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¿Cómo podemos crecer?CLIENTES
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os
- Entrenador Personal- Programas golf / esquí- Merchandising- Productos y servicios- Nuevas actividades- Entrenamiento funcional- Pilates- Spa
- Programas Antiaging- Programas pre-post parto- Asesoramiento nutricional- Relaciones singles- Nuevos modelos cuotas- Nuevas formas comunicar- Centros especializados- Innovación en servicios
- Mayor venta interna- Sistemas CRM- Recuperación de exsocios- Mayor oferta actividades- Más inversión equipamiento- Más inversión en personal
- Mayor difusión fitness- Campañas de captación- Mayor oferta actividades- Crecimiento nº de clubes- Crecimiento m2 instalación
+ Facturación+ Facturación
+ Penetración (< 15%)
Valor del cliente
Valor del cliente = (matrícula + (cuota media x vm) + (sva x vm))x nº referencias
Valor del cliente = (50€+ (60€ x 18 meses) + (10€ x 18 meses)) x 3 = 3.930€
+ 10% cuota / sva / vm = 4.740€ (dif. 810€)(810€ x 2.000 socios) / 2 = 810.000€
MATRÍCULA SÍ o NO
La matrícula marca el nivel y valor del club
Constituye una barrera de salida
La compra es emocional en el 90%. Menos del 10% de las compras se decide por precio
Más del 80% de las compras se deciden en el punto de venta
Permite negociar y generar urgencia en la compra
Para que el cliente valore el club, tiene que costar entrar
Puede suponer entre del 2 al 5% de los ingresos
Club con 80 altas/mes y matrícula media de 50€ = 48.000€ año
Opciones con la matrícula
Canjearla por permanencia:� Superior a la Vida Media
Subirla y utilizarla como elemento de urgencia: compra inteligente
Mantener una cantidad mínima: gastos admon, carnet, pack bienvenida…
Importancia del proceso de venta
POLÍTICA DE PRECIOSFactores de influencia
El tipo de cliente y el tipo de club
La competencia y el nivel de oferta y demanda
La sensibilidad del mercado al precio
Los márgenes deseados
Los costes: Variables (5%) y Fijos (95%)
PUNTO DE EQUILIBRIO
Es el número de clientes que hay que tener o la cifra de ventas que hay que realizar para que el resultado de la empresa sea cero.
También se le denomina: � Umbral de rentabilidad
� Punto muerto
� Break-even
PUNTO DE EQUILIBRIO
0
5000
10000
15000
20000
25000
C. Fijo
C. Total
Ingresos
Nº clientes300 600 900
Cómo calcular la Cuota Media
PE socios = Cap.Max.Sociosreal - 30%
PE socios = ����������
��������
� ������
Fact socio = �����������
��������
+ ��socio
0,7 – 1,2 socios/m2
Cómo calcular la Cuota Media
PE socios = 2.000 - 30% = 1.400 socios
Fact socio = ��.���€
�. ��+ 10€ # 60€
Ingresos = 85% cuota12% servicios valor añadido3% matrícula
Cuota media = 51€
PE socios = Cap.Max.Sociosreal - 30%
Fact socio = �����������
��������
+ ��socio
Margen de seguridad o Apalancamiento operativo
CF 70.000 €
CV socio 10 €
Fact/socio 60 €
P.E. 1.400
CF 70.000 €
CV socio 10 €
Fact/socio 51 € -15%
P.E. 1.707 22,0%
Socios reales = 2.000
M. Seguridad = 600 socios (30%)
M. Seguridad = 293 socios (15%)
M. Seguridad = Socios reales – P.E.
Cuota Media
Cuota media del sector = 43€- 59€ = 50€
Tipo de cuota Nº socios % socios Cuota mensual
COMPLETA 425 25,4% 75 €
MAÑANAS 175 10,5% 59 €
FIN DE SEMANA 74 4,4% 35 €
EMPRESAS 112 6,7% 57 €
ESTUDIANTES 78 4,7% 52 €
3ª EDAD 42 2,5% 52 €
SOCIOS ANTIGÜOS 572 34,2% 52 €
EMPLEADOS Y FAMILIARES 48 2,9% 50 €
EXCEDENCIA 148 8,8% 12 €
TOTAL 1.674 100% 54,6 €
%DTO
27%CUOTA MEDIA REAL 54,6 €
Opciones con la cuota
Simplicidad en las cuotas (a no ser que tu valor diferencial sea el precio):� Cuota media más alta
� Simplifica el proceso de decisión en la compra
Mínimos descuentos entre diferentes opciones de cuota
Ten cuidado con:� Cuota de Mantenimiento
� Cuotas por zonas del club (obliga a masificar)
Actualiza las cuotas que arrastras de socios antiguos
Cómo cambiar cuotas:� Prudente con el socio actual y agresivo con el nuevo
� Crea un motivo que justifique el cambio y comunica beneficios
� Aprovecha la rotación y hazlo progresivamente
¿Y si no puedo poner la cuota que quiero?
