¿qué va a ocurrir con la participación de posventa en el ... · ventas ü análisis situación...

¿Qué va a ocurrir con la participación de posventa en el margen bruto de mi concesión?

José Fco. López VelaPresidente4Motion Vehicle Consulting [email protected]

#Congreso Faconauto Madrid, 11 y 12 de febrero de 2019

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Ecosistema del sector de automoción

Loscambiosqueseesperanenlospróximos5añosseránmuchosmasradicalesqueenlosúltimos20

DisrupciónenelsectordeladistribuciónDigitalizaciónalolargodelacadenadevalorExpectativasdelconsumidorRequerimientoslegislativos

Incertidumbresobreelfuturo


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Evolución potencial del ecosistema del sector de automoción

“LaúnicasoluciónviableparalasinstalacionesactualesdeladistribuciónserásutransformaciónenfactoríasdeservicioóencentrosdeVO*”

*2018KPMG’sGlobalAutomotionExecutiveSurvey-900Executives,43differentcountries:masde1000entrevistas25%Fabricantes,22%Proveedores,17%ITC,10%ProveedoresdeServiciosdeMovilidad,9%Concesionarios,5%ServiciosFinancieros,5%Proveedoresdeenergíaeinfraestructurasy5%AutoridadesdeGobierno


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ELSERVICIOSEMANTENDRÁCOMOUNAIMPORTANTECONTRIBUCIÓNECONÓMICAYUNAVENTAJACOMPETITIVA


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Ventas de posventa distribución oficial

+ 4.500 Millones de euros año

MercadototaldeposventaenEspaña+de15.000Mideeuros(recambiosymanodeobra)


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¿Cuál es la aportación de posventa al margen bruto de su concesión?


7

¿Qué cree que puede ocurrir con la aportación de posventa al margen bruto de su concesión?


8

Tiene que aumentar!!!. ¿Qué podemos hacer?


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Situación actual-Coeficiente de optimización de posventa - COP

AÑO VENTASPORVISITA %VISITAS

1 250€ 80%

2 263€ 68%

3 275€ 43%

4 320€ 37%

5 370€ 32%

COP=49,6%**Considerando5añosdeparqueyventasdemanodeobrayrecambios


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¿Cómo puedo aumentar mi COP?

RETENCIÓN

VENTAS

Personas PRODUCTIVIDAD

VENTAS

ü  Análisissituaciónactualü  Segmentacióndeclientesü  PlandeMarketingü  Comunicaciónpersonalizadaü  GestióndeLeadsü  CRMconjunto


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Maximizar oportunidades. Nuestra experiencia

RETENCIÓN

ü  Análisisexperienciaclienteü  Procesoscentralizadosenel

clienteü  Compromisodelaspersonas

PRODUCTIVIDAD

ü  Mejoradeprocesosü  Coachingpersonalizadoü  Integracióninformática

DEFICIENTEGESTIÓNBASEDEDATOSDECLIENTES LapobrecalidaddedatoscuestaaUS$3,1Trillonesalaño


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Nuestra experiencia 10%Aumentofacturación(COP)36%Mejoradecalidad23%Aumentoeníndicesatisfaccióndeclientes

Facturaciónmensualde20.000eurosdeaccesoriosporinternet

20%Aumentodelfacturación(COP)porlaimplantacióndegestiónde“leads”enposventa

15%mejoraenproductividad

10%Aumentoeníndicederetención

100%Integracióndigital

10%Aumentoenlafacturacióndeposventa(COP)envehículoscomerciales

11%Aumentodeentradasataller

Gruposdetrabajointerdepartamentales


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¿Qué está ocurriendo? LabatallasedaenlaExperienciadelCliente:Facilidaddecontactoatravésdecualquiercanal(Omnichannel),Transparencia,Conveniencia,Movilidad,UsuariosenlugardePropietarios,Valorarlacontribucióndeltiempodevidaconelcliente(Lifetime)enlugardeobjetivosmensuales-B2I-LagestióndedatosesunaventajacompetitivaIntegracióndigitaldeelementosdediagnosisautomáticosconelDMS/CRMdelconcesionario:Aumentodelnúmeromensualdeordenesdetrabajode2000acercade4500,ventadeneumáticosde170á700yalineacionesde70a140.MagicToyotaenSeattleUSA

Financiacióninstantáneaparareparacionesdeelevadocoste:Aumentodelmargenbrutodeposventadel18%.VadenAutoGroupSvannah.GeorgiaUSASegmentaciónypersonalizacióndelasaccionesconclientes.Aumentoenelratiodeconversióndecampañasdel20%.VWEuroalemanaGuadalajaraMéxico


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¿Qué está ocurriendo? Digitalizacióneneltallerfacilitaelenvíodefotografíasyvideosalclientedurantelaintervenciónloqueoriginasuconfianzaysatisfacción:Aumentodelmargenbrutodemanodeobrayrecambiosdel38%ydel15%respectivamente.BrandonDodge.ColoradoUSA

RedesmultimarcadesarrolladasporlasMarcas.EuroreparPSA

Plataformasdeserviciomultimarcadesarrolladasporlasmarcasencolaboracióncontalleresindependientesmultimarca.PSA

Colaboraciónconplataformasdeventasporinternet-eBayMotors-paraaumentarlaventaderecambios(10%).Masde1000concesionariosenUSAlautilizan


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¿Qué está ocurriendo?

M&Adegrandesgruposdedistribuciónderecambiosparaabordarunmercadoqueenel2030superaráelBILLONdeeuros.Europa295millonesdeeuros-Españaaprox.6,4%-

Conseguirelcompromisodelaspersonasenlosequiposconnuestrosobjetivosyestrategiasaporta*:

ü 10%aumentoenratiosdesatisfaccióndeclientesü 21%aumentoenbeneficiosü 21%aumentoenproductividadü 37%reducciónenabsentismoü 25%reducciónenrotacióndeempleados

*Societyforhumanresourcesmanagement


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¿Qué podemos hacer para aumentar el margen bruto de posventa?

Analizarlasituaciónactualymaximizaroportunidades

UtilizarlaDigitalizaciónparaconseguirunaexcelenteExperienciadelclienteyquefaciliteunagestióneficazdelaconcesión

Gestionareltalentoyladiversidaddesuorganizaciónparaimplantarplanesdeinnovaciónycompetirenelfuturoecosistemadelsector

Crearunaorganizacióncentradaenelcliente:unsoloequipo

TrabajarconlaMarcay/óconplataformasquepermitanunaeficienteyeficazgestióndedatos,CRMeIA


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¿ALGUNA PREGUNTA?


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MUCHAS GRACIAS POR SU ATENCIÓN

¿Qué va a ocurrir con la participación de posventa en el margen bruto de mi concesión?

José Fco. López VelaPresidente4Motion Vehicle Consulting [email protected]

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