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UNIVERSIDAD POLITÉCNICA SALESIANA
SEDE GUAYAQUIL
Facultad de Ciencias Administrativas y Económicas
Carrera: Administración de Empresas
Tesis previa a la obtención del Título de Ingenieros Comerciales con Mención en
Comercio Exterior y Finanzas
TEMA:
Propuesta de Innovación: Medios de Explotación, Difusión y Canales de
Distribución de la Fruta Cocona en la Ciudad de Guayaquil
AUTORES:
Alberto José Ottati Rosas
Luis Braulio Checa Calderón
DIRECTOR DE TESIS:
MBA. Billy Andrade
GUAYAQUIL – ECUADOR
Marzo del 2012
I
DECLARATORIA DE RESPONSABILIDAD
Los conceptos desarrollados, análisis realizados y las conclusiones del presente trabajo,
son de exclusiva responsabilidad de los autores Luis Checa y Alberto Ottati.
Guayaquil, Marzo 02 de 2012
(f)_____________________________
(f)____________________________
II
AGRADECIMIENTO
A través de este extenso proceso educativo, donde se ha superado inconvenientes y
experimentado sensaciones de tristeza y alegría, hemos encontrado el apoyo
incondicional de cada una de nuestras familias, maestros y compañeros.
Nada de esto hubiera sido posible sin la ayuda de Dios, quien siempre nos guía y
acompaña durante toda nuestra vida; la colaboración de nuestro tutor el MBA. Billy
Andrade García y la confianza que siempre ha depositado hacia a nosotros nuestra
Directora de Carrera la MBA. Susana Lam, ha permitido que nuestro esfuerzo se vea
representado en el éxito que tiene nuestra propuesta.
Un agradecimiento especial a todas aquellas personas que de manera directa o indirecta,
han contribuido a nuestro crecimiento personal y profesional, siendo ellas un gran
ejemplo para seguir adelante y ser constantes en la vida.
III
DEDICATORIA
El presente trabajo está dedicado a nuestros queridos padres, quienes nos han motivado a
enfrentar nuestros desafíos durante todo este tiempo.
A todos los docentes que han intervenido desde el inicio del proceso de formación
académica hasta los actuales momentos, siendo estos quienes han sabido direccionarnos
hacia la adquisición de conocimientos.
IV
ÍNDICE GENERAL
CAPÍTULO 1 .................................................................................................................... 1
1.INTRODUCCIÓN ........................................................................................................ 1
1.1 Antecedentes ....................................................................................................... 1
1.2 Definición del problema ...................................................................................... 3
1.3 Objetivos generales y específicos ........................................................................ 4
1.3.1 Objetivo general ........................................................................................... 4
1.3.2 Objetivos específicos ................................................................................... 4
1.4 Marco metodológico ................................................................................................ 5
1.5 Hipótesis ................................................................................................................... 6
CAPÍTULO 2 .................................................................................................................... 7
2.PRODUCCIÓN DE LA COCONA ............................................................................. 7
2.1 Situaciones geográficas de cultivo ...................................................................... 7
2.2 Capacidad de producción .................................................................................... 8
2.3 Manejo agronómico ........................................................................................... 12
2.4 Preparación del terreno ...................................................................................... 20
2.5 Fertilización ....................................................................................................... 21
2.6 Rendimiento por producción ............................................................................. 22
2.7 Cosecha ............................................................................................................. 24
2.8 Componentes de la fruta .................................................................................... 25
2.9 Utilización ......................................................................................................... 27
CAPÍTULO 3 .................................................................................................................. 30
3.EVALUACIÓN DE MEDIOS DE EXPLOTACIÓN .............................................. 30
3.1 Desarrollo del producto ..................................................................................... 30
3.1.1 Mermelada de cocona ..................................................................................... 30
3.1.2 Jugo de cocona con piña ................................................................................. 31
3.1.3 Salsa picante de cocona ................................................................................... 32
3.1.4 Refresco de cocona ......................................................................................... 32
3.1.5 Flan de cocona................................................................................................. 32
V
3.2 Análisis situacional ............................................................................................ 33
3.2.1 Análisis de entorno .......................................................................................... 33
3.2.2 Análisis FODA ................................................................................................ 36
3.3 Análisis de viabilidad de productos a base de cocona ....................................... 37
3.3.1 Introducción al mercado .................................................................................. 44
3.4 Análisis de precios ............................................................................................. 45
3.4.1 Precios de exportación .................................................................................... 48
3.5 Análisis de comercialización ............................................................................. 50
3.5.1 Condiciones tipo de producto ......................................................................... 50
3.5.2 Flujo de comercialización .............................................................................. 54
3.5.3 Mercado objetivo ........................................................................................... 55
3.6 Estrategia de precios .......................................................................................... 56
3.6.1 Logística de la fruta ........................................................................................ 57
3.6.2 Plan de comunicación .................................................................................... 59
CAPÍTULO 4 .................................................................................................................. 61
4.PROPUESTA .............................................................................................................. 61
4.1 Estudio de difusión del producto ....................................................................... 61
4.1.1 Estrategias de marketing ................................................................................ 61
4.2 Estudio de canales de distribución .................................................................... 67
4.3 Estrategias de comercialización ........................................................................ 81
4.4 Estudio financiero .............................................................................................. 73
4.4.1 Estrategias financieras ..................................................................................... 74
CONCLUSIONES .......................................................................................................... 81
RECOMENDACIONES ................................................................................................ 82
BIBLIOGRAFÍA ............................................................................................................ 83
ANEXOS ......................................................................................................................... 85
VI
ÍNDICE DE GRÁFICOS
CAPÍTULO 2 .................................................................................................................... 7 GRÁFICO 2.1 Cronograma de actividades para el cultivo de cocona .................. 11 GRÁFICO 2.2 Manejo de plantación .................................................................... 13 GRÁFICO 2.3 Actividades para lograr un buen procesamiento postcosecha de cocona ..................................................................................................................... 17 GRÁFICO 2.4 Descripción de procesos ............................................................... 18 GRÁFICO 2.5 Etapas de crecimiento de la cocona .............................................. 24 GRÁFICO 2.6 Situaciones de uso cocona ............................................................ 27
CAPÍTULO 3 .................................................................................................................. 30
GRÁFICO 3.1 Cinco fuerzas de Porter ................................................................. 34 GRÁFICO 3.2 Evolución exportaciones cocona en principales mercados ........... 35 GRÁFICO 3.3 Análisis FODA ............................................................................. 36 GRÁFICO 3.4 Tabulación encuesta pregunta 3 .................................................... 40 GRÁFICO 3.5 Tabulación encuesta pregunta 4 .................................................... 41 GRÁFICO 3.6 Tabulación encuesta pregunta 7 .................................................... 42 GRÁFICO 3.7 Tabulación encuesta pregunta 5 .................................................... 43 GRÁFICO 3.8 Matriz de crecimiento - participación ........................................... 44 GRÁFICO 3.9 Histórico de precios bolsitas cocona ............................................. 46 GRÁFICO 3.10 Histórico de precios sacos cocona .............................................. 47 GRÁFICO 3.11 Precios de exportación ................................................................ 49 GRÁFICO 3.12 Partida arancelaria cocona .......................................................... 53 GRÁFICO 3.13 Preferencias internacionales ....................................................... 54 GRÁFICO 3.14 Estrategia de penetración de mercado ........................................ 57 GRÁFICO 3.15 Proceso logístico de la cocona .................................................... 58 GRÁFICO 3.16 Programa de comunicación ......................................................... 60
CAPÍTULO 4 .................................................................................................................. 61
GRÁFICO 4.1 Mezcla de mercadotecnia.............................................................. 62 GRÁFICO 4.2 Ciclos de vida cocona ................................................................... 64 GRÁFICO 4.3 Estrategias para la etapa de introducción de cocona..................... 67 GRÁFICO 4.4 Principales marcas competidoras .................................................. 69 GRÁFICO 4.5 Precios de venta en supermercados…………..……………...…..71 GRÁFICO 4.6 Tabulación de encuesta pregunta 8 ............................................... 72 GRÁFICO 4.7 Tabulación de encuesta pregunta 6 ............................................... 73 GRÁFICO 4.8 Registro de clientes ....................................................................... 74 GRÁFICO 4.9 Registro de proveedores................................................................ 75 GRÁFICO 4.10 Análisis de costo ......................................................................... 75 GRÁFICO 4.11 Punto de equilibrio en función del costo .................................... 76 GRÁFICO 4.12 Punto de equilibrio en función de la inversión ........................... 77 GRÁFICO 4.13 Presupuesto de ventas ................................................................. 78 GRÁFICO 4.14 Presupuesto de compras .............................................................. 79 GRÁFICO 4.15 Cash Flow proyectado para el año 2012 ..................................... 80
VII
ÍNDICE DE TABLAS
CAPÍTULO 2 .................................................................................................................... 7
TABLA 2.1 Especificaciones técnicas para el cultivo de cocona ........................... 7 TABLA 2.2 Tipos de cocona .................................................................................. 9 TABLA 2.3 Producción de frutos por hectárea..................................................... 19 TABLA 2.4 Rendimientos por localidad .............................................................. 23 TABLA 2.5 Composición química de la cocona .................................................. 26
CAPÍTULO 3 .................................................................................................................. 30 TABLA 3.1 Parámetros de calidad para exportar cocona desde Perú...................51
CAPÍTULO 4 .................................................................................................................. 61
TABLA 4.1 Precios de venta en cadenas de supermercado...................................70
1
CAPÍTULO 1
1. INTRODUCCIÓN
1.1 Antecedentes
Existe gran diversidad de árboles que proporcionan frutos originarios del Amazonas,
entre estos destaca una fruta no tan conocida denominada “cocona”, la misma que fue
completamente domesticada por los pueblos indígenas aledaños a la zona. Logrando así
su pre-adaptación tanto en los sistemas agrícolas tradicionales como en los modernos
para su cultivo.
Se puede localizar también como planta de patio en todo el Amazonas. La cocona es
originaria de la región de la Amazonía occidental, en cuyas condiciones esta fruta se ha
logrado adaptar sin inconvenientes, aunque también puede adaptarse a otras áreas
geográficas gracias a la labor de distribución realizada por los habitantes de aquella
zona.
Para su cultivo en condiciones óptimas, la planta de cocona no debe exceder los 1.000
metros de altitud, ya que esto provocaría una disminución considerable de su producción
hasta no producir nada económicamente.
2
Esta planta pertenece a la familia Solanaceae, la cual abarca entre 2000 a 3000 especies.
Sus características ofrecen una amplia variedad en lo referente a forma, peso, tamaño,
estructura química, etc.
A la planta de cocona se la identifica como un arbusto herbáceo cuya altura oscila de 1 a
2 metros, de figura erecta y ramificada, con una duración de vida de hasta tres años bajo
condiciones normales, cuyas raíces laterales pueden llegar a crecer hasta 1.4 metros de
tronco.
Su peso fluctúa entre los 20 y 450 gramos, pudiendo contener entre 200 y 500 semillas
glabras, ovaladas y aplanadas. En su estado de madurez el fruto se torna amarillo-
anaranjado, de color verde cuando no está maduro, y de tonalidad café-rojiza en su
estado óptimo para el consumo humano.
La piel es resistente y está recubierta de pelos cortos, pero son de fácil remoción. La
pulpa es de color crema o amarillo claro, con un espesor comprendido entre 0.2 y 2.5
cm.
La pulpa de la cocona consta de dos partes, la placenta y la pulpa. La placenta goza de
tener mejor sabor que la pulpa cuando está adherida a la cáscara. Razón por la cual entre
menor sea el espesor de la pulpa, la calidad del fruto será mayor, logrando así la
condición ideal para elaboración de jugos.
3
1.2 Definición del problema
Existen muchas frutas a nivel mundial que son pocas conocidas, y que poseen altos
valores nutricionales que prácticamente se ven desperdiciados por la poca difusión e
información que se tiene de ellas.
Una de ellas es la cocona, una fruta que a nivel nacional es prácticamente desconocida y
que se produce en la amazonia del Perú, Brasil, Colombia y Venezuela debido a las
condiciones de su clima y suelo.
Este fruto es conocido solo en los lugares donde se lo produce, donde tiene gran
aceptación, sin embargo no se lo ha sabido explotar, ya que mucha de la información no
trasciende ni siquiera al resto de países sudamericanos, ya sea por desconocimiento de
las personas que la producen así como por los pocos estudios que se han realizado, lo
cual hace que existan pocas inversiones que se destinen a este producto.
La cocona pertenece a la familia Solanaceae y es asociada a otra fruta como la naranjilla,
debido a sus compuestos químicos, lo que la posiciona como una especie vegetal
exótica, ya que posee un grado de acidez aún mayor que la naranja y limón, sin embargo
su inclusión en alguna preparación proporciona un sabor agradable.
Asimismo, puede ser implementada en muchos campos como lo es la medicina, donde
los pueblos indígenas afirman su utilidad en el tratamiento de personas que padecen
niveles elevados de diabetes y colesterol.
4
Su aplicación se extiende hasta la preparación de jugos, conservas y condimentos. Todas
estas bondades se pretenden aprovechar para un nuevo mercado, el cual radica en una de
las ciudades más importantes del país, como es el caso de Guayaquil, una de las
ciudades con mayor población del Ecuador, y una de las que acoge mayor turismo a
nivel nacional, por ser el puerto principal y comercial del país, implementar esta fruta
acá, busca desarrollar una difusión masiva que facilite la entrada de este producto a largo
plazo a otras provincias del país.
