sara filipa marcas portuguesas no mercado internacional - … · 2017-07-10 · através de...

Universidade de Aveiro

Departamento de Línguas e Culturas

Ano 2014

Sara Filipa Marcas Portuguesas no Mercado

Internacional -

Machado de Andrade Estágio realizado na empresa ANA

MD

Universidade de Aveiro | 2

Universidade de Aveiro

Departamento de Línguas e Culturas

Ano 2014

Sara Filipa Marcas Portuguesas no Mercado

Internacional -

Machado de Andrade Estágio realizado na empresa Ana MD

Relatório de Estágio apresentado à Universidade

de Aveiro para cumprimento dos requisitos

necessários à obtenção do grau de Mestre em

Línguas e Relações Empresariais, realizado sob a

orientação científica da Professora Doutora Maria

Fernanda Amaro de Matos Brasete, Professora

Auxiliar do Departamento de Línguas e Culturas

da Universidade de Aveiro.


Dedico este trabalho aos meus pais,

pelo amor e apoio incansável que me dão todos os dias.


o júri

presidente Prof.ª Doutora Ana Maria Martins Pinhão Ramalheira

Professora Auxiliar da Universidade de Aveiro

vogais Eng.ª Ana Mafalda Ramos da Silva Lopes

Diretora na empresa Ana Md (arguente)

Prof.ª Doutora Maria Fernanda Amaro de Matos

Brasete

Professora Auxiliar da Universidade de Aveiro (orientadora)


agradecimentos Começo por agradecer à Eng.ª Ana Mafalda Lopes, pela

oportunidade que me deu, bem como pelo apoio e

ensinamentos, que me transmitiu ao longo destes seis meses.

Ao Eng.º Ricardo Lucas e a toda a equipa da Riluc, que me

ajudaram neste percurso, o meu muito obrigada.

Aos meus pais, irmão e cunhada e ao pequeno Tomás, que

estiveram sempre ao meu lado em todos os momentos e me

transmitiram amor e força para continuar esta caminhada.

E, por último, e não menos importante, à Mariana, Raquel e

Ângela por serem as melhores amigas que eu podia ter.


palavras-chave estágio-curricular, Ana Md, Riluc, decoração de interiores,

marketing internacional, gestão da marca

resumo O presente relatório resulta do estágio curricular realizado na

empresa Ana Md, no âmbito do Mestrado Línguas e

Relações Empresariais e tem como objetivo divulgar as

atividades desenvolvidas ao longo do estágio bem como uma

apresentação da empresa onde decorreu o estágio.


keywords Curricular Internship, Ana Md, Riluc, interior decoration,

international marketing, brand management

abstract This paper describes the internship carried out in Ana Md for

the Master Degree in Languages and Business Relations. It

covers all the activities developed during the internship with

a presentation of the company.


Índice

Índice ..................................................................................................................................... 8

Introdução ............................................................................................................................ 11

1. Ana Md ......................................................................................................................... 13

1.1. Sobre a Ana Md ..................................................................................................... 13

1.2. Listagem de Participações .................................................................................... 14

1.3. Sobre Ana Mafalda Lopes .................................................................................... 16

1.4. Desafios do interior para o exterior ...................................................................... 17

2. Internacionalização da marca Riluc.............................................................................. 18

2.1. Apresentação da marca ......................................................................................... 18

2.2. Produtos Riluc ....................................................................................................... 23

2.3. Riluc – o futuro ..................................................................................................... 25

3. Desenvolvimento do Estágio Curricular ...................................................................... 26

3.1. Instrumentos de Trabalho ..................................................................................... 26

3.2. Atividades desenvolvidas – Riluc ......................................................................... 27

3.2.1. Marketing ........................................................................................................... 27

3.2.2. Comercial ........................................................................................................... 33

3.2.3. Redação .............................................................................................................. 34

3.3. Atividades desenvolvidas – Ana Md ..................................................................... 37

3.3.1. Assessoria ........................................................................................................... 37

3.3.2. Comercial ........................................................................................................... 38

3.3.3. Pesquisa .............................................................................................................. 40

4. Marketing Internacional ............................................................................................... 41

4.1. Definição de Marketing Internacional .................................................................. 41

4.2. As etapas de desenvolvimento internacional da empresa ..................................... 41

4.2.1. Primeira etapa – Orientação Doméstica ............................................................. 41

4.2.2. Segunda etapa – Orientação Internacional ......................................................... 41

4.2.3. Terceira etapa – Orientação Multinacional ........................................................ 42

4.2.4. Quarta etapa – Orientação Global ...................................................................... 42

4.2.5. Quinta etapa – Orientação Transnacional .......................................................... 42

4.3. Os processos de Internacionalização .................................................................... 43

4.4. As razões da Internacionalização .......................................................................... 44


4.5. Comunicação no Contexto Internacional .............................................................. 45

4.5.1. Publicidade ......................................................................................................... 46

4.5.2. Venda Pessoal .................................................................................................... 46

4.5.3. Promoções .......................................................................................................... 46

4.5.4. Novas formas de promoções .............................................................................. 46

4.5.5. Feiras .................................................................................................................. 48

5. Gestão da Marca ........................................................................................................... 49

5.1. O que é uma marca? .............................................................................................. 49

5.2. Marcas versus produtos ........................................................................................ 50

5.3. Importância das marcas ........................................................................................ 50

5.3.1. O que torna as marcas importantes? .............................................................. 51

5.3.2. Importância para os consumidores ................................................................ 52

5.3.3. Importância para as empresas ........................................................................ 53

6. A Riluc e o percurso internacional ............................................................................... 54

Considerações Finais ........................................................................................................... 55

Referências Bibliográficas ................................................................................................... 56

Webgrafia ............................................................................................................................ 56

Anexo I ................................................................................................................................ 58

Anexo II – Projetos .............................................................................................................. 60

Anexo III - Localização Riluc ............................................................................................. 64

Anexo IV - Notícia da Riluc na Revista Details Abril 2011 ............................................... 65

Anexo V – “Lições” do Eng.º Ricardo Lucas Jornal de Negócios ...................................... 66

Anexo VI – Descrição Produtos Riluc ................................................................................. 67

Anexo VII - Publicação sobre a Riluc Jornal de Negócios 2014......................................... 75

Anexo VIII – Brochuras Riluc 2013 .................................................................................... 77

Anexo IX – Lista de produtos Riluc .................................................................................... 98

Anexo X – Relatório Maison & Objet 2014 ...................................................................... 103

Anexo XI – E-mails enviados em diferentes línguas ........................................................ 105


Índice de Imagens

Imagem 1- Stand da Riluc na Maison & Objet Singapura 2014 ......................................... 19

Imagem 2 - Stand da Riluc no evento Casa Brasil, Rio Grande do Sul .............................. 20

Imagem 3 - Acabamentos em titânio escovado ou brilhante em diferentes cores ............... 21

Imagem 4 - Many Worlds Sofa ............................................................................................ 23

Imagem 5 - Mousse Coffee Table ........................................................................................ 23

Imagem 6 - Bibendum Chair ............................................................................................... 24

Imagem 7 - Swing Solitaire ................................................................................................. 24

Imagem 8 e 9 - Stand da Riluc no evento Maison & Objet Paris 2014 ............................... 29

Índice de Tabelas

Tabela 1 - Itens dos cabeçalhos da Base de Dados Maison & Objet Paris 2014................. 33

Tabela 2 - Itens dos cabeçalhos de Base de Dados Fornecedores ....................................... 38

Tabela 3 - Itens dos cabeçalhos do Mapa de Bordo de um projeto ..................................... 39

Tabela 4 - Itens dos cabeçalhos do Mapa de Propostas ....................................................... 40

Índice de Esquemas

Esquema 1 - Os três grupos de razões que conduzem à internacionalização ...................... 45


Introdução

Este relatório foi realizado no âmbito da Unidade Curricular Dissertação/Projeto/Estágio

que se enquadra no plano de estudos do segundo e último ano do Mestrado em Línguas e

Relações Empresariais (MLRE), ministrado na Universidade de Aveiro. Das três opções

que o plano de estudos facultava (tese, estágio curricular e projeto) a minha escolha incidiu

sobre o estágio curricular. Uma vez que não tinha qualquer experiência na área

profissional, seria bastante enriquecedor, entrar em contacto com o mundo de trabalho e

com profissionais que me pudessem preparar para no futuro poder encarar o mundo laboral

com mais confiança e maior competência.

O estágio teve a duração de seis meses, tendo começado a 20 de Janeiro de 2014 e

terminado a 21 de Julho do mesmo ano, e decorreu na empresa Ana Md sob supervisão da

Eng.ª Mafalda Lopes e a orientação da Prof. Doutora Fernanda Brasete da Universidade de

Aveiro. O principal objetivo deste estágio1 era apoiar, em back office, o percurso

internacional de uma marca portuguesa de nome Riluc e, simultaneamente, colaborar com

a Ana Md em tarefas de carácter comercial.

