procedimiento para las ofertas de pa superiores 1mm_v3.pdf

CÓDIGO: P PE NE03 PAMI 01 P PE NE03 PAOG 01

VERSIÓN: 3

PÁGINAS 13

PROCEDIMIENTO DE ELABORACIÓN DE PROPUESTAS PARA PROYECTOS DE PA SUPERIORES A US$ 1MM

1. OBJETIVO: Definir y ofrecer la solución que responda mejor a la necesidades del cliente para proyectos

mayores a US$ 1 MM.

Perfeccionar la estrategia de venta a lo largo del proceso de elaboración de la oferta.

Presentar las especificaciones de la propuesta centradas en las necesidades críticas del cliente con la finalidad de influenciar positivamente en el cliente a favor de ABB.

2. ALCANCE: Este procedimiento debe ser aplicado en la PG 4189 por las áreas de Ventas,

Propuestas, Ingeniería, Legal, Aseguramiento de Calidad y SCM para cuando se identifique una oportunidad de negocio mayor a US$ 1 MM.

3. RESPONSABILIDADES: Estas se definen durante el desarrollo del presente documento.

4. GENERALIDADES: Este procedimiento es aplicable a proyectos con un valor estimado

superior a un millón de dólares.

5. BENEFICIOS ESPERADOS: Facilitar a PEABB el mayor porcentaje de propuestas ganadas debido al enfoque de nuestras

propuestas en las necesitadas críticas de los clientes.

Lograr una clara comprensión de las necesidades del cliente y ofrecer especificaciones en términos de alcance y costos acordes a las expectativas de ABB.

6. DOCUMENTACIÓN BASE:

Group Processes Navigator (GP) Bid & Proposal

http://msabbch.ch.abb.com/abbch/GP/GPN1/Archive_Former%20TOPs%20Processes/Bid%20&%20Proposal/Bid_&_Proposal.htm

NOMBRE FECHA

ELABORADO POR:

REVISADO POR:

APROBADO POR: RICARDO BEGAZO





PROCEDIMIENTO DE ELABORACIÓN DE PROPUESTAS PARA PROYECTOS DE PA

SUPERIORES A US$ 1MM

Código: P PE NE03 PAMI 01 P PE NE03 PAOG 01

Versión: 3

Fecha de aprobación:

Página 2 / 13

7. DESARROLLO (DIAGRAMA OPERATIVO DE PROCESO)

1. Estudiar y

analizar la

solicitud de

propuesta

(RFQ/RFP)

2. Formar el

equipo de

propuesta

3. Generar las

especificaciones de la

propuesta

4. Perfeccionar la

estrategia del proyecto

5. Validar la solución con

el cliente (*)

6. Integrar

observaciones

del cliente (*)

7. Risk Review

8. Preparar la

presentación

9. Entregar la

propuesta

comercial y

técnica al

cliente

10. Presentar

la propuesta

comercial y

técnica al

cliente

11. Lograr aprobación de

propuesta

12. Elaborar borrador de

contrato “Modelo de

Contrato”

