restaurante perfil

8/6/2019 RESTAURANTE PERFIL

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1. Breve historia del giro

En el siglo XVI en la Nueva Espaa se inicio el negocio casero de la comida. Mxico fue el primerpas en Latino Amrica que inici y reglament el negocio pblico de alojamiento y comida. Endiciembre de 1525, se solicit la licencia para instalar el primer mesn de la ciudad de Mxico con

venta de vino, carne y otras cosas necesarias. Al mesn se aadieron el bodegn, tienda dondese guisaba y daban de comer viandas ordinarias; la cantina, el fign, la casa donde se guisaba yvendan viandas a bajo costo; la fonda, la hostera, la posada, la taberna y las ventas.

En 1936, el cocinero del Kaiser Guillermo de Alemania funda el Bellinghausen y, en 1940, DonJos Ins Loredo funda el Tampico Club y nace tambin el Restaurante Arroyo.

En la actualidad, la Cmara Nacional de la Industria de Restaurantes y Alimentos Condimentadosagrupa a cerca de 200 mil establecimientos en todo el pas.


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2. ESTUDIO DE MERCADO

Introduccin


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Todo estudio de mercado plantea una serie de interrogantes sobreaspectos bsicos como: cules son sus objetivos?, qu mtodosutilizar?, qu informacin recopilar y cmo clasificarla?, qu es elanlisis de la oferta y la demanda?, cules son los mtodos de

proyeccin de la oferta y demanda?, cmo determinar el precio de unservicio?, cmo presentar un estudio de mercado?. A stas y otrasinquietudes se da respuesta en este captulo enfocado al estudio demercado en la micro, pequea y mediana empresa.

Contenido:

I. Objetivos del estudio de mercadoII. Mtodos para el estudio del mercado

Fuentes primarias de informacin Fuentes secundarias de informacin

III. Anlisis de la oferta Tipos de oferta Factores que influyen en la oferta

IV. Anlisis de la demanda Mtodos de proyeccin

V. El servicio del proyecto y su mercado

VI. Anlisis de preciosVII. Anlisis de la comercializacinVIII. Instrucciones para la presentacin del estudio de mercado


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I. Objetivos del estudio de mercado

El estudio de mercado tiene como finalidad cuantificar el nmero deindividuos, empresas u otras entidades econmicas generadoras de

una demanda que justifique la puesta en marcha de un determinadoprograma de produccin de bienes o servicios, sus especificaciones yel precio que los consumidores estaran dispuestos a pagar.

Sirve de base para decidir si se lleva adelante o no la idea inicial deinversin; pero adems, proporciona informacin indispensable parainvestigaciones posteriores del proyecto, como los estudios paradeterminar su tamao, localizacin e integracin econmica.

Permite identificar elementos que deben tomarse en cuenta, no sloen la evaluacin del proyecto de inversin, sino tambin en laestrategia de construccin y operacin de la unidad econmica que seanaliza.

Es conveniente destacar que el correcto dimensionamiento delmercado resulta fundamental para el proyecto; pero cuando el estudioarroja que no hay una demanda insatisfecha, ni posibilidades futuras

para que un nuevo producto la cubra, y no obstante la decisin de losinteresados es invertir y competir, estos debern estar consientes deque su insistencia requerir mayores esfuerzos comerciales y, portanto, de que significar mas costos y menores utilidades (por lomenos en la primera etapa), a menos de que se cuente con unaadecuada estrategia competitiva, generalmente basada en ladiferenciacin de productos o servicios.

Para el anlisis del mercado se consideran cuatro variables fundamentales

Anlisis del

mercado

Anlisis de los

precios

Anlisis de la

comercializacin

Anlisis de la oferta

(Produccin)

Anlisis de la

demanda

(Venta)

Conclusiones del

anlisis de mercado

La investigacin de mercado que se realice deber proporcionarinformacin que sirva de apoyo para la toma de decisiones, y cumplirlas siguientes caractersticas:

a)La recopilacin de informacin debe ser sistemtica.b)El mtodo de recopilacin debe ser objetivo y no tendencioso.c) Los datos recopilados siempre contendrn informacin til.


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Al finalizar un estudio meticuloso y bien realizado, el investigador delmercado podr evaluar el riesgo que se corre y la posibilidad de xitoque se tendr con la venta de un nuevo producto o servicio con laexistencia de un nuevo competidor en el mercado. Aunque existan

factores intangibles importantes, como el riesgo, que no escuantificable pero puede apreciarse, esto no implica que debandejarse de realizar estudios cuantitativos. Por el contrario, una buenadecisin depender siempre de los datos recabados por medio de lainvestigacin de campo, principalmente en las fuentes primarias.

Por otro lado, el estudio del mercado tambin es til para prever unapoltica adecuada de precios, estudiar la mejor forma de comercializarel producto o servicio y contestar as la primera pregunta importantedel estudio: existe un mercado viable para el producto o servicio quese pretende elaborar? Si la respuesta es positiva, el estudio prosigue;si es negativa, se puede replantear la posibilidad de un anlisis mspreciso y confiable; pero si el estudio elaborado ya tiene esascaractersticas, entonces lo recomendable es detener la investigaciny cambiar de giro.

Fuentes primarias de informacin

Se encuentran en el propio usuario o consumidor del producto oservicio y proceden de tres formas:

1. Observar directamente la conducta del usuario. Es el llamadomtodo de observacin, consistente en acudir a donde est elusuario y observar la conducta que manifiesta al comprar.

2.Mtodo de experimentacin. Aqu el investigador obtieneinformacin directa del usuario disponiendo y observandocambios de conducta. Por ejemplo, se modifica el envase de un

producto, o la forma de proporcionar un servicio, y se observa si,por ese hecho, el producto o servicio tiende a consumirse ms omenos.Estos dos mtodos se aplican a productos o servicios yaexistentes en el mercado.


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3. Acercamiento y conversacin directa con el usuario. Si en laevaluacin de un producto nuevo lo que interesa es detectarqu le gustara consumir al usuario? y cules son losproblemas actuales existentes en el abastecimiento de productoso servicios parecidos?, no existe mejor forma de saberlo que

preguntando directamente a los interesados por medio de uncuestionario.

Fuentes secundarias de informacin

Son aquellas que renen la informacin escrita sobre el tema:estadsticas gubernamentales, libros, revistas, datos de la propiaempresa y otros. Estas fuentes son fciles de encontrar, de bajo costoy pueden ayudar a formular diferentes hiptesis y contribuir as a latarea de planear la recopilacin de datos de fuentes primarias. Lasfuentes secundarias pueden ser:

Ajenas a la empresa, como datos estadsticos e informacin queproporcionan INEGI, Banco de Mxico, BANCOMEXT, entre otros.

Para el caso del giro que analizamos se debe consultar la informacinque proporcionan las siguientes fuentes especializadas de las

cmaras y asociaciones de industriales.

Provenientes de la empresa, en caso de que est operando, como estoda la informacin que se recibe a diario por su funcionamiento, asaber las facturas de ventas. Esta informacin puede no slo ser til,sino la nica disponible para el estudio en cuestin.

Cmaras empresariales y asociaciones de industriales vinculadas algiro:

III. Anlisis de la oferta

La oferta es la cantidad de bienes o servicios que un cierto nmero deproductores o prestadores de servicios estn decididos a poner a ladisposicin del mercado a un precio determinado.


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El propsito del anlisis de la oferta es definir y medir las cantidades ycondiciones en que se pone a disposicin del mercado un bien o unservicio. La oferta, al igual que la demanda, opera en funcin de una

serie de factores, como es precio del producto o servicio en elmercado, entre otros. La investigacin de campo que se utilice debertomar en cuenta todos estos factores junto con el entorno econmicoen que se desarrolle el proyecto.

Tipos de oferta

a) Oferta competitiva o de mercado libre. Es aqulla en la que

los productores o prestadores de servicios actan encircunstancias de libre competencia, sobre todo debido a queson tal cantidad de oferentes del mismo artculo o servicio, quela participacin en el mercado se determina por la calidad, elprecio y el servicio que se ofrecen al consumidor. Ningnproductor o prestador del servicio domina el mercado.

b) Oferta oligoplica. Se caracteriza porque el mercado est controlado por unos cuantosproductores o prestadores del servicio. Ellos determinan la oferta, los precios ynormalmente acaparan gran cantidad de insumos para su actividad. Intentar penetrar eneste tipo de mercados no slo es riesgoso, sino en ocasiones muy complicado.

c) Oferta monoplica. Se da cuando un slo productor o prestador del bien o servicio,domina el mercado e impone calidad, precio y cantidad; aunque un monopolista no seanecesariamente productor o prestador nico, si domina el mercado o posee ms del 90% deste, siempre determinar el precio.

La demanda crece en funcin del crecimiento de los ingresos y de lapoblacin.

La demanda en zonas urbanas grandes se encuentra satisfecha.

Los clientes de los servicios de este giro son el pblico en general.No hay caractersticas especficas.


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Existen nichos de mercados particulares en los estados de la Repblica y especialmente enpoblaciones medias y pequeas. Hay poca competencia

No hay competencia internacional en los servicios del giro. Enrestaurantes de comida rpida, han entrado al pas franquicias

norteamericanas como McDonalds, Kentucky Fried Chicken, BurgerKing, Dominos Pizza. En restaurantes de comida internacional, hayfranquicias y restaurantes extranjeros como Hooters, Tony Romas,Steak & Lobster Chilis, entre otros.

Los precios de los productos finales de este giro dependendirectamente de los precios de las materias primas.

Factores que influyen en la oferta

Aqu tambin resulta necesario conocer los factores cuantitativos ycualitativos que influyen en la oferta.

Es indispensable conocer la cantidad de productores osuministradores del producto/prestadores del servicio y su tendencia aincrementarse o disminuir con objeto de analizar en detalle a lasempresas competidoras que podran afectar en el futuro la marcha y

fortalecimiento de nuestra empresa.

