PROSPECTOS CLAVES

Entendemos por prospectos claves aquellos que ya sea por su volumen de compras o ya sea por su posición del líder comercial, social, profesional, etc., requieren de una atención especial. Estos prospectos, en virtud de su posición, suponen el eje alrededor del cual se planean las demás entrevistas, ya que la mayoría, de los demás prospectos, cuando las circunstancias indicadas existen, piden en cantidad y forma, guiándose por lo que el prospecto clave ha pedido

Trabajo por prospectos claves es igual que el de orden de importancia sirve para segmentar a los clientes de mejor manera e iniciar por los más importantes

¿Cómo se identifica un prospecto clave?

Se identifican a través de encuestas previas, participación en concursos, ferias o diversos eventos donde ellos acceden a dar sus datos. Luego se clasifican por diferentes medios, según sus pasatiempos, gustos, tendencias en compras, trabajos, estado civil, cantidad de hijos, código postal, etc. etc. Este proceso de clasificación nos sirve para poder encontrar todos los prospectos posibles, y así determinar con precisión a aquellos con mayores probabilidades de comprar los productos y servicios que usted como empresa, vendedor o propietario de negocio ofrece.

Para que un cliente prospeccionado, se convierta en prospecto clave, ha de cumplir con estos puntos que a continuación se detallan:

1.-Debe tener capacidad y autoridad para comprar: De nada servirá, prospeccionar en un cliente donde nos atienda un empleado sin capacidad para tomar decisiones de compra. Debemos indagar y buscar a la persona que tiene la decisión final.

2.-Necesidad de compra: En la prospección podemos encontrarnos con dos tipos de necesidades; real y directa ó generada por nosotros. La real y directa, podríamos decir que se da cuando llegamos al cliente y este necesita directamente nuestro producto. La generada por nosotros es cuando este cliente consume ó utiliza productos similares al que representamos, e intentamos orientarlo hacia el nuestro, ya sea por precio, calidad ó servicio.

Se formula el plan de trabajo en forma tal, que en cada vuelta se entrevisten a los mejores. Al siguiente grupo se le visita cada dos vueltas y a los de menos importancia se les dedica menos lapso de tiempo pero sin descuidarlos demasiado.

1.- Procura que tus clientes potenciales, vengan por recomendación de tus clientes actuales. La probabilidad de compra es mayor.

2.-Debes estar más atento al cliente potencial que viene, que al que tu vas sin que te haya llamado.

3.- Aprende a seleccionar prospectos a través de tener un perfil bien definido de tu cliente para tus servicios, con base en las necesidades que satisface.

SEGUIMIENTO DEL PROSPECTO CLAVE

Un prospecto es la persona que tiene un gran potencial para interesarse en mi contenido o en mi producto. A estas personas debemos hacerles un buen seguimiento, ya que hay más posibilidades de llegar a la venta y además se les da una clave a los prospectos “AA” especiales, “A” muy buenos, “B” buenos, “C” regulares y “D” esporádicos o malos.

Para tener un buen seguimiento de tu prospecto, en un inicio, es necesario probar con lo que mejor nos funcione, lo iremos comprobando por los resultados en las estadísticas y el comportamiento de los usuarios, entre otros y, de esta manera, desarrollar lo que nos está funcionando mejor.

Algunas veces, tan solo el dar seguimiento a nuestros prospectos es lo que crea una verdadera relación de negocios sólida. Tus futuros prospectos siempre están buscando y navegando en internet, revisando y sacando conclusiones de lo que más les conviene.

CLAVES PARA UN BUEN SEGUIMIENTO A TU PROSPECTO

Aquí se muestran cinco claves para darle un buen seguimiento a los prospectos:

1. Establece tus objetivos: Para empezar con todo este proceso, es necesario trabajar en base a tus objetivos; el resultado final, que son las ventas, y tener claro qué es lo que deseas alcanzar. De esta manera, todas las acciones que tomes serán en base a lo mismo.

2. Automatizar los correos electrónicos: No a todos los usuarios les interesarán los correos que envías por esto, es mejor segmentar a nuestra base de datos tomando en cuenta su comportamiento. Esto quiere decir: si abre los correos, si le da clic y llega más allá o simplemente no le interesa abrirlos. Haciendo un análisis de esto podrás hacer un mejor seguimiento como, por ejemplo, enviarles un mailing a los usuarios que nunca abren nuestros correos con un subject más agresivo, como puede ser un súper descuento y recuerda que siempre son mejores los correos que se envían personalizado, así el prospecto no se sentirá uno más de tu lista.

3. Dale una atención adecuada: Esto quiere decir que siempre es necesario estar alertas a lo que haga el prospecto y hacer los cambios que sean necesarios para hacer más atractiva nuestra marca, tomando en cuenta sus preferencias o cambios que tendríamos que hacer para ajustarnos a sus preferencias, siempre y cuando no afecte a nuestros estándares como marca.

4. Sé sincero: Nunca ofrezcas a tus prospectos algo que no les darás, esto creará una imagen totalmente negativa de tu marca; todo lo contrario, trata de dar más de lo que ofreces. Es una buena oportunidad para diferenciarte y sacar ventaja a tu competencia.

5. Siempre busca mejoras: Esto se trabaja en base a resultados anteriores. Mediante las estadísticas de estos resultados, es posible mejorar nuestras estrategias si estas no están alcanzando nuestros objetivos planteados. Es una de las grandes ventajas del marketing digital: nos permite hacer un seguimiento a cabalidad de nuestros prospectos.

Por último, todo prospecto siempre está en busca de algo, no somos los únicos. Hay mucha competencia, pero hay maneras de diferenciarnos para ser la mejor opción para nuestro futuro cliente.