A

A

13. Lecciones

aprendidas de

la elaboración

y presentación

de la oferta

INICIO

FIN

(*) No aplica en casos de concursos o cuando el cliente otorga especificaciones

8. MATRIZ DE ACTIVIDADES Y RESPONSABILIDADES

A Accountable - Persona responsable del resultado, con poder de veto

R Responsable - Persona que ejecuta la actividad

C Consultado - Persona con derecho a opinión

I Informado - Persona informada sobre las actividades

Pre

Actividades

Div

isio

n M

an

ager

Sale

s M

anag

er

Acc

ou

nt

Man

ager

Lin

e M

anag

er

Po

ten

tial

Pro

ject

Ma

nag

er

Po

rtaf

olio

Man

ager

Jefe

de

So

po

rte

de

Ve

nta

s

Inge

nie

ro d

e P

rop

ues

tas

Op

erat

ion

Man

ager

Jefe

de

Inge

nie

ría

Ase

sor

Lega

l

Jefe

de

Ase

gura

mie

nto

de

Cal

idad

Div

isio

n C

on

tro

ller

/

Pro

ject

Co

ntr

olle

r

Jefe

de

SC

M

Jefe

de

HSE

Observaciones/Registros

1. Estudiar y analizar la solicitud de propuesta (RFQ/RFP)

1.1 Revisar la solicitud de propuesta. (RFQ/RFP)

A R

R R

1. Entender la necesidad del cliente y la problemática a ser resuelta por el equipo de la propuesta. Lo que incluye: Verificar si el RFQ/RFP está alineado a los objetivos de ABB y a la estrategia de mercado definida. 2. Si no se ha trabajado antes la oportunidad en revisión, crear en el PROSALES.




Versión: 3


Página 3 / 13

Actividades D

ivis

ion

Ma

nag

er

Sale

s M

anag

er

Acc

ou

nt

Man

ager

Lin

e M

anag

er

Po

ten

tial

Pro

ject

Ma

nag

er

Po

rta

folio

Man

ager

Jefe

de

So

po

rte

de

Ve

nta

s

Inge

nie

ro d

e P

rop

ues

tas

Op

erat

ion

Man

ager

Jefe

de

Inge

nie

ría

Ase

sor

Lega

l

Jefe

de

Ase

gura

mie

nto

de

Cal

idad

Div

isio

n C

on

tro

ller

/

Pro

ject

Co

ntr

olle

r

Jefe

de

SC

M

Jefe

de

HSE


1.2 Validar la información recibida.

A R

R R R

1. En caso sea una oportunidad trabajada antes, se corrobora toda la información del RFQ con la información histórica. 2. Definir la solución de alto nivel a ofertar. 3. Realizar las consultas internas o externas pertinentes. 4. Recibir del cliente sus estándares HSE y realizar las consultas necesarias para asegurar que podemos cumplir nuestros estándares y los del cliente.

1.3 Establecer los tiempos de preparación y entrega de la propuesta.

A R

R

1. Establecer un cronograma de trabajo y revisar los tiempos según la fecha requerida por el cliente para la entrega de la propuesta.

1.4 Analizar la oportunidad y formalizar el estado de la oferta GO / NO GO

A R

R R

R R

1. Identificar oportunidades para mejorar el RFQ/RFP y encontrar los medios adecuados para que el cliente cambie sus especificaciones y condiciones principales. 2. De acuerdo a las comunicaciones con el cliente se determina si se elabora propuesta o no siguiendo el Método de GO/NO GO. 3. Actualizar el sistema PROSALES.

2. Formar el equipo de propuesta

2.1 Expandir el "equipo de captura" a "equipo de propuesta".

R R

A R R

1. Formar un equipo de propuesta considerando si existió un equipo de captura previo. 2. El equipo estará conformado por lo menos de: - Proposal Manager (Jefe de Soporte de Ventas) - Potential PM (asignado por el Operation Manager) - Technical Lead (Line Manager) - Jefe de Ingeniería - Ingeniero(s) de propuesta - Local Sales Manager (de acuerdo a la BU) - Asesor Legal - Porfolio Manager - Jefe de HSE - Comité Risk Review (de acuerdo a los criterios establecidos en el ANEXO 1). - Proveedor preferente (de existir) - Aliado comercial (de existir)

2.2 Realizar transferencia de información de la oferta.

R

1. Organizar una reunión con la finalidad de transferir información y conocimiento de la oferta. 2. Detallar la necesidad del cliente, alcance de la propuesta, estrategia a trabajar (fabricación local o importaciones), fecha límite de consulta y fecha límite de presentación de propuesta.

2.3 Estructurar la propuesta en paquetes de trabajo.

R

A R

1. Dividir la Solicitud de Cotización (RFQ/RFP) en paquetes de trabajo a ser asignados a los miembros del equipo de propuesta. 2. Establecer normas y metodologías que se utilizarán para elaborar la propuesta. 3. Determinar los puntos claves que se necesitan para ganar el proyecto.




