proggrraammaacciiÓÓnn - ies virgen del carmen · aplicación de técnicas de publicidad en el...

PPRROOGGRR AAMM AACCIIÓÓ NN

Instituto de Enseñanza Secundaria

Virgen del Carmen

Curso escolar 2017/18

Código:

MD75010201

Rev.: Fecha Implantación: Entregar a: Página 1 de 35

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15/09/2011 Jefa/e depto. → Jefatura estudios

MMÓÓDDUULLOO::

DDIINNAAMMIIZZAACCIIÓÓNN DDEELL PPUUNNTTOO

DDEE VVEENNTTAA

CCUURRSSOO::

11ºº GGRRAADDOO MMEEDDIIOO

DDEEPPAARRTTAAMMEENNTTOO

CCOOMMEERRCCIIOO YY MMAARRKKEETTIINNGG

CCIICCLLOO

FFOORRMMAATTIIVVOO

CCIICCLLOO FFOORRMMAATTIIVVOO GGRRAADDOO

MMEEDDIIOO.. AACCTTIIVVIIDDAADDEESS

CCOOMMEERRCCIIAALLEESS

PPRROOFFEESSOORR

RRAAFFAAEELL RRUUIIZZ CCEEBBRRIIAANN



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ÍÍNNDDIICCEE DDEE CCOONNTTEENNIIDDOO

1. OBJETIVOS GENERALES

2. COMPETENCIAS PROFESIONALES, PERSONALES Y SOCIALES

3. METODOLOGÍA

4. EVALUACIÓN Y RECUPERACIÓN

5. CONTENIDOS

6. ATENCIÓN A LA DIVERSIDAD

7. TEMAS TRANSVERSALES

8. ACTIVIDADES EXTRAESCOLARES Y COMPLEMENTARIAS

9. MATERIAL DIDÁCTICO



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11.. OOBBJJEETTIIVVOOSS GGEENNEERRAALLEESS

La evolución sufrida por el comercio en España en las últimas décadas del siglo XX y en la primera del siglo XXI, con la implantación de grandes empresas de distribución internacional y con la creación

de cadenas de franquicias en todos los ámbitos del comercio, ha provocado por una parte una concentración del comercio en grandes centros comerciales y por otra una progresiva modernización y

especialización del pequeño comercio minorista. Se requiere, por tanto, que el sector del comercio cuente con profesionales con formación suficiente en

habilidades de comunicación, que les permita transmitir seguridad y confianza al consumidor de productos y/o servicios utilizando como herramienta el merchandising comercial, que les permita animar el establecimiento para que sea atractivo a los clientes potenciales.

La necesidad de adaptarse a los cambios tecnológicos y laborales hace que se modifique el sistema

educativo, surgiendo así la LOE estableciendo en el Real Decreto 1688/2011 de 18 de noviembre (BOE 27/12/2011), sus enseñanzas mínimas y en la orden de 28 de julio de 2015, por la que se desarrolla el currículo correspondiente al título de Técnico en Actividades Comerciales en la

Comunidad Autónoma de Andalucía.

Centrándonos en el módulo que nos ocupa, los objetivos generales que se pretenden alcanzar son:

i) Crear imagen de tienda, combinando los elementos exteriores e interiores del establecimiento

comercial con criterios comerciales, para realizar actividades de animación del punto de venta en establecimientos dedicados a la comercialización de productos y/o servicios.

j) Analizar las políticas de venta y fidelización de clientes, organizando la exposición y promoción del surtido, para realizar actividades de animación del punto de venta en establecimientos dedicados a la comercialización de productos y/o servicios.

q) Analizar y utilizar los recursos existentes para el aprendizaje a lo largo de la vida y las tecnologías de la información y la comunicación para aprender y actualizar sus conocimientos,

reconociendo las posibilidades de mejora profesional y personal, para adaptarse a diferentes situaciones profesionales y laborales.

r) Desarrollar trabajos en equipo y valorar su organización, participando con tolerancia y respeto, y

tomar decisiones colectivas o individuales para actuar con responsabilidad y autonomía. s) Adoptar y valorar soluciones creativas ante problemas y contingencias que se presentan en el desarrollo de los procesos de trabajo, para resolver de forma responsable las incidencias de su

actividad. t) Aplicar técnicas de comunicación, adaptándose a los contenidos que se van a transmitir, a su

finalidad y a las características de los receptores, para asegurar la eficacia del proceso. u) Analizar los riesgos ambientales y laborales asociados a la actividad profesional, relacionándolos con las causas que los producen, a fin de fundamentar las medidas preventivas que se van adoptar, y

aplicar los protocolos correspondientes para evitar daños en uno mismo, en las demás personas, en el entorno y en el medio ambiente.



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v) Analizar y aplicar las técnicas necesarias para dar respuesta a la accesibilidad universal y al «diseño para todos».

w) Aplicar y analizar las técnicas necesarias para mejorar los procedimientos de calidad del trabajo en el proceso de aprendizaje y del sector productivo de referencia.

22.. CCOOMMPPEETTEENNCCIIAASS PPRROOFFEESSIIOONNAALLEESS,, PPEERRSSOONNAALLEESS YY SSOOCCIIAALLEESS

Según La orden de 28 de julio de 2015, por la que se desarrolla del currículo correspondiente al título

de Técnico en Actividades Comerciales, la formación de este módulo contribuye a alcanzar las competencias profesionales, personales y sociales que se relacionan a continuación:

f) realizar actividades de animación del punto de venta en establecimientos dedicados a la comercialización de productos y/o servicios, aplicando técnicas de merchandising, de acuerdo con los objetivos establecidos en el plan de comercialización de la empresa.

m) Adaptarse a las nuevas situaciones laborales originadas por cambios tecnológicos y organizativos en los procesos productivos, actualizando sus conocimientos, utilizando los recursos existentes para

el aprendizaje a lo largo de la vida y las tecnologías de la información y la comunicación. n) Actuar con responsabilidad y autonomía en el ámbito de su competencia, organizando y desarrollando el trabajo asignado, cooperando o trabajando en equipo con otros profesionales en el

entorno de trabajo. ñ) resolver de forma responsable las incidencias relativas a su actividad, identificando las causas que

las provocan, dentro del ámbito de su competencia y autonomía. o) Comunicarse eficazmente, respetando la autonomía y competencia de las distintas personas que intervienen en el ámbito de su trabajo.

p) Aplicar los protocolos y las medidas preventivas de riesgos laborales y protección ambiental durante el proceso productivo, para evitar daños en las personas y en el entorno laboral y ambiental.

q) Aplicar procedimientos de calidad, de accesibilidad universal y de «diseño para todos» en las actividades profesionales incluidas en los procesos de producción o prestación de servicios.

Las líneas de actuación en el proceso enseñanza–aprendizaje que permiten alcanzar los objetivos del módulo versarán sobre:

▪ Organización de la superficie comercial aplicando técnicas de merchandising ▪ Colocación, exposición y reposición de los productos en la zona de venta, atendiendo a criterios comerciales.

▪ Aplicación de técnicas de publicidad en el lugar de venta (PLV) y animación del establecimiento.

▪ realización de los escaparates y cuidado de los elementos exteriores, aplicando las técnicas profesionales. ▪ Aplicación de acciones promocionales para rentabilizar los espacios de establecimientos

comerciales. ▪ Aplicación de métodos de control de acciones de merchandising.



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33.. MMEETTOODDOOLLOOGGÍÍAA

Al inicio de cada unidad se intentara detectar los conocimientos previos y se procurara despertar el

interés hacia el tema, es conveniente presentar alguna actividad sencilla introductoria, o un audiovisual que trate sobre el contenido , con el fin de motivar y despertar cierto interés en el alumnado.

El siguiente paso será una estrategia receptiva-significativa, es decir, partiendo de la exposición del tema se planteará una dinámica de clase en la que los alumnos plantearán sus dudas en

base a aspectos concretos del tema.

En este clima participativo se formularán preguntas sondeo para comprobar la compresión de los

contenidos y a continuación se plantearán cuestiones a resolver como ejercicios y supuestos prácticos.

Se seguirá una metodología activa y participativa, dirigida a la motivación del alumnado,

seleccionando los conceptos clave, y propiciando su participación aportando ideas y dando su opinión.

La metodología que aplicaremos será, activa participativa e integradora. Se basara en los siguientes principios psicopedagógicos y didácticos:

Partiremos del nivel de desarrollo que tienen nuestros alumnos en cuanto a competencia cognitiva y conocimientos anteriores.

Relacionaremos las actividades de enseñanza- aprendizaje con la vida real del alumnado y con sus experiencias.

Buscaremos aprendizajes significativos y no repetitivos, relacionando conocimientos y conocimientos nuevos.

Modificaremos los esquemas de conocimiento que posee el alumno.

Tendremos en cuenta las peculiaridades de cada alumno.

Trataremos de que se produzca continuamente la interacción profesor-alumno y también alumno-alumno.

Plantearemos actividades de acuerdo con sus posibilidades, para que se sientan competentes, aumente su autoestima y, como consecuencia, su motivación.

Se trata de una programación abierta y flexible que será modificada si el desarrollo de la misma así lo

requiere.