O presente relatório pretende descrever o trabalho desenvolvido na empresa, indicando as

atividades que foram realizadas ao longo dos seis meses, bem como uma reflexão sobre a

experiência vivenciada durante o estágio.

Este relatório encontra-se estruturado em 5 partes principais:

A primeira parte incide-se sobre a apresentação da empresa Ana Md, a sua história e

evolução, assim como os projetos em que a empresa participa;

A segunda parte diz respeito à marca Riluc: é descrita a sua história e crescimento, bem

como os seus produtos e materiais utilizados;

A terceira parte foca-se nas todas as atividades desenvolvidas no âmbito do estágio;

Por fim, na quarta e quinta partes do relatório procede-se a um enquadramento teórico

referente ao Marketing Internacional, conceitos e processos de internacionalização e à

Gestão da Marca, sua definição e importância. 1 Ver Anexo I


A fechar o relatório, é apresentado um comentário pessoal relativo ao percurso da Riluc no

processo internacional, surgindo, em jeito de conclusão, algumas considerações finais e

reflexões pessoais sobre a experiência destes seis meses de estágio.


1. Ana Md

1.1. Sobre a Ana Md

A Ana Md iniciou a sua atividade em 2009, pela mão da Eng.ª Mafalda Lopes. Tudo

começou a partir de Paris e de um posicionamento focado num nicho de alta e média

qualidade. Com base em protótipos desenvolvidos e em participações específicas,

nomeadamente em projetos como, Phillipe Stark, em 2011, funda-se a empresa com sede

no Porto: Ana Md Produtos para Interiores Lda;.

A missão da Ana Md tem sido a de assegurar a produção, a logística e a instalação de

produtos por medida para a decoração de interiores. A empresa conta com uma equipa

técnica que procura continuamente a inovação e a melhoria de competências na gestão de

projetos. Ao longo deste período, a Ana Md estabeleceu como principal objetivo, o respeito

pelo design e pela conceção do produto, sem nunca negligenciar os anseios do cliente final

através de materiais como os metais, a madeira, as resinas, o vidro e o acrílico.

A empresa tem procurado responder aos desafios colocados pelos clientes, apresentando

soluções que vão ao encontro das expetativas deles, com a criação de produtos por medida

de grande prestígio e participar em projetos “chave na mão”. É já uma empresa

reconhecida pelos seus serviços de alta qualidade e pela capacidade de gerir a logística de

um determinado projeto.

A empresa é constituída pela sua fundadora, Eng.ª Mafalda Lopes e por uma estagiária.

Um dos objetivos da Ana Md para 2015, é alargar o número de colaboradores e

posteriormente criar um espaço de trabalho físico.

Hoje em dia, trabalhar com a Ana Md é não só aceder a mercado competitivo, com um

elevado nível de qualidade de produção, mas também aderir a uma rede de empresas

interessadas em investir e desenvolver interesse comercial a partir de Portugal, com todas

as interações e oportunidades que estas implicam.


1.2. Listagem de Participações

Projetos2

2 Ver Anexo II

Ano Projeto Cliente Designer Produtos

2009 & 2010 Le Royal Monceau Philippe Stark

Mobiliário em aço

inox, madeira e latão

para quartos, áreas

públicas e Spa;

espelhos e

iluminação

2010 Schweizerhof Bern &

Spa Monoplan Acessórios metálicos

2010 Ermitage Evian Patrickes Ribes

Armários e

mobiliário de quarto;

mobiliários

estofados;

cortinas e

iluminação; quartos

e áreas públicas

2011 Excelsior Gallia

Milano Marco Piva

Gestão Purchasing

Fit-Out 1

2011 Hotel de Paris Saint-

Tropez SMD Design

Gestão Purchasing

FF&E

2012 Boutique Parrot Paris Philippe Starck Elementos

decorativos

2013 & 2014 Miss Ko Philippe Stark

Mesa, Waiter

Station, Mobiliário

de Exterior em

madeira exótica e


Outros projetos: A Ana Md não revela os produtos e/ou serviços, nem revela os seus

clientes. Todos os fornecedores que trabalham com Ana Md são obrigados a acordos de

confidencialidade (e de exclusividade, em alguns casos).

Nota: Em 2014 a Ana Md atua pela primeira vez em território nacional, incorporando o

serviço de conceção de interiores nos seus serviços.

para-sóis

2013 & 2014 Península Paris Affine / Kompa

Studio

Suivre Production /

Logistique et Qualité

pour l’agencement

B&B Italia

2014 Hotel Montana Maison Darré

2014 Restaurant Bicoq Ana Md


1.3. Sobre Ana Mafalda Lopes

My international experience based on university education,

continuous researching and travelling around the world, made

me understand that I could create the necessary bridge for the

International Clients and Portugal – The european most

competitive location.

(Lopes, 2012)

A Eng.ª Mafalda Lopes, através da sua elevada competência comercial e excelentes

conhecimentos técnicos, tem vindo a desenvolver um trabalho de fortalecimento dos

relacionamentos internacionais, criando assim ligações fortes e coesas com os clientes, que

permitem o crescimento natural da empresa, bem como a colaboração em projetos de

renome. Neste momento, pode dizer-se que o nome de Mafalda Lopes possui, um

reconhecimento internacional, devido ao sucesso das atividades por si desenvolvidas, ao

longo destes anos.

O seu percurso profissional contribuiu para adquirir as competências necessárias para

progredir na área internacional, nomeadamente no que diz respeito às competências

linguísticas que lhe permitiram fomentar novos negócios, novos projetos e interagir com

diversos mercados, como intermediária entre Portugal e o Mercado Internacional.


1.4. Desafios do interior para o exterior

Em 2013, pela primeira vez, a Ana Md apoiou a internacionalização de uma empresa

portuguesa. Este desafio surgiu das relações de confiança estabelecidas com parceiros

externos e da criação de sinergias internacionais para promover uma marca jovem (Riluc).

Este apoio foi determinante para o aumento e estabelecimento de novos contactos, que

vieram a potencializar novos mercados e a dar uma resposta eficaz às expetativas criadas,

porque permitiram obter resultados favoráveis para ambos os intervenientes.

A Ana Md procura, então, sedimentar as suas notoriedade e capacidade comercial, pelo que

decide integrar uma estagiária curricular, com funções de back office comercial para o

apoio ao mercado internacional: Sara Andrade.


2. Internacionalização da marca Riluc

2.1. Apresentação da marca

A Riluc é uma marca de mobiliário contemporâneo, fundada pelo Eng.º Ricardo Lucas,

situada em Santo Tirso (Zona Industrial da Várzea)3. Tendo iniciado a sua atividade em

2009, esta marca é uma evolução natural da empresa do pai do fundador designada Ferluca

(1986), contando, assim, com mais de 25 anos de experiência. A Riluc nasceu da

necessidade de se criar algo de novo e diferente daquilo que já existia no mercado e,

simultaneamente, para dar um novo rumo à empresa-mãe, obrigando a que se fizesse uma

reestruturação interna, que alteraria a conceção do produto. Com a maquinaria disponível

que já existia na empresa originária, e juntamente com o know-how já adquirido, fazia

sentido criar uma marca que se distinguisse no mercado internacional. Com produção

própria e com muita experiência no sector, a Riluc tinha assim uma equipa de artesãos

qualificados prontos a responder aos mais diversos desafios e exigências.

A marca passou a privilegiar o trabalho à mão do metal em toda a sua gama de produtos e

apostou na criação de peças em aço inoxidável, que podiam ser associados a outros

materiais também de grande qualidade. O design de vanguarda, as formas elegantes e a

atenção especial dada à qualidade do produto fizeram da Riluc uma marca inovadora.

A colaboração com o designer franco-português Toni Grilo, que tem projetado os

produtos, conferiu à marca uma consistente e reconhecível personalidade que a viria a

destacar no mercado.

A marca aliou, com excelência, a engenharia ao design, o que deu origem a uma gama de

produtos inovadores, que se notabilizaram pelas suas características intemporais. Os

resultados obtidos provieram da colaboração estabelecida com arquitetos, designers e

decoradores.

Desde 2009 que a Riluc tem vindo a participar em feiras nacionais como a Intercasa, em

Lisboa. Nesse evento, foi exposta a peça Bibendum que não passou despercebida aos

visitantes e que veio a tornar-se um ícone da marca em todo o mundo, sendo hoje

considerada um objeto de arte.

