RUEDAS DE NEGOCIOS

Para Álvarez (2010) citado por Mendoza ( 2013) la rueda de negocios es un mecanismo simple y eficiente de reuniones planificadas, que de forma directa, creando un ambiente propicio para negociaciones, promueve un conjunto de encuentros entre empresarios y comerciantes que desean entrevistarse para realizar negocios, desarrollar relaciones asociativas o alianzas estratégicas. Pero para Foco in BIO BIO (2012) la rueda de negocios es un instrumento práctico que fomenta y promueve el intercambio comercial entre empresarios, a través de la organización y optimización de las agendas de aquellos participantes interesados en realizar negocios, mediante la gestión de entrevistas privadas simultáneas entre oferentes y demandantes de bienes y servicios con el claro propósito de concretar o establecer nuevas relaciones de negocios.

Estas actividades comerciales se realizan en recintos especializados para facilitar el encuentro entre oferentes y demandantes en un solo lugar, cumpliendo condiciones de calidad, precio, volumen, experiencia, y ofrecen la posibilidad de ampliar el portafolio de clientes en el corto, mediano y largo plazo.

Objetivos de una rueda de negocios

Como su nombre lo indica, el objetivo principal de una rueda es que los empresarios puedan realizar negociaciones y que se cierren ventas de productos o servicios. Otro objetivo es el de ampliar su base de contactos comerciales y conocer empresarios que se dedican al mismo giro de negocio. Por el otro lado, realizar alianzas que le permitan ampliar la red de venta o tomar representaciones.

Beneficios de una rueda de negocios

Entre los principales beneficios de participar en una rueda de negocios pueden mencionarse los siguientes:

Se genera contacto directo con un número considerable de clientes potenciales en un mismo lugar y en una sola jornada, lo cual genera ahorros en tiempo y en costos logísticos.

Se establecen alianzas o intercambios ventajosos en comparación con otros medios de contacto.

Se tiene opción a entrar en contacto con empresas con las que posiblemente de otra forma sería muy difícil o imposible.

Para actores nuevos, es una buena forma de introducirse al escenario comercial.

Estudiar, desarrollar o fortalecer las técnicas de negociación.

Tipos de ruedas de negocios

La clasificación de las ruedas es muy similar al caso de las ferias, pudiendo ser:

1. Por el producto o servicio que ofrecen: Sectorial o multisectorial. La primera se concentra en un único sector económico, mientras que la segunda está orientada a la participación de varios sectores económicos.

Las ruedas pueden estar complementadas por sectores de apoyo a los negocios tales como los de servicios financieros y de servicios de desarrollo empresarial, sectores que también se pueden convocar en las ruedas multisectoriales.

2. Según su cobertura: Las ruedas de negocios pueden ser regionales, nacionales e internacionales. Si se establece una rueda internacional, esta se llevará a cabo con compradores de otros países y con vendedores nacionales o con vendedores de otros países y compradores nacionales, por lo que estas se prestan más para que se dé un desarrollo de la economía nacional vinculada a las exportaciones.

3. Por la modalidad: En el caso específico de ruedas, se pueden dar las siguientes formas de organización de las citas.

Etapas de una rueda

Pre-Rueda . Es la primera etapa, en la cual se realiza la definición para participar en una rueda, la inscripción, la organización de citas y la preparación de todos los materiales y productos (si es el caso) que va a llevar a la rueda.

En Rueda. Esta etapa corresponde al desarrollo del evento, o sea, la participación en las rondas de negociaciones entre oferentes y demandantes.

Post-Rueda. Son las actividades que se llevan a cabo después de la ejecución del evento y se enfoca en el seguimiento a contactos realizados, la evaluación y el monitoreo para medir el impacto de la rueda.

CRITERIOS PARA ASISTIR A UNA RUEDA

Al igual que en el caso de las ferias, para asegurar una rueda de negocios exitosa, asegúrese de elegir el mercado que sea de interés para su negocio y si quienes asistirán serán el tipo de cliente con los que desea hacer negocios o alianzas.

En adición, es importante buscar información sobre la rueda a realizarse, en catálogos, revistas, Internet o la prensa. Busque también la opinión y experiencias de empresarios que han participado en ese tipo de rueda anteriormente.

