7/24/2019 ROB PRIDAY La ltima cerveza

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PORTADAocurri el terremoto, convertimostodos nuestros camiones en camionesde emergencia. Tenemos 6.500 traba-jadores directos y 250.000 tiendas quevenden cerveza. Un milln de perua-nos vive de este negocio.

Qu panorama de los productos

de la empresa encontr cuando

lleg al Per?

Cuando llegamos, las cervezas notenan posicionamiento y se estabanpeleando el mercado unas con otras.Nosotros dividimos el mercado y ahorala gente tiene razones de consumo.Un consumidor nos dice: "Toda lasemana he estado trabajando duro eiba a la bodega y me compraba unaCristal para relajarme en casa. Pero elsbado en la noche, cuando me pusemi ropa nueva para salir, me compruna Cusquea". Qu hemos hecho?Asegurarnos de que tenemos la ofertaexacta para nuestros consumidores.Hoy, los peruanos tienen ms dineroy ms acceso a la cerveza porqueadems hemos bajado un poquito losprecios, y Backus ha duplicado elvolumen de su produccin. Antes ven-damos 27 litros de cerveza por personaal ao. Ahora vendemos 48. Pero msall de eso, la calidad es lo ms impor-tante. Tomamos 19 das para producirla cerveza, en un proceso de fermenta-cin perfecto, natural, sin qumicos.

Cun importante fue la inversin

de SABMiller en estos cinco aos?

Invertimos en capacidad y logramosuna diferencia: hacer sentir que nues-tras cervezas estn bien hechas. En estoscinco aos, las inversiones suman US$650 millones. De otro lado, si antes tra-bajbamos con maz importado, ahoracompramos las 30.000 toneladas queusamos a pequeos proveedores locales.

Pero el mayor aporte de su gestinha sido darle una personalidad a

cada uno de sus productos.

S. Por ejemplo, Cristal es, sin duda, lacerveza de los peruanos.

Ya no tena esa imagen?

Ms o menos, pero la hemos afi-nado. Con Cristal invertiremos encelebracin de peruanidad y en ft-bol, que es una de sus expresiones.El hecho de que terminramos en el

SERGIOURDAY

la posicionaban

como la primera

cerveza premium.

No, porque t no lepuedes pedir a un con-

sumidor que pague ms por un pro-ducto si no es superior. Por eso, primeromejoramos el lquido y garantizamosque sea de la mejor calidad. Cusqueaes mi preferida, mi beb. Gracias a Diosque la exportamos a Londres, as quepodr ir de Polonia a Inglaterra paratomarme una (re). Cusquea est enmuchas partes del mundo, pero nuestrotrabajo no est enfocado a la exporta-cin, pues tenemos tanto crecimientoa nivel local, que no la necesitamos. Laexportacin, eso s, llegar pronto.

Tambin tiene otras dos marcas

en el mercado premium.Tenemos Peroni, que es una cervezaimportada, porque tienes algunas per-sonas no muchas que creen quela cerveza importada es mejor. Peronies una marca diferente: es una cerveza

para un estilo de vida. Es luteniendo mucho xito en lamoda, junto con CusqueGenuine Draft. Por qu? casan, viejos como yo? No. 30 aos o menos. Y qu ttodos los fines de semanaNo, cerveza!

Ahora se ha elevado la cat

de la cerveza en general.

Absolutamente. Tambinlo hizo y, en la actualidad, ucomo Miller Genuine Dratica para una fiesta. Es fcitiene un poco menos de aembota y tiene estilo. Ya el celegir cul prefiere. Pero nomonopolio. Una noche espresidente y l me dice: "Qes cuando uno tiene una efuerte, con tan buenas mmercado y en una situacimonopolio". Yo le respondpolio, seor? No. Otra ctengamos el 92% del cons

tercer puesto en la Copa Amrica esimportante para Cristal. En el casode Pilsen Callao, lo importante esla amistad. Ese es su estilo. Es unamarca que se comparte con el grupoms cercano. A m me encanta la pri-mera publicidad que tuvimos con elCapitn Snchez, que se equivocade bar, luego va al bar verdadero ysus amigos lo recibencon una gran celebra-cin. Este es el reflejode esa amistad que tepone la piel de gallinay que es muy tpicade los peruanos. Ade-ms, Pi lsen Callaoahora tiene una bote-lla verde, pero no esla botella verde de

cualquier cerveza delmundo. Es diferente.

Porque remarca la tradicin

de la marca.