En este sentido, se puede determinar la importancia de la cocona, además del
ofrecimiento de una nueva alternativa alimenticia enfocada a un mercado totalmente
nuevo.
1.3 Objetivos generales y específicos
1.3.1 Objetivo general
Definir medios de explotación de la cocona, determinando la difusión y
comercialización para la introducción y aceptación de la fruta en el mercado de la
ciudad de Guayaquil.
1.3.2 Objetivos específicos
• Evaluar posibles medios de explotación que garanticen la optimización en el
empleo de cocona en la ciudad de Guayaquil.
• Medir la demanda de productos derivados de cocona en Guayaquil.
5
• Determinar los medios de difusión eficientes que maximicen la recepción de
la publicidad a un costo mínimo para lograr la introducción de la cocona en el
mercado.
• Establecer los canales de distribución para la comercialización de cocona en
el mercado.
1.4 Marco metodológico
Para el desarrollo de la investigación se ha considerado pertinente la utilización de
herramientas, técnicas y métodos durante la elaboración de la misma.
Se determina el empleo de un estudio etnográfico para analizar el comportamiento de los
grupos humanos con respecto al uso de la cocona; para ello se implementarán técnicas
como la observación, la entrevista y las encuestas, de tal forma que nos servirán como
guías analíticas durante el desarrollo de la investigación.
Asimismo, se establecerá la utilización de métodos analíticos, estadísticos, hipotéticos -
deductivos que permitan validar la implementación de este estudio, para finalmente
aplicar el 1método Delphi que se desarrollará a través de cuestionarios a personas
expertas en las distintas áreas que involucran el tema de investigación.
1 Su implementación se encuentra en la parte de Anexos numeral 6.
6
De este modo los métodos empleados en este estudio describirían los pasos para alcanzar
el fin de la investigación. Estos métodos o pasos determinarán cómo se recogen los datos
y cómo se analizan, lo cual llevará a las conclusiones deseadas.
El presente trabajo de tesis se encuentra inspirado en la filosofía Kantiana: “No todo el
conocimiento que proviene de la experiencia se acerca al racionalismo”. Como premisas
fundamentales se establece una filosofía crítica que permita analizar y comprender la
posibilidad y límites de la razón no solo en el aspecto teórico sino también en la práctica.
1.5 Hipótesis
La identificación de los medios de explotación, una adecuada difusión y la elección del
canal de distribución permitirá crear expectativa de una futura demanda de la fruta
cocona en la ciudad de Guayaquil.
7
CAPÍTULO 2
2. PRODUCCIÓN DE LA COCONA
2.1 Situaciones geográficas de cultivo
El cultivo de cocona crece en zonas que posean condiciones climatológicas tropicales y
subtropicales, en temperaturas que oscilen entre 18 y 30ºC.
TABLA 2.1 Especificaciones técnicas para el cultivo de cocona
SUELO (*)PH CLIMA TEMPERATURA REQUERIMIENTOS
Ácido Inferior a 6,8 Tropicales Nitrógeno
Neutro Situado entre
6,8 y 7,2
Subtropicales Oscila entre 18° y
30°
Fósforo
Alcalinos Superior a
7,2
Potasio
Elaborado por: Autores
(*) El conocer el PH del suelo permite al agricultor determinar si la planta a cultivar será
la adecuada para el tipo de suelo, o se deberá mejorar las condiciones del suelo para su
adecuación a la plantación que se pretende.
8
El suelo propicio para su desarrollo debe de ser ácido o neutro con baja fertilidad,
aunque también se desarrolla en suelos alcalinos de buena fertilidad con un grado de
2PH de 6.
Debido a su rápido crecimiento es necesario que tenga una área de 50 a 60 cm que posea
un excelente drenaje, ya que este cultivo no puede desarrollarse en condiciones donde
predominen charcos y hongos, puesto que estos atacan sus raíces y no permitirían el
desarrollo de la misma.
Para el cultivo es indispensable la utilización de nitrógeno, fósforo y potasio en raciones
de 120 Kg por hectárea en el año. Es por ello que antes de cultivar es necesario que se
realice un estudio técnico del suelo.
Generalmente son los pequeños campesinos quienes forman sus huertos y cosechan este
fruto, de ahí la razón por la cual no es muy conocido, puesto que en algunos casos su
consumo se limita a nivel interno.
2.2 Capacidad de producción
A partir del cuarto mes de haberse producido el trasplante, empieza el proceso continuo
de fructificación de la fruta, cuyo periodo oscila entre uno a dos años, sin embargo la
productividad disminuye a partir del sexto u octavo mes de cosecha. Etapa en la que se
puede apreciar las flores y frutos en toda su fase de desarrollo.
2 Escala numérica que mide el grade de acidez o alcalinidad de una substancia. Esta escala se mueve entre el 0 y el 14. El agua tiene un pH de 7, es decir, es neutral. Una substancia que se encuentre por encima de 7 se dice que es alcalina o básica; y por debajo de 7 se dice que es ácida.
9
El rendimiento que se pueda llegar a tener por hectárea está en función del ecotipo de la
fruta, la fertilidad del suelo, suministro hídrico, densidad de la planta y el tipo de manejo
que se emplee. Para dicho efecto es necesario distinguir claramente las características
que pueden presentar los frutos:
TABLA 2.2 Tipos de cocona
ECOTIPO CARACTERISTICAS
Frutos de cocona redonda (Ecotipo I)
Planta con frutos pequeños
• Peso promedio de 40.8g.
• Longitud promedio de 4.2cm.
• Diámetro de 4.37cm.
• Frutos achatados en los polos, su color
varía de amarrillo a marrón oscuro.
• La pulpa es de color crema, sabor
ácido, aroma similar al de tomate de
árbol, corresponde al 67.2% del peso
total.
• La cáscara es lisa, sin pilosidades,
representa el 18% del peso.
• Las semillas son glabras, ovaladas,
achatadas y representan el 14.6% del
peso total.
10
Frutos de cocona ovalada (Ecotipo II)
Planta con frutos medianos
• Peso promedio de 75.79g.
• Longitud promedio de 7.48cm.
• Diámetro promedio de 4.55cm.
• Frutos de forma ovalada elíptica, color
de marrón claro a oscuro.
• La cáscara es lisa, con un espesor
comprendido entre 0.6 – 0.8cm. De
sabor ácido, constituye el 75.72% del
peso total.
• Las semillas presentan formas
abovadas, planas, glabras; representan
el 10.94% del peso total.
La cocona gigante (Ecotipo III)
Planta con frutos grandes
• Peso promedio de 290.03g.
• Longitud promedio de 7.48cm
• Diámetro de 4.55g.
• Su color va desde un amarillo
quemado hasta un marrón oscuro.
• La baya es achatada a los polos y
hundida en el punto de inserción del
pedúnculo.
• La cáscara es lisa y delgada, constituye
el 9.68% del peso total.
• La pulpa es gruesa (puede llegar a
medir hasta 2 cm de espesor), de color
amarillo cremoso, conforma el 82.44%
del peso total. Las semillas son glabras
y representan el 7.92% del peso total.
Fuente: Guisella Pamela Paucar Reyes
Elaborado por: Autores
11
Los biotipos de frutos grandes son las más fértiles, razón por la cual se evidencia su
longevidad y productividad de la planta. Actualmente se cultivan las plantas con frutos
pequeños situados sobre suelos ácidos de baja fertilidad y los de frutos grandes sobre
suelos de mayor grado de fertilidad.
3Se estima una producción de 87-119 unidades por planta con frutos pequeños, 41-55
unidades por planta con frutos medianos, y 24-39 unidades por planta con frutos
grandes.
Ecuador cuenta con una diversidad rica en flora y fauna, esto se debe a su ubicación
geográfica y estacionalidad, donde los climas tropicales y húmedos se combinan a la
perfección durante el proceso productivo de especies, principalmente florales, tales
como: claveles, margaritas, rosas, entre las más conocidas del país. A continuación se
presenta una tabla que muestra las actividades que se involucran durante el cultivo de la
fruta durante un ciclo anual:
GRÁFICO 2.1 Cronograma de actividades para el cultivo de cocona
Elaborado por: Autores
3 Silva Filho 1989, Villachica 1996.
12
La frecuencia de la cosecha debe ser semanal durante los dos primeros meses, y a partir
del tercer mes esto se puede ir reduciendo gradualmente. Se justifica la renovación anual
de las plantas en el monocultivo, puesto que éstas disminuyen su producción a partir del
final del tercer mes de cosecha.
En cuanto a las condiciones climatológicas, estas deben mantenerse entre 18 y 30°C, a
una precipitación fluvial comprendida entre 1.500 y 4.500 mm anualmente. Una de las
ventajas al momento del cultivo es que responde bien a suelos ácidos, suelos neutros y
alcalinos, cuyas texturas van desde una arcillosa hasta la arenosa. A altitudes que van
desde 0 hasta los 1.500 metros sobre el nivel del mar.
2.3 Manejo agronómico
El manejo agronómico aplicable para el cultivo de la naranjilla es bastante similar al de
la fruta en estudio, debido a las características propias de estas especies vegetales. La
gráfica 2.2 representa los pasos a seguir para la plantación:
13
GRÁFICO 2.2 Manejo de plantación
Fuente: IICA, Cultivos de diversificación para pequeños productores de frijol y maíz en
América Central, 2007.
Elaborado por: Autores
Su propagación puede darse de forma sexual, a través de la utilización de semillas, o
asexual, mediante la utilización de estacas o injertos. La propagación más comúnmente
empleada es por semilla botánica, cuya metodología es muy sencilla. Los frutos
contienen de 1200 a 1400 semillas por fruto, cuyo peso total en semillas es de 3.2g.
Mientras que para la propagación asexual, la primera metodología a utilizar es la de
estacas de características semi-leñosas de 1 cm de diámetro por 30cm de largo. Para esto
se debe colocar las estacas lo más inclinadas posibles, en el substrato de aserrín húmedo
descompuesto y desinfectado, con la finalidad de lograr un enraizamiento rápido y un
brotamiento efectivo.
Sin embargo, se recomienda su propagación a través de semillas, puesto que la
utilización de estacas da lugar a plantas muy débiles. Para la obtención de semillas debe
14
seleccionarse aquellos frutos sanos y maduros, para luego extraer las semillas de la parte
jugosa.
Esta parte jugosa puede mezclarse con agua o ser licuada para obtener la bebida, y luego
cernirlo, de tal manera se retiene las semillas y se enjuagan para remover los restos de la
pulpa y jugo.
Se puede llegar a producir aproximadamente 10.000 plantas para el cultivo de una
hectárea a partir del empleo de 50g de semillas viables. Se estima un peso de 1.2 g por
cada mil semillas. El porcentaje de germinación corresponde al 100% hasta el primer
mes luego de haber retirado el fruto. Sin embargo, según el lugar en que se mantiene, su
viabilidad se ve afectada negativamente en función del tiempo.
Otra forma consiste en dejar las semillas en su jugo fermentando por el lapso de 3 a 4
días, luego se procede a lavar y decantar las semillas, separándolas de la pulpa y el
4mucílago fermentado.
Ya sea este método o el anterior, las semillas deben ponerse a secar en papel periódico
de 2 a 3 días, posterior a este procedimiento se puede proceder a la siembra.
Al momento de la plantación, se recomienda el empleo de 5almácigos en bandejas
plásticas tipo “Speedling”, similares a las que se utilizan con las hortalizas, ya que estos
4 Es una sustancia vegetal viscosa, coagulable al alcohol. También es una solución acuosa espesa de una goma o dextrina utilizada para suspender sustancias insolubles y para aumentar la viscosidad. 5 Son espacios pequeños o recipientes con tierra en el que se depositan las semillas, y que las albergará durante las primeras etapas de su crecimiento.
15
tipos de material controlan las condiciones y facilita el trasplante directamente al campo.
Estas bandejas tienen capacidad para colocar de 2 a 3 semillas por celda.
A partir del día 15 al 20 se inicia el proceso de germinación, se 6ralea y se deja la planta
más fuerte por celda. En aproximadamente las 7plántulas pueden ascender a una altura
de 12 - 15 cm; listas para trasplantarse con el pilón que le permite esta bandeja. El medio
tiene que ser retentivo y algo poroso y las raíces se encargan de armar el pilón.
En el caso de emplear las estacas, se escogen brotes laterales que nacen en las axilas de
las hojas, de las ramas de segundo año, o terminales de ramas sanas no muy leñosas que
tengan de 3 a 4 yemas y 25 cm de longitud aproximadamente.
Las estacas deben ser desinfectadas sumergiéndolas en una solución de Mancozeb ©
durante medio minuto. En caso de que exista un ataque de 8nemátodos, se podría
emplear injertos de púa terminal o cuña, en los cuales se utiliza como patrón la
9Solanum Torvum.
