problemas de las pymes ante la internacionalizacion

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PROBLEMAS DE LAS PYMES ANTE LA INTERNACIONALIZACION Juan Carlos García Pérez Existe, en la actualidad, un amplio consenso en reconocer que la INTERNACIONALIZACION es un factor determinante en la expansión de la prosperidad económica y del crecimiento de la renta per capita de los países. Las estimaciones apuntan que por cada 10 puntos de apertura al exterior se generan 2.000 dólares de renta per capita adicional a la economía ya, que esta demostrado, que la empresa exportadora es más productiva y más innovadora. Nadie duda del esfuerzo que ha hecho nuestro país en los últimos veinte años en el terreno de internacionalizar sus empresas y hoy contamos con grandes empresas que son un referente en el mercado internacional: Acciona, Ebro Puleva, Freixenet, Grupo ACS, Grupo SOS, Iberdrola, Mondragon, Pronovias, Roca, Sol Melia, Grupo Santander, Repsol, Telefonica, Inditex, etc. PERO EL RETO DE LA INTERNACIONALIZACION SIGUE VIGENTE SEGUIMOS SIENDO UNA ECONOMIA CON DEFICIT EN SU COMERCIO INTERNACIONAL. Las últimas previsiones de la OCDE apuntan a un retroceso de nuestras exportaciones en 2009 del 22,8%, muy superior a la media de la OCDE (-16,5%). Recientemente el Prof. Ontiveros indicaba que “hasta que no se consiga una masa critica de exportadores suficientemente importante la recuperación española tendrá que esperar. En esta etapa de crisis la INTERNACIONALIZACION de la empresa española no constituye únicamente un reto, también debería plantearse como una oportunidad para mejorar la eficiencia y la competitividad, así como para promover la modernización de la economía española en su conjunto. Y SOLO SERA POSIBLE SUPERARLO SI NUESTRA PEQUEÑA Y MEDIANA EMPRESA LOGRA SU INTERNACIONALIZACION

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Las barreras más comunes a la hora de abordar los mercados exteriores por parte de una Pyme no son las que se han identificado tradicionalmente (aduaneras, barreras técnicas,…). Los problemas suelen ser internos y son los primeros que debemos abordar”. - See more at: http://www.bic.es/ver-evento/101#sthash.3ZlL9bCV.dpuf

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Page 1: Problemas de las  Pymes ante la Internacionalizacion

PROBLEMAS DE LAS PYMES ANTE LA

INTERNACIONALIZACION

Juan Carlos García Pérez

Existe, en la actualidad, un amplio consenso en reconocer que la

INTERNACIONALIZACION es un factor determinante en la expansión de la

prosperidad económica y del crecimiento de la renta per capita de los países.

Las estimaciones apuntan que por cada 10 puntos de apertura al exterior se generan

2.000 dólares de renta per capita adicional a la economía ya, que esta demostrado, que

la empresa exportadora es más productiva y más innovadora.

Nadie duda del esfuerzo que ha hecho nuestro país en los últimos veinte años en el

terreno de internacionalizar sus empresas y hoy contamos con grandes empresas que son

un referente en el mercado internacional: Acciona, Ebro Puleva, Freixenet, Grupo ACS,

Grupo SOS, Iberdrola, Mondragon, Pronovias, Roca, Sol Melia, Grupo Santander,

Repsol, Telefonica, Inditex, etc.

PERO EL RETO DE LA INTERNACIONALIZACION SIGUE VIGENTE

SEGUIMOS SIENDO UNA ECONOMIA CON DEFICIT EN SU COMERCIO

INTERNACIONAL.

Las últimas previsiones de la OCDE apuntan a un retroceso de nuestras exportaciones

en 2009 del 22,8%, muy superior a la media de la OCDE (-16,5%). Recientemente el

Prof. Ontiveros indicaba que “hasta que no se consiga una masa critica de exportadores

suficientemente importante la recuperación española tendrá que esperar.

En esta etapa de crisis la INTERNACIONALIZACION de la empresa española no

constituye únicamente un reto, también debería plantearse como una oportunidad para

mejorar la eficiencia y la competitividad, así como para promover la modernización de

la economía española en su conjunto.

Y SOLO SERA POSIBLE SUPERARLO SI NUESTRA PEQUEÑA Y MEDIANA

EMPRESA LOGRA SU INTERNACIONALIZACION

Page 2: Problemas de las  Pymes ante la Internacionalizacion

¿QUÉ ENTENDEMOS POR INTERNACIONALIZACION?

