producto y precio nayeli sanchez
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PRODUCTO Y PRECIO
Nayeli Sanchez Aguilar
PRODUCTO
Conjunto de características y atributos tangibles (forma,
tamaño, color...) e intangibles (marca, imagen de empresa,
servicio...) que el comprador acepta como algo que va a
satisfacer sus necesidades.
La tendencia actual: El servicio acompañe al producto
Propiedades principales del producto
Núcleo. Propiedades físicas, químicas y técnicas del
producto
Calidad. Valoración de los elementos que componen el
núcleo.
Precio. Valor último de adquisición. Fuerte protagonista
Envase. Elemento de protección que tiene, junto al diseño,
un gran valor promocional y de imagen.
Diseño, forma y tamaño. Permiten la identificación del
producto y configuran la propia personalidad del mismo.
Propiedades principales del producto
Marca, nombres y expresiones gráficas. Facilitan la
identificación del producto.
Servicio. Valores añadidos a un producto que marcan las
diferencias respecto a los demás.
Imagen del producto. Opinión global que se crea en la mente
del consumidor.
Imagen de la empresa. Opinión global arraigada en la memoria
del mercado que interviene positiva o negativamente en los
criterios y actitudes del consumidor hacia los productos
El consumidor de un producto suele comenzar en la «imagen
de empresa», yendo en sentido descendente hasta el «núcleo»
Ciclo de vida del producto
Lanzamiento o introducción: Ventas bajas, gran inversión técnica, comercial y de comunicación.
Turbulencias. Se pueden producir fuertes convulsiones en la trayectoria del producto, tanto por las presiones externas o del mercado como internas
Crecimiento: Se caracteriza por una rentabilidad positiva que debe reinvertirse, en su totalidad, para financiar el crecimiento.
Ciclo de vida del producto
Madurez. Las técnicas de fabricación están muy perfeccionadas. Los costes de fabricación son menores. Gran esfuerzo comercial para diferenciar el producto. Se producen excedentes de tesorería ya que no hay necesidad de grandes inversiones.
Declive. Ha de permanecer el producto el mínimo tiempo posible en ella. Los beneficios disminuyen más por la escasa demanda que por los costes y la imagen de marca empieza a deteriorarse
Extensión del ciclo de vida del producto. Fomentando un uso más frecuente entre los actuales consumidores, Desarrollando un uso más diverso entre los actuales consumidores, Creando nuevos usos para el material o producto básico.
Estrategia de producto según
O'Shaugnessy
Clasificar las estrategias de producto según sea el objetivo en términos de ingresos: Obtener un
incremento inmediato de ingresos.
Conseguir ingresos estables.
Alcanzar crecimiento de los ingresos en el futuro.
Funciones del Product Manager
Creación y clasificación de nuevas ideas.
Desarrollo del proyecto. Partiendo de la viabilidad del proyecto. Vincular a los diferentes departamentos.
Producto piloto. Testear en el mercado antes de su lanzamiento final, ya que esta prueba nos definirá el modelo definitivo.
Lanzamiento. Arropado con las estrategias de marketing
La marca
Identidad corporativa e Imagen corporativa
I. Corporativa: Manual donde explica los valores y creencias de la
empresa
I. De marca: Valor que percibe el mercado de ella y se forma como
resultado acumulativo de todos los mensajes que emite la empresa.
Claves para conseguir el exito sostenido de la marca
-Valores acordes al consumidor.
-Maximizar la percepcion del valor.
-Ser unicos y creibles
-Optimizacion de la arquitectura de la marca.
Valoracion positiva de las marcas
-Si nos sirve de manera funcional; respnde a lo esperado.
-afecta de manera positiva nuestro bienestar personal.
-Contribuye de manera favorable socialmente.
Nombre, término, señal, símbolo, diseño, o una combinación que
identifica productos y servicios de una empresa y los diferencia de los
competidores.
La marca en internet
Leyes inmutables del branding en internet para grandes empresas:
La ley de la novedad/continuidad La entrada en la red es un negocio nuevo y no un medio en el que desarrollar nuestro negocio.
La ley de la interactividad Un sitio web debe ser totalmente interactivo si quiere tener éxito.
La ley del nombre específico Ser corto, sencillo, relativo a la actividad del sitio, único, no literario, pronunciable, impactante y personalizado.
La ley de la publicidad Indica que la publicidad fuera de la red debe ser mayor que en ella.
La ley de la globalización El internet destruye todas las fronteras entre países, por lo que una marca puede llegar a cualquier lugar del mundo.
Branding en las redes sociales
Investigar la audiencia. Ya que es primordial conocer el público al que nos dirigimos.
Dar voz a la marca. Determina los mensajes que se elaboran para el público.
Los mensajes que emite la empresa sean los mismos indistintamente del canal desde el que se lance.
Se debe iniciar la conversación con el cliente.
Política de precios Precio: Estimación cuantitativa que se efectúa sobre un
producto y que, traducido a unidades monetarias, expresa
la aceptación del consumidor hacia los atributos del
producto.