Para analizar la oferta en una regin o localidad especfica, debeelaborarse un cuadro comparativo con las siguientes variables:

(Por favor compltelo con la informacin que pueda obtener)

Anlisis de la oferta de la regin o localidad

Nombre del

productor o

prestador del

servicio

Localizacin Grado de utilizacin

de la capacidad

instalada (%)

Precio del

producto o

servicio al

cliente

Seale

planes de

expansin

Inversin

fija

estimada

Nmero de

trabajadores

ocupados

Volumen de

produccin o

de servicios

realizados


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Dentro de los principales productores a nivel nacional para el girodestacan:

Nombre Tipo de Empresa

El Charco de las RanasTaco Inn

El Tizoncito

Don TacoEl Fogoncito

El Hostal de los quesosLos Parados

FranquiciaFranquicia8 locales

Varios localesVarios localesVarios localesVarios locales


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IV. Anlisis de la demanda

Se entiende por demanda la cantidad de bienes o servicios que elmercado requiere o reclama para lograr satisfacer una necesidadespecfica a un precio determinado.

El propsito principal del anlisis de la demanda es determinar y medircules son las fuerzas que afectan al mercado con respecto a un bieno servicio, as como establecer las posibilidades del servicioproyectado en la satisfaccin de dicha demanda. Esta opera enfuncin de una serie de factores, como el precio del bien o servicio entrminos reales, el nivel de ingresos de la poblacin, los precios de

sustitutos o servicios complementarios, etctera.

Para precisar una demanda se emplea la investigacin estadstica y lainvestigacin de campo, y la determinacin de la importancia de cadauno de los elementos antes sealados se realiza mediante el anlisisde regresin.

Se entiende por demanda el denominado Consumo Nacional Aparente(CNA), o cantidad de determinado bien o servicio que el mercadorequiere, y que se puede expresar como:

Demanda = CNA = produccin nacional + importaciones -exportaciones

Cuando existe informacin estadstica, resulta ms fcil conocer cules la cantidad y el comportamiento histrico de la demanda, y aqu lainvestigacin de campo sirve para formarse un criterio en relacin con

los factores cualitativos de la demanda, esto es, para conocer ms afondo cules son las preferencias y exigencias del consumidor.Cuando no existen datos estadsticos, lo cual es comn en muchosproductos, la investigacin de campo se impone como el nico recursopara adquirir datos y cuantificar la demanda.


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Existen varios tipos de demanda, cuya clasificacin podra ser lasiguiente:

Tipos de demanda

Por su

oportunidad

Por su

necesidad

Por su

temporalidad

Por su destino

Demandainsatisfecha

Demandasatisfecha

Saturada No saturada

Demanda debienesnecesarios

Demanda debienes nonecesarios

Demandacontinua

Demandaestacional

Cclica Irregular o

espordica

Demanda debienes finales

Demanda debienesintermedios

Demanda debienes de

capital


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Es necesario clasificar correctamente la demanda del producto/servicioen los cuatro aspectos sealados, ya que son criterios que ayudan auna mejor comprensin de las probabilidades de colocacin real delmismo.

En relacin con su oportunidad, existen dos tipos de demanda:

a) Demanda insatisfecha, en la que lo producido u ofrecido noalcanza a cubrir los requerimientos del mercado, y

b) Demanda satisfecha, en la que lo ofrecido al mercado esexactamente lo que ste requiere. Se reconocen dos tipos dedemanda satisfecha: Satisfecha saturada, la que ya no soporta una mayor cantidad

del bien o servicio en el mercado, pues se est usando aplenitud (es raro encontrar esta situacin en un mercado real),y

Satisfecha no saturada, aqulla que se encuentra satisfecha enapariencia; pero que se puede acrecentar mediante el usoptimo de herramientas mercadotcnicas, como la publicidad ylos descuentos.

En relacin con su necesidad, se encuentran dos tipos de demanda:

a) Demanda de bienes o servicios necesarios: aquellos que lasociedad requiere para su desarrollo y crecimiento, relacionadoscon la alimentacin, el vestido, la vivienda, y otros rubros, y

b) Demanda de bienes o servicios no necesarios o de gusto, queconstituyen el llamado consumo superfluo, como la adquisicin

de perfumes, ropa fina y otros bienes de este tipo. En este casola compra se realiza con la intencin de satisfacer un gusto y nouna necesidad.

En relacin con su temporalidad, se reconocen cuatro tipos dedemanda:


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a) Demanda continua: aqulla que se realiza en todo momento o demanera frecuente, como ocurre con los alimentos, cuyo uso esperidico, continuo y frecuente.

b) Demanda estacional, relacionada de alguna manera con losperodos estacionales del ao por circunstancias climatolgicaso comerciales, como regalos en la poca navidea, paraguas entemporada de lluvias, ventiladores en tiempo de calor,calentadores en pocas fras, etctera.

c) Demanda cclica, correspondiente a cierta regularidad multianualo asociada a ciclos econmicos cada determinado nmero deaos, y

d) Demanda irregular o espordica, que ocurre en forma eventual.

De acuerdo con su destino, se reconocen tres tipos de demanda:

a) Demanda de bienes o servicios finales, que son los adquiridos

directamente por el consumidor para su uso o aprovechamiento

b) Demanda de bienes o servicios intermedios o industriales, queson los que requieren algn procesamiento para convertirse enbienes de consumo final, y

c) Demanda de bienes o servicios de capital, los que se utilizanpara la fabricacin o elaboracin de otros bienes (maquinaria y

equipo, construcciones e instalaciones) que no se consumen enel proceso productivo.


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Mtodos de proyeccin

Los cambios futuros, no slo de la demanda, sino tambin de la ofertay de los precios, se pueden anticipar con exactitud si se emplean las

tcnicas estadsticas adecuadas para analizar el entorno del aqu yahora. Para ello se recurre a las llamadas series de tiempo, quepermiten observar como se comporta un fenmeno en el mbitotemporal.

Existen cuatro elementos bsicos para explicar este comportamiento:1) la tendencia secular que surge cuando el fenmeno tiene pocavariacin durante perodos largos, y que se puede representargrficamente por una lnea recta o por una curva suave; 2) la variacinestacional, suscitada por los hbitos y tradiciones de la gente y, aveces, por las condiciones climatolgicas; 3) las fluctuaciones cclicas,propiciadas por razones de tipo econmico, y 4) los movimientosirregulares, animados por causas aleatorias o imprevistas que afectanal fenmeno.

En los fenmenos de oferta y demanda la tendencia secular suele serla ms comn. Para calcular las tendencias de este tipo, generalmente

se usan el mtodo grfico y elmtodo de las medias mviles.

La deteccin de la existencia o no de un lugar en el mercado para unanueva empresa se produce cuando se abre una diferencia entre lademanda esperada y la oferta que proporcionan las otras empresas.Esta diferencia define el volumen de produccin o de prestacin deservicios inicial requerido, mismo que se deber evaluar, (Captulo deoperaciones y equipo), en trminos de si es factible y rentablesatisfacer dicha demanda.

Si el resultado entre la demanda esperada y la oferta es negativo lorecomendable es buscar otros giros, a menos que se cuente con lacapacidad para diferenciar los productos o servicios y crear un nichode mercado especfico que arrebate clientes a la competencia.


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V. El servicio del proyecto y su mercado

La investigacin del producto o servicio se debe considerar enestrecho vnculo con la investigacin de la demanda, tomando encuenta los siguientes aspectos:

El uso actual del producto o servicio y otros campos de empleoalternativo.

La forma del empaque o como se proporciona el servicio: en

mercados altamente competitivos, ello puede promover unaumento de las ventas.

La forma de presentacin del producto de las taquearas son en plato de plstico o desechable porpedido de tacos.

Los requerimientos o normas sanitarias y de calidad que debe cumplir el producto o servicio sonfundamentales tanto para los existentes en el mercado como cuando se introduce un nuevoproducto o servicio.


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Relacin de normas aplicables respecto al producto(tcnicas, calidad, sanitarias, entre otras)

NombreNmero

FechaDescripcin Contenido

GeneralReglamento dela Ley Generalde Salud enMateria deControl Sanitariode Actividades,Establecimientos, Productos yServicios

1,4 y 6 SSP S/F Del manejo ymanipulacin dealimentosDe la sanidad deutensilios y equipoAlmacenamiento demateria prima y productoterminadoSanidad del transporteSanidad del personalAgua y hielos

Reglamento de

la Ley de trabajoy PrevisinSocial

Ventilacin

Seguridad demaquinaria yequipo

016-STPS-1993

004- STPS-1993

S/F

1993

1993

1993

Disposiciones generales

Condiciones deseguridad e higiene enlos centros de trabajoreferente a ventilacin

Sistemas de proteccin ydispositivos de seguridaden la maquinaria,equipos accesorios enlos centros de trabajo


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Seguridad enreas de trabajo

001- STPS-1993 Condiciones de

seguridad e higiene enlos edificios, locales,

instalaciones y reas delos centros de trabajo

La produccin de bienes o servicios es el resultado natural de unproceso productivo. Se deben distinguir tres grupos de productos:

Los bienes de consumo final. Los bienes intermedios. Los bienes de capital.

Los bienes de consumo se distribuyen entre un nmero mayor decompradores que los bienes de capital, lo que se ilustra al analizar unvestido, bien de consumo final; telas e hilos, bien intermedio; y untorno o una fresadora, bienes de capital.


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La planeacin del producto es primordial para evitar formular unaestrategia comercial defectuosa. Un factor que estimula estaplaneacin es el carcter de competencia e innovacin en la mayorade los mercados de bienes o servicios de consumo final. Las nuevas

ideas se deben adoptar de manera rpida y otras mejores las harnobsoletas. Con frecuencia, muchos productos rivalizan entre s parasatisfacer una necesidad antes satisfecha por un solo artculo oservicio; por tanto, es necesario recurrir a la planeacin del productosi no se quiere que ste se pierda entre un sinnmero de artculoshomogneos que se venden en el mercado.

Ahora bien, el hecho de que un producto sea aceptado en el mercadono implica cancelar la investigacin de mercado, cuya parte esencialdetermina el ciclo de vida del producto.