La plantación definitiva se realiza luego de 2 meses de la siembra, en esta etapa las
plantas presentan cuatro o más hojas definitivas a una altura aproximada de 15cm. En
época de invierno se recomienda el trasplante, preferentemente en días nublados, en caso
que no llueva, debido a que la plantación debe mantenerse bajo hidratación. Si por el
6 Son unos gusanitos microscópicos que se alimentan de las raíces. 7 Son unos gusanitos microscópicos que se alimentan de las raíces. 8 Son unos gusanitos microscópicos que se alimentan de las raíces. 9 Es una planta perenne usada en horticultura como porta-injertos para la berenjena. La planta injertada es más vigorosa y es inmune a las enfermedades de la raíz.
16
contrario se aplica un sistema de riego, el trasplante puede darse en cualquier época del
año, luego de una aclimatación antes de ser trasladadas al campo.
El fruto de cocona puede presentar un periodo de vida útil de 19 días bajo condiciones
ideales para su conservación (15°C y 80% de 10HR). Una vez concluido este periodo, se
evidencian síntomas de 11senescencia, deshidratación y variaciones que afectan
sustancialmente el peso del fruto.
Dichos frutos son perecibles, pero pueden mantenerse a temperaturas del ambiente,
siempre que éste proporcione buena aireación y sombra hasta 5 días, posterior a esto se
inicia el proceso de descomposición. La pulpa puede conservarse bajo refrigeración por
tiempo prolongado, lo cual facilita su aprovechamiento. Sin embargo para su
almacenamiento, luego de la recolección la fruta debe mantenerse a temperatura
ambiente (27° a 30°) bajo sombra y con buena ventilación por un periodo de 5 a 7 días,
esto asegurará el buen estado del producto.
También es dable la utilización de refrigeradores domésticas, lo cual prolongaría hasta
aproximadamente 30 días su excelente estado, sin que el sabor original se vea afectado.
La pulpa puede ser retirada y mantenerse en congelación hasta por un periodo de 6
meses sin que esto implique la pérdida de alguna de sus características. A continuación
se muestra una gráfica que describe las actividades a realizar posteriormente al proceso
de cosecha de la fruta:
10 Humedad relativa atmosférica, utilizada para diagnosticar la composición física de la bruma que generalmente, se encuentra presente en la suspensión de particular muy pequeñas del suelo. 11 Referente al proceso de envejecimiento.
17
GRÁFICO 2.3 Actividades para lograr un buen procesamiento postcosecha de cocona
Fuente: FAO. 1986. Improvement of Post-Harvest Fresh Fruits and Vegetables Handling
- A Manual. Bangkok: UNFAO Regional Office for Asia and the Pacific.
En la gráfica anterior se muestra como la fruta es procesada desde su recolección de la
planta hasta su empaquetamiento y envío en medio de transporte hasta el lugar de
almacenamiento.
18
GRÁFICO 2.4 Descripción de procesos
Fuente: Instituto Interamericano de Cooperación para la Agricultura
Elaborado por: Autores
Algunos datos experimentales buscan demostrar el nivel de incidencia de los factores
anteriormente mencionados (senescencia, deshidratación, etc.) en la productividad de la
planta de cocona por hectárea:
19
TABLA 2.3 Producción de frutos por hectárea
Densidad (plantas/ha) Tipo general de fruto
Grande Pequeño
5.000 13 9
6.666 26 17
10.000 30 26
10.000 105 34
5.917 146 40
Fuente: OTCA, Cocona: Cultivo y utilización, 1998
• Con una densidad de 5000 plantas por hectárea, se obtuvo una producción de 13
frutos grandes y 9 pequeños, resultados que se lograron sin especificar el tipo de
abono empleado. (Villachica, 1996)
• Con una densidad de 6,666 plantas por hectárea, se obtuvo una producción de 26
frutos grandes y 17 pequeños, resultados que se lograron sin especificar el tipo de
abono empleado. (Villachica, 1996)
• Con una densidad de 10,000 plantas por hectárea, se obtuvo una producción de 30
frutos grandes y 26 pequeños, resultados que se lograron sin especificar el tipo de
abono empleado. (Villachica, 1996)
• Con una densidad de 10.000 plantas por hectárea, se obtuvo una producción de 105
frutos grandes y 34 pequeños, resultados que se lograron a partir de la utilización de
20
1kg de materia orgánica y 70g de superfosfato triple en el hoyo, y 50. de cloruro de
potasio y 70g de urea repartida en 10 veces. (Silva Filho, 1989)
• Con una densidad de 5,917 plantas por hectárea, se obtuvo una producción de 146
frutos grandes y 40 pequeños, resultados que se lograron aplicando 250 t/ha de
desecho orgánico, 10g de superfosfato triple en el hoyo, 10g de cloruro de potasio y
10 g de urea al inicio de la producción de frutos. (Pahlen, 1977)
Con respecto a los valores mostrados por Villachica (1996) no se puede comprobar su
viabilidad para la comercialización, puesto que no existe mayor información del tipo de
abono y tratamiento empleado para el cultivo.
Para el caso de Pahlen (1977), se determinó que a pesar que la cantidad de materia
orgánica utilizada dejaría contenido residual suficiente de este material para posteriores
utilizaciones en otros cultivos, sin embargo si se hiciera un estudio económico, se
tendría que comercializar los frutos a altos precios de manera que el producto pueda
obtener un beneficio significativo.
2.4 Preparación del terreno
La forma de preparar el terreno para el cultivo de cocona es muy similar al proceso
realizado con las hortalizas. Por lo que es necesario arar, rastrear y surcar 75 cm para
plantar cada segundo surco a 1.50 m. entre hileras de plantas. Este distanciamiento es
21
sugerido con base a 12estudios realizados. Dichos estudios consistió en evaluar seis
distanciamientos, donde la densidad más rentable corresponde al distanciamiento de 1.5
m. entre surco y 0.5 m. entre planta (1.5 x 0.5 = 13.333 plantas /hectárea). Lo más
aconsejable es experimentar con diferentes distanciamientos de modo que se puede
alcanzar las mejores densidades de siembra.
Una vez que se haya considerado lo anteriormente mencionado en este capítulo, las
plantas ya estarán listas para el cultivo, por lo que se las llevará al campo y se las
trasplantará con pilón como cualquier hortaliza con distanciamiento entre plantas que
oscile entre 50 a 100 cm, tomando en consideración experiencias previas y dependiendo
del lugar en el que se realice el cultivo.
La distancia más conveniente entre hileras es de 1.50 m, es decir, cada surco deberá
tener una separación de 0.75 cm. Posterior a esto se procede al riego para asegurar un
buen prendimiento de las plántulas.
También existe la posibilidad de realizar un trasplante a partir del semillero a raíz
desnuda, sin embargo esto limitaría el porcentaje de supervivencia de estas plántulas.
2.5 Fertilización
En lo referente a la fertilización, la planta de cocona responde satisfactoriamente a la
utilización de cualquier tipo de abono orgánico, entre los más conocidos están el
estiércol de vacuno, porcino, etc. Sin embargo antes de este procedimiento se
12 Duarte y Sandoval, 2002. Evaluación de 6 densidades de Cocona, E.A.P., El Zamorano, Honduras.
22
recomienda la realización de estudio previo del análisis del suelo con al menos dos
meses de anticipación, de tal manera que el agricultor conozca de antemano la cantidad
de abono que va a emplear durante el proceso de plantación. Este proceso de
fertilización debe realizarse de manera fraccionada, con una frecuencia de cuatro veces
de forma anual, sobre todo tras la aplicación de fertilización con potasio y nitrógeno. La
utilización de potasio favorece a la floración de las flores y frutos. Mientras que el
nitrógeno permite un mayor desarrollo vegetativo en las partes aéreas de la planta.
Generalmente, se recomienda que dosis aplicada sea de 120kg de nitrógeno, 120kg
fósforo y 120kg de potasio por hectárea / año.
2.6 Rendimiento por producción
La tabla 2.4 muestra una medición del rendimiento de los cultivos de cocona y
naranjilla, tal como se describe a continuación:
23
TABLA 2.4 Rendimientos por localidad
Localidad Distanciamiento Rendimiento
/hectárea
Referencia
Naranjilla o Lulo
Antioquía,
Colombia N.D. 14 TM Pastrana, 1998
Colombia N.D. 7.03 TM
13Corporación Colombia
Internacional (CCI),
1999
Cocona
Bosque virgen,
Amazonas 1m x 1m 40 TM Silva, 1998
Zamorano,
Honduras 1.5m x 1m 23 TM Duarte, 1998
Amazonas brasileño
y peruano 1.5m x 0.75m 22 TM Villachica, 1996
Fuente: IICA, Cultivos de diversificación para pequeños productores de frijol y maíz en
América Central, 2007.
En el caso de la cocona su rendimiento más alto se produce en la localidad Bosque virgen,
Amazonas con 40 toneladas por hectárea y a un distanciamiento de 1 m x 1m.
13 Entidad mixta de derecho privado y sin ánimo de lucro que busca apoyar, promover y desarrollar la agricultura moderna no tradicional de cara a las necesidades del mercado.
24
2.7 Cosecha
Para determinar el momento en que el fruto está listo para ser cosechado y
posteriormente consumido, debe cerciorarse de que la coloración de la cocona debe ser
amarilla. Esto quiere decir que la fruta está en etapa de maduración, por ende sus
semillas también están fisiológicamente maduras y con un porcentaje del 100% de
germinación para posteriores cultivos.
GRÁFICO 2.5 Etapas de crecimiento de la cocona
Fuente: Fajardo y Murcia (1998)
Elaborado por: Autores
Al momento de desprender la fruta de la planta, se debe retirar cuidadosamente los
frutos de las ramas de las plantas, esto puede realizarse con la ayuda de una tijera de
podar o cuchillo, o arrancándolos manualmente en el último de los casos.
25
Un factor a considerar es la pubescencia de la fruta, que puede causar irritación en los
ojos, razón por la cual al momento de empezar el proceso de recolección se aconseja
tomar las debidas precauciones. Luego de haber extraído el fruto de la planta, éstos
deben ser colocados en bandejas de fibras vegetales, cajas de madera o de plástico
agujereadas, con capacidad de 25 a 30 kg, y de esta forma evitar que se aplasten
aquellos frutos colocadas en la fila de abajo. Por lo general, los frutos son
comercializados en bolsas de nylon agujereadas, cuyo peso va de 500g a 1kg. La ventaja
de utilizar este tipo de embalaje es que facilita la visualización del producto ante los ojos
del consumidor.
Una de las principales ventajas que ofrece esta fruta es justamente su resistencia al
transporte. Se afirma que esta resistencia se debe a la adherencia de la pulpa a la
cáscara, puesto que es consistente y elástica. Lo cual permite su conservación sin que
estas se dañen al ser transportadas por varias horas en caminos o rutas que no
necesariamente estén en buenas condiciones.
2.8 Componentes de la fruta
En la tabla 2.5 se pueden apreciar los valores nutricionales que posee este fruto:
26
TABLA 2.5 Composición química de la cocona
Fuente: IICA, Cultivos de diversificación para pequeños productores de frijol y maíz en
América Central, 2007.
El alto valor nutritivo que posee esta fruta, es debido a su composición y atributos en
hierro, calcio, fosforo, proteína, vitamina A , B,B2,B5 y C constituyen una buena
alternativa dietética debido a su alto contenido de fibra alimenticia.
Su sabor es un poco ácido, y su forma suele ser ovalada con un tamaño de 4 a 12 cm de
ancho por 3 a 6 cm de largo y un peso que varía de 24 a 250 gramos.
Su color varía desde amarillo hasta marrón, su cascara es suave y su pulpa es de color
crema, con un aroma muy similar al del tomate de árbol.
27
2.9 Utilización
Debido a sus características, esta fruta ofrece una diversidad de aplicaciones o
situaciones de uso, lo cual aumenta sus probabilidades de consumo según los gustos y
diferencias de los consumidores. Dicha situación conlleva a la necesidad de clasificar su
variada forma de utilización en usos primarios o principales y secundarios.
Dentro de las aplicaciones consideradas (gráfica 2.6) en el grupo de usos primarios, la
cocona puede utilizarse como materia prima para la preparación de néctar, jugos, dulces,
compotas, mermeladas, ajíes, cocteles, entre otros.
GRÁFICO 2.6 Situaciones de uso cocona
Fuente: Silvia Phallcay. Lima, Perú.
Refresco Coctel
Mermelada
Néctar
Flan de Yogurt
28
Como parte de la gastronomía peruana también se utiliza para sazonar un plato típico
denominado 14anticucho, el mismo que es altamente consumido en el mercado local del
vecino país de Perú. También se aplica como salsa en las sopas de pescado.
Suele considerarse este ingrediente para el preparado de ají y ensaladas, lo que arroja
como resultado un sabor agradable al paladar de aquellos que acostumbrar degustar de
comidas exóticas provenientes de la selva peruana.
En lo referente a la elaboración de compotas dulces, mermeladas y jaleas, éste adopta
un sabor característico que no se puede comparar con otros sabores de frutas.
Esta fruta presenta un bajo nivel de azúcar, lo cual la convierte en un fruto lo
suficientemente ácido como para dificultar su consumo directo en estado natural. De
aquí deriva su utilización como parte complementaria para el acompañamiento de
cocteles o bebidas alcohólicas.
También existe la práctica por parte de los mestizos e indios peruanos que cultivan esta
fruta en la Amazonía, quienes afirman que el concentrado puro de la cocona es muy
útil para otorgarle una mayor lucidez y brillo al cabello. Muchos atribuyen esta situación
a ciertas vitaminas y la 15pectina. Aunque es preciso recordar que el mercado de
productos de belleza es muy amplio, por lo cual se requiere mayores estudios al
respecto, con miras a una futura industrialización en cuanto a esta forma de utilización.
