proyecto exportación - calzado para damas tejido a crochet
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selección de mercado y requisitos para exportarTRANSCRIPT
PROYECTO
EXPORTACIÓN DE CALZADO PARA DAMAS
TEJIDO A CROCHET
TABLA DE CONTENIDO
ContenidoINTRODUCCIÓN.......................................................................................................................4
RESUMEN EJECUTIVO..........................................................................................................5
CAPÍTULO I: ASPECTOS GENERALES.............................................................................6
1.1. Objetivos.......................................................................................................................6
1.2. Antecedentes................................................................................................................6
CAPÍTULO II: ESTUDIO DE MERCADO INTERNACIONAL............................................8
2.1. El Producto...................................................................................................................8
2.1.1. Definición....................................................................................................................8
2.1.2. Justificación................................................................................................................9
2.1.3. Beneficios presentados.............................................................................................9
2.1.4. Clasificación Arancelaria........................................................................................10
2.1.5. Ficha técnica Comercial..........................................................................................11
2.2. Criterios de Selección del Mercado objetivo......................................................11
2.2.1. Análisis de las Importaciones mundiales..............................................................11
2.2.2. Análisis de las Exportaciones Mundiales.............................................................13
2.2.3. Análisis de la exportación nacional.......................................................................14
2.2.4. Selección del Mercado Objetivo............................................................................15
2.2.5. Análisis de las barreras de entrada al mercado objetivo....................................27
2.3. Análisis del mercado objetivo................................................................................36
2.3.1. Segmentación del Mercado....................................................................................36
2.3.2. Canales de distribución existentes........................................................................37
2.3.3. Principales estrategias de marketing utilizadas...................................................39
CAPÍTULO III: ASPECTOS TÉCNICOS DE LA PRODUCCIÓN....................................41
3.1. Localización................................................................................................................41
3.2. Proceso de Producción............................................................................................41
3.2.1. Flujograma de producción......................................................................................41
3.2.2. Distribución Física de Planta (Lay Out)................................................................43
3.3. Análisis de los factores de la producción...........................................................43
3.3.1. Terreno......................................................................................................................43
3.3.2. Edificaciones............................................................................................................44
3.3.3. Maquinaria y Equipos..............................................................................................44
3.3.4. Mano de Obra..........................................................................................................44
CAPÍTULO IV: LOGÍSTICA DE EXPORTACIÓN..............................................................45
4.1. Proceso de exportación según INCOTERM 2010..............................................45
4.2. Sistema de cobranza................................................................................................49
4.3. Organización para la exportación.........................................................................54
4.3.1. Estructura orgánica.................................................................................................54
CAPÍTULO V: PLAN DE MARKETING...............................................................................55
5.1. Diagnóstico.................................................................................................................55
5.1.1. Fortalezas.................................................................................................................55
5.1.2. Oportunidades..........................................................................................................56
5.1.3. Debilidades...............................................................................................................56
5.1.4. Amenazas.................................................................................................................56
5.2. Plan de acción............................................................................................................57
5.2.1. Producto....................................................................................................................57
5.2.2. Precio........................................................................................................................58
5.2.3. Distribución...............................................................................................................58
5.2.4. Promoción.................................................................................................................59
5.3. Sistema de Control....................................................................................................60
CONCLUSIONES....................................................................................................................64
RECOMENDACIONES..........................................................................................................65
REFERENCIAS.............................................................................................................................66
INTRODUCCIÓN
La firma de nuevos tratados y acuerdos comerciales han abierto nuevas
mercados y a la vez oportunidades para ofrecer productos innovadores.
El presente Plan de Exportación denominado “Ebet Shoes” tiene como
mercado objetivo el estado de New York - Estados Unidos. Pues es uno de los
países con mayor demanda de calzados.
El presente proyecto de exportación contiene en su primer capítulo el marco
metodológico, que consiste en la determinación de la matriz de
consistencia y la metodología de investigación.
En el segundo capítulo, se realiza el análisis del potencial exportador, que
describe las principales fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas del
negocio; así mismo se plantea el Plan Estratégico y Organizacional que son las
directrices principales del presente proyecto de exportación.
En el tercer capítulo se realiza el análisis del producto en el target de mercado,
referido a la selección del mercado objetivo, los canales de distribución,
medio de transporte y el perfil del mercado consumidor.
En el cuarto capítulo se analiza la gestión exportadora; las modalidades de
pago internacional y condiciones de pago, los medios y la distribución física
internacional.
En el quinto capítulo se desarrolla el Plan de Marketing haciendo uso del
marketing mix.
RESUMEN EJECUTIVO
La presente tesis tiene como objetivo evaluar la viabilidad técnica, económica y
financiera de un estudio de factibilidad para la implementación de una empresa
productora y comercializadora de calzados de vestir para dama. Los principales
estudios realizados en el presente proyecto fueron: Analizar la demanda del
país destino, oferta, accesibilidad a la oferta, márgenes de utilidad y retorno de
la inversión. En la parte de la demanda de calzados en Estados Unidos, se
tratará de cubrir su demanda insatisfecha, tomando en cuenta damas de 18 a
40 años que serán las demandantes de nuestros calzados. La accesibilidad a
la oferta se dará a través de intermediarios de calzados que cuentan con
amplios locales y muy conocidos que será un aspecto positivo para hacernos
muy conocidos y competitivos por nuestros diseños, que se llegó a contactar a
través de una feria de calzados mediante la Cámara de Comercio de Lima.
Siendo rentables y muy cómodos nuestros precios sin tener que disminuir la
calidad de los insumos para elaborarlo.
CAPÍTULO I: ASPECTOS GENERALES
1.1. Objetivos
Formular y elaborar un Plan de Negocios para la Exportación de
Calzados para damas tejidos a crochet y determinar la viabilidad
económica comercial en el mercado de Estados Unidos.
Identificar y definir oportunidades de mercado, teniendo en cuenta las
necesidades de los consumidores y las condiciones económicas y
sociales del país.
Crear nuevas tendencias en moda de calzado y constantes
innovaciones, para satisfacer las necesidades de los consumidores.
1.2. Antecedentes
Existen escasas investigaciones que analicen el número de empresas que
producen y comercializan Calzado para damas tejidos a crochet en el
mercado internacional. Específicamente, no existe ninguna investigación que
determinen los componentes de un plan de negocios acerca de este producto.
En el ámbito nacional no existen planes de negocios sobre el producto que
estamos estudiando, pero hemos encontrado algunas experiencias similares.
En la web se ha encontrado un trabajo teórico - práctico sobre un plan de
exportación de calzados étnicos para damas a Estados Unidos – New York que
menciona que “Una de las tendencias actuales es la étnica, la cual se está
imponiendo en todos los ámbitos, posiblemente, como resultado de la
globalización, que pone al alcance todos los objetos de distintos horizontes.
Particularmente en el uso de materiales y estilos exóticos que son cada vez
más comunes. La moda étnica se basa en llevar algunas prendas o
complementos originales de épocas pasadas y que tengan valor histórico. Este
estilo presenta, básicamente, diseños artesanales, tradicionales, inspirados en
los trajes de los pueblos de diversas culturas del mundo, tales como los
de Sudamérica, específicamente, en el Perú.” (DAVILA SIMEÓN &
FERNANDEZ PALOMINO, 2012).
En la web también se encontró otro plan de negocio de exportación de
calzados pero al mercado Ecuatoriano. (IBAÑEZ, 2013)
La base de datos (TRADE MAP), presenta una lista de los principales
importadores en el mercado internacional donde el mayor importador de
calzados para damas con la parte superior de material textil es Estados unidos
en el último año, seguido por Alemania y Reino Unido.
En el ámbito internacional tampoco se ha encontrado antecedentes sobre el
plan de negocios que vamos a elaborar pero hemos encontrado algunas
experiencias similares.
Existe una investigación sobre el mercado de exportación de calzados a
Estados Unidos desde España, realizado bajo la supervisión de la Oficina
Económica y Comercial de la Embajada de España en Nueva York, en el cual
se analiza la oferta, demanda, precios, canales de distribución, acceso al
mercado y perspectivas del sector (Minguez de Arroita, 2013).
Con toda esta información, podemos evaluar la situación del mercado de
calzados en el mundo y proponernos algunos objetivos en el desarrollo de
nuestro proyecto.
CAPÍTULO II: ESTUDIO DE MERCADO INTERNACIONAL
2.1. El Producto
2.1.1. Definición
Para la producción de calzado para damas tejido a crochet, debemos aplicar
las siguientes NORMAS TÉCNICAS PERUANAS (INDECOPI):
NTP – ISO 19952:2007 “CALZADO vocabulario”: Esta Norma Técnica
Peruana es una adopción de la ISO 19952:2005. La presente Norma
técnica peruana presenta cambios editoriales referidos principalmente a
terminología empleada propia del idioma español y ha sido estructurada
de acuerdo a las Guías Peruanas GP 001:1995 Y GP 002:1995.
NTP 291.001:2011 “CUERO. Terminología y definiciones”: Esta Norma
Técnica Peruana reemplaza a la NTP 291.001:2004 y ha sido
estructurada de acuerdo a las Guías Peruanas GP 001.1995 Y GP
002.1995.
Por otro lado, en cuanto a los materiales para su elaboración tenemos:
Suelas y tacones de plástico.
Hilo Macramé de 12 puntos (de diversos colores)
Crochet N° 04
Las funciones básicas del producto son:
Listo para uso diario o casual
Brindar comodidad y seguridad al caminar
Estilo y elegancia
2.1.2. Justificación
Perú es un país con muchas riquezas capaces de ser exportables. Una de las
tendencias actuales es la moda, la cual se está imponiendo en todos los
ámbitos, posiblemente, como resultado de la globalización.
La moda ha significado siempre una forma de expresión para el ser
humano la cual con el transcurrir de los siglos ha evolucionado y
tomado diferentes matices que han marcado nuestra historia y lo seguirá
haciendo en el futuro.
Una de las tendencias más actuales, es el uso de materiales y estilos exóticos
que son cada vez más comunes.
Los Calzados para damas tejidos a crochet pueden ser ubicado entre las
preferencias en zapatos de moda, gracias a su gran versatilidad pues
se pueden usar en la vida diaria así como en ocasiones casuales, lo que
lo hace más atractivos y van de acuerdo a las últimas tendencias que se está
imponiendo en todos los ámbitos.
Los zapatos tejidos están confeccionados en hilo macramé con diseños y
colores variados, en una armoniosa combinación del calzado zapato moderno y
de moda actual ofreciendo elegancia y estilo.