3 Ver Anexo III


No início de 2010, a Riluc consegui ver expostos os seus produtos na ToolsGalerie, em

França, um espaço dedicado a designers contemporâneos e projetos inovadores. Mais

tarde, foi convidada a participar na conceituada feira internacional Maison & Objet de

Paris, tendo sido a primeira marca portuguesa a estar presente num evento de grande

importância no setor do mobiliário e do design. No ano em curso, apostou no mercado

asiático e marcou presença na Maison & Objet, em Singapura, e no Dubai Design Days,

com o objetivo de dar a conhecer o seu produto e a sua marca num mercado internacional

mais vasto, para atrair novos clientes e expandir a marca em outros países.

Imagem 1- Stand da Riluc na Maison & Objet Singapura 2014

Fonte: https://www.facebook.com/engineeredfurniture/photos/ (consultado em 17-09-2014).

https://www.facebook.com/engineeredfurniture/photos/


No ano passado, em 2013, a Riluc viu os seus produtos expostos no Brasil, no evento Casa

Brasil, um evento destinado ao design e negócios. Aí apresentou uma exposição de

produtos de gama alta para arquitetura e decoração. De salientar que, em 2011, fora já

considerada, pela revista americana Details4, uma das mais promissoras marcas de

mobiliário do mundo.

Imagem 2 - Stand da Riluc no evento Casa Brasil, Rio Grande do Sul


Atualmente, a Riluc exporta para diversos mercados tais como: Estados Unidos da

América, Arábia Saudita, Itália e Brasil. Neste último país, tem um agente local para

responder, com maior agilidade, às encomendas e efetuar, com maior eficácia, a

comunicação internacional.

4 Ver Anexo IV


No ano em curso, a Riluc decidiu apostar num novo acabamento, o titânio, por forma

diferenciar-se no mercado. Existente em seis cores (preto, dourado, prateado, “chocolate”,

cobre, latão), este material foi uma das inovações que a marca levou à feira Maison &

Objet de Paris (2014).

Imagem 3 - Acabamentos em titânio escovado ou brilhante em diferentes cores.


No respeitante à evolução da Riluc, o Eng.º Ricardo Lucas considera que existem algumas

“lições” fundamentais no percurso de um empresário, que podem ser determinantes no

sucesso de uma empresa. São elas:

Ouvir o trabalhador – há que valorizar a equipa, pedir opiniões e fazer os

trabalhadores sentirem-se parte integrante da empresa, a partir de ideias ou

melhorias ao nível de conceção de produtos;

Foco sustentável – manter o foco no mercado e fazer prosperar a marca, criando

assim alicerces sustentáveis, mas nunca esquecendo as suas raízes;

Rejuvenescer a gestão – renovação da empresa através de “sangue novo”, ou seja,

arriscar na admissão de jovens, com conhecimentos diferentes e competências nas

mais variadas áreas5.

5 Ver Anexo V


2.2. Produtos Riluc

A Riluc dispõe de uma diversidade de produtos inovadores e com um design de excelência

que se distinguem no mercado6. As peças destinam-se a um mercado que privilegie a

moda, a inovação, a originalidade e, principalmente, que valorize peças únicas, como por

exemplo: cadeiras, mesas, sofás, prateleiras, entre outras.

Por ano, a Riluc lança entre quatro a cinco peças novas e grava a sua marca em todos os

seus produtos.

Imagem 4 - Many Worlds Sofa.

Imagem 5 - Mousse Coffee Table.

6 Ver Anexo VI


Imagem 6 - Bibendum Chair.

.

Imagem 7 - Swing Solitaire.


2.3. Riluc – o futuro

“Estamos a entrar no mercado norte-americano e as

nossas peças aparecerem num filme que vai ser visto

por milhões: é o melhor que podia acontecer.”

(Lucas, 2014 in Jornal de Negócios)

Um dos projetos mais aliciantes que espera a marca no próximo ano é ver as suas peças

expostas no mercado americano, através do filme “Point Break”, que poderá ser visto em

Portugal, a partir de Agosto de 2015. Peças, como por exemplo, cadeirões, mesas de jantar,

cadeiras, mesas baixas, sofás e estantes em aço inoxidável vão constituir uma das grandes

atrações do filme, que já se encontram a caminho da Áustria, onde irão decorrer algumas

das gravações7. Este será um passo importante para a marca, porque lhe vai permitir entrar

no mercado americano e projetar assim, os seus produtos um pouco por todo o mundo.

Em Maio de 2015, a Riluc irá estar presente na primeira edição da Maison & Objet Miami.

7 Ver Anexo VII


3. Desenvolvimento do Estágio Curricular

Ao longo dos seis meses, desenvolvi diversas atividades na Ana Md e na Riluc, que muito

contribuíram para a minha aprendizagem profissional e desenvolvimento pessoal. As

atividades na área comercial, mais propriamente na função de back office, marketing e

assessoria, constituíram as áreas privilegiadas no período deste estágio. Tarefas como a

criação de bases de dados de clientes e fornecedores, a participação numa feira

internacional, a criação de textos (newsletters), a redação de e-mails em três línguas

(português, inglês e francês), o envio de catálogos, entre outras funções, constituíram a

minha principal área de ação no seio da empresa.

Posso, desde já, afirmar que aprendi a executar tarefas nos mais variados âmbitos,

assimilando assim conhecimentos que, com toda a certeza, me irão ser muito úteis para o

futuro.

3.1. Instrumentos de Trabalho

No início do estágio, foi-me disponibilizado um telemóvel para contactar a minha

supervisora e todos os fornecedores e clientes da empresa. Este foi um dos principais

instrumentos de trabalho que me acompanharam ao longo dos seis meses deste estágio

curricular.

Nos dois escritórios em que decorreu o meu estágio curricular, foi-me cedida uma

secretária e acesso à Internet. Para todas as atividades realizadas ao longo do estágio,

utilizei o meu computador pessoal, onde instalei o programa Mozilla Thunderbird, que

serve para enviar e receber e-mails. Após a instalação do programa, foram-me

disponibilizados dois endereços de e-mail [email protected] e

[email protected] para a Ana Md e Riluc respetivamente, para efeitos de

comunicação interna e externa.

Durante o estágio, utilizei o Microsoft Excel, para a criação de mapas de bordo, bases de

dados e listagem de clientes. Foi uma ferramenta informática muito útil, porque me

permitiu organizar, com eficiência, a informação sobre a empresa.

mailto:[email protected]



Outro instrumento fundamental foi sem sombra de dúvidas, a Internet, a que recorri com

muita frequência para pesquisar sobre todo o tipo de informação, como por exemplo:

pesquisa de transportadoras, pesquisa de fornecedores e/ou clientes, moradas ou números

de telefone.

3.2. Atividades desenvolvidas – Riluc

3.2.1. Marketing

Na área do marketing desempenhei tarefas que tiveram como objetivo divulgar e

promover a empresa e os seus produtos.

Participação na Feira Maison & Objet Paris 2014

A feira internacional em Paris foi a primeira grande experiência e atividade em que

participei na Riluc. Em Janeiro de 2014, durante quatro dias (de 24 a 28), a marca

participou, pela terceira vez, na conceituada feira de design de interiores Maison & Objet,

que, duas vezes por ano (janeiro e setembro), acolhe todos os países e onde diversos

designers e marcas desejam expor as suas peças ao público, a fim de promoverem o seu

produto. O objetivo da presença da Riluc nesta feira era dar-se a conhecer no mundo da

decoração e do design e, assim, angariar potenciais clientes e conquistar novos mercados,

para potenciar a internacionalização.

Antes de iniciar a feira, e ainda em Portugal, recebi uma breve formação sobre a postura a

adotar no evento, bem como as técnicas de iniciar e manter uma conversa com o público

que se aproximasse do nosso espaço de exposição.

O stand da Riluc situava-se no “Hall 8 A79” e tinha diversos produtos expostos, além de

brochuras e folhetos8, para os mais interessados e curiosos. Durante os quatro dias do

evento foram muitos os que nos demonstraram interesse pela marca. Foi o caso de

jornalistas, designers, arquitetos, empresários das mais diversas áreas, ou simplesmente

pessoas que passavam e não conseguiam ficar indiferentes às peças e que através de

8 Ver Anexo VIII


perguntas, desejavam obter mais informação sobre a Riluc. Para a organização desta feira,

foram utilizadas fichas de clientes com os seguintes itens: nome, atividade profissional,

morada, e-mail, contactos telefónicos, data e observações, em cujo o campo registei por

escrito, as peças de que gostaram mais e também, breves comentários que, posteriormente,

se tornaram muito úteis. Após o preenchimento da ficha de cliente, as pessoas mais

interessadas deixavam, geralmente, um cartão pessoal/profissional, que seria arquivado

juntamente com a ficha. Mais tarde, tive a oportunidade de fazer uma pesquisa sobre a

empresa ou sobre a pessoa em questão. De salientar, que também me foram fornecidos

cartões-de-visita da Riluc, onde escrevi o meu e-mail e número de telemóvel, antes de

entregar às pessoas com quem fui contactando.

