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Programas de Especialización

WORKSHOPS DE DIRECCIÓN ESTRATÉGICA Y

OPERATIVA DE DESPACHOS PROFESIONALES

Noviembre 2015 – Mayo 2016

Marketing y ventas de servicios profesionales: Crecimiento del despacho y del profesional

Dirección estratégica de despachos profesionales: De la estrategia a la acción

Dirección operativa de despachos profesionales: Las 10 claves del management

1

3 2

ÁREAS DE ACTUACIÓN EXECUTIVE

WORKSHOPS

Los profesionales que prestan sus servicios de asesoramiento en toda su amplia gama de

especialidades (fiscal, laboral, jurídica, consultoría, etc.) y que, en definitiva, gestionan equipos y clientes, se encuentran en un momento de evolución profesional hacia modelos de gestión empresarial avanzados.

Considerando estas necesidades, identificamos tres grandes ámbitos de actuación en la transformación de los despachos profesionales hacia una visión empresarial:

• DIRECCIÓN ESTRATÉGICA, con el objetivo de establecer las bases del modelo de negocio, la estrategia y objetivos, mediante una planificación.

• DIRECCIÓN OPERATIVA, donde establecer las bases de la toma de decisiones en ámbitos como procesos, gestión de clientes, y control de gestión entre otros.

• DIRECCION COMERCIAL-MARKETING, como elemento de diferenciación del servicio, la marca, la relación con el cliente y el propio crecimiento.

Teniendo esto en consideración, el Centro de Estudios Garrigues, en colaboración con compañías líderes y ponentes de reconocido prestigio, ha desarrollado una serie de workshops de gestión de servicios profesionales.

Los exectuve workshops tienen una clara visión integradora para que los profesionales puedan reforzar y evolucionar profesionalmente en:

EXECUTIVE WORKSHOPS

DECISIONES

Dirección Operativa

CRECIMIENTO

Marketing y ventas

ESTRATEGIA

Dirección Estratégica

METODOLOGIA

1. Modelo experiencial: los contenidos y exposiciones se fundamentan en la experiencia obtenida en el desarrollo de numerosos proyectos de servicios profesionales

2. Formación consultiva: la visión práctica de las sesiones permite a los asistentes tratar y desarrollar

situaciones desde la perspectiva de su propia compañía

3. Experiencia de otros profesionales: se comparte la experiencia de compañías que han desarrollado con éxito alguno de los aspectos abordados

La cuota de inscripción para cada workshop será:

• Dirección estratégica de despachos profesionales: De la

estrategia a la acción .…………......................... 1.570 euros

• Dirección y gestión operativa de despachos

profesionales: Las 10 claves del management .1.570 euros

• Marketing y ventas de servicios profesionales: Crecimiento

del despacho y del profesional ...…..…………...1.570 euros

• Paquete completo de workshops …………...…. 3.300 euros

Se aplicará un descuento del 25 % en caso de 2 o más

inscripciones procedentes de la misma organización a

cualquiera de los workshops.

Los miembros de la Asociación de Antiguos Alumnos del

Centro tendrán un descuento del 30 %.

Para inscribirse, contactar con:

Alejandro Cárdenas

Tel. 91 514 53 30. Fax 91 561 01 13

e-mail: [email protected]

www.centrogarrigues.com

CALENDARIO INSCRIPCIÓN Y TASAS ACADÉMICAS

NOVIEMBRE 2015 DICIEMBRE 2015

L M X J V S D L M X J V S D

1 1 2 3 4 5 6

2 3 4 5 6 7 8 7 8 9 10 11 12 13

9 10 11 12 13 14 15 14 15 16 17 18 19 20

16 17 18 19 20 21 22 21 22 23 24 25 26 27

23 24 25 26 27 28 29 28 29 30 31

30

ENERO 2016 FEBRERO 2016


1 2 3 1 2 3 4 5 6 7

4 5 6 7 8 9 10 8 9 10 11 12 13 14

11 12 13 14 15 16 17 15 16 17 18 19 20 21

18 19 20 21 22 23 24 22 23 24 25 26 27 28

25 26 27 28 29 30 31 29

MARZO 2016 ABRIL 2016


1 2 3 4 5 6 1 2 3

7 8 9 10 11 12 13 4 5 6 7 8 9 10

14 15 16 17 18 19 20 11 12 13 14 15 16 17

21 22 23 24 25 26 27 18 19 20 21 22 23 24

28 29 30 31 25 26 27 28 29 30

MAYO 2016 Dirección estratégica de

despachos profesionales:

De la estrategia a la acción L M X J V S D

1

2 3 4 5 6 7 8

9 10 11 12 13 14 15 Marketing y ventas de

servicios profesionales:

Crecimiento del despacho y

del profesional

16 17 18 19 20 21 22

23 24 25 26 27 28 29

30 31

Dirección y gestión

operativa de despachos

profesionales: Las 10 claves

del management

Festivos

Dirección estratégica de


De la estrategia

a la acción

OBJETIVO

Sesión 1: Mercado de referencia y modelo de negocio

El mercado de referencia en los despachos profesionales.