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44.. EEVVAALLUUAACCIIÓÓNN YY RREECCUUPPEERRAACCIIÓÓNN

Durante el curso se realizaran tres sesiones de evaluación, con sus correspondientes recuperaciones.

La evaluación se considerara superada cuando se obtenga al menos un cinco de nota media en cada

evaluación.

El módulo se considerara superado cuando se superen las tres evaluaciones, siendo necesario obtener

al menos un 5 en cada una de las evaluaciones.

En cada evaluación se realizarán exámenes que consistirán en la realización de preguntas cortas, tipo test y/o casos prácticos, para superar esta parte los alumnos han de obtener como mínimo un 5, siendo

posible hacer nota media entre los exámenes de cada evaluación a partir de un 4. Esta parte supone el 80% de la nota final.

Asimismo los alumnos realizarán supuestos prácticos y ejercicios, junto con trabajos de grupo y proyectos relacionados con los contenidos del módulo, esto representando el 20% restante de la nota final. Estos ejercicios se intentarán realizar la mayoría en clase.

Los alumnos no serán penalizados por falta de asistencia. Si en dicha sesión se realiza una actividad práctica ésta no podrá recuperarse y la nota correspondiente a la misma será de 0.

En la recuperación los alumnos que tengan pendientes pruebas Teóricas/Prácticas, se examinarán de las mismas. La calificación final será la que resulte de realizar la media ponderada de las

calificaciones obtenidas.

Para los alumnos que no superen el módulo deberán de asistir a clases de recuperación hasta la finalización del régimen ordinario de clases y deberán presentarse, con la evaluación/evaluaciones no superada/s a la prueba establecida como convocatoria final

En la convocatoria final aquellos alumnos que tengan evaluaciones no superadas, se examinarán de las mismas, respetando el resto de calificaciones obtenidas en el curso. La calificación final será la que

resulte de realizar la media ponderada de las calificaciones obtenidas, siendo en este caso la puntuación máxima posible a obtener de un 7 en los exámenes finales.

CCrriitteerriiooss ddee ppoonnddeerraacciióónn

Pruebas Teóricas/Prácticas

Trabajos en grupo/ Supuestos prácticos, ejercicios o trabajos individuales

Actitud y/o asistencia a clase

Otro (explicar): TOTAL

80% 20% 100%



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CCrriitteerriiooss ddee CCaalliiffiiccaacciióónn

Criterios de Calificación

Criterio (marcar con una X debajo de SI o NO) SI NO

La ortografía resta puntuación (en caso afirmativo explicar los criterios)

X

Los alumnos/as deben llegar a un mínimo de la calificación para acceder a la media (en

caso afirmativo determinar los mínimos) 4 puntos

X

Los alumnos/as deben superar todas las evaluaciones (si procede, determinar qué evaluaciones debe superar el alumnado para obtener las competencias mínimas)

X

Los alumnos/as deben superar todas las evaluaciones.

X

La falta de asistencia resta puntuación (en caso afirmativo explicar los criterios) X

CCrriitteerriiooss ddee rreeccuuppeerraacciióónn

Criterios de recuperación

Criterio (marcar con una X debajo de SI o NO) SI NO

La calificación final será la misma que la del examen (en caso negativo, explicar las diferencias)

Los supuestos prácticos y los ejercicios suponen un 20% de la nota.

X

Puede eliminar materia previamente al examen X

Existen criterios de corrección diferentes entre convocatoria ordinaria y extraordinaria

(explicar en caso afirmativo las diferencias)

X

Existe una nota máxima en la recuperación independientemente de la calificación que se

obtenga en la misma (en caso afirmativo indicar cual)

X

Existe una nota máxima en la recuperación final (JUNIO) independientemente de la calificación que se obtenga en la misma (en caso afirmativo indicar cuál) un 7 para la evaluación o evaluaciones no superadas.

X



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55.. CCOONNTTEENNIIDDOOSS

RReellaacciióónn ddee bbllooqquueess tteemmááttiiccooss Este módulo tiene asignadas 160 horas. Los contenidos quedan así distribuidos:

Primera evaluación Segunda evaluación Tercera evaluación

1. Dinamización del

punto de venta

5. Montaje de

escaparate

9. Control de acciones

del merchandising

2. Políticas de

comunicación

6. Organización de la

superficie

comercial

10. La publicidad en el

lugar de venta

3. Elementos

exteriores: el

escaparate

7. El surtido 11. Las promociones de

ventas

4. Técnicas de

escaparatismo 8. El lineal

12. Las relaciones

públicas



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SSeeccuueenncciiaacciióónn ddee ccoonntteenniiddooss

1.-La distribución comercial y el consumidor OBJETIVOS DIDACTICOS En esta unidad, que es la primera del libro, se estudia la distribución comercial. Comenzamos analizando su importancia así como las estructuras vertical y horizontal de los canales que constituyen las distintas políticas de distribución. Como consecuencia del desarrollo y evolución del comercio existen hoy en día distintas formas de distribución comercial. Analizaremos de forma exhaustiva los diferentes tipos teniendo en cuenta dos criterios de clasificación: la existencia o no de establecimiento comercial y la existencia o no de contacto vendedor-cliente. Teniendo en cuenta el continuo cambio que experimenta la distribución de productos de gran consumo, analizaremos el futuro de la distribución comercial. Nos centraremos posteriormente en el merchandising que junto con el canal de distribución comparte el interés de llegar al consumidor final. Se estudiarán distintas técnicas que son utilizadas tanto por fabricantes como por distribuidores así como, de manera conjunta por ambos a través del Trade Marketing. En esta unidad, se estudiará una clasificación del merchandising que permiten conocer su campo de actuación. Distinguir dos tipos de consumidores shopper y buyer nos obligará a mencionar dos tipos de merchandising que el establecimiento pone en marcha, el interno y el externo. El consumidor es uno de los aspectos a analizar de mayor relevancia para el establecimiento, por este motivo se deben analizar con detenimiento. Para que la gestión sea eficiente se deben plantear las siguientes preguntas: ¿Dónde compra?, ¿por qué compra?, ¿quién compra?, ¿quién consume?, ¿cómo compra? y ¿qué compra? Para contestar dichas preguntas se estudiarán las fases del proceso de compra comunes a cualquier tipo de compra. Las fases son: el reconocimiento de la necesidad, la búsqueda de información (tanto interna como externa), la evaluación de la información (es decir los criterios que se tienen en cuenta a la hora de comprar), la decisión y acto de compra (donde estudiaremos los distintos roles que se encuentran cuando se realiza una compra) y el consumo y la valoración poscompra (en los que analizaremos las experiencias positivas y negativas de la compra así como sus posibles resultados). Para finalizar se estudiará el comportamiento del cliente en el punto de venta y las distintas tipologías de compras que este puede realizar. 1.contenidos conceptuales

A. Conceptos

La distribución comercial. Formas de distribución comercial. Distribución con establecimiento comercial y con contacto. Distribución con establecimiento comercial sin contacto. Distribución sin establecimiento comercial y con contacto. Distribución sin establecimiento comercial sin contacto. La distribución del futuro. El merchandising. Técnicas del merchandising. Llevadas a cabo por el fabricante. Llevadas a cabo de forma conjunta por el fabricante y el distribuidor. Trade marketing. Llevadas a cabo por el distribuidor o detallista. Tipos de merchandising. De presentación. De seducción



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De gestión. El merchandising y el cliente. Determinantes del comportamiento del consumidor. Fases en el proceso de decisión de compra Reconocimiento de la necesidad. Búsqueda de información. Evaluación de la información. Decisión y acto de compra. Consumo y evaluación poscompra. Comportamiento del cliente en el punto de venta. Tipos de compras Compras previstas. Compras impulsivas.

B. Contenidos Procedimentales

Procedimientos. Definición de distribución comercial. Diferenciación entre los distintos tipos de distribución comercial. Identificación de las distintas formas de distribución comercial. Definición del merchandising. Descripción de las distintas técnicas de merchandising. Análisis de las fases del proceso de compra. Análisis del comportamiento del cliente en el punto de venta.

C. Resultados de aprendizaje

Distingue las características de los distintos tipos de canales de distribución. Comprende las diferentes estrategias de distribución. Identifica las formas de distribución comercial. Reconoce la finalidad de los distintos tipos de merchandising. Conoce y examina las distintas etapas del proceso de decisión de compra. Diferencia los distintos tipos de compras.

D. Criterios de evaluación

Se ha definido la distribución comercial y se han diferenciado los distintos canales y políticas de distribución.

Se han analizado las distintas formas de distribución comercial. Se ha visto hacia dónde va la distribución comercial. Se ha definido el merchandising. Se han analizado las técnicas y los distintos tipos de merchandising. Se han analizado las fases en el proceso de decisión de compra. Se ha estudiado el comportamiento del cliente en el punto de venta.

E. Temporalización

El tiempo estimado para el desarrollo de esta Unidad es de 13 horas. Orientaciones pedagógicas Antes de comenzar la Unidad, se preguntará a los alumnos sobre conocimientos previos sobre la distribución comercial y el merchandising, Posteriormente se realizará una pequeña introducción sobre los contenidos a estudiar.