Versión: 3


Página 4 / 13

Actividades D

ivis

ion

Ma

nag

er

Sale

s M

anag

er

Acc

ou

nt

Man

ager

Lin

e M

anag

er

Po

ten

tial

Pro

ject

Ma

nag

er

Po

rta

folio

Man

ager

Jefe

de

So

po

rte

de

Ve

nta

s

Inge

nie

ro d

e P

rop

ues

tas

Op

erat

ion

Man

ager

Jefe

de

Inge

nie

ría

Ase

sor

Lega

l

Jefe

de

Ase

gura

mie

nto

de

Cal

idad

Div

isio

n C

on

tro

ller

/

Pro

ject

Co

ntr

olle

r

Jefe

de

SC

M

Jefe

de

HSE


2.4

Definir los roles y responsabilidades a los miembros del equipo. (DOW)

R

A

1. Definir la matriz de responsabilidades según formato ANEXO 2.

2.5 Revisar las bases y especificaciones de cliente

R R R

A R R R R R

1. De acuerdo a la matriz de responsabilidades y los paquetes de trabajo identificados, cada miembro revisa y analiza las especificaciones del cliente y elabora sus observaciones.

3. Generar las especificaciones de la propuesta

3.1 Definir los criterios base de la solución a ofertar.

C R

A R R

1. Verificar si hay desviaciones entre la solución de ABB y los requisitos del cliente. 2. Delimitar el alcance de los suministros y servicios entre PA, otras divisiones, el cliente, el proveedor preferente, las alianzas y otras ABB. 3. Definir el formato, la estructura de la propuesta y su contenido de acuerdo a lo especificado en el (RFQ/RFP). 4. Definir los hitos críticos del proyecto requeridos por el cliente (fecha de inicio de contrato, fechas de entrega de productos, integración y puesta en marcha). 5. Definir la documentación asociada a cada hito crítico (proponer estándares de ABB). 6. Definir las consideraciones de seguridad para el proyecto según los estándares de ABB y del cliente.

3.2

Negociar con otras divisiones, otras ABB y otros miembros del consorcio.

C A R

R C

Establecer un acuerdo sobre la distribución de márgenes y la repartición del alcance.

3.3 Desarrollar la solución técnica

C A C

R

1. Definir el concepto técnico de la oferta, asegurando que se ajuste a una solución de alto nivel. Según lo acordado con el cliente en las etapas previas y a la Solicitud de Propuesta (RFQ/RFP). 2. Diseñar la configuración del sistema principal basados en experiencias anteriores. Utilizar plantillas predefinidas. 3. Definir y dimensionar las partes del sistema principal mediante el uso extensivo de:

- Hardware estándar (módulos) y software (funcionalidad) fabricados por ABB. - Hardware (módulos) y software (funcionalidad) adaptados y probados en contratos anteriores; y fabricados por terceros.

4. Optimizar la solución con el equipo técnico asignado a la propuesta o consultando al área de ingeniería. 5. Identificar las alternativas de solución y las especifica (ventajas y beneficios) para que el cliente pueda diferenciar nuestra oferta de la competencia. 6. Identificar los repuestos y requerimientos de soporte que la solución vaya requerir. 7. Generar las especificaciones técnicas y las documenta de acuerdo al estándar definido para la propuesta.




Versión: 3


Página 5 / 13

Actividades D

ivis

ion

Ma

nag

er

Sale

s M

anag

er

Acc

ou

nt

Man

ager

Lin

e M

anag

er

Po

ten

tial

Pro

ject

Ma

nag

er

Po

rta

folio

Man

ager

Jefe

de

So

po

rte

de

Ve

nta

s

Inge

nie

ro d

e P

rop

ues

tas

Op

erat

ion

Man

ager

Jefe

de

Inge

nie

ría

Ase

sor

Lega

l

Jefe

de

Ase

gura

mie

nto

de

Cal

idad

Div

isio

n C

on

tro

ller

/

Pro

ject

Co

ntr

olle

r

Jefe

de

SC

M

Jefe

de

HSE


3.4 Definir alcance y cronograma del proyecto.

A C A A R R R

1. Desarrollar un cronograma considerando las horas de planeamiento (Project Manager). 2. Identificar el alcance de la ingeniería. Incluir:

- Estudios de campo requeridos - Documentación estándar y no estándar a desarrollar (en horas de ingeniería).

