PROGRAMA DE FORMACION

TECNICO EN EGOCIACION

Y VENTAS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

TECNICO EN VENTAS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

MODULOS DE FORMACION HORAS

MANEJO DE CLIENTES 130

SEGUIMIENTO A CLIENTES 190

NEGOCIACION DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

180

ETICA Y TRANSFORMACION DEL ENTORNO

60

SALUD OCUPACIONAL 40

TOTAL ETAPA LECTIVA 600

ETAPA PRODUCTIVA 440

TOTAL HORAS DE FORMACION 1040

RELACION ENTRE LA NORMA DE COMPETENCIA LABORAL Y EL

NOMBRE DEL MODULO

NORMA DE COMPETENCIA

MODULO DE FORMACON

Negociar productos y servicios, según condiciones del mercado y políticas de la empresa

Negociación de Productos y Servicios

RELACION DE LOS ELEMENTOS DE COMPETENCIA Y LAS

UNIDADES DE APRENDIZAJE

ELEMENTO DE COMPETENCIA UNIDADES DE APRENDIZAJE

Presentar a los clientes las características, beneficios y usos de los productos o servicios, según el manual del fabricante

Descripción de las características de los productos y servicios

Cerrar la venta de productos y servicios, conforme a las políticas de venta y los términos de negociación

Gestión en la comercialización de productos y servicios

Acordar términos de negociación y condiciones comerciales según objetivos, estrategias y legislación comercial

Estructuración de acuerdos de negociaciones de productos y servicios

TIEMPO DE FORMACION EN LAS

UNIDADES DE APRENDIZAJE UNIDADES DE APRENDIZAJE

HORAS

DESCRIPCION DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS

64

GESTION EN LA COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

62

ESTRUCTURACIO DE ACUERDOS DE NEGOCIACIONES DE PRODUCTOS Y SERVICIOS 54

TOTAL 180

RELACION DE LAS UNIDADES DE APRENDIZAJE Y LOS

RESULTADOS UNIDADES DE APRENDIZAJE

RESULTADOS DE APRENDIZAJE

Descripción de las características de los productos y servicios

Identificar las propiedades intrínsecas y extrínsecas del producto o servicio

Desarrollar técnicas de impulso y demostraciones de Productos y servicios en el mercado

Gestión en la comercialización de productos y servicios

Desarrollar planes de cierre de venta para aplicarlos en la negociación con los clientes

Aplicar técnicas de ventas en las negociaciones

Estructuración de acuerdos de negociaciones de productos y servicios

Aplicar estrategias de negociación de acuerdo con la situación presentada y el tipo de cliente

Identificar los términos de negociación con los clientes

RELACION ENTRE LAS UNIDADES DE APRENDIZAJE Y LOS RESULTADOS DE APRENDISAJE

UNIDADES DE APRENDIZAJE

ACTIVIDAD ENSEÑANZA APRENDIZAJE EVALUACION

Descripción de las características de los productos y servicios 64 HORAS

Identificar las propiedades intrínsecas y extrínsecas del producto o servicio 35

Desarrollar técnicas de impulso y demostraciones de Productos y servicios en el mercado 29

Gestión en la comercialización de productos y servicios 62 HORAS

Desarrollar planes de cierre de venta para aplicarlos en la negociación con los clientes 24

Aplicar técnicas de ventas en las negociaciones 38

Estructuración de acuerdos de negociaciones de productos y servicios 64 HORAS

Aplicar estrategias de negociación de acuerdo con la situación presentada y el tipo de cliente 24

Identificar los términos de negociación con los clientes 30

TECNICAS E INSTRUMENTOS DE

EVALUACION TECNICAS INSTRUMENTOS

Formulación de preguntas, simulaciones y juegos juegos de roles, estudios de casos, ABP, método por proyecto, exposiciones, N-esquinas , observación directa

CuestionariosLista de chequeoGuíasLista de cotejoEncuestas

M.F NEGOCIACION DE PRODUCTOS Y SERVICIOSU.A DESCRIPCION DE LAS CARACTERITICAS DE LOS PS

AEAE: 1. IDENTIFICAR LAS PROPIEDADES INTRINSECA Y EXTRINSECAS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

SABER, HACER SER CRITERIO DE EVLUACION EVIDENCIA DE APRENDIZAJE

Característica del mercadoSelección de mercado Productos y serviciosClasificación de PSDuraderos, no duraderos, industriales, de capitaClasificación internacional de PSCaracterísticas de los PSObjetivo de los PSManual del fabricanteCertificado de proveedoresPresentación al clienteApoyo en la presentación de los pS