La internacionalización comprende todo un conjunto de operaciones que facilitan el

desarrollo de vínculos, más o menos, estables entre la empresa y los mercados

internacionales, a lo largo de un proceso de creciente implicación y proyección

internacional.

No hay un único camino para que una empresa empiece a tener actividad internacional.

Lo que si encontramos es una posible senda que nos marca distintas opciones en

función del control que tiene la empresa en su actividad exterior, el riesgo que asume y

los recursos que emplea en su expansión internacional

El siguiente gráfico explica las distintas opciones

LO NORMAL ES IR CUBRIENDO DIFERENTES ETAPAS

1 FASE PRE-INTERNACIONALIZACIÓN Interés por comercio exterior. Hasta la fecha mercado nacional. Cree tener condiciones 2 INTERVENCIÓN EXPERIMENTAL Actividad exterior marginal. Exportación indirecta/ferias. Uno o dos mercados cercanos. 3 INTERVENCIÓN ACTIVA La actividad no es marginal. La empresa toma las riendas. Implicación progresiva. PROVEEDORES EXTERIORES Suministros progresivos del exterior Contactos progresivos. 4 INTERVENCIÓN CON COMPROMISO EXPORTACIÓN EN COLABORACIÓN Vinculaciones progresivas. Consorcios de exportación. Acciones conjuntas 5. EXPORTACIÓN COMPROMETIDA Departamento de exportación. Compromiso importante. Vinculación exterior creciente 6. INTERNACIONALIZACIÓN CON COMPROMISO Proveedores y clientes exteriores. Red de Ventas. Filiales / sucursales / alianzas

Page 3: Problemas de las  Pymes ante la Internacionalizacion

DEFINICION DE PYME SEGÚN LA UNION EUROPEA

Tipo de empresa Empleados Facturación (Millones de €)

Total de Balace (Millones de €)

Microempresa < 10 y ≤ 2 o ≤ 2

Pequeña empresa < 50 y ≤ 10 o ≤ 10

Media empresa < 250 y ≤ 50 o ≤ 43

En Europa hay 23 millones de PYMES que, representan el 99% de las empresas

registradas y el 70 % de los puestos de trabajo. Pues bien, sólo el 8% tienen dimensión

internacional y apenas el 3% de ellas exportan fuera de la UE.

En España en 2008 había registradas 3.422.239 empresas. Más del 99% responde a lo

que se denomina PYME. El 1 de Enero de 2010 había 3.287.374 empresas, siendo

PYMES (empresas con menos de 249 empleados) 3.287.374 de ellas (el 99.88%)

LA EMPRESA EXPORTADORA ESPAÑOLA. CARACTERÍSTICAS

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007

TOTAL..... 66.278 69.307 90.082 93.279 96.401 99.232 100.177 98.513 Menos De 50.000 € . 33.861 35.524 55.367 58.489 61.766 64.302 64.636 62.719 Entre 50.000 € Y 500.000 €........ 17.369 17.952 18.540 18.593 18.233 18.475 18.479 18.174 Entre 500.000 € Y 2,5 Mill € ....... 9.307 9.703 9.827 9.916 10.026 10.021 10.257 10.504 Entre 2,5 Mill € Y 10 Mill €.............. 3.971 4.192 4.370 4.297 4.320 4.277 4.499 4.677 Entre 10 Mill € Y 50 Mill €............. 1.487 1.629 1.650 1.634 1.685 1.782 1.887 1.963 Más de 50 Mill ...... 283 307 328 350 371 375 419 476

UADRO 1

El cuadro indica en número de empresas exportadoras en cada año por tramo de importe exportado. Fuente: Secretaria de Estado de Comercio

Page 4: Problemas de las  Pymes ante la Internacionalizacion

TOTAL % S/ TOTAL MILLONES DE € %S/TOTAL

TOTAL (2007) 98.513 100,0 181.479 100,0 Menos..... De 50.000 € 62.719 63,7 486 0,3 Entre 50.000 € Y 500.000 €........ 18.174 18,4 3.593 2,0 Entre 500.000 € Y 2,5 Mill € ....... 10.504 10,7 12.253 6,8 Entre 2,5 Mill € Y 10 Mill €.............. 4.677 4,7 23.209 12,8 Entre 10 Mill € Y 50 Mill €.............. 1.963 2,0 40.285 22,2 Más de 50 Mill 476 0,5 101.652 56,0

