Sabino Valentín Olivares

Análisis de las

Ventas para toma de

decisiones

Decisiones clave para realizar un análisis de

ventas

OTRAS FUENTES DE INFORMACIÓN PARA EL ANÁLISIS DE LAS VENTAS

Otras fuentes de información para el análisis de ventas

Recibos de cajas

registradoras

Informes de visitas

del vendedor

Cuentas de gastos del vendedor

Registro de los clientes individuales

Registros financieros

Memorandos de

crédito

Tarjetas de garantias

El desempeño del vendedor: comportamiento, roles y satisfacción

Modelo de las determinantes del desempeño del vendedor

Vendedor

Expectativas

Exigencias Presiones

Percepciones de los roles

Altos ejecutivos

El supervisor

Clientes Familiares

Percepciones de los roles

Percepciones del rol

Exactitud del rol

El vendedor considera que las exigencias que sus socios imponen al

rol son verdaderas.

Percepción del conflicto

del rol

El vendedor opina que las exigencias de dos o

más de sus socios imponen al rol son

incompatibles

Percepción de ambigüedad

de rol

Los vendedores creen que no cuentan con la información necesaria para desempeñar sus

trabajo correctamente

Aptitud A

pti

tud

Factores Físicos La edad, la estatura, el sexo y

el atractivo físico

Factores de la aptitud Inteligencia para hablar,

habilidad para las matemáticas y experiencia en ventas

Características de la personalidad

Empatía, ego fuerte, sociabilidad, agresividad y

comunicación

(del latín aptus = capaz para)

Grado de habilidades

Es la eficiencia que el individuo adquiere para desempeñar las tareas necesarias

Habilidades adquiridas

Relaciones interpersonales

Liderazgo

Conocimiento técnicos

Las presentaciones

Motivación

Motivación

Expectativas

• Las probabilidades que calcula el vendedor de que, al invertir su esfuerzo en una tarea específica, le llevará a un mejor desempeño

Valías del desempeño

• Es la percepción que el vendedor tiene de la conveniencia de tener un mejor desempeño

El gasto en publicidad

Participación en el mercado de la

compañía

Grado de supervisión de la fuerza de ventas

Variables organizacionales

Las variables personales

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Los premios