promocion de ventas
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PROMOCIÓN DE VENTAS
L.C.G María Teresa Rodríguez
Enero 2014
Objetivos de la materia:
Durante el curso el alumno conocerá el significado e importancia de la promoción de ventas.Analizará y aplicará las diferentes formas de PV (idea y diseño) y con ello lograr una optima aplicación.Aspectos que se deben de tomar para su desarrollo e implementación.
DEFINICIÓN DE PROMOCIÓN Según Expertos en la Materia:Para Kotler, Cámara, Grande y Cruz
es "la cuarta herramienta del marketing-mix, incluye las distintas actividades que desarrollan las empresas para comunicar los méritos de sus productos y persuadir a su público objetivo para que compren".
Según Patricio Bonta y Mario Farber" la promoción es "el
conjunto de técnicas integradas en el plan anual de marketing para alcanzar objetivos específicos, a través de diferentes estímulos y de acciones limitadas en el tiempo y en el espacio, orientadas a públicos determinados".
DEFINICIÓN DE PROMOCIÓN Según Expertos en la Materia:
El Diccionario de Marketing, de Cultural S.A. La promoción como "uno de los
instrumentos fundamentales del marketing con el que la compañía pretende transmitir las cualidades de su producto a sus clientes, para que éstos se vean impulsados a adquirirlo.; por tanto, consiste en un mecanismo de transmisión de información".
Jeffrey Sussman
Enfoca a la promoción como "los distintos métodos que utilizan las compañías para promover sus productos o servicios"
"La promoción es el conjunto de actividades, técnicas y métodos que se utilizan para lograr objetivos específicos, como informar, persuadir o recordar al público objetivo, acerca de los productos y/o servicios que se comercializan".
Hay cinco formas de promoción:
La venta personal
La publicidad
La promoción de ventas
Las relaciones públicas
La publicity (publicidad no pagada)
MÉTODOS PROMOCIONALES
Se basa en una comunicación personal ya que va de una persona (el vendedor) a otra persona (el cliente potencial o comprador). Es la forma más efectiva de vender un producto y de conseguir un cliente satisfecho con posibilidades de que pueda repetir la compra o recomendar el producto o la empresa a otros consumidores.
La venta personal
La publicidad
Es una comunicación masiva e impersonal que paga un patrocinador y en el cual este está claramente identificado. Las formas más conocidas son los anuncios que aparecen en los medios masivos de comunicación (Prensa, radio, televisión, vallas).
MÉTODOS PROMOCIONALES
La promoción de ventas
Es una actividad estimadora de la demanda, cuya finalidad es complementar la publicidad y facilitar la venta personal. La paga el patrocinador y a menudo consiste en un incentivo temporal que estimula la compra. Existen numerosas herramientas utilizadas en la promoción de ventas, como: Muestras, Cupones, Reembolsos, Precio de paquete, Premios, Regalos publicitarios, Descuentos, Eventos, Concursos de venta, etc.
MÉTODOS PROMOCIONALES
Las relaciones públicas
Abarca una amplia gama de actividades comunicativas que contribuye a crear actitudes y opiniones positivas respecto a una organización y sus productos. Los destinatarios de estas actividades pueden ser los clientes, los accionistas, una dependencia gubernamental, o un grupo de interés especial.
MÉTODOS PROMOCIONALES
La publicity (publicidad no pagada)
Es una forma especial de relaciones públicas que incluye noticias o reportajes sobre una organización o sus productos. A semejanza de la publicidad, comunica un mensaje impersonal que llega a la audiencia masiva a través de los medios masivos de comunicación.
PRIMER PARCIAL
Escoge cualquier país del mundo y lleva a cabo una investigación básica en internet para identificar las principales firmas de moda con mayor presencia allí.Selecciona la que gustes y analiza con mayor detenimiento sus características.Combina la información que obtengas con una investigación sobre el país en su conjunto e intenta determinar cinco razones por lo que la marca se vende bien en ese lugar.
¿En qué año se fundo la marca?
¿Posee una historia o un pedigrí reconocibles?
¿En qué tramo del mercado se sitúan sus precios?
¿Está conceptuada como marca de primera línea o como marca económica?
Analiza la publicidad de la marca y el publico al que va dirigido. ¿Cuál es su edad, estilo de vida y género?
Busca en las páginas web de los medios sociales y en los foros para saber lo que el gran público comenta sobre la marca.
¿Qué piensas de la marca? ¿Está dirigida a ti?
Aspectos a considerar:
• Recopila tu trabajo en un informe visual e incorpora a detalle las observaciones realizadas, cómo las has obtenido y la investigación que has llevado a cabo.
• Entrega de trabajo por escrito al profesor.
Búsqueda de la Lealtad
Cuantitativa
$Cualitativa
Retorno de la inversion
OBJETIVO
Los conceptos en la planeación y ejecución de
proyectos de comunicación de mercadotecnia están
centrados en dos aristas.
ATL y BTL
Términos que simplifican dos tácticas dentro de la definición, planeación y ejecución de estrategias de comunicación de mercadotecnia en las empresas.
ATL"Above the line” (Sobre la línea) Medios convencionales
BTL”Below the line” (Bajo la línea) Medios alternativos
En los modelos de comunicación personal, el feedback o retroalimentación es instantáneo.
En cambio con la comunicación masiva, ésta no es tan inmediata.
Los medios BTL no solo agilizan la respuesta, sino que hacen más mensurable la efectividad de la publicidad.
Diferencias:
ATL posiciona un mensaje de manera colectiva y BTL de manera segmentada.
ATL comunica sin respuesta; BTL comunica con la posibilidad de la interacción del consumidor.
ATL va a la baja de manera acelerada (Principalmente para las marcas no globales); BTL requiere cada día más de especialización y asignación de presupuesto.
La distancia cada vez se acorta ante los nuevos hábitos de los consumidores.
ATL
59 %BTL
41 %
¿Qué es y en qué consiste el Marketing alternativo?