14 Plato de origen peruano que consiste en carne marinada en un aderezo especial a base de ají panca ensartada en un palito de caña o de metal y cocinada a la parrilla. 15 Se constituye en un hidrato de carbono que no se absorbe en el intestino y cuyas interesantes propiedades hacen que su consumo pueda resultar beneficioso en el tratamiento de algunas patologías.
29
En lo que concierne a usos secundarios, las poblaciones tradicionales de la Amazonía
Occidental, atribuyen a las hojas de esta fruta ciertas propiedades curativas en la piel,
principalmente para atender quemaduras y evitar la aparición de ampollas en la
epidermis tras la exposición al fuego o elevadas temperaturas del agua.
Asimismo la ingesta del jugo puro es utilizada como parte de un tratamiento médico que
contribuye al control de los niveles de colesterol, glucosa, exceso de ácido úrico y otras
patologías derivadas del mal funcionamiento renal y del hígado. Todos estos beneficios
que aporta a la rama medicinal direccionan su aplicación hacia el tratamiento de
pacientes que sufren de 16hiperglicemia e 17hipercolesterolemia.
En teoría, todo este conjunto de aplicaciones de uso deberían constituirse en un motivo
importante para llevar a cabo un proceso de industrialización aplicable para cualquiera
de las formas de uso anteriormente descritas.
16 Hiperglucemia o hiperglicemia significa cantidad excesiva de glucosa en la sangre. 17 Enfermedad caracterizada por presentar un cuadro de niveles de colesterol altos en sangre, generalmente por encima de 240 mg/dl.
30
CAPÍTULO 3
3. EVALUACIÓN DE MEDIOS DE EXPLOTACIÓN
Previo a un plan de comercialización se debe evaluar todas las formas posibles de
explotación de la fruta. Sin embargo, no existen registros documentales o de otro tipo
que garanticen el cultivo de cocona en el Ecuador, razón por la cual, se debe incurrir en
costos de importación, mantenimiento, logística, entre otros. De aquí surge la
importancia de la búsqueda de alternativas dirigidas hacia la satisfacción de un mercado
a través del cumplimiento de las normas de calidad necesarias para la comercialización
del producto.
3.1 Desarrollo del producto
En esta sección se muestra de manera más detallada los distintos procesos de
elaboración de la fruta según las diferentes utilidades anteriormente descritas en el
capítulo 2.9. A continuación se describe paso a paso la obtención de productos derivados
de esta fruta:
3.1.1 Mermelada de cocona
Para la elaboración de la mermelada de cocona, se requiere como materia prima lo
siguiente: Azúcar en una cantidad similar al peso de la pulpa de la fruta y 10g de
jugo de limón por kg de mermelada.
31
Procedimiento: Una vez que se recibe la fruta, ésta debe ser pesada y
seleccionada por descarte acorde a su calidad. Aquellos frutos pesados se lavan y
se pone en agua a hervir hasta que estos se ablanden. Luego se retira la cáscara y
se remueve la pulpa con la ayuda de una cuchara una vez cortada la fruta en
mitades. Luego se procesa la cáscara para eliminar las semillas y fibras mediante
un despulpador. Posterior a esto se pesa la pulpa para su posterior utilización.
Teniendo en cuenta que por cada kilo de pulpa se agregará 1 kilo de azúcar. La
pulpa se pone a calentar con la añadidura del 10% de azúcar y de 10g de jugo de
limón por kilo de mermelada. Luego se hierve el producto por un periodo de 20
minutos y se adiciona el porcentaje restante del azúcar en tercios, es decir, un 30%
por cada vez, luego de que hierva por cada periodo de 20 minutos. Al momento de
añadir el último tercio de azúcar, el producto debe tener un contenido de azúcar no
superior a 60-62°Brix.
Una vez que la mermelada alcance los 65°Brix, se retira del fuego y se procede a
llenar los envases en caliente y a sellarlos herméticamente. Aquellos envases que
hayan sido llenados hasta el tope y luego sellados, se invierten y se dejan enfriar
toda la noche. Una vez enfriados los envases, se los lava, seca, etiqueta y
almacena.
3.1.2 Jugo de cocona con piña
Para esta preparación se requiere 6 frutas de cocona pequeñas (20 a 40g), media
piña y azúcar al gusto.
32
Procedimiento: Se pelan tanto la cocona como la piña, y luego se las parte en
trocitos, para finalmente juntarlo con 1 litro de agua y azúcar al gusto para licuar
por el periodo de 1 minuto. Se sirve con hielo.
3.1.3 Salsa picante de cocona
Para esta preparación se requiere de un poco de vinagre, pimienta, sal y chile
(picante molido o líquido).
Procedimiento: Para preparar la salsa, tan solo se debe licuar la pulpa junto con
los ingredientes anteriormente mencionados. Esto permitirá obtener una salsa con
sabor diferente para sazonar carnes.
3.1.4 Refresco de cocona
Para esta preparación solo se requiere de 1 litro de agua fría, 100 gramos de
azúcar, a razón de 3 o 4 frutas grandes por vaso a servir.
Procedimiento: Se lava y se corta las coconas en mitades, luego se exprime el
jugo en la jarra con agua. Se añade azúcar al gusto y está listo para servirse. Esto
puede ser helado o con temperatura al ambiente.
3.1.5 Flan de cocona
Para esta preparación se requiere de 5 frutos de cocona medianos, 1 tarro de leche
condensada, 1 taza de azúcar y 3 huevos.
33
Procedimiento: Una vez pelados los frutos y cortados en pedazos, se procede a
colocarlos en una juguera. Por otro lado, debe ser derretida la porción de azúcar en
un molde, de modo que este se torne de color café, esto con la finalidad de que
proporcione un sabor dulce como caramelo. Luego se añade el resto de
ingredientes y se ponen al horno en baño María durante media hora. Finalmente se
deja a enfriar. Una vez ocurrido esto se puede guardar en el refrigerador.
3.2 Análisis situacional
Establecer un mercado objetivo significa especificar a qué segmento de mercado se
pretende llegar con un determinado producto o servicio.
La cocona es una fruta que puede ser degustada por todos, pero más se enfocaría a las
amas de casa, porque son quienes generalmente hacen las compras en el hogar, de tal
forma que a pesar de que ellas son las que adquieren la fruta, se facilitaría el consumo a
todos los miembros de la familia que habitan ahí.
3.2.1 Análisis de entorno
Existen dos tipos de competencia en el mercado, que se las identifica como directa
e indirecta y cuentas con su poder de negociación, por lo que es necesario
identificar en que condiciones uno se puede encontrar para contrarrestar dichas
34
fuerzas competitivas, las cuales se ven reflejadas en el análisis diseñado por
18Michael Porter que a continuación se detalla:
GRÁFICO 3.1 Cinco fuerzas de Porter
Elaborado por: Autores
A continuación se muestra estadísticamente los niveles de demanda que ha tenido la
cocona en diferentes mercados internacionales:
18 Economista estadounidense que marcó una época por sus innovaciones y aportes a la compresión de la gestión estratégica empresarial. Su principal teoría es la de Gerencia Estratégica, que estudia cómo una empresa o una región pueden construir una ventaja competitiva y sobre ella desarrollar una estrategia competitiva.
35
GRÁFICO 3.2 Evolución exportaciones cocona en principales mercados
Fuente: Superintendencia Nacional de Administración Tributaria
Elaborado por: Autores
De acuerdo a las estadísticas presentadas (gráfica 3.2) los mercados internacionales con
mayor demanda de cocona han sido Holanda, Francia, España y Canadá; sin embargo,
en el 2010 se reportó un volumen de importación muy reducido por parte de los países
36
europeos, situación que probablemente surge como respuesta a problemas económicos
en dichas naciones. Por lo que la mayoría de países de Europa ha tenido la necesidad de
recortar sus gastos para hacer frente a la crisis actual que afecta a nivel mundial. Por otro
lado, Canadá ha abarcado con casi toda la demanda según los últimos registros que se
tiene.
3.2.2 Análisis FODA
Tomando como base inicial el análisis FODA, en la gráfica 3.3 se puede
identificar los puntos fuertes y débiles en lo que concierne al escenario de importar
la fruta desde Perú para el mercado de la ciudad de Guayaquil:
GRÁFICO 3.3 Análisis FODA
Elaborado por: Autores
37
3.3 Análisis de viabilidad de productos a base de cocona
En primer lugar, la cocona es una fruta que por sus características se presta para su
utilización en diversas preparaciones alimenticias. Sin embargo, es lógico pensar que
cualquier producto a base de cocona no va a gozar del mismo nivel de aceptación en un
mercado, debido a que intervienen factores económicos, sociales y culturales que se
deben considerar.
El análisis de viabilidad tiene como finalidad determinar si un producto es rentable para
el mercado en el cual compite. Un análisis de viabilidad involucra al estudio de la oferta
y la demanda, de tal manera que la organización que desee introducir un producto en el
mercado, podrá conocer las reglas del juego y determinar si existen más oportunidades
que amenazas. Por lo que se partirá por del estudio de la demanda que tendrá la
propuesta en la ciudad de Guayaquil.
Inicialmente se consideró información preliminar recopilada por el 19INEC, el cual
realizó un estudio en el año 2011 con respecto al nivel poblacional en la provincia del
Guayas.
Los resultados arrojaron una cifra aproximada de 3’573.000 habitantes. Por lo que una
vez conocida esta cifra referencial, se optó por la aplicación de un método de muestreo
simple, en el cual se aplicó un margen de confiabilidad del 95%, una probabilidad de
éxito del 50%, y un margen de error del 5%. Para dicho cometimiento se le consultó a un
19 Instituto Nacional de Estadísticas y Censos, entidad encargada de la recopilación, manejo y presentación de información estadística que involucra las diferentes variables socioeconómicas a nivel nacional.
38
grupo importante de posibles consumidores, los cuales serán descritos con detenimiento
a continuación, con el objeto de medir el nivel de demanda que tendrá este producto a
base de cocona en el mercado.
El grupo objetivo primario que se consideró para la encuesta corresponde a personas
cuyas edades oscilaban entre 15 y 23 años, de nivel socioeconómico medio, y aplicado
tanto a hombres como mujeres, todos ellos radicados en la urbe guayaquileña.
Asimismo, un grupo minoritario de personas también fue partícipe del proceso, cuyas
edades se encontraban en el rango de 50 a 70 años, con igualdad de características
socioeconómicas que las anteriormente citadas.
A continuación se presenta el proceso utilizado para la estimación del tamaño de la
muestra, previo al inicio de la elaboración de las encuestas:
Datos relevantes:
n=Tamaño de la muestra
Z=Margen de confiabilidad (95% de confiabilidad Z = 1,96)
P=Probabilidad de éxito (1-p= probabilidad de fracaso)
E=Error de estimación de la media de la muestra respecto de la población (5%)
N= Tamaño de la población
Desarrollo:
n=?
Z=1,96
39
2
2 2
(1 )( 1) Z (1 )
NZ p pnN e p p
−=
− + −
2
2 2
2.500.000 1,96 0,5(1 0,5)(2.500.000 1) 0,05 1,96 0,5(1 0,5)
n × × −=
− × + × −
2.500.000 3,8416 0,5 0,25(2.500.000 1) 0,25 3,8416 0,5 0,25)
n × × −=
− × + × −
2.401.0006.249,9975 1,9208 0,25
n =+ −
2.401.0006.251,6683
n =
384,06n =
P=0,50
E=0,05
N=2.500.000
La fórmula a aplicar será:
Remplazando las variables se tiene que:
Con una población aproximada de 2.500.000 habitantes y con una probabilidad de
confianza de 95%, es necesaria la elaboración de 384 encuestas, lo que representa el
0,02% de la población de esta ciudad.
40
Una vez calculado el tamaño de la muestra, se procedió a la elaboración de las preguntas
que conformaron la encuesta. Vale recalcar que ante la limitación de no contar con la
fruta físicamente para fines expositivos y de degustación, se realizó una breve
explicación al grupo de encuestados con respecto al origen, características y situaciones
de uso que tiene la cocona actualmente en Perú. De esta manera, la ciudadanía
guayaquileña pudo contar con mayores elementos de juicio que le permitieran establecer
una mejor postura ante el producto como tal.
A continuación se mostrará una parte de los resultados del trabajo desempeñado, cuya
totalidad se encuentra respaldada en la parte de anexos del presente trabajo
investigativo:
GRÁFICO 3.4 Tabulación encuesta pregunta 3
Fuente: Encuesta
Elaborado por: Autores
41
Interpretación: De 384 personas, el 74% ha mostrado interés en degustar la fruta, el
20% demuestra cierta incertidumbre, y el 6% restante no está motivado en probar la
fruta en lo absoluto.
Con los resultados obtenidos queda demostrado que la idea de comercializar la fruta
goza de una aceptación popular mayoritaria (74% de las personas encuestadas). Mientras
que el 26% restante demuestra incertidumbre y escepticismo con respecto a la fruta.
