Panorama Mundial

En 2009 el mercado de petróleo crudo se encontró de frente a una recesión económica mundial y a una alta Volatilidad que, a lo largo del año, disminuyó gradualmente. El precio spot por barril de petróleo comenzó el año alrededor de los 40 dólares por barril (USD/b), y al cierre promedió 60 USD/b, indicando una recuperación gradual de la demanda que abrió la posibilidad de la reactivación de algunos proyectos de inversión de las compañías petroleras.

La participación del petróleo crudo como energía primaria en 2009 se mantuvo como primer lugar con 34.8% del total mundial; esto significó un ligero incremento después de registrar 34.7% en 2008. La compensación de la demanda energética primaria mundial provino del incremento en otras fuentes de energía como el carbón y el gas natural, mientras que las fuentes renovables se veían limitadas por las restricciones de financiamiento.

A lo largo de 2009, la demanda global de petróleo crudo alcanzó 84,077 miles de barriles diarios (mbd). Esto representa una disminución de 1.7% respecto 2008 que derivó de la recesión económica mundial. Esta reducción fue resultado del decremento en el consumo de los países miembros de la OCDE, equivalente a 2,026.2 mbd, lo que representa una reducción 32.6% mayor que la registrada el año anterior. A diferencia de 2008, se registró una contracción de la demanda en prácticamente todas las economías, ya que en 2009 sólo algunos países tales como China, India, Arabia Saudita, Corea del Sur y Brasil, incrementaron su demanda. El resto de las economías emergentes y países en desarrollo disminuyeron su consumo de petróleo crudo.

El volumen mundial de reservas probadas de petróleo crudo al cierre de 2009, se ubicó en 1,333.1 miles de millones de barriles (mmmb), lo que representó un aumento marginal de 0.1% respecto del año anterior. Del total mundial de reservas de crudo, el 77.2% se encuentra ubicado en los países pertenecientes a la Organización de Países exportadores de Petróleo (OPEP). Los tres países con mayor cantidad de reservas son Arabia Saudita, Venezuela e Irán, que cuentan con una participación mundial de 19.8%, 12.9% y 10.3%, respectivamente. Tan sólo en la región Medio Oriente se localizan el 56.6% de las reservas probadas del mundo.

Nueve países que incrementaron sus reservas probadas el último año, Brasil, Dinamarca, Arabia Saudita, República del Congo, Australia, China, India e Indonesia, en total adicionaron 1.7 mmmb. El país de mayor reducción de reservas probadas fue Noruega, que redujo 0.4 mmmb. A nivel global la relación reserva probada producción se ubicó en 45.7 años, nuevamente la reducción de la producción fue la causa del incremento de 3.7 años respecto de lo registrado en 2008.

La oferta mundial de petróleo crudo en 2009 presentó un decremento de 2.6% respecto de 2008, que la ubicó en 79,949 mbd. Esta disminución tuvo su origen principalmente en los recortes de producción de los países de la OPEP, ya que no todos los países productores redujeron su oferta de crudo. Las regiones que lograron aumentar su producción fueron Norteamérica con el incremento de EUA (7.0%), Centro y Sudamérica con los aumentos de Perú, Colombia y Brasil (21.0%,12.2% y7.1% respectivamente), así como Europa-Eurasia que aumentó su producción regional gracias a los incrementos de Azerbaiyán, Kazajistán, la Federación Rusa y Turkmenistán (13.5%, 8.5%, 1.5% y 0.3% respectivamente). Norteamérica fue la región que reportó el mayor ascenso con 219 mbd resultado de sus actividades productivas en el Golfo de México.

Por el contrario, las regiones que redujeron su producción fueron Medio Oriente, África y Asia Pacífico. El hecho de que la mayoría de los países miembros de la OPEP se encuentren en Medio Oriente incidió sobre la producción de la región como resultado de los acuerdos de recorte de producción de dicha organización. Por otra parte, la baja demanda de los países de la OCDE como Japón, Nueva Zelanda, Reino Unido, Ucrania, Turquía, Suecia, España, Eslovaquia, la Federación Rusa, Rumania, Portugal, Lituania, Irlanda, Italia, entre otros impactaron sobre los países productores fuera de la OPEP en África y Asia-Pacífico. La participación de la OPEP de la producción mundial fue de 41.2% que muestra la importancia de esta organización en el mercado petrolero.