Determina mediante técnica de mercado y el cliente potencial para presenta los PS

Elabora perfiles de los clientes

Clasifica los productos, dependiendo de los requerimientos del cliente y de sus características

Reconoce las ventajas comparativas y competitivas de los PS

Realiza presentaciones sobre las características de PS a los clientes

E. DE CONOCIMIENTO Segmentación y perfil Clientes

Características intrínseca y extrínseca PS

Técnica de presentación PS

E. DE DESEMPEÑO

Identificación de 4 perfiles e clientes, NacionalInternacional

3 Caracterizaciones de PS3 presentaciones de PS, con Apoyo del manual de

funcionamiento

M.F NEGOCIACION DE PRODUCTOS Y SERVICIOSU.A DESCRIPCION DE LAS CARACTERITICAS DE LOS PS

AEAE: 2. DESARROLLAR TECNICAS DE IMPULSO Y DEMOSTRACIONES DE PRODUCTOS Y SERVICIOS EN EL MERCDO

SABER, HACER, SER CRITERIO DE EVALUACION EVIDENCIA DE APRENDIZAJE

Demostraciones: Directa y virtuales

Degustaciones: Tipos, fases, test

Tipo de muestrasDirecta diferida, comercial, virtual

Sitios de exposición: tótem, kiosco, caseta

Simuladores para presentación PSLabores en la presentación de PS

Prepara estrategia de demostraciones y degustaciones de PS

Realiza demostraciones de los diferentes tipos de productos , dependiendo del ámbito de la presentación

Identifica requerimientos y necesidades para hacer demostraciones

Maneja canales de comunicación establecidos por la organización

Orienta sobre la forma de manejo, uso y consumo de los PS

DE CONOCIMIENTO

Sistema de demostración PS

Técnicas de degustación

Tipos de muestras

DE DESEMPEÑO

4 demostraciones de PS, Presencial y virtual

Dos, Degustaciones de diferentes líneas

M.F NEGOCIACION DE PRODUCTOS Y SERVICIOSU.A 2. GESTION EN LA COMERCILIZACION DE PRODUCTOS Y SEVICIOS

AEAE: 1. DESARROLLAR PLANES DE CIERRE DE VENTAS PARA APLICARLO EN LA NEGOCIACON CON LOS CLIENTES

SABER, HACER, SER CRITERIO DE EVALUACION EVIDEMCIA DE APRENDIZAJE

La venta, objetivo, tipos de clientes, decisión de compraEstilos de negociación Subsistemas de venta: área, productos, clientePlan de ventas, cobertura

Fases de la venta: Atención, interés, deseo, asesoría, cierre y posventa

Relación con los clientes Canales y estrategias de ventas y distribución : personal, directa, multinivel, e-comerce, televenta, correo, catalogo Leyes que rigen el comercio electrónico

Aplica técnica de prospectacion en la identificación de clientes

Diseña planes de diálogos de cierre de venta

Elabora plan de argumentación para llevar a cabo la negociación

Determina las fases que intervienen en la venta, según el tipo de estrategia de venta y distribución

Estructura respuestas a preguntas y objeciones de clientes

DE CONOCIMIENTO

Factores que interviene en la fase de la venta

Pasos den un proceso de negociación

DE DESEMPEÑO

Elaboración de 3 planes de cierre de venta

Determinación de las fases de la venta

Estructuracoon de 10 manejo de objeciones

M.F NEGOCIACION DE PRODUCTOS Y SERVICIOSU.A 2. GESTION EN LA COMERCILIZACION DE PRODUCTOS Y SEVICIOS

AEAE: 2. APLICAR TECNICAS DE VENTA EN LA NEGOCIACON

SABER, HACER, SER CRITERIOS DE EVALUACION

EVIDENCIAS DE APRENDIZAJE

Técnicas de ventas Negociación Plan de argumentación de objeciones: tipos de preguntas, manejo de respuestas, estructuración del dialogo de venta, cuestionamiento, desarrollo de motricidad, manejo de estrés, expresión oral y escrita , comunicación verbal y no verbal, relaciones humanasRelaciones interpersonales, autoimagen Efecto del lenguaje corporal sobre las relaciones Software Gestión de Internet Programas y navegadores