GRÁFICO 3.5 Tabulación encuesta pregunta 4
Fuente: Encuesta
Elaborado por: Autores
Interpretación: De 384 personas, el 61% (233 personas) prefiere el consumo de la
cocona como néctar. El 22% (87 personas) prefiere el producto en mermelada, el 10%
42
(38 personas) prefiere otras situaciones de uso, y el 7% restante (26 personas) prefiere la
fruta como parte de ensaladas.
Con estos resultados se tiene una idea más cercana con respecto al medio de explotación
más apropiado para comercializar esta fruta en el mercado de Guayaquil, y dicho
análisis deja entrever la presentación del producto como néctar.
GRÁFICO 3.6 Tabulación encuesta pregunta 7
Fuente: Encuesta
Elaborado por: Autores
Interpretación: De 384 personas, el 57% (218 personas) de los posibles consumidores
estima consumir el producto 1 vez por semana, el 16% (61 personas) manifiesta que
consumiría el producto 1 vez al mes, el 14% (56 personas) afirma que lo consumiría a
diario, y el 13% (49 personas) restante expreso frecuencias de consumo diferentes.
43
GRÁFICO 3.7 Tabulación encuesta pregunta 5
Fuente: Encuesta
Elaborado por: Autores
Interpretación: De 384 personas, el 46% prefiere encontrar el producto en Supermaxi,
el 30% prefiere Mi Comisariato, el 18% prefiere los mercados o plazas y el 6% restante
se decidió por TIA.
Con estos resultados queda demostrado que el lugar estratégico más viable para ofertar
el producto en estudio es Supermaxi (y sus filiales); aunque también se pretende colocar
el néctar de cocona en los mercados locales (plazas); de esta forma, personas
pertenecientes a estratos sociales más bajos tienen las mismas posibilidades de adquirir
el producto.
44
3.3.1 Introducción al mercado
Una vez que se ha realizado un estudio de los niveles de acogida que tendrá la
cocona, se debe estudiar al comportamiento que adopta la competencia.
Para ello, se utilizará la matriz de crecimiento de participación del Boston
Consulting Group, que permite establecer comparaciones de la posición
competitiva que se tiene con respecto al resto de competidores en el mercado:
GRÁFICO 3.8 Matriz de crecimiento - participación
Fuente: Boston Consulting Group, 1970
Elaborado por: Autores
Tas
a de
cre
cim
ient
o de
l mer
cado
Participación relativa del mercado
Estrellas Interrogantes
Vacas lecheras Perros
Alto Bajo
Alta
B
aja
45
Según la gráfica, la introducción de néctar de cocona en la ciudad de Guayaquil
implicaría su ubicación en la categoría de “interrogantes”, debido a que el
producto es nuevo y cuenta con una generación negativa de efectivo inicialmente.
Por ende, hay que enfocar esfuerzos en elementos promocionales efectivos que a
corto plazo permitan un incremento en cuanto a la participación de mercado y
lograr ubicarse así al producto en la categoría “estrella”; caso contrario, se tendría
que pensar en una retirada y buscar nuevos productos que respondan a las
necesidades del mercado.
La finalidad de esta matriz consiste en orientar recursos hacia las zonas de interés
e identificar productos fuertes y débiles del portafolio de la empresa; de tal manera
que solo se busque invertir en productos rentables. La matriz BCG también se
puede utilizar en casos de que no exista información cuantitativa suficiente.
3.4 Análisis de precios
Para poder establecer el precio de un producto se deben de tomar en cuenta varias
situaciones que influyen de manera directa e indirecta tanto a la empresa como al
consumidor.
En muchas ocasiones la decisión de compra por parte del consumidor radica en el
precio, ya que este está ampliamente ligado a la calidad, sin descuidar otros factores
como los gustos y preferencias de los consumidores. A continuación se muestra
información histórica de precios de la cocona expendida en bolsitas en Perú
comprendido entre los periodos 2004-2008:
46
GRÁFICO 3.9 Histórico de precios bolsitas cocona
Fuente: SIFORESTAL
Elaborado por: Autores
Como se puede notar en los gráficos el precio de las bolsitas de cocona han reflejado un
aumento año tras año, iniciando en el 2004 con precios que oscilan entre los 0.55 y 0.70
pesos (lo que representa $0,20. y $0,26 respectivamente) hasta llegar a su tope más alto
en el año 2008 donde su precio bordeado los 1.25 pesos, dándonos cuenta que entre
agosto y septiembre ha tenido mayor demanda la cocona. A continuación se muestra
información histórica de precios de la cocona expendida en sacos en Perú comprendido
entre los periodos 2004-2008:
47
GRÁFICO 3.10 Histórico de precios sacos cocona
Fuente: SIFORESTAL
Elaborado por: Autores
La información obtenida refleja los precios de sacos de cocona en el 2004 están cerca de
los 30 pesos (lo que representa $11,15), sin embargo a diferencia de las bolsitas los
precios de los sacos han venido disminuyendo al pasar de los años de tal manera que en
48
el 2008 llega a tener un precio tope de 20 pesos (lo que representa $7,43), debido a que
su demanda disminuyo lo que hace que automáticamente los precios disminuyan.
3.4.1 Precios de exportación
Hoy en día esta fruta no solamente se comercializa en el Perú, sino que también se
han implementado herramientas tecnológicas como el e-commerce para fomentar
la demanda de los mercados internacionales, donde el principal exportador es
20Agroterra quien lo distribuye en forma directa a un precio de 0.55 de dólar
americano por unidad. Además de ello se incurre en costos de importación y
transporte, tomando en cuenta que el producto goza de preferencias arancelarias,
esto resulta altamente beneficioso para el inversionista que desee la importación de
esta fruta.
Dado el alto precio de la fruta se debe estimar un margen de utilidad del 8% de tal
manera que genere un nivel de demanda aceptable para poder mantenerse en el
mercado. Dicho cálculo se enfoca en un grupo de consumidores con un nivel
socioeconómico medio.
Gilberto Cárdenas, Gerente del Consorcio Agroindustrial Frutos Exóticos de
Oxapampa, indicó que los márgenes que actualmente se manejan en el Perú para la
comercialización de la fruta cocona está en alrededor del 8%, ya que como
20 Empresa peruana instalada en Lima, la misma que está asociada con procesadores y agricultores locales.
49
productor de jugos envasados “Villa Rica Fruit” compra frecuentemente dicha
fruta.
Tomando en cuenta esta explicación, y conociendo que los costos totales de
exportación de la fruta cocona es de $0,55, que los precios de las frutas en el
mercado guayaquileño varían de acuerdo al tipo de fruta, y dado al alto costo de la
misma, se decidió acoger la sugerencia de Gilberto y establecer un precio de
$0,59, y un precio sugerido al público de $0,65. El gráfico 3.11 muestra como el
precio de venta se ve afectado a lo largo de la cadena de distribución:
GRÁFICO 3.11 Precios de exportación
Elaborado por: Autores
Se aplicará una estrategia de empuje, en la cual se dirigirá la mezcla promocional a la
mezcla del canal, para obtener su cooperación en los pedidos y el almacenamiento del
producto.
50
3.5 Análisis de comercialización
Una vez que se tiene conocimiento de los diferentes comportamientos de precio de esta
fruta en los mercados que se expende, se procede al análisis de las distintas formas de
comercialización con miras a satisfacer las preferencias del consumidor.
3.5.1 Condiciones tipo de producto
Para lograr una mayor demanda de un producto es importante que el consumidor
conozca las condiciones en las que se expende el fruto, ya sea al granel o
empaquetadas en bandeja, lo cual le permite dar un enfoque de diferenciación
agregándole un valor adicional al producto. Con dicho tratamiento quedaría
garantizado un alto grado de calidad y confiabilidad de acuerdo a las normas
dictadas por entes regulatorios como la Dirección General de Salud Ambiental
(DIGESA), encargada de establecer las normas y coordinación de la vigilancia
sanitaria de los alimentos en Perú.
Hoy en día, muchos países han visto conveniente exportar la fruta de manera
parcial, aprovechando únicamente la pulpa, la misma que es congelada con la
finalidad de obtener mayores beneficios21, ya que esto le facilita al consumidor su
aplicación para las diversas preparaciones alimenticias. Sin embargo existen
estándares mínimos de calidad que deben cumplirse para efectuar cualquier
gestión de comercialización hacia otros mercados internacionales. A continuación
se muestran los requerimientos necesarios para la exportación de cocona desde
Perú:
21 Beneficios como: calidad, conservación, higiene y conveniencia.
51
TABLA 3.1 Parámetros de calidad para exportar cocona desde Perú
REQUISITOS MINIMOS DE CALIDAD
1. Estar enteras;
Otras especificaciones: Presentación En cajas de madera o jabas de plástico que pesan aproximadamente 15 a 20 kilogramos. Envasado El envasado debe hacerse en cajones de cartón o de madera, resistentes a la manipulación, transporte, almacenamiento y distribución. Dicho envase debe permitir que el fruto llegue a su lugar de destino en estado satisfactorio la capacidad no debe superar los 25 a 30 kg para evitar que los frutos colocados por debajo se aplasten. Conservación Pueden conservarse a temperatura ambiente (27 a 30ºC) a la sombra y con buena ventilación sin que se deteriore por un período de cinco a siete días. En refrigeradores de uso doméstico, el período de conservación puede alcanzar 30 días, sin que se altere el sabor original.
2. Estar sanas, y exentas de podredumbre
o deterioro que hagan que no sean aptas
para el consumo;
3. Estar limpias, y exentas de cualquier
materia extraña visible;
4. Estar exentas de plagas y daños causados por las mismas.
5. Exentas de humedad externa anormal, salvo la condensación consiguiente a su remoción de una cámara frigorífica;
6. Estar exentas de cualquier olor y/o sabor extraños;
7. Tener un aspecto fresco;
8. Estar exentas de daños causados por bajas y/o altas temperaturas; 9. Estar exentas de manchas obscuras internas; 10. Estar exentas de manchas;
Fuente: Sociedad Nacional de Industrias
Elaborado por: Autores
52
El importador ecuatoriano tiene a su disposición el uso de herramientas tecnológicas
como el Internet, el mismo que le permitirá acceder a 22sitios web donde importantes
productores peruanos dan a conocerse con la intencionalidad de abrir fronteras y colocar
sus productos en diferentes mercados internacionales, como es el caso de Ecuador.
Una vez contactado al proveedor, se puede pactar los términos de la negociación, tales
como medio de transporte más viable para la importación, forma de pago, etc., previo a
esto, el productor podrá facilitar al importador ecuatoriano una muestra comercial
gratuita para la prueba y degustación del producto.
Posterior a esto, el importador tiene la opción de importar o no el producto, según el
estudio de mercado que haya realizado con la debida anticipación.
En lo referente a tramitología aduanera, no existe una partida arancelaria que
corresponda de forma precisa a este producto para efectos de importación, sin embargo,
dadas las características de la cocona se podría aseverar que la partida más apropiada
para su tratamiento sería la 0810.90.90.00. Para el caso en que se desee importar la fruta
en bruto al Ecuador, se presenta la siguiente información referencial:
22 Páginas web de compra y venta de productos peruanos, como es el caso de OLX, para más información visitar: http://limacallao.olx.com.pe/ofresco-pulpa-de-frutas-nativas-de-oxapampa-cocona-carambola-quito-quito-naranjilla-iid-183587537
53
GRÁFICO 3.12 Partida arancelaria cocona
Fuente: Arancel Nacional Integrado
El gráfico anterior muestra el detalle de los valores a cancelar si se desea importar la
fruta. Para dicho efecto se debería cumplir con el pago de la tasa Ad- Valorem (25%),
23FODINFA (0,5%) e IVA (12%). Sin embargo, si se tiene acuerdos comerciales
bilaterales vigentes entre países, se puede dar una exoneración parcial o total de los
23 Fondo de Desarrollo para la Infancia (FODINFA) es un impuesto que aporta ingresos económicos al INFA.
54
derechos arancelarios, en este caso solo se cancelaría únicamente el IVA y el FODINFA
respectivamente, ya que la fruta es peruana y existen convenios comerciales que
garantizan preferencias internacionales del 100% entre los países que pertenecen a la
24CAN, tal como se muestra a continuación:
GRÁFICO 3.13 Preferencias internacionales
Fuente: Arancel Nacional Integrado
El gráfico muestra el acuerdo bilateral vigente entre Ecuador y el resto de países del
25bloque andino, lo cual facilita el intercambio comercial con una preferencia arancelaria
del 100%, es decir, libre del pago de aranceles. Esto es posible gracias a convenios
suscritos de forma única y exclusiva entre estos países.
3.5.2 Flujo de comercialización
Cuando se desea ingresar un producto a un país existen muchas condicionantes de
naturaleza económica, social, cultural y política. Por tales motivos se debe realizar
estudios previos de la situación actual del mercado, en cuanto al nivel de consumo 24 Comunidad Andina de Naciones (CAN) es una organización subregional creada en 1969 con la finalidad de promover el desarrollo conjunto de esta zona mediante el trabajo solidario de sus miembros en los frentes sociales, económicos, culturales y políticos. 25 Terminología usada para identificar al grupo de países que integran la Comunidad Andina de Naciones como Ecuador, Perú, Venezuela, Bolivia y Colombia.
55
de frutas exóticas. Así como también se debe tener un amplio conocimiento de las
políticas comerciales que actualmente rigen en los mercados hacia los cuales se
desea exportar.
