reduzca los gastos de su consulta al 55 %dy7gy3y759lna.cloudfront.net/comps/pdf_3.pdf ·...

CLÍNICAALTERACIONES EN LA TRAYECTORIA DE LOS CANINOS

TECNOLOGÍA6 PASOS HACIA UNA CONSULTA ELECTRÓNICA

DR. ROBERT GORDON, LONGBOAT KEY, FLORIDA

ENERO/FEBRERO 2007

DINERO: REDUZCA LOS GASTOS DE SU CONSULTA AL 55 %

EDICIÓN ESPAÑOLA

00 Cubierta DENTALP-2.1 7/2/07 13:58 Página I

00 Cubierta DENTALP-2.1 7/2/07 13:58 Página II

00 Cubierta DENTALP-2.1 7/2/07 13:58 Página III

sumarioENERO/FEBRERO 2007 VOLUMEN 2 NÚMERO 1

REPORTAJES

Usted puede llegar al 55%13 Reduzca eficazmentelos gastos generales de su consulta, marcándoseunos objetivos realistas.

6 pasos hacia una consultaelectrónica19 ¿Está pensando en modernizar su clínica?He aquí seis cosas quenecesita para empezar.

Periodonciaperfecta30 Cómo introducir sudepartamento de higieneen el siglo XXI.

Alteracionesen la trayectoria de los caninos35 El desarrollo del canino es único,por lo cual la vigilancia de este proceso es necesaria.

Una propuesta de valor39 Cinco conversacionesque determinan lapercepción del paciente.

13

30

19

35

EDICIÓN ESPAÑOLA®

24 EN PORTADA

Sepa cómo“venderse”

Mejore su imagen y gane pacientes

01-03 sumario DENTALP-2.1 7/2/07 12:01 Página 1

CÓMO…31 Llevar a cabo

una evaluaciónde riesgos

sumario

Participe en las encuestas de Dental Practice a través de nuestra página web. Su opinión sobre los temas más candentes de la profesión resulta muy importante para nosotros,ya que contribuirá a conocer mejor la realidad de la odontoestomatología en nuestro país.

¿Promociona usted de alguna manera su consulta?

EN NUESTRA WEB practicepractice.es.es

DENTAL PRACTICE no hace necesariamente suyas las opiniones vertidas en los artículos firmados.DENTAL PRACTICE Edición española es una publicación de Spanish Publishers Associates (SPA), Antonio López, 249 (1º) 28041 Madrid, editada en colaboración conAdvanstar Communications Inc.® Copyright 2006 by Advanstar Communications Inc. All rights reserved. No part of this publication may be reproduced or transmitted in any form or by means, electronicor mechanical including by photocopy, recording or information storage and retrieval without permission in writing from the publisher, Advanstar Communication Inc.® Copyright 2006 Edición española, Spanish Publishers Associates.

2 DENTAL PRACTICE REPORT « ENERO/FEBRERO 2007

EN ESTE NÚMERO4 Carta del Director6 Cartas al Director

ACTUALIDAD45 El 87% de los españoles

aguanta hasta unasemana con dolor dental • Ventajas de la radiologíadigital en odontología •Miguel Carrero, reelegidopresidente de PSN •Valencia acoge elCongreso 22 años deCEREC • Ampliación de lanormativa sobre centrossanitarios de laComunidad de Madrid

NOVEDADES47 Interdentales extrasuaves

de TePe • VITIS lanza unexclusivo cepillo eléctrico:Vitis Sonic • La familia decementos temporalesTempBond, de Kerr,disponible en una jeringade automezcla • GrandioSeal, el primernanosellador de fisuras •Tempophore, pasta parapulpotomías de dientescaducos

45

45

39



FELIPE AGUADO GÁLVEZ

La estrella polar

Dental Practice tiene elcompromiso de guiar aldentista hacia el mayoréxito en su prácticamediante la integracióninteligente de visión denegocio, práctica clínicay avances tecnológicos.

NUESTR0LEMA

Comenzamos un nuevo

año y en este número,

que ya es el tercero des-

de que iniciamos nuestra an-

dadura como revista del sector

dental, creo que vamos consi-

guiendo los objetivos que nos

marcamos al principio.

Es un orgullo la gran cantidad

de felicitaciones que estamos

recibiendo desde todos los ám-

bitos y sectores de nuestra pro-

fesión. Os agradecemos vuestros

consejos y vuestra ayuda, que nos

marcan el camino a seguir. Oja-

lá que estemos juntos en él.

Es nuestro deseo continuar con

este mismo patrón, que nos per-

mita mejorar nuestro día a día

laboral, para que así se dignifi-

que aún más nuestra profesión.

Veréis que los artículos de ges-

tión y organización/planificación

van a seguir publicándose y que

los iremos aumentando con los

casos eminentemente prácticos

que nos hagáis llegar. Desde aquí

os prometemos que entrarán en

nuestra selección y que, si son

útiles, serán incluidos para que

vean la luz y sean publicados en

el momento oportuno, indepen-

dientemente de su origen o pro-

cedencia. También comprobaréis

que aportamos artículos e ideas

que os ayudarán a mejorar vues-

tro estado físico con mecanismos,

ergonomía y tecnología de pri-

mera calidad.

Por todo ello, confiamos en que

sigáis apostando por esta publi-

cación y esperamos que el ritmo

de suscripciones aumente, al

margen de las numerosas solici-

tudes que ya hemos recibido y

que nos han enorgullecido so-

bremanera.

Esto nos indica que nuestra

profesión está más viva que nun-

ca en su base y que, por encima

de todo, se quiere dar un cambio

en la orientación, la gestión y en

el desarrollo socioeconómico y

cultural de la misma. Para ello,

os animamos a participar y a in-

volucraros más en nuevos pro-

yectos e ideas que den vida a este

sector. No dudéis de que nosotros

lo haremos desde aquí y que pa-

ra ello seremos “tan constantes

como la estrella polar”. �

EditorManuel García Abad

DirectorFelipe Aguado Gálvez

Coordinadora editorialMercedes R. Casado

RedacciónEva Díaz Riobello

ColaboradoresMarcial García RojoPablo Gaya VellosilloAntonio Segovia Navarro

Traducción artículos edición originalReis Camilleri

MaquetaciónAlma María Díez Escribano

ProducciónJosé Luis Águeda Juárez

Publicidad MadridCarlos MoréAntonio López, 249 (1º)28041 MadridTel.: 91 500 20 [email protected]

Publicidad BarcelonaDolors ForrollNumancia 91-93 (local)Tel.: 93 419 89 [email protected]

AdministraciónAna García PanizoTel.: 91 500 20 77

SuscripcionesManuel JuradoTel.: 91 500 20 [email protected]

Fotomecánica e impresión: Eurocolor

© 2007Spanish Publishers Associates, S.L.Antonio López, 249 (1º) - Edificio Vértice28041 MadridTel.: 91 5002077 Fax: 91 5002075E-mail: [email protected] 91-93. 08029 BarcelonaTel.: 91 4198935 Fax: 93 4307345

S.V.: 27/06-R-CMISSN: 1886-9262D.L.: M-39401-2006

cartadeldirector EDICIÓN ESPAÑOLA®

[email protected]

04-05 carta del director-staff DENTALP-2.1 7/2/07 12:08 Página 4

04-05 carta del director-staff DENTALP-2.1 7/2/07 12:08 Página 5


cartasaldirector

carta

sald

irecto

r Enhorabuena por la revista DentalPractice. Me parece una iniciativa

muy oportuna pues ofrece a los dentis-tas una información no habitual en otrosmedios.Un cordial saludo

Mª Ángeles Palanca

Quiero darle mi enhorabuena por ladirección de la edición española de

la revista Dental Practice. Realmente es-tá “marcando la diferencia” desde el pri-mer ejemplar.

Como usted bien sabe, estoy con el Dr.José María Martínez formando parte dela Junta Directiva de la SECIB (tesorera).También estoy participando en la JuntaDirectiva de la Sociedad Española de Lá-ser Odontoestomatológico, de la que meha tocado organizar y presidir su recien-te VII Congreso.

Quedando a su disposición, le reiteromi enhorabuena.Un saludo,

Dra. Marcela Bisheimer ChemezClínica Dental Bisheimer

Quiero felicitarle y darle la enhora-buena por este nuevo proyecto. Me

parece una revista muy interesante, don-de se abordan temas distintos pero muyimportantes para nosotros que, en gene-ral, carecemos de formación en gestión;la presentación es estupenda, de lo me-jor que he visto.

Bueno, sin más le reitero mis felicita-ciones.Un abrazo,

Dr. Rafael MoreyClínica Dental Morey

06-07 cartas DENTALP-2.1 7/2/07 13:25 Página 6

06-07 cartas DENTALP-2.1 7/2/07 13:25 Página 7

Coincidiendo con su tercer aniversario, la revista Medical Economics, editada –aligual que Dental Practice– por Spanish Publishers Associates, entregó el pasado 25de enero sus premios, en un acto celebrado en Madrid y presidido por el secreta-

rio general de Sanidad, José Martínez Olmos. Los galardones reconocen a las entidades sa-nitarias que más han destacado en sus distintas áreas de actuación en el año precedente.

Durante su intervención, Martínez Olmos adelantó algunas de las actividades que rea-lizará el Ministerio de Sanidad en 2007. Entre otras cosas, anunció la presentación “inmi-nente”de un estudio sobre la planificación de especialistas en el SNS, necesidad reiteradamentereclamada por todos los ámbitos profesionales y académicos de la Medicina.

Manuel García Abad, editor de Medical Economics, aseguró que es deseo de la revista “guiara los lectores a través de nuestros contenidos hacia una mejor gestión profesional y atenciónal paciente, dedicando además una especial atención en sus páginas a los aspectos relacio-nados con la economía personal, aportando sugerencias y soluciones sobre inversiones, im-puestos, planes de ahorro, etcétera”. A la ceremonia asistieron importantes personalidades

de los sectores sanitario, jurídi-co y económico, entre ellas eldirector de Dental Practice , Fe-lipe Aguado Gálvez.

Los galardonadosLos Premios Medical Economics2007 son seleccionados me-diante la votación del ConsejoEditorial de la revista. En estaedición, el Hospital de MadridMontepríncipe fue galardona-do en la categoría al Hospitalcon Mejor Gestión Privada y el

Hospital Clínico San Carlos de Ma-drid, en la categoría de Hospital deMejor Gestión Pública. Sanitas fuepremiada como Mejor Asegurado-ra de Servicios Sanitarios, mientrasque el galardón a la Mejor Infor-mación a Pacientes realizada poruna compañía farmacéutica fue pa-ra los Laboratorios Esteve. La Aso-ciación de Pacientes con Pérdidasde Orina y Urgencia Miccional(APPO) recibió el premio a la Me-jor Información a Pacientes realiza-da por una asociación de pacientes,mientras que la campaña “Uso ra-cional del medicamento”, del Mi-nisterio de Sanidad y Consumo,obtuvo el galardón a la Mejor Cam-paña de Información Sanitaria.

La Sociedad Española de Medi-cina Familiar y Comunitaria(SEMFyC) recibió el premio a laMejor Sociedad Científica de Espe-cialidad Médica, mientras que laSociedad Española de EnfermeríaGeriátrica y Gerontológica (SE-EGG) obtuvo el de Mejor SociedadCientífica de Especialidad en Enfer-mería. Así mismo, se premió a laFundación Lilly como la entidadmás destacada en el Fomento a laInvestigación en Salud y Medicina.La Confederación Estatal de Sin-dicatos Médicos (CESM) recibióel premio al Mejor Sindicato Sa-nitario y el Grupo HospitalarioQuirón, el de Mejor Grupo Hospi-talario. Por último, el galardón ala Consejería de Sanidad con Me-jor Actividad fue para la Conseje-ría de Sanidad y Consumo de laComunidad de Madrid. �

EL SECRETARIO GENERAL DE SANIDAD, JOSÉ MARTÍNEZOLMOS, PRESIDIÓ LA GALA

La revista Medical Economicsentrega sus premios 2007

Representantes de las doceinstituciones premiadas posan conlos galardones junto al secretariogeneral de Sanidad, José MartínezOlmos; Manuel García Abad, editorde Medical Economics, y losdirectores asociados de lapublicación, Gonzalo San Segundo yJosé María Martínez.


De izqda. a dcha., Manuel García Abad, Felipe Aguado, director deDental Practice, José Martínez Olmos, Gonzalo San Segundo yGuillermo Sierra, director de Medical Economics Conferencias.

08-12 premios medical DENTALP-2.1 7/2/07 12:27 Página 8

USTEDPUEDE

LLEGAR AL

LO QUE HAY QUE SABER» Para reducir eficazmente losgastos generales, compruebebien sus cuentas y márquesealgunos objetivos.

» Los salarios del personaldeberían basarse en elrendimiento, no en la antigüedado en la longevidad.

» Reducir los gastos generalesrequiere un control completo yregular de los mismos.

GASTOSGASTOS

ENERO/FEBRERO 2007 » DENTAL PRACTICE REPORT 13

TOOLS FOR PROFITABLE PRACTICE

Los gastos son esa pesada carga que usted lle-va a sus espaldas y no puede quitarse de en-cima. Son como un criminal silencioso,

acercándose lentamente: unos cuantos euros extrapara un “ayudante” en la recepción, “agujeros” es-porádicos en el sistema organizativo, aumentos desueldo basados en la longevidad en vez de en la pro-ductividad... Antes de que se dé cuenta, los gastosde su consulta estarán al mando, en lugar de usted.

Controlar los gastos generales no es algo que pue-da hacerse de un día para otro, pero, si echa un vis-tazo más atento a su organización y se comprometefirmemente a eliminar las deficiencias, podrá mirarhacia adelante, hacia un futuro en el que no senti-rá los gastos como si fueran bloques de cementoatados a sus caderas.

Para empezar, compruebe bien sus cuentas y es-tablezca algún objetivo. Su consulta está canalizan-

55%

Estableciendo objetivosrealistas, puede reducireficazmente los gastosgenerales de su consulta.

POR SALLY MCKENZIE

primerapáginaMEJORE SU RENTABILIDAD

13-18 primerap DENTALP-2.1 7/2/07 12:42 Página 13

Alquiler: Sopesar las carencias y las necesidadesSi está considerando trasladarse a un lugar nuevo y más

caro, y cree que podrá hacer frente al alquiler colocando

varias coronas o empastes más al mes, prepárese para un

tremendo susto. No se desinfle, pero eche un vistazo a la

realidad.

Digamos que usted produce 25.000 € al mes. Cobra

21.000 €, y quiere trasladarse a unas nuevas dependencias

que, en total, le costarán 2.500 € mensuales, unos 1.450 €

más de los que paga ahora. Con un alquiler de 2.500 €,

tendría que recaudar 50.000 € al mes para mantenerse

dentro del equilibrio presupuestario del 5% sugerido en la

tabla. Por lo tanto, tendrá que aumentar sus ingresos a

29.000 € para cubrir ese pequeño incremento de 1.450 €

mensuales del alquiler —bastante más de lo que cobraría

por colocar un par de coronas—.

