RENOVARSE O MORIR CLAVES PARA TRANSFORMAR EL MODELO DE NEGOCIO DE UNA PYME PARA ACELERAR SU CRECIMIENTO

6 Agosto 2012 jard

RENOVARSE O MORIR CLAVES PARA TRANSFORMAR EL MODELO DE NEGOCIO

DE UNA PYME PARA ACELERAR SU CRECIMIENTO

Lic. José Antonio Ruíz Díaz

6 Agosto 2012

RENOVARSE O MORIR CLAVES PARA TRANSFORMAR EL MODELO DE NEGOCIO DE UNA PYME PARA ACELERAR SU CRECIMIENTO

6 Agosto 2012 jard

TODAS LAS EMPRESAS ESTÁN

DISEÑADAS, PARA LOS

RESULTADOS QUE TIENEN

Situación actual

RENOVARSE O MORIR CLAVES PARA TRANSFORMAR EL MODELO DE NEGOCIO DE UNA PYME PARA ACELERAR SU CRECIMIENTO

6 Agosto 2012 jard

El desarrollo sostenible de nuestras

pymes depende del grado de innovación

que logren.

Situación actual

RENOVARSE O MORIR CLAVES PARA TRANSFORMAR EL MODELO DE NEGOCIO DE UNA PYME PARA ACELERAR SU CRECIMIENTO

6 Agosto 2012 jard

1. El tiempo: “No puedo esperar más para que el negocio

crezca, necesito mantener a mi familia”.

2. El dinero: “Necesito hacer crecer mi negocio, buscar más

clientes pero no sé cómo”.

3. Equipo de trabajo: “La gente que tengo, no me apoya dentro

de la empresa, no es la adecuada y no es capaz de asumir

compromisos y no es comprometida”.

Las tres grandes frustraciones para el dueño:

RENOVARSE O MORIR CLAVES PARA TRANSFORMAR EL MODELO DE NEGOCIO DE UNA PYME PARA ACELERAR SU CRECIMIENTO

6 Agosto 2012 jard

“Hay que analizar el perfil de los dueños, si se

trata de un emprendedor o de un director

porque como dueño te toca jugar diferentes

roles. A algunos les gusta la parte creativa y no

directiva.

Razones y causas

RENOVARSE O MORIR CLAVES PARA TRANSFORMAR EL MODELO DE NEGOCIO DE UNA PYME PARA ACELERAR SU CRECIMIENTO

6 Agosto 2012 jard

En la mayoría de los casos el director es el empleado o el

obrero más caro, es el apaga fuegos y/o el bombero de la

empresa, “ El Hombre orquesta”

Razones y causas

RENOVARSE O MORIR CLAVES PARA TRANSFORMAR EL MODELO DE NEGOCIO DE UNA PYME PARA ACELERAR SU CRECIMIENTO

6 Agosto 2012 jard

“… Si la empresa funciona sin el propietario, se tiene

un negocio, si la empresa no puede funcionar sin el

propietario, se tiene un simple trabajo; en todo caso

el propietario es dueño de su empleo”.

Hay una gran diferencia entre tener un negocio y

trabajar en un negocio del cual uno es dueño…”

Razones y causas

RENOVARSE O MORIR CLAVES PARA TRANSFORMAR EL MODELO DE NEGOCIO DE UNA PYME PARA ACELERAR SU CRECIMIENTO

6 Agosto 2012 jard

LOS RESULTADOS DE LA EMPRESA,

ES RESPONSABILIDAD DE QUIEN

ESTA A CARGO

Razones y causas

RENOVARSE O MORIR CLAVES PARA TRANSFORMAR EL MODELO DE NEGOCIO DE UNA PYME PARA ACELERAR SU CRECIMIENTO

6 Agosto 2012 jard

Desde hace una década hay tres factores que están creando

inestabilidad en los mercados.

1. La aplicación de nuevas tecnologías, a los modelos de

negocios tradicionales.