Apenas quando me solicitavam o preço de um determinado produto, apresentava uma lista

fornecida pelo Eng.º Ricardo Lucas, onde estavam descritos os produtos com os respetivos

materiais, acabamentos e preços9.

No decurso da feira, conversei com muitas pessoas, de variadíssimas nacionalidades, bem

como das mais variadas áreas profissionais e de quase todas as partes do mundo. Esta

experiência foi muito enriquecedora, pois permitiu-me praticar e desenvolver as minhas

competências linguísticas em diferentes línguas, se bem que a língua inglesa tenha sido a

principal língua de comunicação. Apesar de não dominar com grande fluência a língua

francesa, com algum esforço e o auxílio da minha supervisora, revelou-se um obstáculo

satisfatoriamente ultrapassado, nas trocas comunicativas que efetuei nesse idioma. Foi

também muito para importante para a minha personalidade e para o meu desenvolvimento

interpessoal, uma vez que consegui superar a minha timidez e ser muito ativa durante os

quatro dias. A presença na feira permitiu-me também compreender e estar em contato com

a área da decoração e do design de interiores, e perceber a diversidade de peças que a Riluc

tem.

9 Ver Anexo IX


No último dia do evento, consegui visitar parte do espaço e conhecer algumas marcas

nacionais e internacionais. Após esta visita, foi bastante claro para mim que a área da

decoração é um mundo infinito de ideias inovadoras e, para vingar nesse meio, é

necessário ter um espírito criativo e arrojado.

No regresso a Portugal, a minha supervisora pediu-me que elaborasse um relatório sobre a

feira10

, com cerca de duas páginas, onde relatasse a experiência deste evento, expressasse a

minha opinião, descrevesse os aspetos negativos e positivos da minha ida a Paris e, por

fim, analisasse a presença da Riluc nesse evento.

Imagens 8 e 9 - Stand da Riluc no evento Maison & Objet Paris 2014.


10

Ver Anexo X


Elaboração de Textos Newsletter

Outra tarefa que desempenhei ao serviço da Riluc, foi a criação de textos newsletter.

Uma newsletter possibilita um canal direto de comunicação com os clientes, pautado pela

regularidade e oferecendo conteúdo específico sobre produtos e serviços. O objetivo dos

envios de informação era, principalmente, avisar os clientes dos novos produtos, bem

como fornecer notícias sobre os eventos a realizar ou já realizados, entre outro tipo

assuntos que fossem do interesse de todos aqueles que estivessem ligados à marca ou aos

seus produtos.

Foram vários os temas que elaborei. Destaco:

Maison & Objet @ Singapore e Dubai Design Days;

O Aço Inox como material de eleição;

Apresentação do novo produto – Vibe Table;

Titanium Coating;

Contract/Hospitality;

Research and Inoovation;

Profile and Philosophy;

Eco-Sustainability;

Company (History);

Produto Autenticado;

Embalagem do produto e sua qualidade;

Como manter/limpar os produtos em Aço Inox.


Depois da elaboração dos textos, submetia-os a revisão, na pessoa do Eng.º Ricardo Lucas,

que os verificava e corrigia se assim o entendesse, fornecendo-me algumas indicações que

considerava importantes ou essenciais. Nesta tarefa, tenho que reconhecer que tive

algumas dificuldades em determinados assuntos, geralmente mais de natureza técnica e de

que não tinha, de facto, um conhecimento prático.

Criação de textos para o website

Uma das tarefas que realizei durante o estágio foi também a criação de textos para o

website, nomeadamente relacionadas com a descrição dos produtos. Assim, pude, adquirir

um conhecimento mais aprofundado sobre os produtos, e perceber melhor as suas

características principais, como por exemplo: dimensões, cores disponíveis e acabamentos.

Elaborei, por escrito, a descrição de todos os produtos, desde cadeiras, mesas, sofás e

prateleiras. Coloquei, sempre, a respetiva referência e tudo o que dizia respeito à peça

(características e dimensões).

Foi um trabalho importante para mim, porque através dele consegui perceber a diversidade

de produtos existentes, bem como todos os seus componentes.


3.2.2. Comercial

Base de dados Maison & Objet

Uma das tarefas “obrigatórias” pós-feira é a que está relacionada com a gestão comercial e

que consiste na organização dos contactos que se estabeleceram. Assim, comecei por

organizar os 228 contatos a partir dos cartões pessoais/profissionais que me forneceram,

bem como as fichas de clientes. Construí, ainda, uma base de dados no programa Excel,

onde inseri nos cabeçalhos, os seguintes itens:

País, tipo de atividade, nome da entidade, morada, localidade, telefone, nome de contato,

função, e-mail, telemóvel e comentários.

Tabela 1 - Itens dos cabeçalhos da Base de Dados Maison & Objet Paris 2014

Atendendo a que este tipo de trabalho requer muita concentração e bastante pesquisa, por

vezes, tive que procurar informação mais detalhada sobre uma determinada pessoa ou

empresa, para conseguir completar todos os dados que eram necessários para a elaboração

das fichas. Foi um trabalho moroso, mas que, ao fim de alguns dias, ficou praticamente

completo. Quando não conseguia obter alguma informação que considerava importante,

pedia auxílio à minha supervisora, que prontamente me prestou o apoio solicitado.


Essa base de dados, designada “Maison & Objet 2014”, revelou-se importante e é, hoje,

um meio profundamente útil de gestão de contactos, porque o acesso aos dados processa-se

de uma maneira fácil e organizada. Este ficheiro foi partilhado numa Dropbox com a Eng.ª

Mafalda Lopes e com o Eng.º Ricardo Lucas. Assim, ambos podiam acompanhar o meu

trabalho e/ou alterar ou acrescentar algum dado que estivesse em falta ou fosse relevante

para a base de dados.

3.2.3. Redação

Durante o estágio, uma das tarefas que me permitiu aplicar o conhecimento de línguas foi a

redação de e-mails.

Após a chegada da feira, e depois de ter organizado na base de dados os contatos, passei de

imediato ao envio de e-mails, por forma a agradecer a presença dos destinatários na feira

em apreço, bem como, o interesse demonstrado pela Riluc. Para isso, utilizei o endereço

eletrónico que foi criado para mim [email protected] para estabelecer um contato

pessoal e personalizado com as pessoas que tinham demonstrado interesses pelos nossos

produtos, na feira. Estes e-mails foram sempre enviados em cc (Carbon Copy) à minha

supervisora, para que ela acompanhasse sempre o meu trabalho.

Os e-mails foram enviados em três línguas: inglês, francês e português11

.

11

Ver Anexo X



E-mail em inglês:

“Dear…

Thank you for your kind visit to our stand in Maison & Objet Paris. I am now sending your

brochure and photos of the new products: Vibe Table and Wing Shelf.

Find also, in attachment, examples of the innovative surface finishing we presented:

Bronze Mousse Small Table and Gold Line Chair. This innovative treatment allows us to

guarantee a higher resistance (including resistance to exterior environments) and amazing

colors.

You can find more information visiting our website www.riluc.com.

We are working hard to meet the market expectations, so our price list has also changed.

Please let us know your interest in receiving information about prices and conditions for

our catalogue products.

Waiting for your kind return.

Best regards

Sara Andrade “

E-mail em francês:

“Cher…

On a eu le plasir d’avoir votre visite au notre stand M&O Paris. Je vous envoi notre

brochure et les images des nouvelles produits: Vibe Table et Wing Shelfs.

Ci-joint les examples des plus récents finitions, presents au salon: Bronze Mousse, Small

Table et Gold Line Chair.

Ces finitions permettent une résistence plus longue (même pour l’extérieur), et des belles

couleurs.

Ont sera ravie de pouvoir vous rencontrer afin de vous faire part de nos dernières

participations sur les projets Restaurant Miss Ko, Mama Shelter, Boutique Parrot, mais

également vous faire une presentation plus détaillée de nos produits et nouvelles tariffs.

Je vous remercie de l’attention dans l’attente de votre retour, je vous adresse mes sincères

salutations.

Sara

http://www.riluc.com/


E-mail em português:

“Cara…

Muito obrigada pela sua visita ao nosso stand em Paris.

Envio a brochura e as fotos dos nossos novos produtos: Vibe Table e Wing Shelf.

Seguem também em anexo, dois exemplos de acabamento inovador que apresentamos na

M&O: Bronze Mousse Small Table e Gold Line Chair.

Esta inovação permite-nos garantir uma elevada resistência (incluindo resistência em

ambientes exteriores) e uma variedade de cores fantásticas.

Poderá encontrar mais informação visitando o nosso web site em: www.riluc.com.

Estamos a trabalhar com rigor para ir ao encontro das mudanças de mercado, por isso a

nossa lista de preços sofreu algumas alterações.