Por segundo año consecutivo el comercio internacional de crudo registró una baja, con una disminución de 3.1% se ubicó en 52,930 mbd, respondiendo a la reducción de demanda mundial, en especial de los grandes consumidores. El uso de aditivos y combustibles sustitutos para la producción del crudo, los cambios en los inventarios y las diferencias generadas por el uso de las medidas y factores de conversión, hacen que los datos de oferta y demanda muestren ligeras diferencias.

Panorama nacional

Entre los retos que enfrenta la industria petrolera nacional, se encuentra la administración adecuada de la declinación de sus yacimientos productores, que han presentado una tendencia pronunciada a la disminución de su producción.La intensificación de la actividad exploratoria a su vez tiene como finalidad incrementar el volumen de reservas en todas sus clasificaciones.

Al momento de la publicación de este documento los valores de reservas mostrados son consistentes con los comentarios de las empresas auditoras de las mismas, sin embargo se encuentran en revisión por la Comisión Nacional de Hidrocarburos (CNH) de conformidad con el Reglamento de la Ley Reglamentaria del Artículo 27 Constitucional en el Ramo del Petróleo. Posteriormente con esta información la Secretaría de Energía dará a conocer las reservas de hidrocarburos del país con la posibilidad de presentar diferencias respecto a las cifras de reservas probables y posibles mostradas aquí, en particular en la región asociada al Paleocanal de Chicontepec, el volumen de reservas totales en México, al 1° de enero de 2010 se ubicó en 43,074.7 millones de barriles de petróleo crudo equivalente (mmbpce), de las cuáles el aceite representa 70.8%, compuesto a su vez de 52.5% de aceite pesado, 35.3% ligero y 12.3% súper ligero.

Las incorporaciones por descubrimientos de Pemex Exploración y Producción de 2009 alcanzaron 1,745.8 mmbpce, que representan el mayor volumen de reservas 3P adicionado por exploración desde la adopción de los lineamientos internacionales, logrando obtener una mejora de 17.7% respecto al año anterior.En cuanto a las reservas probadas se ubicaron en 13,992.1 mmbpce con una composición de 74.5% de aceite, 16.4% de gas seco equivalente, 7.3% de líquidos de planta y 1.8% de condensados. La reserva probada de aceite está integrada por 62.2% de aceite pesado, 29.0% de crudo ligero y 8.8% de petróleo súper ligero.

La producción nacional promedio de petróleo crudo se ubicó en 2,602 mbd, que presentó una reducción de 6.8%, como consecuencia de la declinación de la producción en el complejo Cantarell. De la disponibilidad total de crudo del país en 2009, el 52.3% equivalente a 1,362 mbd representa la demanda interna. Este concepto registró un decremento de 1.1% respecto 2008. El Sistema Nacional de Refinación (SNR) procesó 92.8% de la demanda interna, que mostró un incremento de 48.2 mbd respecto de 2008, derivado de la disminución de disponibilidad de crudo, variaciones su la calidad y problemas de logística. El crudo destinado a la petroquímica declinó en 25.7%, y en los últimos 10 años la tendencia ha ido a la baja.

La reforma aprobada en materia de hidrocarburos, busca incrementar aún más los montos de inversión que permitan aumentar la producción, así como asegurar que el país cuente con este recurso en futuras generaciones. Con esto Pemex tendrá

un mejor control de sus recursos y una mayor libertad para actuar con oportunidad ante los retos energéticos futuros del país.

Escenario prospectivo

La Prospectiva del mercado de petróleo crudo 2010-2025 presenta un escenario de la producción de petróleo, en el que por primera vez se considera un alcance de 15 años y en el que se aprovechan las ventajas que otorgó la Reforma de 2008, principalmente en el aumento de la capacidad de ejecución de Pemex.En este nuevo escenario de planeación 2010-2025 se actualizaron, tanto las premisas para la evaluación de la cartera de proyectos de Pemex Exploración y producción (PEP), como la estructura de costos de la industria.

Además, consideró el comportamiento más actual de la fase de declinación del yacimiento de Cantarell, mismo que influye directamente en la producción a corto plazo, y la nueva estrategia de desarrollo para el proyecto Aceite terciario del Golfo (ATG), en ambos casos la expectativa es menor, comparada con la última prospectiva publicada.

