Proceso de persuasión, influencia y momentos propicios

M en CyTE Lilia G. Torres FernándezSeptiembre, 2015

¿Qué es persuadir?

Es inducir o convencer a una persona en creer o haceralgo, es el juicio que se forma a través de unfundamento.

La persuasión es la capacidad o habilidad que alguiendispone para cambiar la actitud o comportamiento deuna persona o grupo de personas hacia una idea,objetos o personas a través del uso de palabras,sentimientos o razonamientos. (significados, 2015).

“Saber manejar el arte de la persuasión no solo esclave para alcanzar el éxito empresarial, sino quetambién incide en la capacidad de lograr un buenliderazgo. (Guido Stein, citado en Carrie, S. 2012).

Persuasión vs Manipulación

PERSUASIÓN MANIPULACIÓN

Busca mancomunar los deseos delemisor con los del receptor.

Trabaja para su propio beneficiosin importarle las necesidades ocarencias del otro

Desventajas de ser persuasivo:

1. Tener la tentación de manipular a laspersonas

2. Ser un líder débil que no sepamandar

(Iese Business School citado en Carrie, S.2012)

Ser persuasivo no tiene nada de negativo, ya que es una de las mejores alternativas

para alcanzar la capacidad de liderazgo triunfante.

(Bilancio, G. citado en Carrie, S. 2012)

La persuasión es:

• Un acto de madurez• Seducción• No tener límites ni condiciones para convencer• Convencer con valores y sentido común• Experiencia vivida• Posible adquirirla a través de técnicas grupales y personales• Aprender a convencer

“La persuasión se forja con rigor y método, y que va mucho más lejos que el poderentendido y ejercido sin planificación y sin estrategia. Es por eso que el poder deconvencer está en los que saben encontrar la manera de persuadir”. (Alcat, E. citado porCarrie, S. 2012).

Mecanismo

• Conocerse uno mismo• Saber como son los otro• Ponerse en el lugar de los otros• Comprender las prioridades de los otros y ajustarse a ellas para conseguir lo mejor de

ellos• Saber escuchar• Tener claro lo que no se sabe• Mirar el contexto para darnos cuenta de qué ocurre a nuestro alrededor

Asimismo, se requiere:

• Ser optimista• Tener autoestima• un uso excelente de la comunicación

Influencia

Es determinar o alterar una persona la forma de pensar ode actuar de otra u otras personas.

Producir una cosa en otra un determinado efecto,consecuencia o cambio.

Poder de una persona o cosa para determinar o alterar laforma de pensar o de actuar de alguien.

Ejemplos:

Con su capacidad de persuasión y oratoria pudo influirsobre sus compañeros para que finalmente se levantaranen huelga.

Ese grupo de artistas clásicos jamás pensó que con eltiempo influirían sobre tantas escuelas de pintura yescultura.

Su estilo de vida logró influir sobre su físico y carácter.

Momentos propicios de la negociación

¿Cuándo negociar?

• Cuando hay interés por parte de los involucrados.• En el momento que existan diferencias entre ambas

partes y desean llegar a condiciones aceptables queles beneficien

Espacio para negociar

• Evitar ofrecer todo lo que se tiene• Ceder lentamente y después endurecer la

negociación• La otra parte buscará sacar las mayores ventajas

posibles• Contener la presión de la otra parte

Momentos propicios de la negociación

En contrapartida no ceder

• No dejarse intimidar• Ceder rápidamente no es coherente• Cada vez que cedes debes justificar por qué se hace• Ceder rápidamente genera desconfianza y mal sabor

a la otra parte y a ti mismo

No tener miedo a decir NO¡Lo que no cuesta no se aprecia!

• Todo lo que regales no se apreciará• Cuanto más le cueste conseguirlo más lo valorará• No accedas de inmediato, que perciban cierta

rigidez en las propuestas• Si las condiciones y planteamientos de la otra parte

son inaceptables es mejor decir NO con firmeza

Momentos propicios de la negociación

Objetivo claro¿Qué? ¿Cuánto? ¿Cuándo? y ¿Cómo?

• ¿Qué?: quiero hacer, obtener, presentar, conseguir,etc.

• ¿Cuánto?: quiero conseguir, ofrecer (señalarcantidad).