CF 70.000 €
CV socio 10 €
Fact/socio 60 €
P.E. 1.400
PE socios = ����������
��������
� ������
• Costes de personal• Alquiler• Suministros• Coste de la deuda
• Toalla• Compra mercaderías• SVA margen• Personal a horas
• Cuota media• Servicios valor añadido (ventas)• Matrícula• Otros ingresos
LA CURVA DE EXPERIENCIA DEBERÍA AYUDAR A REDUCIR LOS COSTES
PE socios = Cap.Max.Sociosreal - 30%
RR.HH. y tipo de demanda
No previsible
Previsible
Especialistas vs Polivalentes
¿QUÉ MODELO ES MÁS PRODUCTIVO?
COSTEE
FLEXIBILIDADE
CALIDADEINNOVACIÓNE
El peso de la CUOTA EN los INGRESOS
Ingresos = (CM x nº socios) + (SVA x nº socios) + (MM x nº altas)
Ingresos = (50€ x 2.500) + (5€ x 2.500) + (25€ x 80) = 139.500€
Ingresos = (55€ x 2.500) + (7€ x 2.500) + (30€ x 80) = 157.400€
+17.900€/mes
Ingresos = (55€ x 2.500) + (5€ x 2.500) + (25€ x 80) = 152.000€
+12.500€/mes
TODOS A VENDER: de Técnico a Asesor
CREA SERVICIOS NUEVOS: estrategia In&out
OBJETIVOS DE VENTAS: mensuales y a todo el equipo
LA TEORÍA DEL ESPIRAL: la venta y la fidelización
Servicios de Valor Añadido
MÁS SERVICIOS GRATIS NO TIENE SENTIDO
PUBLICIDAD
vs
FUERZA DE VENTAS
El Marketing Emocional:
No hay que vender zapatos sino pies bonitos
COMUNICAR = EMOCIONAR = VENDER
Tasa de Rotación
T. Rotación= %º'���
%º������(�)��
Media: 70% anual – 5,8% mensual
Líderes: <40% anual – 3,3% mensual
T. R. 70% = **+'���/(��
-....������T. R. 60% =
*..'���/(��
-....������
Diferencias:• 17 bajas menos al mes• Valor = (17 x 3.500€)/5 = 11.900€
• Protocolo gestión de bajas• Equipo comercial preparado• Plan de Fidelización
Vida Media
Vida Media = *
/.0�����ó%x 12 meses
V.M. 70% = *
.,+.x 12 = 17 m
V.M. 40% = *
.,3.x 12 = 30 m
Diferencias:• 13 meses• Valor = (13 x 65€) x 2 ref = 1.690 €/persona
RATIOS DE GESTIÓN
RATIOS DE GESTIÓN Media LíderesSocios / metro cuadrado 1,0 1,5
Facturación por socio/mes 55 € >100 €
Facturación / metro cuadrado 390 €/m2 > 600 €/m2
Facturación sobre cuota al mes 5 € > 20 €Matrícula / ingresos 2% 4,5%SVA / ingresos 15% > 25%
RATIOS DE GESTIÓN
RATIOS DE GESTIÓN Media Líderes
Gastos personal / ingresos 45% < 35%
Gastos suministros / ingresos < 12%
Gastos alquiler / ingresos < 15%
RATIOS DE GESTIÓN Media Líderes
EBITDA 10,0% > 30%
Beneficio por socio/mes 3 € > 20 €
Beneficio por socio/año 36 € > 240 €
M. Seguridad sobre P.E. 10% > 30%
RATIOS DE GESTIÓN
RATIOS DE GESTIÓN Media Líderes
% éxito en ventas 50% > 75%
% impagados 3% < 1,5%
Asistencia diaria al club 35% > 40%
Tasa de rotación clilentes 70% < 40%
Vida media del cliente 17 meses > 30 meses
Valor del cliente 2.200 € > 4.000 €
RATIOS DE GESTIÓN Media Líderes
Socios utilizan Fitness 45% > 50%
Socios utilizan Activ. Dirigidas 40% > 50%
Socios utilizan Pisicina 20% > 30%
Socios utilizan otros servicios 3% > 5%
• 20 – 30% de los clubes no ofrecen PT
• Más del 50% no tienen Departamento Comercial
• Poca inversión en publicidad: no contamos historias
• Más altas que en US pero también más bajas
• Baja ocupación en Actividades Dirigidas (30 – 40%)
• Mucha calidad pero precios bajos
¿POR QUÉ MI CLUB NO ES RENTABLE?
“Si dentro de cinco años sigue en el mismo negocio en el que está ahora estará fuera del negocio”.
P Kotler
Pablo Viñ[email protected]
www.wscconsulting.netwww.upfitness.es
¡RESÉRVATE LAS FECHAS!
Barcelona, 16 y 17 Noviembre 2011