El portafolio de proyectos de PEP 2010 da origen al escenario de planeación de la Prospectiva y se compone de un total de 80 proyectos, que en términos de la inversión promedio anual requiere un monto de 312.6 mil millones de pesos en el periodo 2010-2025. En este escenario se obtiene un nivel de producción de aceite de 3,010 miles de barriles diarios (mbd) en promedio para el periodo 2010-2025 y de 3,315 mbd al final del periodo. Además, los proyectos de exploración permitirán incorporar reservas 3P de hidrocarburos por 1,877 millones de barriles de petróleo crudo equivalente (mmbpce) en promedio anual durante el periodo, reconociendo el riesgo geológico y la incertidumbre asociada a cada localización, manteniendo la exploración en las cuencas terrestres, aguas someras y profundas.

En cuanto a los pozos totales a perforar, la actividad estimada será intensa en todo el periodo, ya que para desarrollar los proyectos de exploración y explotación se requerirá de una perforación sin precedentes en la historia del país, tan sólo entre 2010 y 2025 se estima un acumulado de 24,190 pozos.

Por el lado de la distribución del crudo, se estiman mayores cantidades de crudo a proceso en territorio nacional, dadas las expansiones por la reconfiguración de la refinería en Minatitlán, y el inicio de operación de nueva capacidad de refinación esperada para 2015 en Tula. Cabe señalar que en el escenario México se mantiene como exportador neto y no se contemplan importaciones de crudo pesado, dado que la calidad de las mezclas a proceso del SNR está garantizada todo el periodo de análisis, y los saldos remanentes para exportación se comercializarán en el mercado internacional.

Es importante destacar que el escenario prospectivo presentado en el documento es congruente con la Estrategia Nacional de Energía entregada por el Presidente Lic. Felipe Calderón Hinojosa al Congreso de la Unión en febrero de 2010 y que fue ratificada el 14 de abril del mismo año.

Descripción del negocio.

NUESTRA MISION: Somos una empresa cuya misión es la de satisfacer por medio de nuestros productos y servicios las expectativas de los clientes y a través de ellos al consumidor, promocionando el mejoramiento de la calidad de vida.Estamos concientes del cambio que nos toca vivir, para ello capacitamos, responsabilizamos y motivamos el cambio en nuestra gente, para ser una empresa eficiente con objetivos efectivos y competitivos, desarrollando calidad.Todo esto nos lleva a ir fortaleciéndonos con liderazgo e influencia como respuesta al entorno nacional e internacional, en pro del bienestar económico, político y social de la nación.

NUESTRA VISION: consolidarnos en el mercado como una empresa transportista, en materia de petróleo crudo, así como ser una empresa líder en el ramo del transporte de carga especializada, basándonos en una filosofía de calidad, que ofrezca soluciones oportunas y eficaces a las necesidades de nuestros clientes.

Compañía transportadora de Petróleo S.A. (COMTPESA) el objetivo principal es la exportación de crudo a la región de china.

COMTPESA cumple con las exigencias del gobierno de montar como mínimo 20 estaciones de servicios en un plazo de 180 días, y se convierte oficialmente en una de las distribuidoras nacionales de petróleo con autorización del gobierno. Hoy en día cuenta con una red de 25 Estaciones de Servicio habilitadas en todo el territorio de la república del México.

El 21 de Agosto de 1997, COMTPESA firma un contrato de distribución y representación exclusiva de petróleo, con la empresa Petrobras Distribuidora S.A. para todo el México. Al siguiente año desarrollan ambas empresas una estrategia de liderazgo de mercado a través de la creación de una empresa de transporte internacional de cargas generales, cargas líquidas y cargas peligrosas entre Paraguay y Brasil llamada TRANSCOMPASA (Transportadora de Petróleo y asfalto Sociedad Anónima), con una inversión en una flota de transporte propia y una capacidad de almacenaje de 1,200 toneladas por mes, permitiendo a Compasa el liderazgo en el mercado paraguayo de asfalto y derivados.