Los zapatos que se ofrecen están diseñados de acuerdo a las tendencias de
moda que se imponen en la actualidad y específicamente en Estados
Unidos.
Ballerinas : Zapatos chatos, cómodos, coloridas resistentes y
lavables.
Zapato Taco : Estos zapatos clásicos elegante van a ser elaborados de
acuerdo a las últimas tendencias de moda.
Tallas : Las tallas que se ofrecen van de la talla 37 a la talla 40
(tallas frecuentes de calzado femenino en Estados Unidos)
Colores : Van de acuerdo a los colores de moda.
2.1.3. Beneficios presentados
Los beneficios del producto son:
Facilidad uso.
Comodidad al 100%.
Moda y estilo
Ideal para uso casual
2.1.4. Clasificación Arancelaria
La partida arancelaria en ambos países concuerda en los seis primeros dígitos.
Tabla N° 1: Partida arancelaria peruana
PARTIDA ARANCELARIA DESCRIPCIÓN
64.05 Los demás calzados
6405.20.00.00Los demás Calzados Con La Parte Superior
De Materia Textil
Elaboración propia. FUENTE: (SIICEX, SIICEX, 2015)
Tabla N° 2: Partida arancelaria Estados Unidos
PARTIDA ARANCELARIA DESCRIPCIÓN
6405 Other footwear:
6405.20 With uppers of textile materials
Elaboración propia. FUENTE: (USITC, s.f.)
2.1.5. Ficha técnica Comercial
Tabla N° 3: Ficha técnica comercial de calzado para damas tejido a
crochet
Nombre comercial en Español
Calzado para damas tejidos a crochet
Nombre comercial en Inglés
Shoes for ladies crochet fabrics
Partida arancelaria 6405.20.00.00
DescripciónArancelaria
Los demás Calzados Con La Parte Superior De Materia Textil.
Descripción Producto elaborado con suelas de plástico, hilo macramé y accesorios.
Composición Suela, plantillas e hilo.
CaracterísticasSensoriales
Textura suave.
Empaque yEtiquetado
Se empleará como material de envasado una caja elaborada a base de material reciclable y se emplearán
etiquetas adhesivas en la plantilla.
Vida útil Según frecuencia de uso y cuidado del producto
Precio Referencial$ 20.00
Elaboración Propia
2.2. Criterios de Selección del Mercado objetivo
2.2.1. Análisis de las Importaciones mundiales
Tabla N° 4: Lista de los importadores para los demás calzados con la
parte superior de materias textiles. En valores FOB ($)
Importadores
2010 2011 2012 2013 2014 TOTALPART
. %Estados Unidos de América
1,785,378
2,241,043 629,151 449,727 380,627
5,485,926 60%
Alemania 123,508 197,501 205,015 231,338 259,1561,016,518 11%
Reino Unido 183,449 186,421 167,605 181,183 176,565 895,223 10%Japón 49,428 59,249 66,567 74,464 76,287 325,995 4%Francia 49,188 46,340 48,334 51,650 65,651 261,163 3%Canadá 34,833 48,234 48,090 46,051 54,220 231,428 3%Italia 41,165 47,561 37,204 39,976 51,535 217,441 2%España 23,247 21,596 21,837 27,576 35,196 129,452 1%Países Bajos 44,525 61,140 45,941 34,992 34,101 220,699 2%Polonia 65,172 102,489 66,721 37,244 29,284 300,910 3%
TOTAL2,399,893
3,011,574
1,336,465
1,174,201
1,162,622
9,084,755 100%
TOTAL % 26% 33% 15% 13% 13% 100%Fuente: Trade map, Elaboración: Propia
En la tabla N° 5 se observa que, durante el período en estudio 2010-2014, los
mayores importadores de calzados con la parte superior de materias textiles
son Estados unidos y Alemania con una cantidad en valor FOB importada de $
5,485,926 y $ 1,016,518 respectivamente. Siguen Reino Unido y Japón.
Tabla N° 5: Lista de los importadores para los demás calzados con la
parte superior de materias textiles. (Tm./ pares)
Importadores 2010 2011 2012 2013 2014 TOTAL
Singapur 497 527 4688345 913 4685945 9376227Malasia 74 81 103 92 1004839 1005189Brunei Darussalam 12933 8403 17532 55068 69264 163200Reino Unido 19366 17364 15193 15768 15076 82767Alemania 5953 6932 6652 6845 6768 33150Japón 4446 4818 4851 5219 5526 24860Países Bajos 3312 3834 2864 3557 4899 18466Francia 3063 2657 13782794 3208 3754 13795476Italia 4173 4203 2729 2830 3452 17387Canadá 2169 2766 2520 2413 2340 12208TOTAL 55986 51585 18523583 95913 5801863 24528930TOTAL % 0% 0% 76% 0% 24% 100%
Fuente: TradeMap. Elaboración: Propia
2.2.2. Análisis de las Exportaciones Mundiales
Tabla N° 6: Lista de los exportadores para los demás calzados con la
parte superior de materias textiles. En valores FOB ($)
Exportadores
2010 2011 2012 2013 2014 TOTALPART
. %
China504,838 603,657
547,718
579,177
618,492
2,853,882 64%
Italia 54,745 57,266 33,178 36,006 46,310 227,505 5%Estados Unidos de América 38,954 49,194 40,029 36,949 43,916 209,042 5%Viet Nam 41,233 66,338 16,785 13,328 35,356 173,040 4%España 18,459 25,502 26,868 24,633 32,695 128,157 3%Reino Unido 22,400 33,862 29,940 26,815 30,327 143,344 3%Alemania 51,768 22,314 20,696 24,401 26,720 145,899 3%Singapur 2,522 2,202 3,423 7,002 23,559 38,708 1%Polonia 83,760 115,268 97,543 61,667 22,694 380,932 9%Hong Kong, China 35,671 41,154 32,243 22,490 21,556 153,114 3%
TOTAL854,350
1,016,757
848,423
832,468
901,625
4,453,623 100%
TOTAL % 19% 23% 19% 19% 20% 100% Fuente: TradeMap. Elaboración: Propia
El mayor exportador en esta rama es la China consagrándose con un valor
FOB en las exportaciones durante el período 2010 - 2014 de 2,853,882 dólares
americanos.
Tabla N° 7: Lista de los exportadores para los demás calzados con la
parte superior de materias textiles en cantidades. (Tm./pares)
Exportadores 2010 2011 2012 2013 2014 TOTALSingapur 116 95 324263 259 2274613 2599346Malasia 97 74 41 34 93754 94000China 69130 72993 57621 55957 56512 312213Brunei Darussalam 0 0 3 26 14620 14649Reino Unido 1049 1349 1134 2001 2311 7844
Estados Unidos de América 1792 2113 1481 1367 1638 8391Eslovaquia 615 695 607 1300 1556 4773Alemania 1915 1193 1092 1267 1390 6857Turquía 388 591 796 1467 1336 4578Países Bajos 1152 1371 1546 1067 1329 6465TOTAL 76254 80474 388584 64745 2449059 3059116
TOTAL % 2% 3% 13% 2% 80% 100%Fuente: TradeMap. Elaboración: Propia
2.2.3. Análisis de la exportación nacional
Tabla N° 8: Lista de los mercados importadores para los demás calzados
con la parte superior de materias textiles exportado por Perú - En valores
FOB ($)
Importadores
Valor exportada en 2010
Valor exportada en 2011
Valor exportada en 2012
Valor exportada en 2013
Valor exportada en 2014
Estados Unidos de América 7 20 23 43 58Canadá 0 18 11 3 12Chipre 0 0 0 0 10
República Checa 0 0 0 0 9
Colombia 0 0 51 0 3Venezuela 49 48 11 60 3
Chile 0 2 36 9 2México 0 0 0 0 1
Países Bajos 0 0 0 11 1España 0 0 0 0 1
Fuente: Trademap. Elaboración: Propia
Gráfico 1: Exportaciones peruanas de calzados con la parte superior de
materias textiles.
Valor exp
ortada en 2010
Valor exp
ortada en 2011
Valor exp
ortada en 2012
Valor exp
ortada en 2013
Valor exp
ortada en 2014
0
10
20
30
40
50
60
70
Chart Title
Estados Unidos de AméricaCanadáChipreRepública ChecaColombiaVenezuelaChileMéxicoPaíses BajosEspaña
Fuente: Trademap. Elaboración: propia
En el Gráfico 1 podemos observar que nuestro principal comprador es Estados
Unidos, seguido por Canadá, Chipre y República Checa. Chipre vislumbra el
mayor crecimiento en el último año, respecto a la oferta exportable de este tipo
de producto.
Tabla N° 9: Lista de los mercados importadores para los demás calzados
con la parte superior de materias textiles exportado por Perú (Tm.)
Importadores
2010 2011 2012 2013 2014Cantidad
exportada, Toneladas
Cantidad exportada, Toneladas
Cantidad exportada, Toneladas
Cantidad exportada, Toneladas
Cantidad exportada, Toneladas
Estados Unidos de América 0 0 1 3 2Canadá 0 1 0 0 1Chile 0 0 3 2 1Chipre 0 0 0 0 1Australia 0 0 0 0 0Bélgica 0 0 0 1 0Bolivia 0 0 0 0 0Brasil 0 0 0 0 0China 0 0 0 0 0Colombia 0 0 6 0 0
Fuente: TradeMap. Elaboración: Propia
2.2.4. Selección del Mercado Objetivo
Para seleccionar el mercado destino se ha realizado un análisis comparativo de
tres mercados potenciales (EE.UU, Alemania y Reino Unido), teniendo en
cuenta los siguientes criterios:
a) ADAPTACIÓN DEL PRODUCTO
EE.UU
EE. UU. es el mayor consumidor e importador de calzado del mundo, con un
cuarto de las importaciones mundiales totales y un mercado del calzado
dominado en un 99% por importaciones. Se trata de un mercado maduro,
saturado y en el que la competencia es muy dura. Se estima que el mercado
del calzado en EEUU en 2012 alcanzó los 54.000 millones de dólares.
Dentro del sector, el segmento más importante es el calzado femenino, que
supone el 49,3% del valor del mercado estadounidense y dentro de éste, el
zapato informal sería el principal, seguido del de vestir.
