¿Qué hacer cuando un prospecto es “Outbound”?

Juan Carlos Giraldo

www.jcgiraldo.com

Introducción

Voy a comenzar esta presentación haciendo algunas preguntas, que te ayudarán a pensar y analizar lo que esta pasando cuando quieres buscar o mejor dicho cuando te encuentras en el camino del social media marketing con un prospecto que usa Outbound Marketing .

• Cuándo fue la última vez que buscaste información en la guía amarilla de teléfonos ¿ Te ves en ella con tú página web, tú twitter y tú email ?

• ¿ Cuándo fue la última vez que utilizaste un cupón que te entregaron en el supermercado con 20% en determinado(s) producto (s )? ¿ lo arrugaste y lo botaste?

• ¿ Cuándo fue la última vez que recibiste una llamada a través de una grabadora diciendo : “Hola soy de la pizzeria el Peperoni ahumado y el dia de hoy estamos de promoción por la compra de 2 pizzas medianas un ensalada gratis”, ¿ Colgaste tu teléfono ?.

Todo estos son ejemplos de Outbound Marketing y sabias que allá afuera hay muchas empresas que lo usan, ¿verdad?

Introducción

Aquí te voy a dejar algunos sutentos que estan fundamentados en estadísticas, que si los estudias , analizas y usas tú propia habilidad innata para vender, le podrás mostrar a este prospecto los beneficios que le va a traer el usar el Inbound Marketing y asi a cambiar su idea y/o hacer el switch y por que no, convertirse en tú nuevo cliente.

Leyendo y analizando una serie de gráficos muy importantes de HubSpot , seleccioné solo 5 gráficos de estos 10 que se muestran en la siguiente recopilación de data están en 10 Powerful Inbound Marketing Charts, Visual data illustrating the effectiveness of Inbound Marketing

Cuadro 1Costo promedio por prospecto por tamaño de la empresa

Explicación Cuadro 1

Este es un buen cuadro para iniciar la conversación y el acercamiento con tú prospecto, ya que el argumento es que mucho más marketeros están usando mucho esta herramienta para hacer crecer los negocios de diferente tamaño que van desde unipersonales, que pasan desde PYMES hasta grandes organizaciones.

• El cuadro muestra que en el año 2013 sólo el 80% de marketeros usaban alguna forma de marketing , siendo el 20% Outbound Marketing ( lo que tú prospecto esta usando ) y el 60 % de marketeros usaban el Inbound Marketing,

• Refuerzas con tú prospecto que ahora en el año que acaba de terminar del 100% , el 20 % continua usando Outbound Marketing, pero que ahora la práctica del Inbound se incrementó al 80 % en su práctica .

• Es importante hacerle saber a tu prospecto que siginifican estos términos en un lenguaje no muy dificil, recuerda que nuestra principal labor es educar, y sugerirle sutilmente que es una practica buena pero antigua

Recuerda : Nunca hay que decirle que lo que esta haciendo actualmente esta mal, usa inteligencia emocional

Cuadro 2Costo Promedio por Prospecto por Tamaño de la Empresa

Explicación Cuadro 2

Lo que más les preocupa a los pequeños negocios es el tema del presupuesto y el costo, este es un genial argumento al momento que te sientes con tú prospecto en un café o quizá en su oficina.

• Le puedes presentar esta gráfica y la haces mención de que construir una base de datos con las características de su público objetivo, a la que poder enviar semanalmente sus nuevas ofertas o sus productos, usando el Outbound Marketing es más costoso en el promedio de CPL ( Coste per Lead ), en comparación usando el Inbound Marketing , que van desde empresas entre 1 a 1,000 o más empleados.

• Por ejemplo 1 a 25 , que implica pequeños negocios el CTL es casi 3 veces más en costos, lo que significa que toda esa inversión en la base de datos de futuros clientes potenciales a los que contactar cada semana con cada nueva promoción, cada nuevo lanzamiento, es decir, llamadas de telemarketing y todo lo que eso implica y si le adicionamos costo de imprentas, catalogos de cupones, verdaramente es my alto.