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Asimismo, se recordarán los procedimientos que se utilizarán en esta unidad, la dinámica de estudio, las actividades para el aprendizaje que refuerzan los conocimientos adquiridos en la unidad, así como la realización de la actividad final que consiste en la realización de un plan de comunicación en el que se podrán poner en práctica los contenidos estudiados en esta unidad.

La distribución comercial. Se estudiará la distribución comercial, los canales que se utilizan, así como las políticas de

distribución. Formas de distribución comercial. Se estudiará con detenimiento el amplio abanico de alternativas de distribución comercial que

encontramos y las distintas estrategias de venta que sigue cada una de ellas. La distribución del futuro. Se analizará la situación actual de la distribución comercial, así como las tendencias que se

vislumbran para el futuro. El merchandising. Se definirá el concepto de merchandising y se estudiarán técnicas utilizadas fabricantes y

distribuidores con la finalidad de conseguir la máxima efectividad de cara a los clientes. En este apartado se amplían contenidos de merchandising estudiando los diferentes tipos que

puede utilizar el establecimiento: presentación, seducción y gestión. Finalmente se verán los tipos de clientes desde la perspectiva del merchandising. Determinantes del comportamiento del consumidor. Se analizarán las fases del proceso de decisión de compra. Reconocimiento de la necesidad. Búsqueda de información, tanto interna como externa. Evaluación de la información. Se analizarán los criterios que el cliente considera cuando

evalúa las opciones de compra. Decisión y acto de compra. Se estudiarán los roles que podemos encontrar a la hora de

realizar una comprar. Consumo y evaluación poscompra. Se estudiarán las consecuencias positivas y negativas de

la compra y las consecuencias que estas pueden tener. Se estudiará la fórmula de venta AIDA muy utilizada en merchandising. Comportamiento del cliente en el punto de venta. Se estudiarán los condicionantes internos y externos que existen a la hora de realizar una

compra. Se analizaran los diferentes tipos de compra que el cliente puede realizar, como las compras

previstas (son la respuesta de una decisión previa) y sus distintos tipos y las compras impulsivas (son las que se deciden en el punto de venta) y sus diferentes tipologías de compras.

2. Políticas de comunicación

En esta unidad se estudian las políticas de comunicación. Comenzamos con la diferenciación de la

información y la comunicación, aspectos relevantes en el ámbito empresarial.

También se tratará la comunicación comercial, tanto interna como externa que la empresa utiliza para

comunicarse con sus públicos, así como los objetivos que pretende conseguir esta comunicación

empresarial. Veremos los elementos básicos que conforman dicha comunicación y los objetivos que

persigue como: crear una buena imagen, ayudar las ventas y generar noticias sobre la empresa.

Estudiando de lo genérico a lo concreto veremos qué es el marketing mix, así como los instrumentos

que lo componen: producto, precio, distribución y comunicación.



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Nos centraremos en el estudio de la comunicación y profundizaremos en este aspecto. Estudiaremos el

mix de la comunicación, sus objetivos así como sus componentes. Veremos la importancia de la

coordinación de sus elementos de la que se ocupa el CIM (Comunicación Integral del Marketing) y en

las dos tipologías de comunicación Above the line (ATL) y Before the Line (BTL) que muestran dos

estrategias comunicativas que la empresa puede utilizar.

Se estudiarán cada uno de los instrumentos de la comunicación:

La publicidad. Qué es, sus objetivos y los medios que utiliza.

La promoción de ventas. Qué es, sus ventajas e inconvenientes.

El marketing directo. Qué es, sus ventajas e inconvenientes.

Las relaciones públicas. Qué son, sus objetivos y las técnicas que utiliza.

La venta personal.. Qué es, sus objetivos, sus ventajas e inconvenientes.

El merchandising. Qué es y sus objetivos.

Para concluir el tema identificaremos las fases a seguir para elaborar un informe o plan de

comunicación.



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1. Contenidos

A. Conceptos

1. La información y la comunicación en la empresa.

2. La comunicación comercial.

2.1 Elementos básicos de la comunicación comercial.

3. El marketing mix.

4. Mix de la comunicación.

4.1. La publicidad.

4.2. La promoción de ventas (este tema se estudiará en profundidad en la unidad 11).

4.3. El marketing directo.

4.4. Las relaciones públicas (este tema se estudiará en profundidad en el unidad 12).

4.5 La venta personal.

4.6. El merchandising (este tema es el eje principal del módulo y se estudiará en varias unidades).

5. El informe o plan de comunicación.

5.1. Concreción de los objetivos.

5. 2. Definición del público objetivo.

5.3. Establecimiento del contenido de la campaña.

5.4. Selección del mix de la comunicación.

5.5. Selección de la estrategia a seguir.

5.6. Definición de acciones, cronograma y presupuesto.

5.7. Control y seguimiento permanentes.

B. Procedimientos.

Diferenciación entre información y comunicación.

Definición de la comunicación comercial e identificación de sus objetivos.

Identificación del marketing mix.

Descripción del mix de la comunicación.

Análisis de los instrumentos que conforman el mix de la comunicación.

Análisis del informe o plan de comunicación.



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2. Resultados de aprendizaje

Diferencia entre información y comunicación.

Identifica la comunicación comercial.

Conoce las variables del marketing mix.

Distingue los distintos elementos de la comunicación comercial.

Reconoce los elementos del mix de la comunicación.

Conoce los objetivos y funciones de la comunicación comercial.

Elabora un plan de comunicación.

3. Criterios de evaluación.

Se ha distinguido entre información y comunicación.

Se ha descrito en qué consiste la comunicación comercial.

Se han distinguido entre los distintos públicos a los que se dirigen las relaciones públicas.

Se ha definido el marketing mix y sus elementos.

Se ha definido el mix de la comunicación.

Se han diferenciado y definido los distintos instrumentos del mix de la comunicación.

Se han identificado las fases del plan de comunicación.

4. Temporalización

El tiempo estimado para el desarrollo de esta Unidad es de 7 horas.

5. Orientaciones pedagógicas

Antes de comenzar con la Unidad, se preguntará a los alumnos sobre conocimientos previos a las

materias abordadas, Posteriormente se realizará una pequeña introducción sobre los contenidos a

estudiar.



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Asimismo, se recordarán los procedimientos que se seguirán utilizando en este tema: la dinámica de

estudio, los casos prácticos, las actividades para el aprendizaje que refuerzan los conocimientos

adquiridos en la unidad, así como la realización de la actividad final que consiste en la realización de un

plan de comunicación en el que se podrán poner en práctica los contenidos estudiados en esta unidad.

1. La información y la comunicación en la empresa.

Se definirán ambos conceptos y se explicarán la diferencia entre ambos.

2. La comunicación comercial.

Se mostrará la relevancia de la comunicación comercial en el mundo empresarial, así como los

públicos a los que se dirige: el interno y el externo.

2.1 Elementos básicos de la comunicación comercial.

Se estudiaran con detenimiento los elementos que conforman la comunicación comercial,

fundamentales para la consecución de objetivos en la comunicación.

3. El marketing mix.

Se definirá el marketing mix y se analizarán los distintos elementos que lo conforman

4. Mix de la comunicación

Nos centraremos en el estudio del mix de la comunicación, en los objetivos, así como las ventajas e

inconvenientes de cada uno.

4.1. La publicidad

4.2. La promoción de ventas. (Este tema se estudiará en profundidad en la unidad 11).

4.3. El marketing directo

4.4. Las relaciones públicas. ( Este tema se estudiará en profundidad en la unidad 12)

4.5 La venta personal

4.6. El merchandising. Este tema es el eje principal del módulo y se estudiará en varias unidades.

5. El informe o plan de comunicación.

Para finalizar este tema se verán las fases que componen el plan de comunicación. Explicando las

pautas a seguir para conseguir que se cumplan los objetivos de la empresa. Las fases son:



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5.1. Concreción de los objetivos

5. 2. Definición del público objetivo

5.3. Establecimiento del contenido de la campaña

5.4. Selección del mix de la comunicación

5.5. Selección de la estrategia a seguir

5.6. Definición de acciones, cronograma y presupuesto

5.7. Control y seguimiento permanentes

3.-Elementos exteriores del punto de venta. El escaparate

Con esta unidad comenzamos el bloque destinado a la animación exterior del punto de venta. Nos

centraremos en el estudio de los componentes más llamativos de la fachada, haciendo un especial

hincapié en el escaparate al que nos dedicaremos de forma plena en las dos unidades siguientes.

Existe una variedad muy amplia de escaparates. Centraremos su clasificación teniendo en cuenta los

criterios de moda, ubicación y finalidad.

Debido a la evolución del comercio, no podemos obviar la existencia de los llamados escaparates

virtuales. Las diferentes marcas cada vez más comienzan a diseñar unos espacios web que tienden a

convertirse en auténticos escaparates dedicados a la exposición y venta del surtido. Se trata de nuevos

puntos de venta que complementan a los puntos de venta físicos tradicionales.

Con el objetivo de optimizar recursos disponibles se dará importancia al proceso de planificación. El

evitar la improvisación proporcionará mayores garantías de éxito. Por tanto, estudiaremos los aspectos

a tener en cuenta en este proceso.