Por muy tentadoras que sean esas bonitas instalaciones

nuevas, no firme nada hasta que tenga el dinero suficiente

para pagarlas, o bien un sólido plan para aumentar tanto la

producción como los ingresos. Si aun así se ve endeudado

hasta el cuello, considere la posibilidad de alquilar una parte

del espacio a otro colega odontólogo e investigue todas las

opciones de refinanciación.

do dinero constantemente a cincoáreas básicas: servicios (alquiler y ser-vicios de suministro), sueldos de losempleados (tasas y beneficios), mate-rial dental, laboratorio protésico y gas-tos varios (deudas, suscripciones,facturas de la gestoría por asesoramien-to, pago de impuestos, teléfono, mar-keting, comidas, etc.).

Si nuestra meta es reducir los gastosgenerales a no más del 55%, empieceestableciendo unos objetivos de pre-supuesto (ver tabla inferior). Una vezque sepa hacia dónde se dirige, debeaveriguar cómo llegar hasta ahí. Abor-demos algunos de los gastos máscomunes de una típica consulta odon-tológica.


primerapáginaGASTOS

CUESTIONES MONETARIASA continuación aparecen los principales gastosgenerales a los que se enfrenta su consulta y quéporcentaje de sus ingresos completos deberíadestinarse a ellos. Combinados, estos gastostendrían que suponer no más del 55% de susingresos.

Material dental 5%

Material de oficina 2%

Alquiler 5%

Laboratorio 10%

Nóminas 20%

Impuestos y prestaciones de las nóminas 3%

Miscelánea 10%

TOTAL 55%

Si sus costes salariales están afectando a sus beneficios,este problema puede tener varios motivos posibles:• Tal vez usted tiene demasiados empleados;• Los aumentos de sueldo de la plantilla se basan en

la antigüedad, más que en la producción o el rendi-miento;

• La producción de tratamientos de higiene es escasa.Tener más miembros en su plantilla no garantiza

una mejora de la eficiencia o de la producción. Sin

embargo, sí garantiza un aumento de los gastos sa-lariales correspondientes, salvo que contrate a uncoordinador de pacientes que consiga que el libro devisitas esté al completo y que se cumplan los objeti-vos de producción.

Cuando decida si necesita contar con más emplea-dos en la recepción, controle las entradas y las sali-das de los pacientes. Generalmente, las tareasadministrativas requieren 10 minutos por paciente.

Plantilla: salario vs. funciones



primerapáginaGASTOS

Si su consulta atiende entre 15 y 22 clien-tes al día, lo que supone un total de 150 a220 minutos de trato con los pacientes, unsolo miembro de su plantilla debería ser ca-paz de gestionar eficazmente la recepción.Si comprueba que esta persona emplea más

de 240 minutos (o media jornada) en aten-der a los pacientes, vaya pensando en con-tratar a otro empleado.

En lo que respecta a los profesionales au-xiliares, si los procedimientos están bien de-finidos, un solo asistente debería poderocuparse eficazmente de dos salas de trata-miento en la consulta de un dentista gene-ral que atendiera a 13 o menos pacientes aldía. Esto incluiría la puesta a punto de sa-las e instrumentos, acompañar y acomodaral paciente, asistir al dentista, despedir alpaciente y encargarse de la limpieza.

SALARIO SEGÚN LA PRODUCTIVIDAD. Éste hade ser su recordatorio del día: los emplea-dos quieren que se les tenga en cuenta. Unestudio realizado por la firma McKenzieManagement Inc., basado en cientos de en-trevistas personales y encuestas a auxiliaresde odontología, reveló que los empleadosde una clínica dental quieren que se les déla oportunidad de asumir sus propias res-ponsabilidades.Y quieren sentir que son re-tribuidos en función de su habilidad paracumplir lo que se espera de ellos. Hay de-masiados propietarios de clínicas dentalesque se sienten obligados a pagar mejor a losempleados, sea cual sea su productividad.Yaes hora de vincular los aumentos de sueldoal rendimiento y de elevar -o tal vez esta-blecer- los estándares de productividad.

Siente las bases de dichos aumentoscuando contrate a un nuevo empleado yexplique a la actual plantilla cuándo pue-den discutirse estos aumentos salariales ybajo qué condiciones se conceden. Asegú-rese de que sus empleados sepan qué es loque se espera de ellos. Al igual que usted,valorarán el hecho de saber cuáles son lasreglas del juego. La descripción del pues-to de trabajo es una obligación para todoel mundo.

Utilice criterios para medir el rendimien-to con el fin de determinar los aumentos.Existen numerosos modelos entre los queescoger, pero los sistemas basados en pues-tos de trabajo individuales y específicos, asícomo los que se basan en objetivos fijados—y el modo en que mejoran la totalidad dela consulta— son los más efectivos.

Suministros y pedidosLos suministros para su consulta deberían suponeralrededor del 5% o el 6% de sus ingresos mensuales. Silos suyos son mayores, lo primero que debe hacer esasegurarse de que está presupuestando estos gastos ydar indicaciones claras a la persona –no a las personas–que hace los pedidos de suministros sobre cuánto dinerodebe asignarles. Trabaje con su compañía de suministrosy con sus representantes comerciales. Estaránencantados de ayudarle a mantener el coste de sumaterial dentro de unos límites aceptables. Siga de cercael inventario de material. Anote en el libro de cuentas lafecha en que se ha realizado un pedido, la cantidad deproductos solicitada, a qué proveedor se le encargó y cuáles su precio. Un sistema de “rastreo” como éste lepermite comparar los costes, la calidad y el plazo de envíodel pedido.

Aunque es bueno estar por debajo del presupuesto endeterminadas áreas, no es el caso de los costes delaboratorio. El estándar para los gastos de laboratorio esun 10% del grueso de los ingresos, asumiendo que entreel 30% y el 40% de su producción consiste en colocarcoronas, puentes, dentaduras parciales, etc. Si sus gastosde laboratorio son inferiores a este porcentaje, esto sueleindicar que la cantidad de coronas y puentes que estádiagnosticando, vendiendo y completando está pordebajo de la media. Tal vez necesite examinar sushabilidades a la hora de abordar el diagnóstico y presentarel tratamiento al paciente.

Si sus gastos de laboratorio están por encima del 10%,probablemente la plantilla de su empresa no estácobrando a los pacientes. Esto puede aumentar aún máslos problemas relativos a los gastos generales, porque suconsulta habrá costeado los trabajos de laboratorio sin elcobro previo requerido a los pacientes. En consecuencia,cuantos más trabajos de laboratorio realice usted, másdinero le costará. Esto requiere una política financiera yunos procedimientos de recaudación claros.


HIGIENE: APARIENCIA VS. REALIDAD.Otro factor importante que con-tribuye a inflar los gastos genera-les es la baja producción en lostratamientos de higiene bucal. Ge-neralmente, esto es el resultado deun sistema de retribución que nofunciona bien. El salario de su hi-gienista dental no debería superarel 33% de su producción (exclu-yendo las tasas). Si el o la higie-nista recibe un salario garantizado,lo que se espera de dicha personaes que produzca tres veces su suel-do. La clave para lograr esto es laprogramación de los tratamientosde higiene.

Esta programación con frecuen-cia parece estar desbordada. Perolas empresas se fijan poco en esos“agujeros” con los que hay que li-diar durante toda la jornada. Silos pacientes no están en el sillóna la hora prevista, el higienista nopuede cumplir con los objetivos deproducción. La consulta deberíadesignar a un coordinador de pa-cientes, que se responsabilice demantener un flujo regular declientes entrando en las salas detratamiento, a través de un buensistema de programación. Su tra-bajo tiene un impacto enorme so-bre la producción y los gastosgenerales. Y no puede esperarsede este profesional que sea el “chi-co para todo” que se ocupe de sa-car y archivar los historiales de lospacientes, programar las citas yrealizar otras tareas “menores”,además de mantener llena la agen-da de tratamientos de higiene.

Obviamente los gastos genera-les se reducirán si la producción ylos ingresos aumentan. Asegúresede tener en marcha un programade financiación para los pacientesque le ayude a conseguir una ma-yor aceptación de tratamientos ya cobrar con más rapidez.

Miscelánea

Dentro del conjunto de los gas-tos de la consulta, la categoría“miscelánea” puede ser el proyec-til que hunda su presupuesto. Es-ta categoría normalmente incluyemuchos gastos pequeños que seañaden a sumas mayores (entreellos, el seguro por negligenciamédica). Las primas anuales sue-len pagarse sin pensar mucho ysin ningún esfuerzo por compa-rar precios en busca de un planmás asequible. Lo mismo ocurrecon los negocios y con los costesdel seguro. Revise también los ho-norarios de su contable. ¿Está us-ted pagando de 300 a 500 euros almes por servicios que realmenterecibe?

Sin duda alguna, muchos de loselementos de esta categoría sonnecesarios, como las primas pro-fesionales, el teléfono, la forma-ción continuada, las cuotas deasociaciones, reparaciones, publi-cidad, etc. Pero preste atención acómo le afectan estos pequeñosporcentajes que se van sumando.

Sea consecuente. Controle lossistemas. Evite la tentación dedespreocuparse cuando empiece aexperimentar el éxito de sus es-fuerzos. Controlar el presupuestorequiere una vigilancia constan-te; de lo contrario, los gastos ele-vados comenzarán a derrotarle denuevo. �


Sally McKenzie esconsejera delegadade McKenzie Co.,Inc., una compañíade gestión dental yeducación, yfundadora del Centropara el Desarrollo dela Profesión Dental,

que proporciona formación avanzada on-line en el ámbito de la odontología a travésde su web www.dentalcareerdevelop.com.Para recibir notas de prensa de su boletínWeekly e-Management, escriba a ladirección [email protected].

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Manuel Jurado • Dpto. SuscripcionesEdif. Vértice • Antonio López, 249 - 1º • 28041 MADRID

Telf.: 91 500 20 77 • Fax: 91 500 20 [email protected]

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La consulta dental modernaha cambiado rápidamentedurante los últimos 10

años. Gracias a las nuevas tecno-logías, los dentistas pueden crearun consultorio mucho más efi-ciente con pocos gastos, y contarcon la descentralización de la di-rección de la clínica. Los archivosen papel o filmados están siendoreemplazados por la radiografíadigital, los documentos electróni-cos y una tendencia al desarrollode consultas sin papeles.

Siempre habrá papel en una clí-nica dental. Sin embargo, algunasconsultas han conseguido elimi-nar por completo sus archivos es-critos a mano. Aunque el procesoes fácil de llevar a cabo en un con-sultorio que esté empezando, lasclínicas ya existentes también pue-den lograr este objetivo con unaplanificación adecuada.

El reto al que se enfrenta la ma-yoría de las clínicas dentales es ela-borar un plan que evalúe susactuales y futuras adquisicionespara asegurarse de que todos lossistemas se integrarán adecuada-mente. Aunque muchos dentistasse orientan visualmente y tiendena centrarse en criterios que puedenver y tocar; algunas de las decisio-nes más importantes que debentomar tienen que ver con factoresmás abstractos.

He desarrollado una lista de seispuntos que considero obligatoriospara cualquier odontólogo quequiera introducir e incorporar lasnuevas tecnologías a su consulta;les recomiendo seguirlos al pie dela letra y en este orden:

6pasos

HACIA UNA

consultaELECTRÓNICA

¿Piensa en deshacerse de todos suspapeles? Aquí tiene seis cosas que necesitapara empezar.

POR LORNE LAVINE, doctor en Medicina Dental

CONSULTA DIGITAL


primerapágina


primerapáginaCONSULTA DIGITAL

2. Softwarepara gestionarimágenes� Ésta es probablemente la de-cisión más dura para cualquierclínica. La mayoría de los pro-gramas de administración deconsultas ofrecen un módulo degestión de imágenes. Estos mó-dulos están completamente in-tegrados en el software deadministración y funcionan me-jor con los sistemas digitales quevende la compañía a la que se loha comprado.

Por ejemplo, tener un módu-lo de imágenes integrado haceque sea más fácil adjuntar imá-genes a los documentos electró-nicos con sólo un par de clics delratón. No obstante, en el merca-do también hay muchos otrosprogramas de imágenes que se-rán fácilmente compatibles consu software de administración yofrecen más flexibilidad y opcio-nes. No existe ningún sistemaperfecto... todo se reduce a pagarmás, por una mayor integración,o pagar menos, para tener unamayor flexibilidad.

1. Software para gestionar la consulta

� Todo empieza con el software de administración que está ges-tionando la clínica dental. Para desarrollar una consulta electró-nica, dicho software debe ser capaz de realizar varias funcionesbásicas. Para las oficinas que quieran eliminar el papel, será nece-sario considerar cada componente documental del consultorio ytratar de encontrar su alternativa digital. Por ejemplo: introducirlos gráficos, los planes de tratamiento, gestionar la estimación delseguro y tramitar las reclamaciones, las retenciones de los pacien-tes en curso, así como recordarles las citas, programar los hora-rios y docenas de otras funciones básicas que se realizan a diario.

Muchos programas antiguos no tienen estas ca-racterísticas. Si quiere usted modernizarse y elsistema que emplea es de los antiguos, tendráque ir pensando en poner al día el software dela consulta.

� Los días de la simple cáma-ra intraoral y el televisor instalado en una de las esquinas del techo están sien-do remplazados por sistemas más modernos. Muchas consultas instalan dosmonitores en las clínicas, uno para que el paciente vea imágenes de educa-ción dental o de entretenimiento, y otro que usan el odontólogo y los miem-bros de su equipo para el seguimiento y la planificación del tratamientoo cualquier otro tipo de información, como la programación diaria de citaso cualquier clase de datos que usted preferiría que no viese el paciente.

3. Diseño del laboratorio

LO QUE HAY QUE SABER» Con las nuevas tecnologías,los dentistas pueden crearconsultas más eficientes, congastos bajos y una direccióndescentralizada.

» Para eliminar el papel,considere cada componentedocumental del consultorio ysu alternativa digital.

» La protección de datos es unfactor imprescindible decualquier consultaodontológica.

consulta electrónica,En una

proteger los

es absolutamente crucialdatos

�



El sistema operativo Windows cuenta con opcio-nes integradas que le permiten controlar exacta-mente lo que aparece en cada pantalla. Hay muchascuestiones ergonómicas que deben tenerse en cuen-ta al colocar los monitores, los teclados y el ratón.Por ejemplo, un teclado colocado en una posiciónque obligue al dentista a girar la espalda causaráproblemas, al igual que ocurrirá con un monitormal situado. Otra decisión importante para la con-

sulta será si usted prefiere que el paciente vea el mo-nitor cuando esté completamente reclinado en elsillón. Si es así, entonces las opciones de emplaza-miento del monitor son un poco más limitadas.Existen algunos monitores de alta tecnología queno sólo permiten al paciente ver la pantalla, sinoque también crean un entorno más relajante pa-ra éste cuando vaya a someterse a una intervenciónlarga.