Dado que el consumo de calzado en los EEUU está creciendo y la
producción está disminuyendo, el mercado estadounidense depende cada
vez más de las importaciones para satisfacer la demanda. (PROMPERU,
GUIA DE MERCADO - ESTADOS UNIDOS, 2013)
ALEMANIA
El calzado femenino ha ido creciendo desde 2003 y tuvo un valor en
2009 de 5,4 mil millones de euros. Según el Instituto Alemán de Información
Comercial (IFH), el 16% de las mujeres alemanas de entre 14 y 64
compró cuatro pares de zapatos en 2007, mientras que el 48% de las
alemanas compraron de 2 a 3 veces al año calzado nuevo. Los medios de
comunicación han creado un gran interés en calzado de moda a todos
los niveles del mercado.
Las botas, los zapatos casual negros o marrones, bailarinas, zapatos de tacón
y retro, zapatilla de lona y zapatilla de deporte (basketball) forman las
grandes categorías dentro del segmento femenino.
La actitud y mentalidad del consumidor joven alemán está cambiando. Mientras
la demanda de zapato de precio medio-bajo está descendiendo, el interés
por las tiendas de calidad está creciendo. Los jóvenes se perfilan como
consumidores con ideas claras de qué es lo que quieren en el calzado. Esto
sugiere un comienzo en el cambio de las tendencias hacia el calzado casual.
(PROMPERU, GUIA DEL EXPORTADOR - ALEMANIA, 2014)
REINO UNIDO
Existen, dependiendo del tipo de productos, variadas normativas y requisitos
que los productos que se comercializan en el Reino Unido deben cumplir. Estos
varían dependiendo de la naturaleza y tipo de producto.
Reino Unido es uno de los mercados con el gasto per cápita en prendas de
vestir y calzado más alto de la región, el cual se situó en US$ 1 020 por
persona en 2013, similar al de otros países como Noruega o Suecia. Entre
2012 y 2013, este mercado creció en 1,2%. (PROMPERU, SERVICIO DEL
EXPORTADOR - REINO UNIDO, 2014)
Tabla Nº 10: Calificación para la adaptación del producto
PAÍS PONDERADO CALIFICACIÓN RESULTADO
Estados Unidos de América
25 7 175
Alemania 25 6 150Reino Unido 25 4 100
b) CAPACIDAD ECONÒMICA
Tabla Nº 11: Ingreso percapita de los países potenciales ($)
INGRESO PERCAPITAPAÍS 2010 2011 2012 2013(*)
Estados Unidos de América 46,860 48,147 49,055 50,144
Alemania 40,493 44,405 41,866 43,952
Reino Unido 36,891 39,286 39,161 39,049
(*) Proyectado
Fuente: Siicex
EE.UU
Con respecto a este país en el año 2013 registró un ingreso per cápita de $ 50
144, su crecimiento respecto del 2012 fue de 1.02%, este país tiene un ingreso
per cápita mayor respecto a los otros dos.
ALEMANIA
Como se puede observar en el cuadro, si bien ha aumentado el ingreso per
cápita en el 2013 respecto del 2012 en 1.04% Alemania tiene un ingreso per
cápita menor comparado con Estados Unidos.
REINO UNIDO
Por su parte tiene un incremento de 0.99%, pero se puede apreciar en la tabla
que su ingreso per cápita es menor que los países antes mencionados.
Tabla Nº 12: Calificación de la capacidad económica
PAÍS PONDERADO CALIFICACIÓN RESULTADO
Estados Unidos de América
20 7 140
Alemania 20 6 120Reino Unido 20 4 80
c) CERCANÍA GEOGRÁFICA
EE.UU
El intercambio comercial entre Perú y EEUU es más factible, debido a la
cercanía geográfica que existe, teniendo en cuenta la distancia y el tiempo para
el traslado de las mercancías por vía marítima.
Si la transacción se realizara del puerto de Callao al puerto de New York
(Estados Unidos), tardaría aproximadamente 18 días. (SIICEX, SIICEX -
RUTAS MARITIMAS, s.f.) Teniendo una tarifa promedio de flete por contenedor
de:
20 pies: $ 1700
40 pies: $ 2600
ALEMANIA
Si la transacción se realizara del puerto de Callao al puerto de Hamburgo
(Alemania), tardaría aproximadamente 33 días. Teniendo una tarifa promedio
de flete por contenedor de:
20 pies: $ 2300
40 pies: $ 3200
REINO UNIDO
La ruta comercial cubierta de Callao - Perú a Tilbury – Reino Unido tiene una
duración de 34 días por medio marítimo. Teniendo una tarifa promedio de flete
por contenedor de:1
20 pies: $ 2500
40 pies: $ 3500
Tabla Nº 13: Calificación de cercanía geográfica
PAÍS PONDERADO CALIFICACIÓN RESULTADO
Estados Unidos de América
15 8 120
Alemania 15 4 60Reino Unido 15 3 45
d) CERCANÍA PSICOGRÁFICA
EE.UU
Hábitos De Consumidor
Estados Unidos es un mercado muy desarrollado y consumista lo que hace que
cualquier producto del mundo tenga posibilidades de penetración comercial
siempre y cuando el producto sea competitivo esto se permite gracias a su gran
diversidad étnica y cultural. Por último señalar que los sectores agroalimentario
y calzado presentan una demanda incipiente y estable.
1http://www.siicex.gob.pe/rutas/frmRutasSimulador.aspx
La moda en zapatos se impone en los Estados Unidos, siendo los colores de
moda y que más usan colores frescos y armonios para la mujer altiva
elegante moderna.
El calzado para mujer es un segmento que supone casi el 50% de la cuota
global del mercado. La mayor parte del calzado de mujer consumido es casual.
Prácticas Comerciales
Con respecto a las políticas comerciales de estados unidos se cuenta con
Tratado de Libre Comercio que exonera del pago de impuestos a nuestro país.
El TLC consolidaría el acceso preferencial del Perú a la economía más grande
del mundo, lo que le permitiría ganar competitividad frente a otros países que
no gozan de preferencias similares y ponerse en igualdad de condiciones frente
a aquellos que sí gozan de ellas. Un propósito en las negociaciones -que
incluyen todos los aspectos de la relación económica bilateral- es obtener un
acuerdo equilibrado e integral que beneficie el desarrollo de las cadenas
productivas de la economía.
ALEMANIA
Hábitos De Consumidor
La federación alemana del calzado (HDS) se mantiene positiva en ese aspecto
y mantiene áreas de crecimiento como:
- Calzado más personalizado, elegante y de diseño
- Mayor diversidad en tipos y estilos de calzado de los ya ofertados
Las botas, los zapatos casual negros o marrones, bailarinas, zapatos de tacón
y retro forman las grandes categorías dentro del segmento femenino.
El calzado femenino el 56% es de color negro, el 31% es marrón, el
4,1% gris y el resto de otros colores.
Prácticas Comerciales
El Perú cuenta actualmente con un Acuerdo Comercial con la Unión Europea el
cual entró en vigencia en marzo de 2013. Este acuerdo forma parte de una
estrategia comercial integral que busca convertir al Perú en un país
exportador, consolidando más mercados para sus productos, desarrollando
una oferta exportable competitiva y promoviendo el comercio y la inversión
para brindar mayores oportunidades económicas y mejores niveles de vida, así
como certidumbre, estabilidad y seguridad jurídica para el comercio y las
inversiones.
Gracias al mismo, se ha obtenido acceso preferencial para el 99,3% de los
productos agrícolas y ofrece desgravación inmediata de sus aranceles al 100%
de las exportaciones del Perú de mercancías no agrícolas.
REINO UNIDO
Hábitos De Consumidor
Muchas mujeres en Reino Unido tienen un enfoque ecléctico de la moda y
suelen combinar las prendas de moda de temporada con ropa de diseñador y
prendas antiguas. Las mujeres británicas, sobre todo las jóvenes, tienden a ser
completamente consientes de la moda, para algunas esto se ha convertido
incluso en una obsesión.
La moda retro es popular en Reino Unido. Los consumidores buscan cada vez
más prendas basadas en diseños del pasado y sus precios van en aumento.
Prácticas Comerciales
El Perú cuenta actualmente con un Acuerdo Comercial con la Unión Europea el
cual entró en vigencia en marzo de 2013. Este acuerdo forma parte de una
estrategia comercial integral que busca convertir al Perú en un país
exportador, consolidando más mercados para sus productos, desarrollando
una oferta exportable competitiva y promoviendo el comercio y la inversión
para brindar mayores oportunidades económicas y mejores niveles de vida, así
como certidumbre, estabilidad y seguridad jurídica para el comercio y las
inversiones.
Gracias al mismo, se ha obtenido acceso preferencial para el 99,3% de los
productos agrícolas y ofrece desgravación inmediata de sus aranceles al 100%
de las exportaciones del Perú de mercancías no agrícolas.
Tabla Nº 14: Calificación cercanía psicográfica
PAÍS PONDERADO CALIFICACIÓN RESULTADO
Estados Unidos de América
15 8 120
Alemania 15 7 105Reino Unido 15 5 75
e) RIESGO PAIS
Según el COFACE (2011), este indicador refleja el riesgo medio de impago a
corto plazo de las empresas de un país. Indica hasta qué punto el compromiso
financiero de una empresa de un país determinado está influenciado por la
situación económica, financiera y política del mismo.
Las calificaciones se sitúan en una escala de 7 niveles A1, A2, A3, A4, B, C, D,
en orden creciente del riesgo. La calificación se establece combinando los
siguientes criterios de evaluación:
- Vulnerabilidad de la coyuntura.
- Riesgo de crisis de liquidez en divisas.
- Exceso de endeudamiento exterior.
- Vulnerabilidad financiera del Estado.
- Debilidad del sector bancario.
- Debilidades del entorno político y del gobierno.
- Comportamiento de pago de las empresas.
A1 - La situación política y económica muy estable influye de forma favorable
en el comportamiento de pago de las empresas, por lo general, bueno. La
probabilidad de impago es muy poca.
A2 - La probabilidad de impago sigue siendo escasa, aunque el entorno
económico y político del país o el comportamiento de pago de las empresas del
país sea algo peor que en los países con calificación A1.
A3 - El comportamiento de pago, en general no tan bueno como en las
categorías anteriores, podría verse afectado por una modificación del entorno
económico y político del país, incluso si la probabilidad de que esto llevara a un
impago siga siendo poco elevada.
A4 - El comportamiento de pago, a menudo bastante medio, podría además
quedar afectado por un entorno económico y político que podría deteriorarse, la
probabilidad de que esto lleve a un impago es aceptable.
