MARKETING Y DIRECCIÓN DE VENTAS

Barcelona, 18, 19 y 20 de octubre de 2011Madrid, 6, 7 y 8 de marzo de 2012

DIRECCIóN DE VENTAS:Cómo dirigir, organizar y fidelizar a nuestro equipo de ventas

Programas Enfocados

Indiscutiblemente, las ventas son cada día más competitivas y complejas. Esto se

debe a una suma de factores:

• Los clientes son más exigentes, están más informados y responden a perfiles de

compra muy distintos.

• La competencia está mejor preparada y es capaz de responder en menos tiempo

y con mayor eficacia.

• Los productos y servicios son cada vez más indistinguibles entre sí.

• Los vendedores son más difíciles de dirigir y de motivar, ya que poseen más

conocimientos y sus valores y objetivos personales no siempre coinciden con los

de la organización.

• Internet y las nuevas tecnologías están cambiando las reglas de juego,

favoreciendo la desintermediación y popularizando la venta directa a medida del

cliente.

Estas tendencias y el entorno conflictivo y siempre más difícil en el cual

nos estamos moviendo, nos obligan a replantear las políticas y los sistemas

relacionados con la gestión comercial. Este programa ayuda a las empresas a

evolucionar del concepto de venta tradicional a otro de venta consultiva más

adaptado a las necesidades de nuestros días.

¿Cuáles son las principales funciones de un Director Comercial?

¿Cómo organizar y gestionar el equipo para obtener el máximo rendimiento (reducir rotación, aumentar motivación, diseñar sistemas de remuneración variable...)?

¿Cómo elaborar un plan de ventas eficaz?

¿Cómo desarrollar técnicas de venta consultiva?

¿Qué impacto tendrá el e-commerce en mi estructura tradicional de ventas?

MARKETING Y DIRECCIÓN DE VENTAS

DIRECCIóN DE VENTAS:Cómo dirigir, organizar y fidelizar a nuestro equipo de ventas

MARKETING Y DIRECCIÓN DE VENTAS

TEMARIO

Introducción al nuevo escenario competitivo

Globalización, Internet, nuevos hábitos de consumo... El entorno empresarial y la sociedad están viviendo cambios que afectan al consumo y, con ello, a la forma de vender. Analizaremos el impacto de estos cambios y cómo deben abordarse para que se traduzcan en ventajas para el departamento de ventas.

El nuevo rol del director de ventas

Entre las nuevas funciones del director de ventas figuran aspectos técnicos como la definición del mercado o el diseño del plan comercial, y otros más intangibles –pero no por ello menos importantes– como la motivación del equipo y la búsqueda de la excelencia en el servicio.

Cómo fomentar la venta consultiva

Es fundamental lograr convertir “Vendedores-Producto-Precio” en “Vendedores Consultores”. Y esto implica un profundo cambio en las técnicas de venta a emplear con clientes siempre más preparados.

La planificación comercial

¿Cómo diseñar un plan de ventas ambicioso pero realista? Repasaremos todos los elementos que debe contener, desde la elección de la estructura de ventas más adecuada hasta la definición del modelo comercial más oportuno.

Políticas de gestión del equipo de ventas

Dirigir equipos comerciales es cada vez más complicado. Definir los perfiles más adecuados y subcontratar determinadas tareas comerciales son algunas de las políticas que los directores de ventas pueden implantar en el nuevo contexto competitivo.

Sistemas para medir el rendimiento del vendedor

Es imprescindible que la dirección de ventas emplee sistemas para valorar el trabajo de sus vendedores, tanto desde una perspectiva cuantitativa como cualitativa.

La motivación del equipo de ventas

Tradicionalmente se ha asociado la motivación y la importancia de la “inteligencia emocional” de los equipos comerciales a altas comisiones y bonus. Sin embargo, está demostrado que los factores actitudinales y la inteligencia emocional tienen cada vez más peso en la motivación y fidelización de estos equipos.

Veremos cómo estas dos dimensiones pueden llegar a complementarse.

La importancia del marketing relacional en la venta

Adquirir nuevos clientes resulta cada vez más costoso, por ello es importante fidelizarlos a través de relaciones duraderas que beneficien a ambas partes.