Cuatro fases o ciclos integran la vida de un producto: introduccin,crecimiento,saturacin y declinacin.

La razn de esta dinmica en la curva de ventas reside en elcomportamiento variable del consumidor. De acuerdo con estapremisa, la investigacin de mercado debera averiguar qu piensan

los consumidores de la oferta de la compaa, y estudiar sus opinionesy actitudes frente al producto ofertado.

Asimismo, el xito del producto en el mercado est condicionado poruna adecuada distribucin, por lo que, de no ser sta atendida por elpropio productor o prestador del servicio, se debe analizar laestructura de las posibles compaas y canales de distribucinrespecto a: Su posicin dentro de la cadena de ventas. Su tamao y rea de influencia en el mercado. Su distribucin y transporte regional. La variedad de su oferta. Sus sistemas de venta y su comportamiento. Sus sistemas y su participacin en los precios de venta.


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Muchas veces se subestima la importancia del sistema de distribucin, descuido que afectardirectamente los volmenes de venta, y que se reflejar en un aprovechamiento no satisfactorio delpotencial del mercado, as como en acumulaciones excesivas de inventarios que, entre otrosproblemas, incidirn en la rentabilidad del capital.

La distribucin de los servicios del giro es directa al cliente.

VI. Anlisis de precios

El establecimiento del precio es de suma importancia, pues stetambin influye ms en la percepcin del consumidor final sobre elproducto o servicio. Nunca se debe olvidar a qu tipo de mercado seorienta el producto o servicio. Debe conocerse si lo que busca elconsumidor es calidad, sin importar mucho el precio o si el precio esuna de las variables de decisin principales. En muchas ocasiones,una errnea fijacin del precio es la responsable de la mnimademanda de un producto o servicio.

Las polticas de precios de una empresa determinan la forma en que se comportar la demanda.Es importante considerar el precio de introduccin en el mercado, los descuentos por compra envolumen o pronto pago, las promociones, comisiones, los ajustes de acuerdo con la demanda,entre otras.

Una empresa puede decidir entrar al mercado con un alto precio deintroduccin e ingresar con un precio bajo en comparacin con lacompetencia; o bien, buscar mediante el precio una diferenciacin delproducto o servicio y, por lo tanto, empezar con un precio cercano alde la competencia.

Se deben analizar las ventajas y desventajas de cualquiera de las tresopciones y cubrir en todos los casos los costos en que incurre la

empresa, sin olvidar los mrgenes de ganancia que espera percibir ylos que obtendrn tambin sus diferentes canales de distribucin.


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Opciones existentes en cuanto a precios: anlisis de ventajas ydesventajas

Precio - productode introduccin

Ventajas Desventajas

Alto respecto a lacompetencia

Menor respecto a la

competenciaIgual respecto a lacompetencia


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El precio de un producto o servicio es una variable relacionada con losotros tres elementos de la mezcla de mercadotecnia: plaza, publicidady producto.

Por otra parte, es recomendable establecer polticas claras conrespecto a los descuentos por pronto pago o por volumen, as comopor concepto de promociones, puesto que stas constituyen parteimportante de la negociacin con los clientes potenciales y/odistribuidores. Otro factor importante es considerar si la empresapagar a sus vendedores alguna comisin por el volumen de ventas, yqu proporcin representarn stas del ingreso total del vendedor. Losmecanismos detallados para fijar los precios se revisan en el captulo7 sobre Costos de operacin y administracin de inventarios.

VII. Anlisis de la comercializacin

La comercializacin es la actividad que permite al productor hacerllegar un bien o un servicio al consumidor final con los beneficios detiempo y lugar.

Las actividades involucradas en la mercadotecnia generalmente sedescuidan. En la etapa de prefactibilidad de la evaluacin de unproyecto, algunos investigadores comentan que la empresa podrvender directamente el producto y evitarse con esto todo el anlisis dela comercializacin. Sin embargo, al enfrentar la realidad, surgen losproblemas. Todos estos aspectos se desarrollan a profundidad en elcaptulo 11 sobre Mercadotecnia.

La comercializacin es parte esencial en el funcionamiento de unaempresa. Se puede estar produciendo el mejor artculo o servicio ensu gnero y al mejor precio, pero si no se cuenta con los mediosadecuados para que llegue al cliente en forma eficiente, esa empresair a la quiebra.


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La comercializacin no es la simple transferencia de productos oservicios hasta las manos del cliente; esta actividad debe conferirle alproducto los beneficios de tiempo y lugar, es decir, una buenacomercializacin es la que coloca al producto en un sitio y momento

adecuados, para dar al cliente la satisfaccin que espera con sucompra.

Casi ninguna empresa est capacitada para vender todos susproductos directamente al consumidor final. Para ello existen losintermediarios, empresas o negocios propiedad de tercerosencargados de transferir el producto o servicio al consumidor final,para darle el beneficio de tiempo y lugar.


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Informe. Una vez procesada la informacin adecuadamente, slofaltar que el investigador rinda su informe, el cual deber ser veraz,oportuno y no tendencioso.

Pasos para la presentacin del estudio de mercado

1. Definicin del producto2. Anlisis de la demanda

2.1. Distribucin geogrfica del mercado de consumo2.2. Comportamiento histrico de la demanda2.3. Proyeccin de la demanda2.4. Tabulacin de datos de fuentes primarias

3. Anlisis de la oferta3.1. Caractersticas de los principales productores o

prestadores del servicio3.2. Proyeccin de la oferta

4. Importaciones del producto o servicio5. Anlisis de precios

5.1. Determinacin del costo promedio5.2. Anlisis histrico y proyeccin de precios

6. Canales de comercializacin y distribucin del producto

6.1. Descripcin de los canales de distribucin

3. OPERACIONES

Introduccin

La seleccin de la tecnologa apropiada asociada al nivel de ventas proyectado para el despeguede la empresa, es uno los factores ms difciles de evaluar. Este y otros factores relevantespermiten responder a preguntas tales como: cules y cmo son los procesos con los que seopera en este giro en un nivel artesanal/micro y para pequeas empresas?, cules son losdiferentes servicios que se comercializan?, qu recursos se requieren para la prestacin de losservicios de este giro? cules son las relaciones insumo-producto?, cmo es la operacin y

funcionamiento en un da tradicional u ordinario?.

Contenido:

I. Servicios del giro y sus caractersticas bsicas Escalas posibles de produccin y grado de actualizacin tecnolgica

II. Flujo del proceso en una microempresaIV. Flujo del proceso en un nivel de pequea empresaI. Servicios del giro y sus caractersticas bsicas


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Franquicia como una modalidad de operacin:Uno de los caminos para acortar tiempo en la obtencin de la habilidad requerida y elreconocimiento del pblico en el producto que se trate, es el de la franquicia. Por medio de lafranquicia un empresario puede lograr el xito de la produccin y venta de un servicio, sin lanecesidad de un conocimiento previo y extremadamente profundo del mercado al cual se quierellegar.

En teora, las empresas que venden sus franquicias deben tener negocios de una calidadreconocida. Sin embargo, la gran demanda que se desarrolla en nuestro pas por este tipo denegocios, el desconocimiento de sus funciones y, en ocasiones, la falta de regulacin del todo claraen el manejo de este tipo de firmas, ha trado como resultado un manejo inapropiado de lasfranquicias.

Es importante hacer notar que no siempre una franquicia se traduce en ventajas.

La sobredemanda que se ha presentado en Mxico por las franquicias, se ha traducido en elencarecimiento de las mismas.

En los casos en que exista una franquicia, los procesos de produccin deben estar descritosdetalladamente en un manual de procedimientos, que el franquiciante est obligado a compartir

con el franquiciario.

En sistema de franquicia, los procesos de produccin deben de estar descritos detalladamente enun manual de procedimientos, que el franquiciante est obligado a compartir con el franquicitario.Las ventajas que tiene un empresario que desea comprar una franquicia seranbsicamente:

a) Facilidades y apoyos iniciales: Se refieren al soporte tcnico en un sistema de franquicias. Elnegocio ya esta constituido, completo y no requiere mucho tiempo para alcanzar el xito.

b)Marca reconocida y concepto de xito comprobado: Ya en el mercado, el franquiciario espartcipe de la cartera de clientes, as como de la aceptacin y reconocimiento de los productos

o servicios de una franquicia.

c) Economa de escala: Reviste mucha importancia el hecho de poder comprar los insumos delnegocio bajo condiciones preferentes, pues dichas compras se consideran por volumen.

d)Apoyo y asistencia profesional: Gran parte del xito en el desarrollo de una franquicia, loconstituye el apoyo y respaldo que el franquiciante otorgue a sus distintos franquicitarios. Esterespaldo generalmente incluye estudios locales de mercadotecnia, asesora y apoyo para laseleccin de un local, diseo del establecimiento, seleccin del personal, entrenamiento ycapacitacin, tecnologa y equipo, programa de apertura, publicidad y promocin, investigaciny desarrollo de nuevos productos, as como tcnicas de operacin y desarrollo.

e) Manuales de operacin: Adems del entrenamiento inicial, el franquicitario debe recibirmanuales de operacin, que le indicarn el punto en todos los detalles diarios y que prevnlos procedimientos para los casos considerados como comunes.

f) Sistemas administrativos y gerenciales: Una buena franquicia cuenta con esquemas queposibilitan el monitoreo de los resultados de cada franquicitario, identificando los problemas encada situacin, sean estos administrativos, financieros o de mercadotecnia.


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Escala (rango de produccin)

Microempresa/artesanal: Hasta $ 6,000 diarios

Pequea empresa: De $6,000 a $60,000 diarios

Mediana empresa: De $60,000 a $130,000 diarios

Gran empresa: No aplicable.

Los criterios anteriores comprenden tanto el nivel de equipamiento de la empresa, como lacapacidad de servicios a realizar por mes.


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En cuanto al grado de actualizacin tecnolgica, destaca lo siguiente:

Microempresa:

En la elaboracin de tacos se ha seguido un proceso tradicional a travs de los aos.