¿Qué? ¿Quién? ¿Cómo?

Estructura del modelo de negocio de las firmas profesionales.

Las 4 áreas clave

10 áreas estratégicas y operativas para el análisis de mi firma

profesional

Situación actual y SWOT dinámico

Objetivos, acciones e indicadores

Dinámica individual: Análisis de mi firma profesional, principales

consideraciones

Caso de éxito: experiencia de un despacho profesional

Presentación de la herramienta Excel para el desarrollo del

plan estratégico

4 Estrategias clave en las firmas profesionales:

Competitivas

Crecimiento

Fidelización

Diferenciación

Modelo de servicios y modelo de crecimiento

Elección de la estrategia/s más adecuada para mi firma

profesional

Caso de éxito: experiencia de un despacho profesional

CONTENIDOS

El workshop de dirección estratégica permitirá a los asistentes desarrollar el análisis, revisión, actualización e implantación de su modelo de negocio y plan estratégico, adaptándolo a la realidad del sector de los despachos profesionales.

Sesión 2: Proceso de análisis estratégico y operativo

Sesión 3: Definición y elección de la estrategia

METODOLOGÍA

HORARIO

Horario: 16:30 a 20:00 horas.

Duración: 17,5 horas.

Tutoría del proyecto: desde el 3/11 al 1/12.

Definición de mapa estratégico

Fases de desarrollo de un cuadro de mando integral

Trazabilidad de estrategia, objetivos, acciones e

indicadores

Sesión 4: Diseño y preparación del mapa estratégico y balanced scorecard (cuadro de mando integral)

Comunicación interna del plan estratégico

Efecto del plan en la política de retribución variable por

objetivos

Implantación del plan: Retos y dificultades

Revisión del plan: Como gestionarlo

Experiencias profesionales: Caso de firma profesional

invitada

Sesión 5: Implantación del plan estratégico en mi despacho. De la estrategia a la acción

Modelo experiencial: los contenidos y exposiciones se fundamentan en la experiencia obtenida en más de 50 proyectos estratégicos

Formación consultiva: desde el inicio del programa el

profesional puede desarrollar, en paralelo al desarrollo del programa, su plan estratégico, asesorado por los responsables del programa

Tutoría sobre el plan: durante la duración del programa se pondrá a disposición de los participantes una dirección de correo para trasladar las dudas que surjan, no solo sobre el curso, sino sobre el desarrollo del plan que realice cada asistente

Experiencia de otros profesionales: compartiremos la experiencia con despachos que han desarrollado su plan estratégico

3 Nov

10 Nov

17 Nov

25 Nov

1 Dic

PROFESORES

D. Antonio Izquierdo Paterna Director del Programa

Socio director de Izquierdo Motter Consulting

Especialistas en despachos profesionales

D. Miguel Ángel Ferrer Garcerán

Socio director de Arrabe Asesores

El workshop de dirección estratégica de despachos

permitirá a los asistentes reflexionar sobre la dirección que sigue su negocio, en el actual entorno competitivo de los servicios profesionales, y trazar nuevas directrices

estratégicas coherentes con los objetivos y posicionamiento que se quieran alcanzar.

Dirección operativa de


Las 10 claves del

management

OBJETIVO

Sesión 1: Revisión del modelo de negocio

Bases para la creación de un modelo de negocio: Misión,

visión, valores y estrategia

1. Estrategia externa visión desde el mercado y el entorno.

Segmentación y posicionamiento de mi modelo

2. Estrategia interna: visión desde nuestra firma y su vinculación

con la estrategia externa

Presentación de las 10 áreas clave

3. Control de gestión: objetivos, estructura, visión global y

modelos de control de gestión (principales KPI´s)

4. Procesos y actividades: visión interna y externa (cliente).

Modelo Activity Based Costing (ABC-ABM)

Integración de estrategia, control de gestión y actividades en

los despachos profesionales

5. Gestión de clientes: objetivos y modelo de gestión

interna de clientes. Retos y oportunidades

6. Gestión de RR. HH.: orientación a resultados,

comunicación interna y modelos retributivos

Clientes y personas: la vinculación emocional como clave

del éxito

CONTENIDOS

El programa se centra en proporcionar a socios, directores y responsables de área, técnicas y modelos de gestión sobre 10 aspectos que se consideran clave en la gestión y toma de decisiones.