B - Un entorno económico y político inseguro es susceptible de afectar a los
comportamientos de pago, con frecuencia mediocres.
C - El entorno económico y político de país, muy inseguro, podría deteriorar un
comportamiento de pago, ya normalmente bastante malo.
D - El entorno económico y político del país presenta un riesgo muy elevado,
que agravará los comportamientos de pago, en general deplorables.
EE.UU.
Se encuentra en el 7º puesto del Doing Business de los 189 que conforman
este ranking, que clasifica los países según la facilidad que ofrecen para hacer
negocios. En cuanto al Índice de Percepción de la Corrupción del sector público
en Estados Unidos ha sido de 74 puntos, con el que se colocó en el puesto 19
de los 174 publicados en este ranking, en el que los países en los que hay
menor percepción de corrupción ocupan los primeros puestos.
ALEMANIA
Se encuentra en el 14º puesto del Doing Business de los 189 que conforman
este ranking, que clasifica los países según la facilidad que ofrecen para hacer
negocios. En cuanto al Índice de Percepción de la Corrupción del sector público
en Alemania ha sido de 79 puntos, con el que se colocó en el puesto 12 de los
174 publicados en este ranking, en el que los países en los que hay menor
percepción de corrupción ocupan los primeros puestos. (MUNDIALES, s.f.)
REINO UNIDO
Se encuentra en el 8º puesto del Doing Business de los 189 que conforman
este ranking, que clasifica los países según la facilidad que ofrecen para hacer
negocios. En cuanto al Índice de Percepción de la Corrupción del sector público
en Reino Unido ha sido de 78 puntos, con el que se colocó en el puesto 14 de
los 174 publicados en este ranking, en el que los países en los que hay menor
percepción de corrupción ocupan los primeros puestos2.
Tabla Nº 15: Calificación del riesgo país
CLASIFICACIÓN RIESGO PAÍS
NOMBRE DEL PAÍS
CLASIFICACIÓN PAÍS
Estados Unidos de América
A2
Alemania A3Reino Unido A2Elaboración: Propia
Tabla Nº 16: Ponderado de riesgo país
PAÍS PONDERADO CALIFICACIÓN RESULTADO
Estados Unidos de América
5 7 35
Alemania 5 4 20Reino Unido 5 6 30
Elaboración: Propia
f) GRADO DE APERTURA
Tabla N° 17: Exportaciones de los países potenciales ($) En miles de
dólares americanos
EXPORTACIONESPAÍS 2011 2012 2013 2014
Estados Unidos de América
1,479,730,200 1,545,565,186 1,578,001,362 1,622,657,461
2 Datos obtenidos de: http://www.datosmacro.com/paises/uk
Alemania 1,474,837,619 1,406,499,466 1,452,880,590 1,508,345,867Reino Unido 517,288,693 481,225,754 548,041,853 511,283,276
Fuente: TradeMap. Elaboración: Propia
Tabla Nº 18: Importaciones de los países potenciales ($) En miles de
dólares americanos
IMPORTACIONESPAÍS 2011 2012 2013 2014
Estados Unidos de América
2,262,585,6002,333,805,23
32,328,328,633 2,408,098,712
Alemania 1,255,618,0581,164,384,40
61,189,019,407 1,216,259,145
Reino Unido 717,606,233 689,137,011 657,222,528 687,269,929Fuente: TradeMap. Elaboración: Propia
Tabla N° 19: PBI (en miles de millones de dólares)
PBI (En Mill. $)PAÍS 2011 2012 2013 2014
Estados Unidos de América
15,517,925 16,163,150 16,768,050 17,418,925
Alemania 3,755,549 3,535,199 3,731,427 3,857,685Reino Unido 2,594,114 2,624,291 2,680,123 2,945,146
Fuente: DATOSMACRO. Elaboración: Propia
Para medir el Grado de Apertura se utilizan tres variables: Exportaciones (X),
Importaciones (M) y Producto Bruto Interno (PBI) utilizando la siguiente
ecuación:
IA= X+MPBI
Obtenemos como resultado:
Tabla Nº 20: Grado de apertura comercial
APERTURA COMERCIAL
PAÍS 2013 2014
Estados Unidos de América 232.96 231.40
Alemania 708.01 706.28
Reino Unido 449.70 406.96
EE.UU.- En el año 2013 en este país fue de 232.96 decreciendo a
231.40 en el 2014
ALEMANIA.- Al igual que Estados Unidos la apertura comercial de
Alemania bajó de 708.08 a 706.28
REINO UNIDO.- Finalmente en Reino Unido en el 2013 fue de 449.70
decreciendo a 406.96 en el 2014
Tabla N° 21: Calificación del grado de apertura comercial
PAÍS PONDERADO CALIFICACIÓN RESULTADOEstados Unidos de
América20 6 120
Alemania 20 8 160
Reino Unido 20 7 140
Luego de haber evaluado los criterios anteriormente mencionados en los
países de Estados Unidos, Alemania y Reino Unido, he procedido a seleccionar
el mercado de destino.
Tabla Nº 22: Matriz de selección del mercado de destino
PAÍSCRITERIOS PUNTAJE
TOTALA B C D E FEstados Unidos de
América175 140 120 120 35 120 710
Alemania 150 120 60 105 20 160 615Reino Unido 100 80 45 75 30 140 470
Elaboración: Propia
Donde:
A) ADAPTACIONES DEL PRODUCTO
B) CAPACIDAD ECONÒMICA
C) CERCANÍA GEOGRÁFICA
D) CERCANÍA PSICOGRÁFICA
E) GRADO DE APERTURA
F) RIESGO PAIS
Según los resultados obtenidos en el análisis de la matriz de selección, el mejor
mercado para la exportación del producto es Estados Unidos.
2.2.5. Análisis de las barreras de entrada al mercado objetivo.
La normativa en EEUU (Minguez de Arroita, 2013) no está centralizada, sino
que está repartida entre el gobierno federal, las autoridades estatales y las
locales. Debido a tal complejidad, un producto o servicio puede verse obligado
a cumplir con las diversas normas de estos tres niveles, para tener libre acceso
al tráfico comercial del país.
Por otra parte, pueden existir normas o estándares establecidos por el sector
privado, que son en principio voluntarios, pero de cumplimiento recomendado
en la medida en que el sector industrial, los comerciantes, compañías de
seguros y consumidores exigen que los productos se ajusten a ellos como
garantía de calidad y seguridad.
Las leyes que son aprobadas ante el Congreso de los Estados Unidos, para su
cumplimiento en todo el país (nivel federal), se codifican en el US Code. Estas
leyes a su vez se desarrollan y se ponen en práctica con regulaciones
específicas, que se compilan en el Code of Federal Regulations (CFR). El CFR
contiene 50 Titles, títulos o temas principales (por ejemplo Title 40- Protection
of Enviroment), cada uno de los cuales se desglosa en Chapters, Parts,
Subparts y Sections. La referencia o citación de una regulación federal
específica normalmente se presenta abreviada de la siguiente manera:
“16CFR159”, en la que 16 es el título y 159 la parte que la contiene.
Los factores estructurales a tener en cuenta por el exportador son:
a) Documentación: La importación de calzado en EEUU está sujeta a las
regulaciones generales aduaneras administradas por el organismo federal
Customs and Border Protection (CBP) entre las que destacamos:
documentación del envío/embarque 19CFR141 (típicamente factura y
documentos de transporte), inspección aduanera 19CFR151, así como al
pago de los aranceles correspondientes 19CFR159 y de los gastos
adicionales conocidos como User Fees.
b) Aranceles: Varían entre un 0% y un 48% en el capítulo de calzado.
c) País de origen: En general no es necesario presentar un certificado de
origen para el despacho de la mercancía, excepto en aquellos casos en los
que los artículos han sido fabricados en países a los que Estados Unidos
confiere un tratamiento arancelario especial, a través del sistema
preferencial (GSP) o de acuerdos de comercio bilaterales/multilaterales. En
esos supuestos, el formato del certificado y el organismo emisor no son
uniformes para todas las importaciones, sino que varían según lo acordado
entre las partes/países contrayentes. Sí es obligatorio sin embargo, salvo
escasas excepciones, que todo artículo a importar en EEUU sea marcado
de una manera tan visible, tangible, indeleble y permanente como lo
permita la naturaleza del mismo, con el nombre en inglés del lugar de
origen (Made in...) con objeto de informar claramente al último comprador
en este país, de su procedencia. En el caso de que el marcado sea
defectuoso en el momento de pasar el control de Aduanas, se le impondrá
a las manufacturas importadas, una tasa adicional sobre el valor en
aduanas, salvo que sean destruidos, reexportados o corregidos sus
respectivos marcajes bajo la supervisión de los servicios aduaneros
(19CFR134).
En aduanas se requerirán los siguientes documentos:
Bill of lading (conocimiento de embarque)
Packing list (albarán)
Commercial invoice (factura comercial)
d) La factura comercial: En calzado (no en componentes), debido a que el
arancel norteamericano en este sector está muy desglosado, además de la
información estándar, se debe aportar la siguiente información:
1. Referencia del modelo del fabricante
2. Referencia del modelo y/o número de stock del importador
3. Porcentaje del área externa superior (excluyendo refuerzos y accesorios)
que sea:
a. Cuero Leather a.______%
b. Cuero regenerado Composition leather b.______%
c. Goma y/o plásticos Rubber and/or plastics c.______%
d. Materiales textiles Textile materials d.______%
e. Otros (debe indicarse el porcentaje y el material de cada uno por separado)
4. Porcentaje del área externa de la suela exterior (excluyendo refuerzos y
accesorios) que sea:
a. Cuero Leather a.______%
b. Cuero regenerado Composition leather b.______%
c. Goma y/o plásticos Rubber and/or plastics c.______%
d. Materiales textiles Textile materials d.______%
e. Otros (debe indicarse el porcentaje y el material de cada uno por separado)
Esta información se puede proporcionar en el impreso de aduanas CF 5523 o
en un formato equivalente para todo el calzado, salvo cuando la factura
comercial indique el tipo de producto (masculino, femenino o unisex), y se trate
de calzado con la parte superior toda en cuero (excluyendo el forro), y la suela
está pegada a la parte superior.
e) Normativa de embalaje y etiquetado:
De acuerdo con la sección 503.2 “Status of specific ítems under the Fair
Packaging and Labeling Act” apartado (a) del Título 16 del “Code of
Federal Regulations”, el calzado no se considera “consumer commodity”.
