Caso Feria Mix

June 13

2014 /// Camila Cayupe F. // Gabriela Díaz N. // Valentina Montecinos T. // Rodrigo Poblete O. /// Profesor Pablo Morales C. ///

Taller Investigación de mercado

1 | P á g .

Contenidos

Introducción, presentación o descripción del caso práctico ............................................ 2

Marco conceptual ............................................................................................................... 3

Marco referencial de la organización y de su entorno ............................................................ 4

Diagnóstico de la situación problemática ......................................................................... 5

Análisis de las opciones y elección de la más conveniente ............................................ 5

Método para solucionar el caso y evaluar los resultados ................................................ 6

Métricas.......................................................................................................................... 6

Conclusiones .................................................................................................................... 8

Bibliografía ........................................................................................................................ 9

2 | P á g .

Introducción, presentación o descripción del caso práctico

Durante años Feria Mix fue uno de los pioneros en la industria musical, siendo esta la empresa preferida por los consumidores chilenos para adquirir su música favorita, la primera disquera que podía entregar lo que otras no, y saber ofrecer lo que los consumidores preferían en sus gustos musicales. Feria Mix se vio inserto bajo los avances en la tecnología y sobretodo de la industria musical, lo que llevó a un declive en gran medida de sus ventas, de manera que Feria Mix prefirió redirigirse hacia la ampliación en la línea de sus productos lo que llevó a la empresa a ofrecer algo más allá que discos (libros, videojuegos, entradas para conciertos) y destinarse hacia otro rubro, lo que además con los avances tecnológicos hacen decaer a la empresa llevándola a su eventual crisis. Resulta de gran importancia el estudio de las diferentes variables que llegan a afectar y por consiguiente llevar a la empresa hacia el total quiebre, lo que permite realizar diferentes hipótesis para una posible solución ante la incertidumbre que deja el poco estudio de lo que produjo que la conocida empresa Feria Mix desapareciera del mercado de la industria musical. El análisis de lo que lleva a Feria Mix al declive permite forjar diferentes métodos y métricas para llevar a una solución que resulte favorable y eficiente para el desarrollo de lo que se podría reinventar Feria Mix como la gran empresa que un día llegó a ser. Existen posibilidades en las cuales Feria Mix como empresa que a lo largo del tiempo estuvo fuertemente posicionada y establecida como la primera le permita volver a generar fuertes estrategias que a su vez resulten rentables y favorables para un nuevo comienzo.

3 | P á g .

Marco conceptual

Crisis discográfica Cambio cultural Nuevas

oportunidades

Nuevos soportes musicales

CD

UEN Niños

Reproductores musicales

Adultos

Jóvenes

Avance tecnológico

Internet

Música gratuita

Prácticas de consumo

Mercado Discográfico

4 | P á g .

Marco referencial de la organización y de su entorno

Feria Mix

Económico Demográfico Político Cultural

+ Inversión

-Ingresos

Música

gratuita

Fácil acceso a

los consumidores

No disponible

en todos los rincones del país

Cambio de gustos

y preferencias

Con el avance

tecnológico se fue

Control

de piratería

Fácil acceso a

la música

Ampliar cultura

con la música

5 | P á g .

Diagnóstico de la situación problemática

La industria musical ha presentado cambios que requiere una constante reinvención de los distribuidores de esta, desde el traspaso de vinilo a casete, de este al CD y de este último a la música en formato digital, la cual presenta la nueva variable de música on-line gratuita resultando mucho más fácil de utilizar por los usuarios, pero el foco del problema se presenta en la capacidad de la industria distribuidora de leer lo que ocurre en el mercado para presentar propuestas que les permitan subsistir a largo plazo y no entregar soluciones a corto plazo, como es el caso de emblemáticas cadenas como Blockbuster y Feria Mix (ex – feria del disco), las cuales dejaron de existir al entregar propuestas que entregan soluciones a las nuevas formas de necesidades que poseen los consumidores, que si bien continúan demandado música, en estos casos se les suma la necesidad de mayor tiempo para uso personal, facilidad de uso y transporte, además de economía en la compra de estas.

Un gran batatazo en la industria musical fue el nacimiento de dos grandes competencias Napster (Clarin.com.ar, 2001)y ITunes (CNN expanción, 2013), las cuales ofrecieron la propuesta de tener música en diversos lugares, las canciones que los clientes estimaran convenientes con solo pagar una vez, teniendo el servicio almacenado en la nube. Estos sitios que marcaron tendencia con lo que vendría a futuro agregaron más servicios que ofrecer a los clientes, entendiendo el como ellos querían satisfacer sus necesidades, a través de una estrategia, conocer lo que quieren, no imponiendo ante ellos el cómo lo deben querer.

Análisis de las opciones y elección de la más conveniente

Ante la realidad planteada en la empresa, existen posibilidades que permitan mantener el negocio a flote, pensando a largo plazo como alternativas que poseen rentabilidad y oportunidades de crecimiento, aprovechando la información que tiene disponible la empresa Feria Mix, debido al mercado donde se encuentra inserto, por esto las opciones para la solución del caso son las siguientes:

1.- Concentración unidad estratégica de negocio y Distribución por Internet:

Feria Mix tiene distintas líneas de productos, esto no ha sido muy efectivo para la empresa, por lo que una opción para solucionar su problema, es solo concentrarse en uno o pocos nicho en específico, es decir, hacer una micro segmentación de su mercado, para así lograr una estabilidad y un resurgimiento de la marca, con el fin de aumentar la rentabilidad, asegurando su presencia en el mercado seleccionado, abarcando un nicho especifico, pero de buena manera, con el conocimiento y manejo adecuado de información que permite este modelo.