Investigue sobre la capacidad y experiencia de la institución organizadora y del apoyo que puedan brindarle para la obtención de financiamiento, si el mismo fuera necesario para poder participar.

Como un aspecto clave a conocer previo a la inscripción, es el requerir información de los organizadores con respecto a cuántas citas de negocios estarán garantizadas durante la participación.

ELECCIÓN DE LA RUEDA

Una vez se han evaluado los criterios para asistir a la rueda, es necesario evaluar cuál es la rueda a la que más conviene asistir. Anteriormente se han mencionado los diferentes tipos de rueda que puede haber y que permite escoger la más apropiada a nuestros intereses y línea de negocio.

En adición, es importante buscar información sobre la rueda a realizarse, en catálogos, revistas, Internet o la prensa. Busque también la opinión y experiencias de empresarios que han participado en esa rueda anteriormente.

Investigue sobre la capacidad y experiencia de la institución organizadora y del apoyo que puedan brindarle para la obtención de financiamiento, si el mismo fuera necesario para poder participar.

Elaboración de presupuesto

El formato de presupuesto que se presenta en Anexo No. 1 facilita también la información que necesita para elaborar su presupuesto al planificar su asistencia a una rueda de negocios.

Inscripción

Cada empresa que desea participar en la rueda, debe llenar una ficha de inscripción y pagar el costo que los organizadores hayan establecido. La ficha de inscripción es el documento que registra e inscribe al empresario al evento, por lo que también debe indicar la modalidad de pago seleccionada y facilitar los datos de facturación.

Por lo tanto la ficha de inscripción tiene que estar elaborada de tal forma que la empresa al inscribirse no olvide poner ningún detalle de la misma o que no tenga datos equívocos.

La información de esa ficha es clave, ya que los datos facilitados por los empresarios relacionados con sus ofertas o demandas, servirán para hacer el matchmaking y por consiguiente la concertación de citas. Todos los datos de la empresa se colocan en el catálogo para que los busquen antes, durante y después del evento. El término en inglés que se refiere a la actividad de mediación que una empresa o institución realiza entre oferentes y demandantes para la

identificación, equiparación, selección y enlace entre empresas para la realización de citas de negocios.

Si la rueda está siendo organizada a través de un sistema de software, los datos entonces son cargados al mismo, por medio del cual se editan los catálogos y directorios y se preparan las agendas de citas para cada participante.

Finalmente, puede llegar a contarse con otra opción que es una rueda virtual de negocios. En este caso los datos se suben al portal en el que el participante tiene derecho a colocar fotografías y especificaciones de los productos que vende en el mismo. El portal es una herramienta para lanzar a las empresas y sus productos al conocimiento de cualquier persona que tenga acceso a Internet, en cualquier país. El portal cuenta con un administrador quien asigna los códigos de entrada.

Selección de empresas para entrevistas

Una vez usted ha completado el proceso de inscripción, la institución organizadora elaborará el catálogo con la información de cada uno de los participantes y se procederá a efectuar el matchmaking. Asegúrese que las empresas propuestas son las que a usted interesan y si hay alguna que no fue incluida, solicite que tomen en cuenta la misma para su organización de citas.

En su caso, las empresas que participan como compradoras o demandantes, deberán identificar los productos y/o servicios que necesitan para hacer las negociaciones; en el caso de las empresas oferentes o vendedoras, deberán identificar el mercado objetivo; y, en el caso de las empresas inversionistas o que esperan hacer alianzas estratégicas, igualmente deberán identificar los grupos que constituyen su mercado objetivo para inversión o constitución de alianzas.

Es importante también tener en mente que el propósito principal de la rueda es hacer negocios y que hay que estar abierto a diferentes opciones en la realización de transacciones. Esto significa que un participante puede estar actuando como oferente pero que para otro participante, podría ser interesante como demandante y viceversa.

Elección de productos o servicios a promover y selección de muestras

Deberá definirse adecuadamente cuál será el producto o servicio que se ofrecerá a los clientes potenciales en la rueda. Para ello habrá de revisarse los criterios definidos anteriormente tales como el mercado objetivo, la capacidad de producción, la disponibilidad de producto terminado, canales de comercialización, precio de sus productos.