Por ello no está sujeto a las normas de embalaje y etiquetado del organismo
Federal Trade Comission (FTC) del título 16 CFR, Parte 500.
El único requerimiento de la FTC en materia de etiquetado para el calzado de
importación es que aparezca en país de fabricación de manera clara e
indeleble cuando llegue al consumidor final.
Recuérdese que la expresión “Made in EU” no es válida. Si el calzado está
compuesto por materias textiles, lana, piel o pieles, habrá de guiarse por lo
establecido en http://www.ftc.gov/os/statutes/textilejump.shtm (en el caso de
calzado de piel o imitación de piel, la FTC obliga a aclarar la composición de la
parte superior, interior e inferior, cuando haya posibilidad de confundir materias
sintéticas con piel).
Sin embargo, los estándares de la industria exigen que el calzado sea
etiquetado con la composición de la parte superior, del interior y de la suela.
f) Tallaje: Es fundamental utilizar el sistema de tallas estadounidense para
operar en el mercado. La talla común de calzado de mujer en EEUU se
calcula del siguiente modo:
Talla zapato mujer = 3 x longitud de la horma mujer = 3 x longitud de la horma – – 22,5
pulgadas3
Normas, regulaciones y estándares
Normas de etiquetado, cualquier producto destinado a la comercialización
dentro del territorio estadounidense, debe llevarlas en inglés. Así mismo, el
Código Federal de Regulaciones de Estados Unidos requiere que se señale
claramente en el envase el lugar en el que se fabricó o manufacturó el
producto. Esta declaración del origen del producto se puede localizar en
cualquier lado del envase, excepto en su base.
Envases, empaques y embalajes
Antes de seleccionar el envase y embalaje se debe detectar que tipo de
protección necesita el producto, frente a diversas eventualidades ya que
estos tienen que cumplir tres funciones básicas. Proteger, preservar y
presentar la mercadería. En este caso el riesgo detectado es: Humedad
(moho), insectos (polillas), polvo, suciedad, luz, decoloración, combustión.
Conseguir una protección efectiva frente a los mohos se debe utilizar un
producto para la eliminación de los mohos existentes y evitar que aparezcan
Vital Protect "ACTIV" producto efectivo y bajo precio. Se utiliza este producto
para destruir las toxinas del moho y sus alérgenos en los lugares donde los
mohos sean visibles o invisibles se aplican con pulverizador, directamente
sobre cajas que serán utilizadas para el envase o empaque del producto.
Envase
Está elaborado de material biodegradable, caja de cartón corrugado para un
par de zapatos, con colores agradables, con etiqueta atractiva y que cumpla la
función de protección de los calzados (acondicionamiento adecuado). En dicha
caja se indica el término ecológico en el producto y el envase por la actual
tendencia mundial a proteger el medio ambiente. Cumpliendo además con los
requisitos sanitarios y otras normas internacionales, tales como información
acerca del producto, entre otros.
3 Dato obtenido del informe “El mercado del calzado femenino en EEUU – ICEX”
Empaque y embalaje:
El cartón corrugado con divisiones para bloques de 12 Pares es más
adecuado, teniendo como ventaja ser flexible sobre la madera, y dar mayor
amortiguación contra los golpes.
Empaques de cartón corrugado
Material de celulosa, que consiste de una hoja de papel con la cual se forma
una “flauta” (papel ondulado) en una máquina corrugadora. En ambos lados de
la flauta se adhieren hojas planas de papel, conocidas como “liner”.
La resistencia del cartón varía de acuerdo con el tipo de onda utilizado: A
(5.0 mm), B (3.0 mm), C (4.0 mm), E (1.5 mm).
Son los más utilizados para el transporte y protección de productos a
nivel local y para exportación. Ideal para el envasado de calzado.
Paletizaciòn
Pallets:
Éstas son una plataforma para transporte sobre la cual puede depositarse una
cantidad determinada de mercancías o unidades de carga, y que para efectos
de manejo se desplaza con dispositivos mecánicos como grúas, carretillas o
montacargas motorizados. Se componen de dos entablados unidos entre sí,
por travesaños separados. Existen las combinaciones “paleta caja”, en la que la
paleta puede sustituir el piso de una caja y convertirse en parte intrínseca del
embalaje; se puede combinar con cajas de madera, metal o cartón. Las
medidas estándar de una paleta cambian entre un país y otro, sin embargo, las
medidas más utilizadas son: Estados Unidos: 1.219 mm de ancho por 1.016
mm de fondo (48” x 40”)
Contenedorización
La empresa exportará mensualmente 91 cajas equivalente en peso a 650 kg.
aproximadamente, Por lo tanto se hace necesaria la consolidación de la
mercadería. Púes no se usará un contenedor completo. De esta forma permitirá
agrupar la mercadería en diferentes embarques (cargas) de uno o varios
consignatarios, para ser transportados bajo un solo documento de transporte.
Procede en la salida de mercancía, para lo cual ayudará un agente de
aduanas.
Marcado
El marcado, al igual que el etiquetado y la codificación, reviste cada vez
mayor importancia en la lucha contra el fraude y las violaciones. Existen
tres tipos de marcas para el transporte de mercancías:
Marcas estándar o de expedición: Contienen información sobre el
importador, destino, dirección, número de referencia, número de
unidades, etcétera.
Marcas informativas: Es la información adicional que aparece en el
empaque o embalaje como: País de origen, puerto de salida, puerto de
entrada, peso bruto, peso neto, dimensiones de las cajas, entre otros.
Marcas de manipulación: Es la información sobre el manejo y
advertencias en el momento de manipular o transportar la carga, en este
caso se utilizan símbolos pictóricos internacionalmente aceptados.
Leyes y Normas de Estados Unidos
- Proteger la seguridad nacional.
- Proteger la economía.
- Preservar los recursos naturales.
- Salvaguardar la salud de los consumidores.
- En el caso de los productos que se venden en los Estados Unidos,
deben cumplir con las reglamentaciones de la Comisión de Seguridad de
Productos de Consumo.
2.3. Análisis del mercado objetivo
2.3.1. Segmentación del Mercado
El segmento del mercado Estadounidense al cual deseamos ingresar es el
estado de New York, donde los consumidores presentan las siguientes
características:
Mujeres de 18 a 40 años.
Renta media-alta.
Busca calzado de alta calidad, modelos exclusivos y originales (no le
importa el precio).
Valora el servicio personalizado en el punto de venta.
El estadounidense en general es calificado como una persona
consumista y siempre dispuesta a probar productos nuevos y
novedosos.
Es exigente, hecho que se deriva de la búsqueda de información que
realiza.
Tiene conciencia del cuidado del medio ambiente.
Conoce muy bien sus derechos como consumidor y hace uso de las
leyes que lo protegen.
El norteamericano espera un servicio post venta de calidad.
Los productos que puedan asociarse a novedad y/o exclusividad,
son más sensibles ser valorados por su calidad y no tanto por su
precio
Los clientes directos son las empresas importadoras de calzados de New York
boutiques.
¿Porque New York?
Nueva York es el área metropolitana más poblada, representa el 43% de la
población de Estados Unidos, New york es la ciudad más densamente
poblada se puede decir también que es la ciudad más multicultural del
mundo, debido a la población tan heterogénea que presenta. Tiene un
clima cálido continental, tiene inviernos fríos, pero la ubicación costera de
la ciudad mantiene las temperaturas un poco más cálidas.
Se concluye que el mercado de este producto es New York pues alberga a las
1 111, 84 mujeres de toda su población.
2.3.2. Canales de distribución existentes
En función de la fase de expansión en la que se encuentre, la empresa puede
optar por uno de los dos canales de distribución principales que se explican a
continuación.
Las alternativas para el exportador son las siguientes:
DISTRIBUCIÓN INDIRECTA VÍA REPRESENTANTE O DISTRIBUIDOR.
A través de IMPORTADOR/DISTRIBUIDOR
El distribuidor compra la mercancía al precio FOB, realiza todos los
trámites aduaneros y de transporte interior y asume los gastos
correspondientes, por lo que resulta más cómoda para empresas con poca o
nula experiencia en el mercado. El margen que aplica al precio antes de
entregar el producto al detallista es de un 30%, por regla general, según
fuentes del sector, por lo que suele exigir comprar a descuento.
Esta figura conlleva además otras ventajas para el exportador español, porque
el distribuidor se hace cargo de toda la promoción, distribución, venta y cobro a
clientes.
Por otro lado, el inconveniente radica en que la empresa peruana pierda el
control sobre el proceso de venta y desconoce su verdadera posición en el
mercado, ya que este profesional no tiene ninguna obligación de informarle
sobre estos temas, por lo que se recomienda realizar un seguimiento del
distribuidor en la medida de lo posible, así como el estar con él durante el
desarrollo de las principales ferias del sector.
A través de REPRESENTANTE
Son agentes locales que actúan como interlocutores de la empresa fabricante,
asesoran en la toma de decisiones y gestionan los pedidos. Se trata de una
figura especialmente importante en el mercado americano, cuya difícil elección
puede resultar clave para el éxito de la empresa exportadora. Su aportación
más valiosa es el conocimiento del mercado y su cartera de clientes
potenciales.
Los representantes suelen tener una sala de exposición o showroom, donde
muestran el producto a las tiendas. Éstas realizan sus pedidos y el agente los
transmite al fabricante. Los representantes no se hacen cargo de los trámites
de importación, distribución y cobro, y dejan estas gestiones en manos de la
empresa exportadora, que puede recurrir a compañías de factoring si su
volumen de ventas es suficiente, o a las pólizas CESCE, para el aseguramiento
del cobro.
El grado de dedicación del representante se negocia. En ocasiones, éste exige
exclusividad para representar y promocionar el producto. Trabaja por comisión:
generalmente entre un 10-15% de las ventas. Además, en ocasiones suele
solicitar un adelanto sobre la comisión en el momento de iniciar la relación
comercial (draw against commission). En algunos casos también solicitan un
fijo mensual, en concepto de alquiler del espacio que ocupa en su showroom
una colección. Algunos representantes también ejercen funciones de agencia
de RRPP, con su correspondiente coste. A menudo, también solicita apoyo
económico del exportador para cubrir dietas y participación en ferias.
Habitualmente se tarda un mínimo de dos temporadas en obtener
resultados positivos, según fuentes del sector. Una vez la empresa comienza
a asentarse en el mercado, se suele ampliar la red de agentes regionales,
según el mercado objetivo (por ejemplo, un agente en Dallas, Atlanta o Florida
para cubrir el sur del país).