Será importante dedicar un tiempo al análisis de factores que influyen en la percepción visual del

escaparate. Este es uno de los elementos que nos ayudarán a lograr que el escaparate consiga su

máximo grado de eficacia y rentabilidad.

Una vez diseñado el escaparate resulta imprescindible establecer mecanismos de control que permitan

realizar un análisis de la eficacia del mismo. Con este objetivo se estudiarán los índices de atracción,

motivación y eficacia.

Para finalizar nos centraremos en uno de los aspectos básicos en el montaje del esc aparate. El

presupuesto. Se detallarán las partidas que debemos imputar a la realización del escaparate. Partidas



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que no deben ser consideradas solamente como un coste sino como una inversión que mejora la

tarjeta de presentación del establecimiento comercial.

1. Contenidos

C. Conceptos

6. Elementos exteriores: rótulo, entrada y escaparate.

1.1. Rótulo.

1.2. Entrada.

1.3. Escaparate: Funciones y Tipos.

2. Escaparate virtual.

3. Planificación del escaparate.

3.1. Cronograma.

4. Medidas de análisis del escaparate.

5. Percepción y memoria selectiva.

6. Presupuesto de los escaparates.

D. Procedimientos

Identificación de los elementos exteriores del punto de venta.

Descripción de las funciones de cada elemento exterior.

Diferenciación de los distintos tipos de escaparates.

Planificación del diseño de un escaparate.

Análisis de las distintas zonas del escaparate.

Análisis de la eficacia del escaparate.

Elaboración del presupuesto.




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Identifica los distintos elementos que componen la fachada.

Reconoce la finalidad de cada elemento.

Distingue las características de los distintos tipos de escaparates.

Realiza la planificación de un escaparate.

Analiza el impacto visual de las diferentes zonas del escaparate.

Comprende e interpreta los diferentes ratios que miden la eficacia del escaparate.

Conoce la importancia de la realización del presupuesto.

3. Criterios de evaluación

Se han identificado los distintos elementos que componen la fachada.

Se ha reconocido la finalidad de cada elemento.

Se han distinguido las características de los distintos tipos de escaparates.

Se ha realizado la planificación de un escaparate.

Se ha analizado el impacto visual de las zonas del escaparate.

Se han comprendido e interpretado los diferentes ratios que miden la eficacia del escaparate.

Se ha analizado la importancia de la realización del presupuesto.

4. Temporalización



Antes de comenzar la Unidad, se preguntará a los alumnos sobre ejemplos y conocimientos previos

sobre la unidad. Posteriormente se darán unas pequeñas explicaciones introductorias sobre los

contenidos de la unidad.

Asimismo, se recordarán los procedimientos que se utilizarán en esta unidad, la dinámica de estudio,

las actividades para el aprendizaje que refuerzan los conocimientos adquiridos en la unidad, así como

la realización de la actividad final que se centrará en el análisis de elementos exteriores de

establecimientos comerciales en el que el alumno podrá poner en práctica de forma crít ica los

contenidos estudiados en esta unidad.



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A. Elementos exteriores: rótulo, entrada y escaparate.

a. Rótulo.

b. Entrada.

B. Escaparate: Funciones y Tipos.

a. Escaparate virtual.

b. Planificación del escaparate.

c. Cronograma.

C. Medidas de análisis del escaparate.

D. Percepción y memoria selectiva.

E. Presupuesto de los escaparates.

Para el desarrollo de esta unidad será importante alternar en todo momento los contenidos teóricos y

prácticos, analizando de forma activa ejemplos reales y actuales.

Será importante realizar las explicaciones de contenidos apoyándose en una continua muestra de

imágenes y vídeos de cara a facilitar la comprensión y visualización de la materia por parte del alumno.

4.- Técnicas de escaparatismo

Una vez explicados en la unidad anterior, los aspectos generales relacionados con el escaparatismo,

en esta unidad, nos centraremos en los aspectos básicos relacionados con el diseño del escaparate.

Así, explicaremos los principales condicionantes del diseño y las fases del mismo. Pasaremos a

continuación a explicar las técnicas compositivas, de uso del color y de la iluminación., La realización

cuidadosa de dichas fases culminará con la realización de un boceto de diseño, Los aspectos técnicos

del mismo comentados con anterioridad deben servir para crear un mensaje previamente definido y

comprensible visualmente por el público objetivo del establecimiento.

Aunque se pueden incorporar a los diseños que se realicen en esta unidad, algunos de los recursos

propios del escaparatismo se estudiarán con más profundidad en la unidad cinco, Se trata por ejemplo

de los accesorios para el escaparate (maniquíes y expositores). Dichos accesorios resultan de gran

utilidad en un numeroso grupo de establecimientos.

Aunque normalmente trabajaremos el diseño de escaparates exteriores, las técnicas explicadas en la

unidad están pensadas también para los escaparates interiores, los cuáles serán armónicos con el

escaparate exterior.

Por último, explicamos la utilidad de realizar una maqueta en determinados diseños y trabajaremos las

técnicas básicas de realización de la misma y los materiales más apropiados.

A lo largo de toda la unidad será esencial el análisis de ejemplos reales de diseño de escaparates.

1. Contenidos



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A. Conceptos

1. El proceso de diseño.

a) Fases del proceso de diseño.

1.1.a.1.1. Condicionantes del diseño.

1.1.a.1.2. Diseño.

1.1.a.1.3. Composición.

1.1.a.1.4. Color.

1.1.a.1.5. Iluminación.

b) El boceto.

c) La maqueta.

B. Procedimientos

Análisis de los condicionantes del diseño de un escaparate.

Aplicación de técnicas compositivas de diseño de escaparates.

Utilización de las características básicas del color para el diseño.

Aplicación de las armonías del color al diseño.

Selección la forma de iluminar más adecuada para un determinado diseño.

Realización de bocetos.

Realización de maquetas de escaparates.


Diseñar un escaparate.

Aplicar técnicas compositivas de diseño de escaparates.



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Utilizar la teoría del color para el diseño de escaparates.

Seleccionar la forma de iluminar más adecuada para un determinado diseño.

Realizar bocetos y maquetas de escaparates.


Se ha diseñado un escaparate.

Se han aplicado técnicas compositivas de diseño de escaparates.

Se ha utilizado la teoría del color para el diseño de escaparates.

Se ha seleccionado la forma de iluminar más adecuada para un determinado diseño.

Se han realizado bocetos y maquetas de escaparates.

4. Temporalización

El tiempo asignado a esta unidad es de 16 horas.


Antes de comenzar la Unidad, se iniciará un diálogo con los alumnos sobre los conocimientos previos

relacionados con el diseño del escaparate y sus condicionantes. Se relacionará esta unidad con lo

estudiado en la unidad tres. Posteriormente se explicarán los contenidos de la misma y se realizarán

las actividades propuestas en ella.

Al igual que en la unidad tres, es importante explicar los contenidos de esta unidad apoyándose en la

muestra de imágenes y vídeos para facilitar la comprensión y visualización de la materia por parte del

alumno. En este sentido, el material proporcionado en el cd será de gran utilidad.

Si bien lo ideal es contar con las aplicaciones informáticas apropiadas para el diseño, en caso de no

estar disponibles se pueden utilizar programas sencillos como Word o Paint.



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Por último, la realización de la actividad final que se centrará en el análisis completo del diseño de

escaparates en los aspectos referidos a complementos y materiales utilizados, análisis cromático, de la

composición y la iluminación.

5.- El montaje del escaparate

Una vez explicados los aspectos generales relacionados con el escaparatismo y su diseño en las

unidades tres y cuatro, en esta unidad, nos centraremos en los aspectos básicos relacionados con el

montaje del escaparate. Así, explicaremos los pasos del proceso de planificación de dicho montaje y

los instrumentos de control del mismo, para centrarnos con mayor atención, en las fases de ejecución

del montaje propiamente dicho. La realización cuidadosa de dichas fases y el control de las actividades

llevadas a cabo a lo largo de todo el proceso será sin duda, la que garantizará un correcto resultado

final, acorde con el escaparate diseñado. De esta forma, necesitaremos conocer las herramientas y

materiales básicos propios del trabajo del escaparatista, así como las posibles técnicas que debe

conocer. Nos detenemos en especial en el uso de accesorios para el escaparate y realizamos un

estudio del maniquí, uno de los más utilizados en escaparatismo. Por último, explicamos los conceptos

básicos referentes a la iluminación y sus diferentes tipos y no menos importante, dest acamos los

aspectos de seguridad relacionados con el montaje.

6. Contenidos

C. Conceptos

o Planificación del proceso de montaje

La ejecución del montaje

Control

o Herramientas, materiales y técnicas.

o Accesorios del escaparate

El maniquí

Los expositores

o Iluminación

o Seguridad del escaparate

B. Procedimientos



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Distinción de las fases del proceso de montaje del escaparate

Realización del cronograma de ejecución del montaje y el cronograma de control

Ejecución de las fases montaje.

Selección las herramientas propias del montaje.

Diferenciación de los posibles materiales del escaparate.

Enumeración de las prendas propias del vestuario del escaparatista.

Realización de diferentes tipos de técnicas de montaje.

Diferenciación de los tipos de accesorios del escaparate.

