Como Ganar Mercados. Planificación Estratégica.

MBA en Mercadeo.

Prof. Luis Alfredo Gómez Rodríguez

Participantes:

Ana Gabriela González Díaz.

María Sofía Castro Reinoso.

Luis Fernández.

Como Ganar Mercados. Planificación Estratégica.

PLANIFICACION ESTRATEGICA (Lcda. Ana Gabriela González Díaz)

En un mercado globalizado, donde la información fluye a

través del internet de forma asombrosa, la manera de hacer negocios

ha cambiado. Por tal razón, se hace vital para las empresas analizar el

entorno donde conviven de una manera más amplia. Entendiéndose

por entorno, como aquellos factores externos que son susceptibles de

incidir directa o indirectamente en las tendencias a corto y largo plazo

de la organización.

Por tal motivo, para enfrentar estas acciones, las organizaciones emplean herramientas como la

planificación, la cual según Henry Fayol es “el poder de predecir el futuro y llevar a cabo las acciones

correspondientes”. En tal sentido, es el proceso de establecer metas y elegir medios para alcanzar

dichas metas.

Las empresas que llevan a cabo la planificación entrelazada con la estrategia que no es más

que un conjunto de acciones que se llevan a cabo para lograr un determinado fin, son más rentables a

corto y largo plazo. Visto de esta manera, se puede entender que la planificación estratégica permite

vislumbrar hacia dónde va una empresa y como llegar de manera eficiente y eficaz a ese lugar,

generando los mayores beneficios económicos para la misma.

Gracias a la planificación estratégica, se puede reaccionar ante

determinados escenarios de manera más acertada y aunque

exista presión externa e interna y riesgos, se cuenta con mejores

estrategias para enfrentarlas, debido al previo análisis de

variables que se llevó a cabo con anterioridad.

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Por otra parte, ayuda a definir prioridades en cuanto al uso y destino de los recursos financieros

con que cuenta la empresa, así como también, obliga a los directivos a mantenerse en el futuro y a la

vez en el presente, buscando observar los escenarios desde la macro perspectiva, identificando los

objetivos centrales a modo que puedan contribuir con ideas y estrategias para lograrlos.

En este marco la dirección optima de la empresa, tiene un

papel importante y por ello es perentorio el tener en cuenta tanto

la problemática de los objetivos como la de los sistemas de

objetivos de las empresas, puesto que para la consecuencia de

estas, la dirección ha tenido que tomar decisiones y acciones

relativas a la búsqueda de recursos y medios.

Por ello, el estar inmerso en un entorno turbulento y agresivo hace que la problemática de la

gestión óptima de la empresa se trate cada vez más con mayor intensidad. La planificación

estratégica por tanto permite combinar de la mejor forma, las fortalezas, recursos y oportunidades

soslayando si es posible, las amenazas y limitaciones del entorno-mercado, así como resguardar

sus debilidades.

Finalmente, el éxito de la planificación estratégica,

consiste en el poder de anticipación, la iniciativa y la

reacción oportuna. Estar mejor preparados para

enfrentar cambios y situaciones de crisis cuando se

presenten, es una de las mayores ventajas del uso de

esta herramienta.

Referencias Bibliográficas:

- Abascal, F. (2004) La teoría del Marketing Estratégico. España. Editorial Esic. 4ta Edición.

- Gaper, C. (2008) Pequeña y Mediana Empresa PYME. España. Editorial Océano.

- http://www.gestionyadministracion.com/planificacion/planificacion-estrategica.html

- http://planeacion-estrategica.blogspot.com/

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planificador

estratégico?

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INVESTIGACIÓN DE MERCADOS (Lcda. María Sofía Castro Reinoso)

Dar una definición concreta de lo que es investigación de mercados resultaría antagónico, ya que cada quien tiene su propia definición de acuerdo a la importancia o al enfoque que le da. Por lo tanto es más adecuado hacer un análisis de algunas definiciones con el objeto de considerar lo más importante y lo más general de ellas y de esta manera, llegar a una definición. Para Webster la investigación de mercados es una indagación cuidadosa y atenta, normalmente una búsqueda o experimentación crítica y completa, que pretende incrementar o revisar el conocimiento humano. Harvard Bussines School dice que es la obtención, registro, y análisis de todos los hechos acerca de los problemas relativos a la transferencia y venta de bienes y servicios desde el productor hasta el consumidor. Kotler la define como el análisis sistemático del problema, construcción de modelos y hallazgos que permiten mejorar la toma de decisiones y el control en el mercado de bienes y servicios.

