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RESPONDER A OBJECIONES
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Qué son las objeciones?– Preocupacion o pregunta que presenta
el comprador, los vendedores debe dehacer todo lo que puedan para animar alos compradores a expresar suspreocupaciones o dudas.
– No se pueden manejar objecionesocultas.
Cuándo se presentan lasobjeciones?
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Objeciones a la preparación deuna visita inicial. Los prospectos pueden objetar las
fechas, horas de visita que solicita elvendedor.
Se da cuando los productos oservicios ofrecidos no le sonfamiliares o de su interes.
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Objeciones en la presentación
Pueden no gustarles o no creeer en laafirmación inicial que hace el vendedorpara captar su atención.
Es más facil vender cuando el compradorexpresa su preocupación, porque elvendedor conoce y se ubica en lapreocupación de los compradores y sabeque le están prestando la atención.
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Objeciones al intento de lograr elcompromiso. Es muy importante tener habilidades
para descubrir y responder aobjeciones en esta etapa.
Preveer las objeciones ayuda alvendedor a preparar ladocumentación de respaldo (cartasde referencia, logros en cifras, etc.)
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Indicadores de la gestión deventas Una gran cantidad de objeciones puden
indicar que se hizo un mal trabajo en laidentificación de necesidades
Se omitieron puntos importantes en lapresentación.
El sondeo durante la presentación no fueefectivo
No se apreció si el comprador tenía o nodudas de lo que se presentó.
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Objeciones después de la venta
Se presentan durante la instalacióndel equipo adquirido.
La calidad del producto o servicio Lo poco amigable que es el
departamento de servicio, o quejas. El trato en el departamento de
crédito.
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Objeciones mas comunes:
Objeciones relacionadas con lasnecesidades.– No necesito el producto o servicio– Nunc antes lo hice de esa manera
Objeciones relacionadas con el productoo servicio:– No me gustan la características del producto o
servicio.– No comprendo el servicio o producto– Necesito más información
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Objeciones mas comunes:
Objeciones relacionadas con lafuente:– No me gusta su compañía– Usted no me simpatiza
Objeciones relacionadas con elprecio:– No tengo dinero– El valor no es mayor que el costo
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Objeciones más comunes:
Objeciones relacionadas con elprecio:– No tengo dinero– El valor no es mayor que el costo
Objeciones relacionadas con eltiempo– Hoy no estoy interesado– Necesito tiempo para pensarlo
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Objeciones mas comunes:
Otras– Estoy satisfecho con la empresa que
usamos ahora– No tenemos lugar para su línea– Debe ver al señor “X”– Su competidor tiene un nuevo producto
muy similar al suyo y con mejor precio.– No tenemos buena referencia de su
producto.
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PREPARECE PARA LAOBJECIÓN O LA RESPUESTA!!
Desarrolle una actitud positiva Comprométase a decir siempre la verdad. Anticípese a las objeciones Relájece y atienda no interrumpa. Anticípese a objeciones que conozca Evalúe las objeciones
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COMO LOGRAR LARESPUESTA EFECTIVA? Atienda con cuidado y no
interrumpa. Confirme la objeción repitiendo
lo que dijo el prospecto Reconozca la aparente logica
que suena la opinión delprospecto.
Evalúe la objeción Decida los metodos que
utilizaría para contestar laobjeción.
Obtenga el compromiso delprospecto.
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METODOS COMUNES PARARESPONDER A LASOBJECIONES
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Primero sondee para asegurarse de que comprende laobjeción y que al comprador realmente le preocupa.
Si el comprador hace una afirmaciónque de hecho no es verdad use:
Si el comprador menciona una preocupaciónválida u ofrece una opinión, use:
NegativaDirecta oindirecta
Compensación,Boomerang,Dejar pasar,Posponer,Sentir sentidoencontrado
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MÉTODO DE NEGATIVADIRECTA Cuando los clientes se
basan en informaciónincompleta o errónea.
Se debe responder dandoinformación o corrigiendolos hechos con evidencias.
Solo es adecuada conado laes objeción es claramenteerrónea o devastadora
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MÉTODO DE NEGATIVAINDIRECTA El vendedor niega la objeción, pero
trata de suavizar su respuesta. El vendedor quita lo negativo de la
respuesta conviniendo en que elprospecto tiene una objeciónimportante.
El vendedor respetará su objeción,evitando la contradicción,
Hasta que no debilite su validez,pero aclarando las dudas alrespecto.
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MÉTODO DE COMPENSACIÓN
La empresa debe tomar decisiones decosto-benefcio acerca de quepropiedades incluir.
Los compradores notan estascompensaciones y con frecuencia lasobjetan porque el producto delvendedor es menos que perfecto.
El vendedor astuto admitirá que lasobjeciones son válidas y procede amostrar las ventajas compensatorias.
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MÉTODO DESENTIR-SINTIÓ-ENCONTRÓ Cuando las objeciones de los
compradores reflejan suspropias actitudes u opiniones.
El vendedor puede mostrarcómo otros clientes teníanideas parecidas antes deprobar el producto o servicio.
De tal forma que el compradorvaya convenciendose de loerrado que estaba antes deprobar el producto.
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MÉTODO BOOMERANG
El vendedor cambia la objeciónen una razón para actuar ahora.
Se puede utilizar en muchassituaciones.
Requiere tener cuidado puedeparecer muy conductor y“vendedor”.
Es una táctiva de venta de altapresión.
Funciona mucho con laspersonalidades conductoras.
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MÉTODO DE DEJAR -PASAR
Cuando el compradorexpresa sus opiniones opreocupaciones más paraindicar frustación quepara cualquier otra cosa.
El vendedor solo deja quehable el comprador,reconozca que oyó lapregunta, hacer una pausay, a continuación, pasar aotro tema.
No debe usarse si laobjeción es realmentefalsa!!
La clave es laexperiencia!!!
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MÉTODO POSPONER
Cuando en la entrevista deventas, el prospectopresentará objeciones queel vendedor pide permisopara responder másadelante.
Se utiliza más cuando sepresenta una objeción alprecio al principio de lapresentación.
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LA OBJECIÓN ALPRECIO
El precio es elobstáculo que más semeciona confrecuencia paraobtener uncompromiso.
El 20% solo compraen base al precio
80% compra porrazones distintas alprecio.
Tenga informacion deprecio de suscompetidoresactualizada.
Establezca el valor delproducto. Podría decirme en
qué mi precio esmuy alto?
Cuánto estamosexcedidos?
Cuánto estádispuesto a pagar?
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El vendedor
Los cliente aprecian a los vendedores que:– Salen de su camino para ayudarles con
problemas y promociones,– Vendedores que mantienen su palabra y
terminan cuando comienzan algo. Si la estrategia de ventas esta basada en el
precio al bajarlo debe considerar la ulitidadde la empresa.
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Clientes difíciles
El 51% de los vendedores se rinden cuandoencaran clientes difíciles, en vez de trabajar conellos para tratar de beneficiarse en forma mutua.
Los vendedores necesitan mantener la actitudpositiva.
Deben reconocer que todos tenemos malos dias. Para establecer la relacion ganar-ganar y una
sociedad duradera para ambos, deben estar sobrela misma base.
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