Selección de un tipo de maniquí.

Selección de un tipo de expositor.

Diferenciar tipos de luz según la fuente.

Selección de la iluminación más adecuada.

Análisis de las recomendaciones de seguridad del montaje del escaparate.


• Planifica el montaje del escaparate.

• Realiza un cronograma del montaje del escaparate.

• Distingue los tipos de accesorios más utilizados en escaparatismo.

• Elige el tipo de luces más adecuado para el escaparate.

• Interpreta la normativa relativa a la seguridad en el montaje de escaparates.


• Se ha planificado el montaje del escaparate.

• Se ha realizado un cronograma del montaje del escaparate.

• Se han distinguido los tipos de accesorios más utilizados en escaparatismo.

• Se ha elegido el tipo de luces más adecuado para el escaparate.

• Se ha interpretado la normativa relativa a la seguridad en el montaje de escaparates.

9. Temporalización





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relacionados con el montaje del escaparate. Se relacionará esta unidad con lo estudiado en las

unidades tres y cuatro. Posteriormente se explicarán los contenidos de la unidad y se realizarán las

actividades propuestas en la misma.

Al igual que en las unidades tres y cuatro, es importante explicar los contenidos de esta unidad

apoyándose en la muestra de imágenes y vídeos para facilitar la comprensión y visualización de la

materia por parte del alumno. En este sentido, el material proporcionado en el cd será de gran utilidad.

Por último, la realización de la actividad final que se centrará en la realización del montaje de un

escaparate, en la que el alumno podrá poner en práctica la mayor parte de los contenidos estudiados

en esta unidad.

6.-Organización de la superficie comercial

En esta unidad, nos centraremos en la importancia del merchandising en el interior del punto de venta.

Se verá como el merchandising surge principalmente de un cambio importante en la tendencia de

distribución hacia el libre servicio.

Analizaremos los distintos motivos que influyen en la localización de entradas y secciones. La

disposición del mobiliario así como los pasillos del establecimiento serán aspectos que debemos

considerar para facilitar el acceso a las distintas zonas y para conseguir un tránsito agradable por el

establecimiento. El movimiento dentro del establecimiento será muy importante, por ello nos

centraremos en conocer los distintos aspectos que pueden influir en los flujos de circulación de

clientes.

Una vez estudiados los principios de implantación de zonas y secciones, merece especial atención el

dedicar un tiempo a conocer los diferentes elementos como mobiliario e iluminación que utilizará el

merchandiser para conseguir sus objetivos.

Hoy en día cada vez es más común el uso de aplicaciones informáticas que facilitan el diseño de

interiores. Se expondrán las ventajas que aportan las mismas y como bajo el juicio y conocimiento de

expertos en merchandising permiten la creación de tiendas en 3D.

Para finalizar, nos centraremos en el trabajo que desarrollan los distintos responsables de

merchandising de la empresa.



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1. Contenidos

E. Conceptos

Implantación del punto de venta.

o Comercio tradicional y libre servicio.

o La puerta de entrada.

o Distribución de la superficie.

o Secciones.

Circulación.

o Pasillos.

o Disposición del mobiliario.

o Coeficiente de ocupación del suelo.

o Velocidad de la marcha.

o Duración de la compra.

Mobiliario.

Iluminación.

Visual merchandising virtual

Recursos humanos en el punto de venta.

o Coordinador de zona.

o Encargado del merchandising en tienda.

F. Procedimientos

Diferenciación entre comercio tradicional y libre servicio.

Análisis de la implantación de zonas y secciones en un punto de venta.

Estudio de los diferentes elementos que influyen en los flujos de circulación de un establecimiento.

Identificación de los distintos tipos de mobiliario.

Análisis de las diferentes posibilidades de iluminación interior.

Descripción de las distintas utilidades que proporcionan las aplicaciones informáticas de diseño de

interiores.

Análisis de las distintas tareas de los responsables de merchandising.



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Distingue las peculiaridades que caracterizan al comercio t radicional y al libre servicio.

Plantea propuestas de implantación de zonas y secciones en el punto de venta.

Detecta las variables que pueden influir en los flujos de circulación de clientes.

Identifica los diferentes tipos de mobiliario.

Reconoce la finalidad de los distintos tipos de iluminación interior.

Comprende la importancia de la utilización de aplicaciones informáticas de diseño de interiores.

Conoce las distintas responsabilidades de los encargados de merchandising.


Se ha definido la distribución comercial bajo el régimen tradicional y el de libre servicio.

Se han analizado las consideraciones a tener en cuenta a la hora de realizar una implantación de

zonas y secciones.

Se ha visto las variables que pueden influir en los recorridos y velocidades de circulación.

Se ha definido los diferentes tipos de mobiliario.

Se han reconocido las diferentes formas de iluminación interior.

Se ha analizado la importancia de la utilización de aplicaciones informáticas de diseño de int eriores.

Se han identificado las distintas tareas de los encargados de merchandising.

4. Temporalización



Antes de comenzar la Unidad, se preguntará a los alumnos sobre conocimientos previos sobre la

animación interior de diferentes tipos de establecimientos. Posteriormente se realizará una pequeña

introducción sobre los contenidos a estudiar.



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Se expondrán los procedimientos que se utilizarán en esta unidad, los aspectos más relevantes de la

misma, las actividades a desarrollar que refuerzan los conocimientos adquiridos en la unidad. Se

explicará el contenido de la actividad final en la que el alumno deberá realizar un estudio exhaustivo de

un establecimiento en el que analizará de forma crítica cada uno de los aspectos desarrollados en la

unidad.

7.- El surtido

En esta unidad se estudia el surtido de productos en los establecimientos comerciales. Comenzamos

definiendo qué se entiende por surtido, analizando los objetivos y las características que el

establecimiento debe tener en cuenta para satisfacer los deseos y necesidades de los clientes.

También se tratará la estructura que ayudará a clasificar las referencias en: departamentos, secciones,

categorías, familias, subfamilias y referencias.

Se estudiarán cómo clasificar los surtidos con los objetivos de lograr que el establecimiento tenga una

buena imagen para sus clientes, una planificación apropiada y un acertado control de las ventas.

Se analizarán las dimensiones del surtido (amplitud, anchura y profundidad) que definirán el tipo de

oferta de productos y referencias en el punto de venta.

Asimismo se tratarán las cualidades del surtido ofreciendo productos adecuados al cliente: coherencia,

dinamismo, rentabilidad y trazabilidad.

Se estudiaran los aspectos que se valoran a la hora de seleccionar las referencias que se ofrecerán en

el establecimiento, así como también los aspectos que se tienen en cuenta para la la supresión de las

mismas en el lineal.

Se tendrá también en cuenta la determinación del surtido, es decir se analizará un método de análisis

para ver las referencias que son imprescindibles mediante el método ABC o Ley de Pareto.

Para finalizar analizaremos los diferentes tipos de codificación, su utilidad, las ventajas que ofrecen

para una buena gestión del surtido, los tipos de codificación, así como se considerará la utilidad. Se

estudiarán distintos sistemas de codificación: los códigos de barras en sus diferentes variantes y

utilidades y el RFDI.



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1.Contenidos

G. Conceptos

Concepto de surtido

o Objetivos

o Características

La estructura del surtido

Clasificación de los tipos de surtidos

Dimensiones del surtido

Cualidades del surtido

o Coherencia

o Dinamismo

o Rentabilidad

o Trazabilidad

Selección de las referencias

Supresión de referencias

Determinación del surtido

Codificación del surtido

o Ventajas de la codificación

o Tipos de codificación

o Código de barras

Organismos reguladores

Codificación GTIN

o Tecnología RFID



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H. Procedimientos

Definición de surtido, sus objetivos y características

Diferenciación de la estructura, la clasificación, las dimensiones y las

cualidades del surtido

Análisis para la selección de referencias.

Análisis para la supresión de referencias.

Análisis de la determinación del surtido.

Identificación de los distintitos tipos de codificación del surtido.

2.Resultados de aprendizaje

Aprecia la relevancia del surtido.

Distingue y maneja las características, los objetivos, la clasificación y los tipos

de surtidos.

Diferencia entre la amplitud, la anchura y la profundidad del surtido.

Analiza cómo elegir las referencias.

Decide qué referencias suprimir del lineal.

Considera los métodos de determinación del surtido.

Reconoce los distintos tipos de codificación

a. Criterios de evaluación

Se ha definido el surtido, los objetivos y las características.



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Se ha distinguido la estructura.

Se ha diferenciado la clasificación.

Se han identificado las cualidades del surtido

Se han analizado los criterios para la selección y supresión de referencias.

Se ha analizado el método ABC para la determinación del surtido.

Se han identificado los distintitos tipos de codificación del surtido.

4. Temporalización



Antes de comenzar la Unidad, se preguntará a los alumnos sobre conocimientos previos relativos al

concepto de surtido ¿qué es y para qué sirve?, Posteriormente se realizará una pequeña introducción

sobre los contenidos a estudiar. Se trata de situar al alumno en la materia a ver.

Asimismo, se recordarán los procedimientos que se seguirán utilizando en este tema: la

dinámica de estudio, los casos prácticos, las actividades para el aprendizaje que refuerzan los

conocimientos adquiridos en la unidad, así como la realización de la actividad final que

consiste en el que se podrá poner en práctica los contenidos estudiados en esta unidad.