DISTRIBUCIÓN/VENTA DIRECTA:
Venta directa
Esta fórmula presenta una serie de ventajas, como permitir el control total
sobre el producto, los clientes y los precios; además no existen márgenes de
intermediarios. Por otro lado, los inconvenientes son el limitado volumen de
ventas que se suele obtener por esta vía, las dificultades que se derivan de la
distancia física y la falta de información local, y que el exportador se encarga
del transporte, aduanas y entrega.
La forma de actuar más habitual suele ser asistir a ferias especializadas,
además de visitas directas para mantener y hacer seguimiento de los contactos
ya establecidos y localizar nuevos clientes. Los pedidos que se recojan de esta
manera posteriormente se atienden y envían vía courier u otros. Una parte se
suele pagar por adelantado, según el acuerdo con el cliente.
Se ha decidido tener la figura de un representante o agente de Ventas
Bróker pues será de mucha importancia en la penetración del mercado,
pues resulta pieza clave para el éxito de las exportaciones.
Canal Agente/Intermediario o Canal
Del Productor o Fabricante a los Agentes Intermediarios, de éstos a los
Mayoristas, de éstos a los detallistas y de éstos a los Consumidores:
Este canal contiene tres niveles de intermediarios:
1) El Agente Intermediario: Como interlocutor de la empresa buscará
mercado como: Boutiques, centros comerciales para el producto y se
encargará de gestionar los pedidos. Encargado de establecer tratos
comerciales y buscar clientes para el producto.
2) El Minorista: En este caso los minoristas son las tiendas de accesorios para
vestir Boutiques, centros comerciales.
3) El Consumidor: Público objetivo – consumidoras de calzados – New York.
2.3.3. Principales estrategias de marketing utilizadas
Las estrategias genéricas de marketing que se emplean para la promoción son:
a) Participación en ferias de Calzado.
La participación en ferias internacionales que se realicen en EE.UU. es una
estrategia frecuente de la competencia para penetrar el mercado
norteamericano. Las ferias y eventos son muy importantes porque
representan la primera opción de compradores para formalizar sus
decisiones de compra. Nuestros más cercanos competidores hacen uso de
este medio para llegar al mercado norteamericano, beneficiándose de todos los
servicios que proveen para promocionar sus productos, tales como despacho
por correo de catálogos a empresas potenciales interesadas en sus productos,
circulación de revistas y otras publicaciones del evento que incluyen
información de los productos de las empresas participantes y su perfil, web
sites con toda la información de las empresas participantes y localización
dentro de la feria, etc.
En dichos eventos se producen las adecuadas conexiones, como también
adquieren la debida información de mercado sobre tendencias, precios de
su competencia, nuevas tecnologías, etc, como también exploran nuevos
nichos con potencial.
b) Visita a importadores en el mercado de destino.
c) Envío de muestras y realización de seguimiento de la aceptación del
producto.
Cuando trabajemos directamente con supermercados en el mercado de
destino, algunos requisitos importantes que exigirán los supermercados para
trabajar con nuestros productos son:
“Slotting” (pagar por el espacio en dinero o producto) por cada tienda.
Un activo programa de marketing para generar demanda del producto.
La mayoría de los supermercados sólo opera a través de distribuidores, y así
teniendo un intermediario, evitar el contacto directo con todas las empresas
que quieren venderle sus productos.
d) Publicidad realizada por los supermercados
En general, cabe destacar que la competencia utiliza estas herramientas para
la promoción de sus productos, por lo tanto las empresas que pretenden entrar
al mercado deben a lo menos igualar a éstas, lo que implica que se deberá
hacer una inversión en este tipo de estrategias.
CAPÍTULO III: ASPECTOS TÉCNICOS DE LA PRODUCCIÓN.
3.1. Localización
Para el presente plan de negocios se ha tenido en cuenta como localización el
departamento de Lima, debido a que por ser la capital del Perú cuenta con
mayores medios de transporte hacia el exterior y contactos comerciales que
cualquier otra ciudad del país. Cuenta con mano de obra calificada. Se cuenta
con materia prima de mayor calidad y menor precio y así mismo se cuenta con
locales disponibles para la instalación de una planta de producción.
3.2. Proceso de Producción
3.2.1. Flujograma de producción
En la página siguiente se detalla y explica el flujograma del proceso de
producción de calzado para damas tejido a crochet.
Gráfico 6: Flujograma de producción de calzado para dama tejido a mano
Ahora explicaremos cada paso de este proceso de producción:
a) COMPRA DE MATERIALES
Envasado
Etiquetado
Empaquetado
Paletización
Almacenamiento
Compra de materiales.
Transporte al área de proceso.
Perforación de la suela.
Tejido a mano.
Acabado (pegado de plantillas).
En este primer paso, se realiza la compra de los materiales a utilizar: Suelas de
plástico, hilos macramé de los colores a utilizar, chochet N° 04, sacabocado y
martillo.
b) TRANSPORTE AL ÁREA DE PROCESO
Los materiales seleccionados se transportan al área de producción.
c) PERFORACIÓN DE LAS SUELAS
Con la herramienta “sacabodado” se procederá a la perforación de los bordes
de las suelas una por una, teniendo en cuenta 1cm. de distancia entre
perforación y perforación. En algunos casos se lleva a cabo de acuerdo al
diseño.
d) TEJIDO A MANO
Se procederá a realizar el tejido a mano realizando la base con medio punto y
variando de acuerdo a los diseños requeridos.
e) ACABADO
Se pegan las plantillas, esto se hace manualmente y se utiliza una máquina
especial para presionar y que quede bien realizado y conformado el zapato.
f) ETIQUETADO
Los productos son etiquetados con etiquetas adhesivas o también pueden ser
grabadas en las plantillas.
g) ENVASADO
Una vez realizado los acabados, se pasa al envasado que se realizará en cajas
de cartón corrugado.
h) EMPAQUETADO
Luego, un operador colocará las cajas que contienen cada par de calzado, en
cajas de cartón de 12 unidades con la ayuda de la PVS strech.
i) ALMACENAMIENTO
Finalmente, las cajas de cartón con 12 unidades de calzados, son
colocadas sobre pallets y llevados al almacén para su próximo despacho.
3.2.2. Distribución Física de Planta (Lay Out)
El Lay Out de planta, se hará en un área de 120m2., de acuerdo a la
siguiente distribución:
1. Sala de recepción de materiales (5m2)
2. Sala de perforación. (10m2)
3. Sala de tejido (10m2)
4. Sala de etiquetado (15m2)
5. Sala Acabados (10m2)
6. Área de envasado y empaquetado (20m2)
7. Almacén (30m2)
Almacén de insumos (10 m2)
Almacén de producto terminado (20 m2)
8. Área administrativa (extensión de 10m2)
3.3. Análisis de los factores de la producción
3.3.1. Terreno
Para la instalación y construcción de nuestra empresa procesadora,
necesitamos un terreno de 110m2 que incluye la sala de recepción de
materiales y un almacén de insumos necesarios para el proceso de producción
y de productos terminados.
3.3.2. Edificaciones
Nuestra planta de producción es la principal edificación cuya extensión es de
110m2. Adicionalmente, 30m2 serán destinados al área de almacenaje de
productos terminados y 10m2 estará formado por el área administrativa.
3.3.3. Maquinaria y Equipos
Para el proceso de producción del calzado para damas tejido a crochet, no
necesitamos de mucha tecnología de punta para obtener productos de calidad
reconocidos en el mercado, ya que el producto ofrecido para exportación tiene
como principal cualidad ser elaborado a mano. Sin embargo puede utilizarse
algún tipo de maquinaria para el etiquetado y envasado.
Así mismo, son necesarios los siguientes equipos para el área de
administración y almacén:
- 3 computadoras
- 3 escritorios
- Útiles de oficina
- Estantes o anaqueles
3.3.4. Mano de Obra
Se requiere personal adecuado para el desarrollo del proceso productivo
y en las cantidades que se muestran en la tabla siguiente:
Tabla N° 23: Personal
PUESTO N°Jefe de Planta 1
Supervisor de planta 1Obreras (Tejedoras) 10
Almacenero 1Personal de Administración 2
Personal de limpieza 2
TOTAL 17
CAPÍTULO IV: LOGÍSTICA DE EXPORTACIÓN
4.1. Proceso de exportación según INCOTERM 2010
Se ha creído conveniente trabajar con el INCOTERM CIF 2010, ya que
es el más común en las exportaciones debido a que el exportador solo cumple
obligaciones dentro del país de origen y no corre riesgos de una mala gestión
dentro del país de destino, debido a que es un campo desconocido para el
exportador.
Según (Isabel Gonzales Lopez, 2010) el INCOTERM CIF cumple con las
siguientes características:
Tabla Nº 24: Características del INCOTERMS CIF – 2010
Gráfico 3 : INCOTERMS CIF 2010
El proceso de exportación cumple los siguientes pasos:
a. La mercancía debidamente envasada, embalada y pesada por el exportador
(emitiéndose en este punto el Packing list) se colocará en el transporte de
carga interprovincial LINEA CARGO, por la cual se transportaran hasta el
puerto de Callao.
b. Llegada la mercancía al puerto de Callao, será descargada del vehículo e
introducida a los respectivos contenedores de 20’ o 40’ según sea el caso,
previamente alquilados a la empresa NEPTUNIA. Esta carga, descarga y
uso del muelle será realizada con la participación de la empresa LIMASA,
quien también se hará cargo de todas las acciones requeridas para el
reconocimiento en aduanas, cabe mencionar:
MOVILIZACIÓN (Carga Suelta), Traslado y colocación de cont. en el
área asignada dentro de la zona de jurisdicción aduanera para la
inspección.
SERVICIO DE RECONOCIMIENTO FISICO El servicio incluye la
movilización de la mercadería y la compañía inspectora para emisión de
tarja en Volantes que incluyen mercadería que no tiene DUA numerada
o que ha sido solicitada a verificación por alguna entidad distinta a
ADUANAS o SENASA.
USO DE BALANZA, necesaria para la inspección en aduanas, booking y
el certificado de Peso; es cual será validado por la empresa CERPER
PERU.
SERVICIO DE MONTACARGA para la colocación de la mercancía
dentro de los respectivos contenedores
TRACCION: movilización del contenedor hasta la zona de embarque.
