pronóstico de la demanda
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REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
MINISTERIO DE EDUCACIÓN SUPERIOR
UNIVERSIDAD ALEJANDRO DE HUMBOLDT
VALENCIA. EDO. CARABOBO
PRONOSTICO DE LA DEMANDA
Integrante:Ricardo Castro
Septiembre de 2010
Pronóstico de la demanda
Un pronóstico de la demanda es la predicción de lo que sucederá con las ventas de
una empresa. Comúnmente se recomienda para determinar el pronóstico de la demanda la
utilización de un enfoque multi-funcional. En pocas palabras, se puede deducir que el
pronóstico de la demanda, consiste en estimar el consumo de un producto durante un
determinado periodo de tiempo futuro, generalmente se calculan la demanda en toda la
industria o el mercado y luego se predicen las ventas de los productos de su compañía en
ellos.
Para conformar un pronóstico de la demanda, se deben considerar las entradas de
las ventas, mercadeo, finanzas, así como la producción. Por tanto, el pronóstico de la
demanda final es el consenso de todas estas áreas principales. Generalmente se puede poner
un grupo de ventas y planificación de operaciones integradas por representantes de los
distintos departamentos que se encargarían de preparar el pronóstico de la demanda.
El pronóstico de la demanda da origen a varias clases de proyecciones, según la
finalidad que se desee; un pronóstico puede referirse a una industria entera, a una línea de
productos o bien a una marca individual; también puede aplicarse a la totalidad de un
mercado o a un segmento en particular. La estimación puede basarse en factores generales
o en un plan específico de mercado; por lo tanto, para que un pronóstico se atienda y sea
útil, es importante aclarar exactamente qué cosa describe. El resultado del pronóstico de la
demanda es una proyección de ventas, que abarca un periodo determinado y constituye el
fundamento de la elaboración de presupuestos y de la planeación operativa en todos los
departamentos de una compañía.
Determinación de las previsiones de la demanda se realiza a través de los siguientes pasos:
• Determinar el uso de las previsiones.
• Seleccionar los temas que se pronosticaran.
• Determinar la meta temporal de las previsiones a realizarse.
• Seleccionar el modelo de previsión.
• Tener a la mano los datos
• Realizar el pronóstico
Métodos para pronosticar la demanda
Existen básicamente dos procedimientos comúnmente utilizados por las empresas para
pronosticar la demanda; uno es el ascendente y el otro es el descendente, cada una de ellos
presenta una serie de pasos que deben seguirse para obtener unos resultados satisfactorios.
Para el descendente se tiene que:
1. Hacer un pronóstico de las condiciones económicas
generales.
2. Determinar el potencial de mercado del producto.
3. Medir la participación del mercado que tiene la
empresa o que proyecta captar.
4. Pronosticar las ventas de su marca del producto.
Mientras que para el ascendente se sigue un procedimiento
de dos pasos:
1. Para hacer las estimaciones de la demanda futura se obtiene la información de segmentos
del mercado o de las unidades organizacionales de la compañía.
2. Se incorporan estimaciones para obtener un pronóstico
total.
Las predicciones de la demanda futura del mercado, conseguida de los pronósticos de
ventas o del mercado potencial, puede basarse en métodos que abarcan desde conjeturas
infundadas hasta complejos modelos estadísticos.
Existen también algunos factores que pueden estudiarse, y que facilitan el análisis de la
demanda, entre ellos están:
Análisis de los factores del mercado Muchas veces la demanda futura de un producto se relaciona con el comportamiento de
ciertos factores del mercado, de esta manera se pueden pronosticar las ventas futuras
estudiando dicho comportamiento. En esencia este análisis consiste en determinar uáles son
esos factores y en medir como se relacionan con la actividad de ventas.
Para utilizar bien este tipo de análisis se requiere:
1) Seleccionar los factores apropiados del mercado
2) Reducirlos al mínimo; cuanto más factores existan, mayores probabilidades habrá de
estimaciones erróneas y más difícil será precisar cuanto influye cada uno en la demanda.
Encuesta de las intenciones del comprador
Consiste en preguntarle a una muestra de clientes actuales o potenciales, cuánto comprarán
de un producto, a determinado precio, durante cierto periodo de tiempo futuro. En
ocasiones es difícil seleccionar una muestra representativa de los compradores potenciales,
además presenta una gran limitación, que no siempre los consumidores que tienen la
intención de adquirir un producto, en realidad lo compren; por esta razón este tipo de
encuestas a menudo muestran una medida inflada del potencial de mercado. Probablemente
estas encuestas den buenos resultados cuando:
1) hay relativamente pocos compradores en el mercado meta
2) éstos están dispuestos a manifestar su intención de compra
3) su historial muestra una relación constante entre el comportamiento de compra y sus
intenciones expresadas.
Análisis de ventas anteriores y de tendencias
En el análisis de ventas anteriores, el pronóstico de la demanda no es más que un simple
incremento porcentual aplicado al volumen obtenido en el año anterior o al volumen
promedio de algunos años precedentes. Las ventas anteriores pueden emplearse para
predecir el volumen de ventas en el caso de una empresa que opere en un mercado estable,
donde su participación ha permanecido constante durante varios años.
El análisis de tendencia también se funda en datos referentes a las ventas anteriores, aunque
presenta mayor complejidad; un tipo es la proyección a largo plazo, calculado por algún
método estadístico; la complejidad de este análisis no compensa la debilidad propia de
fundamentar las estimaciones futuras exclusivamente en la actividad pasada de ventas. Un
segundo tipo de análisis requiere una proyección a corto plazo que utiliza un índice
estacional de ventas. El análisis de tendencias a corto plazo será aceptable, si las ventas
siguen un comportamiento estacional confiable.