5. Sistemas digitalesLa elección del software para lasimágenes determinará qué sis-temas son compatibles. La ra-diografía digital es, en estosmomentos, lo último en tecnolo-gía. Los dentistas que disponende ella transmiten más eficiencia,al ser capaces de captar y ver imá-

4. Hardware para el ordenadorUna vez escogido el software y diseñada la clínica, es hora de instalar los ordenadores. Muchas consultas ne-cesitarán un servidor exclusivo para proteger los datos, así como para disponer de la potencia necesaria pa-ra mantener la red. El servidor es vital para cualquier red informática, y es importante diseñarlo de maneraque sea a prueba de balas, que lleve incorporado un sistema de seguridad para las raras veces en que el dis-co duro se estropee y pueda ser reparado fácilmente. Las terminales deben configurarse para gestionar lasnecesidades de calidad gráfica que requiere la consulta, especialmente si ésta pretende trabajar con imágenesdigitales. A menudo, los ordenadores colocados en las salas de tratamiento se diferencian en muchas cosasde los de la recepción: deberán tener capacidad dual de pantalla, mejores tarjetas de vídeo para manejar lasimágenes digitales, carcasas más pequeñas para que encajen bien en las clínicas, y teclados y ratones inalám-bricos. A menudo se pasa por alto el hecho de que cuanto más pequeño sea el ordenador, más calor genera-rá. El calor es el enemigo número uno de los ordenadores y, dado que muchos odontólogos deciden colocarlosen la sala de tratamiento, en la posición de las 12 en punto, contar con una ventilación apropiada es crucial.

Evalúe

susnecesidades

según

LOS SISTEMASDIGITALES


primerapáginaCONSULTA DIGITAL

�

57%de los dentistas dicen ser precavidos,pero curiosos y abiertos a la hora de incorporar NUEVAS TECNOLOGÍASa sus consultas.

FUENTE: DENTAL PRODUCTS REPORT, JUNIO DE 2006

El



genes con más rapidez, hacer me-jores diagnósticos, ahorrar costeseliminando filmaciones y sustan-cias químicas, y lograr una mayoraceptación de casos a través delcodiagnóstico.

Todos los sistemas tienen suspros y sus contras, así que los den-tistas tendrán que evaluar cadauno de ellos, basándose en unaserie de criterios importantes pa-ra la consulta. Para algunos odon-tólogos, la prioridad será la calidadde la imagen. Para otros, puedeser el coste del sistema, la garan-tía del sensor, la reputación de lacompañía fabricante o la compa-tibilidad de los sensores con susoftware de imágenes.

Tenga presente que las cámarasintraorales todavía son un exce-lente complemento para cualquierconsulta, ya que permiten a lospacientes ver las cosas que, hasta

hace no mucho, sólo el odontólo-go podía ver.

6. Protección de datosEn una consulta electrónica, pro-teger los datos es absolutamentecrucial. Como mínimo, toda ofici-na debería utilizar software antivi-rus para protegerse contra lamultitud de virus y gusanos cono-cidos, un cortafuegos para resguar-darse de los piratas informáticosque intenten infiltrarse en la red,y contar con un protocolo de co-pias de seguridad fácil de verificarpara poder recuperarse de cual-quier desastre. Los diferentes pro-tocolos son tan variados como elnúmero de consultas, pero es fun-damental que las copias de segu-ridad se saquen a diario y puedanrestaurarse con rapidez.

En las consultas que quieran in-formatizarse,es preciso evaluar todoslos sistemas que necesiten ser reem-plazados por un homólogo digital,yllevar a cabo un abordaje sistemáti-co para añadir estas tecnologías a lasclínicas.La mayoría de ellas podríanasesorarse bien para saber cuándoreemplazar un sistema a tiempo, yacomodarse al nuevo sistema antesde añadir más tecnologías al consul-torio. Una consulta típica necesitaráentre nueve y 18 meses para com-pletar la transición de una oficinabasada en documentos de papel auna electrónica. �

El Dr. Lorne Lavinees fundador ypresidente de lacompañía DentalTechnologyConsultants. Comoconsultor y miembrodel equipo, tiene una

gran experiencia práctica con la mayoría delsoftware de administración e imágenes,cámaras digitales e intraorales, ordenadores,redes y sistemas de radiografía digital.



enportadaMARKETING

El marketing es mucho más que

vender. Es una estrategia global para

comunicar de manera efectiva su

imagen, sus valores y su filosofía

de trabajo a los pacientes de su

consulta, así como para conseguir

que le conozcan los clientes

potenciales de su comunidad.

LA IMAGEN IMPORTA:El Dr. Robert Gordonmuestra su nuevo lookdurante una sesiónfotográficaprogramada comoparte de su nuevacampaña demarketing. Vea másfotos en las páginassiguientes.

SepaCÓMO

“VENDERSE”

24-29 enportada DENTALP-2.1 7/2/07 12:53 Página 24

LL26 DENTAL PRACTICE REPORT « ENERO/FEBRERO 2007

Marketing significa “venta” y crecimiento de su nego-cio, pero, además, una estrategia de marketing exhaus-tiva y creativa es la plataforma ideal para transmitir suvisión sobre la atención dental de calidad a los poten-ciales pacientes de su comunidad, así como a los que yatiene.

“Marketing es... comunicación”, dice Robert Hayman,consejero delegado de Discus Dental, una compañía co-nocida por la inteligencia de sus campañas. “Es algo a lavez verbal, emocional y psicológico. Hoy en día es, ade-más, multimedia. Y también es comunicación no verbal.El marketing es todo esto y más. Es una forma de arte”.

El éxito del marketing depende de varios factores, perola base de toda estrategia, ya sea su compañía una multi-nacional o un pequeño negocio local, requiere un profun-do conocimiento del público al que se pretende llegar,encontrar la manera más efectiva de hacerlo y, entonces,crear un mensaje coherente y atractivo.

Si usted conoce los fundamentos del marketing, pue-de tomar decisiones razonables acerca de cómo ejecutareste plan estratégico de la manera más eficaz y menoscostosa.

Su historiaEl marketing es una historia, “su” historia, para ser

exactos. ¿Cuáles son sus puntos fuertes como odontólo-go? ¿Qué servicios ofrece al público que los demás den-tistas no ofrecen? Las respuestas a estas preguntas leayudarán a dar forma al mensaje que finalmente trans-mitirá a los pacientes.

“Ya estés vendiendo un coche, una lavandería o unaconsulta dental, quieres elegir una posición con la que tevayas a sentir cómodo”, señala Rebecca Palmer, de Prac-tice Café, una empresa consultora y de marketing paraclínicas dentales con sede en Austin, Texas. Cada pieza delentramado del marketing –desde el mailing hasta la ma-

Los dueños de algunas clíal marketing con mucha a¿acaso el marketing no siga los pacientes? La respue


El marketing es una propuestaque nunca se agota. Siempreestás creando nuevas ideas y haciendo cosas diferentes.

Steven J. Rinaldi, doctor en Medicina Dental

ANDOVER, MASSACHUSETTS


nera en que su personal respondeal teléfono– debe reflejar la “his-toria” que usted ha creado para suconsulta.

Elaborar una historia única y su-gerente fue una de las primeras ta-reas a las que tuvo que enfrentarseRobert Gordon, doctor en CirugíaDental, cuando decidió replantear-se la estrategia de marketing parasus dos consultorios ubicados en laslocalidades de Longboat Key y St.Petersburg, Florida.

Una parte de su historia fue lanaturaleza de su consulta, que es-tá especializada en odontologíacosmética y cirugía restauradora,y utiliza una tecnología punta ensus modernas y cómodas instala-ciones.

El único punto fuerte donde re-sidía el impacto de su campañaera, según él, una técnica de en-grosamiento de labios que él mis-mo había creado empleando unrellenador biodegradable denomi-nado Restylane. “Si estás sonrien-do, los labios son las cortinas de tusdientes”, explica. “Así que, ¿cómotransmito el mensaje de que soyexperto en ese área? Ése fue mi re-to: conseguir que este mensaje sedifundiera”.

“A veces sabemos lo que que-remos”, comenta el Dr. Gordon,“pero no sabemos cómo comuni-

carlo”. Por eso se dirigió a Hill, Co-niglio, Polins & Associates, unaempresa de marketing profesionalcon experiencia en campañas pa-ra consultorios dentales.

Según él, este grupo fue capaz dedar forma a sus ideas y materiali-zarlas en un mensaje y una ima-gen coherentes. Su página web fuerediseñada. Se refinó la imagenque él mismo y los miembros desu equipo mostrarían a los pacien-tes, para reflejar los servicios cos-méticos de alta calidad que ofrecensus dos clínicas. La compañía tam-bién le proporcionó servicios deinvestigación de mercado, diseñode logotipo y otras iniciativas demarketing.

“En cualquier modalidad demarketing, intentas vender al con-sumidor no sólo el producto, sinotambién sus beneficios”, explicaAngie Liddiard, de Practice Café.“Cuando nos dirigimos a los pa-cientes, éstos no están comprandolos servicios de un dentista, sinoque están adquiriendo el aumen-to de autoestima que les propor-cionará el tener una sonrisasaludable y más atractiva. Parte dela presentación [de marketing] secentra en dichos beneficios”.

El Dr. Gordon está escribiendoun libro y filmando un vídeo so-bre su técnica de engrosamiento

MARKETINGenportada

clínicas dentales se acercan a aprensión. Después de todo,significa anteponer los beneficiosuesta es no.



de labios, que se publicita como la“Sonrisa Bermellón de Dólares”.“Notrato de vender coches a la gente.Trato de comunicar mis ideas”, ase-gura.“Ofrezco [a los pacientes] unaauténtica comunicación. Todo setrata de establecer relaciones”.

Y no importa qué técnica de mar-keting emplee –mailing directo, pá-gina web, un libro o un DVDinstructivo–, siempre que su histo-ria siga siendo coherente. “El men-saje siempre es el mismo, inclusocuando se le da un estilo diferentedependiendo del medio”, cuenta EricPolins, socio director de Hill, Coni-glio, Polins & Associates.

Parte del éxito del Dr. Gordon fuecomprender sus propios objetivos.“Los objetivos deben ser tan espe-cíficos y tangibles como sea posi-ble”, dice Dan Bobrow, presidentede la American Dental Company,en Chicago. “Por ejemplo: ‘obtenermás pacientes’, ‘atraer clientes demayor nivel’ y ‘eliminar la gestióndel seguro’, son objetivos menos úti-les que, por ejemplo, el de ‘añadiruna media de 10 pacientes de pagoal mes’, o ‘cambiar la proporción depacientes de pago vs. pacientes ase-gurados de 40/60 a 60/40 en los si-guientes 18 meses’”.

Su estrategiaUna vez tenga usted preparada su

historia, piense en cómo llegar a lospacientes, y a qué tipo de pacientesquiere atraer.

Steven J. Rinaldi, doctor en Me-dicina Dental, propietario de lacompañía Andover Smiles, en Massachusetts, utilizó el marketingpara atraer pacientes con un conoci-miento dental elevado y que supie-ran apreciar las últimas tecnologíasy procedimientos. “Tal vez algunospiensen que, cuando se abre unaconsulta, el objetivo final es obtenerel mayor número de pacientes que

se pueda, para que el negocio crez-ca lo más rápido posible”, señala.“Bueno, yo supe desde el principioque [mi consulta] iba a crecer másdespacio, pero con el tipo de pa-cientes que yo deseaba tener”.

Una vez que el doctor Rinaldi de-terminó qué clase de pacientes es-taba buscando, buscó el lugar másadecuado para encontrarlos. “Meimpuse a mí mismo ciertos límites”,explica.“La ciudad en la que vivía yla localidad vecina son muy simila-res en términos demográficos, demodo que delimité mi campaña aestas zonas, porque en ellas vivían lospacientes que yo deseaba atraer”.

Así que dio forma a su mensaje—sin perder la coherencia del mis-mo— de acuerdo a estos objetivos.En los periódicos y las revistas lo-cales se insertaron anuncios dirigi-dos a familias con hijos pequeños.El material de marketing que se en-vió a dermatólogos, cirujanos plás-ticos, gimnasios y centros de estéticase dirigía a los empresarios profe-sionales, haciendo hincapié en lacosmética y en la tecnología punta.

Al ser él quien realiza su propiomarketing, la creatividad es clavepara llevar a cabo una campañaefectiva que no le aleje demasiadode su consulta. Invirtió tiempo enla comunidad empresarial de su ciu-dad. Es el presidente de la Asocia-ción Empresarial de Andover, uncargo que le proporciona contactosregulares con todos los negocios dela zona, y le hace aparecer con fre-cuencia en los medios de comuni-cación locales, aumentando suprotagonismo.

Hace pocos meses, su clínica al-bergó una exposición de pinturasrealizadas por alumnos de la escue-la primaria (ver fotos en página 26).“Tenían sus trabajos colgados en lasparedes de mi consulta. Recibí a 180personas que vinieron a visitarla,

muchos de ellos padres que traíana sus hijos”, comenta.“Terminé atra-yendo a un gran número de fami-lias gracias a esa exposición”.

Por supuesto, todo este marke-ting está reforzado por su páginaweb. “En ella se explica nuestrahistoria completa. Le decimos a lagente que entre en la web para des-cargarse los formularios sanitarios,pero la verdadera razón es que oi-gan hablar de nosotros y se acos-tumbren a quiénes somos”, dice.“Elmarketing es una propuesta quenunca se agota. Siempre estás crean-do nuevas ideas y haciendo cosasdistintas”.

“Para ser el primero en cualquierprofesión o industria de su comu-nidad, tiene que hacerse ver lo suficiente ante el público con ele-mentos reconocibles, como un logotipo, su firma, e incluso foto-grafías, de manera que el mercadole vea como el número uno”, afir-ma Rebecca Palmer.

También es importante saberquién va a mostrarse más recepti-vo a su mensaje. “El médico tieneque tener una visión realista de sumercado”, señala Palmer.“Nosotroselaboramos informes basados en elnivel de ingresos, los valores inmo-biliarios y otros factores por el es-tilo. Conseguimos conocer elmercado. Es entonces cuando crea-mos un mensaje que atraiga a todasesas personas”.

¿Es hora de subcontratar?Las necesidades del Dr. Gordon

le obligaban a tomar otro caminoy a contratar una compañía de mar-keting para que le ayudara a darforma a su mensaje. Según él, el he-cho de encargar su estrategia demarketing a una empresa profesio-nal le dio un gran margen de fle-xibilidad y más opciones en elmomento de poner en práctica su

enportadaMARKETING



plan. Todo empezó con una reu-nión general. El Dr. Gordon expli-có sus ideas a la compañía, queinvestigó el número de dentistasque realizaban un trabajo similar,sondeó los pacientes potenciales desu zona para calcular la demandade este tipo de servicios y llevó acabo un estudio de mercado nece-sario para determinar el perfil delpaciente que podría buscar sus ser-vicios.

En las reuniones posteriores, sedecidió poner énfasis en el serviciode engrosamiento labial, se progra-mó una sesión de fotos que capta-ra la personalidad de la consulta yse rediseñó su página web.

“Algunos dentistas no conocensus mercados y no tienen claro quées lo que quieren comunicar”, diceLaurie Taylor, directora de relacio-nes públicas de la firma JamesonManagement Inc. “Otros dentistaspueden imaginarse lo que desean,pero no tienen tiempo para sentar-se y plasmarlo. [Cuando se acude auna compañía de marketing] lo quenecesitan algunos dentistas es en-contrar una persona que lo haga;mientras que otros precisan de unestratega”.

Mirada introspectivaEl marketing dirigido a pacien-

tes potenciales es sólo una cara dela moneda. Un plan de marketingexhaustivo también se dirige a lospacientes que usted ya tiene. Sólohay que pensar en los miles de eu-ros en tratamientos no programa-dos que hay en una consulta media.“El marketing puede encontrar unamanera de franquear barreras im-plícitas”, comenta Rebecca Taylor.