3. Definir las actividades logísticas a realizar (transporte, alquiler de grúas, almacenamiento, etc.). 4. Definir las actividades de fabricación y supervisión en sitio a considerar (horas de Supervisión de Fabricación, Site Manager) 5. Identificar las actividades relacionadas al Plan de Seguridad en reunión con un Jefe de HSE, Technical Lead, Porfolio Manager y el Account manager.

3.5 Definir las especificaciones para el desarrollo de prueba.

I C

R A R

1. Definir la estrategia de pruebas, dependiendo de: - Tamaño del proyecto - Productos nuevos (Alto riesgo) 2. Definir el alcance estándar de las inspecciones y pruebas internas. 3. Definir las inspecciones y pruebas para la aceptación del cliente. 4. Estimar las horas hombre requeridas para las pruebas.

3.6 Cotizar con terceros.

R A R I

1. Lograr la cotización más competitiva de los equipos no estándar y/o servicios. 2. Calcular el factor de acuerdo al INCOTERM. 3. Definir los estándares de seguridad que nuestros proveedores deberán cumplir para el proyecto. Según los anexos colocados en el Sharepoint:

http://colaboracion.pe.abb.com/corporatestaff/e

cosafety/PLANIFICAR/Forms/AllItems.aspx?RootF

older=%2Fcorporatestaff%2Fecosafety%2FPLANI

FICAR%2F09%20GESTI%C3%93N%20CON%20C

ONTRATISTAS%2F02%20BASE%20Y%20ANEXOS

%20PARA%20CONTRATOS%20OHSE%20PARA%

20CONTRATISTAS

3.7 Generar el pre-cálculo y flujo de caja.

C

A R C C

1. Calcular los costos de:

- Equipamiento estándar/componentes (de acuerdo al INCOTERM solicitado por el cliente) - Gestión del proyecto - Servicios de ingeniería - Actividades de aseguramiento de calidad - Actividades y recursos del plan de seguridad - Instalación, comisionamiento y puesta en marcha - Entrenamientos - Repuestos - Garantía - Contingencias, etc.

2. Seguir formato de PRE CALCULO Y FLUJO DE CAJA.

http://colaboracion.pe.abb.com/corporatestaff/ecosafety/PLANIFICAR/Forms/AllItems.aspx?RootFolder=%2Fcorporatestaff%2Fecosafety%2FPLANIFICAR%2F09%20GESTI%C3%93N%20CON%20CONTRATISTAS%2F02%20BASE%20Y%20ANEXOS%20PARA%20CONTRATOS%20OHSE%20PARA%20CONTRATISTAS










Versión: 3


Página 6 / 13

Actividades D

ivis

ion

Ma

nag

er

Sale

s M

anag

er

Acc

ou

nt

Man

ager

Lin

e M

anag

er

Po

ten

tial

Pro

ject

Ma

nag

er

Po

rta

folio

Man

ager

Jefe

de

So

po

rte

de

Ve

nta

s

Inge

nie

ro d

e P

rop

ues

tas

Op

erat

ion

Man

ager

Jefe

de

Inge

nie

ría

Ase

sor

Lega

l

Jefe

de

Ase

gura

mie

nto

de

Cal

idad

Div

isio

n C

on

tro

ller

/

Pro

ject

Co

ntr

olle

r

Jefe

de

SC

M

Jefe

de

HSE


3.8 Elaborar la oferta.

A R C

1. Completar la documentación con las especificaciones de la propuesta. 2. Definir qué documentación es necesaria para SUSTENTAR la propuesta de manera interna y cual es para el cliente. 3. Consolidar los costos de la propuesta de acuerdo al modelo solicitado por el cliente.

4. Perfeccionar la estrategia del proyecto

4.1 Perfeccionar la estrategia de venta.

A R

R R R

1. Perfeccionar: - Táctica comercial - Términos y condiciones del contrato - Forma de pago - Modelo de costos - Revisión 0. - Condiciones con principales proveedores / socios - Exposición a riesgos técnico/ comerciales definir responsabilidades - Comunicaciones con la red de compras del cliente 2. Evaluar el monto de la oferta conjuntamente con Soporte de Ventas.