1. Concepto de surtido Se estudiara el concepto de surtido, qué es y para qué

sirve, así como definirán los objetivos y características del mismo.

2. La estructura del surtido

Se mostrará la estructura del surtido que servirá para clasificarlas de mayor a menor nivel.

3. Clasificación de los tipos de surtidos.

Se explicará que la clasificación del surtido ayudará al establecimiento a una buena imagen,

una apropiada planificación y control de las ventas. La clasificación ayudará en la implantación



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y la colocación de los artículos en el establecimiento, al tiempo que facilita la orientación del

cliente en el punto de venta.

4. Dimensiones del surtido.

Los minoristas se posicionan en el mercado teniendo en cuenta las dimensiones del surtido,

las cuales vienen determinadas por: la amplitud, la anchura y la profundidad

5. Cualidades del surtido

Nos centraremos en otro aspecto a tener en cuenta las cualidades, es decir, que el surtido que

se ofrezca sea el adecuado

6. Selección de las referencias

Se estudiaran los criterios necesarios para una buena selección de referencias en el punto de

venta.

7. Supresión de referencias.

No sólo sabremos las referencias a elegir sino también aquellas que ha que eliminar del lineal,

así como se estudiaran los pasos a seguir para la baja en el surtido.

8. Determinación del surtido

Se estudiara el método ABC que ayuda a determinar las referencias que son imprescindibles

en la tienda.

9. Codificación del surtido

Para finalizar se estudiará la codificación, su finalidad y la idoneidad de su utilización. Veremos

sus ventajas, los distintos tipos, así como se analizaran en profundidad los códigos de barras y

el sistema RFDI.

8.- El lineal

La colocación de los productos en el punto de venta es un elemento esencial para la auto venta del

propio producto, sobre todo en aquellos establecimientos en régimen de autoservicio. En esta unidad

explicamos el concepto de lineal en el punto de venta y los criterios de reparto del mismo y de

colocación de los productos, los cuáles deben responder a criterios estéticos y de rentabilidad. Por ello,



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en primer lugar explicaremos el concepto de lineal al suelo y lineal desarrollado, para profundizar

después en los criterios del reparto del lineal de la familia de productos, según criterios de reposición y

de optimización.

Así, una vez efectuado el reparto del lineal entre los productos será necesario decidir cuál será su

disposición en la sala de ventas. Los distintos niveles de las góndolas tienen diferente valor vendedor

para el establecimiento y diferenciamos entre nivel de suelo, manos, ojos y cabeza. Por otro lado,

cualquier variación en el nivel establecido inicialmente para el producto producirá cambios en el

porcentaje de ventas del mismo.

Existen dos formas básicas de colocar los productos en el lineal, la disposición horizontal y la vertical.

De la combinación de ambas surge una tercera, la disposición mixta. Se considera también otro tipo de

presentación mixta, aquella que alterna la superficie de exposición y de presentación del producto.

Cada una de las disposiciones presenta una serie de ventajas y desventajas que deben ser tenidas en

cuenta al realizar la elección de la forma más adecuada de disponer los productos en la superficie de

ventas.

Por último, explicamos los principales tipos de aplicaciones informáticas para la gestión del lineal y sus

utilidades y la utilización creciente del lineal virtual por parte de las empresas.

11. Contenidos

D. Conceptos

El lineal.

El facing de un producto.

Zonas y niveles del lineal.

Variaciones de nivel.

Implantación de productos en el lineal.



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Asignación del lineal mediante el método de reaprovisionamiento.

Determinación del lineal mínimo.

Determinación del lineal óptimo.

Disposición de los productos en el lineal.

Programas informáticos de gestión de espacios.

El lineal virtual.

E. Procedimientos

Cálculo del lineal al suelo y del lineal desarrollado.

Cálculo del número de facing de un producto.

Asignación del lineal mínimo y lineal óptimo.

Determinación de la variación en las ventas ante cambios de nivel de los

productos

Análisis del lineal virtual de una empresa.


Determina el lineal y número de facing asignado a un producto.

Utiliza las características técnicas, comerciales y psicológicas de los productos

en la asignación del lineal.

Determina el lineal mínimo y lineal óptimo de un producto.

Distribuye los productos en el lineal según diferentes tipos de presentación.

Analiza el lineal virtual de una empresa.



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Se ha determinado el lineal y número de facing asignado a un producto.

Se han utilizado las características técnicas, comerciales y psicológicas de los

productos en la asignación del lineal.

Se ha determinado el lineal mínimo y lineal óptimo de un producto.

Se han distribuido los productos en el lineal según diferentes tipos de

presentación.

Se ha analizado el lineal virtual de una empresa.

14. Temporalización




relacionados con el lineal. Se relacionará esta unidad con lo estudiado en anteriores unidades,

especialmente aquellos conceptos que se mencionan en la unidad del surtido. Posteriormente se

explicarán los contenidos de la unidad y se realizarán las actividades propuestas en la misma.

Dada la complejidad técnica y de cálculo que los procedimientos de esta unidad suponen para un

alumno de grado medio, es importante explicar los contenidos apoyándose continuamente en la

realización de actividades prácticas. De esta forma, se conseguirá una mejor comprensión de la

materia por parte del alumno. En este sentido, el material proporcionado en la propia unidad y en el cd

serán de gran utilidad.



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Por último, la realización de la actividad final se centrará en el análisis de la repercusión en las ventas

de las variaciones de nivel de los productos. Se trata de una de las actividades de la unidad más

amplias y que presenta mayor complejidad para el alumno.

9.-Análisis de las acciones de merchandising

En esta unidad nos centraremos en el estudio de los ratios que permiten el control, desde el punto de

vista de la rentabilidad, de las distintas acciones que lleva a cabo el establecimiento.

Para ello, identificaremos la información relevante que se genera en el punto de venta. Es importante

que el alumno conozca todos los conceptos relacionados con el control de las acciones de

merchandising. Estos serán necesarios, en primer lugar, para el análisis de las distintas acciones que

el establecimiento lleva a cabo con las distintas referencias que componen el surtido y en segundo

lugar, para el análisis de las distintas zonas del punto de venta.

Además, nos centraremos en conocer las ventajas que proporciona la utilización de aplicaciones

informáticas de gestión de espacio (Spaceman, Apollo).

En esta unidad haremos especial hincapié en la resolución por medio de hoja de cálculo Excel de

casos prácticos planteados.



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1. Contenidos

I. Conceptos

Las acciones de merchandising.

Acciones relativas al producto.

o Margen bruto comercial.

o Ventas netas.

o Beneficio Bruto.

o Índice de rotación.

o Índice de lineal.

o Rentabilidad del lineal.

Rentabilidad lineal media.

Rentabilidad comparada.

o Coeficiente de rentabilidad.

o Índice de atracción de los productos.

Acciones relativas al punto de venta.

o Índice de circulación.

o Índice de atracción.

o Índice de compra.

o Rentabilidad del punto de venta.

Beneficio Directo del Producto.

o Creación de la matriz portfolio.

Aplicaciones informáticas.

J. Procedimientos

Diferenciación de los instrumentos control empleados a la hora de valorar la rentabilidad del punto de

venta.

Realización de cálculos de los principales ratios de análisis de la rentabilidad.

Recopilación de información sobre las magnitudes que permiten evaluar los resultados de un

establecimiento.

Análisis e interpretación de los resultados obtenidos.

Elaboración de propuestas de mejora sobre implantación.



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Descripción de las distintas utilidades que proporcionan las aplicaciones informáticas de gestión de

espacio.


Distingue los instrumentos de control empleados para valorar la rentabilidad del punto de venta.

Reconoce la finalidad de los distintos tipos de ratios de control.

Comprende y analiza de forma crítica la información obtenida.

Plantea propuestas de futuro que mejoren los resultados del establecimiento.

Conoce la importancia de la utilización de aplicaciones informáticas de gestión de espacio.


Se ha analizado la necesidad de realizar análisis periódicos para valorar los resultados que generan

las acciones de merchandising tomadas por el establecimiento.

Se han definido los instrumentos control necesarios para evaluar los resultados del establecimiento.

Se han dado pautas para el análisis e interpretación de los resultados obtenidos.

Se ha visto las ventajas que proporcionan las nuevas tecnologías en cuanto a la gestión del

espacio.

4. Temporalización



Las explicaciones comenzarán recordando lo dado anteriormente, enlazando los diferentes bloques,

para que el alumno se dé cuenta de que no son bloques inconexos, sino que forman parte de un todo.

Posteriormente se expondrán de forma introductoria todos los contenidos a estudiar en la unidad.



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Asimismo, se recordarán los procedimientos que se utilizarán en esta unidad, la dinámica de estudio, la

importancia de realizar una presentación cuidada y ordenada de las distintas actividades, así como la

realización de la actividad final en la que a través de un análisis, por medio de hoja de cálculo, de la

rentabilidad que proporcionan un conjunto de referencias pertenecientes a la familia de c hampús de un

hipermercado se abordan los contenidos desarrollados a lo largo de la unidad.