El cuadro indica, para el año 2007, el número de empresas y su porcentaje con al cifra total de exportación, por tramos y su respectivos porcentaje. Fuente: Secretaria de Estado de Comercio

El análisis de los datos sugiere que la exportación española está enormemente

polarizada; el mayor número de operadores, equivalente al 63,7 por 100 del

total exportan anualmente menos de 50.000 euros, y en conjunto durante 2007

representaron tan sólo el 0,3 por 100 del total de la exportación española. _

Por el contrario, las mayores empresas, que realizan anualmente operaciones de

exportación por valor superior a 50 millones de euros, representan tan sólo el 0,5 por

100 del total de empresas exportadoras, pero suponen el 56 por 100 del total exportado.

Además, la exportación española está cada vez más concentrada en un menor número de

empresas, siendo el proceso de concentración mayor en aquellos sectores de tecnologías

bajas y medias bajas.

¿CUÁNTAS DE ESTAS EMPRESAS EXPORTAN CON REGULARIDAD?

En 2007 se registraron 39.214 empresas regulares, cifra que supone un 40 por 100 del

total de los agentes de exportación.

Considerando el periodo 2003-2007, se ha producido un aumento del 4,2 por 100

en el número de empresas regulares, lo que equivale a aproximadamente 6.000

empresas más que en 2003. Este dato es positivo, en el sentido que muestra que la base

exportadora «permanente» ha crecido en los últimos cinco años.

Geográficamente, la mitad de empresas exportadoras regulares se concentra en los

países de la Unión Europea (UE)

Page 5: Problemas de las  Pymes ante la Internacionalizacion

No obstante el mayor incremento de empresas regulares, compatible con el resultado

anterior, se ha producido fuera de la Unión Europea, y fundamentalmente en mercados

emergentes, más concretamente en China, India, Rusia, Marruecos o Turquía.

Las exportaciones españolas crecieron en el periodo 2000-2007 a una tasa acumulada

del 46 por 100.

El aumento de las exportaciones para dicho periodo puede deberse a la entrada de

nuevas empresas exportadoras o al aumento del tamaño medio de la exportación de las

empresas ya existentes.

El aumento acumulado del 46,6 por 100 de las exportaciones en dicho periodo, un 25

por 100 corresponde al aumento en las exportaciones de las empresas ya existentes,

mientras que un 21 por 100 es la contribución de nuevas empresas.

Las economías emergentes como India, Rusia, China, Marruecos o Argelia presentan un

mayor crecimiento de las exportaciones que los países de la UE, Estados Unidos o

Japón.

El incremento de las exportaciones para las economías emergentes se explica sobre todo

por la entrada de nuevos exportadores, mientras que el aumento de las exportaciones a

los países de la OCDE vendría explicado fundamentalmente por el aumento de las

exportaciones de las empresas existentes.

El ICEX calcula que hay unas 31.000 PYMES exportadoras regulares, sobre un

total de 120.000 PYMES con potencial para internacionalizarse.

Esta PYME exportadora tipo se caracteriza por tener una antigüedad superior a los 15

años, su plantilla comprende entre 20 y 49 empleados, son empresas personalistas y

familiares, de capital independiente, con una facturación de entre 600.000 y tres

millones de euros anuales y el porcentaje sobre el volumen total de facturación que

exporta es inferior al 25%, teniendo, además, algún tipo de estructura estable en el

exterior, fundamentalmente de bajo riesgo inversor tal como broker/comisionistas o

algún personal asalariado.

IMPORTANTE: Aunque la PYME exportadora tipo tenga entre 20 y 49 empleados,

la evidencia empírica muestra que el tamaño de la empresa no es un factor decisivo en

el proceso de internacionalización, si bien puede condicionarlo, ya que parece requerirse

una estructura empresarial mínima.

¿POR QUÉ HAY QUE SALIR AL EXTERIOR?

La internacionalización es un factor determinante en el éxito empresarial que ya no se

cuestiona debido al creciente proceso de globalización que existe a nivel mundial.

Page 6: Problemas de las  Pymes ante la Internacionalizacion

¿QUÉ VENTAJAS OFRECE?

Principalmente hay cuatro tipos de ventajas:

comerciales

productivas

financieras y

de recursos humanos.