Participación de la fuerza de ventas
En el pronóstico de ventas, la participación de la fuerza de ventas consiste en obtener las
estimaciones de todos los vendedores referentes a sus territorios en el periodo futuro
pronóstico de ventas de la empresa; es un método que aprovecha el conocimiento
especializado que de su mercado tienen los vendedores, pero tiene la desventaja de estar
limitado por la tendencia a sobrestimar o subestimar las ventas futuras según las
circunstancias.
Elementos de juicio
Consiste en obtener las opiniones acerca de las ventas futuras; las opiniones bien
fundamentadas, basadas en medidas válidas cómo el análisis de los factores del mercado,
los puntos de vista, generan pronósticos exactos; sin embargo, se presenta un gran riesgo,
ya que algunas veces las opiniones son simples opiniones o conjeturas. Cuando se enfrenta
la tarea de tomar decisiones frente a lo incierto, la habilidad de pronosticar se convierte en
un elemento crítico en el proceso de toma de decisiones.
Para Validar y aplicar los resultados de la meta temporal de las previsiones se clasifica
como sigue:
Descripción Previsión
De corto alcance A Medio Plazo De largo alcance
Duración Por lo general, menos de 3 meses, máximo de 1 año
3 meses a 3 años Más de 3 años
Aplicabilidad programación de tareas, asignaciones de los trabajadores
Ventas y planificación de la producción, elaboración de presupuestos
Desarrollo de nuevos productos, la planificación de plantas
¿Cómo se determina la demanda prevista?
Existen dos métodos para determinar las previsiones de demanda:
(1) El enfoque cualitativo
(2) El enfoque cuantitativo.
La comparación de estos dos enfoques se muestra a continuación:
Descripción Enfoque cualitativo Enfoque cuantitativo
Aplicabilidad Se utiliza cuando la situación es vaga y poco se dispone de datos (por ejemplo, nuevos productos y tecnologías)
Se utiliza cuando la situación es estable y los datos históricos existentes
(Por ejemplo, los productos existentes, la tecnología actual)
Consideraciones Involucra intuición y la experiencia
Involucra las técnicas matemáticas
Técnicas Jurado de opinión ejecutiva Modelos de series temporales
Fuerza de ventas compuesta
Método Delphi
Estudio de mercado del Consumidor
Modelo Causal
Métodos cualitativos de previsión
La empresa puede probar a alguno de los métodos cualitativos de pronóstico más
abajo si no se tienen datos históricos sobre las ventas de sus productos.
Método Cualitativo Descripción
Jurado de opinión ejecutiva
Las opiniones de un pequeño grupo de administradores de alto nivel se ponen en común y juntos hacen una estimación de la demanda. El grupo utiliza su experiencia de gestión, y en algunos casos, combina los resultados de los modelos estadísticos.
La fuerza de ventas compuesta
Cada proveedor (por ejemplo, para una cobertura territorial) se le pide que proyectar sus ventas. Dado que el vendedor es el más cercano al mercado, tiene la capacidad de saber qué desea el cliente. Estas proyecciones se combinan en el ámbito municipal, provincial y regional.
Método Delphi Un panel de expertos donde se identifica un experto podría ser un tomador de decisiones, un trabajador ordinario, o un experto en la industria. Cada uno de ellos se le pedirá de forma individual para su estimación de la demanda. Un proceso iterativo se lleva a cabo hasta que los expertos han llegado a un consenso.
Estudio de mercado del Consumidor
Los clientes se les pregunta sobre sus planes de compras y su comportamiento proyectado de compra. Un gran número de encuestados que se necesita aquí para poder generalizar ciertos resultados.
Previsión de Métodos Cuantitativos
En este método se pueden contemplar dos modelos de predicción:
Predicción de series temporales
Método
Descripción
Ingenuo Enfoque Asume que la demanda en el próximo período es la misma que la demanda en la mayoría de período reciente; comportamiento de la demanda no siempre puede ser que estable
Por ejemplo:
Si las ventas de julio fueron de 50, entonces las ventas agosto también serán de 50
Predicción de series temporales
Método
Descripción
Medias Móviles (MA)
MA es una serie de medias aritméticas y se utiliza poco o nada si la tendencia está presente en los datos que proporciona una impresión de conjunto de datos en el tiempo
Un promedio móvil simple utiliza la demanda promedio de una secuencia fija de períodos y es bueno para una demanda estable y sin pautas de comportamiento pronunciado.
Ecuación:
F 4 = [1 + D + D2 D3] / 4
F - Previsiones, D - La demanda, N ° - Período
Una media móvil ponderada de la media se ajusta método en movimiento para reflejar las fluctuaciones más estrecha mediante la asignación de pesos a los datos más recientes, es decir, que los datos más edad suele ser menos importante. Las ponderaciones se basan en la intuición y se sitúan entre 0 y 1, para un total de 1,0
Ecuación:
WMA 4 = (W) (D3) + (W) (D2) + (W) (D1)
WMA - Promedio ponderado en movimiento, W - Peso, D - La
demanda, N ° - Período
Suavización exponencial
La suavización exponencial es un método de promedios que reacciona más fuertemente a los recientes cambios en la demanda mediante la asignación de una constante de suavizamiento a los datos más recientes con más fuerza; útil si los cambios recientes en los datos son el resultado de un cambio real (por ejemplo, el patrón estacional) en lugar de sólo fluctuaciones aleatorias
F t + 1 = a D t + (1 - a) F t
Donde
F t + 1 = la previsión para el próximo período
D t = demanda real en el período actual
F t = previamente determinadas previsiones para el período actual
un factor de ponderación a que se refiere como la constante de suavizamiento
Descomposición de la serie
La descomposición de series de tiempo ajusta la estacionalidad multiplicando el pronóstico de lo normal por un factor estacional