Siguiendo esta perspectiva la investigación de mercado puedo definirla como una técnica sistematizada de recopilación e interpretación de hechos y datos que sirven a la dirección de una empresa para la adecuada toma de decisiones y para establecer así una correcta política de mercado. La investigación de mercados pretende realizar una serie de objetivos dentro de la empresa y tiene por objeto dar información acerca de las necesidades y preferencias de los consumidores tomando en cuenta los factores socioeconómicos de los mismos, así como los del mercado de la empresa. La investigación de mercados tiene como

objetivo fundamental proporcionar información útil para la identificación y solución de los diversos problemas de las empresas, así como para la toma de decisiones adecuadas en el momento oportuno y preciso.

El avance tecnológico juega un papel importante en el desarrollo de una empresa, puesto que hace que pronto sean obsoletos técnicas, procesos, programas, políticas y procedimientos. La investigación de mercados surge como una herramienta de salvación para muchos directores y personas encargadas de lograr el buen funcionamiento de la mercadotecnia y que son los que enfrentan los problemas; con base en la investigación de mercados se van a gestar y tomar las decisiones adecuadas para alcanzar las metas o fines deseados. Por tanto, es fundamental conocer perfectamente esta técnica auxiliar de mercadotecnia, así como su procedimiento y adecuada aplicación, sobre todo en organizaciones en desarrollo. Este tipo de investigación se puede aplicar en cualquier empresa (pública, privada) y es una fuente valiosa de información que permite tomar decisiones sobre bases reales, además, la información también se puede utilizar para diversos objetivos.

De lo anteriormente expuesto se puede mencionar los beneficios de la investigación de mercado como lo son: la toma de decisiones adecuadas de la mercadotecnia lleva consigo un alto grado de incertidumbre, con la investigación de mercados se reduce notablemente la incertidumbre. Proporciona la información necesaria y real expresada en términos más precisos para resolver los problemas suscitados. Ayuda a conocer el mercado potencial con que se cuenta en el caso del lanzamiento de un nuevo producto.

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Ayuda a determinar el tipo de producto que debe fabricarse.

Dentro de este contexto, se puede decir que la investigación de mercados no es para la creación de ideas, no sustituye a la imaginación, sin embargo proporciona a esta una base real, la controla, la dirige, la disciplina y trata de mantenerla en el camino correcto.

El estudio de mercados es una fuente de información, significa recoger hechos e intenta deducir de ellos las consecuencias futuras probables, a fin de valorar las ventajas e inconvenientes de estas alternativas de acción.

Por otra parte es perentorio mencionar los pasos para llevar a cabo una investigación de mercado, a continuación se menciona: 1) Identificación del problema: Esto se refiere, que quiero saber con mi investigación, ejemplo: ¿Quién es mi público objetivo? 2) Planteamiento de objetivo: Las preguntas se convierten en acciones, ejemplo: Definir el segmento de mercado al que quiero llegar. 3) Determinar grupo de estudio: es decir, a que grupo en específico se enfoca el estudio a realizar. Es necesario conocer datos como: características generales: variaciones demográficas, condiciones económicas, tamaño y ubicación. 4) Elegir fuentes de información: Recurriendo a los recursos que me darán los datos de mi interés. 5) Selección de herramientas e instrumentos para recabar datos: Una vez que se conocen los objetivos y las fuentes que me darán los datos de mi investigación, y el grupo de estudio. Se selecciona las herramientas a utilizar, pueden ser cuestionarios, hojas de registro de la información recabada. 6) Análisis de los datos: En el momento de interpretar los datos conseguidos. Se sugiere el uso de tablas comparativas, gráficos, códigos para facilitar la interpretación y agrupación de datos. 7) Organización de resultados y conclusiones: Aquí se encuentran los aspectos más importantes de tu estudio. Las respuestas a tus preguntas iniciales y la correspondencia entre cada uno de los objetivos que se plantearon en un inicio y la información que se obtuvo. Obtén conclusiones de tus comparaciones y observa tendencias en las estadísticas.