MONITOREO DE CARGA: puesta del contenedor a bordo del buque.
c. La agencia de aduanera encargada de todos los trámites de exportación
(licencia de exportación, DAM, etc.) será la empresa CRISMAR SAC, para
poder realizar sus labores, la agencia de aduanas necesitara los siguientes
documentos:
Tabla Nº 25: Documentos que exige la agencia de aduana
FACTURA COMERCIAL EXPORTADOR
Lista de empaque Exportador
Certificado de Origen ADEX
Certificado de calidad DIGESA
Certificado de peso CERPER PERÚ
Booking Mediterranean Shipping company
Conocimiento de embarque Mediterranean Shipping company
d. Se contratara el seguro internacional de la empresa LA POSITIVA
SEGUROS para el traslado de nuestras mercancías hacia el puerto de
destino.
e. Finalmente el transporte internacional estará a cargo de la empresa
MEDITERRANEAN SHIPPING COMPANY, quien otorgara a la agencia
de aduanas el booking y el conocimiento de embarque.
Tabla Nº 26: Actividades del proceso de exportación
DESCRIPCIÓN CONTACTOS
Transporte interno – hasta puerto Linea cargo
Agente de aduana Crismar
Movilización Limasa
Servicio de reconocimiento físico con
cuadrilla
Limasa
Servicio de montacarga Limasa
Uso de balanza Limasa
Servicio de descarga/embarque y uso
de muelle
Limasa
Tracción Limasa
Monitoreo de carga Limasa
Transporte internacional Ramsa
Seguro internacional La Positiva
Tabla Nº 27: Documentos necesarios para la exportación
DETALLE CONTACTOS
Contrato de compra venta Exportador Importador
Factura comercial Exportador
Lista de empaque Exportador
Certificado de origen ADEX
Certificado de calidad Digesa
DAM Aduanas
Licencia de exportación Aduanas
Certificado de peso Cerper Perú
Booking Mediterranean Shipping company
Conocimiento de embarque Mediterranean Shipping company
4.2. Sistema de cobranza
Según la Cámara de Comercio Internacional, cuando una empresa entra al
comercio internacional debe considerar que al vender a empresas extranjeras,
se tiene la posibilidad de utilizar más de una forma de cobrar el dinero que el
comprador debe pagar por el producto que ha adquirido.
Las formas de pago más comunes en transacciones internacionales
actualmente son la carta de crédito y la transferencia electrónica o bancaria
(que se adapta a las condiciones pactadas entre las partes: anticipos, pagos
contra entrega o embarque, etc.); gracias a la internacionalización también se
usa el cheque y en mucho menor medida la cobranza documentaria, que está
cayendo en desuso.
Para un mejor sistema de cobranza existen, los créditos documentarios que
están regulados por la Cámara Internacional de Comercio (ICCI) a través de los
“Usos y Reglas Uniformes Relativas a los Créditos Documentarios” (URU).
Veamos el siguiente cuadro que nos explica que sistema de cobranza debe
adoptar la empresa para una mejor relación comercial según la CCI:
Gráfico N° 4: Formas de pago
Como podemos ver existen rangos de mayor seguridad y menor seguridad,
claramente está que una carta de crédito brinda mayor seguridad para
ambas partes, pero no obstante el importador y el exportador pueden optar
por cualquiera de los sistemas de cobranza especificado en el cuadro.
De acuerdo con las indicaciones de la CCI, el sistema de cobranza que optará
la empresa es una carta de crédito documentario, ya que brinda mayor
seguridad y confianza para ambas partes en el comercio de nuestro producto.
A continuación detallaremos como la carta de crédito va estar compuesta para
que haya una negociación segura para nuestra empresa. Una carta de crédito
es un compromiso formal de pago establecido por el comprador, con un banco
como intermediario (banco emisor) y depositario de este crédito que tiene como
beneficiario al vendedor. El banco emisor notifica al banco del exportador
(banco Confirmador) para que éste notifique y confirme el crédito, el cual
pagará a su debido tiempo en nombre del importador. A fin de que este
compromiso se haga efectivo (se pague), es necesario que nuestra empresa
cumpla con una serie de requisitos previamente acordados con el comprador,
los cuales generalmente están relacionados con el embarque de la mercancía
objeto del intercambio y la presentación de una serie de documentos al banco
confirmador.
Para fines legales, una carta de crédito puede ser considerada prueba de la
existencia de un contrato entre vendedor y comprador, aunque el acuerdo haya
sido verbal. A diferencia de otras formas de cobranza internacional, la L/C
podemos adaptarla a diversas situaciones contractuales con el propósito
de agilizar el pago, asegurarlo, dividirlo, darle plazos de tiempo, etc.; ya
que tiene una variedad de características particulares que otras formas de
pago no manejan.
Tales características deben ser acordadas o negociadas de antemano entre la
fábrica del producto y el comprador, ya que siendo este último quien contrata la
carta de crédito y pone las condiciones de entrega y pago tiene la libertad
de solicitar condiciones desfavorables para el vendedor; por lo que es
necesario que el comprador someta a aprobación a la empresa la
solicitud o borrador de la L/C antes de que la someta al banco y sea
aceptada por este último.
Así detallamos algunas especificaciones que debe tener la carta de crédito:
Revocable o irrevocable (se escribe igual en inglés). Si la carta de
crédito puede ser cancelada o modificada por el comprador durante
cualquier momento desde su emisión hasta antes de su pago, se dice
que es “revocable” (el importador no tiene obligación de notificar al
exportador de cambios o cancelaciones); cuando no le es posible
hacerlo sin consentimiento de la otra parte, entonces la carta es
“irrevocable”. Si no se ha especificado una modalidad al solicitarla al
banco, este suele automáticamente suponer que se pide irrevocable.
Confirmada o sin confirmar (confirmed / unconfirmed). Cuando el
exportador cree que existe algún riesgo de que la carta no vaya a ser
pagada, puede solicitar al banco notificador que la “confirme”, esto es,
que garantice que la carta será cubierta en tiempo y forma. La
confirmación tiene un costo de parte del banco, el cual varía según el
grado de riesgo percibido. Si la carta es “sin confirmar”, entonces será el
banco emisor (el del importador) quien toma el compromiso de pagarla.
En algunos países los bancos notificadores exigen al exportador
contratar una póliza de seguro de pago para confirmar la carta de crédito
(por ejemplo, en la Unión Europea).
Plazo de pago a la vista o a plazos payment terms). Se refiere al
momento en que el banco emitirá el pago de la carta de crédito al
exportador; usualmente se solicita que sea “a la vista” (“on sight”), lo que
significa que se cubre al momento en que se presenten los documentos
requeridos. Sin embargo y de acuerdo a la negociación que se realice,
se puede dar también un plazo de tiempo para que el pago sea
abonado (por ejemplo, a los 30, 60 ó 90 días).
Asimismo la carta de crédito tiene algunas modalidades:
L/C Stand By. Son básicamente garantías de pago; cuando se pacta
una forma de pago distinta a la L/C y el comprador incumple, entonces el
exportador puede acudir al banco para hacer efectivo su cobro por
medio de la carta de crédito abierta como garantía.
L/C revolventes (revolving L/C). Cuando el negocio entre las partes
incluye más de un embarque de los mismos productos, el importador
puede abrir una L/C revolvente, esto es, que durante un período
determinado de tiempo la carta esté abierta para su pago por cada
embarque que el exportador envíe y el importador libere los
documentos correspondientes. De esta forma se evita tener que abrir
una carta por cada embarque.
L/C transferibles. Son emitidas, por ejemplo, a favor de una empresa
comercializadora, quien depende del productor para poder liberar el
pago.
L/C contra aceptación. Tiene la particularidad de que sin importar si
hay confirmación o no, el banco emisor asume la responsabilidad de
pagarla, una vez que se hayan revisado y aceptado los documentos.
L/C back to back. Es un crédito que en lugar de hacerse efectivo el
cobro, se utiliza como respaldo o garantía para que el beneficiario abra
un nuevo crédito.
De acuerdo con algunas particularidades y modalidades, en conclusión las
condiciones básicas que la empresa debe tener en cuenta es que sea una
carta de crédito son:
IRREVOCABLE: Si no es irrevocable el importador puede cancelarla sin
su consentimiento.
A LA VISTA: Significa que la empresa recibirá el pago al momento de
presentar la documentación requerida y no a 15 o 30 días después.
CONFIRMADA: La empresa se asegura que el banco se la pagará.
CADUCIDAD: La fecha de caducidad debe ser concordante con la
expedición de documentos y embarque.
El contenido general de una carta de crédito puede variar de un país a otro; sin
embargo, hay puntos de información que debe cubrir:
1. La fecha de emisión
2. Fecha de expiración
3. Tipo de crédito (irrevocable, stand by, transferible, etc.)
4. Datos completos del ordenante y del beneficiario
5. Divisa y monto de la operación
6. Tolerancia (% del importe del crédito)
7. Banco corresponsal
8. Embarques y transbordos (se permiten o no)
9. Lugar de embarque
10. Lugar de destino
11. Fecha límite para embarcar
12. INCOTERM
13. Descripción de las mercancías
14. Documentos a requerirse para el cobro
15. Gastos en el exterior (discrepancias y otros)
El costo de una carta de crédito para el exportador, tiene los siguientes
componentes:
Tabla N° 28: Costo de una carta de crédito
CONCEPTOS CARGOS MONTORecepción de carta de crédito
a) Comisión de aviso Tarifa fija $ 55.00b) Comisión de confirmación 0.25% de la operación
Remesa de documentosa) Comisión de discrepancia Tarifa fija $ 50.00b) Comisión de modificación Tarifa fija $ 50.00c) Comisión de utilización 0.25% de la operaciónd) Comisión de aceptación 0.25% de la operacióne) Comisión de gestión Swift Tarifa fija $ 25.00f) Comisión gestión de portes Tarifa fija $ 10.00
Recepción de fondosa) Gastos del corresponsal Tarifa fija $ 170.00
4.3. Organización para la exportación
4.3.1. Estructura orgánica
La Estructura Orgánica es la siguiente:
Alta Dirección : Gerencia General
Órganos de Línea : Área de Producción, Área de compras, Área
de marketing, Área de comercialización
Órganos de Apoyo : Área de Administración
A continuación se muestra el organigrama de la empresa, el cual se ha
diseñado de acuerdo a la estructura orgánica que involucra a todos los órganos
que participaran en la futura empresa.