• ¿Cuándo?: lo entregaré, lo recibiré, lo solucionaré,etc.

• ¿Cómo?: lo quiero conseguir, ofrecer, condiciones,etc.

“En una buena negociación hay mucho de preparación y poco de improvisación”(Nito_dlg5220, 2015)

Momentos propicios de la negociación

Puntos fuertes y débiles

• Conocer perfectamente los objetivos, políticas ycondiciones de la otra parte

• Ser experto en conocer tus puntos fuertes y débilespara dominar la entrevista

• Potenciar tus puntos fuertes y minimizar los débiles• Disponer de un buen argumento donde se reflejen

las ventajas de tu propuesta

Notas y preguntas

• Tomar nota que reflejen todo lo hablado, evitaolvidos, transmite profesionalidad, seriedad einterés frente a la otra parte y potencia tu imagen

• Las preguntas deben ser cortas, claras, concretas yde una en una

Momentos propicios de la negociación

Escucha activa

• Escuchar con atención e interés• Puedes intercalar preguntas cortas para

recibir mayor información y saber susmotivaciones para diseñar una oferta a sumedida

• Cuidar el lenguaje corporal• Parafrasear frases que él ha dicho para

mostrar atención• Negociar es escuchar para obtener

resultados favorables• Preguntar, escuchar y volver a preguntar

“El secreto de una buena negociación es crear un clima agradable que te permitarecabar la información que necesitas para llegar a un acuerdo satisfactorio para ambaspartes”. (Nito_dlg5220, 2015)

Momentos propicios de la negociación

Prepararse física y mentalmente

• Negociar desde una posición de seguridad(prepararse psicológicamente y confiar en sí mismoy en su equipo)

• Con la información recabada establecer objetivosclaros y específicos

• Utilizar agenda, es decir, hasta donde puedes cedery el orden a seguir en la negociación

• Contemplar una alternativa o un plan B• Hacer un recuento de la negociación y no alejarse

de los objetivos• Realizar un entorno confortable, tranquilo, sin

distracciones• La apariencia debe ser sencilla y con estilo personal

Momentos propicios de la negociación

Cuándo retirarse de la negociación

Una retirada a tiempo: Lo ideal sería conseguir los objetivos, pero no siempre se puede, siexiste una mínima duda respecto a la viabilidad del acuerdo, se debe seguir negociando,incluso si se piensa que no vamos a conseguir el cierre favorablemente, hay que seguirintentando.

En las negociaciones largas hay momentos en los que se piensa que todo está perdido yque no se llegará a ningún acuerdo.

No llevar las cosas al límite, no buscar obtener otros beneficios o querer demostrar que sees un gran negociador. No pierda el tiempo ni lo haga perder a los demás.

“La coherencia, la seriedad y el respeto, nos abrirán más puertas en el futuro que laobsesión por el pequeño logro a corto plazo”

(Nito_dlg5220, 2015)

Sepa retirarse a tiempo

Cierre de la negociación

Acuerdo o Cierre: es la fase de materialización y formación del acuerdo. Normalmente sellega a él como un resultado lógico y natural de un proceso en el que ambas partes buscanun acuerdo.

Es recomendable evitar un acuerdo precipitado.

Un acuerdo es aquel que toman voluntariamente las partes convencidas de que es lamejor opción. Cualquier acuerdo obtenido por error o engaño resulta precario, inseguro einestable.

Antes de aceptar el acuerdo final confirme que todos los requisitos establecidos en elmarco de la negociación se cumplan. Revise minuciosamente punto por punto, si haynecesidad pida tiempo para cerciorarse que todo esté en regla. La prisa es enemiga de unbuen acuerdo.

(Nito_dlg5220, 2015)

Referencias

Carrie, S. (2012). Persuasión: el secreto de la negociación. Recuperado dehttp://www.educamericas.com/articulos/reportajes/persuasion-el-secreto-de-la-negociacion

Nito_dlg5220. (2015). Técnicas para negociación efectiva. Recuperado dehttp://es.scribd.com/doc/58116657/8-Tecnicas-Para-Negociacion-Efectiva#scribd

Significados (2015). Significado de flexibilidad. Recuperado dehttp://www.significados.com/flexibilidad/