2. Nuevos comportamientos por parte de la demanda

3. La inestabilidad y la alta competencia.

Porqué es necesaria una transformación?

RENOVARSE O MORIR CLAVES PARA TRANSFORMAR EL MODELO DE NEGOCIO DE UNA PYME PARA ACELERAR SU CRECIMIENTO

6 Agosto 2012 jard

El Modelo de Negocio de una empresa es una

representación simplificada de la lógica de negocio.

Describe lo que un negocio ofrece a sus clientes,

cómo llega a ellos, y cómo se relaciona con ellos, y

como la empresa gana dinero.

El Modelo de Negocio debe contestar interrogantes

sobre el cliente, la ganancia y el valor añadido.

¿Qué es el Modelo de Negocio?

RENOVARSE O MORIR CLAVES PARA TRANSFORMAR EL MODELO DE NEGOCIO DE UNA PYME PARA ACELERAR SU CRECIMIENTO

6 Agosto 2012 jard

¿CUÁL ES Y DÓNDE ESTÁ NUESTRO NEGOCIO?

¿QUIENES SON NUESTROS CLIENTES?

¿QUÉ NECESITAN NUESTROS CLIENTES?

¿CÓMO NOS DIFERENCIAMOS DE LA COMPETENCIA?

¿CUANTO VALOR CAPTURAMOS PARA LA EMPRESA?

¿Qué es el Modelo de Negocio?

RENOVARSE O MORIR CLAVES PARA TRANSFORMAR EL MODELO DE NEGOCIO DE UNA PYME PARA ACELERAR SU CRECIMIENTO

6 Agosto 2012 jard

Transformar el Modelo Negocio

Producto

Servicio

Soluciones

Intermediario

Cliente

Consumidor

Estabilidad

Crecimiento

Orgánico

Crecimiento

Acelerado

Un Mercado /

Producto

Multi soluciones

Industria / Multi

servicios

INNOVADOR REPETIBLE ESCALABLE

RENOVARSE O MORIR CLAVES PARA TRANSFORMAR EL MODELO DE NEGOCIO DE UNA PYME PARA ACELERAR SU CRECIMIENTO

6 Agosto 2012 jard

CLAVES PARA TRANSFORMAR EL MODELO DE NEGOCIO

1

Focaliza dónde esta tu negocio

2

Enfoca tu Mercado Objetivo

3

Posiciónate

4

Se Diferente e Innovador

5

Crea y captura valor

MODELO

DE

NEGOCIO

Dónde gana y

dónde no la empresa

En cuantos clientes

se concentra

el 80% de tus ingresos

Presenta tu oferta de valor

en beneficios y soluciones tangibles

De nada sirven ventas altas

si no hay ganancias

Añade nuevas ideas a

tus productos o servicios

RENOVARSE O MORIR CLAVES PARA TRANSFORMAR EL MODELO DE NEGOCIO DE UNA PYME PARA ACELERAR SU CRECIMIENTO

6 Agosto 2012 jard

Se entiende como negocio, a una

empresa que es rentable, que no sólo

genera tu sueldo, sino también

utilidades y que debe funcionar sin ti,

porque sino es así, entonces lo que

estás logrando es un autoempleo.

1 Focaliza dónde esta tu negocio

RENOVARSE O MORIR CLAVES PARA TRANSFORMAR EL MODELO DE NEGOCIO DE UNA PYME PARA ACELERAR SU CRECIMIENTO

6 Agosto 2012 jard

“Primero hay que entender:

•Qué es un negocio y sobre todo…

•Dónde está el negocio en tu empresa.