Cordialmente,

Sara Andrade “

Durante os seis meses utilizei o correio eletrónico sempre que pretendia comunicar com o

Eng.º Ricardo Lucas ou com a Eng.ª Mafalda Lopes, bem com clientes e/ou fornecedores.

As línguas que mais utilizei para este efeito foram o português e o inglês, que no mundo

atual é o idioma mais utilizado, como meio de comunicação. Na escrita de e-mails em

francês, fui auxiliada pela minha supervisora, atendendo ao facto de não me considerar tão

competente nessa língua.

http://www.riluc.com/


3.3. Atividades desenvolvidas – Ana Md

Durante este período de seis meses, realizei, também na Ana Md, tarefas que são

importantes e necessárias para o desenvolvimento de um estágio curricular, tais como:

apoio em back office, criação e gestão de base de dados, criação de mapas de bordo, entre

outras tarefas mais simples, como envio de e-mails e realização de telefonemas. Prestei,

ainda, apoio como assistente à minha supervisora, em todos os assuntos e ocasiões

necessários.

Foi-me criado um e-mail na empresa [email protected] e foi-me fornecido um

telemóvel para comunicar com os fornecedores e clientes.

3.3.1. Assessoria

Como assistente da minha supervisora, edesempenhei algumas tarefas simples que fazem

parte desta função, tais como: efetuar telefonemas, agendar reuniões, pesquisa de voos e

hotéis, entre outras. Também me desloquei, sempre que necessário, para efetuar o

levantamento de uma peça/produto e colocá-la na transportadora (aeroporto), para

posterior embarque. Quando a minha supervisora se encontrava no estrangeiro, competia-

me a mim, deslocar-me a determinados locais para resolver assuntos e situações

urgentes/pendentes.

Por diversas vezes, acompanhei a Eng.ª Mafalda Lopes em visitas a fábricas, e entre outro

tipo de situações em que se considerava vantajosa e importante a minha presença,

especialmente para conhecer clientes e fornecedores, ou as peças que estavam a ser feitas

no momento e todo o processo envolvente.



3.3.2. Comercial

Na área comercial, elaborei algumas bases de dados e criei mapas de bordo, que são

elementos essenciais, numa empresa e na sua organização.

Base de Dados Fornecedores

A base de dados de fornecedores foi elaborada no programa Excel e diz respeito aos

contactos que a Ana Md mantém com os seus produtores. Na realização desta tarefa, contei

com o apoio da minha supervisora, que sempre me prestou conselhos muito úteis.

Os itens utilizados na elaboração desta base de dados foram os seguintes: Área de Atuação

(corresponde a que tipo de materiais com que trabalha, por exemplo: madeira), Tipo,

Nome, Morada, Localidade, Telefone, Web, Contato, Função, E-mail, Telemóvel e

Comentários.

Tabela 2 - Itens dos cabeçalhos de Base de Dados Fornecedores


Criação de Mapas de Bordo

Um mapa de bordo facilita a organização de uma empresa e é criado no programa Excel

onde são registados todos os projetos em curso, bem como a sua gestão diária.

O mapa de bordo que construí foi relativo a um projeto de um hotel. Este mapa de bordo

permitia verificar tudo que é relativo ao processo em curso. Como tal, coloquei na folha de

Excel os seguintes itens: Referência do Produto, Descritivo, Quantidade, Cliente,

Fornecedor, Materiais, Observações, Estado, Instalação, Data de Entrega, Data de

Encomenda, Data de Conclusão.

Tabela 3 - Items dos cabeçalhos do Mapa de Bordo de um projeto


Mapa das Propostas

A elaboração do mapa de propostas refere-se aos projetos da Ana Md relativos ao ano de

2014. Este ficheiro permite visualizar, de um modo rápido, todos os projetos que

decorreram ou estão a decorrer no presente ano. Cada proposta é referida como “PX Ano”,

ou seja proposta X e respetivo ano, e assim sucessivamente. À medida que vão surgindo

novos projetos, acrescentam-se a este mapa.

Tabela 4 - Itens dos cabeçalhos do Mapa de Propostas

3.3.3. Pesquisa

A pesquisa na Internet foi um método importante e muito utilizado usado na Ana Md.

Ao longo dos seis meses, foram muitas as vezes que tive que fazer pesquisas de

transportadoras, de horários, de e-mails, da cotação para uma determinada peça (sempre

com supervisão e a aprovação da minha supervisora).

Realizei também pesquisas de ateliers de arquitetura e design de interiores, ou

fornecedores de um determinado material.


4. Marketing Internacional

4.1. Definição de Marketing Internacional

O Marketing Internacional existe sempre que uma empresa reconhece a importância dos

variados mercados externos, bem como o peso dos negócios internacionais na sua

atividade, no intuito de desenvolver ações em diferentes países em simultâneo (Viana &

Hortinha, 2005, p. 26).

4.2. As etapas de desenvolvimento internacional da empresa

Como sugerem Viana e Hortinha (2005, p. 45), podem-se identificar cinco etapas na

evolução do processo de internacionalização de uma empresa. Cada uma apresenta

diferenças significativas ao nível da sua estratégia, abordagem do mercado mundial,

orientação e forma de gestão.

4.2.1. Primeira etapa – Orientação Doméstica

Nesta primeira fase, o país doméstico é o aspeto mais importante, estando toda a análise

concentrada neste. As empresas, que seguem esta orientação, numa fase mais avançada, já

procuram realizar negócios no estrangeiro, no entanto, destinam-se, geralmente, ao

escoamento de excedentes de produção. Qualquer empresa puramente exportadora pode

ser considerada neste tipo de orientação (Viana & Hortinha, 2005, p. 46).

4.2.2. Segunda etapa – Orientação Internacional

Nesta etapa, a empresa transfere alguma atividades de Marketing e produção para o

estrangeiro, de maneira a aproveitar oportunidades no exterior. Apesar disso, a empresa

mantém o seu foco numa gestão etnocêntrica. A estratégia de Marketing para os mercados

externos é o desenrolar das ações do mercado doméstico (Viana & Hortinha, 2005, p. 46).


4.2.3. Terceira etapa – Orientação Multinacional

Quando uma empresa descobre que as diferenças entre os diferentes mercados externos

exigem uma adaptação do marketing mix para alcançarem sucesso, pode-se afirmar que

entrou assim na terceira etapa, tendo então uma orientação internacional.

A sua gestão passa de etnocêntrica a policêntrica, considerando que os mercados e as

formas de negociar são únicas em cada país, e a única forma de alcançar sucesso

internacional é adaptar a estratégia aos diferentes aspetos de cada mercado (Viana &

Hortinha, 2005, p. 47).

4.2.4. Quarta etapa – Orientação Global

A empresa centra a sua ação em mercados globais. Esta orientação pressupõe uma

maximização da eficiência de forma a minimizar os custos, através da produção de

produtos estandardizados em unidades produtivas à escala mundial. Esta estratégia tem

uma desvantagem de, por vezes, não corresponder às especificidades locais. Além disso, os

transportes entre o local de produção e o local de consumo podem ser elevados, e o facto

de os produtos entrarem nos mercados por via da importação, pode provocar impactos

negativos ao nível governamental, como por exemplo, a imposição de taxas (Viana &

Hortinha, 2005, p. 47).

4.2.5. Quinta etapa – Orientação Transnacional

A organização transnacional é mais do que uma empresa com vendas, investimentos e

operações em vários países. É uma organização integrada que interliga recursos globais

com mercados globais.

Nesta etapa, a empresa tem uma orientação de gestão geocêntrica, identificando

semelhanças e diferenças e adotando uma visão mundial. Esta é a empresa que pensa

globalmente e atua localmente. Tem uma estratégia global, limitando as adaptações aos

países em que estas tenham valor acrescentado para o consumidor.


A empresa transnacional identifica ameaças e oportunidades a um nível global, e as suas

aspirações centram-se no mercado mundial e não num só país, ou numa só região. Num

nível operacional, funções-chave como as finanças, o desenvolvimento de novos produtos,

a gestão de produto e as compras são integradas numa base global. Ao nível de recursos

humanos, o objetivo é ter a melhor pessoa para a função, independentemente da sua

nacionalidade (Viana & Hortinha, 2005, p. 48).

4.3. Os processos de Internacionalização

Os processos de internacionalização podem configurar várias formas: exportações e

importação de bens e serviços; investimento na compra de empresas: licenciamento de

operações produtivas e de marketing e vendas; joint ventures; alianças; redes industriais e

redes para a internacionalização, entre outras. Estes processos correspondem sobretudo ao

aumento da eficiência das empresas e ao seu crescimento.