Si muchos de sus pacientes deci-den no seguir adelante con trata-mientos programados a causa deltema monetario, intente promocio-nar las diversas opciones de finan-

ciación que ofrece su clínica. Lostrípticos o cartas personalizadas sonuna estupenda manera de atraer aotros clientes.

El consultorio en sí mismo es unaherramienta para el marketing, se-gún el Dr. Rinaldi.“Cuando los pa-cientes cruzan el umbral de lapuerta, se les saluda por sus nom-bres”, explica.“Se les enseña la con-sulta para que puedan ver latecnología con la que cuenta. To-dos los clientes que acuden para untratamiento cosmético se reúnenconmigo antes en mi despacho pri-vado. Todo depende de ofrecer unaexperiencia sólida”.

Para garantizar esta solidez, loshigienistas del Dr. Rinaldi dedicanun tiempo considerable a conocerlos protocolos, desde la manera decontestar el teléfono a cómo sonatendidos los nuevos pacientes.

“La imagen es importante”, diceRobert Hayman.“Cada día trabaja-mos en ella, tanto si nos damoscuenta como si no. La percepción seconvierte en una realidad para elcliente. Así que, si lo que usted quie-re es tener una consulta de odon-tología estética, ésta tiene queparecer realmente una consulta deodontología estética. Si un pacien-te entra en una clínica dental y veque está decorada con alfombras delanilla de los años 70, unos cuan-tos pósters baratos y sofás rajadosen la sala de espera, ¿va a sentirsetranquilo recibiendo un tratamien-to estético en un consultorio así?”.

Invertir en lo que tieneNinguna campaña de marketing

funciona sin los miembros de suequipo. “¿Por qué algo que funcio-na de repente deja de hacerlo? Nue-ve de cada 10 veces, su personal nose entera de lo que está pasando”,advierte Fred Joyal, presidente y con-sejero delegado de 1-800-DENTIST.

“Al equipo le tiene que gustar loque usted hace”, dice el Dr. Gordon.“El apoyo dentro del equipo da nue-va vida a la consulta”.

El equipo del Dr. Rinaldi partici-pa regularmente en los Días Ando-ver, un evento local en el que supersonal sale a la calle, colocandoen un lugar céntrico una mesa enla que se ofrecen fotos, folletos ytarjetas de visita de la consulta.

Mantener el éxitoEl marketing no es algo pasivo.

Su clínica tiene que evaluar regu-larmente los resultados de su estra-tegia de marketing. “Muchaspersonas caen en una especie de ru-tina con una campaña, se vuelveninflexibles y no se dan cuenta deque pueden mejorarla e impulsar-la, por lo que acaban malgastandoun montón de dinero”, explica Re-becca Palmer.

El software de administración pa-ra la consulta es una herramientaideal para calibrar los esfuerzos desu campaña. A medida que acudanpacientes nuevos, puede descubrircómo han conocido su clínica –yasea por la página web, el boca a bo-ca, el renombre o el mailing directo.Software como el de EagleSoft ofre-ce a sus clientes diferentes modelosde cartas y otros elementos, como elMoney Finder, que hace un segui-miento de los tratamientos no pro-gramados de su consulta. Estasherramientas le ayudarán a sopesarla efectividad de su campaña, y lepermitirán hacer los reajustes nece-sarios.

Con una planificación meticulo-sa, podrá decidir cómo ejecutar me-jor su plan y cómo encontrar a lospacientes que quieran beneficiarsede sus servicios. �

Matt Schlossberg es editor jefe de DentalPractice Report. Correspondencia:[email protected].

MARKETINGenportada



operatoriadentalTÉCNICAS Y TECNOLOGÍA PARA EL ÉXITO CLÍNICO

LO QUE HAY QUE SABER» El vínculo oral-sistémico se ha colocado en primer plano.Una evaluación global de riesgos desvela cuál es el estado periodontal de un paciente al destacarimportantes factores médicos.

HIGIENE

PERIODONCIAperfecta

POR LINDA L . MILES Y

COLLEEN RUTLEDGE

30-34 operatoria DENTALP-2.1 7/2/07 12:59 Página 30

operatoriadentalHIGIENE

oy en día, muchos dueños de consultas dentales haninvertido cientos de miles de euros en unas instalacionesmodernas y una tecnología punta. Han seguido cursos degestión y de liderazgo, han desarrollado su talento

empresarial y se han asegurado de mantener afinadas lastécnicas de sus auxiliares clínicos. Sin embargo, cuando setrata de higiene, demasiadas clínicas siguen operando al“estilo profiláctico” de los 80. Es increíble cuántos dentistas nohan adoptado todavía las normas de higiene del siglo XXI.

Si no se adoptan los nuevos crite-rios de cuidado dental, los pacientesno estarán recibiendo la mejor aten-ción posible, los profesionales corre-rán el riesgo de que se les acuse denegligencia compartida y la produc-tividad se quedará en punto muerto.

Algunas consultas tienen miedo deque las compañías aseguradoras desus pacientes no cubran por comple-to muchos de los nuevos procedi-mientos. Otras clínicas dentales talvez consideren que el tiempo que re-quiere la formación actualizada y elnuevo equipamiento puede provocaruna caída inicial de su productividad.

En muchos casos, los odontólogossencillamente no se han mantenidoal día. Algunos higienistas culpan asus dentistas jefes de no ofrecerse apagarles cursillos avanzados de for-mación continuada, cuotas de aso-ciación, oportunidades paraestablecer contactos, publicaciones onuevo equipamiento. Otros higienis-tas parecen satisfechos con su situa-ción actual. Como parece que lascosas marchan bien en la superficie,¿por qué deberían cambiar?

La respuesta reside en esta obvie-dad: una limpieza dental ya no es só-lo una limpieza. Basándonos ennuestros 67 años de experiencia enodontología y 29 en consultoría, nun-ca antes se habían producido tantoscambios impresionantes en materiade cuidado preventivo como los quehemos contemplado en los últimoscinco años.

El vínculo sistémicoEn la pasada década, la relación en-tre infección oral y condiciones sis-témicas se situó en primer plano1. Lacomunidad de odontólogos y esto-matólogos ya no puede poner al díael historial de un paciente sin teneren cuenta determinados riesgos. Unaevaluación exhaustiva de dichos ries-gos deja al descubierto el estado pe-riodontal del paciente, sin tener encuenta importantes factores médi-cos (ver apartado “CÓMO...”, a laizquierda).

Tómese un momento para pensaren el típico paciente de su consulta.Noes raro ver en un historial médico do-lencias como la presión arterial alta,enfermedad cardiovascular, diabetes odificultad para respirar. El efecto quelos patógenos periodontales ejercensobre estas condiciones de salud, asícomo el creciente reconocimiento defactores de riesgo, ha hecho cambiarcasi por sí solo el centro de la atenciónhigiénica de estético a terapéutico.

Enfermedad periodontalLa enfermedad periodontal es untrastorno oral frecuente, que no dis-tingue entre oficinistas y obreros,jóvenes y adultos, hombres y mu-jeres. Educar a sus pacientes es unpaso importante y actual en la lu-

Llevar a cabo unaevaluación de riesgosUna evaluación de riesgos es la única manera deactualizar adecuadamente el historial médico de unpaciente. Tanto si usted hace estas preguntas y lasdocumenta en un papel, pone al día sus impresosde historiales médicos o utiliza una tecnología deevaluación de riesgos, es esencial obtener estainformación de cada paciente. Una valoración deriesgos exhaustiva destapa importantes factoresmédicos que hay que tener en cuenta cuando seexamina el estado periodontal de un paciente.Algunos de dichos factores pueden descubrirse através de preguntas como éstas:• ¿Fuma?• ¿Sufre de diabetes o problemas

cardiovasculares?• ¿Tiene antecedentes familiares de diabetes,

afecciones cardíacas, tensión alta, obesidad ocolesterol elevado?

• ¿Tiene antecedentes familiares de enfermedadperiodontal?

• ¿Tiene un soplo en el corazón o un dispositivoartificial de cualquier tipo?

• ¿Le han hecho tomar, el médico o el cardiólogo,antibióticos antes de proceder al tratamientodental?

• ¿Está usted sometido a estrés?• ¿Puede describirme la dieta que sigue?• ¿Sus encías sangran o están inflamadas?• ¿Pierde piezas dentales, tiene los dientes

separados o un mal aliento persistente?• Mujeres: ¿Está usted embarazada, bajo reposo,

atravesando la menopausia, tomando píldorasanticonceptivas o siguiendo alguna terapia desustitución hormonal?

CÓMO…

LO QUE HAY QUE SABER» Hoy en día, los higienistassaben que un tratamientoperiodontal a tiempo tiene ungran impacto en la salud bucal,así como en la salud del resto delorganismo. Actualmente se estánutilizando ultrasonidos pararomper el biofilm, colocando losantimicrobianos aplicadoslocalmente e incluyendo lamodulación huésped para lograrmejores resultados clínicos.





cha contra dicha enfermedad. Sinembargo, a medida que aumen-ta la concienciación pública acer-ca de este problema de salud oral,las consultas deben dotarse de lainformación, las técnicas y losprotocolos necesarios para serviren el frente de esta epidemia.

La responsabilidad de diagnos-ticar los casos periodontales recaede lleno en los profesionales de lasalud dental. Sin la incorporacióninmediata de la evaluación de ries-gos y del reconocimiento perio-dontal completo, los pacientespueden sentirse presionados paraencontrar una clínica que ofrezcalos servicios de higiene que com-plementan las actuales investiga-ciones y reflejan los actualescriterios de cuidado dental.

Eso era antes, esto es ahoraEn un pasado no muy lejano, eltalento de un higienista se basabacasi siempre en su habilidad parahacer desaparecer las manchas, así

como los sedimentos sólidos yblandos de los dientes. Los licen-ciados en esta disciplina estabandemasiado preparados académi-camente para realizar las tareas su-perficiales que les esperaban. Noera infrecuente que los propiosodontólogos se ocupasen de rea-lizar las limpiezas, ya que muchasconsultas dentales aún no habíandescubierto las ventajas de de-sarrollar un departamento de hi-giene. Normalmente, las visitas sedesarrollaban en 30 minutos, sinimportar lo fácil (saludable) o di-fícil (con enfermedad periodon-tal) que fuera el paciente.

Términos como “limpieza”, queimplica un procedimiento estéti-co superficial, y “retirada”, extraerun producto defectuoso para ase-gurar la salud pública, aún son em-pleados normalmente tanto porlos pacientes como por los profe-sionales de la odontología. Aun-que el segundo de ellos deberíacambiarse por “atención continua-

da” o “cuidados preventivos”, pa-ra reflejar el valor y el propósitode los servicios prestados.

Hoy en día, los higienistas sabenque un tratamiento periodontal atiempo tiene un gran impacto enla salud bucal, así como en la saluddel resto del organismo. Actual-mente, se están utilizando ultraso-nidos para romper el biofilm,colocando los antimicrobianos apli-cados localmente e incluyendo lamodulación huésped para lograrmejores resultados clínicos.

Aunque todavía constituyen unapequeña minoría, algunos hi-gienistas se implican profunda-mente en su labor profesionaladquiriendo ellos mismos el equi-pamiento, las lupas de magnifi-cación y otros productos. Estatendencia ha creado un nuevo pa-radigma en cuanto a servicios dehigiene se refiere, aumentando eldeseo de los profesionales clínicospor alcanzar un nuevo nivel deatención, basado en un modelo ex-

0€

1.000€

2.000€

3.000€

4.000€

5.000€

6.000€

7.000€

HDC19%

DCD81%

Higienetradicional

Combinación de terapiaperiodontal e higiene tradicional

HDC33%

DCD67%

Matenimiento continuodel programa periodontal

HDC38%

DCD62%

Programa de terapiaperiodontal

HDC47%

DCD53%

DIFERENTES NIVELES DE ATENCIÓN EN HIGIENE

PRO

DU

CC

IÓN

DIA

RIA

TO

TAL

DE

LA C

ON

SULT

A

3.145€

2.130€1.715€

800€ « Produccióndel dentista

3.500€

*

**

TABLA 1El IMPACTOde los servicios de terapia periodontalen la producción diaria

Los departamentos de higienepueden transformar unliderazgo en pérdidas en unliderazgo de producción,

adoptando un programa integralde terapia periodontal. Las consultasque ofrecen servicios basados en lastendencias mencionadas en esteartículo ven cómo se incrementan susíndices de producción por hora, conun promedio de producción porpaciente de entre 400 y 700 euros.

** HDC: Higienista Dental Colegiado.** DCD: Doctor en Cirugía Dental.


haustivo (médico) más que en unmodelo tradicional (mecánico).

Los odontólogos pueden resuci-tar su departamento de higiene, enprimer lugar, reuniéndose con unperiodoncista o con un consultorde higiene para redactar su propioprotocolo periodontal. Una vezacordado éste, el equipo completode la consulta médica debe estar deacuerdo en que se trata de un ni-vel de atención mejor, y tiene queapoyarlo en todo, tanto verbal co-mo clínicamente. La programaciónprefijada para el tratamiento de hi-giene debe tener desde el principioun horario abierto y flexible, y de-be ser completada por el coordina-dor de la agenda de citas 72 horasantes de su primer tratamiento deperiodoncia. El coordinador finan-ciero de la consulta tiene que sercapaz de explicar a los pacientesque, aunque su plan de prestacio-nes tal vez no cubra el tratamien-to completo, les interesa llevarlo acabo, explicándoles que, con su plande financiación, pueden pagar me-diante pequeñas mensualidades sinintereses en un plazo de entre 6 y12 meses. Si el dentista y su equi-po no creen ni apoyan este siste-ma, estará condenado al fracaso.

La prioridad número 1 al im-plantar un programa periodontalglobal debería ser empezar desdelo más básico y llevar a cabo untratamiento periodontal en todala boca (seis lecturas en cada dien-te) a todos los pacientes adultos.Con esta información, las consul-tas pueden diagnosticar y tratar alos pacientes periodontales.

Higienistas en plena formaLa salud oral es un elemento vitalpara la salud global de nuestro or-ganismo3. Los higienistas moder-nos son muy conscientes de ello yse plantean nuevos retos.

Los higienistas del siglo XXI sonadictos a los seminarios. Cuentancon los equipos más vanguardistas,necesarios para ofrecer una aten-ción de la mejor calidad a cada pa-ciente. Realizan inversiones biensopesadas, lo que permite a susdentistas saber que su objetivo esser los mejores. Están tambiénsuscritos a diversos diarios médi-cos/dentales, investigan intermi-nables páginas web, se unen acibercomunidades de higienistas yforman redes para mantenerse bieninformados. Escriben artículos, danconferencias y establecen fuerteslazos con compañías dentales pa-ra saber más sobre los últimos ma-teriales, servicios y equipamiento.

Todos ellos trabajan bien enequipo. Comparten informacióny entusiasmo con sus compañerosy jefes. Les encanta crear el marco

ideal para la aceptación del casocon sus brillantes habilidades co-municativas y elevan fácilmente laaceptación de tratamientos.

Describen su consulta como unlugar enfocado a la salud oral in-tegral del paciente y no sólo un“palacio de la limpieza dental”. Sedan cuenta de que seguir la ruti-na de ocho pacientes por día es co-sa del pasado y debe ser desechada,al igual que hicimos con aquellosuniformes de poliéster de los 80.