En este módulo reflexionaremos sobre los principios del marketing relacional y sus formas de creación de valor.

Reflexiones sobre Internet

El comercio es una de las actividades más afectadas por la aparición de Internet. Por un lado, los clientes están ahora más informados y pueden acceder a más opciones de compra. Por el otro, la red y las tecnologías asociadas a ella pueden ser un gran soporte a la venta permitiendo crear perfiles para la venta cruzada, los servicios de atención al cliente o los programas de fidelización on-line.

METODOLOGíA

El programa se basa en el método del caso, que se complementa con conferencias-coloquio sobre las técnicas, herramientas y modelos de dirección más actuales. Además, los participantes se someten al test de comportamiento DISC para aprender a conocer mejor los perfiles de personalidad de sus equipos comerciales.

A quIÉN VA DIRIGIDO

Directores generales, directores comerciales, directores de ventas y directores de marketing.

BENEFICIOS

Para el directivo:

Con este programa desarrollará las habilidades necesarias para atender las nuevas funciones del director de ventas:

• Diseñar la red de ventas más adecuada para su producto.

• Definir un plan comercial ambicioso pero realista.

• Fomentar la venta consultiva.

• Motivar a su equipo con un sistema de remuneración justo, sin olvidarse de la importancia del salario emocional.

• Fidelizar a sus mejores clientes.

Para la empresa:

Las empresas que cuentan con equipos de ventas bien dirigidos consiguen:

• Obtener mejores rendimientos de su equipo comercial.

• Extraer más valor de su cartera de clientes actual.

• Evitar conflictos internos en este departamento.

• Mejorar su imagen entre los clientes.

CLAUSTRO

Prof. Cosimo Chiesa Director Académico Profesor Extraordinario de Dirección Comercial, IESE. Doctor en Scienze Economiche e Commerciali por la Università Luigi Bocconi de Milán y Dottore

Commercialista por la Università de Pavia. Está especializado en gestión de equipos comerciales y fidelización de clientes. Fruto de su larga experiencia como consultor y docente, ha publicado: “Las cinco pirámides del CRM”, “Fidelizando para fidelizar”, “Vender es mucho más”, “Dirigir vendedores es mucho más”, “Los pecados capitales de la venta” y recientemente, “Protagonista o Espectador – Liderándome para Liderar”.

Prof. Lluís G. Renart Profesor Adjunto de Dirección Comercial, IESE. Doctor en Ciencias Económicas y Empresariales y Dirección de Empresas por el IESE. MBA por la University of Chicago.

Se ha especializado en el estudio de las políticas comerciales empresariales, en particular, sobre las decisiones de expansión e internacionalización, el marketing relacional y las políticas de fidelización. Sus casos han sido publicados en más de 25 libros de texto, y han recibido cinco veces el premio al mejor caso europeo de marketing, otorgado por la European Foundation for Management Development (EFMD). El último galardón, recibido en 2004, le fue concedido por el caso Imaginarium.

MARKETING Y DIRECCIÓN DE VENTAS

FECHA Y LUGAR DE CELEBRACIÓN

Barcelona, 18, 19 y 20 de octubre de 2011

Madrid, 6, 7 y 8 de marzo de 2012 DERECHOS DE INSCRIPCIÓN

Cuota general:.....................2.920 €

Miembros del IESE:.............2.628 €

Incluido material de trabajo y almuerzos durante el programa.Es imprescindible abonar la cuota de inscripción dos semanas antes de la asistencia al programa. INSCRIPCIÓN

Opción on-line: www.iese.edu/enfocados Opción fax: Enviar boletín adjunto. Fecha límite: Barcelona: 4 de octubre de 2011 Madrid: 22 de febrero de 2012