Segundo Viana & Hortinha (2005, pp.81-82), “As diversas teorias explicativas sobre os

processos de internacionalização podem ser agrupadas em quatros grandes tipos de

abordagem:

1. As que assentam em estádios de internacionalização evolutivos;

2. As que analisam a internacionalização do ponto de vista do investimento, dos

custos de transação e da localização;

3. As que abordam a internacionalização do ponto de vista das redes – networks;

4. As que interpretam a internacionalização do ponto de vista das opções estratégicas

das empresas com vista a melhorarem a competitividade e maximizarem a sua

eficiência.”


4.4. As razões da Internacionalização

A internacionalização é um processo por etapas, que começa, regra geral, com a

exportação. A decisão da empresa pode ter origem num processo racional de pesquisa,

numa reação a uma oportunidade ou numa abordagem externa. Atualmente, devido à

concorrência a um nível global, muitas empresas apenas operavam nos mercados

domésticos, fenómeno que se alterou. (Viana & Hortinha, 2005, p.83).

Segundo Viana & Hortinha, (2005, p. 83-84) “existem seis razões que estão na base da

procura de mercados externos:

1. Aumentar as vendas, de forma a gerar lucros e a melhorar a satisfação dos seus

acionistas;

2. O efeito de sinergias ao nível da estrutura de custos, isto é, tentar estar presente em

diversos mercados, o que permite um aumento das vendas, que origina um melhor

aproveitamento da capacidade produtiva instalada com consequentes vantagens ao

nível de economias de escala;

3. Partilha de risco, uma vez que estão presentes num maior número de mercados, há

uma maior diversificação do risco do negócio;

4. Colaboração entre empresas e instituições públicas de vários países;

5. O domínio de mercados, isto é, procurar estar presente no maior número possível

de mercados;

6. Vantagens absolutas, relacionadas com o controlo de recursos únicos.”


Mercados,clientes, concorrentes, custos e

natureza de negócio

Vontade de crescimento

Oportunidades estratégicas

O esquema abaixo ilustra de maneira simplificada os três grupos que conduzem à

internacionalização (Viana & Hortinha, 2005, p.84).

Esquema 1 - Os três grupos de razões que conduzem à internacionalização

4.5. Comunicação no Contexto Internacional

A comunicação é a atividade mais visível, assim como a mais influenciada pelo ambiente

cultural, pois enquanto nas outras variáveis a empresa procura atingir o mercado de uma

forma discreta, no caso da comunicação, pretende ser notada (Viana & Hortinha, 2005).

Carlos Viana e Joaquim Horta (2005, p. 377) definem a comunicação “como a forma de a

empresa atingir as suas diferentes audiências, com o objetivo de as informar e influenciar.

Ela afeta a empresa ao nível da imagem pública, do serviço ou produto em si, da moral dos

empregados e dos acionistas e transmite a perceção da sua eficiência.”

A comunicação inclui componentes como: publicidade, venda pessoal, promoção, feira e

relações públicas.


4.5.1. Publicidade

A publicidade é a comunicação paga das mensagens da empresa através de meios

impessoais, como a rádio, outdoors, jornais, revistas e ainda televisão, cinema e Internet.

Os responsáveis da publicidade internacional devem assegurar o desenvolvimento das

campanhas mais adequadas a cada mercado, e garantir o grau de coordenação apropriado

entre os vários programas (Viana & Hortinha, 2005, p. 380).

4.5.2. Venda Pessoal

Para além da publicidade, a venda pessoal é a ferramenta de comunicação mais importante

por duas razões: a existência de restrição ao nível da mensagem publicitaria e

disponibilidade dos media, e os salários baixos praticados num grande número de países,

particularmente nos menos desenvolvidos. É uma atividade nacional levada a cabo por

vendedores locais (Viana & Hortinha, 2005, p. 390).

O responsável de marketing internacional deverá identificar o papel que a venda pessoal

desempenha em cada um dos mercados.

4.5.3. Promoções

A promoção é a atividade de vendas que não se inclui diretamente na publicidade ou na

venda pessoal. A importância das promoções varia de mercado para mercado afetadas e

por questões legais e culturais.

Ao nível legal, em determinados mercados, pode restringir a dimensão e o tipo de amostra

ou prémio. Ao nível cultural, é necessário absorver o envolvimento dos retalhistas, o que

pode ser difícil em alguns mercados (Viana & Hortinha, 2005, p. 396).

4.5.4. Novas formas de promoções


Algumas novas formas de promoções têm uma especial relevância ao nível das atividades

internacionais, tais como: o business to business, o bartering, o product placement, as

relações públicas, o lobby, o patrocínio e o mecenato.

O business to business diz respeito à especialização dentro da comunicação empresarial,

em casos em que o destinatário da mensagem é uma empresa e não um indivíduo (Viana &

Hortinha, 2005, p. 397).

O bartering é uma ferramenta de comunicação que se apoia na utilização da televisão.

O product placement, consiste no surgimento de produtos comerciais ou serviços que se

encontram identificados em programas sem carácter comercial, como por exemplo: séries

de televisão, filmes, peças de teatro (Viana & Hortinha, 2005, p. 397).

As relações públicas estão relacionadas com a imagem da empresa e o seu objetivo é

demonstrar que a empresa é importante e explicar eventuais erros ou pontos fracos. Elas

são essenciais para o sucesso da empresa e a sua principal tarefa é promover a

familiarização com os públicos-alvo da empresa nos diferentes mercados.

Para isso, há que manter muito bem informados todos os públicos, por forma dar resposta

antecipada às ameaças que a empresa pode enfrentar e que podem afetar a sua imagem e

reputação (Viana & Hortinha, 2005, p. 397).

O lobby pode descrever-se como a influência das autoridades, para que tomem as suas

decisões de maneira a favorecer as atividades da empresa.

Patrocínio é o ato de patrocinar, ajudar, apoiar.

O mecenato verifica-se quando uma entidade dá proteção desinteressada às artes e à

cultural em geral (Viana & Hortinha, 2005, p. 397).


4.5.5. Feiras

A feira é uma manifestação destinada quer ao grande público, quer aos profissionais dos

setores, que podem participar com expositores de vendas. Este tipo de eventos favorece os

contactos diretos e pessoais com os clientes potenciais, fomentando vendas futuras.

“As feiras têm vantagens em situações particulares como:

- Mercados diferentes e difíceis;

- Novos produtos;

- Fraco conhecimento dos potenciais clientes;

- Clientes muito numerosos;

- Profissionais do setor habituados a encontrar-se em feiras;

- Necessidade de reconhecimento e prestígio;

- Participação no stand oficial do país.”


5. Gestão da Marca

A gestão de uma marca está relacionada com a criação de confiança perante os

consumidores e com o cumprimento de promessas que devem ser respeitadas. As marcas

são uma referência e transmitem, a quem as utiliza, um meio de identificação como sugere

a citação abaixo:

“As marcas são essenciais para o funcionamento dos mercados como forma de

transmissão de informação sobre produtos (através da sua reputação), e como forma de

‘oferecer’ sensações e emoções, e de permitir aos consumidores comunicar sobre a sua

identidade.”

(J. Miguel Villas-Boas, 2005, in “Mundo das Marcas”)

5.1. O que é uma marca?

Segundo a definição da American Marketing Association (AMA), “marca é um nome,

termo, símbolo, desenho ou uma combinação desses elementos que deve identificar os

bens ou serviços de um fornecedor ou grupo de fornecedores e diferenciá-los dos da

concorrência.”. (Lane & Machado, 2005, p. 2). Assim sendo, sempre que um

profissional de marketing criar um novo nome, logótipo ou símbolo para um

determinado produto, está a criar uma marca. As diferentes componentes de uma marca

que se identificam e diferenciam de outras podem ser chamadas “elementos de marca”.


5.2. Marcas versus produtos

É fundamental distinguir a diferença entre uma marca e um produto.

Segundo Philip Kotler (Lane & Machado, 2005, p. 3-4), “ Produto é qualquer coisa que

possa ser oferecida a um mercado para apreciação, aquisição, utilização ou consumo e

que possa satisfazer uma necessidade ou um desejo. Assim, o produto pode ser um bem

físico, um serviço, uma loja, uma pessoa, uma organização, um lugar ou uma ideia. ”

Uma marca é um produto, mas um produto que acrescenta outras dimensões que o

diferenciam de alguma maneira de outros produtos desenvolvidos para satisfazer a

mesma necessidade. As diferenças podem ser racionais e tangíveis – relacionadas com

a performance de produto da marca – ou simbólicas, emocionais e intangíveis –

relacionadas com aquilo que a marca representa (Lane & Machado, 2005, p.4).

5.3. Importância das marcas

Numa economia globalizada e sujeita a mudanças nos mercados e a uma concorrência

crescente, o papel das marcas nunca foi tão importante como agora. As marcas servem

de elemento orientador para o comportamento de compra, e quando são geridas de

forma correta, geralmente resultam num valor significativo (Clifton & Simmons, 2005,

p. 10).