Material promocional

Es importante que la empresa participante cuente con los materiales de promoción y divulgación de los servicios o productos que ofrece. Dentro de éstos se encuentran: afiches, trifoliares y otra información referente a la empresa. Estos

deben vender la imagen o marca de la empresa. La folletería debe estar escrita al menos en dos idiomas si la rueda de negocios es de carácter internacional.

Folletos, listas de precios y otros materiales

Para asistir a una rueda, será necesario preparar con suficiente anticipación el material técnico de los productos que estará promocionando, el cual debe brindar una descripción detallada de dichos productos y su modo de empleo. Deberá contar también con listas de precios, según los diferentes rangos de compras o escenarios de ventas que vaya a manejar.

El material técnico de su producto se convierte también en un material promocional que debe despertar interés por la empresa y sus productos, por lo que debe contar con una buena calidad pues en el mismo estará reflejada la imagen de su empresa y que puede contribuir al prestigio de la misma.

Llevar sus tarjetas personales. Incluir datos principales, correo electrónico y página web de la empresa

Cuaderno de Negocios Material de difusión de la empresa Si es posible contar con una computadora portátil, para breve presentación de

la empresa Fichas técnicas Muestras de los productos con sus respectivas listas de precios

Logística para el envío de los productos

Para asegurarse que los productos que va a exhibir lleguen en buenas condiciones, los mismos deberán empacarse cuidadosamente evitando que se lastimen por el manejo de los mismos durante su transporte al punto de destino. Por lo tanto, refuerce y proteja los embalajes y rotule las cajas con la información que los organizadores le hayan informado debe aparecer para su internación al país y traslado a la feria.

Elija un medio de transporte seguro y conveniente. Generalmente los organizadores pueden recomendarle una empresa con quien hacer esta gestión y cuál es la empresa que puede apoyarle en el punto de destino para hacer la gestión de aduanas.

Generalmente, los documentos de embarque de la mercancía deben ser consignados a la feria y los documentos indispensables son la factura comercial, conocimiento de embarque y la guía aérea. Las mercancías destinadas a la exhibición en la feria ingresan bajo el régimen de internamiento temporal.

Elección y capacitación de personal idóneo

La selección del personal a asistir a la rueda de negocios deberá ser hecha muy cuidadosamente, pues deberá enviarse representantes de la empresa

especializados en participación en ruedas, con poder de decisión y formación técnica necesaria, para contestar cualquier pregunta.

Preferiblemente, debiera ser el gerente o propietario de la empresa y conocer el idioma del país que visita para negociar con fluidez. De lo contrario deberá requerir los servicios de traducción.

Previo a la realización del evento, los organizadores generalmente planifican temas de capacitación para preparar a las y los empresarios para que puedan realizar contactos exitosos, por lo que se sugiere tomar en cuenta las mismas y participar en dichas capacitaciones.

Evaluación de impacto

La totalidad del impacto de la rueda no será posible medirla al finalizar la misma pues algunos negocios no serán concretados sino hasta más adelante. Por ello, seguramente los organizadores le informarán que pasado un período prudencial que puede llegar hasta los seis meses, le estarán contactando para conocer resultados de negocios que se hayan generado como producto de la rueda.

CADENAS PRODUCTIVAS

Ramírez (2006), manifiesta que se puede analizar una cadena productiva desde una perspectiva de los factores de producción. Es un conjunto de agentes económicos que participan directamente en la producción, transformación y el traslado hacia el mercado de un mismo producto. Tiene como principal objetivo localizar las empresas, las instituciones, las operaciones, las dimensiones y capacidades de negociación, las tecnologías, las relaciones de producción y las relaciones de poder en la determinación de los precios.

El concepto de cadenas productivas se refiere, en su sentido más estricto, a todas las etapas comprendidas en la elaboración, distribución y comercialización de un bien o servicio hasta su consumo final.

ACTORES INTERRELACIONADOS

Una cadena productiva es un sistema constituido por actores interrelacionados y por una sucesión de operaciones, de producción, transformación, comercialización de un producto, en un entorno determinado.

El actor directo: Es dueño del producto en un momento dado. El actor indirecto: Presta sus servicios.