Recuerda : aquí le puedes sugerir a tú prospecto que ese costo que va a ahorrar y quizá podría invertirlo en otro proyecto o mejora en su negocio,

llevalo obviamente a que invierta en tú asesoría.

Cuadro 3Cuál fuente de leads se ha convertido en la más importante

en los últimos 6 meses

Explicación Cuadro 3

Este cuadro es genial ¿No te has encontrado con algún prospecto en esta situación que dice que "SI tiene" los 3 Social Media, Blog y Web/SEO , pero los tiene sin efectividad ?¿ Te has topado con ese tipo de prospecto? Yo muchas veces, que te dicen : "SI tengo presencia en Social Media" y por ejemplo, revisas su cuenta de Twitter y su último tweet fue de hace 2 años.

• Este es un cuadro que te va a permitir hacerle ver a tu prospecto que aún el email marketing que esta utilizando es bueno ( refuerza esa parte ) y que le brinda resultados como observas en el cuadro, tanto los marketeros outbound e inbound consideran que es una herramienta muy eficaz, pero que optimizando su página web, haciendo un correcto uso de SEO, buen contenido en su blog y con una buena presencia en las plataformas que sean acordes a su cliente objetivo, permitirá que tenga mejores resultados, ya que en la actualidad esas tres fuentes representan casi el 85 % en las cuales las empresas encuentran o mejor dicho captan un nuevo lead.

• Es un gran reto para los pequeños negocios y más aún como consultor asesorarlo y educarlo como debería ser el proceso para “iniciarse” en Inbound, recomendaría hacer la comparación entre el uso de ferias o shows, publicidad tradicional, correo postal y telemarketing versus las alternativas inbound.

Recuerda : siempre, énfasis en características e inmediatamente el beneficio que le trae esta característica.

Cuadro 4El Impacto de los blogs en el Inbound ROI

Explicación Cuadro 4

Tú como buen marketero sabes que el blog es una gran herramienta en la actualidad y los beneficios que trae para que un prospecto visite tu página.

• Muchos de los pequeños negocios cuentan con paginas web, muchas de ella muy básicas, sugiérele que al optimizarla y que al tener un blog podrá tener mayor tráfico en su web y por ende mayor oportunidad de ser encontrado en los motores de búsqueda y también obviamente usando las redes sociales como plataforma para compartirlo, como bien todos sabemos.

• Podrias hacer la comparación cuanto es su retorno actual sin blog, es en ese momento donde esta gráfica entra a tallar, ya que es una gran oportunidad para vender, en el cual los markereros disfrutaron 13 veces más de un ROI positivo debido al buen impacto del blog, obviamente siempre haciendo énfasis en el prospecto que como todos bien sabemos un buen contenido es lo principal.

Recuerda : Un buen contenido es lo principal en la estrategia

Cuadro 5¿Cuánto saben los prospectos acerca de tú empresa antes de la venta ?

Explicación Cuadro 5

Usando las técnicas y fuentes de Inbound Marketing que ya hemos mencionado anteriormente, mas de un 50 % de las fuentes de primera elección que los leads tienen para conocer algo de una empresa son aquellas donde los marketeros usan Inbound Marketing.• Los marketeros que usan Inbound Marketing en sus clientes, hacen que sean más conocidos

o sepan mucho más por parte de los leads acerca de lo que estas ofrecen, que servicios y/o productos comercializan.

• Interesante como aquellas empresas que usan Outbound Marketing los leads no conocen mucho acerca de las empresas.

• Es una realidad que ahora el cliente es el que decide, ya que al tener acceso a conocer más acerca de las empresas leyendo blogs, buscando información en las plataformas de social media.

Es importante demostrar con evidencia en tú prospecto Outbound, como con tú ayuda su empresa irá entre ser muy conocida, moderadamente conocida y algo

conocida o mejor dicho que sus futuros clientes sabran mucho más acerca de estas.

Conclusiones

Tres conclusions :

1. Hay mucho trabajo por hacer en los pequeños negocios

2. La educación es vital en los prospectos por parte del asesor/consultor en social media.

3. En tema de costos el Inbound Marketing, ayuda a disminuir costos usados en el Outbound Marketing.

Juan Carlos GiraldoSocial Media Marketing Consultantwww.jcgiraldo.com