prospección en las ventas - 2015
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Prospección
EN LAS VENTAS
Docente del curso:Enrique Cabellos B.
EL TIEMPO ES DINERO
• Vender con mayor efectividad, es vender más rápido; para ello deberá vender en la forma más eficiente posible.
Prospección
• Consiste en la identificación y localización sistemática de clientes potenciales, ya sean actuales o futuros.
• Prospección como un proceso permanente, donde resulta de gran utilidad disponer de información, contactos y desarrollar listas actualizadas de potenciales clientes.
• La Prospección es la llave para conseguir continuamente nuevos clientes que pasen a formar parte de nuestra cartera.
Importancia de la Prospección
• El importante proceso de localizar clientes potenciales de un producto o servicio hace la diferencia.
• Ya sea un profesional nuevo o experimentado en las ventas, la PROSPECCIÓN es para éste la actividad más importante que deba realizar.
¿POR QUÉ ES IMPORTANTE LA PROSPECCIÓN?
• Sencillamente… porque los mercados cambian de forma constante!
• La creación de empresas, la generación de productos nuevos, el desplazamiento de los negocios a nuevas líneas, el desarrollo de mercados y los cambios en los métodos de comercialización son algunas de las causas.
Lo que debemos hacer
• Realizar una CALIFICACIÓN PREVIA de nuestros prospectos de ventas… para NO perder el tiempo con prospectos con los cuales tal vez nunca se pueda llegar a cerrar una venta.
• Un buen prospecto debe cumplir 3 requisitos:• Tener una necesidad.
• Suficiente presupuesto para comprar.
• La autoridad para decidir la compra.
Para la determinación y ubicación de PROSPECTOS se recomienda seguir
los siguientes pasos:
• Definir mercado objetivo con precisión.
• Evaluar al prospecto en necesidad, presupuesto y la autoridad para comprar.
• Estudio del status crediticio y financiero del prospecto.
• Hacer un ranking de prospectos para ventas.
¡Pequeño detalle!
• Un buen vendedor puede: poner atención, detectar necesidades; formular preguntas, dar presentaciones, replicar o responder las objeciones y obtener el compromiso.
• Pero si llama a la PERSONA u ORGANIZACIÓN INCORRECTA; ninguna habilidad de las mencionadas le producirá algún beneficio.
Pasos para ubicar un PROSPECTO
• Localizar un contacto
• Calificar a ese contacto
• Formular el prospecto
Pasos para ubicar un PROSPECTO
• La prospección comienza LOCALIZANDO un CONTACTO, que es una persona o una organización que puede tener o no los requisitos para ser un prospecto.
• El vendedor debe CALIFICAR AL CONTACTO, que es el proceso para determinar si un contacto es realmente un prospecto.
Pasos para ubicar un PROSPECTO
• Sólo tras determinar que el contacto, es un buen candidato para una venta … esa persona u organización pasará a ser un prospecto.
Interrogantes
• Las siguientes son algunas interrogantes que nos ayudaran a localizar los contactos y calificar buenos prospectos.
• ¿Tiene el contacto una amplia red de relaciones o contactos en su entorno?
• ¿Tiene el contacto incidencia (influencia) en su entorno.
• ¿El contacto es quien elige qué comprar?
Interrogantes
• ¿Tiene el contacto interés y/o reconoce el valor de los productos que le ofrezco?
• ¿Se puede hacer una reunión favorable con el contacto?
Importante!
• Los vendedores NO sólo deben calificar a los contactos.
• Sino también, analizar con cuidado EL VALOR relativo DE CADA UNO; es decir elaborar una lista de Clientes en perspectiva.
FUENTES DE PROSPECTOS
• Al clasificar a los prospectos y establecer esta lista nos permite alcanzar mayores ventas y el uso más eficiente de nuestro tiempo y esfuerzo.
• Todo vendedor debe desarrollar un sistema (mecanismo) de prospección para una situación especifica de ventas.
FUENTES DE PROSPECTOS
• Referencias
• Amigos – conocidos
• Directorios de empresas
• Publicaciones especializadas
• Ferias comerciales
• Telemarketing
• Base de datos
• Redes sociales
Mayor rentabilidad
El Objetivo!