Identifica técnicas para el cierre de ventas de acuerdo con las estrategias de venta y distribución

Hace presentación en publico

Se expresa en forma oral y escrita frente al cliente

Aplica técnicas de ventas, con apoyo al cierre de ventas

Cuida la imagen corporal y presentación personal

DE CONOCIMIENTO

Técnica de prospectacion para contactación de clientes

Identificación de las técnicas de cierre de venda

Selección de las técnicas de argumentación

DE DESEMPEÑO

8cierre de ventas: presencial, virtual, diferentes puntos de ventas, telefónico

M.F NEGOCIACION DE PRODUCTOS Y SERVICIOSU.A 3 ESTRUCTURACION DE ACUERDO DE NEGOCIACION DE

PRODUCTOS Y SEVICIOS AEAE: 1. Aplicar estrategias de negociación de acuerdo con la situación

presentada y el tipo de cliente

SABER, HACER, SER CRITERIOS DE EVALUACION EVIDENCIAS DE APRENDIZAJE

La negociación : Proceso, clase, actores, relacionesEstrategias y tácticas de negociación

Acuerdos comerciales, tipos de acuerdos: franquicia, concesión, deposito, intermediariosCondiciones comerciales: pagos, tasa, garantías, impuestos, seguros

BeneficiosRiesgo de la negociación Restricciones, validez, permanencia, tiempo devoluciones

Identifica los tipos de negociación

Determina la estrategia de negociación de acuerdo con los PS y actores

Diferencia legislación nacional e internacional frente a una negociación

Estable con precisión las condiciones y términos de negociación

Utiliza técnicas para desarrollar argumentos preguntas, conclusiones y síntesis

DE CONOCIMIENTO

Identificación de los diferentes acuerdos comerciales

Reconocimientos de los pasos del proceso de negociación

DE DESEMPEÑO4 tipos de acuerdo comerciales, según diferentes tipos de negociación. Estudio de caso para la identificacion de los elementos de un acuerdo, según la negociación

M.F NEGOCIACION DE PRODUCTOS Y SERVICIOSU.A 3 ESTRUCTURACION DE ACUERDO DE NEGOCIACION DE

PRODUCTOS Y SEVICIOS AEAE: 2. IDENTIFICAR LOS TERMINOS DE NEGOCIACION CON LOS

CLIENTES

SABER, HACER, SER CRITERIOS DE EVALUACION

EVIDENCIAS DE APRENDIZAJE

Los contratos, sus partesTipos de contratosTérminos de negociación Elemento de un contrato comercial Cláusulas de un contrato comercial Proceso y etapas de una importación y exportación Instrumentos de carácter contractual y legalEntidades reguladorasAnálisis de los términos de contratación Técnica de análisis y síntesis

Identifica las herramientas y materiales de apoyo en la negociación

Reconoce los elementos de un contrato comercial

Aplica póliza de cumplimiento del contrato comercial

Identifica los procesos de importación y exportación

Reconoce los manuales de envío de la mercancía de acuerdo con los términos de negociación

DE CONOCIMIENTO

Reconocimiento de los elementos propio de un contrato comercial

Aspectos legales y jurídicos que se deben tener en cuenta en un contrato comercial

DE DESEMPEÑO

Estructuración de 4 contratos comerciales

ESTRUCTURACION DE AEAE

ESCENARIOS O AMBIENTES DE APRENDIZAJES

MEDIOS DIDACTICOS

AULAS TALLERENTORNO EMPRESARIALCENTRO DE DOCUMENTACIONSALA DE COMPUTOSBIBLIOTECASAMBIENTES VIRTUALES TIC

Formas preimpresas de contratos, video beam, proyector, televisor, dvd, software, portátil. Plan de cierre de venta, demostraciones, degustaciones, catalogo, manual del fabricante

ROLES

INSTRUCTOR APRENDIZ

Facilitdor de conocimientoGuía dinamizador de la actividad de los estudiantesObservador activo y permanente orientando el aprendizajeRegulador de las actividadesEvaluador del proceso de aprendizaje

InvestigativoDinámicoComprometido con el procesoMotivador, critico, practico, responsable de su aprendizaje