Las acciones de merchandising.

Acciones relativas al producto.

Acciones relativas al punto de venta.

Beneficio Directo del Producto.

Aplicaciones informáticas.

Estos contenidos se desarrollarán de forma sencilla para que el alumno comprenda los diferentes

conceptos, adquiera habilidades para desarrollar los cálculos y sea capaz de analizar los diferentes

resultados.

10.-La publicidad en el lugar de venta

La publicidad es una de las técnicas más utilizadas de Marketing. En esta unidad explicamos en qué

consiste y cuáles con los principales tipos de publicidad, para centrarnos con mayor énfasis en la

Publicidad en el lugar de venta. Así, destacamos su principal característica, la de estar presente en el

lugar de venta, ya que esta será determinante para su gran eficacia.

Pasamos a continuación a explicar las diferentes formas de PLV, destacando la utilización de

determinados soportes para la publicidad visual, como por ejemplo el mobiliario o los expositores de los

productos. La clasificación que presentamos no pretende ser exhaustiva, ya que las formas de realizar

la Publicidad en el lugar de venta son tan variadas como lo es la creatividad. Se trata de algunas de las

formas de PLV más utilizadas en la actualidad.

Después de presentar la clasificación antes descrita, nos detenemos en la explicación de los carteles

publicitarios, sus tipos y principales usos. En este apartado explicamos con mayor profundidad los

carteles de precio, dada la importancia que estos tienen en el lugar de venta y fuera de él.

La confección de los carteles de precio responde a criterios estéticos y de utilidad. Explicaremos las

técnicas básicas para la elaboración de carteles. En particular, nos detendremos en la explicación de la

utilidad de la rotulación manual y sus técnicas básicas.

Por último, nos fijaremos en la publicidad que incorpora el propio envase del producto y en las formas

de realizar el Packaging del mismo como elemento diferenciador de la competencia.



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16. Contenidos

F. Conceptos

Publicidad.

o Objetivos, características y funciones de la Publicidad en el lugar de venta.

o Formas de la Publicidad en el lugar de venta.

Carteles.

o Carteles de precio.

o Elaboración de los carteles de precio.

o Colocación de los carteles de precio.

o Rotulación.

Packaging.

B. Procedimientos

Diferenciación de los tipos de publicidad.

Clasificación de los tipos de publicidad en el lugar de venta.

Distinción los tipos de carteles.

Diseño de carteles utilizando aplicaciones informáticas.

Diseño de carteles utilizando diferentes técnicas gráficas y rotulación.

Elección del lugar de colocación más apropiado para un cartel.

Realización distintos tipos de packaging.


Diferencia los tipos de publicidad en el lugar de venta.

Elegir el modelo de publicidad en el lugar de venta más adecuado para una empresa o un producto.

Distinguir los tipos de carteles.

Diseñar carteles utilizando diferentes técnicas gráficas y rotulación.

Realizar distintos tipos de packaging.


Se han diferenciado los tipos de publicidad en el lugar de venta.

Se ha elegido el modelo de publicidad en el lugar de venta más adecuado para una empresa o un

producto.



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Se han distinguido los tipos de carteles.

Se han diseñado carteles utilizando diferentes técnicas gráficas y rotulación.

Se han realizado distintos tipos de packaging.

19. Temporalización



Al comenzar la Unidad, se iniciará un diálogo con los alumnos sobre los conocimientos previos

relacionados con la Publicidad en el lugar de venta. Posteriormente se explicarán los contenidos de la

unidad y se realizarán las actividades propuestas en la misma.

Al igual que ocurre con otras unidades del módulo de Animación en el punto de venta, es importante

explicar los contenidos de esta unidad apoyándose en la muestra de imágenes y vídeos para facilitar la

comprensión y visualización de la materia por parte del alumno. En este sentido, la recopil ación de

material de publicidad directa por parte del alumno o la realización de actividades de observación en

diferentes puntos de venta, así como la utilización de imágenes de Internet resultará de gran utilidad

para el trabajo de la unidad.

Además de las actividades de comprensión, análisis, clasificación, etc. es interesante realizar las

prácticas de realización de carteles o elementos de Packaging descritas en la unidad.

Por último, la actividad final que se centrará en la realización de un folleto con el programa Publisher.

De esta forma se finaliza la unidad con la utilización de un programa informático sencillo para realizar

material publicitario de acabado profesional.

11.-Las promociones de ventas

En esta unidad se estudia la promoción de ventas. Comenzamos con el concepto y fines que persigue

este tipo de comunicación comercial. La promoción es una acción que, a través de un incentivo

temporal, busca incrementar las ventas de la empresa a corto plazo y forma parte de la estrategia de

comunicación de marketing. Una acción promocional precisa ser planificada por parte de la empresa

que realizará una evaluación previa con el fin de tratar de garantizar su rentabilidad y el cumplimiento

de los objetivos fijados.



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.

Se estudiará la legislación que regula las acciones promocionales dirigidas a todos los agentes del

sector y que tiene como finalidad la puesta en marcha de una situación de libre y leal competencia.

Analizaremos los diferentes criterios a la hora de clasificar las promociones:

• Las que el fabricante dirige a los consumidores. Son promociones cuyo objetivo es aumentar la

demanda a corto plazo y acercar el producto al consumidor.

• Las del distribuidor al consumidor. Son promociones que buscan incrementar el volumen de negocio

del establecimiento.

•. Las acciones promocionales llevadas a cabo por el fabricante y dirigidas a prescriptores y

vendedores tienen como finalidad influir positivamente e indirectamente en las ventas e imagen de sus

productos

Se terminará el tema estudiando los ratios de control y eficacia de las acciones promocionales que

valoran el grado de cumplimiento de los objetivos planteados y que habitualmente se traducen en el

aumento de ventas. Las medidas de eficacia que se estudian en esta unidad son: el ROI, la elasticidad

de la promoción y ciertos ratios (la tasa de conversión y las tasas de recuperación)

1. Contenidos

K. Conceptos

La promoción. Conceptos y objetivos.

o La planificación de las promociones.

Definición de los objetivos de la promoción.

Elección del tipo de promoción a llevar a cabo

Establecimiento de la operativa y el calendario o cronograma.

Elección de los canales de comunicación.

Realización de estudio previo a la puesta en marcha de la promoción.

Puesta en marcha de la promoción.

Evaluación de los resultados.



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Legislación y clasificación de las promociones

o Legislación.

o Clasificación de las promociones

Promociones del fabricante dirigidas a los consumidores

Promociones de precio

Promociones en especie

Promociones selectivas

Promociones de los distribuidores dirigidas a los consumidores.

Promociones del fabricante dirigidas a los prescriptores y vendedores

Ratios de control y eficacia de las acciones promocionales.

ROI

Elasticidad de la promoción

Ratios

L. Procedimientos.

Estudio del concepto y objetivos de la promoción de ventas.

Análisis de la planificación de la promoción.

Identificación de los instrumentos promocionales.

Análisis de los ratios de control de las promociones.

Análisis de la normativa legal.


Conoce las características de las distintas herramientas promocionales.

Planifica una acción promocional adecuadamente.

Calcula el punto crítico de una promoción.

Analiza la eficacia de las acciones promocionales.

Interpreta la normativa legal que regula la promoción de ventas.



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Se ha descrito en qué consiste la promoción de ventas.

Se han definido los objetivos que persigue la promoción de ventas.

Se han identificado las fases de la planificación de una acción promocional.

Se ha estudiado la legislación que regulan las acciones promocionales.

Se ha diferenciado entre los distintos tipos de promociones, así como los públicos a quienes se dirigen.

Se han analizado los distintos ratios de control y eficacia de las acciones promocionales.

4. Temporalización.



Antes de comenzar con esta Unidad, se recordarán los conceptos estudiados en la unidad 2 “La

comunicación comercial” en las que se dieron unas pequeñas pinceladas de la promoción de ventas.

Se trata de situar al alumno antes de comenzar a estudiar la materia y comprobar los conocimientos

adquiridos previos a la impartición del tema.

A continuación, se debe aclarar al alumno la relación de la promoción de ventas con el merchandising,

tema principal de este módulo.

También se recordarán los procedimientos que se utilizaran en este tema: la dinámica de estudio, los

casos prácticos, las actividades para el aprendizaje que refuerzan los conocimientos adquiridos en la

unidad, así como la realización de la actividad final en el que se podrá poner en práctica los contenidos

estudiados en esta unidad.

1. Concepto y objetivos de la promoción de ventas.

En este apartado se estudiara el concepto de la promoción de ventas, así como los objetivos que

pretenden conseguir con esta técnica de comunicación. Se analizarán las fases necesarias para la

planificación de una acción promocional que servirá para conseguir los mejores resultados de la

empresa.



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2. Legislación y clasificación de las promociones.

Se revisará la distinta legislación que regula las acciones promocionales. Al tiempo se estudiaran los

distintos criterios a la hora de clasificar las promociones: las promociones del fabricante y del

distribuidor al consumidor y las promociones del fabricante dirigidas al prescriptor y al vendedor.

