PROMOCION DE VENTASSEBASTIAN LONGORIA

EDGARDO MENDOZA

AXEL M. VILLALON

QUE ES PROMOCION DE VENTAS? Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos

de Marketing", definen la promoción de ventas como "los medios para estimular la demanda diseñados para completar la publicidad y facilitar las ventas personales“.

Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing en su Sexta Edición", definen la promoción de ventas como "los incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio“.

Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define la promoción de ventas como "un conjunto de ideas, planes y acciones comerciales que refuerzan la venta activa y la publicidad, y apoyan el flujo del producto al consumidor".

COMO FUNCIONA

Adopta dos formas: Para consumidores Promocion comercial.

La primera consta de incentivos que se ofrecen a los clientes o posibles clientes de la empresa, de forma directa para fomentar la incidencia.

Las segunda se utiliza solo en los canales de distribucion, conta de los desembolsos o incentivos que usan los fabricantes y otros miembros del canal de marketing al comprar vienes para la venta final.

PROMOCIONES DIRIGIDAS AL CONSUMIDOR.

Estas se utilizan para persuadir al cliente de dar el ultimo pazo y efectuar la compra, atraer clentes a la tienda y fortalecer la lealtad de marca.

Cupones Regalos Concursos y sorteos Rembolsos Muestras Rebajas

Cupones: Ofrece una oferta de reduccion del precio al consumidor o

porcentaje de descuento en otras compras. Son impresos en un 90% de los casos y el 80% de estos es

emitido por el fabricante.

Tipos de cupones Instantaneos (se canjean en el momento de la compra) De retorno (estan incluidos dentro de los empaques para posterior canje) Emitidos por escaner (Al realizar una compra se entregan en cajas) Cruzados( Colocacion de dos materiales promocionales junt

Los problemas del cupon son que se pueden falcificar, reducen ingreso de ganancioas y aveces no se canjean bien.

Regalos: Premios, obsequios u otras ofertas

especiales que los consumidores reciben cuando compran productos.

Alternativa al uso excesido de cupones que daña la imagen de la marca. Tipos de regalo:

Por correo. Anexos o dentro del paquete. De la tienda o fabricante.

Reembolsos y Devoluciones: Consta de las politicas de una empresa ante las

peticiones y reclamaciones sobre productos que por alguna razon u otra no satisfacen al cliente.

Funcionan en relacion a los protocolos de cada empresa, en medida a que tan empaticos seamos con los clientes estos se sentiran tomados en cuenta .

Las desventajas de ceder ante todas las peticiones es que mas de una ves tendremos que enfrentarnos ante clientes que solo quieren abusar de este sistema.

Muestras: Con las muestras inducimos al cliente y a clientes

potenciales a probar nuevos productos. Por lo regular se ofrecen de forma gratuita, por lo

regular se entregan incentivos como cupones o rebaja para persuadir la adquicision del producto.

A menudo la distribucion es en el interior de tiendas .

TIPOS DE MUESTRAS

MUESTRA POR RESPUESTA: se ponen a la disposicion de personas o empresas que responden a una oferta anunciada en television, internet, revista o otro medio.

MUESTRA CRUZADA: se incluyen muestras de un producto en el paquete de otro.

MUESTREO EN MEDIOS: significa simplemente que la muestra se incluye en el medio de comunicacion.

MUESTRA PROFESIONAl: se entregan a profesionales del area, como los medicos, que luego obsequian muestras gratis de los medicamentos a los pacientes.

MUESTRAS SELECTIVAS: se distribuyen en sitios como una feria estatal, desfiles, hospitales, restaurantes o competencia deportiva.

VENTAJAS DE LAS MUESTRAS

Es una forma eficaz de introducir un nuevo producto.

Generar interes en el.

Recopilar informacion sobre los consumidores.

DESVENTAJAS DE LAS MUESTRAS

La principal es el costo.

Es necesario crear un empaque especial del tamaño de la muestra.

El empaque debe ser muy parecido al de tamaño normal.

PAQUETES DE OFERTA

Es cuando se coloca un numero adicional en un paquete especial del producto, se conoce como paquete de oferta, Cuando un consumidor compra jabones por le precio de tres, se trata de una promocion de este tipo.

VENTAJAS DE LOS PAQUETES DE OFERTA

Incrementar el uso del producto.

Igualar o impedir acciones de la competencia.

Acopiar el producto.

Desarrollo la lealtad de los clientes.

Atraer a nuevos usuarios.

Estimular el cambio de marca.

DESVENTAJAS DE LOS PAQUETES DE OFERTA

Rara vez atraen clientes nuevos porque el consumidor no ha probado la marca con anterioridad.

Cuando la cantidad adicional es mínima, los consumidores creen que el precio no ha cambiado.

REBAJAS VENTAJAS DE LAS REBAJAS

Una rebaja es una reduccion temporal del precio de venta de un producto al consumidor por ejemplo; se tacha $4.99 por $3.99.

VENTAJAS DE LAS REBAJAS

-Son exelentes para estimular las ventas de un producto.

-Pueden inducir a los clientes a probar productos nuevos.

-Pueden incentivar a los clientes a cambiar de marca.

DESVENTAJAS DE LAS REBAJAS

Puede haber efectos negativos en el marge de utilidad de la empresa.

Alientan a los consumidores a ser mas sensibles a los precios.

Cuando se usan con demasiada frecuencia, las rebajas tienen efecto negativo en la imagen de la marca.

EXPOSICIONES COMERCIALES

Las exposiciones comerciales se usan mucho en los programas de marketing de empresa a empresa. Desde el punto de vista del fabricante, una exposicion de comercial ofrece la oportunidad de descubrir clientes potenciales y vender productos nuevos.

Algunas exposiciones nacionales e internacionales reciben miles de compradores.

El numero de visitantes que llegan a las exposiciones comerciales internacionales ha aumentado conforme la competencia sigue expandiendose a escala global.

Las exposiciones comerciales han cambiado en otros sentidos. Las exposiciones regionales y de nicho entan ocupando el lugar de las exposiciones nacionales e internacionales grandes.

INQUIETUDES RESPECTO A LAS PROMOCIONES

Cada miembro de la empresa deberia encontrar la forma de incorporar las promociones comerciales al esfuerzo general de CIM.

En la mayoria de las organizaciones, las estructuras de remuneracion de los empleados alientan el uso de las promociones comerciales, sin consideracion del plan de CIM.

Una imagen de marca fuerte logra que los minoristas compren el producto aunque se ofrezcan pocas promociones comerciales.

Los problemas relacionados con los programas de promociones comerciales incluyen los costos y la tendencia a depender demasiado de las promociones comerciales par desplazar la mercancia.

La primera inquietud es el costo de las promociones

comerciales. Los fabricantes gastan miles de millones de dolarescada año en ellas. Estos costos se trasladaban a menudo a los consumidores en forma de precios mas altos.

La administracion de los programas de promociones comerciales es una parte complicada del proceso de planeacion de marketing porque un porcentaje muy grande del presupuesto de marketing se gasta en ellas.

IMPLICACIONES INTERNACIONALES

Las promociones para los consumidores deben adaptarse al pais en el que se ofrecen. Existen dos complicaciones: legales y culturales.

Todo cupon, regalo, concurso, sorteo o cambio de precio debe cumplir con las disposiciones de las leyes locales. El equipo de marketing debe investigar que problemas legales pueden surgir antes de lanzar un programa internacional de promociones dirigidas a los consumidores.