Finalmente la investigación de mercado es un método que le ayuda a conocer sus clientes actuales y a los potenciales. De manera que al saber cuáles son los gustos y preferencias de los clientes, asi como ubicación, clases social, educación y ocupación, entre otros aspectos, podrá ofrecer los productos que ellos desean a un precio adecuado. Lo anterior lo lleva a aumentar sus ventas yt a mantener la satisfacción de los clientes para lograr su preferencia.

Referencias Bibliográficas:

- Laura, F. (2005). Mercadotecnia. México. Mc Graw Hill.

- http://www.marketing-xxi.com/concepto-de-investigacion-de-mercados-23.htm

- http://www.contactopyme.gob.mx/promode/invmdo.asp

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ESTRATEGIAS DE MERCADO

(Lcdo. Luis Manuel Fernández Camero)

Son acciones que se ejercen con el fin de tomar ventaja sobre tus

competidores, utilizando para ello todos los recursos que dispongan y

aprovechar al máximo el mercado. Es muy importante la comunicación con los

clientes, es decir conocer sus necesidades y hacerlos conocedores de las

ventajas y virtudes (Por ejemplo: Calidad y costos de los mismos) de nuestros

productos y servicios, con el propósito de aumentar las ventas y una mejor

posición en el mercado.

Al momento de formular las estrategias de mercado y aplicarlas, es necesario tener claro los objetivos

comerciales que se quieren conseguir, para ello es necesario identificar y priorizar aquellos productos o servicios

que tengan un mayor potencial y rentabilidad, seleccionar al público al que nos vamos a dirigir (Segmentación

del mercado), definir el posicionamiento de marca que queremos conseguir en la mente de los clientes y

trabajar de forma estratégica las diferentes variables que forman el marketing mix (producto, precio,

distribución y comunicación).

Para lograr una mejor gestión de las estrategias de mercado, es recomendable clasificarlas por fases o

etapas e ir ejecutándolas de acuerdo a los objetivos planteados por la empresa.

- Estrategias para el producto: El producto

es el bien o servicio que ofrecemos o

vendemos a los consumidores.

- Estrategias para el precio: El precio es el

valor monetario que le asignamos a

nuestros productos al momento de

ofrecerlos a los consumidores.

- Estrategias para la plaza o distribución: La plaza o distribución consiste en la selección de los lugares o

puntos de venta en donde se venderán u ofrecerán nuestros productos.

- Estrategias para la promoción: La promoción consiste en comunicar, informar, dar a conocer o recordar

la existencia de un producto a los consumidores, así como persuadir, motivar o inducir su compra o

adquisición.

- Estrategias para el servicio: El servicio son todas aquellas acciones que tienen relación directa con la

atención y la satisfacción del cliente.

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Para afrontar las innumerables complejidades que encierran los

diferentes tipos de mercado se necesitan planificar e implementar una o

más estrategias de mercado, con la finalidad de lograr los objetivos que la

empresa o unidad de negocio se ha propuesto alcanzar en su mercado

meta: Estrategia de crecimiento intensivo: Consiste en cultivar de

manera intensiva los mercados actuales de la compañía. Son adecuadas

en situaciones donde las oportunidades de producto-mercado existentes

aún no han sido explotadas en su totalidad. Estrategia de crecimiento

integrativo: Consiste en aprovechar la fortaleza que tiene una determinada compañía en su industria para

ejercer control sobre los proveedores, distribuidores y/o

competidores. Estrategia de Crecimiento diversificado: Son

adecuadas cuando hay pocas oportunidades de crecimiento en el

mercado meta de la compañía. Generalmente, abarcan

diversificación horizontal en conglomerado y diversificación

concéntrica. Estrategia de Seguimiento de Mercado: Son

empleadas por las compañías de la competencia que no se interesan en retar al líder de manera directa o

indirecta. Estas compañías tratan de mantener su participación en el mercado (y sus utilidades) siguiendo de

manera cercana la política de producto, precio, lugar y promoción del líder.