Otra limitante es la falta de infraestructura para mantener la fruta almacenada en
las condiciones ideales para su conservación, lo cual implica asumir riesgos
económicos considerando la 26perecibilidad de la cocona.
La apreciación o devaluación de una moneda con respecto a otra, es otro punto a
considerar, ya que esto puede influir directamente en los precios de adquisición de
los productos como consecuencia de políticas cambiarias inflexibles. Para el
efecto, se hace referencia a la situación actual de Perú, ya que cuenta con su propia
moneda nacional.
3.5.3 Mercado objetivo
Establecer un mercado objetivo significa especificar a qué segmento de mercado
se desea llegar con un determinado producto o servicio.
La cocona es una fruta que puede ser degustada por todos, pero más se enfocaría a
las amas de casa, porque son quienes generalmente hacen las compras para la casa,
de tal forma que a pesar de que ellas los comprasen, todos los miembros del hogar
la consumirían.
26 El producto tiene un corto periodo de vida, por ende no puede ser almacenable por largos periodos de tiempo y tiene que ser rápidamente vendido.
56
3.6 Estrategia de precios
Tomando en consideración, que la cocona es un producto nuevo en el mercado, es
conveniente aplicar una estrategia de penetración de mercado masivo, la cual busca
posicionarse en el mercado a través de un precio accesible, para que su acogida sea
inmediata.
Teniendo en cuenta el hecho de que aunque los márgenes de ganancia por la venta
unitaria de la fruta sean bajos, esto se verá equilibrado por el volumen de ventas que se
pretenda alcanzar, debido a la calidad y múltiples beneficios que posee la cocona.
La fruta no es estacional, por lo que en caso de contar con una alta participación en el
mercado, será posible satisfacer la demanda en la ciudad de Guayaquil. Visto desde este
punto, cuenta con una ventaja en relación a los demás frutos, lo que conlleva a una
diferenciación acompañada de un precio manejable y buena calidad, son aspectos que
contribuirán al cumplimiento de las expectativas comerciales que se tengan.
57
GRÁFICO 3.14 Estrategia de penetración de mercado
Elaborado por: Autores
La implementación de una estrategia de penetración de mercado masivo vista desde la
perspectiva de una marca precursora que incursiona en un mercado nuevo, permitirá
obtener y mantener una participación significativa en el mercado. Tiempo durante el
cual se desarrollarán barreras de entrada y construcción de volumen, además se logrará
una disminución de costos y la consiguiente creación de clientes leales.
3.6.1 Logística de la fruta
La logística tiene por objeto ofrecer un mayor nivel de calidad global al cliente al
costo más bajo posible. Este proceso como tal, se constituye en una herramienta
capaz de dirigir los cambios estructurales y culturales de una empresa.
58
La logística busca la satisfacción de las necesidades en bienes y servicios que
demanda el mercado, a través de la práctica de un conjunto de técnicas que
permiten gestionar eficientemente los flujos de materiales y de información. En
pocas palabras, la logística pretende maximizar la satisfacción al cliente y la
flexibilidad de respuesta, y a su vez minimizar el tiempo de respuesta a un menor
coste.
A continuación se ilustra la forma en que se realiza el proceso de comercialización
de la cocona de forma interna en Perú:
GRÁFICO 3.15 Proceso logístico de la cocona
Elaborado por: Autores
59
La gráfica 3.15 muestra como el agricultor siembra las semillas de cocona, y a partir del
cuarto mes, empieza la cosecha de los frutos. Los mismos que son embalsamados en
fundas plásticas, de acuerdo a lo explicado en el capítulo 2.2. Una vez realizado esto el
productor peruano oferta sus productos localmente de forma telefónica o también vía
online, de tal manera que recepta los pedidos y emite las órdenes de despacho al medio
de transporte, que será el encargado de trasladar el producto hasta un centro de
almacenamiento del cliente. Finalmente el producto es llevado por otro medio de
transporte para su distribución en los mercados locales de Perú., donde el consumidor
final podrá adquirir la fruta en estado bruto.
3.6.2 Plan de comunicación
En lo referente a las formas de dar a conocer la fruta al público en general, existen
variadas maneras de conseguirlo, a continuación se muestra la gráfica 3.16 que
explica mejor esta situación:
60
GRÁFICO 3.16 Programa de comunicación
Elaborado por: Autores
El marketing boca a boca es una herramienta que en la actualidad es comúnmente
utilizada, esto se debe a su bajo costo durante la puesta en marcha. La misma consiste en
la comunicación de experiencias entre grupos de interés con respecto a un determinado
producto o servicio. Esta estrategia es considerada como una herramienta más potente y
directa con respecto a otros mecanismos tradicionales para estimular el consumo. Esto se
debe a que se entabla una comunicación directa y fluida, de tal modo que se forme una
cadena que permita que la información llegue cada vez a grupos de personas más
grandes.
61
CAPÍTULO 4
4. PROPUESTA
Este capítulo tiene como finalidad determinar el medio óptimo de explotación, los
mecanismos eficientes de difusión y distribución; así como también la aplicación de
estrategias financieras que mejor se adapten al mercado.
La mayor parte de la información obtenida para efecto de desarrollo y análisis, ha sido
tomada de resultados proporcionados por encuestas previamente realizadas.
4.1 Estudio de difusión del producto
El estudio de difusión está ampliamente relacionado a los medios de comunicación y
lugares estratégicos donde se dará a conocer el producto como tal.
4.1.1 Estrategias de marketing
Al momento de clasificar los bienes de consumo, se hará hincapié al concepto de
néctar de cocona como un bien de conveniencia. Ya que se constituye en un
artículo de compra frecuente a un esfuerzo mínimo.
Las actividades de Marketing deben ejecutarse como respuesta a una filosofía
sólida eficiente, efectiva, y responsable socialmente. Aunque existen cinco
enfoques en competencia, por los cuales las organizaciones pueden optar al
momento de establecer las estrategias de marketing: el enfoque de producción, el
62
enfoque al producto, el enfoque a las ventas, el enfoque marketing y el enfoque
Marketing social.
Para ello, las estrategias se basarán en el enfoque Marketing. Para la aplicación de
este enfoque se debe identificar y seleccionar las expectativas del cliente, de tal
manera que se establezcan estrategias que superen a la competencia tanto al
momento de producir como de ofertar valor en el mercado meta.
La implementación de este enfoque se caracteriza principalmente por el análisis y
práctica de los cuatro pilares fundamentales de la mezcla de mercadotecnia, con la
finalidad de obtener éxito en el proceso de mercadeo. A continuación en la gráfica
4.22 se presenta la mezcla de mercadotecnia del néctar de cocona aplicable al
mercado de la ciudad de Guayaquil:
GRÁFICO 4.1 Mezcla de mercadotecnia
Elaborado por: Autores
63
La mezcla de mercadotecnia está enfocada hacia grupos objetivos de cualquier
condición socioeconómica. Donde grupos objetivos con menor o mayor poder
adquisitivo pueden adquirir el producto en lugares que gozan de gran aceptación.
Dada las características de la fruta, se ha establecido su presentación en 27envase
de vidrio y de tamaño mediano, de acuerdo a resultados provenientes de encuestas
previamente realizadas en la urbe porteña.
En cuanto al precio a fijarse, será un valor monetario accesible al bolsillo del
grupo de consumidores selecto. Por otro lado, se ha considerado necesaria la
implementación de una distribución selectiva, todo esto planeado con el objeto de
minimizar costos y llegar de forma efectiva a posibles consumidores. Razón por la
cual, se ha determinado que los lugares estratégicos para la comercialización del
producto serán bares establecidos en instituciones educativas. Asimismo, la
propuesta incluye una entrega directa del producto sin la intervención de terceros.
También se ha considerado como necesaria la aplicación de un marketing directo,
debido a las necesidades cambiantes del mercado y al cual las empresas siempre
deben ajustarse. La finalidad de implementar esta estrategia de promoción es la de
obtener las suficientes reacciones o “cuotas de respuesta” por parte de los clientes.
De esta manera, se puede realizar una introspección, determinando así las
deficiencias y herramientas que permitan establecer mejoras al producto, para una
mayor satisfacción del consumidor.
27 Para más información consultar la parte de Anexos numeral 2 pregunta 6
64
Para lo cual, se ha considerado que los medios publicitarios más apropiados para el
proceso de comunicación son aquellos medios de radiodifusión, Internet y/o medios
impresos.
Las estrategias a emplearse serán única y exclusivamente aplicables durante la etapa
de introducción. A continuación la gráfica 4.2 describe el ciclo de vida del producto
y los objetivos del Marketing por etapas:
GRÁFICO 4.2 Ciclos de vida cocona
Fuente: Levitt, Theodore, 1981. El ciclo de vida del producto: gran oportunidad
de Marketing.
Al ciclo de vida se lo puede catalogar como el tiempo de duración y etapas
evolutivas en las cuales el producto va a desarrollarse para mantener su presencia
en el mercado.
65
El néctar de cocona se constituye en producto nuevo para el mercado ecuatoriano,
por lo que al aplicarse el concepto de ciclo de vida del producto, y si se obvia la
parte de desarrollo e investigación del producto, inicialmente esta comprendería la
etapa de introducción, tal y como se mostró en la gráfica 4.2.
La etapa de introducción se inicia una vez que el jugo de cocona haya sido
desarrollado y sea lanzado por primera ocasión en el mercado; y concluye cuando
el producto ha tenido aceptación en el mercado objetivo, esto se refleja en el
incremento de las ventas. Sin embargo la mayor parte de los productos en esta
etapa inicia con lentitud y nunca gozan de un incremento en la demanda o sus
utilidades.
Las fallas en las que se incurra en esta etapa son más costosas que aquellas que se
cometan en la etapa de desarrollo, puesto que se deben añadir los costos de
marketing y distribución. De aquí surge la importancia de que entre todas las
actividades que componen la mezcla de mercadotecnia, se debe establecer
mecanismos de promoción y distribución adecuados, ya que de esta manera se
puede crear conciencia a los clientes de que un nuevo producto está disponible y
que puede satisfacer sus necesidades. Luego de la introducción del producto la
organización debe llevar un seguimiento de la participación de mercado, de las
ganancias, costos, apoyo en los canales de distribución, etc., con el objetivo de
evaluar si la tendencia de consumo permitirá una recuperación de la inversión
inicial. El seguimiento que se realice posterior a la introducción del néctar de
cocona en el mercado será de vital importancia si se pretende que el producto
66
tenga el éxito esperado. La estrategia de marketing que se crea durante el
desarrollo debe ser implementada por completo en la etapa de introducción.
Entre las principales metas que se busca cumplir a través de las estrategias de
marketing en la etapa de introducción se tiene las siguientes:
• Aumentar la conciencia que permita atraer nuevos clientes del mercado objetivo.
Y asimismo, estimular el interés por el producto ofertado a través de la
utilización adecuada de elementos promocionales.
• Utilizar herramientas de ventas y actividades de precios para inducir al cliente
hacia la prueba del producto y su posterior compra.
• Emprender actividades de promoción de ventas que faciliten la creación de la
disponibilidad y visibilidad del producto.
• Fijar objetivos de precios que estén acordes con la realidad competitiva del
mercado y permitan asegurar una recuperación de la inversión realizada por la
organización.
A continuación la gráfica 4.3 describe las estrategias a implementar en la etapa de
introducción de un producto en el mercado:
67
GRÁFICO 4.3 Estrategias para la etapa de introducción de cocona
Fuente: Kotler & Armstrong, Marketing. Octava Edición. México. 2001.
Elaborado por: Autores
Dado el cumplimiento de estas estrategias se creará conciencia de consumo a un
bajo costo en lo que respecta al néctar de cocona.
4.2 Estudio de canales de distribución
El proceso de distribución se lleva a cabo de forma directa, de tal modo que la relación
sea productor – mayorista – cliente – consumidor final.
68
Es importante recalcar que el precio de adquisición del producto va a ir sufriendo
variaciones con respecto al margen de utilidad para cada una de las partes que
intervengan en el canal de distribución. Para efecto del estudio, es necesario identificar a
las empresas productoras que enviarán las unidades de néctar de cocona desde Perú:
• Puca Allpa E.I.R.L
-Marca: “Cindy”
-Slogan: “De la selva Cindy tu néctar de cocona”
• Consorcio Agroindustrial Frutos Exóticos Oxapampa
28-Marca: Néctar de cocona “Villarica Fruit”
-Slogan: “El equilibrio natural para estar sano”
Una vez identificados los proveedores, se procederá a reconocer a las principales
empresas y sus marcas competidoras, ya que según los precios que se manejan en la
28 Ver ficha técnica en la parte de Anexos numeral 5.
69
ciudad de Guayaquil se podrá fijar un precio razonable para la oferta de néctar de cocona
en las cadenas de supermercado Supermaxi y Mi Comisariato.
Si se analiza el mercado actual existen 2 empresas que expenden productos similares al
que se está estudiando, y si se toma como base sus precios, se puede establecer las
siguientes comparaciones:
GRÁFICO 4.4 Principales marcas competidoras
Fuente: Tienda El Caracol Azul
DELI La marca de jugos Deli, que es distribuida y comercializada por la compañía Pepsi Ecuador sugiere como precio de venta al público el valor de $0,50 para presentaciones de 250ml. El precio dado al canal de distribución es de $ 0,42
SUNNY La marca de jugos Sunny, que es distribuida y comercializada por la compañía Quicornac sugiere como precio de venta al público el valor de $0,60 para presentaciones de 237ml. El precio dado al canal de distribución es de $ 0,48
70
Como mayoristas y distribuidores principales marginamos una ganancia de $0,07 lo que
representa un 10% de utilidad sobre los costos totales; ya que los precios de la
competencia hacia los distribuidores principales según lo indica en la tabla anterior están
en promedio en $0,52.