De líder en pérdidas a líderen producciónLos departamentos de higiene pue-den transformar fácilmente un li-derazgo en pérdidas —producciónde 600 a 800 euros al día— en unliderazgo de producción, obtenien-do un suplemento de 3.000 eurosmás diarios, al adoptar un progra-ma integral de terapia periodontal.Las consultas que ofrecen serviciosbasados en las tendencias mencio-nadas en este artículo ven cómo susíndices de producción por hora pa-san de estar entre los 90 y 120 eu-ros a situarse entre los 150 y 400euros, con un promedio de produc-ción por paciente de 400 a 700 eu-ros4 (Tabla 1).

TABLA 2

Evaluación de los serviciosterapéuticos periodontalesCuando evalúe los servicios terapéuticos periodontales, tenga en cuenta la lista queaparece a continuación. Si los siguientes códigos no se suelen mencionar en elinforme mensual de higiene, su consulta no mantiene el ritmo de los actualesestándares de atención:

- Evaluación periodontal exhaustiva- Evaluación oral exhaustiva- Mantenimiento periodontal- Raspaje periodontal/RP cuatro o más dientes- Raspaje periodontal/RP uno a tres dientes- Antimicrobiano aplicado localmente- Desbridamiento de la boca completa- Series de radiografías intraorales completas.

LO QUE HAY QUE SABER» Los dentistas pueden resucitar sudepartamento de higiene desarrollandoun protocolo periodontal en equipo queincorpore todos los aspectos de laconsulta, incluyendo los aspectosclínicos, administrativos,educacionales y financieros.






Los programas periodontales in-tegrales ofrecen mucho más queuna profilaxis. Los departamen-tos de higiene que están bien de-sarrollados incluyen la mayoría deservicios con códigos del índice4.000 (Tabla 2). Además de los ser-vicios periodontales, un de-partamento de higiene productivodebe ofrecer exploraciones paradetectar cáncer oral, terapia deprotectores oclusales, selladores,blanqueamiento de dientes, alinea-miento ortodóntico, etc.

Como refleja el horario del pro-grama terapéutico periodontal de laTabla 1, reservar un día para dedi-carlo únicamente a los casos perio-dontales se traduce en una calidadmás elevada de los servicios, conuna producción equivalente a la deun dentista asociado. El gráficodescribe el impacto financiero quetienen los servicios de terapia perio-dontal en la producción diaria deuna consulta. (Nota: la producciónde un higienista dental colegiadoestá basada en la Tabla 1 y en unaproducción diaria por odontólogode 3.500 euros).

Una ardua batallaLas consultas dentales tienen la obli-gación ética de proporcionar la me-jor atención a sus pacientes. Condemasiada frecuencia, las clínicasse aferran a viejas creencias, comola de que el departamento de hi-giene es una fuente de pérdidas.

A continuación se enumeran lasdiez razones principales por las queuna consulta no llevará sus servi-cios de higiene al siguiente nivel.Tenga en cuenta que éstas son ra-zones auténticas, expuestas porodontólogos reales a los que hemospreguntado.

10.“Mi higienista no tiene las ha-bilidades necesarias para evaluar ollevar a cabo terapias periodontales.”

9. “Esto es una consulta genera-lista. Los periodoncistas deberíanocuparse de las encías.”

8. “Nosotros suspendemos to-dos nuestros servicios periodon-tales cuando tenemos suficientesbeneficios.”

7. “Estamos en un vecindario ri-co. Los pacientes tienen un alto ni-vel de cuidado bucal y no requierentratamiento.”

6. “Nuestros pacientes más an-tiguos ya se sometieron a un tra-tamiento periodóntico en elpasado.”

5.“Sólo un flujo de nuevos clien-tes nos proporcionaría pacientesimplicados en tratamientos de pe-riodoncia.”

4. “Preferiríamos ignorar la en-fermedad periodontal. Si lo diag-nosticáramos ahora, podríandemandarnos.” (Nota: Ésta es unaverdadera negligencia en escalacompartida y, hoy en día, la prin-cipal causa de pérdida de licenciaen la odontología. Hemos encon-trado esta clase de actitud en va-rias clínicas dentales a las quehemos consultado.)

3. “No registramos las lecturasperiodontales de todos los dien-tes. Cuando los pacientes tenganuna enfermedad periodontal, losabremos.”

2. “A nuestros pacientes no lesgusta que les hablemos de enfer-medad periodontal.”

1. “Nuestros pacientes no tienenningún problema periodontal.”

Negligencia en escalacompartidaLa demanda número 1 en la odon-tología actual es la negligencia enescala compartida. Sin una docu-mentación consistente, incluyen-do una guía periodontal de seispuntos y una serie completa de ra-diografías, estamos perdidos si la

demanda de un paciente desem-boca en una auditoría interna.

Las futuras demandas procederánsin duda de pacientes no diagnosti-cados que habrán ido a cualquier otraclínica para hacerse un tratamiento—debido a un traslado o a una emer-gencia dental cuando su consulta es-taba cerrada— y, entonces, handescubierto que tenían un problemaperiodontal. No se engañe a sí mis-mo pensando que eso no le puedepasar a usted. Basta que uno solo denuestros pacientes no se sienta satis-fecho y presente una queja oficial.

Pasar a la acciónLos odontólogos generalistas y

los higienistas dentales desempe-ñan un importante papel en eldiagnóstico y tratamiento de la en-fermedad periodontal de inicial amoderada. Si seguimos esta pau-ta, no sólo serviremos mejor a lospacientes, sino que también per-mitiremos que nuestros departa-mentos de higiene fluyan por losindispensables canales de la cali-dad y la rentabilidad. �

Colleen Rutledge esprofesora de Higiene,conferenciante a nivelnacional, unaexperimentadahigienista dental ypropietaria de PerioTherapeutics &

Beyond, una firma especializada en laenseñanza de las terapias periodontalescontemporáneas. Puede saber más de ellaen su página webwww.perioandbeyond.com. Para contactarcon ella, escríbale a su direcció[email protected].

Linda L. Miles, CEO de Linda Miles yasociados, es unaespecialistareconocida inter-nacionalmente yconferenciantesobre la medicina

dental práctica y el desarrollo de laplantilla. Puede visitar su página webwww.DentalManagementU.com oescribirle a su direcció[email protected].

REFERENCIAS

1. Seidel-Bittke, D. Thelink between oral healthand systemic health: Areview. Dentistry Today,2004; 23: 50-53.

2. U.S. Dept. of Health andHuman Services Web site.Oral Health Care inAmerica: A Report of theSurgeon General. May2000. Available at:www.surgeongeneral.gov/library/oralhealth/default.htm. Accessed June 2005.

3. Reynolds, Betsy, RDH,MS. The Profitability ofDental Hygiene.Contemporary OralHygiene, May 2005, Vol. 5No. 5 (Supplement), pgs.21–26.

4. Miles, L., Rutledge, C.,RDH, Consultingexperience, 2000–2005.



operatoriadental

El diagnóstico y tratamiento tem-prano es un procedimiento quecada día toma más fuerza entre los

profesionales del área de la salud en ge-neral y los odontólogos en particular. Conrelación a las alteraciones oclusales, loscaninos retenidos son una anomalía deerupción y nos enfrentamos a ella conmucha frecuencia. El desarrollo del cani-no es único y su patrón de erupción es elmás tortuoso de todos los dientes de la ca-vidad bucal, por lo cual la vigilancia deeste proceso es mandataria. El diagnósti-co de esta alteración debe hacerse desdeel momento en que se establece la denti-ción mixta, utilizando para ello todos los elementosnecesarios como signos clínicos durante la inspec-ción y palpación, así como los análisis radiográficospertinentes.

El diagnóstico de sospecha debe hacerse hacia los8 años si no se palpa por vestibular la prominencia

del canino. Después, pue-de observarse un retrasoeruptivo posterior a los 12años en las niñas y a los 13en niños, y la presencia deun abultamiento vestibu-lar o palatino que nos ha-ga sospechar la presencia

de la inclusión (Fig. 1).En caso de agenesia de laterales, incisivos laterales

microdónticos, existencia de grandes diastemas, ca-sos de Clase II división 2ª, es decir, cuando exista unagran disarmonía dentomaxilar y cuando se observeuna rotación intraósea de 90º del primer premolar,el profesional debe considerar una posible alteraciónde la trayectoria del canino y ser capaz de realizar undiagnóstico precoz. El diagnóstico y tratamiento tem-prano de alteraciones de la erupción evita la pérdi-

da ósea y la reabsorción radicular de los dientes ad-yacentes.

Examen clínicoLa palpación es el primer examen que debe realizar-se en casos de sospecha de alteración de la trayecto-ria eruptiva de los caninos. En Odontopediatría sedebe realizar la palpación de los gérmenes de los ca-ninos a los 8 años de edad, aproximadamente.

La observación de una marcada versión del incisi-vo lateral nos alerta para un cambio en la posicióndel germen del canino permanente, que puede asu-mir una posición variable. Una rotación mesio-lin-gual del primer premolar nos puede orientar a unainclusión palatina del canino permanente.

La erupción atípica del canino permanente puedeprovocar la retención prolongada del canino tempo-ral (Fig. 2a). A veces, en casos de exceso de espacio,nos podemos encontrar una alineación normal deambos caninos.

Examen radiológicoDebe valorarse la posición del canino en relación conlos tres ejes del espacio, su relación con los ápices de

ASPECTOS CLÍNICOS

Sospecha temprana de alteraciones en la trayectoriaeruptiva de los caninos

POR ELENA BARBERÍA LEACHE,CRISTINA CARDOSO,MYRIAM MAROTO EDO Y GUADALUPE VILLALÓN

Fig. 1: Abultamientos palatinos por erupción ectópica de caninos superiores.

35-38 esp operatoria DENTALP-2.1 7/2/07 13:04 Página 35


operatoriadentalASPECTOS CLÍNICOS

los dientes vecinos y las estructuras anatómicas cir-cundantes. El diagnóstico debe ser precedido de unacorrecta valoración de diversas pruebas diagnósticasque pueden incluir la radiografía panorámica, ra-diografía oclusal (Fig. 3) y radiografía de perfil decráneo. También debemos realizar radiografías pe-riapicales mediante la técnica de Clark (posiciónmesial, orto y distal) para determinar la situación delcanino: el canino se mueve en la misma direccióndel foco si está por palatino. En casos más graves don-de no exista ningún abultamiento que demuestre laposición vestíbulopalatina del diente, se puede recu-rrir a una prueba diagnóstica de escáner (Fig. 5).

La literatura médica señala que los caninos ectópi-cos se localizan: el 60% en el paladar, el 30% en elvestíbulo y el 10% en posición intermedia. Otras po-siciones anómalas o heterotópicas incluyen el senomaxilar o las fosas nasales. En un 40-50% de los ca-sos, la condición es bilateral y asimétrica. En la erup-ción ectópica de los caninos superiores pueden aparecer

dos tipos de problemas: impactación del canino y reab-sorción de la raíz del incisivo lateral permanente.

Impactación de caninosSuele aparecer con mayor frecuencia en la arcada su-perior, de forma unilateral o bilateral. El canino se im-pacta en el espesor del hueso maxilar, principalmenteen la zona palatina, por detrás de las raíces de los in-cisivos, quedando bloqueado. Su causa es descono-cida, pero una sospecha es su posición inicial en huesoque obliga al canino a ser desviado e impactarse. Pue-de poner en peligro la integridad de la raíz del late-ral y, a veces, incluso del central, que puede reabsorbery necrosar. Los caninos retenidos por palatino rara-mente erupcionan de manera espontánea. En cam-bio, los caninos retenidos por vestibular algunas vecessí llegan a erupcionar espontáneamente.

En estos casos, el tratamiento ideal implica: con-seguir espacio necesario para situar el diente im-pactado, realizar una osteotomía con exposición

Fig. 2a: Paciente de 13 años de edad. Detallede la radiografía panorámica y periapicaldonde observamos el canino permanentederecho incluido y con una trayectoria deerupción hacia la línea media.

Fig. 2b: En la radiografía oclusal vemos elvolcado del mismo en el espesor óseo,comprobando su posición vestibular.

Fig. 3: Radiografía oclusal, donde sepuede observar la relación de lascoronas de los caninos permanentescon las raíces de los incisivos laterales.

Fig. 4: Radiografía periapical donde se puedeobservar el canino superior izquierdo entrelas raíces del incisivo central y del lateral.

Fig. 5: Escáner del maxilar superior en el que se observa el canino permanentesuperior izquierdo entre las raíces del incisivo lateral y central permanente delmismo lado.




quirúrgica deldiente incluido ycementar un botónque permita latracción ortodón-cica de éste. Si laposición del cani-no es muy desfavo-rable, podemosfracasar en el trata-miento. Se puedeconseguir un buen

pronóstico si: la posición vertical del diente presen-ta un ángulo menor de 45º, en pacientes jóvenes, eninclusiones palatinas y siempre que exista suficienteespacio en la arcada dental. El pronóstico se consi-dera malo cuando: el canino se encuentra por enci-ma de las raíces del incisivo lateral, el ángulo formadopor el eje axial del canino con la línea media es su-perior a 60º, en inclusiones bucales y cuando el in-dividuo ya es adulto.CANINOS SUPERIORES: Los caninos superiores son, des-pués de los terceros molares, los dientes que con ma-

yor frecuencia muestran problemas de erupción. Ellose debe a una combinación de la falta de espacio enla arcada y la erupción tardía de dichos dientes en re-lación con los vecinos, siendo frecuente que erupcio-nen en una posición alta, acarreando con elloproblemas mucogingivales. Esta posición más eleva-da suele condicionar un retraso en su erupción, de-bido al cambio en el trayecto eruptivo y a la láminaósea externa por donde emergerán, que es muy con-densada. La erupción ectópica y la retención de ca-ninos superiores permanentes es un problema clínicoque requiere tratamiento multidisciplinario en el queparticipan odontólogos, odontopediatras, cirujanosmaxilofaciales, periodoncistas y ortodoncistas.

Es importante distinguir entre una inclinación fi-siológica de los incisivos superiores y una inclina-ción anómala que debe hacer sospechar de unaposición incorrecta de los caninos (Fig. 6). Un pe-ríodo característico de la dentición mixta es la fasedel “patito feo”. Esta fase comienza aproximadamen-te a los 8 años y tiende a desaparecer en torno a los12. Es una fase fisiológica que, posteriormente, enla época de erupción de los dientes posteriores y ca-

Fig. 6: Paciente de 8 años de edad en la que podemosobservar la inclinación anómala de los incisivoslaterales superiores.

Fig. 7: Detalle de una inclinación distal excesiva delincisivo lateral superior permanente del lado derecho enun paciente de 10 años de edad, debido a una posiciónanómala del canino permanente dentro del hueso.

Fig. 8: Pérdida prematura decaninos temporales inferiores,provocando una pérdida de espacioen la longitud de arcada.