Con respecto a los tacos al pastor, se utiliza una salsa especial para pintar la carne, la cual seprepara en la licuadora. No se han llevado a cabo modificaciones en su elaboracin, aunque se hatratado de automatizar y electrificar la rotacin del trompo, este proceso tiene mejores resultados sise efecta manualmente y de acuerdo con la necesidad que vaya determinando el pastorero.

Para la elaboracin de los otros tacos, se sigue un proceso tambin artesanal, que consiste enpicar la carne y combinarla con otros ingredientes, segn el producto. Todo se hace manualmente.

En los ltimos aos, casi todas las empresas usan gas LP en vez de carbn, ya que porreglamentaciones ambientales ste slo se puede utilizar bajo ciertas condiciones.

Pequea empresa:

El proceso de elaboracin en la pequea empresa no es diferente al de la microempresa, slo quese utilizan equipos de mayor capacidad, como licuadoras industriales y parrillas grandes. En elcaso de los quesos fundidos, se utilizan gratinadores.

III. Flujo del proceso productivo en una microempresa

Se presenta el flujo a nivel general, mismo que se refiere al producto o servicio seleccionado delgiro y analizado con ms detalle en esta gua.

Sin embargo, ste puede ser similar para otros productos o servicios si el proceso es homogneo,o para variantes del mismo. Al respecto, se debe evaluar para cada caso la pertinencia de cadauna de las actividades previstas, la naturaleza de la maquinaria y equipo considerados, el tiempo ytipo de las operaciones a realizar y las formulaciones o composiciones diferentes que puedeinvolucrar cada producto, servicio o variante que se pretenda realizar.


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A continuacin, se presenta una explicacin del proceso para una microempresa:

1. Recepcin de materia prima:Se recibe la materia prima en el establecimiento. Se pesa para confirmar que sea la cantidad quese adquiri.

2. Inspeccin de materia prima:Se inspecciona la carne y la verdura para que cumplan con los requerimientos exigidos defrescura, aspecto y calidad. Los materiales secos se inspeccionan para que no traigan basura.

1

2

4

10

5

6

7

9

11

3

8

Recepcin de

materia prima

Inspeccin de

materia prima

Preparacin desalsa y carne

Pintura de

carne

Montado de carne

en varilla y trompo

Transporte al

rea de cocinado

Cocimiento

del trompo

Preparacin de

los complementos

Elaboracin detaco al pastor

Transporte al rea

de preparacin

Tacos al pastor

12

Servicio

Recepcin

del cliente

13Toma de orden

del cliente

14

Transporte de

la orden al

rea de cocina

15Transporte de

MATERIA PRIMA AL

rea de cocinado

Tacos

16 Cocimiento de

los ingredientes

17Picado de los

ingredientes

18Transporte

al plato

19Adicin de

tortillas

20Control de

calidad

21Transporteal cliente

Almacenamientode materia prima


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3. Almacenamiento de la materia prima:Esto se debe hacer inmediatamente despus de que se recibe la mercanca. Lo que llegue primeroal almacn se debe utilizar primero. La carne y los perecederos se deben refrigerar. Algunosproductos como chiles poblanos, pimientos morrones y cebollas se pueden almacenar en cajas conventilacin adecuada. Los ingredientes secos se deben tapar hermticamente.

1. Transporte al rea de preparacin (Tacos al pastor):En una tina de plstico se lleva la carne al rea de preparacin. El resto de los ingredientes setransportan en otros recipientes.

2. Preparacin de salsa y carne:Se selecciona visualmente la materia prima necesaria para la elaboracin de la salsa: pimienta,

canela, organo, laurel, comino, pimentn, colorante, sal, vinagre, ajo y cebolla. Se transporta alrea de preparacin, se porcina y se pesa dependiendo del sabor que se le quiera dar a la carne.Los ingredientes secos se pueden almacenar hasta seis meses, as como el vinagre. Los ajos y lascebollas tienen que ser frescos. Se lican todos los ingredientes. La consistencia de la mezcladebe ser lquida, como si fuera leche.La mezcla se pasa a un recipiente grande y se puede mantener en refrigeracin hasta por un mes.

La carne se puede comprar ya cortada en bistec o rebanarla en el momento. Se utiliza cabeza delomo de puerco, fresca y limpia.

6. Pintado de carne:Se mezcla la carne con la salsa, cuidando que todos los bistecs se impregnen de salsa y sepinten uniformemente.

7. Montado de carne en la varilla:La carne se monta en la varilla. Se encaja un pedazo de pia de aproximadamente 10 cms. dealtura o una cebolla grande.. Se van colocando los bistecs, uno por uno, dndole forma al trompo ycortando los excedentes. Se remata con una pia completa pelada.El montaje se puede hacer recargando la varilla sobre una tabla o, ya montada, sobre el mueble.Se consideran que 10 kgs., de carne son necesarios para ms o menos 350 tacos

8. Transporte al rea de cocinado:La varilla o trompo se transporta al rea de cocinado, en este caso el mueble de pastor, y se montasobre el mismo.

9. Cocimiento del trompoPara tacos al pastor se prende el horno del mueble de pastor y se procede a cocer la carne,dndole vuelta al trompo para que el cocimiento sea uniforme.

10. Preparacin de los complementos:Los complementos de los tacos al pastor son cebolla y cilantro picados. En el rea de preparacinse selecciona la cebolla y el cilantro. Se pela y se limpia la cebolla. Se pica y se refrigera hasta quese va a utilizar. El cilantro se lava y desinfecta. Se pica y se refrigera hasta que se utilice.

La tortilla se compra del No. 11 (11 cms. de dimetro).11. Elaboracin del taco al pastor:Para elaborar el taco, en el mueble de pastor se caliente la tortilla, se corta finamente la carne queya est cocida, se pone en la tortilla, se gira el trompo para que se contine su cocimiento. Seagrega un pedazo de pia al taco y los complementos que desee el cliente.

12. Recepcin del cliente:Al ingresar el cliente al local, se le recibe cordialmente, se la asigna una mesa y se le ofrece unacomanda para que seleccione la comida y haga su pedido.


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13. Toma de la orden del cliente:El cliente hace la seleccin del platillo que desea. El mesero confirma el pedido con el cliente paraverificar que todo est correcto y ver que complementos quiere.

14. Transporte de la orden al rea de cocina:El mesero lleva la comanda u orden al rea de cocinado.

15. Transporte de materia prima al rea de cocinado (Tacos):Se transporta en recipientes la carne y la materia prima necesaria para surtir los pedidos de losclientes.

16. Cocimiento de los ingredientes:Para tacos, se cocina la materia prima en una plancha o estufa de gas a fuego alto.

17. Picado de los ingredientes:Se cortan los ingredientes de los tacos en pedazos pequeos.

18. Transporte al plato:Se pasan los ingredientes picados ya cocidos al plato con una pala tipo chef.

19. Adicin de tortillas:Se agregan las tortillas para que el cliente prepare los tacos a su gusto.

20. Control de calidad:Se inspecciona el producto y su presentacin. Esta debe tener un buen olor y buena presentacin.

21. Transporte al cliente:El mesero lleva el producto terminado al cliente.


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IV. Flujo del proceso en un nivel de pequea empresa

1

2

4

10

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7

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3

8

Recepcin demateria prima

Inspeccin demateria prima

Preparacin de

salsa y carne

Pintura decarne

Montado de carneen varilla y trompo

Transporte alrea de cocinado

Cocimientodel trompo

Preparacin delos complementos

Elaboracin detaco al pastor

Transporte al reade preparacin

Tacos al pastor

12Servicio

Recepcindel cliente

13Toma de ordendel cliente

14Transporte dela orden alrea de cocina

15Transporte deMATERIA PRIMA ALrea de cocinado

Tacos

16Cocimiento de

los ingredientes

17Picado de losingredientes

18Transporteal plato

19Adicin detortillas

20Control decalidad

21Transporteal cliente

Almacenamientode materia prima


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Explicacin por etapa del flujo del proceso en un nivel de pequea empresa:

1. Recepcin de materia prima:Se recibe la materia prima en el establecimiento. Se pesa para confirmar que sea la cantidad quese adquiri.

2. Inspeccin de materia prima:Se inspecciona la carne y la verdura para que cumplan con los requerimientos exigidos defrescura, aspecto y calidad. Los materiales secos se inspeccionan para que no traigan basura.

3. Almacenamiento de la materia prima:Esto se debe hacer inmediatamente despus de que se recibe la mercanca. Lo que llegue primeroal almacn se debe utilizar primero. La carne y los perecederos se deben refrigerar. Algunosproductos como chiles poblanos, pimientos morrones y cebollas se pueden almacenar en cajas conventilacin adecuada. Los ingredientes secos se deben tapar hermticamente.

3. Transporte al rea de preparacin (Tacos al pastor):En una tina de plstico se lleva la carne al rea de preparacin. El resto de los ingredientes setransportan en otros recipientes.

4. Preparacin de salsa y carne:Se selecciona visualmente la materia prima necesaria para la elaboracin de la salsa: pimienta,

canela, organo, laurel, comino, pimentn, colorante, sal, vinagre, ajo y cebolla. Se transporta alrea de preparacin, se porciona y se pesa dependiendo del sabor que se le quiera dar a la carne.Los ingredientes secos se pueden almacenar hasta seis meses, as como el vinagre. Los ajos y lascebollas tienen que ser frescos. Se lican todos los ingredientes. La consistencia de la mezcladebe ser lquida, como si fuera leche.La mezcla se pasa a un recipiente grande y se puede mantener en refrigeracin hasta por un mes.

La carne se puede comprar ya cortada en bistec o rebanarla en el momento. Se utiliza cabeza delomo de puerco, fresca y limpia.

6. Pintado de carne:

Se mezcla la carne con la salsa, cuidando que todos los bisteces se impregnen de salsa y sepinten uniformemente.