A continuación se presenta la tabla 4.7 que describe los precios de las marcas
competidoras en las principales cadenas de supermercado en la ciudad de Guayaquil:
TABLA 4.1 Precios de venta en cadena de supermercados
Fuente: Sondeo
Elaborado por: Autores
29 Filial de Supermaxi 30 Precio de afiliado 31 Precio no afiliado 32 Precio de afiliado aplicable a un envase de 250ml 33 Precio de no afiliado aplicable a un envase de 250ml
Marca /
Producto
Tamaño
Presentación
Cadena de supermercado
Supermaxi Mi comisariato TIA 29Aki
30P.A. 31P.NA P.A. P.NA
Sunny 237ml $0,54 $0,55 $0,54 $0,58 $0,50 $0,54
Deli 250ml $0,44 $0,46 - - $0,50 $0,44
Natura 200ml $0,52 $0,55 $0,50 $0,55 $0,59 $0,52
Jugos del Valle 200ml $0,37 $0,39 32$0,45 33$0,4
9
- $0,37
Facundo 200ml - -
$0,47 $0,50 - $0,21 237ml $0,43 $0,45
71
Estos precios fueron obtenidos de un sondeo realizado en dichas cadenas de
supermercado con respecto a los productos de la competencia. De esta manera se logró
determinar que los precios unitarios de la competencia fluctúan entre $0,44 - $0,59 y
conociendo que los costos totales están en $0,37 se ha decidido establecer un precio de
venta al público introductorio de $0,50.
GRÁFICO 4.5 Canales de distribución del néctar de cocona
Elaborado por: Autores
72
4.3 Estrategias de comercialización
Para la comercialización del producto se han tomado decisiones apoyadas en las
encuestas realizadas, donde el consumidor dio sus sugerencias con respecto al envase y
tamaño de presentación en que desearía encontrar el producto, tal como se puede
apreciar en los resultados obtenidos:
GRÁFICO 4.6 Tabulación de encuesta pregunta 8
Fuente: Encuesta
Elaborado por: Autores
Interpretación: De 384 personas, el 57% de los posibles consumidores manifestó su
interés en que el producto sea presentado en frasco de vidrio. El 23% optó por el frasco
plástico, el 17% considera mejor la presentación de funda tetrapack, y el 3% restante
prefiere la fruta bajo otras formas de presentación.
73
GRÁFICO 4.7 Tabulación de encuesta pregunta 6
Fuente: Encuesta
Elaborado por: Autores
Interpretación: De 384 personas, el 61% (233 personas) de los posibles consumidores
prefiere que el tamaño del envase sea mediano, el 23% (90 personas) prefiero que éste
sea pequeño y 16% (61 personas) restante optó por que sea el envase sea grande.
4.4 Estudio financiero
Para determinar la viabilidad de implementar la venta de néctar de cocona se ha tomado
en consideración el desarrollo de herramientas financieras como:
• Presupuesto de Compra
• Presupuesto de Ventas
• Control de Stock
74
• Determinación de costos
• Punto de equilibrio
4.4.1 Estrategias financieras Se toma en consideración que nuestro mercado objetivo son las principales cadenas
de supermercado que operan en la ciudad de Guayaquil. Originalmente existen 2
supermercados que gozan de gran reconocimiento a nivel nacional, los cuales son:
• Supermaxi
• Mi Comisariato
GRÁFICO 4.8 Registro de clientes
Elaborado por: Autores
Y debido a que la 34encuesta realizada arrojó como resultado la preferencia de
adquirir el producto en estos puntos de venta. Se detalla a continuación los
principales requerimientos para ser proveedor de Supermaxi y Mi Comisariato. Los
mismos que han sido registrados como parte del Control de Stock mencionado en
literal 4.4. Sin embargo estas cadenas de supermercados se manejan bajo ciertas
35políticas en cuanto a la relación con sus proveedores.
34 Para más información consultar la parte de Anexos numeral 2 pregunta 5 35 Para más información consultar la parte de Anexos numeral 7.
75
En la gráfica 4.31 se muestra el listado de proveedores, que de igual forma han sido
registrados como parte del Control de Stock, en caso que amerite contactarlos ya sea
por el desabastecimiento del néctar de cocona o cualquier duda.
GRÁFICO 4.9 Registro de proveedores
Elaborado por: Autores
A partir de esto se identifica los costos que incurridos contemplados en la
importación del producto y otros costos que afectan directamente al precio final.
Para esto se ha establecido un margen de ganancia del 10%, con lo cual se estimó el
punto de equilibrio, que a continuación se detalla:
GRÁFICO 4.10 Análisis de costo
76
Elaborado por: Autores
La gráfica 4.10 presenta la cantidad de equilibrio estimada correspondiente a 1.399
unidades, la cual fue obtenida a través de la suma de los costos fijos, variables y
unitarios de producción, quedando gráficamente expresado de la siguiente manera:
GRÁFICO 4.11 Punto de equilibrio en función del costo
Elaborado por: Autores
La gráfica 4.11 se encuentra expresada en función del costo, lo cual señala como a partir
de la venta de más de 1.399 unidades, se logra cubrir progresivamente los costos fijos y
variables, hasta alcanzar un techo de ventas de 3.264 unidades, a un costo total de
$1.305,60; tomando en consideración una proyección de ventas con 2 clientes fijos.
77
A continuación se muestra la gráfica 4.12 que explica la obtención del punto de
equilibrio en función de la inversión total realizada:
GRÁFICO 4.12 Punto de equilibrio en función de la inversión
Elaborado por: Autores
La gráfica muestra inicialmente una inversión, por lo que el flujo de efectivo es negativo
($-97,92), posteriormente con la venta de 2.968 unidades (lo que representa $1.196,08)
se lograría cubrir la inversión, es decir, la cantidad de producto para recuperar la
inversión inicial. A partir de aquí lo que se venda será utilidad generada por un techo de
venta de 3.264 unidades, lo que arroja un saldo favorable de $130,56 (tomando en
consideración una proyección de ventas con 2 clientes fijos).
Una vez obtenidos estos datos se empieza a estimar los presupuestos de compra y de
venta, así como el establecimiento de políticas de cobro y pagos.
78
Para dicho efecto se ha acordado que la cobranza se de al contado y a plazo máximo de
30 días, tomando en cuenta que la política de pago es cada 15 y 45 días, lo cual permite
un apalancamiento financiero, de dicho modo no se requiere invertir recursos propios ya
que simplemente se da rotación a futuros ingresos; a continuación la gráfica 4.13 explica
el presupuesto de ventas para el año 2012:
GRÁFICO 4.13 Presupuesto de ventas
Elaborado por: Autores
La gráfica anterior muestra el seguimiento de las políticas de cobro durante el año 2012,
la cual se encuentra expresada en unidades vendidas y dólares.
Por otro lado, también se ha establecido el presupuesto de compras para el año 2012:
79
GRÁFICO 4.14 Presupuesto de compras
Elaborado por: Autores
La gráfica 4.14 muestra el seguimiento de las políticas de pago durante el año 2012, la
cual se encuentra expresada en 36unidades adquiridas y dólares.
36 Dicha demanda proyectada fue obtenida en base a la tendencia actual en el consumo de productos de la competencia, la Sra. Verónica Moreira del Departamento de Compras de la cadena de supermercado Supermaxi.
80
GRÁFICO 4.15 Cash Flow proyectado para el año 2012
Elaborado por: Autores
La gráfica 4.15 muestra las variaciones del flujo de efectivo en el 2012, conforme a las
proyecciones de compra y venta durante el periodo anual.
81
CONCLUSIONES
El resultado reflejado en las encuestas permitió determinar gran expectativa de los
futuros consumidores en degustar el producto, así como también su aplicación,
presentación y precio.
El canal de distribución es directo, debido a que existen acuerdos bilaterales vigentes
que facilitan el intercambio comercial entre Ecuador y Perú, lo que facilita el traspaso
del producto y un nivel competitivo de precios.
La implementación de una estrategia de difusión de gran impacto y a bajo costo como lo
es el marketing boca a boca, permitirá ahorrar en gastos de publicidad y destinar
recursos para fortalecer estrategias de promoción con la intención de estimular las
ventas.
Asimismo, la implementación de estrategias de promoción como la entrega de muestras
gratuitas para la degustación, ayudará al consumidor a decidirse por la compra de forma
más acelerada, ya que podrá acceder al productor sin desembolsar valor alguno.
82
La evaluación de la propuesta permite identificar oportunidades de incursión en el
mercado guayaquileño, cuyas estrategias de comercialización se enfocan en lugares
estratégicos de acuerdo a la presentación del producto.
El mejor medio de explotación de acuerdo a las encuestas realizadas es el néctar de
cocona en envase de vidrio.
RECOMENDACIONES
La utilización de estrategias de penetración masiva permitirá incrementar el
conocimiento del producto e incitará a la prueba o repetición de la compra. Esto se
puede lograr a través de una oferta de precios moderadamente bajos y de una publicidad
agresiva a través de la utilización de medios de comunicación de alta sintonía a nivel
local.
Cuando el producto llegue al nivel “estrella”, evaluar la posibilidad de implementar una
infraestructura adecuada para el cultivo, tratamiento y comercialización de cocona a
nivel nacional, que cumpla la cobertura del mercado estudiado en función de una
expansión del negocio a otras provincias.
La utilización de un canal exclusivo para la distribución del néctar de cocona en la
ciudad, permitirá manejar factores como la cobertura y los tiempos de entrega, lo cual
implicará que el consumidor podrá acceder al producto cuando éste lo requiera.
Evaluar otros medios de explotación de la fruta cocona como la mermelada u otro tipo
de aplicación que pueda llegar a tener acogida en el mercado.
83
BIBLIOGRAFÍA
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poscosecha y procesamiento de naranjilla: Cultivos de diversificación para
pequeños productores de frijol y maíz en América Central, Managua, Junio del
2007, p.49.
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[Citado 2010-dic-05], disponible en: http://lacoconaperu.blogspot.com/
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Dip It Cocona Sauce es una página web que publica un proyecto interesante
sobre la salsa de cocona (http://dipitcoconasauce.wordpress.com).
84
Sistema de Información Forestal de la Amazonía Peruana (SIFORESTAL) ofrece
una guía informativa y económica de los recursos vegetales con que cuenta Perú
(http://www.siforestal.org.pe).
Sistema Integrado de Información de Comercio Exterior (SIICEX), es un portal
oficial de Perú que proporciona información actualizada y clasificada al sector
exportador con la finalidad de fortalecer e integrar sus actividades comerciales al
mercado mundial (http://www.siicex.gob.pe)
Sociedad Nacional de Industrias (SNI), es una persona jurídica que agrupa a las
empresas industriales del sector privado de Perú, cuyas actividades son
realizadas sin fines de lucro (http://www.sni.org.pe)
Sistema de Información de la Diversidad Biológica y Ambiental de la Amazonía
Peruana (SIAMAZONIA), es un sistema compartido y organizado entre
entidades y personas generadoras de información concerniente a la diversidad
biológica y ambiental de la Amazonía peruana. Sitio web dirigido especialmente
a grupos de investigadores y científicos, profesores y estudiantes de todo nivel
(http://www.siamazonia.org.pe).
KITINOJA, L. y KADER, A. Técnicas de manejo poscosecha a pequeña escala:
Manual para los productos hortofrutícolas. Series de horticultura postcosecha
No. 8, Universidad de California, Davis, Centro de Investigación e Información
en Tecnologías Postcosecha y FAO. 4ª Edición, México, Revisado Noviembre de
2003.
RODRIGUEZ, Inma, Principios y estrategias de marketing, 1era Edición,
Editorial UOC, Barcelona, 2006.
85
El Servicio Nacional de Aduana del Ecuador (SENAE), es una entidad
gubernamental, autónoma y moderna, orientada a la facilitación del comercio
exterior en el Ecuador (http://www.aduana.gob.ec)
ANEXOS
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ANEXO 1
Diseño de la encuesta
-Grupo encuestado: Personas con edades comprendidas entre 15 y 23 años, de nivel
socioeconómico medio. Y se consideró a un grupo objetivo secundario conformado por
personas con un rango de edad entre 50 y 70 años.
-Finalidad: Determinar la existencia o no de expectativa con respecto al consumo de
cocona en la ciudad de Guayaquil.
UNIVERSIDAD POLITÉCNICA SALESIANA
ENCUESTA DE OPINIÓN 1) ¿Ha escuchado alguna vez sobre una fruta peruana denominada “cocona”?
Sí No Estoy en duda 2) Si su respuesta anterior fue Sí, ¿le gustó la fruta cocona?
Sí No Más o menos 3) Si su respuesta en 1 fue No, o duda, ¿le gustaría degustar esta fruta exótica?