Feria Mix deberá adaptarse a las necesidades y cambios que surgen en los consumidores actuales y comercializar sus productos a través de internet, ya que esta plataforma es la más usada en estos días, pero no solo en la distribución de sus productos, esto implica una estrategia digital que permita cercanía con los clientes, creando sus propios catálogos, comprando la música que ellos quieran, con un soporte digital capaz de competir en el mercado actual y realizando pedidos especiales de discos mediante esta plataforma, es decir, realizar pedidos al extranjero de discos que no se encuentren disponibles en el mercado chileno. Esto va de la mano con el asentarse en un segmento acotado que le permita tener el manejo o previsión más clara de las tendencias de estos grupos.

2.- Producción de eventos: Una de las opciones para solucionar el estado de Feria

Mix es la realización de distintos eventos musicales y artísticos, para así dedicarse a este nicho que cada vez está más presente y posicionado en el mercado actual, aprovechando

6 | P á g .

su línea de venta de entrada para eventos, lo cual permite bajar barreras de entrada en la industria y actuar con mayor seguridad, con el apoyo de una marca de prestigio en la industria musical nacional, generando así una especialización en música en vivo, viviendo una experiencia a través de los eventos.

Ante estas opciones, debido a la menor inversión y aseguramiento de continuidad a futuro, se selecciona la opción número 1.

Método para solucionar el caso y evaluar los resultados

Una vez realizado el análisis del caso, y seleccionada la solución más viable, se debe proceder a dar conocimiento a las partes involucradas de la estrategia a seguir, que permita hacer partícipe a todos de esta nueva etapa para la compañía, que implica un cambio importante en lo que se estaba realizando en el último tiempo, por esto el método se desglosa de la siguiente manera:

1. Feria mix debe definir claramente el segmento de mercado que desean abarcar, lo que les permitirá destinar de la forma más eficientemente posible destinar los recursos necesarios para dirigir todas las estrategias a conquistar el nuevo público objetivo de la empresa.

2. Planteamiento de objetivos, esto implica un trabajo en equipo de los diversos departamentos que se verán involucrados, ya que los objetivos deben ser planteados acorde a las capacidades que posee de producción.

3. La comunicación tanto interna como externan, tanto con clientes como proveedores, requiere de tener claridad respecto a lo que se desea realizar, ya que los públicos de la empresa deben ser tratados acorde al nivel de importancia que estos tienen para Feria mix.

4. En la realidad de Feria Mix es importante contar con el soporte digital que permita poner en marcha las nuevas estrategias de la empresa y evitar de este modo errores en el proceso de reconocimiento de la información que está en el medio y no fue tomada en cuenta, lo que se podría transformar en un problema muy latente si no se administra correctamente.

5. Contar con la capacidad de realizar los cambios necesarios (soporte técnico). 6. El conocer y generar un seguimiento constante del segmento escogido

mediante planes de fidelización y utilización de herramientas de CRM para la administración eficaz de estos planes.

7. La medición de resultados, progresos, entre otros, se realizara por medio de la obtención de datos o métricas que permitan medir y comparar estos según sea requerido por la empresa.

La medición es un proceso importante, los cuales se deben tomar en cuenta para el planteamiento de estrategias. Esto permite conocer en detalle, prever e interpretar la información presente en el entorno.

Métricas

Nivel de ventas: se mide mediante la cantidad de compras por cliente, por producto, época, artista. Se realiza semanalmente

Frecuencia de compras: se mide acorde a la frecuencia de compra por cliente, época y producto. Se realiza mensualmente

Utilidades: Se mide mediante el cálculo de costos e ingresos, de manera mensual.

7 | P á g .

Visitas: Medir la cantidad de visitas y compararlas con el número de compras por día, se analiza la hora de más visitas, hora de más compras, época del año con mayor cantidad de compras realizadas.

Niveles de satisfacción: Encuestas a los clientes registrados. Semestralmente.

8 | P á g .

Conclusiones

En el caso de Feria Mix, es de gran importancia saber cómo dirigir los principales recursos que la empresa posee, y estar preparados ante eventuales sucesos que ocurran a futuro que puedan afectar a la empresa, como ocurrió con el avance en las plataformas virtuales que hicieron decaer en gran medida las ventas principales de esta gran disquera, la industria musical se vio fuertemente afectada por las fuertes innovaciones que presentaba la forma de adquirir la música dejando los puntos de venta físicos de empresas dedicadas

a este rubro, por debajo y última opción.

Feria Mix no supo cómo sacar provecho y destinar estratégicamente su línea de productos dedicándose específicamente a la estabilización de sus procesos y no decaer tan fácilmente con su larga trayectoria en el mercado, la no actualización y análisis de las nuevas tendencias llevaron que perdieran el control de las necesidades que realmente

tenían los consumidores.

Realizando un profundo análisis de lo que es la empresa y su reinvención existen diferentes posibilidades que permitan que Feria Mix vuelva a ser una de las empresas

pioneras como lo fue en su largo tiempo posicionada en el mercado.

9 | P á g .

Bibliografía

Clarin.com.ar. (2 de Marzo de 2001). Clarin argentina. Obtenido de http://edant.clarin.com/diario/2001/03/02/s-255017.htm

clases, D. d. (2009). Google amenaza al sector editorial. Documento de clases. clases, D. d. (2010). El modelo blockbuster. Documento de clases. CNN expanción. (10 de Mayo de 2013). CNN. Obtenido de

http://www.cnnexpansion.com/tecnologia/2013/05/08/itunes-verdugo-de-la-industria-musical

Dans, E. (s.f.). Cambios en la industria musical. Musica on line. tercera, L. (2010). La reconversión que permitió a la Feria del Disco dejar de depender de la

música. La tercera.