7. Montado de carne en la varilla:La carne se monta en la varilla. Se encaja un pedazo de pia de aproximadamente 10 cms. dealtura o una cebolla grande.. Se van colocando los bisteces, uno por uno, dndole forma al trompoy cortando los excedentes. Se remata con una pia completa pelada.El montaje se puede hacer recargando la varilla sobre una tabla o, ya montada, sobre el mueble.Se consideran que 10 kgs. de carne son necesarios para ms o menos 350 tacos

8. Transporte al rea de cocinado:La varilla o trompo se transporta al rea de cocinado, en este caso el mueble de pastor, y se montasobre el mismo.

9. Cocimiento del trompoPara tacos al pastor se prende el horno del mueble de pastor y se procede a cocer la carne,dndole vuelta al trompo para que el cocimiento sea uniforme.

10. Preparacin de los complementos:Los complementos de los tacos al pastor son cebolla y cilantro picados. En el rea de preparacinse selecciona la cebolla y el cilantro. Se pela y se limpia la cebolla. Se pica y se refrigera hasta quese va a utilizar. El cilantro se lava y desinfecta. Se pica y se refrigera hasta que se utilice.La tortilla se compra del No. 11 (11 cms. de dimetro).


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11. Elaboracin del taco al pastor:Para elaborar el taco, en el mueble de pastor se caliente la tortilla, se corta finamente la carne queya est cocida, se pone en la tortilla, se gira el trompo para que se contine su cocimiento. Seagrega un pedazo de pia al taco y los complementos que desee el cliente.

12. Recepcin del cliente:Al ingresar el cliente al local, se le recibe cordialmente, se la asigna una mesa y se le ofrece unacomanda para que seleccione la comida y haga su pedido.

13. Toma de la orden del cliente:El cliente hace la seleccin del platillo que desea. El mesero confirma el pedido con el cliente paraverificar que todo est correcto y ver que complementos quiere.

14. Transporte de la orden al rea de cocina:El mesero lleva la comanda u orden al rea de cocinado.

15. Transporte de materia prima al rea de cocinado (Tacos):Se transporta en recipientes la carne y la materia prima necesaria para surtir los pedidos de losclientes.

16. Cocimiento de los ingredientes:Para tacos, se cocina la materia prima en una plancha o estufa de gas a fuego alto.

17. Picado de los ingredientes:Se cortan los ingredientes de los tacos en pedazos pequeos.

18. Transporte al plato:Se pasan los ingredientes picados ya cocidos al plato con una pala tipo chef.

19. Adicin de tortillas:Se agregan las tortillas para que el cliente prepare los tacos a su gusto.

20. Control de calidad:Se inspecciona el producto y su presentacin. Esta debe tener un buen olor y buena presentacin.

21. Transporte al cliente:El mesero lleva el producto terminado al cliente.

4. EQUIPO

Introduccin

La eleccin del equipo requerido es uno de los factores ms importantes para el inicio deoperaciones en cualquier empresa, sobre todo si es micro o pequea, en virtud de los elevados

egresos que pueden representar y de las limitadas opciones de financiamiento, aspectos queinfluyen de manera importante en el xito o fracaso del negocio. Este y otros factores relevantes,que a continuacin se analizan, permiten responder a preguntas como: cul es la maquinaria yequipo necesarios para la puesta en marcha de este tipo de negocios?, qu equipo auxiliar serequiere para la operacin del negocio?, cmo decidir la compra o renta de los equipos?, culesson los porcentajes aplicables para la depreciacin de los equipos?, cules son las precaucionesespeciales que se deben tener con respecto al mantenimiento preventivo y predictivo del equipo?,cules son los principales proveedores de equipo para el giro?


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Contenido:I. Relacin del equipo principal a escala microempresa/artesanalII. Relacin del equipo principal a escala pequea empresa

I. Relacin de equipo principal a escala microempresa/artesanal

De manera general, se consigna el nombre de mobiliario, maquinaria y equipo principales para laoperacin normal en el giro, as como su capacidad y valor referencial. No se consideran losprecios a los que se podran obtener en un mercado de maquinaria y equipo ya usados o en renta.

Nombre del equipo Costo aproximado ($)

Mueble de pastor con parrilla integrada Parrilla 1m. x 50cms. Estufa Extractor y campana Refrigerador Fregadero Mesa de preparacin Anaquel Tabla para picar 2 Licuadoras 2 lts. Bscula Recipiente de 1mt.x80cms. 10 Recipientes contenedores de materia prima1lt 6 Contenedores de 10cmx10cm ($35 c/u) 2 Cucharas porcionadoras 100 grs. 3 Cuchillos chef ($110 c/u) 2 Chairas 2 Cestas de mimbre ($50 c/u) Varilla de acero

60 Platos de plstico 120 Tenedores ($25 doz.) 4 mesas ($150 c/u) 16 Sillas ($100 c/u) 4 Manteles ($35 c/u) 2 Charolas ($20 c/u) 4 Servilleteros ($4 c/u) 8 Salseras ($8 c/u) 4 Saleros ($3 c/u) 2 Basureros Equipo de limpieza (escobas, cubetas, jergas)

2,800790500

3,0003,0001,0001,500

80013570040070

15021050

330120100150200250600

1,60014040166412

300400

Total 19,427

Nota: Los valores anotados corresponden al primer semestre de 1998.

II. Relacin del equipo principal a escala pequea empresa

Una de las primeras decisiones al elegir el equipo se relaciona con el grado de flexibilidad oadaptacin deseada. Las mquinas y herramientas se pueden clasificar como de propsito general


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2 Cucharas porcionadoras 100 grs. 8 Cuchillos chef ($110 c/u) 4 Chairas 5 Cestas de mimbre ($50 c/u) 2 Varillas de acero 50 Charolas

300 Platos de plstico 120 tenedores ($25 doz.) 20 mesas ($150 c/u) 80 Sillas ($100 c/u) 8 Mesas de servicio ($200 c/u) 20 Manteles ($35 c/u) 20 Servilleteros ($4 c/u) 40 Salseras ($8 c/u) 20 Saleros ($3 c/u) 4 Basureros ($150c/u) Equipo de limpieza (Escobas, cubetas, jergas)

880240250300

1,0001,500

2503,0008,0001,600

70080

32060

6001,000

TOTAL 95,915

5. INSTALACIONES: UBICACIN Y SERVICIOS AUXILIARES

Introduccin

La seleccin adecuada de la ubicacin es un factor importante para el inicio de cualquier negocio,sobre todo si se trata de una micro o pequea empresa, ya que el xito o fracaso de stadepender con frecuencia del sitio que se elija. Este y otros factores relevantes que a continuacinse analizan, permiten responder a preguntas como: qu criterios se deben considerar para laseleccin de la ubicacin de una empresa?, cules son los factores que inciden en la definicinde su tamao?, cmo lograr una distribucin que facilite el flujo de materiales?, qu tipo de

restricciones y problemtica ambiental presenta este giro?, cmo determinar la conveniencia decomprar o rentar instalaciones? etctera.

Contenido:

I. Criterios para la seleccin de la ubicacin del negocio

I. Criterios para la seleccin de la ubicacin del negocio

LocalizacinLa seleccin de la ubicacin del negocio ser el resultado de conjugar y evaluar los factores que semencionan a continuacin:

Pasos para la eleccin del sitio de la empresaExisten tres pasos principales.El primero es la eleccin de la regin o rea general en donde se debe localizar la planta, ycomnmente requiere el estudio de cinco factores:

Proximidad al mercado: Se debe considerar la ubicacin de los clientes potenciales, as comode los posibles canales de distribucin, a fin de disminuir los costos.


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Proximidad a los proveedores de insumos: Los proveedores de materias primas para elproceso de produccin deben estar ubicados cerca de la fbrica, con objeto de agilizar lasentregas y reducir los costos de fletes.

Vas de comunicacin y disponibilidad de medios de transporte: La regin en estudiodeber contar con vas de comunicacin (carreteras y ferrocarril) para el adecuado transportedel personal, materias primas y el producto terminado, as como con la disponibilidad deempresas transportistas de carga para la entrega del producto.

Servicios pblicos y privados idneos tales como luz, agua, drenaje y combustibles,

entre otros: Se deben revisar los servicios pblicos y privados que se ofrezcan en la zona, envirtud de que las plantas manufactureras usualmente requieren de un suministro importante deagua y de fuentes de energa.

Condiciones climticas favorables: En las micro y pequeas empresas, este elemento esimportante para abatir los costos de energa y contribuir, en general, a elevar la calidad de losbienes producidos

El segundo paso, es la eleccin de la comunidad en particular,la cual debe contar con:

Mano de obra adecuada en nmero y tipo de especialidad requerida: Lo anterior para queexista una perfecta correspondencia entre los requerimientos de mano de obra actual y futurade la empresa y la comunidad que se los debe proporcionar.

.

Escala de salarios que compiten con los pagados por otras compaas de la misma

industria, en otra localidad: Las empresas deben establecer bien el rango de sueldos quepueden pagar por actividad desempeada y aprovechar las diferencias con respecto a lossueldos de otras empresas del mismo giro en otras comunidades.

Cargas fiscales: Se debern valorar las cargas fiscales de cada comunidad en estudio, en

relacin con los impuestos federales y locales, as como aprovechar las exencionescorrespondientes, las cuales pueden ser un factor importante en la eleccin del sitio deinstalacin de la planta.

Condiciones de vida de la comunidad: Un factor til a considerar es el desarrollo que puedanalcanzar los empleados en la comunidad, por lo que deber identificarse aqulla que cuente conservicios bsicos como son: escuelas, hospitales, mercados e iglesias.

El tercer paso es la eleccin del sitio exacto de localizacin de la planta en la comunidadfavorecida; es decir, despus de tomar en cuenta todos los puntos anteriores, se proceder a laeleccin del lugar ms pertinente.

En el caso de tener ubicado o seleccionado un terreno en particular, se debern considerar lossiguientes factores: ubicacin, extensin, topografa, posibilidad de ampliaciones, requisitoslegales, molestia a terceros, etctera.

No hay algn lugar especfico donde los pequeos empresarios restauranteros se hayan instalado,ya que en general se tiene gran demanda para los productos de este giro, razn por la cual seubican en todas partes. Sin embargo, hay secciones de las ciudades en donde la poblacin puedeencontrar negocios variados de este giro y puede seleccionar segn su preferencia de comida yprecio.


