procesos cognitivos para la toma de decisiones

El proceso cognitivo en el proceso de toma de decisiones del consumidor

Caribbean International University

MBA en MarketingConducta del Consumidor

2014

Lic. Yolanda Díaz

Se refiere a estructuras y procesos mentales relacionados con el pensamiento, compresión e interpretación de estímulos y eventos, esto incluye los conocimientos, significados y creencia que se ha desarrollado en los consumidores a partir de sus experiencias, almacenándose en la memoria.

Proceso Cognitivo

Comportamiento del Consumidor

Son el conjunto de actividades que preceden antes y siguientes a las decisión de compra de un individuo o un grupo de individuos dirigidas a la satisfacción de sus necesidades mediante la adquisición de bienes o servicios

El comportamiento del consumidor se ve influenciado por un conjunto de procesos mentales y emocionales que realizan las personas cuando seleccionan, utilizan y evalúan un producto o servicio

Se trata de la habilidad para asimilar y procesar datos, valorando y sistematizando la información a la que se accede a partir de la experiencia, la percepción u otras vías.

Es una determinación o resolución que se toma sobre una determinada cosa. Por lo general la decisión supone un comienzo o poner fin a una situación; es decir, impone un cambio de estado.Por lo general tienen que haber varias alternativas para la persona se encuentre en posición de tener que tomar una decisión

Decisión

Modelo de toma de decisiones del comprador

Procesos cognitivos en la Toma de decisiones del consumidor

Hablemos de los tres procesos…

Procesos de interpretación Estos procesos involucran la atención y la

comprensión y requieren la exposición a información

Atención

Consiste en elegir la información e interpretarla.Elegir cuál y hacer caso omiso del otro

Interpretación Determinar significados del ambiente de compraCrear conocimientos y creencias Almacenarlos en la memoria Activarlos posteriormente

Hacer evaluaciones generales sobre el producto, otros objetos, comportamientos,

Elegir comportamientos alternos, que es la compra ya directamente.

Procesos de integración

Conocimiento del producto e

involucramiento con el producto

Abarca los diversos tipos del conocimiento. Creencias significado relacionados con el productos que se

almacenan en la memoria de consumidores

Etapas del proceso de Decisión de Compra

1-Reconocimiento de la necesidad: El consumidor es impulsado a la acción por una necesidad o deseo.

• 2-Identificación de las alternativas: El consumidor identifica productos y marcas alternativos y reúne información sobre ellos. • 3-Evaluación de alternativas: El consumidor pondera los pro y los contras de las alternativas identificadas.

• 4-Decisiones: El consumidor decide comprar o no comprar y toma otras decisiones relacionadas con la compra.

• 5-Comportamiento postcompra: el consumidor busca asegurarse de que la elección que hizo fue la correcta.

• Reconocimiento de necesidades El reconocimiento de necesidades, o consciencia, es el desencadenante en el proceso de toma de decisiones del consumidor. Antes de que un consumidor se embarque en un proceso de compra, debe reconocer una necesidad funcional o emocional. Las necesidades funcionales son necesidades basadas en la utilidad de un producto para realizar una función particular. Las necesidades emocionales o hedónicas se basan en los deseos del consumidor de productos y necesidades para saciar anhelos, placeres y otros intereses emocionales.

Pasos en el Proceso de la decisión de compra

Búsqueda de información A veces se considera que el segundo paso del proceso es uno amplio, pero en un proceso de cinco pasos, se divide en búsqueda y evaluación de información. La búsqueda de información es una investigación básica realizada por un consumidor para determinar qué proveedores y productos ofrecen una solución a sus necesidades.


Evaluación El paso de la evaluación implica la formación de un conjunto de consideración y evaluación de opciones con base en ciertos criterios. Un conjunto de consideración es un puñado de proveedores o marcas que pueden cumplir tus necesidades. Los criterios son elementos como calidad, conveniencia, precio, gusto y durabilidad. Los consumidores evalúan opciones con base en criterios importantes para ellos cuando intentan encontrar el mejor valor.


Compra Una vez que el valor es identificado por un consumidor particular, el siguiente paso es realizar una compra. Esto es cuando el cliente presenta su dinero a cambio del producto o servicio. En este punto, el cliente ha determinado que una solución particular representa el mejor valor por su dinero.


Evaluación después de la compra El último paso en el proceso de toma de decisiones del consumidor es la evaluación posterior a la compra. Ésta es donde el cliente evalúa su compra con base en expectativas previas. Si la implementación o experiencia después de la compra excede las expectativas, siente que obtuvo un valor excelente y es probable que repita la compra. Si no cumple con sus expectativas, probablemente no repita la compra y puede difundir mensajes negativos acerca del producto.


Factores Culturales Clase social Grupos de referencia Psicológicas Motivación Familia Cognitivo

Factores que influyen en la toma de decisión

Caso Maxi Donas

Maxi Donas es una empresa 100% Venezolana dedicada a la elaboración y venta de

Donas Rellenas y Rosquillas con variedad de sabores que deleitan el paladar de nuestros clientes.

En el caso de Maxi Donas la decisión de compra se ve influenciada por elementos emocionales, siendo estos denominados como productos

emocionales, los cuales te motivan a consumirlos ya que al hacerlo compartes con tus amigos y seres queridos, el sentir la necesidad

de un dulce y la visualización del mismo.

Factores que influyen en la compra de Maxi Donas

En cuanto al producto Variedad de sabores Frescura

En cuanto situaciones Momento del día de compra(Tarde – noche) Único lugar especializado en solo Donas en la ciudad Compra para conocer el producto Momento para compartir.

Los factores que incrementan la búsqueda previa a la compra

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Bibliografía