4.2 Validar continuamente la planificación.

A R

R R

Realizar el seguimiento a la elaboración de propuesta y al cliente.

5. Validar la solución con el cliente (no aplica en casos de concursos o cuando el cliente otorga especificaciones)

5.1 Verificar la solución con el cliente.

A/R

Comprobar que la solución cumpla las expectativas del cliente.

5.2 Destacar las ventajas para los clientes.

A/R

Considerar los beneficios de inversión y operación al trabajar con PEABB.

5.3 Llegar a un consenso con el cliente en relación a los procedimientos.

A/R

Describir los procedimientos de gestión de cambios acordados con el cliente para futuras negociaciones o cambios en los contratos (adicionales, supuestos fallidos, etc.).

6. Integrar observaciones del cliente (no aplica en casos de concursos o cuando el cliente otorga especificaciones)

6.1

Integrar las modificaciones de acuerdo a la feedback del cliente.

I

A R I I I

Realizar las modificaciones si es que existieren.

6.2 Resaltar las fortalezas/ beneficios en la propuesta.

A R

R R

Dirigir las fortalezas y beneficios a visualizar la relación que tiene el cliente al trabajar con PEABB.




Versión: 3


Página 7 / 13

Actividades D

ivis

ion

Ma

nag

er

Sale

s M

anag

er

Acc

ou

nt

Man

ager

Lin

e M

anag

er

Po

ten

tial

Pro

ject

Ma

nag

er

Po

rta

folio

Man

ager

Jefe

de

So

po

rte

de

Ve

nta

s

Inge

nie

ro d

e P

rop

ues

tas

Op

erat

ion

Man

ager

Jefe

de

Inge

nie

ría

Ase

sor

Lega

l

Jefe

de

Ase

gura

mie

nto

de

Cal

idad

Div

isio

n C

on

tro

ller

/

Pro

ject

Co

ntr

olle

r

Jefe

de

SC

M

Jefe

de

HSE


6.3 Revisar y comparar la propuesta final.

A R

R R

Verificar si la propuesta está alineada a los requerimientos/necesidades críticos del cliente.

6.4 Realizar la revisión final del Modelo de Costos.

R R R

A R R R R

1. Incluye en la revisión del Pre - Cálculo 2. Documenta las revisiones de: Potential Project Manager, Jefe de Ingeniería, Jefe de SCM y Jefe de Aseguramiento de Calidad y Operations Manager.

7. Risk Review

7.1 Organizar y llevar a cabo la reunión de aprobación.

A/R

R R I

1. El Account Manager elaborar la presentación 2. El Jefe de Propuestas llenar la base de datos 3. El Account Manager convocar al Risk Review

7.2 Presentar los puntos clave de la propuesta.

A R I

R R I C

Incluir: - Una mirada al documento final de la propuesta - Explicación de la estrategia del proyecto - Revisión del modelo de costos del cliente y el pre- cálculo - Presentación del precio propuesto para ganar la propuesta - Presentación de los principales riesgos del proyecto

7.3 Obtener aprobación interna del precio final y firmar la propuesta.

I R A

R R R

El precio tiene que ser provechoso para ambas partes (cliente y PEABB).

7.4 Circular para firma de Pre-cálculo.

A A A R A Circular el pre-cálculo para su aprobación y firma de acuerdo al Anexo 3.