Fig. 9: Imagen clínica de un paciente de 12 años con transposición del canino permanente entrelos 2 premolares de la hemiarcada derecha.




ninos permanentes, tiende a desaparecer. Así, conla erupción de los caninos permanentes, se corre-girá la inclinación distal exagerada y los diastemas;y, con la erupción de los demás dientes posterio-res, se corregirá la sobremordida exagerada y la in-clinación labial. Es importante que el profesionaldistinga entre la inclinación fisiológica de los inci-sivos laterales superiores y una inclinación patoló-gica provocada por los gérmenes de los caninospermanentes (Fig. 7).CANINOS INFERIORES: La radiografía panorámica nossuele proporcionar información suficiente para de-terminar la posición del canino inferior y los pro-blemas asociados. Como factores etiológicos enproblemas de los caninos inferiores, podemos en-contrar: la falta de espacio (Fig. 8), la presencia desupernumerarios y la asociación a quistes folicu-lares.

Transposición de caninosLa transposición dentaria se define como el inter-

cambio de posición de dos dientes adyacentes, sobretodo si implica también a sus raíces. Asimismo, seconsidera transposición el desarrollo o la erupción deuna pieza dentaria en una posición ocupada normal-mente por otra, adyacente o no.

Hay ocasiones en que, debido a la trayectoria erup-tiva del canino superior, puede erupcionar en el si-tio que correspondería a una pieza vecina:

- Canino situado en el lugar del primer bicúspide(Fig. 9).

- Canino situado en el lugar del lateral (Figs. 4, 5,10a, 10b, 10c).

La presentación de transposiciones de caninos enla mandíbula es más infrecuente. Generalmente lasalteraciones de la trayectoria del canino cursan conuna inclinación de éste hacia la línea media en el in-terior del cuerpo mandibular (Fig. 11). �

Elena Barbería Leache es catedrática deOdontología, Universidad Complutense deMadrid. Correspondencia: Elena BarberíaLeache. Facultad de Odontología. Plaza deRamón y Cajal s/n, 28040 Madrid,[email protected].

Guadalupe Villalón es doctora enOdontología. UCM. Cristina Cardoso es doctora en Odontología.UCM. Myriam Maroto Edo es doctora en Odontología. UCM.

Fig. 10a: Paciente con transposición del 23 entre las raíces de21 y 22. En esta figura (10 años), se observa cómo hasobrepasado el ápice del 22, colocándose entre ambos incisivos.

Fig. 10b: (11 años) El canino ha desplazado la raíz del incisivolateral hacia el distal. Se realizan pruebas complementariaspara localizar la posición exacta del canino (Figs. 4 y 5).

Fig. 11: Evolución radiológica del 33. Paciente con 9 años.Hallamos el 33 volcado en el espesor del hueso mandibular,dirigido hacia la línea media.

Fig. 10c: Colocación del medio de tracción ortodóncica para alinear el canino.



consultaSU

ESTRATEGIA EMPRESARIAL

UNA PROPUESTA DE

valorPOR IMTIAZ MANJI

Cinco conversacionesimportantes que

determinan la percepcióndel paciente.

ATENCIÓN AL PACIENTE

M uchos pacientes creen que la mayoría delos dentistas son buenos —y tienen razón.En conjunto, la odontología ha demostra-

do, de manera coherente, tener unos estándares ele-vados, por lo que la mayoría de los pacientes, almargen de cómo se sientan por tener un problemadental, están seguros de que, vayan a donde vayan,pueden confiar en que el tratamiento será correc-to, en que el dentista estará bien preparado y seráde confianza, y en que el personal les tratará concuidado y respeto. Esto significa que usted ya cuen-ta con una medida significativa de credibilidad asus ojos antes incluso de que le conozcan, simple-mente por el hecho de pertenecer a una profesiónrespetada. Ésa es la buena noticia.

El reto, entonces, es que, si todos los dentistas es-tán en igualdad de condiciones —y a ojos de la ma-

39-44 suconsulta DENTALP-2.1 7/2/07 13:07 Página 39


yoría de los pacientes, lo están—,¿cómo puede usted destacar en-tre los demás? Si lo analizamos,muchos de ellos apenas puedendistinguir las diferencias clínicasentre un odontólogo y otro, siem-pre que el tratamiento no les due-la y el resultado sea bueno. Asíque, sin ninguna otra cosa en laque basarse, forman sus opinio-nes sobre una consulta en base alo que a menudo son preferen-cias personales y caprichosas:“Prefiero un doctor joven queconozca las últimas técnicas”.“Quiero un doctor más mayorque tenga muchísima experien-cia”. “Quiero ir a una consultaque esté cerca de mi peluquería

para poder planificar las citasjuntas”.

DiferéncieseCuando no vemos muchas di-ferencias entre dos alternativas,nuestras elecciones tienden a serarbitrarias. Hay dos formas de evi-tarlo, y en las mejores consultasutilizan ambas. La primera es crear un entorno físico adecuado.

Como dentista, usted está pi-diendo a la gente que gaste eurosa discreción en su consulta, loque, después de todo, le sitúa encompetencia con otros odontó-logos, pero también rivaliza conla necesidad de otros servicios ycon todas esas compras en las que

los pacientes podrían gastar sudinero, como coches y ropa quesiempre está diciendo “cómpra-me”. Por tanto, necesita pensar delmismo modo en que lo hacen losminoristas de artículos de lujo.Necesita tener unas instalacionesque inmediatamente comuniquen“alta calidad” a cualquiera queentre en ellas y que creen esa cla-se de energía que impulsa a lagente a actuar. Hablaré más enun futuro artículo sobre la ma-nera de crear el mejor entorno enuna consulta y sobre cómo estoinfluye en muchos aspectos so-bre el valor de su clínica.

Por ahora, limitémonos a asi-milar que, ya esté usted creandouna consulta de alta tecnología,de ambiente familiar o una ele-gante consulta-boutique de esti-lo spa, sus instalaciones deberánser un reflejo fiel de su persona-lidad y un poderoso indicador desu talento.

La segunda manera de conse-guir que los pacientes entiendansu valor único, en la que nos cen-traremos ahora, es a través de lasinteracciones que usted y su equi-po tienen con ellos. Las grandesconsultas están construidas so-bre grandes relaciones (no sólorelaciones amistosas, “de compli-cidad”, sino relacionas basadas enuna confianza y un aprecio ge-nuinos). Y si, por un lado, los pa-

SUconsultaATENCIÓN AL PACIENTE

LO QUE HAY QUE SABER» La mayoría de los pacientesapenas saben distinguir lasdiferencias clínicas entre undentista y otro, por lo que amenudo basan su opinión deuna consulta en suspreferencias personales.


cientes van a valorar realmentesu relación con usted como algoespecial, por otro, usted no pue-de limitarse a confiar en que elloscapten las indicaciones correctasdel entorno que ha creado. Tam-bién tiene que comunicar su va-lor de manera explícita, en lascosas que dice y hace. Tiene queenseñarles, enseguida y con fre-cuencia, que el cuidado estéticoy clínico exhaustivo es una nece-sidad de toda la vida para cual-quier persona consciente de suvalor —y que su consulta es ellugar idóneo para conseguirlo.

Hablar las cosasObviamente, me es imposible

esbozar aquí un proceso univer-sal que se adapte a todas las clí-nicas dentales para crear unaconsulta única en su especie.Usted sabe qué es lo que le dis-tingue como persona y comodentista, y sería necesario elabo-rar una encuesta y un análisis de-tallado para proponer un planadaptado que realzara sus mejo-res atributos con vistas a obtenerunos resultados óptimos. Sin em-bargo, puedo decirle que existencinco conversaciones “impres-cindibles” que deberían mante-nerse con todos los pacientes,cinco oportunidades para cen-trar su atención, dar forma a suspercepciones, influir en suscomportamientos y hacer querealmente se sientan como si for-maran parte de algo especial. Acontinuación, vamos a examinarestas conversaciones y a ver có-mo las mejores consultas utili-zan estas oportunidades paradistinguirse de las clínicas “bue-nas” a secas.

BIENVENIDOS A NUESTRA CONSUL-TA. Todos sabemos que la prime-ra impresión es importante (lo

que explica los suelos de mármoly los sofás de cuero) y, de hecho,muchas consultas —las buenasclínicas corrientes— alcanzan unnivel alto en cuanto a su aparien-cia y al calor con el que se recibea los nuevos pacientes. Sin em-bargo, después del recibimiento,lo que viene a continuación es unseco “por favor, siéntese y relleneestos formularios”.

Si usted quiere destacarse co-mo la mejor consulta, tiene queimplicarse más activamente eninfluir sobre la primera impre-sión del paciente, acompañándo-le en una visita guiada que realcelas características de la clínica.Tenga preparada una “pared dela fama” con fotos, biografías ycasos exitosos protagonizados pormédicos, empleados y pacientes.

No espere a que el cliente la vea,acompáñelo hasta ella y señálelealgunas historias concretas. A con-tinuación, llévele “entre bastido-res” y muéstrele la tecnología queutiliza. O, en su lugar, si disponeusted de CEREC, asegúrese de quelos pacientes comprendan que és-ta es una tecnología increíble, uti-lizada en las clínicas másdistinguidas y diseñada para pro-porcionar una atención clínica deprimer nivel. Arrégleselas parapresentarle a todo su equipo, yhágalo con verdadero entusias-mo. Al final de la visita, el pacien-

te debería sentirse como el invi-tado de honor de un evento es-pecial.

Convierta la primera visita delpaciente en una celebración y enun proceso cuidadosamente di-rigido. De esta manera, se hacecargo de la crucial primera im-presión y marca el tono de la re-lación con el paciente desde elprincipio.

NUESTRO DOCTOR ES INCREÍBLE.En una consulta típica, los miem-bros del equipo presentan el pa-ciente al doctor y dejan que éste—y sus habilidades— hablen porsí mismos. El problema es que,como hemos visto, los pacientesno suelen estar en posición dejuzgar la experiencia clínica y, sidejamos que ellos se hagan supropia composición de lugar, es

probable que acaben basando susopiniones en el color de los ojosdel dentista.

En las mejores consultas, el per-sonal habla del dentista y crea elvalor de sus servicios. Hablaránde la gran persona que es y lo cua-lificado que es como médico. Ha-blarán sobre el compromiso deldoctor con la formación conti-nuada, mostrarán ejemplos del“antes y después” de casos con-vincentes y compartirán los tes-timonios de otros pacientes. Loideal sería que la sonrisa de losmiembros del equipo fuese ga-



Si quiere que los pacientesinterioricen realmente el mensajede su calidad superior comodentista, consiga que hablen de ello


rantía suficiente del buen traba-jo del doctor, ya que de esta ma-nera indican que ellos nuncaconfiarían su salud bucodental aotro médico.

Piense en cómo son presenta-dos a menudo los actores, y encómo una buena presentacióncrea las expectativas adecuadas.No estoy diciendo que deba es-cenificar una función dramática,pero, en la mayoría de los casos,la única vía por la que los pacien-tes conocerán las credenciales ylas dotes del dentista es que al-guien se lo diga. Tenga en cuen-ta, además, que esta estrategia nose aplica únicamente a la prime-ra visita del paciente. Cada vezque el doctor haya asistido a uncurso importante o realizado untratamiento digno de mención,los pacientes tienen que saberlo.Eso reforzará su opinión de queestán siendo tratados por un den-tista extraordinario, y ése es elsentimiento que a todo pacientele gusta tener.

SUS INTERESES SON SIEMPRE LOPRIMERO. Muchas consultas den-tales buenas —que son la ma-yoría, todo hay que decirlo— sondiligentes en cuanto a diag-

n ó s t i c o s ypresentan mi-nuciosamentelas opcionesde tratamien-to. Si un pa-ciente noquiere que leapliquen undeterminadoprocedimien-to, esto es de-b i d a m e n t e

registrado y, en las visitas siguien-tes, si no se diagnostica nadanuevo, no se propone ningún tra-tamiento.

Para convertirse en una consul-ta sobresaliente, necesita adoptarla filosofía de que la presentaciónde un caso no está completa has-ta que el paciente no haya sidoinformado de todas las inter-venciones que habrá que hacerle,incluso si ya se lo ha dicho ante-riormente. Esto significa explicaral paciente que nuestra consultaes integral, multidisciplinar, y quesu objetivo es proporcionarle unasalud bucodental óptima para to-da la vida. Al igual que un cocheo una casa —o cualquier otra co-sa que requiera una gran inver-sión— se trata de un valor a largoplazo que necesita ser protegido.

En este contexto, como las con-diciones de la boca cambian conel tiempo, usted va a llevar a ca-bo una revisión exhaustiva en cada visita y a abordar cada re-conocimiento como si fuese elprimero.

Si usted desarrolla las habilida-des dialécticas adecuadas para es-te tipo de conversaciones, lospacientes no le pondrán trabasen las repetidas presentacionesdel caso. De hecho, apreciarán elhecho de estar en una consultatan profundamente comprome-tida con su salud actual.

LA SALUD ORAL ES UNA NECESI-DAD VITAL. En un país donde la



LO QUE HAY QUE SABER» Ya esté usted creando unaconsulta de alta tecnología, deambiente familiar o unaelegante clínica-boutique deestilo spa, sus instalacionesdeberán ser un poderosoindicador de su talento.



población adulta invierte tantodinero en lotería y juegos de azar(más de 28.300 millones de eu-ros en 2005) podemos afirmarque mucha gente tiene una ren-ta discrecional más alta que nun-ca. No obstante, cuando se tratadel dentista, estas mismas perso-nas rechazan el cuidado dentalporque “no pueden permitírse-lo”, o porque piensan que la segu-ridad social debería cubrir todoslos gastos.

Es cierto que muy pocas perso-nas incluyen la salud dental al pla-nificar su presupuesto, y que laaceptación del caso siempre de-penderá de cierto grado de ase-quibilidad. Pero esto es unacuestión de perspectiva, y la ma-yoría de las consultas siempre es-tán enseñando a sus pacientes apriorizar correctamente su cuida-do dental, y a valorarlo como co-rresponde. Piense en los pacientesque han acudido a su consulta pa-ra preguntar por un tratamientoen concreto. No estoy hablandode los pacientes de urgencias, merefiero a los pacientes que se hansentido motivados por la sonrisaque han visto en una estrella de ci-ne, o por un tratamiento que vie-ron en un show de cambio deimagen, o en una revista. No ne-cesitan que les convenza, estánmotivados y dispuestos.

Las grandes consultas saben có-mo crear esta clase de energía entodos los tratamientos que pre-sentan. Una vez más, todo se ba-sa en mantener una discusiónfranca sobre el valor para toda lavida que supone la salud bucal yhacer ver a los pacientes que, sipasan 25 años pagando una casao cinco años pagando un coche,sin duda su salud personal se me-rece la misma clase de compromi-so. Es probable que los pacientes

hayan acudido a la clínica espe-rando simplemente una limpiezarutinaria, pero, al igual que esaspersonas que van al centro co-mercial a comprar pilas y salencon un televisor de plasma, la gen-te puede ser persuadida para ha-cer lo correcto con su saludbucodental, incluso si dicho tra-tamiento no figuraba en su agen-da de gastos. Al final, la gentesiempre pagará de buena gana poralgo que de verdad valora, y lasmejores consultas consiguen quesus pacientes valoren la odonto-logía al menos tanto como valo-ran un viaje a Mallorca o unnuevo iPod.