Factores que influyen en la fijación de
precios
Áreas internas Áreas externas
Costes.
Cantidad.
Precios.
Beneficios fijados.
Medios de producción.
Mercados.
Tipos de clientes.
Zonas geográficas.
Canales de distribución.
Promoción.
Una política de precios racional debe considerar:
• Objetivos de la empresa. Se persigue un incremento a corto plazo, Se desea dar
prioridad a un producto concreto de la gama , Se quiere una penetración rápida en el
mercado y frenar posibles competidores.
• Costes. Suponen la determinación de unos límites inferiores por debajo de los
cuales no se debe descender.
• Elasticidad de la demanda. Grado de sensibilidad de la venta de un producto,
entre cambios experimentados por factores internos que actúan sobre ella.
• Valor del producto ante los clientes. Conocimiento de comportamientos de
compra de los clientes.
Competencia
Las empresas establecen sus precios en función de las
acciones o reacciones de la competencia.
Factores internos:
Costes de fabricación más costes.
Cálculo del punto muerto.
Rentabilidad capitales invertidos.
Factores externos:
Elasticidad demanda/precio.
Valor percibido por el cliente.
Competencia.
Punto muerto o umbral de rentabilidad
Volumen de ventas que se realiza a través del cual la empresa no obtiene ni beneficios ni pérdidas.
B = It – Ct = It – (CF + CV) = q x p – (CF + CVU x q)
Beneficio = B
Ingresos totales = It
Precio unitario = p
Unidades vendidas = q
Costes totales = Ct
Costes variables totales = CV
Costes fijos totales = CF
Coste variable unitario = CVU
Modelos de determinación de precios
La fijación del precio atendiendo a los costes de
producción
El precio mediante márgenes
El precio que obtiene una tasa de rentabilidad
El precio mediante márgenes
Calcular el coste unitario de producción y sumar un
porcentaje de beneficios; El coste unitario puede ser el
coste total de producción y entonces el margen va
dirigido a obtener beneficios.
Ejemplo: Un producto cuyo canal comercial está integrado por el
fabricante, distribuidor y minorista. Los distribuidores aplican un
margen del 15 % sobre el precio de venta al minorista, y este con un
margen del 40 % sobre el precio de venta al público. Coeficientes sobre el coste
Fases Márgenes
(m) (1 - m/100) Coste (C)
Precio [C/(1
- m/100)]
Fabricante 15% 0,85 3,61 € 4,25 €
Distribuidor 15% 0,85 4,25 € 5,00 €
Minorista 40% 0,60 5,00 € 8,33 €
El precio que obtiene una tasa de
rentabilidad
Consiste en fijar una tasa de rentabilidad deseada y
calcular el volumen de ventas esperado; posteriormente,
fijar el precio que para esas ventas proporciona la
rentabilidad buscada.
r =
Beneficios
=
B
Capital invertido K
El precio que obtiene una tasa de
rentabilidad
El beneficio viene dado por la diferencia entre ingresos
totales (PQ) y el coste total, es decir, el coste variable
(Cv*Q) más el coste fijo (Cf), donde Cv* es el coste
variable medio o unitario, y Q el volumen de producción
o ventas: Por tanto:
B = PQ – Cv* Q – Cf
r = PQ – Cv* Q – Cf
K
El precio que obtiene una tasa de
rentabilidad
Obteniendo el precio:
P = Cf + K x r
+ Cv* Q
Margen unitario = P –
Cv* =
Cf + K x r
Q
La estrategia de precios
Fijación del precio, en función de la competencia.
Responde a acuerdos entre las firmas competidoras y se
producen en un mercado oligopolístico, es decir, con
pocos productores.
La elasticidad cruzada se define como el cambio
porcentual de las ventas de un producto
Determinación del precio de un nuevo
producto
La selección del mercado. Denominado «descremado», es adecuado para productos que son innovadores y, por tanto, gozan de ventajas competitivas en el mercado. Características: La demanda es inelástica.
Frente al desconocimiento inicial
La utilización de precios iniciales altos produce mayores beneficios para hacer frente a los costes de innovación y lanzamiento.
Suelen ser productos con un corto ciclo de vida.
La penetración del mercado. Consiste en fijar un precio bajo para asegurar una fuerte demanda y conquistar el máximo de segmentos del mercado; para ello deben darse las siguientes circunstancias: Una demanda elástica al precio.
La no existencia de empresas competidoras que dispongan de mayores medios económicos y política comercial agresiva.
Tener canales de distribución con unas grandes y estrechas relaciones comerciales.
Variaciones de precios y sus elementos
Reacciones de los compradores al cambio de precio. La
respuesta de los compradores al cambio de precio
podemos medirla mediante la elasticidad de la demanda al
cambio de precio:
εx,Px =
Cambio
relativo de la
cantidad =
Δx/x
Cambio
relativo del
precio
Δp/p
Elasticidad de precio igual a uno: El ingreso total no se verá afectado.