3. Ratios de control y eficacia de las promociones.

Una vez que las promociones se ponen en marcha, es importante medir su efecto, ya que suponen un

coste para la empresa y deben alcanzar los objetivos que previamente se han planificado. Las medidas

de eficacia de una promoción valoran el grado de cumplimiento de los objetivos planteados, que

normalmente se traducirán en incrementos de las ventas

12.- Las relaciones públicas

En esta unidad se estudian las relaciones públicas (RR.PP). Comenzamos con el concepto y fines que

persigue este tipo de comunicación comercial. Las relaciones públicas son un conjunto de actividades

que se dirigen tanto al público interno como al externo. Su finalidad es crear, mantener, modificar o

rectificar la imagen de la empresa, mediante el uso de distintos instrumentos comunicativos.

También se analizarán los objetivos de comunicación que persigue ésta técnica de comunicación como

crear una buena imagen, ayudar las ventas y generar noticias sobre la empresa.

Ampliaremos los contenidos estudiando de manera detenida las distintas técnicas de las relaciones

públicas:

La nota o comunicado de prensa.

La rueda de prensa.

El Dosier o carpeta de prensa.

Las newsletter.

Las ferias y congresos.

Las fiestas.



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El patrocinio.

El mecenazgo.

Las fundaciones

Los premios, concursos y becas.

Otras técnicas de relaciones públicas

Se terminará el tema conociendo las fases a seguir para la programación y puesta en marcha de las

técnicas de relaciones públicas estudiadas. El conocimiento de estas fases (investigación, definición

del target, selección y planificación de los medios, puesta en marcha y evaluación de los resultados)

ayudará al alumno a la elaboración de un proyecto sencillo de relaciones públicas.

1. Contenidos

M. Conceptos

Concepto y fines de las relaciones públicas.

Objetivos de comunicación en las RR.PP.

Técnicas de RR.PP.

o Nota o comunicado de prensa

o Rueda de prensa

o Dosier o carpeta de prensa

o Newsletter

o Ferias y congresos

o Fiestas

o Patrocinio

o Mecenazgo

o Fundaciones

o Premios, concursos y becas

o Otras técnicas de relaciones públicas

Programación de las acciones de las RR.PP.

N. Procedimientos

Definición de las relaciones públicas.



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Identificación de las finalidades de las relaciones públicas.

Descripción de los objetivos de comunicación de las RR.PP.

Análisis de las técnicas de las relaciones públicas.

Análisis de la programación de las acciones de las relaciones públicas.


Identifica las acciones de las relaciones públicas.

Conoce los objetivos de las relaciones públicas.

Diferencia los distintos públicos objetivos de las relaciones públicas.

Distingue entre las diferentes técnicas de las relaciones públicas.

Planifica y programa las acciones de las relaciones públicas.


Se ha descrito en qué consisten las relaciones públicas.

Se han distinguido entre los distintos públicos a los que se dirigen las relaciones públicas.

Se han definido los objetivos que persiguen las relaciones públicas.

Se ha diferenciado entre las distintas técnicas de relaciones públicas.

Se han identificado las fases de la programación de las acciones de las relaciones públicas.

4. Temporalización


5.-Orientaciones pedagógicas

Antes de comenzar con esta Unidad, se recordarán los conceptos estudiados en la unidad 2 “La

comunicación comercial” en las que se dieron unas pequeñas pinceladas de las relaciones públicas. Se



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trata de situar al alumno antes de comenzar a estudiar la materia y comprobar los conocimientos

adquiridos previos a la impartición del tema.

A continuación, se debe aclarar al alumno la relación de las relaciones públicas con el merchandising.

También se recordarán los procedimientos que se utilizarán en este tema: la dinámica de estudio, los

casos prácticos, las actividades para el aprendizaje que refuerzan los conocimientos adquiridos en la

unidad, así como la realización de la actividad final que consiste en la realización de una pl an de

relaciones públicas en el que se podrá poner en práctica los contenidos estudiados en esta unidad.

4. Concepto y fines de las relaciones públicas.

En este apartado se estudiara el concepto de las relaciones públicas, así como las finalidades que

pretende conseguir esta técnica de comunicación. Se analizarán los públicos objetivos o target a los

que se dirige: el público interno y el público externo.

5. Objetivos de comunicación en las RR.PP.

Se verán los objetivos de comunicación que persigue las relaciones públicas, así como se indicarán

una serie de acciones para que las relaciones públicas sean más efectivas.

6. Técnicas de RR.PP.

Se estudiarán cada una de las técnicas de las relaciones públicas que estarán perfectamente

coordinadas para conseguir los objetivos que la empresa persigue. Se explicara en qué consiste cada

una de ellas y su funcionamiento.



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Nota o comunicado de prensa

Rueda de prensa

Dosier o carpeta de prensa

Newsletter

Ferias y congresos

Fiestas

Patrocinio

Mecenazgo

Fundaciones

Premios, concursos y becas

Otras técnicas de relaciones públicas

Programación de las acciones de las RR.PP.

Una vez vistas cada una de las técnicas de las relaciones públicas se verán las fases necesarias para

llevar a cabo una programación de relaciones públicas. Esta programación servirá para conseguir los

mejores resultados de la empresa a los públicos a los que se dirige.



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66.. AATTEENNCCIIÓÓNN AA LLAA DDIIVVEERRSSIIDDAADD

AAlluummnnooss ddee aaddmmiissiióónn ttaarrddííaa

En la medida de lo posible se ha vuelto a explicar la materia, intentando no retrasar al resto del

grupo. Estamos realizando un esfuerzo para que se incorporen al ritmo general de clase. Estos alumnos tendrán que realizar los trabajos elaborados por el resto de compañeros, además de aquellos exámenes y pruebas de autoevaluación si las hubiese.

AAlluummnnooss ccoonn nneecceessiiddaaddeess eedduuccaattiivvaass eessppeecciiaalleess

En la evaluación inicial no se ha detectado ningún caso.

AAlluummnnooss ccoonn ccoommppaattiibbiilliiddaadd llaabboorraall yy//oo mmoodduullaarriiddaadd

Al tratarse de una enseñanza presencial, la asistencia a clase es absolutamente obligatoria para todo el alumnado.

Según el Plan de Centro, en el capítulo III sobre la asistencia a clase, articulo 16 recoge que por motivos distintos a las faltas por enfermedad o por cumplimiento de un deber cívico, sólo podrán justificarse un total de quince horas de ausencia. Por tanto la compatibilidad laboral

queda reducida a lo establecido en el Plan de Centro.

AAlluummnnaaddoo ccoonn aallttaass ccaappaacciiddaaddeess

En la evaluación inicial no se ha detectado ningún caso.



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77.. MMAATTEERRIIAASS TTRRAANNSSVVEERRSSAALLEESS

La finalidad de la educación es el desarrollo integral del alumnado. Esto supone atender no sólo a las capacidades cognitivas o intelectuales de los alumnos sino también a sus capacidades afectivas, motrices, de relación interpersonal y de inserción y actuación social.

La formación ético-moral junto con la formación científica debe posibilitar esa

formación integral. El carácter transversal hace referencia a diferentes aspectos:

a) Los temas transversales abarcan contenidos de varias disciplinas y su tratamiento debe

ser abordado desde la complementariedad.

b) No pueden plantearse como un programa paralelo al desarrollo del currículo sino insertado en la dinámica diaria del proceso de enseñanza-aprendizaje.

c) Son transversales porque deben impregnar la totalidad de las actividades del centro.

Por otra parte los temas transversales deben contribuir especialmente a la educación en valores morales y cívicos del alumnado.

En el presente módulo se tendrán en cuenta los siguientes temas trasversales

Educación moral y cívica. Educación para la paz. Educación para la igualdad de oportunidades de ambos sexos. Educación ambiental. Educación del consumidor. Educación para el desarrollo. Educación para el uso de las nuevas tecnologías de la información y la comunicación.



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88.. AACCTTIIVVIIDDAADDEESS CCOOMMPPLLEEMMEENNTTAARRIIAASS YY EEXXTTRRAAEESSCCOOLLAARREESS

Se recogen en la programación del Departamento



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99.. BBIIBBLLIIOOGGRRAAFFÍÍAA,, MMAATTEERRIIAALLEESS YY RREECCUURRSSOOSS

99..11.. BBiibblliiooggrraaffííaa ddee ddeeppaarrttaammeennttoo

Dinamización en el punto de venta. McgrawHill.

99..22.. MMaatteerriiaalleess,, rreeccuurrssooss yy llaabboorraattoorriiooss

No obstante, se utilizarán también otros recursos didácticos como:

Aplicaciones informáticas. Información recopilada de las entidades competentes.

Proyecciones de vídeos y DVD relacionados con la materia. PCs instalados en red, con conexión a Internet para el alumnado.

PC para el profesor o profesora. Escáner e impresora. Mobiliario de aula.

Cañón de proyección Pantalla de proyección. Reproductor audiovisual.

Dispositivos de almacenamiento de datos, memorias USB, discos duros portátiles, CD y DVD.

Licencias de sistema operativo.

Licencia de uso de aplicaciones informáticas generales: procesador de textos, hoja de cálculo, base de datos, presentaciones, correo electrónico, retoque fotográfico,

cortafuegos, antivirus, compresores y edición de páginas web. Software básico de informática y específico del ciclo.

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