Operadores de la cadena de valor: Conforman el sector privado y son los protagonistas de la cadena, quienes asumen riesgos y generan el valor económico (pequeños productores, microempresarios, empresas distribuidoras, mayoristas, etc.). Estos agentes se caracterizan porque, durante el proceso principal de producción y comercialización, son propietarios durante algún momento del bien o servicio, momento en el que tienen posibilidad de añadirle valor. La viabilidad de sus negocios a largo plazo es la condición básica para el éxito del fomento de la cadena.

La barrera tradicional a la hora de mejorar la cadena de valor es la desorganización e individualismo de los agentes que integran este colectivo. Una de las principales propuestas de los proyectos que cuentan con enfoque de cadena de valor es trabajar en este eslabón de forma horizontal, tratando de generar confianza, asociativismo y unidad para reforzar su posición en la cadena y en el sistema de comercio.

Prestadores de servicios y apoyo: Se trata de aquellos agentes que ofrecen servicios de apoyo a las microempresas y empresas, o que proveen bienes colectivos a grupos de operadores de la cadena, a toda la cadena o subsector. Éstos pueden ser entidades del sector privado o bien organizaciones públicas o semipúblicas, tales como cámaras e institutos tecnológicos, y organismos del sector académico, como son los centros de investigación y las propias universidades.

Administración pública: El rol de la administración se centra en crear condiciones favorables para el desarrollo económico, con el objetivo de crear empleo y progresar en la reducción de la pobreza, y dotar de mecanismos para el control del buen funcionamiento y estabilidad del mercado. Así, el beneficio más evidente que la administración puede garantizar es, por un lado, la regularización del marco legal que afecta a las actividades de la cadena y su control de cumplimiento, por otro, apoyar el suministro de infraestructuras.

Dentro de su parcela de responsabilidad, está incluida también el concretar las normas relativas a la propiedad intelectual y fomentar mecanismos de cumplimiento de los contratos.

Agencias de desarrollo: El papel de este colectivo debiera ser el de facilitadores. Se trataría de coordinar el proceso de una forma integral, trabajando en términos de impulsar, fomentar y apoyar al resto de los agentes de la cadena de valor; nunca actuando como uno de ellos.

COMPONENTES DE LA CADENA PRODUCTIVA

Ámbito local, regional, nacional, internacional. Convocatoria extendida, confianza entre agentes. Concertación: Sector Público, Sector privado, Productores, Organismos

internacionales. Búsqueda de competitividad, rentabilidad, equidad en los beneficios. Fortalecimiento industrial: Central, regional, Local Acuerdos de competitividad

FINALIDAD DE LAS CADENAS PRODUCTIVAS

Conocer en detalle el funcionamiento de un proceso productivo desde el punto de vista tecnológico y económico.

Definir las posibilidades reales de mantener o generar competitividad. Evaluar el impacto de los cambios en el entorno Evaluar la influencia de la situación económica nacional e internacional. Definir agendas de trabajo conjuntas entre los agentes económicos que

participan en la cadena

BENEFICIOS DE UNA CADENA PRODUCTIVA

Considerar a los sectores económicos como conglomerados de actividades interrelacionadas

Efectuar análisis de costos de producción y compararlos con cadenas similares de otros países

Efectuar análisis de coeficientes técnicos, mediante método de análisis insumo-producto.

Considerar alternativas de aprovisionamiento y alternativas de mercado Analizar el grado de dependencia de la cadena de los agentes dedicados a

la comercialización del producto.

Analizar el impacto de las políticas económicas del estado.

VENTAJAS DE LAS CADENAS PRODUCTIVAS

Incremento de competitividad, rentabilidad

Economías a escala Visión de macro de la

problemática Concentración público-

privada sobre objetivos comunes

Facilitar el acceso al crédito

Difusión de tecnología Incremento de niveles de confianza entre agentes Incentivo en la participación del individuo en propuestas de beneficio

comunitario.