Exacto. Es un verde tradicional y,aunque se ve moderna, tiene races enenvases antiguos. Es una mezcla, porquerefleja el lado moderno de la cerveza ydestaca la antigua amistad. Pilsen Callaoes la marca de cerveza ms antigua de laregin y los peruanos, adems de tener

una gran respeto por la amistad, valoranla tradicin. Despus tienes Cusquea,otra gran marca.

Una cerveza para los momentos

ms especiales.

S, pero hay un secreto en Cusquea.Hace seis aos, Cusquea haba cam-biado su sabor para acercarse ms

al sabor de Cristal ypelearle su mercado.Nosotros buscamosa los trabajadores quefabricaban la primeraCusquea y les pre-guntamos cmo lahacan. Nos dieronla receta original. Ladiferencia, est en que,en Cusco, no tenan

una fbrica para haceruna cerveza de calidad.Nosotros s la tenemos.

Hicimos revisar la receta con nuestrosmejores cerveceros y la reproducimoscon algunas modificaciones. Poco apoco logramos descifrar el sabor ori-ginal y, hoy, Cusquea es, para m, lamejor cerveza del mundo.

Y mientras hacan este trabajo

de reelaboracin de Cusquea,

"Cuandollegamos,nuestrasmarcas sepeleabanunas conotras"

Priday asumir

la gerencia

de Kompania

Piwowarska.

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porque los consumidores nos eligen.Imagnese que usted tuviera el 92%de aprobacin" (re). Ese es mi sentir.

Cuando SABMiller llega al Per

tenan como competencia a

Ambev. Luego, entr Aje.

Cmo enfrentaron la amenaza?

Entendiendo mejor la competenciaal consumidor. Yo no puedo elegirlo que t te llevas a la garganta. Soloaseguramos la calidad, la constancia yel posicionamiento y, de esta manera,garantizamos que el consumidor tengatodas las opciones para cada ocasin. Esbuen servicio. Nada ms.

Igual hubo una estrategia

para combatir a las cervezas

de bajo precio.

Si quieres comprar un carro de bajo

precio, sabes que la calidad no es igual.Lo mismo pasa con las cervezas. Puedeque un consumidor opte en una opor-tunidad por comprar esa cerveza, pero,cuando se da cuenta de que, por unpoquito ms, puede recibir un pro-ducto mejor, optar por l.

Pero se posicion a Pilsen Trujillo

en esa categora.

Pero Pilsen Trujillo es una cerveza quetiene 88 aos y nunca la bajamos al

mismo precio que el de la competen-cia. Siempre cost 10 o 20 cntimosms. Por qu? Porque tiene calidad y lavale. Posiblemente no mejor que Cristalo Pilsen Callao, pero s mejor que lascervezas baratas. Al consumidor no sele puede engaar.

Ya tiene el 92% del mercado,

as como marcas consolidadas y

diferenciadas. Qu paso sigue?

Yo no tengo problemas con la compe-tencia. Pero, quieres crecer tu tamaoen la pizza o quieres hacer crecer la

PORTADA

ARCHIVOELCOMERCIO

pizza? Hasta ahora hay 30% de con-sumo de licores ilegales. Si nosotroscreamos una oferta para las personasque los consumen, aprovechamos unaoportunidad. Pero nosotros no que-remos vender productos para embo-rrachar a la gente, sino para que sedivierta. Si nos preguntamos cul esnuestra participacin en el mercado dealcoholes, es solo de 40%. Queda un60% libre. Los alcoholes informales, elron, el vodka y el whisky tambin soncompetencia. Qu ms? Hay momen-tos en los que uno puede no querer unrefresco, sino una cerveza. T, cuandocomes chifa, lo haces con Inca Kola?

S, con Inca Kola.

Imagnate con una chelita. Olvidas laInca Kola, que engorda. Mucha azcar.

En tres semanas dejar el pas.

Qu le deja el Per?

Muchsimas cosas. Pero te digo la msimportante. Muchas veces los peruanosno creen en la capacidad que tienen.Mi mensaje para el Per es creer en supropio futuro, porque es grande. Si losperuanos tienen optimismo y hacenlas cosas bien, todo va a funcionar fan-tstico. Veo al Per como un pas lderen los prximos aos. Y ojal que, laprxima vez, vayamos al Mundial.SE

RGIOURDAY

Bajo el mando

de Priday,

Backus lanz la

botella verde

de Pilsen Callao.

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