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Muchos restaurantes se localizan cerca de reas de negocios, oficinas o de centros comerciales.Se debe de considerar el horario en que se quiera trabajar y las necesidades de la poblacincircundante.

Una limitacin para instalar un restaurante pueden ser reglamentos limitantes como uso de suelo yhoras del da en relacin con carga y descarga de mercancas.

Elementos a considerar para la ubicacin del giro:

Capacidad del pago de renta, si es el caso Trminos de alquiler, si es el caso Historia del sitio Reglamentos restrictivos

Regin y entidades federativas en particular: Densidad de poblacin: se considera que se necesita una poblacin circundante de 50,000

habitantes base para apoyar a un pequeo restaurante. Poder adquisitivo de la poblacin Vas de comunicacin Disponibilidad de locales apropiados Disponibilidad de servicios pblicos y privados Disponibilidad de medios de transporte

Dentro de una localidad en particular: Accesibilidad razonable para la clientela: Se debe considerar si la calle tiene camelln, si los

coches en sentido contrario pueden dar fcilmente la vuelta, si est en esquina, si haycongestionamientos de trnsito y si est al nivel de la calle.

Densidad de trnsito: Es importante determinar el trnsito de automviles y el flujo peatonal. Siel negocio depende mucho del trnsito peatonal, se debe considerar que est cerca de otronegocio o sitio que genere este trnsito. (Por ejemplo: una estacin del metro).

Proximidad a otros negocios: Los vecinos ideales pueden ser teatros, cines, centroscomerciales y centros recreativos, entre otros.

Lado de la calle: Estudios han demostrado que el lado soleado de la calle es ms atractivopara los clientes. Asimismo, se debe escoger la acera que la gente utiliza para regresar a sucasa y no para ir al trabajo, para que tenga tiempo de detenerse en el restaurante.

Seguridad

Respecto de la infraestructura de servicios auxiliares que requiere una planta en este giro (luz,agua, combustibles, telfono, gasoducto, recoleccin de basura, bomberos, seguridad, entre otros),en el recuadro siguiente se enumeran las particularidades del caso:

Agua Energa elctrica Gas LP Drenaje Recoleccin de basura Seguridad Vas de acceso


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6. PERSONAL, ESTRUCTURA, ORGANIZACIN, DIRECCIN YCONTROL

Introduccin

En este captulo se abordan diversos temas que permitirn al empresario resolver las siguientesinterrogantes: qu funciones desempea el propietario en la micro y pequea empresa?, culesson las actividades fundamentales de toda empresa?, cmo se definen los puestos necesariospara su operacin?, cmo se establece un procedimiento efectivo de contratacin?, qu tipos deestructuras organizacionales existen y cmo elegir la ms adecuada?, cmo se elabora y qudebe contener un manual de organizacin?, cul es el marco normativo que rige las relaciones detrabajo?, cmo elaborar un programa efectivo y eficiente de capacitacin?, cmo es el procesoadministrativo en una empresa?, entre otras.

Contenido:

I. Funciones de la empresaProduccin Comercializacin Contabilidad y finanzas Personal Compras

I. Funciones de la empresa

En toda empresa se desarrollan al mismo tiempo diversas funciones interrelacionadas queproducen ciertos resultados y la calidad y cantidad de stos son responsabilidad fundamental delos empleados que tienen a su cargo dichas funciones. La suma de estos resultados sin embargo,no obedece a reglas aritmticas, ya que en la administracin gerencial es factible que la sumapueda ser menor, igual o mayor a sus sumandos. Al no existir coordinacin y orientacin de losobjetivos predeterminados por la funcin directiva, puede ocurrir que en vez de lograr los objetivospreestablecidos se propicie una situacin que ponga en riesgo la supervivencia de la empresa.

Las funciones ms comunes en toda empresa son:

1. Operaciones Comprende el proceso operativo que se lleva a cabo en la empresa, desde queentran los insumos hasta que, mediante la conversin adecuada de todos ellos se obtiene unproducto listo para su venta. El ciclo operativo comprende las siguientes actividades bsicas:

Planeacin. Programacin y administracin de la maquinaria, materiales y mano de obra.

Organizacin del proceso operativo. Coordinacin de los factores determinantes, como: elnmero de actividades por servicio, el nmero de operaciones, de interdependencia, entreotros.

Direccin de las operaciones. Fijacin y establecimiento de polticas sobre operaciones,mantenimiento, toma de decisiones y de medidas correctivas necesarias para la regulacin del

proceso operativo.

Control de las operaciones. Conocimiento completo y exacto de la situacin de todos losmateriales que se utilizan en el proceso productivo.

2. Comercializacin Es una de las fases principales en el desarrollo de una empresa;representa el factor clave para colocar los productos en el mercado de consumo y de estaforma obtener utilidades y satisfacer las necesidades de los consumidores. La funcincomercial comprende diversas actividades, entre las que se pueden mencionar:


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Control de inventarios. Determinacin de los tipos de inventarios del tamao de losinventarios, costos asociados, sistemas de control de inventarios, lotes econmicos,perspectivas sobre precios futuros, tiempo de reabastecimiento y trnsito, lapso de losprocesos, grado de integracin al producto y poltica de servicios, entre otros.

Proveedores. Evaluacin y seleccin de proveedores de acuerdo con su confiabilidad, servicios,ubicacin, condiciones de venta, fechas de entrega, transferencias de derechos y descuentosen las compras, por cantidad y pronto pago.

Mientras que las empresas medianas o grandes se pueden permitir la incorporacin de un equipoespecializado para cada rea, el jefe de una micro o pequea empresa se ocupa al mismo tiempode las funciones administrativas y operativas, y tiene que sacar ambas adelante a pesar de susrecursos limitados y de que no es un especialista en todas las reas del negocio que dirige,adems de que tampoco es posible que lo sea por razones del avance tecnolgico (el cual es cadavez ms complejo de lograr).

Pero si bien se trata de funciones hasta cierto punto independientes, es probable que el pequeoempresario deba asumirlas en su mayora; en tal caso, se recomienda la contratacin de losservicios de especialistas que puedan prestarle ayuda en forma efectiva. Cabe mencionar entreotros siguientes: Un asesor jurdico de buena reputacin y en funcin de sus recursos. Un contador con las mismas caractersticas del anterior. Un experto en comercializacin, sobre todo en la etapa de arranque.

En el caso particular de este giro, se sealan las reas funcionales y el bosquejo de organigramaque seran apropiados para una pequea empresa:

DirectorGeneral

Encargado Encargadode de administracin

operaciones y finanzas

7. COSTOS DE OPERACIN Y ADMINISTRACIN DE

INVENTARIOSIntroduccin

La produccin y venta de cualquier producto o servicio requiere de la determinacin de los costosde operacin, de los precios y de la administracin de inventarios. Estas funciones sonfundamentales y contribuyen a la permanencia y fortalecimiento de la micro, pequea y medianaempresas. En este captulo se abordan interrogantes relativas a: qu tipos de factores influyen enla compra de materiales e insumos?, cules son las principales caractersticas que se deben

Supervisor


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considerar para la compra de materias primas y suministros?, cmo seleccionar y evaluar a losproveedores?, cules son los elementos que forman el costo de operacin?, cmo determinarlos costos de operacin?, cmo determinar precios?, cul es la importancia de la administracinde inventarios?, cmo se clasifican los inventarios?, cmo se determina su costo?, qutcnicas existen para el control de inventarios?, cules mtodos de valuacin y sistemas decontrol de inventarios existen?, cmo se formula un presupuesto de inventarios?, cmo serealiza el anlisis de la rotacin de inventarios?.

Contenido:I. Procedimientos de compra y negociacin con los proveedoresII. Determinacin de las fuentes de suministro

I. Procedimiento de compra y negociacin con proveedores

La compra de insumos y equipos es un aspecto importante en el que concurren una serie defactores tales como la cantidad (volmenes), la calidad, el precio y el tiempo de entrega(oportunidad). De igual forma es importante la seleccin y la negociacin con los proveedores, quese deben de tomar en cuenta para sincronizar la adquisicin de insumos con el programa deoperaciones. En consecuencia, un procedimiento de compra efectivo representa uno de los

muchos factores que contribuyen a lograr la meta de permanencia y crecimiento de la micro,pequea y mediana empresa.

En cuanto a las principales caractersticas que se deben observar y detectar en la compra deinsumos y equipos se encuentran las siguientes:

Calidad. Los insumos deben cumplir con las especificaciones de calidad requeridas, evitandodesperdicios, faltas de uniformidad, entre otros.

Cantidad. La compra de los insumos en general depende de la intensidad de las operaciones.

Precio. Para toda empresa el precio de compra es siempre un factor significativo, lo que nonecesariamente implica que se deba adquirir el material de menor precio, ya que el criterio que

mejor define el precio de compra es el precio ms bajo con el que se pueda obtener losinsumos que cumplan con los requerimientos de calidad.

Tiempo. Un factor esencial de la efectividad de las compras es hacerlas en el momentooportuno, por lo que los insumos se deben de adquirir en el momento que sean requeridos parael proceso operativo. Determinar una frecuencia en las compras podra contribuir en unareduccin de costos.

Para completar la actividad de compras, se debe tener precaucin y asegurarse de que losmateriales necesarios se adquieran del proveedor adecuado. El empresario debe considerar que elanlisis y la seleccin de los proveedores resulta una de sus tareas ms importantes, ya que lacalidad de los productos o servicios depende de que los insumos cubran sus demandas de calidad,servicio, precio y tiempo de entrega. Para la evaluacin y seleccin de los proveedores se requieredel anlisis de los siguientes factores bsicos:

Confiabilidad. Se debe verificar que el proveedor tenga la capacidad necesaria para suministrarlos insumos en la fecha, cantidad, calidad y condiciones acordadas por la empresa, con el fin dedisminuir los riesgos.