Elasticidad superior a uno: Los ingresos totales suben.
Elasticidad inferior a uno: Los ingresos totales disminuyen.
Variaciones de precios y sus elementos
En una situación de competencia monopolística se puede
esperar:
Que cuando una empresa baje el precio, las demás lo bajen también.
Que cuando una empresa suba el precio, las demás no lo suban.
Los efectos sobre otros productos se determinan utilizando la
elasticidad cruzada.
εy,Px = Δy/y
ΔPx/Px
Si εy,Px > 0, los bienes son sustitutivos.
Si εy,Px < 0, los bienes son complementarios.
Si εy,Px aproximado a 0, los productos son independientes.
Preguntas que tendrá que realizar la
PYME antes de la fijación de precios
¿Los precios fijados nos permiten alcanzar los objetivos marcados
para este año?
¿Debemos revisar la política de descuentos antes de tocar el precio?
¿Qué reacción tendrá la competencia frente a nuestros nuevos
precios?
¿Elaboramos otro envase con diferente capacidad para no variar el
precio?
¿Cómo será aceptada por el canal de distribución la nueva tarifa?
¿Reducimos la financiación de nuestros productos antes de cambiar
los precios?
¿El precio fijado es coherente con el resto de la gama y el
posicionamiento que queremos darle?
Clasificación de productos
y servicios
Clasificación de los Productos de
Consumo
Productos o Bienes de Conveniencia: Artículo relativamente barato cuya compra exige poco esfuerzo. Es decir, un consumidor no estaría dispuesto a emprender una búsqueda extensa. Ejemplo: Refresco, leche.
Productos de Comparación: Se compara calidad, precio y estilo en varias tiendas antes de hacer una compra. Ejemplos: Ropa, muebles.
Productos o Bienes de Especialidad: Productos con características únicas, los compradores está dispuesto a realizar un esfuerzo especial de compra. Ejemplo: Carros, cámaras.
Productos o Bienes no Buscados: Son aquellos cuya existencia no es conocida por el consumidor o que, conociéndola, no desea comprar. Ejemplos: Seguros de vida, enciclopedias.
Clasificación de los Productos de
Negocios
Equipo Mayor o Instalaciones: Afecta directamente a la escala de operaciones en la
producción de bienes y servicios de una organización. Máquinas grandes o costosas,
computadoras principales, altos hornos, etc.
Equipo Accesorio o Accesorios de Equipamiento: Comprenden equipo portátil y
herramientas . Estos tipos de equipos no forman parte de los productos terminados.
Materias Primas: 1) Bienes que se encuentran en su estado natural, 2) Productos agrícolas,
como el algodón, las frutas, el ganado, y productos animales, entre ellos los huevos y la leche
cruda.
Componentes: Son artículos ya terminados, listos para su ensamble.
Materiales Procesados: Se usan directamente en la fabricación de otros productos y han
tenido algún procesamiento.
Suministros de Operación: Bajo valor monetario por unidad y una corta duración, y que
contribuyen a las operaciones de una organización sin convertirse en parte del producto
terminado. Ejemplos: lubricantes, carbón, papel para escribir a máquina, pintura, clavos, brocas
Servicios de los Negocios: Incluyen mantenimiento , servicio de y servicios de consultoría
Clasificación de los productos según su
durabilidad y tangibilidad
Bienes de consumo no duraderos: Son aquellos que,
siendo tangibles, suelen consumirse rápidamente: cerveza
o jabón.
Bienes de consumo duraderos: Son tangibles y
pueden usarse muchas veces: herramientas y ropa
Servicios: Son intangibles, inseparables, variables y
perecederos, suelen exigir un mayor control de calidad,
credibilidad por parte del proveedor; Un corte de cabello
o un servicio de reparación del automóvil.
Otros productos Productos de consumo popular: Son productos fabricados y
destinados a consumidores finales sin la necesidad de un proceso industrial adicional.
Productos gancho: Estos productos no reditúan una ganancia considerable a la empresa, pero sirven para vender otros.
Productos de alta rotación: Son los que se producen en gran cantidad, rápidamente y para una temporada corta,por ejemplo: esferas navideñas, trajes de baño.
Productos de media y baja rotación: Mosaicos, materiales eléctricos, estambres y tornillos.
Productos de temporada: Se producen como respuesta a la demanda en las diferentes épocas del año, por ejemplo: juguetes, útiles escolares.
Productos importados: Son productos elaborados en el extranjero.
Bibliografia
Marketing en el Siglo XXI. 5ª Edición, Rafael Muñiz
González, http://www.marketing-xxi.com/
http://brd.unid.edu.mx/recursos/Ejecutivas/Mercadote
cnia_de_productos_de_consumo/MC_lectura03.pdf?
603f00
http://www.elergonomista.com/marketing/clasificacion
productos.html
http://www.promonegocios.net/producto/tipos-
productos.html