8. Preparar la presentación

8.1 Preparar la presentación profesional.

A R

1. Destacar las principales fortalezas / beneficios de nuestra solución.

8.2 Identificar el marco de tiempo del cliente para la presentación.

A R

1. Se debe considerar la agenda del cliente para dar aprovechar al máximo la presentación.

8.3 Programar presentación con el cliente.

A R

1. Definir el mejor momento para realizar la presentación.

8.4 Definir la estrategia de presentación.

A R

1. Considerar: - Asistentes clave de los clientes - El equipo del proyecto del cliente




Versión: 3


Página 8 / 13

Actividades D

ivis

ion

Ma

nag

er

Sale

s M

anag

er

Acc

ou

nt

Man

ager

Lin

e M

anag

er

Po

ten

tial

Pro

ject

Ma

nag

er

Po

rta

folio

Man

ager

Jefe

de

So

po

rte

de

Ve

nta

s

Inge

nie

ro d

e P

rop

ues

tas

Op

erat

ion

Man

ager

Jefe

de

Inge

nie

ría

Ase

sor

Lega

l

Jefe

de

Ase

gura

mie

nto

de

Cal

idad

Div

isio

n C

on

tro

ller

/

Pro

ject

Co

ntr

olle

r

Jefe

de

SC

M

Jefe

de

HSE


8.5 Nombrar el equipo de presentación.

A R

1. Elegir a los miembros de ABB que pueden generar mayor influencia en el cliente

8.6 Decidir sobre los medios o recursos a utilizar en la presentación.

A R

1. Elegir entre: - Ayudas para la visualización - Simulación por computadora - El material de vídeo de apoyo

9. Entregar la propuesta comercial y técnica al cliente

9.1

Entregar las especificaciones técnicas y comerciales de la propuesta al cliente.

A R

1. Validar que la información este completa y actualizada.

9.2 Pre-presentación para el personal clave del cliente.

A R

1. Llevar la agenda de la presentación y un resumen del contenido. 2. Validar que se tocan las fortalezas y beneficios que el cliente está buscando. 3. Identificar las dudas y preocupaciones del cliente y las oportunidades de mejora de la presentación.

9.3 Conducir la presentación.

A R

9.4 Obtener feedback inicial. A R

1. Incluir en el feedback los beneficios resaltados por el cliente, sus intereses y sus preocupaciones. 2. Identificar los siguientes pasos.

10. Presentar la propuesta comercial y técnica al cliente

10.1 Resolver cualquier consulta de la red de compradores.

A R

1. Resolver todas las interrogantes y busca lograr el entendimiento completo de nuestra solución por parte de la red de compradores del cliente.

10.2 Modificar los puntos acordados de la propuesta técnica.

I C C

A R C C C C

1. De acuerdo al feedback inicial. 2. Según la naturaleza del cambio solicitado documentar las consultas realizadas al Potencial Project Manager, Line Manager, Jefe de Ingeniería, Jefe de SCM y Jefe de Aseguramiento de Calidad y Operations Manager.

10.3 Modificar el modelo de costes totales.

I C C

A R C C C C

1. Incluir los costos nuevos si los hubiesen y generar una nueva versión de pre cálculo y modelo de costos del cliente. 2. Según la naturaleza del cambio solicitado documentar las consultas realizadas al Potential Project Manager, Line Manager, Jefe de Ingeniería, Jefe de SCM y Jefe de Aseguramiento de Calidad y Operations Manager.




Versión: 3


Página 9 / 13

Actividades D

ivis

ion

Ma

nag

er

Sale

s M

anag

er

Acc

ou

nt

Man

ager

Lin

e M

anag

er

Po

ten

tial

Pro

ject

Ma

nag

er

Po

rta

folio

Man

ager

Jefe

de

So

po

rte

de

Ve

nta

s

Inge

nie

ro d

e P

rop

ues

tas

Op

erat

ion

Man

ager

Jefe

de

Inge

nie

ría

Ase

sor

Lega

l

Jefe

de

Ase

gura

mie

nto

de

Cal

idad

Div

isio

n C

on

tro

ller

/

Pro

ject

Co

ntr

olle

r

Jefe

de

SC

M

Jefe

de

HSE


10.4 Revisar los precios de venta.

A R

R R

1. Negociar con cliente el precio.

10.5

Entregar las especificaciones de la propuesta (integra sugerencias de la presentación). Formalizar la oferta para su respectiva entrega al cliente.

A R

R R

1. Los puntos clave de la propuesta, documento de selección, la estrategia del proyecto, modelo de costos totales y el precio propuesto para ganar la propuesta.

10.6 Obtener feedback del cliente

A R

1. Se obtiene feedback del clientey realizar el

seguimiento a la propuesta.

11. Lograr aprobación de la oferta

11.1

Integrar acuerdos finales sobre las modificaciones en la oferta.