El propósito de las estrategias de mercado es brindar a la empresa una guía útil acerca de cómo afrontar los

retos que encierran los diferentes tipos de mercado, por ello son parte de la planeación estratégica.

Referencias Bibliográficas:

- Stanton, W. (2011). Fundamentos de Marketing. Mc Graw Hill. 13ª edición.

- http://www.marketing-xxi.com/concepto-de-investigacion-de-mercados-23.htm

- http://www.crecenegocios.com/concepto-y-ejemplos-deestrategias-de-marketing/

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1. ¿Porque la Planeación estratégica es una herramienta para ganar mercados?

La planeación estratégica es considerada herramienta

gerencial para ganar mercado, está es sumamente importante

en todas las organizaciones hoy día, ya que permite anticiparse

a situaciones que pueden llegar a afectar a la empresa, ya sea

de una forma positiva o negativamente, buscar la forma de

adelantarse a los cambios o los sucesos futuros (Ser

prospectivo) y así diseñar un plan de acciones para enfrentar

esas situaciones que pudieran llegar a afectarnos. Es allí donde

entra en juego la toma de decisiones a nivel gerencial, funcional y operativa, siempre en pro de alcanzar los

objetivos y metas planteados; cabe destacar que se deben establecer objetivos que pueden ser medibles y

alcanzables, se proponen acciones para poder llevarlos a cabo.

En la actualidad, la mayor parte de las grandes organizaciones reconocen la importancia de la planeación

estratégica como una herramienta para su crecimiento y buen funcionamiento a largo plazo. Se ha

demostrado por medio de diferentes estudios mercadotecnia que si los gerentes definen la misión de su

organización de forma correcta estarán en mejores condiciones de dar dirección y orientación a sus

actividades cotidianas tendiente al logro de los objetivos.

Lo que hace una empresa sea excelente es que sus administradores y empleados estén comprometidos

en lograr que sus clientes queden satisfechos, y saber cómo adaptarse y responder a los continuos cambios

del mercado. Para este se debe poner en práctica el arte de la planificación estrategia orientada hacia el

mercado. La planificación estratégica desde el punto de vista hacia el mercado, es el proceso gerencial de

crear y mantener una congruencia viable entre los objetivos, habilidades y recursos de la organización, y las

oportunidades cambiantes del mercado. El objetivo de la misma es modelar y remodelar los negocios y

productos de la empresa de modo que produzcan mayores utilidades y crecimiento.

Dentro de este contexto, el marketing desempeña un papel crucial en el proceso de la planificación

estratégica de una empresa. Para comprender la gestión de marketing debemos entender la planificación

estratégica y para comprender la planificación estratégica necesitamos reconocer que la mayoría de las

empresas más grande está formada por cuatro niveles organizacionales.

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- Nivel Corporativo: Responsable del diseño de un plan de estrategia corporativa, que conduzca a toda la

empresa a un futuro rentable, toma de decisiones respecto de cómo se asignaran los recursos a cada

división y que negocios nuevos iniciar o terminar.

- Nivel Divisional: Cada división establece un plan divisional que asigna los fondos para cada unidad de

negocio dentro de la división.

- Nivel Comercial: Cada unidad desarrolla un plan estratégico de la unidad de negocios para que dicha

unidad tenga un futuro rentable.

- Nivel Productivo: Cada nivel de producción (línea de productos, marca) dentro de la unidad de negocios,

desarrolla un plan de mercadotecnia para lograr sus objetivos en el mercado de sus productos.

En conclusión las organizaciones funcionan mejor gracias a la planificación estratégica, ya que gracias a su

aplicación es posible lograr lo siguiente:

La planeación estratégica es importante ya que propicia el desarrollo de la empresa al establecer

métodos de utilización racional de los recursos.

Reduce los niveles de incertidumbre que se pueden presentar en el futuro.

Prepara la empresa para hacer frente a las contingencias que se presenten, con la mayor garantía de

éxito.

Permite mantener una mentalidad futurista teniendo una visión más clara del porvenir.