Servicio. Consiste en evaluar el tipo de servicio que el proveedor proporciona de manera adicionala la entrega de los insumos, entre los factores ms importantes destacan la atencin y ayudapersonalizada, descuentos, simplificacin en problemas de crdito, garantas, cambios de lamateria prima, estabilidad en las relaciones y mantenimiento de precios estables.


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Nmero de proveedores. La empresa debe determinar si un slo proveedor puede cubrir susrequerimientos o si ser mejor disponer de varios a fin de satisfacer sus necesidades de insumos,sobre todo en etapas de mayores operaciones.

Ubicacin. Es importante determinar la ubicacin geogrfica de los proveedores, ya que el valordel transporte puede incrementar en forma significativa el costo de los insumos, as como el tiempode entrega de los productos o servicios.

Condiciones de venta. El anlisis de las condiciones de venta permite obtener beneficiosadicionales a los que normalmente otorgan los proveedores. Por ejemplo, un proveedor puedeofrecer un descuento si la compra se realiza en efectivo o si el pago se realiza dentro de unperodo apto de crdito.

Descuentos en la compra. El empresario estar alerta a las oportunidades de descuentos en lacompra de insumos, que le permitirn disminuir el costo de operacin y aumentar sus ganancias.

Descuentos en la cantidad. Evaluar los descuentos que ofrecen los proveedores en las rdenesde grandes pedidos.

Descuentos por pronto pago. Detectar cules son los proveedores que ofrecen descuentos porpronto pago, como un incentivo adicional.

Para la seleccin de proveedores, en este giro, se deben considerar los elementos que semuestran en los recuadros siguientes:

La compra de materias primas y auxiliares es una de las reas clave en el xito de unrestaurante. Un mal manejo de inventarios puede causar que la comida se desperdicie, que lasutilidades bajen y que el negocio fracase, por lo que se debe de tratar de desarrollar con losproveedores un programa de compra de justo a tiempo.

Los elementos ms importantes a considerar son la calidad, los precios y la disponibilidad delos productos.

Es preferible comprar la comida localmente y no recurrir a proveedores de otras localidades.

En la compra de carne se puede negociar un mejor precio por pago diario y por volumen.En la compra de verdura, ingredientes secos, aceite, vinagre y productos de limpieza que se realizaen las centrales de Abastos el pago es al contado. Cuando la compra se hace a distribuidores omayoristas, se puede negociar un crdito de ocho a quince das.

II. Determinacin de fuentes de suministro

La determinacin de las fuentes de suministro es importante para cualquier empresaindependientemente de su tamao. sta obedece a cuatro imperativos: No hacer esperar al cliente. Llevar a cabo la produccin a un ritmo regular, aunque la demanda flucte. Tener la mejor calidad posible. Comprar los suministros al precio ms bajo.Para una adecuada administracin en el abastecimiento de suministros, ya sea para los talleres, elalmacn o la oficina, se deben considerar los siguientes factores:

El tipo de suministros necesarios. La fecha del pedido. El lugar y la forma del almacenamiento.


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La manera de evaluar el nivel de stock. El modo de reaprovisionamiento.

Para cada tipo de suministro se debe determinar: Cundo es necesario el resurtido del inventario; a fecha fija o a fecha variable, segn el nivel de

stock.

Cundo es necesario pedir por cantidades fsicas o cantidades variables, segn el nivel destock.

Para una identificacin de los materiales en forma clara y sencilla se puede asignar una clave acada tipo de suministro.

8. MARCO LEGAL

La que se refieran en su caso

9. MARCO CONTABLE

10.ADMINISTRACION FINANCIERA

11. MERCADOTECNIA

Introduccin

En este captulo se consideran los fundamentos esenciales de la mercadotecnia que dan respuestaa preguntas como las siguientes: cmo elegir el nombre, logotipo y crear la imagen de laempresa?, qu es la promocin y qu aspectos considera?, qu es la publicidad, la promocinde ventas y que medios utilizan?, cul es la importancia de la marcas, la etiqueta y el empaque?,qu debe contener un anuncio publicitario?, cmo se define la misin de la empresa?, cmo sedeterminan los objetivos del negocio?, cmo conocer las fortalezas, debilidades, amenazas yoportunidades de la empresa?, cmo se realiza una auditoria de mercadotecnia?, cmo sedeterminan las estrategias de comercializacin? y qu aspectos administrativos involucra lamercadotecnia?

Contenido:

I. Creacin del nombre, logotipo e imagen de la empresaNombre de la empresa Logotipo Imagen

II. Promocin del producto o servicio

Publicidad Promocin de ventas Marcas EtiquetaEmpaque Anuncio publicitario de la empresa

III. Misin de la empresa

I. Creacin del nombre, logotipo e imagen de la empresa


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Nombre de la empresaEl nombre de la empresa es su tarjeta de presentacin, su sellodistintivo y, por tanto, debe reunir una serie de caractersticasespecficas; entre otras cosas debe ser:

Descriptivo. El nombre, por s mismo, debe reflejar el giro de laempresa y sus caractersticas distintivas de especializacin. Original. La ley establece que el nombre de una empresa debe ser

nuevo (que no exista ya en el mercado) y se puede constituir porcualquier signo o smbolo, palabra o palabras, figura, formageomtrica o tridimensional, o bien el nombre propio de unapersona.

Atractivo. El nombre debe ser llamativo y fcil de recordar; visible,esto es, que sea abundante en el lenguaje verbal comn, para

facilitar su aceptacin y memorizacin. Claro y simple. Que se escriba como se pronuncia y viceversa. Significativo. Que se pueda asociar con diseos o frases

representativas. Agradable. Una caracterstica muy importante es que el nombre

sea agradable, de buen gusto; que no implique dobles sentidos otrminos vulgares, ya que esto provoca rechazo inmediato en elconsumidor, aun cuando en un principio pudiera parecer gracioso.

Se adjunta el procedimiento de generacin y evaluacin de ideas.

Realice una lluvia de ideas y determine cinco posibles nombres,

segn los atributos especificadosAtributo y calificacin

Nombre de la

Empresa

Descriptivo Original Atractivo Claro Significativo Agradable Total

XX 2 3 2 3 2 3 15YY 5 3 3 4 4 5 25ZZ 4 3 3 4 4 3 24

PP 3 3 2 3 3 3 17Nota: calificar en una escala de 1 al 5

LogotipoEl logotipo es la figura o smbolo especfico representativo de laempresa, casi siempre se contrata a una agencia especializada en el


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rea con el propsito de realizar su diseo en forma profesional paraser adoptado despus por la empresa. Una opcin posible es acudircon el Centro Promotor de Diseo.

ImagenLa imagen es la forma en que la empresa es vista por el pblico.Algunos negocios dirigen la mayor parte de su publicidad y promocina la buena imagen de la compaa. Usted tendr que decidir el montoque puede gastar para establecer, mejorar y mantener su imagen.Estos gastos pueden estar compensados por un incremento en susingresos.

ll. Promocin del producto o servicio

Promocionar es un acto de informacin, persuasin y comunicacin,que incluye varios aspectos, como: la publicidad, la promocin deventas, las marcas, e indirectamente las etiquetas y el empaque. Apartir de un adecuado programa de promocin se puede lograr dar aconocer un producto o servicio e incrementar el consumo del mismo.

PublicidadLa publicidad implica una serie de actividades necesarias para hacerllegar un mensaje al mercado meta. Su objetivo principal es crear unimpacto directo sobre el cliente para que compre un producto oservicio; con el consecuente incremento en las ventas. Para lograresta meta, el empresario debe poner nfasis en:

Animar a los posibles compradores a buscar el producto o servicioque se les ofrece.

Ganar la preferencia del cliente.

Cuando el empresario da a conocer informacin sobre los productos oservicios que ofrece, utiliza algunos medios, como: Peridicos y revistas. Cubren con su circulacin un territorio

geogrfico seleccionado (parte de una ciudad, una ciudad completa,


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EtiquetaSon las formas impresas que lleva el producto para dar informacin al

cliente acerca de su uso o preparacin. De acuerdo con laProcuradura Federal del Consumidor (PROFECO), las etiquetasdeben dar a conocer las caractersticas, usos, presentacin y materiasprimas con que fue elaborado el producto. Las etiquetas no slo sonexigidas por ley, sino que pueden jugar un papel importante en laimagen que el consumidor construya del producto, por tanto, esnecesario disearlas con mucho cuidado y detenimiento. Cabedestacar que la Secretara de Comercio y Fomento Industrial(SECOFI) lleva los registros de las autorizaciones de marcas, nombrescomerciales, patentes y otras formas de propiedad industrial, conformea lo sealado en el captulo de marco legal.

EmpaqueEl empaque debe ayudar a vender el producto, sobre todo el que seadquiere directamente por el consumidor final. No basta que el

empaque muestre el nombre del fabricante y la marca, el recipientetambin debe servir como medio publicitario, aumentando el valor delproducto ante el cliente; adems se debe buscar que sea reciclable y,si es posible, biodegradable.

Anuncio publicitario de la empresaEl anuncio publicitario es otro medio que tiene por objeto motivar alcliente potencial a comprar el producto o servicio de la empresa, por loque dicho anuncio debe incluir: el dibujo del producto o su equivalente,las palabras del mensaje (atractivo, cualidades del producto o servicio)y los nombres de la empresa y del producto (direccin y telfono).Los mecanismos de promocin y publicidad ms utilizados por lasempresas del giro corresponden a:


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A travs de anuncios en peridicos, revistas locales, volantes, lapublicidad en el local, la seccin amarilla de la gua telefnica,tarjetas, volantes, cerillos y el contrato personal con los clientes.

III. Misin de la empresa

La misin de una empresa es su razn de ser. Es el propsito omotivo por el cual existe y, por tanto, da sentido y gua a lasactividades de la empresa.La misin debe contener y manifestar caractersticas que le permitanpermanecer en el tiempo, por ejemplo:

Atencin (orientacin al cliente). Alta calidad en sus productos o servicios. Mantener una filosofa de mejoramiento continuo. Innovacin y/o diversificacin (tecnologa de punta). Ventajas y/o peculiaridades competitivas, que le den a sus

productos o servicios especificaciones que atraigan y mantengan alcliente (larga duracin, garanta, sencillez de uso).