A R

11.2 Entregar la oferta revisada al cliente.

A R

1. El cliente puede tener diferencias internas sobre la propuesta. Considerar la posibilidad de resolver sus interrogantes y entregar una propuesta conforme sus expectativas

11.3 Cliente acepta o rechaza la oferta.

A R

1. Para propuestas ganadas: - Se recibe Orden de Compra y se procede a ejecutar la Transferencia y Handover del proyecto - El Potential PM es nombrado oficialmente el PM del proyecto - Se actualiza el PROSALES con el resultado del proceso. - Se recepciona la Carta de Intención del cliente (debe incluir precio y margen) - En caso el cliente requiera contrato se procede con el punto 12 2. Para las propuestas perdidas: se realiza un análisis.

11.4

Ajustar el pre- cálculo y los precios de acuerdo a lo aceptado por el cliente.

I R I I

A R I I I I

Para las propuestas ganadas: 1.Se actualiza el pre-cálculo con los últimos acuerdos con el cliente. 2. Se informa de los ajustes a todos los involucrados

11.5 Circular para firma el Pre-cálculo.

A A A R A Circular el pre-cálculo para su aprobación y firma de acuerdo a Anexo 3

12. Elaborar el borrador de contrato “Modelo de Contrato” (en algunos casos puede iniciarse al mismo tiempo que el diseño de la propuesta)

12.1 Contrato inicial - Draft Contract.

R A I

R R

En caso el cliente no haya incluido un modelo contrato entre su requerimiento se basará generalmente en ejemplos escritos previamente (lecciones aprendidas)




Versión: 3


Página 10 / 13

Actividades D

ivis

ion

Ma

nag

er

Sale

s M

anag

er

Acc

ou

nt

Man

ager

Lin

e M

anag

er

Po

ten

tial

Pro

ject

Ma

nag

er

Po

rta

folio

Man

ager

Jefe

de

So

po

rte

de

Ve

nta

s

Inge

nie

ro d

e P

rop

ues

tas

Op

erat

ion

Man

ager

Jefe

de

Inge

nie

ría

Ase

sor

Lega

l

Jefe

de

Ase

gura

mie

nto

de

Cal

idad

Div

isio

n C

on

tro

ller

/

Pro

ject

Co

ntr

olle

r

Jefe

de

SC

M

Jefe

de

HSE


12.2

Decidir internamente las estrategias de negociación y los rangos de precios.

R A I

R R

Decidir sobre: - La estrategia de negociación - El rango de precios para la negociación

12.3 Entregar del contrato. R A I

R R

Proporcionar el contrato de acuerdo a las negociaciones previas.

12.4 Revisar la capacidad de ejecución del contrato.

R A I

R R

Comparar la capacidad para asegurar el cumplimiento de los hitos. Si se diera el caso contratar a profesionales y/o reprogramar el contrato.

13. Lecciones aprendidas de la elaboración y presentación de la oferta

13.1 Lecciones aprendidas de la propuesta.

A R

A R

Resumir las lecciones aprendidas.

9. FORMATOS BASE

Formato de Pre-cálculo y Flujo de caja (ATPA 0005K/ ATPA 0005K1000)

Matriz de Responsabilidades (Ver Anexo 2)

10. ANEXOS

Anexo 1: Participantes y niveles de aprobación en el Risk Review Anexo 2: Matriz de Responsabilidades estandarizado – DOW Anexo 3: Matriz de Firmas del Pre-cálculo