Durante alguns anos, os donos das marcas apoiaram-se em medidas relacionadas com o

marketing, tais como o conhecimento e a estima. Atualmente utilizam-se técnicas

inovadoras e orientação financeira, para melhorarem e criarem valor para a marca que

representam. Estas novas técnicas são o resultado de uma conjugação entre os modelos

tradicionais de avaliação do negócio e as ferramentas económicas que analisam o

desempenho das marcas ao nível da quantificação monetária, benchmarking histórico,

avaliação competitiva e análises de rentabilidade dos investimentos (Clifton &

Simmons, 2005, p. 10).


5.3.1. O que torna as marcas importantes?

Segundo Clifton & Simmons (2005, pp. 71-72-73), as marcas líderes de mercado têm

algumas particularidades:

Cumprimento da promessa – as marcas líderes comunicam a sua promessa ao

mercado, encorajando o consumidores a comprar o produto. No momento em que o

consumidor toma a decisão, as marcas devem fazer tudo para cumprir essa

promessa;

Produtos e processos superiores – as empresas líderes estão conscientes das fontes

de valor da marca. Para atrair clientes e manter a sua fidelidade, as marcas têm de

lhes oferecer produtos e serviços que sejam superiores a outros, reduzindo assim o

risco de o consumidor não ficar satisfeito;

Posicionamento distinto e a experiência dos consumidores - as marcas líderes

captam o que é essencial, transmitem-no à audiência desejada e deixam que os

consumidores a experimentem;

Alinhar o compromisso interno e externo com a marca – os gestores de marca e

marketing concentram as suas estratégias no consumidor. Geralmente, os

colaboradores são os últimos a conhecer a mais recente campanha de marketing.

A capacidade de se manter relevante – as marcas líderes mantém constantemente a

sua importância para um determinado grupo de clientes, assegurando aspetos

diferenciais em relação à concorrência.


1.3.2. Importância para os consumidores

Para os consumidores, as marcas realizam funções importantes, como por exemplo:

identificar o fabricante, o que permite aos consumidores atribuir responsabilidade a um

determinado fabricante ou distribuidor. Com base em experiências anteriores com as

marcas e com os programas de marketing de cada uma, ao longo dos anos é que os

consumidores aprendem sobre a marca, descobrindo qual é a que satisfaz as suas

necessidades e qual é a que não o faz (Lane & Machado, 2005, p. 7).

Numa perspetiva económica, as marcas permitem que os consumidores reduzam custos

de busca de produtos interna e externamente. Com base no que já conhecem da marca

(a sua qualidade, as características de produto) os consumidores podem fazer

suposições e desenvolver expectativas sobre o que podem ou não saber sobre a marca

(Lane & Machado, 2005, p. 7).

O significado de uma marca e o relacionamento entre ela e o consumidor pode ser visto

como um pacto. Os consumidores demonstram a sua confiança e fidelidade e a marca

tem por “obrigação” comportar-se de uma determinada maneira, atribuindo uma

utilidade por meio do funcionamento consistente do produto, além do preço,

promoções, ações e programas de distribuição adequados (Lane & Machado, 2005, p.7)

Algumas marcas são associadas à utilização de determinados tipos de pessoas

refletindo assim diferentes valores ou ideias. É uma maneira de os consumidores

poderem comunicar com outros, ou até consigo próprios (o tipo de pessoa que são ou

gostariam de ser). Valerá a pena referirmos, sobre esta questão, a opinião de Susan

Fournier, da Universidade de Harvard (Lane & Machado, 2005, p.7):

“Relacionamentos com marcas (de mercado) de massa podem acalmar ‘os eus vazios’

deixados para trás pelo abandono, por parte da sociedade, da tradição e da comunidade

e fornecem âncoras estáveis em um mundo que, exceto por isso, está em constante

mutação. A formação e a manutenção de relacionamentos marca-produto atendem a

muitos papéis apoiados culturalmente dentro da sociedade pós-moderna.”


1.3.3. Importância para as empresas

As marcas também desempenham várias funções importantes para as empresas. As

marcas ajudam a organizar registos de stocks e de contabilidade. Oferecem ainda

proteção legal à empresa para características ou aspetos exclusivos do produto,

podendo assim permitir a obtenção de direitos de propriedade (Lane & Machado, 2005,

p. 8).

Os investimentos de uma marca podem ser dotados de produtos de associações e

significados exclusivos que os diferenciam de outros produtos. O estabelecimento de

uma marca forte pode ser visto com um meio próspero de garantir vantagem

competitiva nos mercados (Lane & Machado, 2005, p. 8).

As marcas representam ativos valiosos, capazes de influenciar o comportamento dos

consumidores, de serem compradas e vendidas e de dar aos seus proprietários a

segurança de receitas futuras (Lane & Machado, 2005, p. 8).


6. A Riluc e o percurso internacional

A Riluc tem vindo a criar esforços e a desenvolver estratégias, no intuito de se

internacionalizar e projetar a sua marca nos mercados externos. O processo de

internacionalização de qualquer empresa e/ou marca requer tempo e passa por diversas

fases. No entanto, esta marca tem feito um percurso de sucesso e conseguiu alcançar

um reconhecimento que se mantém, até hoje, em crescimento.

A inovação que está presente na marca Riluc é visível através dos seus produtos e do

design de excelência que os diferencia no mercado. Estas características fazem com

que esta marca seja procurada por um público alargado e seja uma referência no

mobiliário e na área da decoração de interiores. Porém, para que este trajeto continue

positivo e favorável, é importante que exista uma “máquina” comercial que seja eficaz,

por forma a entrar nos mercados e a fazer uma prospeção, para depois se poder avançar

para os primeiros contactos comerciais. Compete à Ana Md ser a agente de relações

internacionais entre a Riluc e o mercado externo, levando um serviço de alta qualidade

e de confiança que tem vindo a ser notório através de um aumento de produtividade

que está em crescimento desde este seu apoio.

A Riluc, desde 2010, tem vindo a participar em feiras nacionais e internacionais, o que

tem sido bastante vantajoso para a sua evolução e reconhecimento, porque são nesses

eventos que muitas vezes se geram contactos futuros.

Na minha opinião, a Riluc está à altura de enfrentar os desafios que surgem neste

mundo globalizado e tem as diretrizes da sua marca bem definidas, apostando de

maneira consciente e acertada em vários mercados, e nunca esquecendo de aliar o

design à engenharia, para tornar as peças marcantes e intemporais.

A Riluc, apesar do seu elevado nível de qualidade produtiva e inovação constante,

deve permanecer, no entanto, muito atenta a alguns aspetos que são hoje em dia

decisivos, num mercado em constante mudança e, sem dúvida, cada vez mais

competitivo.


Considerações Finais

O estágio curricular na Ana Md revelou-se uma experiência muito positiva e gratificante

para a minha formação profissional, porque me ajudou a ter uma perceção prática do

mundo empresarial, bem como do mundo de trabalho. Creio que o apoio que prestei à

marca Riluc durante o estágio foi também muito compensador, principalmente com a ida

inicial à feira internacional, que considerei um voto de confiança. Foi, sem dúvida, uma

oportunidade muito importante, nesta fase final da minha formação académica porque me

permitiu pôr em prática e desenvolver muitas das competências adquiridas ao longo da

minha formação curricular, tais como o nível de proficiência linguístico em diferentes

idiomas, a capacidade de trabalho em equipa, o desenvolvimento de sentimentos de

autoconfiança, de maturidade e de responsabilidade perante as tarefas.

Ao longo deste período de seis meses, aprendi a desempenhar variadas funções, nas mais

diversas áreas, como: marketing, assessoria, e gestão comercial. Penso que consegui

superar os desafios e as dificuldades que foram surgindo durante o percurso. Mostrei-me

sempre disponível e empenhada para realizar tarefas novas, bem como para auxiliar a Eng.ª

Mafalda Lopes e o Eng.º Ricardo Lucas, que me prestaram um apoio inestimável e um

acolhimento muito generoso. Considero-o, portanto, o estágio uma oportunidade irrepetível

de se obter um conhecimento prático sobre conteúdos aprendidos, de uma forma mais

teórica, nas diferentes unidades curriculares, e se apresenta, por isso, como um modo ideal

de efetuar a transição da Universidade para o mercado de trabalho.

Este primeiro contacto prático com o mundo empresarial permitiu-me ainda desenvolver,

com maior consciência e eficácia, a minha capacidade de comunicação e de

relacionamento interpessoal. Entendo que, depois de concluído o estágio, me sinto mais

preparada para enfrentar o mercado de trabalho que se encontra cada vez mais exigente e

competitivo.

Por último, devo referir que embora este relatório de estágio represente a conclusão do

meu percurso académico, não é mais do que um primeiro passo em direção a um percurso

profissional que, espero me conceda novas oportunidades de aprendizagem e de trabalho

mundo empresarial.