Brindan la posibilidad de entrar en nuevos segmentos de mercado, encontrar una salida

natural a la saturación, permite crecer más en tu mercado, reaccionar frente a la

competencia; consolidar tu imagen y reforzar a tus compradores, acceder a fuentes de

financiación internacional...

¿CUÁLES SON LAS BARRERAS MAS COMUNES A LA EXPORTACION?-

No son las que se han identificado tradicionalmente, (las aduaneras, barreras técnicas de

normalización u homologación).

Las más percibidas se resumen en la no localización de un distribuidor adecuado, el

desconocimiento de los mercados potenciales de exportación, falta de personal preparado en la

empresa para planificar la actividad exportadora, la intensidad de la competencia en los

mercados de exportación y la falta de información sobre las oportunidades del producto en

mercados exteriores.

¿CÓMO SE SUPERAN?

El problema es que se desconoce la cantidad de información que existe. Se puede acudir

a los organismos de promoción de las CC AA, a las cámaras de comercio o consultar en

páginas como www.icex.es o www.cscamaras.org., donde se ofrecen estudios de

mercado, informes de ferias...También existen cursos de formación y seminarios.

PRIMER PROBLEMA: MIEDO La decisión de una empresa Pymes de incursionar en

los mercados externos nunca es sencilla, aunque en la mayoría de las cosas de trata de

un miedo a la lo desconocido, lo que lleva a dilatar o postergar indefinidamente dicha

determinación.

SEGUNDO PROBLEMA: RESISTENCIA AL CAMBIO

TERCER PROBLEMA: FALTA DE RECURSOS: PRINCIPALMENTE

FINANCIEROS Y HUMANOS

CUARTO PROBLEMA: FALTA DE LIDERAZGO PARA INICIAR LA

EXPORTACION

Page 7: Problemas de las  Pymes ante la Internacionalizacion

SOLUCIÓN:

TOTAL IMPLICACION DE LA DIRECCION

PERSONAL PREPARADO

ASESORIA EXPERTA

UTILIZACION DEL PARAGUAS

INSTITUCIONAL

Teniendo en cuenta que los resultados empresariales de las

PYMES no mejoran sustancialmente tras el inicio de las

exportaciones.

EN DEFINITIVA: MOTIVACION + INTERES

DE TODA LA EMPRESA

+ COOPERACION

CON OTRAS EMPRESAS

¿SOY UN EXPORTADOR EN POTENCIA?

TENER UN PRODUCTO COMPETITIVO

DEFINA SI SU PRODUCTO ES COMPETITIVO

Un producto competitivo es aquel que goza de atributos en calidad, precio, diseño, unicidad o

exclusividad que lo hacen más atractivo que la competencia.

El punto de partida para iniciar la exportación es contar con un producto competitivo que satisfaga las

necesidades, gustos y preferencias del mercado objetivo mejor que la competencia.

Si su producto ha tenido buena aceptación en el mercado nacional, tiene mayores posibilidades de tener

éxito en el mercado externo.

Page 8: Problemas de las  Pymes ante la Internacionalizacion

Se debe tener claro si su producto es competitivo. Para esto compare su producto con el de la competencia

nacional o del extranjero o acuda con expertos que lo puedan orientar sobre la competitividad de su

producto.

CONOZCA SU PRODUCTO Y SU NEGOCIO

Es imprescindible que usted conozca bien su producto y su negocio. Cuanto más conocimiento y

experiencia tenga sobre su producto y negocio, mayores serán las probabilidades de éxito en la

exportación.

CUENTE CON BUENA CALIDAD Y PRECIO

Es indispensable contar y poder asegurar buena calidad en su producto para la exportación. Uno de los

principales problemas en las empresas que se inician en la exportación es su incapacidad de cumplir con

los requerimientos de calidad, los volúmenes y el tiempo establecidos en el contrato.

El precio de su producto también es determinante a la hora de exportar. Se debe asegurar de que el precio

de su producto esté fijado de una manera óptima y que tenga un buen control sobre los costos de

producción.

SER UNA EMPRESA COMPETITIVA

DEFINA SI SU EMPRESA ES COMPETITIVA

Una empresa competitiva debe contar con los recursos humanos, financieros, y de capacidad técnica y

productiva para poder hacer frente a la competencia.