1 Focaliza dónde esta tu negocio

RENOVARSE O MORIR CLAVES PARA TRANSFORMAR EL MODELO DE NEGOCIO DE UNA PYME PARA ACELERAR SU CRECIMIENTO

6 Agosto 2012 jard

Revlon Cosméticos Esperanza Femenina

Elektra Electrodomésticos Calidad de Vida en el

Hogar

Cinemex Películas Entretenimiento

Cambio Enfoque del Negocio

RENOVARSE O MORIR CLAVES PARA TRANSFORMAR EL MODELO DE NEGOCIO DE UNA PYME PARA ACELERAR SU CRECIMIENTO

6 Agosto 2012 jard

VENTAS/UTILIDAES

20052006

2007

-2,000

-

2,000

4,000

6,000

8,000

10,000

2005 2006 2007

AÑO

IMP

OR

TE

S

2005

2006

2007

VENTAS UTILIDADES

2005 6,390 -377

2006 5,827 -139

2007 8,600 -296

Disfuncionalidad de Valor del Negocio.

RENOVARSE O MORIR CLAVES PARA TRANSFORMAR EL MODELO DE NEGOCIO DE UNA PYME PARA ACELERAR SU CRECIMIENTO

6 Agosto 2012 jard

Orientación

Producto

Orientación

Negocio

Revlon Producimos cosméticos Brindamos esperanza

Xerox Fabricamos copiadoras Mejoramos la productividad

Elektra Vendemos electrodomésticos Brindamos calidad de vida

Cinemex Exhibímos películas Damos entretenimiento

Cemex Producimos cemento Creamos infraestructura

Orientación de Negocio

RENOVARSE O MORIR CLAVES PARA TRANSFORMAR EL MODELO DE NEGOCIO DE UNA PYME PARA ACELERAR SU CRECIMIENTO

6 Agosto 2012 jard

Hamburguesas

Pizzas

Celulares

Autos

¿Cuál es el generador de Flujo en tu empresa?

Cajita Feliz

Servicio Express

(domicilio)

Funcionalidad

Diseño, Seguridad,

Financiamiento

Orientación de Negocio

RENOVARSE O MORIR CLAVES PARA TRANSFORMAR EL MODELO DE NEGOCIO DE UNA PYME PARA ACELERAR SU CRECIMIENTO

6 Agosto 2012 jard

El Mercado Objetivo es aquel nicho de mercado donde su

Oferta de Valor, aporta mayores beneficios y se obtiene

mayor rentabilidad.

2 Enfoca tu Mercado Objetivo

RENOVARSE O MORIR CLAVES PARA TRANSFORMAR EL MODELO DE NEGOCIO DE UNA PYME PARA ACELERAR SU CRECIMIENTO

6 Agosto 2012 jard

Cliente Objetivo

¿Quién es el Cliente Objetivo?

•Qué cliente aprecia el valor que ofrecemos?

•Qué tipo de clientes es el más rentable?

Es la definición del tipo de cliente más rentable para nosotros y que

aprecia el valor ofrecido por nuestros productos

Cuando la empresa tiene problemas de ventas, es posible que no sea por el producto, sino por el cliente mal seleccionado

RENOVARSE O MORIR CLAVES PARA TRANSFORMAR EL MODELO DE NEGOCIO DE UNA PYME PARA ACELERAR SU CRECIMIENTO

6 Agosto 2012 jard

¿Cuál es el cliente objetivo en cada caso?

RENOVARSE O MORIR CLAVES PARA TRANSFORMAR EL MODELO DE NEGOCIO DE UNA PYME PARA ACELERAR SU CRECIMIENTO

6 Agosto 2012 jard

¿Cómo se afina el Mercado Objetivo?

RENOVARSE O MORIR CLAVES PARA TRANSFORMAR EL MODELO DE NEGOCIO DE UNA PYME PARA ACELERAR SU CRECIMIENTO

6 Agosto 2012 jard

Cuando las ventas se hacen a todo tipo de

cliente por igual …

…. No ofrecemos generación de valor para los

clientes

…. Y esto será el principio de nuestro fin.

Dispersión Comercial

RENOVARSE O MORIR CLAVES PARA TRANSFORMAR EL MODELO DE NEGOCIO DE UNA PYME PARA ACELERAR SU CRECIMIENTO

6 Agosto 2012 jard

Dell 55%

Docuformas 4%

Cal y Mayor 6%

Unisys 9%

KPMG 16%

Otros 10%

Clientes principales

En cuantos clientes del total de la cartera, se concentra al menos el 80% de los ingresos por ventas?