Plazas limitadas por riguroso orden de inscripción. DATOS DE CONTACTO

IESE Barcelona

93 253 42 00 93 253 43 43

@ enfocadosbcn@iese.edu

IESE Madrid

91 211 31 32/30 51 91 211 30 43

@ enfocadosmad@iese.edu

“ EL PROGRAMA DE DIRECCIóN DE VENTAS ME hA PARECIDO Muy úTIL y CONCRETO, CON APLICACIóN A MI LAbOR DEL DíA A DíA. hA SIDO uN VERDADERO CATáLOGO DE buENAS IDEAS PARA IR PONIENDO EN LA PRáCTICA POCO A POCO, TANTO EN LA VIDA PROFESIONAL COMO PERSONAL.” juAN buENO hORCAjADAS Director Comercial Centro Sur Brammer Ibéria

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SÍGUENOS EN:

IESE Executive Education

Grupo IESE Business School

Ieseexeced

MARKETING Y DIRECCIÓN DE VENTAS

CALENDARIO DE PROGRAMAS ENFOCADOS 2011-2012

Dirección Estratégica y Empresa Familiar Strategic Management

• Mujeres en consejos de Administración Madrid, 17 y 18 de enero y 21 y 22 de febrero de 2012

• Implantación de la estrategia Barcelona, 27, 28 y 29 de marzo de 2012

• La misión del Family Office: Preservar el patrimonio y contribuir a la armonía de la empresa familiar Madrid, 29 y 30 de mayo de 2012

• Traducir la creatividad e innovación a resultados Barcelona, 5, 6 y 7 de junio de 2012

• Internacionalizar con éxito: Creando oportunidades para crecer Madrid, 19, 20 y 21 de junio de 2012

• Global Business: Making the Matrix Work New York City, December 5-7, 2011 (NEW)

• The Innovation Architect: Leadership of Sustained and Breakthrough InnovationBarcelona, February 6-8, 2012 / New York City, June 2012

• Getting Things DoneBarcelona, May 15-18, 2012

Liderazgo y Dirección de PersonasLeadership and People Management

• Negociar con eficacia Madrid, 25, 26 y 27 de octubre de 2011 Barcelona, 3, 4 y 5 de julio de 2012

• Comunicar con eficacia y persuasión Barcelona, 15, 16 y 17 de noviembre de 2011 Madrid, 24, 25 y 26 de enero de 2012

•¿Cómo desarrollar mi capacidad relacional? Madrid, 30 y 31 de enero y 1 de febrero de 2012

• Gestión de equipos de alto rendimiento (GEAR) Madrid, 14 y 15 febrero y 15 de marzo de 2012

• Gestión del tiempo Barcelona, 28 y 29 de febrero y 20 de marzo de 2012

• La dirección de personas: Un enfoque estratégico Barcelona, 13, 14 y 15 de marzo de 2012

• Coaching directivo: Desarrollando el talento en la organización Madrid, 7, 8, 9 y 10 de mayo y 5, 6 y 7 de junio de 2012

•¿Cómo mejorar mis competencias directivas?Barcelona, 23 y 24 de mayo y 28 de junio de 2012

• La correcta toma de decisiones: Pilar básico en tiempos complejosMadrid, 28, 29 y 30 de mayo de 2012

• Developing LeadershipCompetenciesBarcelona, November 8-11, 2011

• High-Performance NegotiatorBarcelona, January 24-26, 2012

• Develop Your Communication Skills: It’s How You Tell Them!Barcelona, March 6-8, 2012

• Create Effective Virtual TeamsBarcelona, March 21-22, 2012

• Managing People Across CulturesBarcelona, June 5-7, 2012 (NEW)

Finanzas Finance

• Finanzas operativas: Gestión del circulante y de la tesoreríaMadrid, 24, 25 y 26 de octubre de 2011

• Gestión de carteras: Todo lo que el inversor quiso saber pero temía preguntar Barcelona, 23 y 24 de noviembre de 2011

• Finanzas corporativas Madrid, 2, 9, 16 y 23 de febrero y 1 y 8 de marzo de 2012

• Contabilidad y finanzas para directivos no financierosBarcelona, 20 y 27 febrero y 5, 12, 19 y 26 de marzo de 2012 Madrid, 8, 16, 22 y 29 de mayo y 5 y 12 de junio de 2012

• Finance and Accounting for Non-Financial ManagersBarcelona, June 18-22, 2012 (NEW)