CLUSTER

Se entiende por cluster una concentración sectorial y/o geográfica de empresas que se desempeñan en las mismas actividades o en actividades estrechamente relacionadas tanto hacia atrás, hacia los proveedores de insumos y equipos, como hacia adelante y hacia los lados, hacia industrias procesadoras y usuarias así como a servicios y actividades estrechamente relacionadas con importantes y acumulativas economías externas, de aglomeración y especialización (por la presencia de productores, proveedores y mano de obra especializada y de servicios anexos al sector) y con la posibilidad de llevar a cabo una acción conjunta en búsqueda de eficiencia colectiva. (Ramos, 1998, p. 108)

El concepto Cluster va más allá de las redes horizontales simples, en las cuales, las empresas que operan en el mismo mercado de productos finales y pertenecen al mismo grupo industrial cooperan en ciertas áreas, comprendiendo alianzas estratégicas con Universidades, Institutos de investigación, servicios empresariales intensivos en conocimiento, Instituciones puentes (comisionistas, consultores y clientes). (Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económicos [OCDE], 1999, p. 85) A demás las empresas suelen tener muchas

relaciones con otras firmas e instituciones dentro y fuera de la misma región geográfica. Por eso hay que distinguir entre redes empresariales con enfoque territorial (los clusters) y redes empresariales funcionales. Las redes funcionales a su vez se diferencian en redes horizontales (esquemas de colaboración entre grupos de empresas externas, a menudo del mismo eslabón de la cadena productiva) y redes verticales (relaciones con empresas proveedoras que representan diferentes eslabones). (Dini, 2001, p. 8)

Según Porter (1998) Un cluster es un grupo de empresas interconectadas y de instituciones asociadas ligadas por actividades e intereses comunes y complementarios geográficamente próximas. (p 199).

EDAD DE LOS CLUSTERS

Los datos proporcionados por el mega estudio de Harvard confirmarían tal creencia. Solo el 38% de los clusters identificados nacidos tras de 1950, y más del 40% nació antes de 1990 tal como resulta lógico el año de nacimiento medio varia de los países europeos a EEUU. En los países centrales europeos se sitúa a comienzos de 1800 mientras que en EEUU. Se sitúa en 1950. Los resultados que ofrecen las encuestas sobre cluster del ENSR en cambio indican que muchos de los cluster encuestados parecen tener un origen bastante reciente. De acuerdo con la encuesta en torno al 80% de los clusters regionales europeos han surgido de 1950 en adelante y en torno al 60% tras 1970.

TAMAÑO DE LOS CLUSTERS

Los datos de la encuesta ENSR y de la base de Harvard son bastante coincidentes: los cluster que tienen menos de 50 empresas suponen algo más del 20%, cerca del 60% de los clusters tiene menos de 200 empresas, y los que tienen más de 500 empresas rondan el 30%.

La medición del tamaño según la base de Harvard, el 38% de los cluster tiene menos de 5000 empleos en el sector nuclear de cluster, otro 35% entre 5000 y 30000 empleos y el 27% restante más de 30000 empleos. El tamaño medio del cluster es claramente superior en los países anglosajones (en Canadá, EEUU y reino unido supera como media los 20000 empleos) que en los países continentales en los que el empleo se mueve en torno a los 5000 empleos.

BIBLIOGRAFÍA

Arancegui, M. N. (2003 ). dialnet. Obtenido de dialnet : http://dialnet.unirioja.es/servlet/articulo?codigo=856638

Contreras, J. R. (20 de Junio de 2007). google academico. Obtenido de gogle academico: http://www.scielo.org.co/pdf/cadm/v20n33/v20n33a13.pdf

Grajirena, J. M. (septiembre de 2003). google academico . Obtenido de google academico: ftp://listas.usmp.edu.pe/separatas/FIA/posgrado/doctorado/2011-1/Gestion%20del%20Conocimiento/Articulos%20Doctorado/Cluster%20Pais%20Vasco.pdf

Santiago. (Mayo de 2007). Scielo. Obtenido de Scielo: http://www.scielo.cl/scielo.php?pid=S0250-71612007000100007&script=sci_arttext

Antezana, I., Bernet, T., López, G. & Oros, R. 2008. Enfoque participativo en cadenas productivas (EPCP): Guía para capacitadores. Centro internacional de la papa. Perú.

Mendoza, G. 2013. Diagnóstico del mercadeo agrícola y agroindustrial en Colombia: Una estrategia para la reactivación de la agricultura. Universidad de Bogotá Jorge Tadeo Lozano. Colombia.