En 1998 COMTPESA desarrolla una nueva unidad de negocio ingresando en el campo de productos estabilizadores de suelo a través de un programa del Banco Mundial para estabilizar 5.000 Km. de rutas Paraguayas. El 28 de diciembre Compasa firma un contrato de distribución exclusiva para México con la firma americana NATURE PLUS INC. el producto estabilizador se llama TerraZyme.

En 1999 COMTPESA consigue la exclusividad de importación de productos asfálticos y derivados de la petrolera Repsol – YPF S.A. de Argentina, el hecho de estar asociados comercialmente con Petrobras distribuidora de Brasil y Repsol YPF S.A. de Argentina definitivamente termina consolidando a Compasa como líder en el mercado Paraguayo en los productos asfaltos y derivados, además ha invertido en tanques térmicos de almacenamiento para asfaltos en caliente y asfaltos en frío en su planta procesadora, para brindar a los clientes calidad y puntualidad en los servicios.

El Mercado de Petroleó abarca todos los tipos de a crudo. COMTPESA es la única empresa importadora que posee almacenamiento y capacidad de procesamiento en su planta industrial, creando así un soporte al mercado por disponer de stock suficiente para entregas inmediatas.

Es importante destacar que COMTPESA cuenta con un manual de organización y procedimientos, lo cual demuestra la seriedad de la empresa puesto que en el Paraguay hay pocas empresas que lo tienen.

Análisis del mercado

Panorama Internacional del mercadoPetrolero.

En este capítulo se presenta un breve análisis del mercado mundial de petróleo crudo en la última década. Desde la aportación del petróleo al consumo de energía primaria, la evolución de las reservas, la producción, la demanda y el comercio internacional. Finalmente se presenta la prospectiva mundial de petróleo crudo y se describe la importancia y participación de las fuentes no convencionales de crudo.

En 2009, el consumo mundial de energía primaria declinó por primera vez desde 1982. Gran parte de esta reducción provino de la disminución de la demanda de los países miembros de la OCDE, así como del territorio que anteriormente integraba la Unión Soviética1. Al ser una de las energías primarias de mayor consumo, el consumo mundial de petróleo crudo declinó como consecuencia de la contracción económica reflejada directamente en la demanda energética mundial. En los países pertenecientes a la OCDE la contracción de la demanda energética fue proporcionalmente mayor que la reducción del producto interno bruto.

El mercado internacional de crudo experimentó diferentes etapas después de iniciada la crisis. En primera instancia, la recesión económica global afectó el desarrollo de proyectos al reducir las inversiones en exploración. Posteriormente, a finales de 2009, se percibieron los primeros indicios de recuperación de la economía mundial2.

Desde el último trimestre de 2008 y a lo largo de 2009, la volatilidad fue un factor determinante en el comportamiento del mercado. Así, a principios de 2009 el precio del petróleo crudo se ubicó alrededor de los 40 dólares por barril (USD/b), finalizando en un rango entre los 70 y 80 USD/b.

El precio promedio anual se ubicó alrededor de 60 USD/b. Este comportamiento creciente a lo largo de 2009, se debió a diversos factores, tales como los recortes sostenidos en la producción de los países pertenecientes a la OPEP, así como mejores expectativas de la economía internacional.

La demanda mundial de petróleo crudo en 2009 tuvo una caída de 1.7% respecto de 2008. Fue en los países de la OCDE donde se concentró la reducción de consumo, con una disminución de 4.8%. En Estados Unidos de América (EUA) por ejemplo, después de presentar la más larga de sus 10 recesiones desde 1947, el recorte en la demanda fue de 4.9% resultado de la declinación de 2.4% del PIB3 y en los países de Eurasia de 4.0%. Por el contrario, las economías en desarrollo, como es el caso de Centro y Sudamérica, registraron una disminución de 0.8%, y las regiones de Medio Oriente, África y Asia-Pacífico observaron aumentos de 3.8%, 1.1% y 1.0% en su demanda respectivamente.

Esta situación favoreció en gran medida el comportamiento intermitente de los precios del crudo el primer semestre de 2009 y los incrementos graduales durante la segunda mitad del año.