Sí No Tal vez Si su respuesta en 1 fue Sí, por favor continúe con la encuesta. 4) ¿Para qué tipo de situaciones de uso usted consideraría más adecuada la
utilización de dicha fruta:
a) Néctar b) Mermelada c) Ensalada d) Otro ¿Cuál? __________________
5) ¿En qué lugares te gustaría encontrar este producto a base de cocona:
a) Supermaxi b) Mercados c) Mi comisariato d) Tía
6) ¿En qué tamaños de envase preferiría el producto? (1*)
a) Pequeño b) Mediano c) Grande
7) ¿Qué tan seguido Ud. estima podría consumir este producto?
a) 1 vez a la semana b) 1 vez al mes c) Todos los días d) Otro ¿Cuál? _________________
8) ¿En qué tipo de presentación le gustaría obtener este producto?
a) Frasco Vidrio b) Funda Tetrapack c) Frasco Plástico d) Otro ¿Cuál? __________________
ANEXO 2
Resultados de la encuesta
1) ¿Ha escuchado alguna vez sobre una fruta peruana denominada “cocona”? Frecuencia % a) SI 309 80,5% b) NO 70 18% c) ESTOY EN DUDA 5 1%
n = 384 100%
2) Si su respuesta anterior fue Sí, ¿le gustó la fruta cocona? Frecuencia % a) SI 286 74% b) NO 47 12% c) MAS O MENOS 51 13%
n = 384 100%
3) Si su respuesta en 1 fue No, o duda, ¿le gustaría degustar esta fruta exótica?
Frecuencia % a) SI 284 74% b) NO 24 6% c) MAS O MENOS 76 20%
n = 384 100%
4) ¿Para qué tipo de situaciones de uso usted consideraría más adecuada la utilización de dicha fruta?
5) ¿En qué lugares te gustaría encontrar este producto a base de cocona?
Frecuencia % a) SUPERMAXI 176 46% b) MERCADOS 70 18% c) MI COMISARIATO 114 30% d) TIA 24 6%
n = 384 100%
¿CUÁL? productos medicinales tortas pasteles cereales bolo flan coctel batido granizado coladas
Frecuencia a) NÉCTAR 233 b) MERMELADA 87 c) ENSALADA 26 d) OTRO 38
6) ¿En qué tamaños de envase preferiría el producto?
Frecuencia a) PEQUEÑO 90 b) MEDIANO 233 c) GRANDE 61
7) ¿Qué tan seguido Ud. estima podría consumir este producto?
8) ¿En qué tipo de presentación le gustaría obtener este producto?
Frecuencia a) 1 VEZ POR SEMANA 218 b) 1 VEZ AL MES 61 c) TODOS LOS DIAS 56 d) OTRO 49
Frecuencia a) FRASCO VIDRIO 220 b) FUNDA TETRAPACK 64 c) FRASCO PLASTICO 90 d) OTRO 10
¿CUÁL? sachet al granel
ANEXO 3 Fotografías de las actividades desempeñadas en la empresa productora de cocona
“Cindy”
ANEXO 4
Fotografías de los productos ofertados por la empresa “Oxapampa”
ANEXO 5
ANEXO 6
FICHA TÉCNICA NÉCTAR DE COCONA
NOMBRE DEL PRODUCTO
NÉCTAR DE COCONA
NOMBRE COMERCIAL NÉCTAR DE COCONA "VILLA RICA FRUIT",
REGISTRO SANITARIO P2207311N DESCRIPCIÓN FISICA Producto elaborado a partir de jugo o pulpa de
COCONA natural o concentrada con la adición de agua, azúcar, acidulante, estabilizador y conservante. El cual para su obtención sigue un proceso que incluye, pulpeado, homogenizado, tratamiento térmico, envasado, enfriado, etiquetado y almacenado adecuado asegurando así su conservación por un periodo de tiempo.
INGREDIENTES PRINCIPALES Pulpa y jugo de cocona, agua, azúcar, Acido cítrico, carboximetil celulosa (CMC), sorbato de potasio.
CARACTERÍSTICAS SENSORIALES Olor : característico a la fruta Sabor :característico a la fruta Color : característico a la fruta
CARACTERÍSTICAS CONFERIDAS POR EL PROCESO
Homogenizado, Pasteurizado
FORMA DE CONSUMO Y CONSUMIDORES POTENCIALES
Consumo: En forma directa a temperatura ambiente o refrigerado. Consumidores: público en general.
EMPAQUE Y PRESENTACIONES En botella de vidrio / plástico de 295, 400, 500, 1000 ml.
VIDA ÚTIL ESPERADA 12 meses a partir de su fecha de producción en envase de vidrio y 3 meses en envase de plástico.
INSTRUCCIONES EN LA ETIQUETA
Se recomienda almacenar entre 18 y 24 °C (temperatura ambiente) fresco, seco y ventilado.
ROTULADO EN LA ETIQUETA Marca, nombre, registro sanitario, RUC, materia prima, instrucciones de uso y almacenamiento, Numero de contacto, fecha de producción y fecha de vencimiento.
CONTROLES ESPECIALES DURANTE DISTRIBUCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN
El producto debe ser transportado en medios de transporte limpio, libre de sustancias nocivas, además como material frágil y almacenado sobre parihuelas en ambientes ventilados y limpios. La comercialización se dará en ambientes destinados para el expendio de alimentos.
ANEXO 7
Seguimiento a cultivo de cocona realizado en la ciudad de Guayaquil
Fotografía tomada el 1 de febrero del 2012
Fotografía tomada el 24 de diciembre del 2011
Fotografía tomada el 25 de noviembre del 2011
Fotografía tomada el 9 de noviembre del 2011
Fotografía tomada el 19 de febrero del 2012
ANEXO 8
Método Delphi
Para dicho cometido se realizó un diálogo vía internet con el gerente propietario de la
compañía PUCA-ALLPA E.I.R.L., acordando los términos de la negociación
previo a la importación del néctar de cocona. A continuación se presenta un fragmento
de la entrevista:
Inicio de sesión: sábado, 14 de enero de 2012
• Luis Checa ([email protected])
• PUCA-ALLPA E.I.R.L. "Néctar Cindy" ([email protected])
(9:03) Luis Checa: Buenos días
(9:04) Luis Checa: ayer le remite el correo con la información que me solicito
(9:05) PUCA-ALLPA E.I.R: buenos días señor Luis estaré comunicándole al señor óscar para que lo verifique lo que pasa es que el señor esta delicado porque le operaron hace unos días y no a estado viniendo a la oficina
(9:05) PUCA-ALLPA E.I.R: pero yo le preguntare y le comunicare su respuesta
(9:05) Luis Checa: OK
(9:06) Luis Checa: Si lo pudieran enviar en el transcurso de la próxima semana sería mucho mejor
(9:07) PUCA-ALLPA E.I.R: ok señor yo coordinare eso con el señor Oscar y le remito un correo no se preocupe
(9:07) Luis Checa: listo
(9:15) Luis Checa: Ayúdeme con una información cual es el precio actual de la cocona como fruta?
(9:19) PUCA-ALLPA E.I.R: el precio varia, no tiene precio exacto es de acuerdo a la temporada a veces la fruta es muy escasa
(9:20) PUCA-ALLPA E.I.R: y el saco llega a costar hasta 130 soles
(9:20) PUCA-ALLPA E.I.R: y el mínimo precio k se encuentra cuando es temporada es de 40 a 50 soles el saco
(9:20) Luis Checa: el saco es de 100 unidades?
(9:21) PUCA-ALLPA E.I.R: no tiene cantidades
(9:22) PUCA-ALLPA E.I.R: pero mas o menos en un saco abra algo de 250 a 300 unidades dependiendo el tamaño a veces ay cocona chica medianas o grandes
(9:22) PUCA-ALLPA E.I.R: si el saco es de cocona grande la unidades son menos
(9:23) Luis Checa: ahh o sea es por peso
(9:23) PUCA-ALLPA E.I.R: es por saco y no por peso acá hay costales y lo venden por costal lleno pero no por peso
(9:23) Luis Checa: ah ya
(9:24) Luis Checa: Si porque también he averiguado que las venden por bolsitas
(9:24) Luis Checa: supongo que debe de ser bajo el mismo sistema
(9:24) PUCA-ALLPA E.I.R: eso no sabría decirle
(9:27) Luis Checa: Ok
(9:33) Luis Checa: me podrías enviar fotos del producto, o sea del néctar vía mail
(9:39) Luis Checa: los busque en el Facebook, pero no encontré imágenes del producto
(9:41) PUCA-ALLPA E.I.R: lo puede chequear porque el día de ayer se agregó unas fotos de la fruta del lugar donde se cosecha la cocona
(9:42) PUCA-ALLPA E.I.R: en el transcurso del día estaré agregando mas fotos pero ayer agregaron unas la cual puede usted ya verlas
(9:42) Luis Checa: ya le envío la solicitud de Facebook
(9:43) PUCA-ALLPA E.I.R: no llego pero dígame con que nombre esta usted y yo lo agrego
(9:43) Luis Checa: luis checa
(9:44) PUCA-ALLPA E.I.R: con ese nombre exacto? o algo mas porque no lo encuentro
(9:44) Luis Checa: con ese nombre exacto
(9:45) PUCA-ALLPA E.I.R: de Quito?
(9:45) Luis Checa: no de Guayaquil
(9:46) Luis Checa: le puse me gusta a su pagina pero no le veo la opción para agregarlo
(9:46) PUCA-ALLPA E.I.R: dígame su Facebook esta con el mismo correo por donde nos estamos comunicando ahorita
(9:47) Luis Checa: [email protected] búsquelo así mejor
(9:47) PUCA-ALLPA E.I.R: le acabo de agregar
(9:48) Luis Checa: Ok ya lo acepte
(9:48) PUCA-ALLPA E.I.R: ok puede ver las fotos en el transcurso del día agregare mas fotos para que así usted pueda verlos
(9:48) Luis Checa: gracias
(9:48) PUCA-ALLPA E.I.R: de nada señor Luis que tenga muy buenos días
(9:49) Luis Checa: igualmente
ANEXO 9
Guía para Empresas interesadas en Proveer a Corporación Favorita
A continuación detallamos una breve guía de orientación, en caso de que su empresa tenga la intención de proveer a Corporación Favorita:
1. Los productos que se quieran ofertar habrán de contar con un estudio técnico de mercado, elaborado por una empresa de reconocido prestigio en dicho ámbito, el mismo que será considerado por Corporación Favorita C.A., en función de productos de igual categoría y que se comercialicen al momento.
2. En la etapa inicial de evaluación del producto, es necesaria la entrega de una (1)
muestra y/o catálogo, lista de precios y demás detalles como son las condiciones para que sean adquiridos por Corporación Favorita, nombre de otros comercios en los cuales se vende el producto, fecha de salida al mercado, volumen de ventas, copia de Registros Sanitarios, breve explicación de campaña de Mercadeo y/o Publicidad que se esté llevando a cabo. La muestra no será devuelta, a menos que usted haya solicitado por escrito al momento del envío de su información.
Esta información puede ser entregada en cualquier Supermaxi, Megamaxi, Aki, Gran Aki o en nuestras Oficinas Centrales: Vía a Cotogchoa s/n y Av. General Enríquez, Sangolquí-Ecuador, en paquete cerrado a nombre del Gerente correspondiente en los diferentes Departamentos Comerciales:
- Gerencia Comercial Abastos, Droguería, Suministros [email protected] - Gerencia Comercial Perfumería, Belleza, Hogar, Flores, Plantas y Suministros de Oficina. [email protected] - Gerencia Comercial Pollos, Lácteos, Congelados, Frutas, Verduras, Comida Preparada: [email protected] - Gerencia Comercial Pescados, Mariscos, Panadería, Embutidos y Carnes: [email protected] - Gerencia Comercial Audio, Video, Electrodomésticos, Automotriz, Deportes, Mercancías Generales y Textiles: [email protected]
- Gerencia Comercial Libros y Revistas: Mr. Books [email protected]
3. El Dpto. Comercial evaluará la información remitida en función de parámetros
de saturación, oportunidad de mercado, segmento al que corresponde, experiencia y otros. La aceptación o negativa le será notificada al interesado en un plazo máximo de 15 días desde la recepción completa de la información detallada en el numeral 2 anterior.
4. De convenir a los intereses de las partes, le será entregado un paquete de
información con las instrucciones generales para su provisión. El presente esquema ha sido establecido acogiendo el sentido práctico, profesional y de ahorro de tiempo y distancia para los interesados en la proveeduría. Atentamente, Vicepresidencia Comercial Corporación Favorita C.A.
ANEXO 10
Procedimiento para ser importador
Para registrarse como importador, en primer lugar debe haberse gestionado la obtención
del RUC en el Servicio de Rentas Internas. Una vez logrado esto, se debe acceder a la
página web de la Aduana del Ecuador con la finalidad de registrar los datos del
interesado, luego dicha información será enviada electrónicamente. Posteriormente se
debe llenar una solicitud que se encuentra en el sitio web y deberá ser presentada en
cualquier de las ventanillas de atención al usuario de esta entidad. Luego la solicitud
ingresa a proceso de revisión, y en caso de no existir novedades, se dará por aceptado el
trámite; y se le proporcionará al importador una clave de acceso al sistema. Finalmente
el usuario deberá ingresar y registrar la o las firmas autorizadas para la Declaración
Andina de Valor (DAV). Una vez cumplidos estos pasos se podrá efectuar la
importación de mercancías.