Gráfico N° 5: Organigrama
CAPÍTULO V: PLAN DE MARKETING
A pesar que la comercialización del calzado se realizará a través de un
intermediario, hemos creído por conveniente proponer un plan de marketing
que apoye en el posicionamiento de nuestro producto.
5.1. Diagnóstico
Para realizar el diagnóstico del Plan de Marketing del Proyecto para la
exportación de calzado para damas tejido a crochet, se ha elaborado un
análisis estratégico FODA.
5.1.1. Fortalezas
Productos artesanales y textiles de alta calidad.
Creatividad e innovación en diseños
Estructura organizativa sencilla y flexible, que se adapta a los cambios.
GERENTE GENERAL
Área de Producción
Obreros
Área de Compras
Asistente Administrativo
Área de Marketing
Área de comercialización
Vendedor
Contar con gran número de Proveedores calificados y seleccionados.
5.1.2. Oportunidades
Acceso a ferias internacionales donde se dan a conocer los productos.
Fuerte demanda de la población.
Oferta insatisfecha
Capacitación en el extranjero en las últimas tendencias
Apertura de Nuevos Mercados gracias a los tratados de libres
comercios.
Preocupación del Estado por mejorar las condiciones económicas
del país
Existe una tendencia del mercado mundial hacia la búsqueda de nuevos
productos altamente diferenciados y diseños exclusivos.
Alto poder adquisitivo de compradores.
Alianza con otras empresas.
5.1.3. Debilidades
Ser una empresa nueva en el mercado exportador
Falta de experiencia en el comercio internacional.
No contar con una red de contactos de clientes mayoristas a nivel
internacional.
Falta de personal capacitado en nuestros diseños
Falta de una política adecuada de apoyo a las empresas exportadoras.
Altos costos de transporte, servicios (portuarios, almacenes).
5.1.4. Amenazas
Poder de compañías. más grandes y conocedoras del mercado
exportador.
La Coyuntura y factores políticos.
Aparición de competencia desleal.
Limitación de acceso al mercado internacional por motivos de seguridad.
Posible aparición de nuevos competidores.
Mayor creatividad e innovación de los competidores
El crecimiento de los competidores internacionales.
5.2. Plan de acción
5.2.1. Producto
El producto es un calzado femenino tejido a crochet, con diseño propio y
exclusivo acorde a las tendencias y gustos que hoy en día rigen la mente de los
consumidores.
Atributos del producto
El valor agregado que se dará a los calzados será además del buen acabado,
el óptimo embalaje que permite el adecuado traslado de los productos a
mercados internacionales impidiendo de esta forma que se dañen.
La mano de obra será nacional, especializada y por ende será considerado
como producto nacional por su mano de obra y diseño.
Nombre del Producto
El nombre elegido es “Ebet Shoes”, esperando pueda ser entendido como
innovador, exclusivo y que resalta en la mujer un aspecto de feminidad,
comodidad y confianza al caminar. Se pretende con él, posicionarse en la
mente de los consumidores.
La Marca
Empaque
Ebet Shoes ha establecido ciertos objetivos que debe cumplir el empaque, los
cuales son de protección al producto, ayuda a las ventas y a la
comercialización del producto; en general consta de una caja con diseños
impresos que anticipan la imagen del producto, además llevará una etiqueta en
la que se podrá identificar el color del producto y además se incluirá una
pequeña pero interesante descripción de la cultura peruana, elaborado de
material biodegradable, con colores ecológicos.
5.2.2. Precio
Según investigaciones, el valor monetario que los clientes están dispuestos a
pagar, debe mantenerse en un mismo margen de acuerdo al que rige
actualmente en el mercado.
El calzado se venderá al importador para su comercialización a un precio de $
20 el par.
Es así que ya que el producto se va a integrar al mercado, debe ingresar con
una estrategia de precios que sea menor o igual al de la competencia; lo que
se maneja en primera instancia con el margen de utilidad que se espera
obtener.
5.2.3. Distribución
El producto está dirigido al mercado detallista (centros comerciales,
hipermercados, boutiques, etc). La distribución es indirecta, mediante un
representante o agente comercial Bróker pues será de mucha importancia en la
penetración del mercado.
Condiciones de acceso al mercado
Estados Unidos es un país con mercado abierto y con un gran potencial.
Gracias al TLC con Estados Unidos podemos exportar libre de aranceles y
además para los calzados no hay restricción alguna la única dificultad para la
exportación serían las tallas a exportar para lo cual se considera el siguiente
cuadro.
Cuadro N° 29: TALLA INTERNACIONAL DE ZAPATOS PARA MUJERES
5.2.4.
Promoción
Actividades promocionales de Contacto Directo
Por el momento no se realizará este tipo de contacto con el cliente sin embargo
dadas las necesidades de la empresa no se descarta la posibilidad de
realizarlo en el futuro (a mediano o largo plazo).
Actividades Promocionales en Internet
Utilizáremos las ventajas de una Página web y se aprovechará las redes
sociales para hacer conocido el producto (Facebook). Para contactar clientes
por internet, enviando muestras y realizar el seguimiento de la aceptación del
producto.
Ferias Comerciales
Ferias: Participación en ferias relacionadas con el producto:
Perú Moda: La participación en esta feria brinda la oportunidad para la empresa
de conseguir posibles compradores y realizar contactos directos con
empresarios de diferentes partes del mundo interesados en artículos de vestir y
de moda pues dicha feria presenta a la oferta exportable peruana de
confecciones, calzados y joyería.
Feria Magic Show: Dicha feria convoca a compradores y vendedores de
prendas y artículos de vestir reuniendo desde pequeñas boutiques hasta
cadenas internacionales lo que permite a la empresa realizar contactos y
alianzas estratégicas con empresarios del sector.
Moda las vegas: Semana de la Moda Las Vegas, es un evento bianual
donde los diseñadores puedan mostrar sus colecciones a miles de
expertos de la industria de todo el mundo, incluyendo a compradores,
vendedores, celebridades, gente VIP y miembros de la prensa regional,
nacional e internacional. Esta feria permite conocer a grandes diseñadores del
mundo de la moda y las tendencias que se viene desarrollando.
Operaciones Estrategia de Entrada (Mix promocional)
El producto está dirigido al mercado de Estados Unidos que cuenta con la
población más grande del mundo al igual que su PBI per cápita que muestra a
estados Unidos como un mercado muy atractivo, el precio de introducción al
mercado es de $20 el par, precio menor al de la competencia utilizando la
estrategia de introducción al mercado, los clientes son las boutiques,
contando con un agente de ventas quien colocará el producto, pues es
de mucha importancia para penetrar un nuevo mercado. La empresa
participará en ferias muy conocidas organizadas exclusivamente con la moda y
artículos de vestir y además se utilizará las bondades de las redes sociales
como el Facebook y a la vez el uso de una página web para hacer conocido el
producto.
5.3. Sistema de Control
El control es un requisito exigible a un plan de marketing, porque permite saber
el grado de cumplimiento de los objetivos a medida que se van aplicando las
estrategias que se han definido líneas arriba.
A través de este control se pretende detectar los posibles fallos y desviaciones
a tenor de las consecuencias que éstos vayan generando para poder aplicar
soluciones y medidas correctoras con la máxima inmediatez, cuando el plan de
negocios entre en operación.
De no establecerse mecanismos de control, se corre el riesgo de no saber si se
han logrado las metas o no. En este último caso, sería demasiado tarde para
reaccionar. Así pues, los mecanismos de control que se establecerán
permitirán conocer las realizaciones parciales del objetivo en períodos
relativamente cortos de tiempo, por lo que la capacidad de reacción será
oportuna.
Por lo tanto, lo primero que hay que hacer es establecer las áreas donde se
producirán los resultados, es decir, aquellos aspectos que mejor identifiquen al
rendimiento de la gestión comercial. El plan de marketing reúne las
informaciones necesarias para la toma de decisiones, así como para la
implementación de la acción decidida y su control. La decisión se facilita por la
demostración de los estados financieros y por el análisis de equilibrio.
A continuación se propone el tipo de información que se necesitará para
evaluar las posibles desviaciones:
Resultados de ventas.
Rentabilidad de las ventas.
Resultado de las diferentes campañas de promoción.
Ratios de visitas por pedido.
Ratios de ingresos por pedido.
Por último, sólo nos resta analizar las posibles desviaciones existentes, para
realizar el feed back correspondiente con el ánimo de investigar las
causas que las han podido producir y nos puedan servir para experiencias
posteriores.
Por tanto, a la vista de los distintos controles periódicos que realicemos, será
necesario llevar a cabo modificaciones sobre el plan original, de mayor o menor
importancia. No estaría de más establecer un plan de contingencias, tanto
para el caso del fracaso del plan original como para reforzar las
desviaciones que se puedan producir. Esto nos dará una capacidad de
respuesta y de reacción inmediata, lo que nos hará ser más competitivos
y sostenibles en el mercado.
La implementación se facilita por la programación; en cuanto al control,
éste se orientará por el resultado financiero y también por la programación. El
control también se facilitará por las demás secciones del plan, una vez que
reuniones periódicas de evaluación se realizan, y en ellas todas las secciones
del plan se comparan permanentemente con los resultados obtenidos.
Las directivas de las organizaciones controlan el plan de marketing por la
administración por objetivos, en cuatro etapas:
Establecimiento de metas mensuales y/o trimestrales;
Seguimiento de su desempeño en el mercado;
Determinación de las causas de los desvíos en relación con lo planeado
Adopción de acciones correctivas.
CONCLUSIONES
Existe la viabilidad comercial de Calzados para damas tejidos a
crochet y el proyecto es factible desde el punto de vista económico
y financiero: Es rentable y además se tiene la capacidad suficiente
para pagar las obligaciones.
De acuerdo al análisis FODA realizado se encuentra en condiciones de
aprovechar los Tratados de Libre Comercio.
El Calzado tejido es un producto con gran potencial de ser exportado al
mercado de Estados Unidos.
La investigación exploratoria permitió conocer más a fondo las
características de Estados Unidos con base a variables como; población,
PBI, hábitos, costumbres, gustos y preferencias adecuando el producto
al mercado.
RECOMENDACIONES
Determinar la viabilidad del producto en el mercado meta es un punto
clave para la elaboración de la estrategia de penetración al mercado.
Aprovechar las ventajas de los Tratados de Libre Comercios.
Conocer la última tendencia en moda, participando en ferias de
Mercados internacionales.
Contar un plan de contingencia con miras a otros mercados en el caso
de que la situación económica y política del país a exportar no afecte las
negociaciones.
REFERENCIAS
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