Por otra parte, la misin debe reunir ciertos requisitos, que le den

validez y funcionalidad; la misin debe ser, por ejemplo: Amplia. Dentro de una lnea de productos, pero con posibilidades

de expansin a otros productos, servicios o lneas similares. Noobstante, la amplitud no debe ser de tal magnitud que pierda lanaturaleza y carcter de la empresa, o bien que confunda sumercado y el tipo de necesidad a satisfacer.

Motivadora. Que inspire a los que laboran en la empresa, pero queno sea tan ambiciosa que se perciba como inalcanzable.

Congruente. Debe reflejar los valores de la empresa y las personas

que la dirigen y trabajan en ella. La misin no es slo unadescripcin de lo que es o pretende ser la empresa, sino tambin suesquema de valores (tico y moral).

Toda misin debe contestar a tres preguntas bsicas: Qu? (necesidad que satisface o problema que resuelve la

empresa).


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Quin? (clientes a quienes pretende alcanzar). Cmo? (forma en que ser satisfecha la necesidad que se

pretende atacar).La misin de una empresa es la tarjeta de presentacin de la misma,

por lo que exige una constante revisin y autoevaluacin de sufuncionamiento para estimar si es congruente con los objetivostrazados. Los objetivos de la empresa son los puntos intermedios de lamisin.

Fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas (FODA)Es una herramienta sencilla que permite realizar un diagnstico rpidode la situacin de cualquier empresa, a partir de los factores externose internos que la afectan, as se podr delinear la estrategia para el

logro satisfactorio de las metas y objetivos inherentes a la empresa.

Fortalezas: Todas aquellasactividades que realiza con un altogrado de eficiencia.

Debilidades: Todas aquellasactividades que realiza con unbajo grado de eficiencia.

1.___________________________________

1.______________________________

2.___________________________________

2.______________________________

3.___________________________________

3.______________________________

Amenazas: Todos aquellos eventosdel medio ambiente externo que depresentarse, complicaran o evitaranel logro de los objetivos

Oportunidades: Todos aquelloseventos del medio ambienteexterno que de presentarse,facilitaran el logro de los

objetivos1._____________________________

______1.________________________

______2._____________________________

______2.________________________

______3._____________________________ 3.________________________


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______ ______

Dentro de los factores que deben tomarse en cuenta destacan:

Nuevos ingresos (amenaza de ingreso)La amenaza de ingreso en un sector especfico depende: De las barreras que estn presentes De la reaccin de los competidores existentes.La amenaza de ingreso es reducida, si las barreras son altas y si elrecin llegado espera una fuerte respuesta de los competidoresestablecidos.

Barreras para el ingresoEconomas de escala. Son las reducciones en los costos unitarios deun producto mientras que se aumenta el volumen total por perodo. Sepresentan en la fabricacin, compras, investigacin y desarrollo,mercadotecnia, cadenas de servicio, ventas y distribucin.Las economas de escala, o bien frenan al que pretende ingresar en elmercado y lo obligan a producir en gran escala, provocando una fuertereaccin de sus competidores, o bien entran en una escala pequea yaceptan la desventaja en costos.

Diferenciacin del producto o servicio. Significa que las empresasestablecidas tienen identificacin de marca y lealtad entre los clientesdebido a la publicidad del pasado, servicio al cliente, diferencias delproducto o por ser el primero en el sector.Obliga quienes desean ingresar al mercado a realizar elevados gastospara superar la lealtad existente del cliente con la competencia, lo queimplica prdidas de iniciacin y un largo perodo de tiempo. Estasinversiones son peligrosas, ya que no existe valor de rescate si falla elingreso.

Requisitos de capital. Se necesitan grandes recursos financierospara ingresar y competir. Hay que evaluar si los requerimientos decapital se aplicarn a publicidad peligrosa, agresiva e irrecuperable; en


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investigacin y desarrollo, instalaciones operativas, crdito al cliente,inventarios o para cubrir las prdidas iniciales.

Costos cambiantes. Los costos que tiene que cubrir el comprador al

cambiar de un proveedor a otro generan una barrera para el ingreso aun sector. Los costos cambiantes pueden incluir costos de :

Reentrenamiento del empleado Nuevo equipo auxiliar Probar y calificar la nueva fuente Requerimiento de ayuda tcnica por depender del apoyo de

ingeniera del proveedor. Rediseo del producto o servicio

Si estos costos de cambio son elevados, los proveedores de nuevoingreso tendrn que ofrecer una gran mejora en el costo odesempeo, para que el comprador cambie a la propuesta que se lehace.

Acceso a los canales de distribucin. Para quienes deseaningresar, se puede crear una barrera, por la necesidad de asegurar ladistribucin de su producto o servicio, debido al grado en que los

canales lgicos de distribucin para el artculo, han sido previamenteutilizados por las empresas establecidas, por lo que la nueva empresadeber persuadir a los canales de que acepten su producto o serviciomediante la reduccin de precios, asignaciones para publicidadcompartida y similares, lo cual reduce las utilidades.

Desventajas en costo independientes de las economas de escala.Las empresas establecidas pueden tener ventajas de costo noigualables respecto a las de sus competidores de nuevo ingreso,

independientes de las economas de escala. Tales ventajas son:

Tecnologa de producto o servicio patentado: se mantiene lapropiedad de los conocimientos del producto o caractersticasde diseo mediante patentes o secreto.


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Acceso favorable a insumos: las empresas establecidaspueden haber contratado las fuentes ms favorables deabastecimiento de insumos.

Ubicaciones favorables: las empresas establecidas pueden

haberse ubicado con ventaja antes de que las fuerzas delmercado subieran los precios. Subsidios gubernamentales: los subsidios preferenciales

pueden otorgar a las empresas establecidas, ventajasduraderas en algunos sectores.

Curvas de aprendizaje (o de experiencia = cambiostecnolgicos): Se presenta la tendencia de que los costosunitarios disminuyan en tanto la empresa adquiere msexperiencia en la elaboracin de un producto. Los costos sereducen, ya que los trabajadores mejoran sus mtodos y se

vuelven ms eficientes; se desarrollan equipos y procesosespecializados, y los cambios en el diseo del producto sesimplifica su fabricacin.

Patentar experiencia (cambios tecnolgicos). Si los costosdisminuyen con la experiencia (cambio tecnolgico) en un sectorindustrial y si las empresas establecidas pueden patentar laexperiencia, entonces el efecto es una barrera al ingreso.

Las empresas de nuevo ingreso, sin ninguna experiencia, tendrncostos ms elevados que las empresas establecidas, y deben soportargrandes prdidas de iniciacin porque los precios pueden serinferiores o casi iguales al costo, hasta lograr la experiencia y loscostos de las empresas establecidas que cuentan con un flujo deefectivo elevado debido a sus costos ms bajos, lo que a su vez lespermitir invertir en el desarrollo de nuevas tcnicas y equipo.

Poltica gubernamental. El gobierno puede limitar o incluso impedir el

ingreso a determinadas industrias, estableciendo controles tales como:requisitos de licencia y limitaciones en cuanto al acceso a materiasprimas.

Las normas para la aprobacin del producto pueden imponer sustanciales plazos crticos, que noslo elevan el costo del capital de ingreso, sino que dan a las empresas establecidas informacinanticipada del ingreso inminente y en ocasiones pleno conocimiento del producto del competidor, locual les concede la formulacin estratgica de respuesta.


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Reaccin esperada. Las expectativas de las empresas de nuevoingreso respecto a la reaccin de los competidores tambin influirncomo una amenaza de ingreso. Las posibilidades de represalias para

el ingreso son: Fuerte represalia a los que ingresan al sector. Empresas establecidas con elevados recursos, capacidad de

deuda, capacidad productiva para defenderse. Empresas establecidas con gran compromiso en el sector

industrial. Crecimiento lento del sector industrial, lo que limita el ingreso

de nuevas industrias y deprime los resultados financieros delas ya establecidas.

Presin de productos o servicios sustitutosTodas las empresas dentro de un sector industrial compiten conempresas que producen artculos o servicios sustitutos, mismos quelimitan los rendimientos potenciales de un sector industrial colocandoun tope sobre los precios que las empresas en la industria puedencargar rentablemente.

Poder negociador de los compradoresLos compradores compiten en el sector industrial forzando la baja deprecios, negociando por una calidad superior o ms servicios,haciendo que los competidores concursen entre ellos y buscandosobre todo la rentabilidad de la industria.

Poder negociador de los proveedoresLos proveedores pueden ejercer un poder de negociacin sobrequienes participan en un sector industrial amenazando con elevar losprecios o reducir la calidad de los productos o servicios.

Las siguientes preguntas le ayudarn a conocer las fortalezas,debilidades amenazas y oportunidades de su empresa:


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Concepto S No

1. Sus costos son reducidos respecto a lacompetencia?

2. Tiene identificacin su producto o servicio(es distintivo)?3. Tiene solvencia econmica?4. Sus costos al cambiar de proveedor son

elevados?5. Su producto o servicio es distribuido

adecuadamente?6. Tiene patente su producto o servicio?7. Se abastece sin problemas de materias

primas?8. Recibe algn apoyo gubernamental?9. Tiene procedimientos eficientes ?10.Tiene problemas con las aprobaciones

del gobierno?11.Contempla elevada competencia?12.El producto o servicio tiene sustitutos

competitivos ?13.Tiene calidad y es competitivo su

producto o servicio?14.La calidad y precio de su proveedor es

satisfactoria?

12. BIBLIOGRAFIA

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Baca, Urbina, Evaluacin de proyectos de inversin, Ed. McGraw Hill, Mxico, 1993.

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ONeal, Charles y Bertrand, Kate, Marketing justo a tiempo, Ed. Norma, Colombia, 1996.


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Seglin, Jeffrey, Curso de Mercadotecnia, McGraw Hill, Mxico, 1995.

Stanton, William, Fundamentos de Marketing, McGraw Hill, Mxico, 1995

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