La tendencia global hacia la reducción de emisiones y la eficiencia energética, ha impulsado cambios en la operación y perspectiva de negocio de las principales compañías petroleras, también ha promovido nuevas políticas energéticas de los gobiernos, con especial énfasis en aquellos con altos regímenes de consumo de energía. Entre las acciones más importantes emprendidas por las empresas petroleras para alcanzar esta meta, se encuentran: la reducción en el consumo de energía en actividades de exploración, explotación y, de mayor importancia por su consumo energético, las operaciones de refinación y petroquímica; la aplicación de esquemas de cogeneración en refinerías maximizándolas eficiencias térmicas y reduciendo la cantidad de emisión de gases a la atmósfera; la eliminación de fugas de metano y reducción gradual de la combustión en sitio del gas natural asociado a la producción de crudo; así como la captura del dióxido de carbono (CO2) en yacimientos de gas y petróleo agotados y depósitos salinos.

Todos estos esfuerzos tendrán incidencia en la caracterización de la demanda de petróleo por lo que las empresas organizaciones y gobiernos trabajan en la elaboración de planes y proyecciones que den sustentabilidad y un grado aceptable de estabilidad al mercado petrolero.

El petróleo en el consumo mundial de energía primaria

La participación del petróleo en el consumo mundial de energía primaria se ha mantenido a la baja con una tasa de reducción promedio de 1.1% a lo largo del período 1999-2009. Aunque el consumo mundial de crudo registró un incremento de 10.2% en la última década. Sin embargo, en 2009 se presentó una disminución histórica de la demanda, que acentúa la tendencia declinante surgida en 2008 a raíz de la recesión económica.

El consumo de energía primaria mundial registró un crecimiento anual promedio de 2.1% para el período 1999- 2009. En el caso del petróleo, esta tasa alcanzó 1.0% que en contrasta con la registrada por el carbón de 4.4%, esta sustitución de energéticos se complementa con el uso de gas natural y la hidroelectricidad que registraron tasas de 2.4% y 2.2% respectivamente, mientras que la energía nuclear registró la tasa de crecimiento más baja con 0.7%.

En cuanto a la participación de los diferentes tipos de energía primaria al consumo mundial en 2009, en primer lugar se ubica al petróleo con 34.8%, seguido del carbón con 29.4% que ha mostrado una tendencia creciente a lo largo del período, posteriormente el gas natural aportó 23.8% y por último la hidroelectricidad y la energía nuclear que participaron con 6.6% y 5.5%, respectivamente.

En 2009, el consumo mundial de energía primaria fue de 11,164.3 millones de toneladas de petróleo equivalente (Mtpce), esto representó una reducción de 1.3% respecto de 2008. En Norteamérica, la mayor contracción de la demanda se ubicó en EUA que dejó de consumir 5.2% mientras que Canadá y México disminuyeron su consumo 4.8% y 2.0% respectivamente. Centro y Sudamérica también registraron una reducción de 1.1%, el mayor decremento en la región lo registró Brasil con 0.6% equivalente a 2.1 Mtpce. Por su parte en Europa y Eurasia prácticamente todos los países registraron disminuciones con excepción de Islandia, Uzbequistán y Suiza que no mostraron cambio en su consumo y Turkmenistán que reportó un incremento marginal de 3.3%. Cabe destacar que las más grandes reducciones en esas regiones aparecen en tres países, encabezando los decrementos la Federación Rusa con 6.7%, seguido de Alemania y Ucrania con 6.6% y 15.1%, respectivamente.

Así, Europa y Eurasia representan la mayor declinación del consumo a nivel mundial con 6.3% respecto de 2008. África presentó una reducción de 1.4% donde Sudáfrica registró una demanda 3.3% menor que el año pasado y sólo Argelia y Egipto incrementaron sus consumos 5.6% y 3.2%, respectivamente.

La región de Medio Oriente registró un aumento de 3.7% en su consumo en el último año, destacando Irán con 4.9% y Arabia Saudita con 4.3%, por el contrario los Emiratos Árabes Unidos registraron una reducción de 2.0%. De todas las regiones del mundo, Asia Pacífico es la que registró el mayor incremento en el consumo de energía primaria, donde gran parte se origina en China y la India con un aumentos de 8.4% y 6.3% respectivamente. Esto como resultado del dinamismo de sus economías. Japón en contraste, reportó una disminución importante de su demanda de energía primaria de 8.8% respecto de 2008. Las economías emergentes siguen creciendo, mostrando un menor impacto de la crisis económica mundial mientras que los países desarrollados se han visto afectados en mayor medida reflejándose en su consumo energético.