Nota. Total de clientes de la cartera 153

Diversificación Comercial

RENOVARSE O MORIR CLAVES PARA TRANSFORMAR EL MODELO DE NEGOCIO DE UNA PYME PARA ACELERAR SU CRECIMIENTO

6 Agosto 2012 jard

Posicionamiento

Es el obtener un lugar en dónde seamos mejor

que los demás y que por un tiempo determinado

nadie pueda competirnos ….

3 Posiciónate

RENOVARSE O MORIR CLAVES PARA TRANSFORMAR EL MODELO DE NEGOCIO DE UNA PYME PARA ACELERAR SU CRECIMIENTO

6 Agosto 2012 jard

3 Posiciónate

RENOVARSE O MORIR CLAVES PARA TRANSFORMAR EL MODELO DE NEGOCIO DE UNA PYME PARA ACELERAR SU CRECIMIENTO

6 Agosto 2012 jard

COSTO (Precio)

VALOR ACIÓN DEL CLIENTE

(DIFERENCIACIÓN) -

-

+

+

Negocio de Bajo Volumen & Alto

Margen

Comercializa con base emotividad

(pertenencia, estatus)

Alta Exclusividad

(Negocio Glamour)

Negocio de Oportunidad Enfoque en

comercializar producto a un nicho

Alta Competencia

Tierra Competencia del precio

“Me Too”

(Suma = 0)

Negocio de Alto Volumen & Bajo

margen

Enfoque en comercializar a

mercado masivo

Alta Penetración

(Negocio de Volumen)

Negocio sin Oportunidad

Genera flujo y pérdida

Alto Riesgo

( C. M . A.)

Matriz de Posicionamiento

ALTO

ALTA BAJA

BAJO

1

2

4

3

RENOVARSE O MORIR CLAVES PARA TRANSFORMAR EL MODELO DE NEGOCIO DE UNA PYME PARA ACELERAR SU CRECIMIENTO

6 Agosto 2012 jard

¿Por qué las personas

deben de comprarte a ti

y no a tu competencia?

4 Se Diferente e Innovador

RENOVARSE O MORIR CLAVES PARA TRANSFORMAR EL MODELO DE NEGOCIO DE UNA PYME PARA ACELERAR SU CRECIMIENTO

6 Agosto 2012 jard

4 Se Diferente e Innovador

Innovar es ofrecer al mercado un modelo de negocio diferente al de la

competencia

Innovar es crear valor único y de alto impacto para clientes y

consumidores.

RENOVARSE O MORIR CLAVES PARA TRANSFORMAR EL MODELO DE NEGOCIO DE UNA PYME PARA ACELERAR SU CRECIMIENTO

6 Agosto 2012 jard

Innovar es crear algo nuevo que cambia favorablemente la vida de

millones de personas a escala global, al innovar, estaremos creando

mercados nuevos inexistentes, este es el foco de nuestro trabajo y de

nuestros clientes.

La innovación se debe entender desde las necesidades del mercado

articulando nuevas capacidades .

Diferenciación e innovación del modelo de negocio:

RENOVARSE O MORIR CLAVES PARA TRANSFORMAR EL MODELO DE NEGOCIO DE UNA PYME PARA ACELERAR SU CRECIMIENTO

6 Agosto 2012 jard

Es la verbalización de los “beneficios” que una

empresa ofrece a sus clientes, en una línea.

Definición de Oferta de Valor

RENOVARSE O MORIR CLAVES PARA TRANSFORMAR EL MODELO DE NEGOCIO DE UNA PYME PARA ACELERAR SU CRECIMIENTO

6 Agosto 2012 jard

Una Oferta de Valor es un producto o servicio que de un

beneficio claro y diferenciado, a un mercado específico.