Adapta la empresa al ambiente que la rodea ya que le permite ser flexible ante cualquier eventualidad

que se presente.

Establece un sistema racional para la toma de decisiones, evitando el empirismo.

Reduce al mínimo los riesgos y aprovecha al máximo las oportunidades.

Las decisiones se basan en hechos y no en emociones, ya que se toman en cuenta las variables que han

dado origen a los problemas que se quieren resolver.

Promueve la eficiencia y la eficacia al eliminar la improvisación.

Proporciona los elementos para llevar a cabo el control al establecer un esquema o modelo de trabajo

(plan), además suministra las bases a través de las cuales deberá operar la empresa.

Reduce a su mínima expresión los problemas potenciales y proporciona al gerente de la empresa

magníficos rendimientos de su tiempo y esfuerzo ya que las decisiones no se basan en la improvisación

sino que se siguen lineamientos ya establecidos previamente.

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Permite a los gerentes evaluar alternativas antes de tomar una decisión.

2. Los Negocios Electrónicos.

El e-business o negocio electrónico es una actividad empresarial en la cual

la gestión de la empresa, la relación con los clientes, proveedores y

trabajadores se lleva a cabo en Internet o en otras redes informáticas.

Además, hoy en día, nuestra experiencia nos dice que estamos en un

momento álgido del negocio electrónico, ya que hace no mucho tiempo

comenzó a ser rentable y realista empezar un negocio electrónico o adaptar

uno existente a esta nueva vía. El Negocio electrónico (E-Business), promueve un cambio radical en lo que

respecta al concepto tradicional de negocio y es un efecto de la globalización de acceso a los mercados y

recursos, éste nuevo concepto recoge todo el conjunto de actividades económicas que se realizan por Internet,

ya sean de compra-venta de productos o prestación de servicios.

Los negocios electrónicos incluyen todos los aspectos de la gestión de una empresa que vende bienes y

servicios, incluida la comercialización, ganar y retener clientes, la adquisición, el desarrollo de socios de negocios

y la educación del cliente. Con el fin de tener éxito, el comercio electrónico y los negocios electrónicos deben

tener tiendas de calidad que sean fáciles de navegar y leer, con información de catálogo exacta y completa. Los

negocios electrónicos se convirtieron en una extensión del comercio electrónico para abarcar todos los aspectos

de los negocios que funcionan en línea. Los negocios electrónicos involucran el comercio electrónico, pero este

último no cubre todos los aspectos de los negocios electrónicos.

Ventajas para los proveedores: Los negocios electrónicos

tienen ventajas sobre las tiendas físicas. En primer lugar, se

pueden encontrar con motores de búsqueda sin el uso de

costosas campañas publicitarias. Más allá de esto, los

negocios electrónicos permiten a los proveedores hacer

seguimiento de las compras y preferencias de los clientes, lo

que lleva al mercadeo que se ocupa de cada individuo. Las

ventajas del comercio electrónico, que también se extienden a los negocios electrónicos, son grandes ahorros

monetarios (debido a un menor número de empleados y gastos generales bajos) y la capacidad de llegar a los

consumidores de todo el mundo.

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Ventajas para los consumidores: Los consumidores pueden acceder al comercio electrónico y a los negocios

electrónicos en cualquier momento del día o de la noche, desde su lugar de trabajo o desde sus hogares. Los

consumidores pueden buscar a través de innumerables productos y servicios utilizando bases de datos en línea.

Los precios son comparados rápidamente en línea para encontrar la empresa que ofrece los mejores productos

a los mejores precios. Los consumidores están expuestos de forma rápida a los negocios electrónicos porque

utilizan el mercadeo más específico y ofrecen una más profunda educación en comparación con los negocios

tradicionales.

Referencias Bibliográficas:

- http://www.crecenegocios.com/la-planeacion-estrategica/

- http://www.fitbak.com/es/aplicaciones-web/negocio-electronico.html

- http://www.ciu-online.com/aulamaestria/mod/resource/view.php?id=3795

- David, F. (2011). Conceptos de Administración Estratégica. México. 7ma edición. Mc Graw Hill.