VAMOS A GANARNOS EL DERECHOA SU RECOMENDACIÓN. Tener unpaciente que anime a un amigo oa un familiar a que siga un trata-miento en su consulta es un grancumplido. Tal vez ésta es la razónde que la mayoría de las consul-tas aborde de manera más bienpasiva el tema de las recomenda-ciones de los pacientes: no quie-ren que sus clientes piensen queestán buscando cumplidos, asíque se limitan a confiar en que,si hacen bien su trabajo, los pa-cientes hablarán de la consulta ala gente que conocen.

Sin embargo, si usted quieretransmitir confianza en los servi-cios que proporciona, tiene quetener la confianza de pedir a lospacientes que hagan recomenda-ciones. Explíqueles que, para us-

ted, una referencia es el mejor delos cumplidos y que está deter-minado a ganarse la suya. Si lopresenta de esta manera, la ma-yoría de los pacientes se sentiránhalagados al ver que usted tienesu recomendación en tan alta es-tima. Y luego está el factor psico-lógico: en el momento en que unapersona recomienda algo a unamigo —ya sea un restaurante,una película o un dentista—, bá-sicamente está reafirmando supropia decisión. Se implica másemocionalmente y su fidelidad alobjeto de su recomendación sevuelve más fuerte.

Existe un gran número de téc-nicas y sistemas que usted puedeponer en práctica para animar,seguir la pista y responder a lasrecomendaciones, pero el puntoesencial es éste: si usted quiereque los pacientes interioricen real-mente el mensaje de su calidadsuperior como dentista, consigaque hablen de ello.

Al final, el valor es valor perci-bido, y estas conversaciones ayu-dan a moldear la percepción desus pacientes y llevar su relacióncon ellos a un nivel superior. Des-pués de todo, cuando se abordandirectamente, los factores claveque hacen prosperar una consul-ta —como son la aceptación decasos y las recomendaciones—constituyen una medida para cal-cular cuánto valoran los pacien-tes los servicios que usted lesproporciona. �


LO QUE HAY QUE SABER» Al final, el valor es valorpercibido, y todo consiste enmoldear la percepción de suspacientes y llevar su relacióncon ellos a un nivel superior.

Imtiaz Manji escopropietario ypresidente ejecutivodel grupo decompañías Mercer,empresa consultoralíder para clínicasdentales. Es un

reconocido conferenciante y creador delos populares talleres “El liderazgo enodontología” y “Transiciones enodontología”.



consultaSU

ESTRATEGIA EMPRESARIAL

UNA PROPUESTA DE

valorPOR IMTIAZ MANJI

Cinco conversacionesimportantes que

determinan la percepcióndel paciente.

ATENCIÓN AL PACIENTE

M uchos pacientes creen que la mayoría delos dentistas son buenos —y tienen razón.En conjunto, la odontología ha demostra-

do, de manera coherente, tener unos estándares ele-vados, por lo que la mayoría de los pacientes, almargen de cómo se sientan por tener un problemadental, están seguros de que, vayan a donde vayan,pueden confiar en que el tratamiento será correc-to, en que el dentista estará bien preparado y seráde confianza, y en que el personal les tratará concuidado y respeto. Esto significa que usted ya cuen-ta con una medida significativa de credibilidad asus ojos antes incluso de que le conozcan, simple-mente por el hecho de pertenecer a una profesiónrespetada. Ésa es la buena noticia.

El reto, entonces, es que, si todos los dentistas es-tán en igualdad de condiciones —y a ojos de la ma-



yoría de los pacientes, lo están—,¿cómo puede usted destacar en-tre los demás? Si lo analizamos,muchos de ellos apenas puedendistinguir las diferencias clínicasentre un odontólogo y otro, siem-pre que el tratamiento no les due-la y el resultado sea bueno. Asíque, sin ninguna otra cosa en laque basarse, forman sus opinio-nes sobre una consulta en base alo que a menudo son preferen-cias personales y caprichosas:“Prefiero un doctor joven queconozca las últimas técnicas”.“Quiero un doctor más mayorque tenga muchísima experien-cia”. “Quiero ir a una consultaque esté cerca de mi peluquería

para poder planificar las citasjuntas”.

DiferéncieseCuando no vemos muchas di-ferencias entre dos alternativas,nuestras elecciones tienden a serarbitrarias. Hay dos formas de evi-tarlo, y en las mejores consultasutilizan ambas. La primera es crear un entorno físico adecuado.

Como dentista, usted está pi-diendo a la gente que gaste eurosa discreción en su consulta, loque, después de todo, le sitúa encompetencia con otros odontó-logos, pero también rivaliza conla necesidad de otros servicios ycon todas esas compras en las que

los pacientes podrían gastar sudinero, como coches y ropa quesiempre está diciendo “cómpra-me”. Por tanto, necesita pensar delmismo modo en que lo hacen losminoristas de artículos de lujo.Necesita tener unas instalacionesque inmediatamente comuniquen“alta calidad” a cualquiera queentre en ellas y que creen esa cla-se de energía que impulsa a lagente a actuar. Hablaré más enun futuro artículo sobre la ma-nera de crear el mejor entorno enuna consulta y sobre cómo estoinfluye en muchos aspectos so-bre el valor de su clínica.

Por ahora, limitémonos a asi-milar que, ya esté usted creandouna consulta de alta tecnología,de ambiente familiar o una ele-gante consulta-boutique de esti-lo spa, sus instalaciones deberánser un reflejo fiel de su persona-lidad y un poderoso indicador desu talento.

La segunda manera de conse-guir que los pacientes entiendansu valor único, en la que nos cen-traremos ahora, es a través de lasinteracciones que usted y su equi-po tienen con ellos. Las grandesconsultas están construidas so-bre grandes relaciones (no sólorelaciones amistosas, “de compli-cidad”, sino relacionas basadas enuna confianza y un aprecio ge-nuinos). Y si, por un lado, los pa-


LO QUE HAY QUE SABER» La mayoría de los pacientesapenas saben distinguir lasdiferencias clínicas entre undentista y otro, por lo que amenudo basan su opinión deuna consulta en suspreferencias personales.


cientes van a valorar realmentesu relación con usted como algoespecial, por otro, usted no pue-de limitarse a confiar en que elloscapten las indicaciones correctasdel entorno que ha creado. Tam-bién tiene que comunicar su va-lor de manera explícita, en lascosas que dice y hace. Tiene queenseñarles, enseguida y con fre-cuencia, que el cuidado estéticoy clínico exhaustivo es una nece-sidad de toda la vida para cual-quier persona consciente de suvalor —y que su consulta es ellugar idóneo para conseguirlo.

Hablar las cosasObviamente, me es imposible

esbozar aquí un proceso univer-sal que se adapte a todas las clí-nicas dentales para crear unaconsulta única en su especie.Usted sabe qué es lo que le dis-tingue como persona y comodentista, y sería necesario elabo-rar una encuesta y un análisis de-tallado para proponer un planadaptado que realzara sus mejo-res atributos con vistas a obtenerunos resultados óptimos. Sin em-bargo, puedo decirle que existencinco conversaciones “impres-cindibles” que deberían mante-nerse con todos los pacientes,cinco oportunidades para cen-trar su atención, dar forma a suspercepciones, influir en suscomportamientos y hacer querealmente se sientan como si for-maran parte de algo especial. Acontinuación, vamos a examinarestas conversaciones y a ver có-mo las mejores consultas utili-zan estas oportunidades paradistinguirse de las clínicas “bue-nas” a secas.

BIENVENIDOS A NUESTRA CONSUL-TA. Todos sabemos que la prime-ra impresión es importante (lo

que explica los suelos de mármoly los sofás de cuero) y, de hecho,muchas consultas —las buenasclínicas corrientes— alcanzan unnivel alto en cuanto a su aparien-cia y al calor con el que se recibea los nuevos pacientes. Sin em-bargo, después del recibimiento,lo que viene a continuación es unseco “por favor, siéntese y relleneestos formularios”.

Si usted quiere destacarse co-mo la mejor consulta, tiene queimplicarse más activamente eninfluir sobre la primera impre-sión del paciente, acompañándo-le en una visita guiada que realcelas características de la clínica.Tenga preparada una “pared dela fama” con fotos, biografías ycasos exitosos protagonizados pormédicos, empleados y pacientes.

No espere a que el cliente la vea,acompáñelo hasta ella y señálelealgunas historias concretas. A con-tinuación, llévele “entre bastido-res” y muéstrele la tecnología queutiliza. O, en su lugar, si disponeusted de CEREC, asegúrese de quelos pacientes comprendan que és-ta es una tecnología increíble, uti-lizada en las clínicas másdistinguidas y diseñada para pro-porcionar una atención clínica deprimer nivel. Arrégleselas parapresentarle a todo su equipo, yhágalo con verdadero entusias-mo. Al final de la visita, el pacien-

te debería sentirse como el invi-tado de honor de un evento es-pecial.

Convierta la primera visita delpaciente en una celebración y enun proceso cuidadosamente di-rigido. De esta manera, se hacecargo de la crucial primera im-presión y marca el tono de la re-lación con el paciente desde elprincipio.

NUESTRO DOCTOR ES INCREÍBLE.En una consulta típica, los miem-bros del equipo presentan el pa-ciente al doctor y dejan que éste—y sus habilidades— hablen porsí mismos. El problema es que,como hemos visto, los pacientesno suelen estar en posición dejuzgar la experiencia clínica y, sidejamos que ellos se hagan supropia composición de lugar, es

probable que acaben basando susopiniones en el color de los ojosdel dentista.

En las mejores consultas, el per-sonal habla del dentista y crea elvalor de sus servicios. Hablaránde la gran persona que es y lo cua-lificado que es como médico. Ha-blarán sobre el compromiso deldoctor con la formación conti-nuada, mostrarán ejemplos del“antes y después” de casos con-vincentes y compartirán los tes-timonios de otros pacientes. Loideal sería que la sonrisa de losmiembros del equipo fuese ga-



Si quiere que los pacientesinterioricen realmente el mensajede su calidad superior comodentista, consiga que hablen de ello


rantía suficiente del buen traba-jo del doctor, ya que de esta ma-nera indican que ellos nuncaconfiarían su salud bucodental aotro médico.

Piense en cómo son presenta-dos a menudo los actores, y encómo una buena presentacióncrea las expectativas adecuadas.No estoy diciendo que deba es-cenificar una función dramática,pero, en la mayoría de los casos,la única vía por la que los pacien-tes conocerán las credenciales ylas dotes del dentista es que al-guien se lo diga. Tenga en cuen-ta, además, que esta estrategia nose aplica únicamente a la prime-ra visita del paciente. Cada vezque el doctor haya asistido a uncurso importante o realizado untratamiento digno de mención,los pacientes tienen que saberlo.Eso reforzará su opinión de queestán siendo tratados por un den-tista extraordinario, y ése es elsentimiento que a todo pacientele gusta tener.

SUS INTERESES SON SIEMPRE LOPRIMERO. Muchas consultas den-tales buenas —que son la ma-yoría, todo hay que decirlo— sondiligentes en cuanto a diag-

n ó s t i c o s ypresentan mi-nuciosamentelas opcionesde tratamien-to. Si un pa-ciente noquiere que leapliquen undeterminadoprocedimien-to, esto es de-b i d a m e n t e

registrado y, en las visitas siguien-tes, si no se diagnostica nadanuevo, no se propone ningún tra-tamiento.

Para convertirse en una consul-ta sobresaliente, necesita adoptarla filosofía de que la presentaciónde un caso no está completa has-ta que el paciente no haya sidoinformado de todas las inter-venciones que habrá que hacerle,incluso si ya se lo ha dicho ante-riormente. Esto significa explicaral paciente que nuestra consultaes integral, multidisciplinar, y quesu objetivo es proporcionarle unasalud bucodental óptima para to-da la vida. Al igual que un cocheo una casa —o cualquier otra co-sa que requiera una gran inver-sión— se trata de un valor a largoplazo que necesita ser protegido.

En este contexto, como las con-diciones de la boca cambian conel tiempo, usted va a llevar a ca-bo una revisión exhaustiva en cada visita y a abordar cada re-conocimiento como si fuese elprimero.

Si usted desarrolla las habilida-des dialécticas adecuadas para es-te tipo de conversaciones, lospacientes no le pondrán trabasen las repetidas presentacionesdel caso. De hecho, apreciarán elhecho de estar en una consultatan profundamente comprome-tida con su salud actual.

LA SALUD ORAL ES UNA NECESI-DAD VITAL. En un país donde la



LO QUE HAY QUE SABER» Ya esté usted creando unaconsulta de alta tecnología, deambiente familiar o unaelegante clínica-boutique deestilo spa, sus instalacionesdeberán ser un poderosoindicador de su talento.



población adulta invierte tantodinero en lotería y juegos de azar(más de 28.300 millones de eu-ros en 2005) podemos afirmarque mucha gente tiene una ren-ta discrecional más alta que nun-ca. No obstante, cuando se tratadel dentista, estas mismas perso-nas rechazan el cuidado dentalporque “no pueden permitírse-lo”, o porque piensan que la segu-ridad social debería cubrir todoslos gastos.

Es cierto que muy pocas perso-nas incluyen la salud dental al pla-nificar su presupuesto, y que laaceptación del caso siempre de-penderá de cierto grado de ase-quibilidad. Pero esto es unacuestión de perspectiva, y la ma-yoría de las consultas siempre es-tán enseñando a sus pacientes apriorizar correctamente su cuida-do dental, y a valorarlo como co-rresponde. Piense en los pacientesque han acudido a su consulta pa-ra preguntar por un tratamientoen concreto. No estoy hablandode los pacientes de urgencias, merefiero a los pacientes que se hansentido motivados por la sonrisaque han visto en una estrella de ci-ne, o por un tratamiento que vie-ron en un show de cambio deimagen, o en una revista. No ne-cesitan que les convenza, estánmotivados y dispuestos.

Las grandes consultas saben có-mo crear esta clase de energía entodos los tratamientos que pre-sentan. Una vez más, todo se ba-sa en mantener una discusiónfranca sobre el valor para toda lavida que supone la salud bucal yhacer ver a los pacientes que, sipasan 25 años pagando una casao cinco años pagando un coche,sin duda su salud personal se me-rece la misma clase de compromi-so. Es probable que los pacientes

hayan acudido a la clínica espe-rando simplemente una limpiezarutinaria, pero, al igual que esaspersonas que van al centro co-mercial a comprar pilas y salencon un televisor de plasma, la gen-te puede ser persuadida para ha-cer lo correcto con su saludbucodental, incluso si dicho tra-tamiento no figuraba en su agen-da de gastos. Al final, la gentesiempre pagará de buena gana poralgo que de verdad valora, y lasmejores consultas consiguen quesus pacientes valoren la odonto-logía al menos tanto como valo-ran un viaje a Mallorca o unnuevo iPod.

VAMOS A GANARNOS EL DERECHOA SU RECOMENDACIÓN. Tener unpaciente que anime a un amigo oa un familiar a que siga un trata-miento en su consulta es un grancumplido. Tal vez ésta es la razónde que la mayoría de las consul-tas aborde de manera más bienpasiva el tema de las recomenda-ciones de los pacientes: no quie-ren que sus clientes piensen queestán buscando cumplidos, asíque se limitan a confiar en que,si hacen bien su trabajo, los pa-cientes hablarán de la consulta ala gente que conocen.