Mercado

Objetivo

Beneficios claros y

diferentes

Oferta de Valor

¿Qué es una Oferta de Valor?

RENOVARSE O MORIR CLAVES PARA TRANSFORMAR EL MODELO DE NEGOCIO DE UNA PYME PARA ACELERAR SU CRECIMIENTO

6 Agosto 2012 jard

Niveles de Oferta de Valor

NIVEL 1

Descripción del

Giro o

Procesos

NIVEL 2

Descripción de

Portafolio de

Productos

NIVEL 3

Descripción de

Atributos del

Producto

NIVEL 4

Descripción

Beneficio a

cliente

Comercializan

Productos

Comercializan

“Soluciones”

NIVEL 5

Descripción

Beneficio al cliente

del cliente

Menor

Diferenciación

Mayor Diferenciación

RENOVARSE O MORIR CLAVES PARA TRANSFORMAR EL MODELO DE NEGOCIO DE UNA PYME PARA ACELERAR SU CRECIMIENTO

6 Agosto 2012 jard

Enfoque en

Producto/Servicio

Enfoque en Cliente

Cliente de mi Cliente

Mee Too Generación Valor Mercado

Captura Valor Empresa

Inmunidad Competitiva

Problema de “Empujar” Clientes Nuevos

No Vendas, Haz que te Compren

Ciclo de Inmunidad Competitiva

RENOVARSE O MORIR CLAVES PARA TRANSFORMAR EL MODELO DE NEGOCIO DE UNA PYME PARA ACELERAR SU CRECIMIENTO

6 Agosto 2012 jard

Ventaja Competitiva

Se dice que una empresa posee una ventaja competitiva cuando su

índice de utilidad es mayor que el promedio de su sector industrial.

RENOVARSE O MORIR CLAVES PARA TRANSFORMAR EL MODELO DE NEGOCIO DE UNA PYME PARA ACELERAR SU CRECIMIENTO

6 Agosto 2012 jard

CREA VALOR

CAPTURA VALOR

Y CRECE

5. Crea y captura valor

RENOVARSE O MORIR CLAVES PARA TRANSFORMAR EL MODELO DE NEGOCIO DE UNA PYME PARA ACELERAR SU CRECIMIENTO

6 Agosto 2012 jard

Hay tres escenarios posibles:

a) Empresas sin Generar Valor y sin Capturar Valor

b) Empresas con Generación Valor y sin Captura de Valor

c) Empresas con Generación y con Captura de Valor

La Generación de Valor Ventas

La Captura de Valor Utilidad

Captura de Valor.

RENOVARSE O MORIR CLAVES PARA TRANSFORMAR EL MODELO DE NEGOCIO DE UNA PYME PARA ACELERAR SU CRECIMIENTO

6 Agosto 2012 jard

Generar Valor significa producir ventas a

través de la aceptación de nuestros productos

en el mercado.

Capturar Valor significa generar utilidades

netas como resultado de la Generación de

Valor de nuestra organización.

Captura de Valor.

RENOVARSE O MORIR CLAVES PARA TRANSFORMAR EL MODELO DE NEGOCIO DE UNA PYME PARA ACELERAR SU CRECIMIENTO

6 Agosto 2012 jard

Algo estratégicamente importante para cualquier

director es identificar que su Modelo de Negocio,

es decir la forma en la que funciona su negocio,

este Capturando Valor y no exclusivamente

Generando Valor, es algo así como orientarse en

lo importante y no en lo urgente.

Captura de Valor.

RENOVARSE O MORIR CLAVES PARA TRANSFORMAR EL MODELO DE NEGOCIO DE UNA PYME PARA ACELERAR SU CRECIMIENTO

6 Agosto 2012 jard

Lic. José Antonio Ruíz Díaz 044 55 5965 8447

51-19-29-40

www.impulsopyme.com.mx

jaruiz@impulsopyme.com.mx

Contacto

Impulso Empresarial PyME S.C.