Referências Bibliográficas

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Kapferer, J. (1991). As Marcas, Capital da Empresa. Mem Martins: Edições Cetopa.

Lane, K. & Machado, M. (2005). Gestão Estratégica de Marcas. São Paulo: Edições

Pearson.

Hortinha, J. & Viana, C. (2005). Marketing Internacional. 2ª Ed. Lisboa: Edições Sílabo.

Webgrafia

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UpMagazine Tap, disponível em: http://upmagazine-tap.com/pt_artigos/a-elegancia-do-

aco/. Consultado a 15/07/2014.

http://ana-md.com/site/

http://arquitecturadesignetc.blogspot.pt/2011/12/riluc-collection.html%20blog/

http://arquitecturadesignetc.blogspot.pt/2011/12/riluc-collection.html%20blog/

http://www.design-tv.eu/pt/marcas/riluc.%20Consultado%20a%2009/07/2014

http://www.design-tv.eu/pt/marcas/riluc.%20Consultado%20a%2009/07/2014

http://riluc.com/

http://upmagazine-tap.com/pt_artigos/a-elegancia-do-aco/

http://upmagazine-tap.com/pt_artigos/a-elegancia-do-aco/


Anexos


Anexo I

Plano do Estágio Curricular


Anexo II – Projetos

Le Royal Monceau


Evian Ermitage


Boutique Parrot


Miss Ko Restaurant


Anexo III - Localização Riluc


Anexo IV - Notícia da Riluc na Revista Details Abril 2011


Anexo V – “Lições” do Eng.º Ricardo Lucas Jornal de Negócios


Anexo VI – Descrição Produtos Riluc

Alma Bookcase

Estante com design de Toni Grilo. Os materiais utilizados são a cortiça e aço inoxidável,

que poderá ser escovado ou brilhante ou revestido com titânio.

Aura Table

Mesa com design de Toni Grilo. O topo da mesa é de madeira ou mármore e as pernas são

em aço inoxidável.


Mousse Coffee Table

Mesa com design de Toni Grilo. O material utilizado é o aço inoxidável ou pintura

metalizada.

Mousse Small Table

Mesa com design de Toni Grilo. O material utilizado nesta mesa é o aço inoxidável ou

pintura metalizada.


Bibendium Chair

Peça de edição limitada, com design de Toni Grilo. O material usado nesta cadeira é o aço

inoxidável.

Many Worlds Sofa

Sofá ou peça decorativa com design de Toni Grilo. O assento da cadeira é revestido com

uma espuma e a estrutura é de aço inoxidável.


Swing Solitaire

Cadeira com design de Toni Grilo. O assento é revestido a couro com uma estrutura é aço

inoxidável.

Swing Sofa

Sofá com design de Toni Grilo. O assento é de couro com uma estrutura de aço inoxidável.


Demi-Pointe Table 4L

Mesa retangular de quatro pernas com design de Toni Grilo. O material para o topo da

mesa é de madeira, e as pernas de aço inoxidável.

Line Chair

Cadeira com design de Toni Grilo. O material usado nesta cadeira é o aço inoxidável ou

pintura de alumínio metalizada.


Line Stool

Cadeira com design de Toni Grilo. O material usado nesta cadeira é o aço inoxidável ou

pintura de alumínio metalizada.

Twist Small Table

Pequena mesa com design da Riluc. O material utilizado para é a madeira ou mármore e a

sua estrutura é de aço inoxidável.


Sticks Coffee Table

Mesa com design de Toni Grilo. O topo da mesa é de vidro, com uma fixação em aço

inoxidável; as pernas da mesa podem ser de aço inoxidável, pintura de alumínio metalizada

ou madeira.

Suspens Chair

Cadeira com design de Toni Grilo. O assento desta cadeira é em couro e a estrutura é em

aço inoxidável.


Vibe Table

Mesa de três tampos juntos com design de Toni Grilo. Em aço inoxidável e revestido a

titânio escovado.

Wing Shelf

Prateleira alusiva a uma asa com design de Toni Grilo. O material utilizado poderá ser em aço

inoxidável com revestimento em titânio ou em alumínio com pintura metalizada.


Anexo VII - Publicação sobre a Riluc Jornal de Negócios 2014


Anexo VIII – Brochuras Riluc 2013


Anexo IX – Lista de produtos Riluc


Anexo X – Relatório Maison & Objet 2014

Relatório Maison & Objet 2014

O presente relatório tem como objetivo uma perspetiva pessoal sobre a minha presença na

feira Maison & Objet, realizada em Paris entre os dias 24 a 28 de Janeiro de 2014. A

Maison & Objet é uma feira de decoração de interiores e de design, reconhecida

internacionalmente, que acolhe todos os países e todos os designers que desejam expor as

suas peças. É um espaço onde se trocam ideias, se conhecem novas culturas e novas

tendências.

Quando iniciei esta viagem rumo a Paris, ia ansiosa, e ao mesmo tempo, curiosa por

descobrir este novo “mundo” da decoração. Não tinha conhecimento sobre a feira, no

entanto, pelas experiências que me relatavam, procedi a uma pesquisa na Internet, para

ficar a perceber a “dimensão” deste evento, que me parecia ser um espaço enorme, com

diversos stands para visitar e muito para conhecer. Confesso que superou tudo aquilo que

eu tinha imaginado. A Maison & Objet é um misto de culturas, pessoas, arte, moda e

decoração. Tive a oportunidade de passear um pouco pela feira e perceber que existem

tantas ideias, tantos criadores e muita inovação um pouco por todo o mundo.

Foi no stand da Riluc, que se situava no Hall8 A79, que comecei os primeiros contactos

com o mercado internacional. Diversos designers, jornalistas ou simplesmente visitantes

curiosos aproximavam-se e questionavam-me sobre as peças e sobre a marca portuguesa.

A comunicação era feita em Inglês, utilizado como uma língua universal, o que me deixou

mais à vontade, pois é o idioma estrangeiro que domino com maior segurança. O Francês,

apesar de não o dominar na perfeição, acabou por não ser um grande entrave para mim, até

porque consegui manter algumas conversas, embora curtas, mas que me ajudaram bastante

a relembrar algumas palavras, expressões e frases que julgava esquecidas. Foi através da

elaboração de folhas de contacto que percebi melhor quem eram os meus interlocutores, já

que tinha de escrever estava a falar e escrever dados sobre as pessoas em questão. Essas

notas revelaram-se essenciais, e as fichas que elaborei detonaram a importância que detêm

para qualquer empresa, numa fase de pós-feira. Posteriormente, os contactos efetuados,


bem como os dados recolhidos, foram colocados numa base de dados, num ficheiro do

programa Excel, de maneira a facilitar a organização da informação recolhida, por forma a

poder ser utilizada uma análise mais completa e aprofundada de cada um dos potenciais

clientes.

Após inserir todos os contactos no Excel, conclui que cerca que 220 pessoas estiveram no

stand da Riluc, e mostraram interesse pelas peças e pelo design que é desenvolvido e pela

marca. No entanto somente quando se realizar algum contacto é que se poderá aferir o

interesse manifestado na feira.

Um dos maiores desafios para mim foi estar sozinha no stand. Estar atenta ao que se

passava ao meu redor, perceber quem se aproximava e ao mesmo tempo conseguir gerir

tudo em simultâneo foi um processo intenso mas muito enriquecedor, que acabei por fazer

com naturalidade, sem nervosismos e, cada vez, com mais à vontade.

Foram quatro dias inesquecíveis, de grande aprendizagem, que irei recordar mais tarde

como a primeira experiência no mundo empresarial. Consegui praticar, com proficiência,

as minhas competências em língua inglesa e recuperar os conhecimentos de língua francesa

que se encontrava um pouco “enferrujada”. Devo confessar que também foi, bastante

positivo para mim, vencer a minha timidez nas trocas linguísticas que estabeleci com

diversas pessoas, de diferentes países e culturas, e também por ter conseguido adaptar-me a

situações nunca vividas anteriormente. Posso dizer que foi, sem dúvida, uma das melhores

experiências que retirei destes dias.

Concluo, assim, que foi uma feira que pode trazer um retorno muito positivo à Riluc,

porque se estabeleceram com muitos bons contactos e se realizou uma interação com

pessoas muito interessadas e curiosas sobre esta marca, que cada vez mais se destaca no

mercado internacional. Penso que o ano de 2014 será de grande expansão e crescimento,

provavelmente com novas aberturas em países que poderão alavancar a Riluc, fazendo

dela, uma marca de renome na área da decoração.


Anexo XI – E-mails enviados em diferentes línguas

E-mail em português

E-mail em inglês


E-mail em francês

sara filipa marcas portuguesas no mercado internacional - … · 2017-07-10 · através de...

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