Descripción de región paísBarreras de entrada

Gasto de inversión Especialmente en industrias con grandes economías de escala o monopolios naturales.

Regulación del mercado En caso extremo pueden hacer imposible la entrada en el mercado instaurando un monopolio legal.

Dumping La competencia establece un precio por debajo de coste afrontando pérdidas que la firma entrante no se puede permitir. Ilegal en muchos casos pero difícil de demostrar.

Propiedad intelectual Las patentes dan el derecho legal a la explotación de un producto durante un período.

Economías de escala: Las firmas experimentadas y de gran tamaño producen a un menor coste que las firmas pequeñas y de creación reciente, por lo que pueden fijar un precio que las nuevas firmas no se pueden permitir.

Ventajas absolutas de costes: Implica que el establecido tiene unos costes inferiores que cualquier entrantes porque es propietario de la tecnología, dueño de un insumo o puede adquirirlo en condiciones más favorables.

Globalización La entrada de competidores globales en un mercado local dificulta la entrada de competidores locales.

Estrategias de exclusión para la elevación de costes y reducion de ingresos de los rivales.

Elevar costes de la empresa rival compitiendo en precios Elevar costes de un rival: Caso de una empresa dominante y un sector

competitivo. Si aumenta el coste del rival también aumenta el de la firma. La estrategia es aumentar más el CMg de las empresas rivales que el aumento del coste promedio de la empresa dominante.

Exclusión vertical: En un oligopolio las Industrias I1 y I2 producen bienes homogéneos. Suministran a D1 y D2 que producen bienes diferenciados. Ambas tienen la misma tecnología y función de producción. Si compiten en precios D1 puede aumentar CMg de D2 haciendo una integración vertical con I1 ya que D2 se enfrentaría a un monopolista.

Reducción de ingresos del rival: Es equivalente a aumentar los costes del rival. Si afecta a los ingresos propios y los del rival se descompone en efecto directo e indirecto.

Elevar los costes del rival en defensa de la competencia: Consiste en llegar a un acuerdo que excluye a otras empresas de poder

adquirir el producto.

Estas barreras pueden serán superadas de la siguiente manera:

Tácticas Aumentar los costes del rival Aumentar capacidad de transporte Acuerdos de exclusión

Equipo de dirección

Director general:

Ejecuta los acuerdos y disposiciones del Consejo de Administración.

Somete al conocimiento y aprobación del Consejo de Administración los planes, presupuestos de ingresos y egresos, programas de trabajo, inversión y financiamiento e informes de actividades.

Somete al Consejo de Administración para su aprobación la estructura administrativa y operativa del organismo, así como el personal necesario para su funcionamiento.

Representar, en su caso, al organismo ante las dependencias y entidades públicas y las personas físicas y morales privadas con los poderes que le otorgue el Consejo.

Dirección de calidad:

Director General

Direccion Comercial

Direccion Financiera

Direccion De Personal

Direccionde Calidad

Desarrollar, implementar, mantener, revisar y perfeccionar el Sistema de Gestión de Calidad para dirigir y evaluar el desempeño institucional de acuerdo a las normas de calidad y satisfacción social en la prestación de sus servicios de docencia, investigación y proyección social.

Sus funciones son:

Trasmitir la cultura de los Sistemas de Gestión de la Calidad en la comunidad universitaria.

Promover e incrementar el número de dependencias, escuelas y centros de investigación certificados.

Promover y consolidar en la Institución la integración de grupos multidisciplinarios de auditores internos capacitados y calificados en el ejercicio de auditorías internas ISO 9001 para los procesos certificados de investigación, docencia y servicios administrativos en las dependencias y escuelas de la Universidad.

Brindar apoyo a las dependencias administrativas, escuelas y centros de investigación para mantener la vigencia de sus certificados de calidad.

Informar a la Secretaría General de la Universidad sobre el desempeño del Sistema de Administración de la Calidad.

Apoyar permanentemente a la Institución en la planificación del Sistema de Gestión de Calidad en todas las actividades pertinentes y en la actualización de la documentación de calidad.