PROCEDIMIENTO DE ELABORACIÓN DE PROPUESTAS PARA PROYECTOS DE PA SUPERIORES A US$ 1MM Página 11 / 13

Anexo 1: Participantes y niveles de aprobación en el Risk Review

US$ 25MM ≤ PV

< US$ 30MMPV ≥ US$ 300MM PV < US$ 5MM

US$ 5MM < PV ≤

US$ 30MMPV ≥ US$ 15MM

NO NO SI NO SI SI SI SI SI SI SI

Aprueba Aprueba Aprueba Aprueba Aprueba

Aprobación

Final

Aprobación

Final

Aprobación

Final

Aprobación

FinalAprueba

Aprobación

Final

Aprobación

FinalAprueba Aprobación Final

Aprobación Final

Aprobación

Final

Aprobación

Final

Aprobación

FinalAprobación Final Aprobación Final Aprobación Final

Aprobación Final Aprobación Final

US$ 1MM ≤ PV < US$ 5MM US$ 5MM ≤ PV < US$ 25MM

Niv

el d

e a

pro

ba

ció

n

No aplica

Gerente de la LBU

Gerente de División Local o

Gerente General

SI SI

CEO

PV < US$ 300 M US$ 300 M ≤ PV < US$ 1MM

Gerente Global del Grupo de

Productos

Gerente Global de Ventas

Gerente Global de la BU o

Controller de la División

Comité Local

Comité de BU

Global

Abogado de ABB

Gerente Global de la División

Ap

rueb

a

Ap

rueb

a

SI

Ap

rueb

a

Ap

rueb

a

Ap

rueb

a

SI SI

Nivel B: Observaciones a nivel operacional

Nivel C: Participación de otros paises

Ap

rueb

a

Ap

rueb

a

Ap

rueb

a

Participantes y niveles de aprobación en el Risk Review

Ap

rueb

a

Ap

rueb

a

Ap

rueb

a

Comité

Ejecutivo

Valor aproximado precio del proyecto

Registrar en Risk Review Database

Nivel A: Observaciones a nivel legal




Versión: 3


Página 12 / 13

Anexo 2: Formato de Matriz de Responsabilidades

N° ENTREGABLES PRINCIPALES RESPONSABLES

Paq

ue

te d

e t

rab

ajo

<NOMBRE DE PROPUESTA>

<No

mb

re R

esp

on

sab

le>

<No

mb

re R

esp

on

sab

le>

<No

mb

re R

esp

on

sab

le>

<No

mb

re R

esp

on

sab

le>

<No

mb

re R

esp

on

sab

le>

<No

mb

re R

esp

on

sab

le>

<No

mb

re R

esp

on

sab

le>

1

1.1

1.2

1.3.

1.4.

2

2.1.

2.2

2.3

2.4

3

3.1. .

3.2.

3.3.

3.4

4

4.1

4.2

4.3.

4.4.

5

5.1

5.2.

5.3.

5.4.

6

6.1

6.2

6.3.

6.4.

A Responsable de aprobación S Responsable de supervisión

R Responsable de elaboración V Responsable de validación

C Responsable de coordinación




Versión: 3


Página 13 / 13

Anexo 3: Matriz de Firmas del Pre-cálculo

Firmas Requeridas Firmas en ausencia RACI

Responsable de propuestas No aplica1 R

Jefe de propuestas Gerente de Portafolio y propuestas A

Account Manager Gerente de Ventas de Servicios C

Project Controller División Controller I

Gerente de División No aplica Solo Para NM% o GM% * menor al Budget del año

2

*NM= Net margin, GM= Gross margin Nota:

1. Siempre debe estar la firma del responsable de propuesta. 2. El Budget del año se encuentra en el documento Tasas y Factores de PA División publicado en la primera

semana de cada año y comunicado a Jefes de Propuestas, Controllers y Área comercial.

11. CONTROL DE CAMBIOS

Versión Fecha de

aprobación Elaborado por Revisado por Aprobado por Descripción del Cambios

1 30/07/2012 Cynthia Salazar

Williams Rivera Alex Olivas

Fernando Guerrero José Pérez Yvan Calvo

Alex Olivas Original

2 30/05/2014 Adriano Villegas Karla Chumpitaz /

Pavel Serpa Ricardo Begazo

Se incluye el anexo 3: Matriz de Firmas del Pre-cálculo

3 14/11/2014 Elizabeth Robles Karla Chumpitaz /

Pavel Serpa Ricardo Begazo

Se agregó una actividad en el 3.1 Se agregó una actividad en el 3.4 Se agregó una actividad en el 3.5 Se agregó una actividad en el 3.7

procedimiento para las ofertas de pa superiores 1mm_v3.pdf

Documents