Sin embargo, si usted quieretransmitir confianza en los servi-cios que proporciona, tiene quetener la confianza de pedir a lospacientes que hagan recomenda-ciones. Explíqueles que, para us-

ted, una referencia es el mejor delos cumplidos y que está deter-minado a ganarse la suya. Si lopresenta de esta manera, la ma-yoría de los pacientes se sentiránhalagados al ver que usted tienesu recomendación en tan alta es-tima. Y luego está el factor psico-lógico: en el momento en que unapersona recomienda algo a unamigo —ya sea un restaurante,una película o un dentista—, bá-sicamente está reafirmando supropia decisión. Se implica másemocionalmente y su fidelidad alobjeto de su recomendación sevuelve más fuerte.

Existe un gran número de téc-nicas y sistemas que usted puedeponer en práctica para animar,seguir la pista y responder a lasrecomendaciones, pero el puntoesencial es éste: si usted quiereque los pacientes interioricen real-mente el mensaje de su calidadsuperior como dentista, consigaque hablen de ello.

Al final, el valor es valor perci-bido, y estas conversaciones ayu-dan a moldear la percepción desus pacientes y llevar su relacióncon ellos a un nivel superior. Des-pués de todo, cuando se abordandirectamente, los factores claveque hacen prosperar una consul-ta —como son la aceptación decasos y las recomendaciones—constituyen una medida para cal-cular cuánto valoran los pacien-tes los servicios que usted lesproporciona. �


LO QUE HAY QUE SABER» Al final, el valor es valorpercibido, y todo consiste enmoldear la percepción de suspacientes y llevar su relacióncon ellos a un nivel superior.

Imtiaz Manji escopropietario ypresidente ejecutivodel grupo decompañías Mercer,empresa consultoralíder para clínicasdentales. Es un

reconocido conferenciante y creador delos populares talleres “El liderazgo enodontología” y “Transiciones enodontología”.



actualidad

Ventajas de la radiología digital en odontología

Las actuales exigenciassanitarias de nuestrasociedad demandan

un sistema de diagnóstico rá-pido, eficaz y de calidad. Laradiología digital sirve a estas necesidades, ya quepermite la obtención de imágenes diagnósticas dealta calidad en un tiempo muy inferior al que senecesitaría en radiología convencional con pelí-cula. También facilita la tarea de mantener un ar-chivo de imágenes ordenado y accesible.

Entre sus demás ventajas, destaca una menordosis de radiación tanto para el paciente como pa-ra el personal que manipula los equipos, la reduc-ción significativa del tiempo de exposición y lareducción en la tasa de rechazo de imágenes. Noobstante, según señala Javier Moro, jefe de la Uni-dad de Protección Radiológica del Instituto deFormación Científica y Tecnológica, aún existecierta resistencia al cambio, quizá por la facilidadde alteración de las imágenes o la mayor inver-sión económica inicial que requiere la radiologíadigital. �

Miguel Carrero, reelegidopresidente de PSN

El Dr. Miguel Carrero ha sido reelegido comopresidente de Previsión Sanitaria Nacional(PSN) en las elecciones celebradas en Madrid.

Carrero ha contado con el respaldo del 95 por cientode los mutualistas participantes en los comicios.

La candidatura alternativa presentada por AlfonsoVilla, presidente del Consejo General de Odontólogosy Estomatólogos obtuvo 400 votos.

El presidente del Colegio de Odontólogos y Esto-matólogos de Guipúzcoa, Fernando Gutiérrez de Guz-mán, continúa como secretario del nuevo Consejo. �

El nuevoConsejo deAdministraciónde PSN, tras suelección en laAsambleaExtraordinariade Mutualistas.A la izquierda,en primera fila,el secretario,FernandoGutiérrez, y elpresidente,Miguel Carrero.

Encuesta sobre salud bucodental

El 87% de los españoles aguanta hasta una semana con dolor dental

El 87% de la población española escapaz de aguantar el dolor dentaldurante el tiempo de espera pa-

ra acudir al dentista, que puede prolon-garse entre 5 y 13 días, según ha reveladouna encuesta realizada por AcciónDen-tal, la mayor campaña de salud buco-dental realizada en España. Los datosrecogidos muestran que más de la mitadde los españoles, un 66%, hemos sufri-do dolor dental en algún momento denuestra vida y la causa más frecuente deeste malestar es la caries, que afecta al42% de los casos.

Según el Dr. Carlos Barutell, presiden-te de la Sociedad Española del Dolor,“lostratamientos existentes permiten que el63% de los españoles que han sufridodolor dental en algún momento de suvida no tenga que soportar molestias in-necesariamente”. Según el estudio, entrelos fármacos más utilizados para comba-tir el dolor dental, el 30% de la poblaciónopta por el ibuprofeno. De hecho, en eltratamiento para calmar rápidamente eldolor, los dentistas coinciden con los far-macéuticos en que los antiinflamatoriosde rápida absorción son la mejor opción.

Por otro lado, la encuesta pone de ma-nifiesto que el 41,1% de la población nova al dentista desde hace más de un año,a pesar de que el 64% de las visitas es-tán relacionadas con el dolor. �

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actualidadLos días 23 y 24 de febrero

Valencia acoge el Congreso 22 Años de CEREC

El Congreso 22Años de CERECtendrá lugar en

Valencia los próximosdías 23 y 24 de febrero.Su objetivo es respondera los actuales interrogan-tes que plantea el uso delos sistemas CAD/ CAMy los correspondientesmateriales biocompati-

bles en las consultas dentales, así comoenseñar lo que puede hacer hoy en díaun sistema CAD/CAM y, en concreto,los sistemas CEREC e inLab en la prác-tica de la odontología.

El encuentro contará con ponentesrelevantes tanto a nivel nacional co-mo internacional. Durante la prime-ra jornada del congreso, estos hablaránsobre su experiencia en la utilizaciónde estos sistemas y explicarán cómoincorporar su uso en la rutina diariade una consulta dental; mientras quela segunda jornada estará dirigida alos usuarios de CEREC o inLab quequieran profundizar en sus conoci-mientos a través de varias conferen-cias y talleres en los que se enseñará autilizar el CAD/CAM en las restaura-ciones complejas y se compartirán tru-cos y conocimientos para mejorar la

utilidad del CEREC o inLab en su tra-bajo diario.

Este evento va dirigido tanto a dentis-tas como protésicos dentales.Los talleresserán impartidos por destacados exper-tos de estos dos sectores profesionales:Alessandro Devigus y Agustín Pascual enel área de Odontología y Daniel Carmo-na y Giordano Lombardi en la de Pró-tesis dental.Las plazas para participar enlos talleres son limitadas,por lo que es ne-cesario inscribirse con antelación �

Secretaría técnica del congreso:Viajes El Corte Inglés (Barcelona).Teléf.: 93 405 39 00.E-mail: [email protected]

Cambios en los requisitos de funcionamiento

Ampliación de la normativa sobre centros sanitarios de la Comunidad de Madrid

La necesidad de adap-tar la normativa de laComunidad de Ma-

drid a lo dispuesto en el RealDecreto 1277/2003 del 10 deoctubre ha dado lugar al De-creto 51/2006 del 15 de ju-

nio, que establece los criteriosrelativos a las autorizaciones ad-ministrativas necesarias para lainstalación, funcionamiento, modi-ficación y cierre de los centros, ser-vicios y establecimientos sanitariosen esta región.

Novedades de la regulaciónEl Artículo 4 regula cuatro tipos deautorizaciones: instalación, funcio-namiento, modificación y cierre.Por otro lado, el artículo 7 recogela documentación que ha de acom-pañar a la solicitud. La novedad

más importante en este trámite esla incorporación de la Ley 8/1993de Promoción de la Accesibilidady Supresión de Barreras Arquitec-tónicas del 22 de junio, que ya seestaba exigiendo.

La autorización de funciona-miento viene regulada en el artí-culo 10. Es aquí donde se observanlas novedades más importantes.Hasta ahora había que aportar lostítulos académicos de los profesio-nales sanitarios, pero se ha añadi-do el certificado de colegiación.También debe aportarse la docu-mentación que acredite que las ins-talaciones sanitarias cumplen conel Real Decreto 414/1996 del 1 demarzo, relativo a las exigencias deseguridad de los aparatos eléctri-cos utilizados en medicina. Tam-bién se añade la obligación deacreditar que se observan las nor-

mas sobre prevención de riesgoslaborales.

Es importante el apartado 3 deeste mismo artículo, ya que esta-blece que, en el supuesto de centros,servicios y establecimientos sani-tarios de nueva creación, ademásde los documentos señalados en elpresente artículo, se solicita tam-bién la autorización de funciona-miento.

El artículo 12 regula los plazosde resolución de la autorización defuncionamiento. En el plazo de tresmeses, se dictará y notificará unaresolución motivada, otorgando odenegando la autorización de fun-cionamiento. La vigencia de esteDecreto está reciente y, en sucesi-vas colaboraciones, se analizará lodispuesto sobre modificación y cie-rre, así como la experiencia de sudesarrollo. �

AlbertoGarcía,

experto enlicencias deaperturas yproyectos.

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novedadesÚLTIMAS TENDENCIAS

La familia de cementos temporales TempBond, de Kerr, disponible en una jeringa de automezclaKerr Corporation anuncia la disponibilidad de la familia de cementos líder delmercado TempBond® en un nuevo y práctico formato de jeringas de automezcla. Loscementos temporales TempBond se unen a una completa variedad de fórmulas yformatos, que abarcan desde los cómodos envases Unidose® para un solo pacientehasta los tubos de mezclado fácil.

Disponible en TempBond® Original™, TempBond® NE™ y TempBond® Clear™, la familia TempBond decementos temporales ofrece la fórmula perfecta para todas las situaciones clínicas. TempBond Original es unmaterial autopolimerizable con base de eugenol que goza de gran reputación en la práctica clínica. Por otrolado, TempBond NE es un cemento temporal autopolimerizable sin eugenol, que no inhibe la polimerización dela resina de los cementos ni los acrílicos temporales y ofrece una alternativa para pacientes alérgicos al eugenol.Por último, TempBond Clear es un cemento basado en resina temporal de polimerización dual con triclosan. Lastres formulaciones ya están disponibles en la nueva jeringa de automezcla.

INFORMACIÓN: Ángel Martínez. E-mail: [email protected]. Teléf.: +41 (0) 91 610 05 05.www.kerrhawe.com.

Interdentales extrasuaves de TePeEl producto estrella deTePe, el cepillointerdental, ya estádisponible con losfilamentos extrasuaves de alta calidadpara dientes y encías sensibles.

El cepillo interdental de TePe,desarrollado con la colaboración deexpertos dentales de Suecia, tiene lassiguientes características: cinco colorespara reconocer fácilmente cadatamaño, alambre recubierto de plásticopara asegurar una limpieza suave ysegura y un mango ergonómico paraofrecer un agarre confortable.

Cada bolsa viene con un capuchónde plástico. El capuchón puede servircomo protector higiénico del cepillo ypara alargar el mango. El mango y elenvase se fabrican en polipropilenopara reducir sus efectos sobre el medioambiente.

INFORMACIÓN: Teléf.: 93 665 23 42 Fax: 93 634 26 18. www.tepe.com.es

VITIS lanza un exclusivo cepilloeléctrico: Vitis SonicDENTAID amplía la gama VITIS conun novedoso cepillo eléctrico quecombina la tecnología sónicaavanzada con el confort del cepillomanual: Vitis Sonic.

Los 20.000 movimientos porminuto de Vitis Sonic proporcionanun barrido ultrarrápido de losfilamentos sobre el esmalte dental,consiguiendo un cepillado máseficaz. Además, el exclusivosistema de vibración patentado micro-drive-system, situado muycerca del cabezal, permite que el eje de transmisión sea corto y nose pierda intensidad de vibración.

El cepillo eléctrico Vitis Sonic tiene filamentos de PBT, con unperfil cónico que permite un mejor acceso a los espaciosinterdentales y al borde gingival. Vitis Sonic tiene capuchónprotector y cabezal recambiable (disponible en cuatro coloresdiferentes).

La alta tecnología de Vitis Sonic se combina con el confort delcepillo manual: ergonómico, ligero, batería recargable (autonomíade 30 días), fácil sistema de recambio de cabezal y con tapón deseguridad para evitar cualquier riesgo.

INFORMACIÓN: www.dentaid.com

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novedadesÚLTIMAS TENDENCIAS

Tiene un 70% de relleno en peso

Grandio Seal, el primer nanosellador de fisuras

A partir de ahora, los problemas de los sellados defisuras pertenecen al pasado. Grandio Seal, el primernanosellador de fisuras de VOCO, combina óptimaspropiedades de polimerización con excelentes valoresfísicos y una baja contracción de polimerización.

Los sellados de fisuras son un recurso estándar deconceptos de profilaxis modernos. Pero es difícil decidirse por elmaterial correcto para realizarlos. Muchos dentistas tienen que elegirentre un material fluido, pero con una alta contracción, o bien uncomposite con mejores valores físicos, pero que no penetra en todas lasáreas de fisuras finas y que favorece así una caries secundaria. Ahorales será más fácil decidir con el nanosellador de fisuras Grandio Seal,que posibilita un sellado duradero sin problemas.

La ventaja de Grandio Seal es que contiene nanopartículas quepermiten un alto fluido y proporcionan simultáneamente excelentesvalores físicos al material. El material tiene así más éxito que muchoscomposites convencionales en cuanto a efectos posteriores como laabrasión, la resistencia a la flexión y la contracción.

Grandio Seal tiene un 70% de relleno en peso, el contenido departículas más alto dentro de la categoría de selladores de fisuras. Nogotea y se aplica fácilmente. Su cánula extrafina posibilita el acceso afisuras muy finas y fosas. El punto de presión especialmente definido dela jeringa deja fluir el material de manera óptima, garantizando un flujoexacto y uniforme.

INFORMACIÓN: Inga Tiedemann. Teléf.: (04721) 719 187. E-mail: [email protected]. www.voco.de

Tempophore, pasta para pulpotomías de dientes caducosTempophore es una pasta iodofórmica reabsorbibleque contiene timol, creosota y alcanfor. Se utilizapara el tratamiento de los canales de los dientesprimarios con infección aguda o crónica, a los que se lesdebe extirpar la pulpa. Basta con eliminar la dentinacareada y los tejidos necrosados, colocar a continuación lapasta Tempophore y obturar provisional o definitivamente.

Con la garantía de la firma de prestigio internacional Septodont,cada vez son más los odontólogos que confían en Tempophore, yaque goza de una amplia aceptación en el sector de la medicina dental.Puede adquirir Tempophore en su depósito dental o bien llamando allaboratorio Mab Dental, distribuidor de Septodont en España.

INFORMACIÓN: Mab Dental, S.A.U. C/ Córcega, 116.08029-Barcelona. Teléf.: 93 363 85 55. Fax: 93 430 41 69. E-mail: [email protected]

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La mayor parte de nuestros encuestados, un 43%,reconoce que carece de formación en el ámbito dela gestión, aunque le parece un factor importante ynecesario para administrar adecuadamente unaconsulta dental. Para un 34% de los participantes,la gestión es una parte esencial de su trabajo comodentistas, frente a un 7% que limita su trabajo a laodontología y prefiere delegar este tipo de tareasen otras personas. Por último, el 16% estásatisfecho con su gestión, que considerafundamental para proporcionar una buenaasistencia a los pacientes.

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00 Cubierta DENTALP-2.1 7/2/07 13:58 Página IV

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