Colaborar en la preparación de todos los documentos del Sistema y de responsabilidad de la Institución y de la información necesaria para las reuniones de los Comités de Calidad.

Dirección comercial:

Las funciones básica del director comercial:

Analizar y desarrollar la metodología de trabajo incluida en el «manual de ventas».

Determinar el potencial de compra de las diferentes categorías de clientes. Elaborar las previsiones de venta de común acuerdo con el departamento

de marketing. Planificar los objetivos y estrategias de su equipo. Desarrollar una estructura organizativa de venta capaz de alcanzar los

objetivos. Reclutar y seleccionar al personal de ventas, o contribuir a ello. Formar a estos equipos comerciales con arreglo a los conocimientos y otras

técnicas necesarias para el desarrollo de sus funciones. Motivarlos y dinamizarlos para que desempeñen su trabajo lo mejor posible.

Valorar y controlar su labor para asegurarse de que alcancen los objetivos previstos.

Retos del director comercial:

Los clientes serán siempre más exigentes, poseerán mayores conocimientos y requerirán que se diseñen estrategias de venta más específicas totalmente «hechas a medida» y completamente diferente a las tradicionales.

La competencia será más dura, estará mejor preparada y será capaz de responder en menos tiempo y con mayor eficacia a cualquiera de nuestras iniciativas comerciales. Además, con una total globalización de los mercados, a la competencia nacional se le sumará la internacional.

Los productos y los servicios serán cada vez más equiparables entre sí, lo cual provocará que el diferenciarse sea más difícil y costoso.

Los vendedores serán, en general, más caros, en menor número, más difíciles de dirigir y más exigentes, ya que estarán más preparados y sus valores y objetivos personales no siempre coincidirán con los de la

organización. Las nuevas tecnologías, unidas al desarrollo imparable de las

telecomunicaciones, cambiarán todavía más las reglas del juego en el mercado, obligando a las organizaciones a reaccionar rápidamente para sobrevivir.

Dirección financiera:

Administrar los recursos financieros, así como el manejo de cuentas bancarias correspondientes.

Diseñar y aplicar mecanismos que permitan optimizar el rendimiento financiero de los recursos asignados a la Secretaría.

Dar seguimiento al presupuesto autorizado para el gasto educativo del Estado.

Proveer de recursos financieros a las unidades administrativas de la Secretaría, en función de las partidas presupuestales autorizadas.

Elaborar reportes del ejercicio presupuestal de todas las unidades administrativas de la Secretaría, así como informar de ello al Director General de Administración y Finanzas.

Mantener coordinación con la Secretaría de Finanzas y Tesorería General del Estado, a efecto de proceder a la aplicación de los recursos presupuestales asignados a la Secretaría.

Coadyuvar en la aplicación de los recursos financieros de otras entidades administrativas que se reciban en la Secretaría y llevar el control en coordinación con la Secretaría de Finanzas y Tesorería General del Estado.

Efectuar el registro de los ingresos y egresos de la Secretaría de conformidad con las normas establecidas por las leyes, reglamentos y demás disposiciones legales.

Elaborar los reportes e informes financieros que le sean requeridos por el Director

General de Administración y Finanzas.

Realizar las conciliaciones bancarias necesarias a efecto de presentar adecuadamente los reportes e informes financieros que le sean requeridos.

Dirección de personal:

Proporcionar servicios de reclutamiento, selección, contratación y capacitación a todas las Dependencias de Gobierno del Estado.

Administrar la Estructura Organizacional, sueldos y compensaciones. Negociar y administrar el Convenio Laboral con el SUSPE y asegurar su

cumplimiento. Generar políticas y procedimientos de Recursos Humanos y vigilar su

aplicación y cumplimiento. Promover y mantener relaciones laborales y sindicales sanas que propicien

la paz laboral en el Gobierno del Estado. Supervisar el trámite de altas, bajas y cambios a la Nómina Base y

Honorarios así como el pago puntual de sueldos y prestaciones al Personal de Gobierno Central.

Intervenir en los presupuestos que se refieran al sistema de administración personal, además de desarrollar, promover programas y sistemas para el otorgamiento de las prestaciones económicas para los Empleados.

Proponer programas de profesionalización de la función pública y establecimiento del servicio civil de carrera.