Sesión 2: Control de gestión, procesos y actividades

Sesión 3: Gestión de clientes y gestión de RR. HH.

METODOLOGÍA

HORARIO

Horario: 16:00 a 20:00 horas

Duración: 20 horas

7. Modelo de precio: diseño y necesidades del modelo

de precios. Modelos low cost, high cost (diferenciación) y

flexibles

8. Oferta de servicios: estructura y diseño de la oferta.

Factores y claves de éxito

Integración de la oferta de servicios y modelo de precios:

los pilares para el éxito comercial

Sesión 4: Modelo de precios y oferta de servicios

9. Comunicación: el plan y claves de éxito. Entornos

virtuales, comunicación 1.0, redes sociales y profesionales

10. Comercialización: modelo comercial y plan de

acción. Claves del éxito

La marca personal como factor de éxito en la

comunicación y comercialización de servicios

Sesión 5: Comunicación y venta de los servicios profesionales

Modelo experiencial: los contenidos y exposiciones se fundamentan en la experiencia obtenida en más de 350 proyectos

Formación consultiva: la visión práctica de la sesión permite a los asistentes tratar y desarrollar situaciones desde la perspectiva de su propio despacho

Experiencia de otros profesionales: compartiremos la experiencia con despachos que han desarrollado con éxito alguno de los aspectos tratados

Participación y casos prácticos: durante las sesiones se plantaran actividades individuales y grupales

9 Feb

16 Feb

23 Feb

1 Marzo

8 Marzo

PROFESORES






Los participantes trabajarán

durante el desarrollo de este workshop sobre las herramientas

que le ayudarán a definir y establecer políticas concretas, y

coherentes con el plan estratégico definido, para la gestión de

proyectos, clientes y equipos.

Marketing y ventas de

servicios profesionales:

Crecimiento del

despacho y del

profesional

OBJETIVO

Sesión 1: Fundamentos del marketing y ventas de los servicios profesionales

Marketing de servicios profesionales: conceptos clave para el

desarrollo en nuestros despachos

Análisis de la situación actual del sector: retos y oportunidades

en nuestras firmas profesionales

Definición del modelo de servicio, crecimiento y marca

personal

Estructura del modelo: 3 dimensiones

Clave del éxito: propuesta de valor

La experiencia de cliente

Planificación anual del modelo

Modelo de servicio orientado a resultados:

Fidelización

Prescripción

Valoración

Estrategia. Plan y objetivos de comunicación

Marca e imagen corporativa: Notoriedad y reputación

Estrategia de contenidos: Diferenciación

Entorno web en despachos profesionales

SEO-SEM

Redes sociales: estrategia, implantación y desarrollo

Email marketing

Acciones efectivas de comunicación off line y

presenciales

Análisis y medición de resultados

CONTENIDOS

El programa centra su atención en el desarrollo de estrategias y acciones orientadas a la captación y fidelización de clientes mediante la creación de un modelo de servicio que genere prescripción, un modelo comercial que propicie el crecimiento sobre la base, y de una marca personal como eje de la diferenciación y valor de nuestra firma, junto con su marca.

Sesión 2: Modelo de servicio

Sesión 3: Modelo de comunicación

METODOLOGÍA

HORARIO

Horario: 16:00 a 20:00 horas

Duración: 20 horas

Modelo y plan comercial: visión modular para una

implantación efectiva

Gestión de las oportunidades

CRM en el modelo comercial

Principales técnicas de venta

PipeLine de ventas en despachos profesionales

La propuesta de servicios profesionales

Sesión 4: Modelo de comercialización

Concepto de marca profesional y marca personal

Especialización y diferenciación

Linkedin: perfil profesional

Linkedin y redes sociales en la creación de la marca

personal

Contenidos, comunicación y acciones: recursos y

desarrollo

Sesión 5: Marca profesional y marca personal

Formación consultiva: la visión práctica de la sesión permite a los asistentes tratar y desarrollar situaciones desde la perspectiva de su propio despacho

Experiencia de otros profesionales: compartiremos la experiencia con despachos que han desarrollado con éxito alguno de los aspectos tratados

Participación y casos prácticos: durante las sesiones se plantaran actividades individuales y grupales

5 Abril

12 Abril

21 Abril

26 Abril

3 Mayo

PROFESORES






El programa centra su atención en el desarrollo de estrategias y acciones

orientadas a la captación y fidelización de clientes a través de la

creación de un modelo de servicio

que genere prescripción y un modelo comercial que desarrolle el

crecimiento sobre la base de la marca de nuestra firma.

Paseo de Recoletos, 35

28004 Madrid, España

T (+34) 91 514 53 30

F (+34) 91 561 01 13

[email protected]

www.centrogarrigues.com

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