Marketing y Dirección de VentasMarketing and Sales Management

• Dirección de ventas: Cómo dirigir, organizar y fidelizar a nuestro equipo de ventas Barcelona, 18, 19 y 20 de octubre de 2011 Madrid, 6, 7 y 8 de marzo de 2012

• Las grandes cuentas: Estrategia y plan de acción Madrid, 7, 8 y 9 de febrero de 2012

• Redes de venta indirecta: Reto comercial, laboral, mercantil y fiscalBarcelona, 21, 22 y 23 de febrero de 2012

• Orientar la organización al cliente: Clave para competir con éxito Barcelona, 17, 18 y 19 de abril de 2012

• Marketing relacional one2one: Las cinco pirámides del CRM Madrid, 22, 23 y 24 de mayo de 2012

• Claves del marketing estratégico en tiempos de incertidumbre Barcelona, 12, 13 y 14 de junio de 2012

Operaciones y TICOperations and ICTs

• Nuevos hallazgos en la gestión de proyectos Madrid, 26, 27, 28, 29 y 30 de septiembre de 2011

• Excelencia en las operaciones: Clave para la competitividad Barcelona, 1 y 2 de diciembre de 2011

• Las tecnologías de la información como arma estratégica y competitivaBarcelona, 8, 9 y 10 de mayo de 2012

• Revolutionize your Business with Social MediaNew York City, May 15-17, 2012

• Management by ProjectsBarcelona, April 24-26, 2012 (NEW)

Sectoriales Industry Specific

• La experiencia del público en las instituciones culturalesMadrid 5, 6, 7 y 8 de marzo de 2012

• Dirección de empresas inmobiliarias Barcelona, 29, 30 y 31 de mayo de 2012

• Marketing Media Brands: Developing Audiences and Monetizing Content New York City, September 20-22, 2011 / October 2-4, 2012

• Advanced Digital Media Strategies New York City, November 15-17, 2011 / June 5-7, 2012 / November 13-15, 2012

• Arts and Cultural Management: From Service Design to SuccessNew York City, April 24-26, 2012 (NEW)

• The European Healthcare Market: Challenges and Innovation Barcelona, May 21-23, 2012 (NEW)

• Optimizing Your Retail Business: Best-in-Class Operations and Customer ServiceBarcelona, July 10-12, 2012

Gestión PúblicaPublic Sector

• VIII Programa de liderazgo para la gestión pública Madrid, septiembre 2011-julio 2012

• II Programa de gestión estratégica y liderazgo social Madrid, octubre 2011-mayo 2012

• La estrategia en la gestión públicaMadrid, 18 y 19 de octubre de 2011

• Programa de gestión para nuevos cargos Madrid, 28, 29 y 30 de noviembre de 2011 (NEW)

• Programa de dirección de campañas electoralesMadrid, 13, 14, 15 y 16 de diciembre de 2011

• III Evaluación de las políticas públicas y los programas socialesMadrid, 20 y 21 de febrero de 2012

• Driving Government Performance Leadership Strategies that Produce ResultsMadrid, June 18-21, 2012

• Strategic Management for Leaders of Non-Governmental OrganizationsMadrid, March 26-30, 2012

www.iese.edu/enfocadosProgramas Enfocados en español:

Programas Enfocados en inglés:

www.iese.edu/SFP

“ SE LOGRA CONjuGAR TEORíA y PRáCTICA AL MáS ALTO NIVEL, DE TAL FORMA quE CADA uNO PuEDA REPLANTEARSE Su CAMINO hACIA LA ExCELENCIA COMERCIAL, PONIENDO EN DuDA DOGMAS y TENIENDO uNA VALIOSA hERRRAMIENTA DE MEjORA PERMANENTE DE Su GESTIóN y, AL MISMO TIEMPO, COMO PROFESIONAL.”

MAuRIZIO CARTONE Director de ventas Ferrero Ibérica

Camino del Cerro del Águila, 3

(Ctra. de Castilla, km 5,180)

28023 Madrid

Tel.: 91 211 30 00

Fax: 91 357 29 13

165 W. 57th Street

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Fax: +1 646 346 88 52

Av. Pearson, 21

08034 Barcelona

Tel.: 93 253 42 00

Fax: 93 253 43 43