La exportación requiere de una empresa competitiva para tener éxito en el mediano y largo plazo. Implica

encauzar los suficientes recursos (humanos, materiales, financieros) a esta actividad con el fin de

convertir a la empresa en una empresa orientada a la exportación.

DEFINA EL OBJETIVO DE SU EMPRESA

Defina por cuál de las siguientes razones desea exportar:

A. Por haber mercado interno saturado (si ya no puede vender más en el mercado nacional),

B. acumulación de inventarios (por tener exceso de mercancía),

C. capacidad instalada ociosa (por no estar produciendo al límite de su capacidad),

D. ofertas de compra del exterior,

E. conquista de nuevos mercados,

F. mayor volumen de ventas,

G. mejor cotización por el producto.

Page 9: Problemas de las  Pymes ante la Internacionalizacion

Los objetivos A al D, obedecen a situaciones eventuales por lo cual se debe tener cuidado de querer

exportar en base a estos objetivos.

Los objetivos E, F y G significan metas claras que aseguran en mayor medida el éxito en el proyecto y

una mayor presencia en el mercado externo.

DETERMINE SI CUENTA CON OFERTA EXPORTABLE

Como “oferta exportable” se denomina contar con un producto competitivo (que cumpla los

requerimientos de calidad, precio y ventajas competitivas) y tener la capacidad de producción, entrega a

tiempo y flexibilidad para cumplir con los términos de su contrato de exportación.

Para saber si cuenta con oferta exportable:

a. Debe contar con un producto competitivo.

b. Conozca la capacidad y ritmo de producción de su empresa para saber si puede cumplir con los

volúmenes solicitados por su cliente sin disminuir la calidad de su producto; de lo contrario se

corre riesgo de no permanecer en el mercado y perder credibilidad en el exterior.

c. Debe contar con los apoyos suficientes para presentar su producto en el exterior de manera

adecuada como folletos de calidad adaptados al mercado objetivo.

En el caso de empresas micro, pequeñas y medianas, es conveniente analizar la posibilidad de integrarse

con empresas de su mismo ramo o de productos complementarios.

S i no se esta en posibilidades de asegurar la oferta exportable, se recomienda esperar hasta estar en

posibilidades de asegurar un nivel de producción suficiente para ello.

Otras recomendaciones después de analizar la capacidad de producción de su empresa:

1. Determine el grado de respuesta de la empresa ante un fuerte incremento en la demanda externa

de su producto, sin disminuir la calidad.

2. Analice la seguridad de sus proveedores para abastecerle de manera oportuna.

3. Si su empresa enfrenta serios problemas de administración, finanzas, mercado u otros que

obstaculizan su sano desarrollo.

DETERMINE SI CUENTA CON EL PERSONAL ADECUADO

Defina si puede desarrollar dentro de su empresa o subcontratar funciones de diseño, producción,

investigación y promoción en el mercado objetivo; búsqueda de mercados y, negociación, envase y

embalaje de la mercancía, envío de la mercancía, transporte y servicios aduaneros.

Defina si su personal está capacitado sobre los distintos temas de comercio exterior para la producción,

comercialización y envío de las mercancías.

Para exportar debe contar con el apoyo y disposición de su personal.

Las actividades y funciones de la empresa serán orientadas a la exportación, por lo que el personal, aun

tratándose de una micro o pequeña empresa, deberá cubrirlas. Para ello, la capacitación es imprescindible.

De la misma manera, es necesaria para saber exigir un buen servicio relacionado con la exportación para

evitar problemas o gastos innecesarios. Si la empresa dispone del personal requerido para cubrir las

actividades inherentes a la producción, promoción y comercialización del producto, es recomendable la

creación de un departamento de comercio exterior.

Page 10: Problemas de las  Pymes ante la Internacionalizacion

DETERMINE SI CUENTA CON LOS RECURSOS FINANCIEROS

Se requiere disponer de recursos financieros suficientes para exportar, de lo contrario se corre el riesgo de

iniciar y no poder continuar por falta de financiación.

Considere en su análisis, los siguientes costos y gastos:

A. Producción, comercialización y envío

1. gastos administrativos;

2. materia prima;

3. mano de obra;

4. envase y embalaje para la exportación;

5. transporte;

6. seguros;

7. trámite aduanero;

8. pago a agentes de aduanas y otros transitarios

B. Prospección y promoción

1. ferias y exposiciones;

2. viajes de reconocimiento;

3. elaboración y envío de catálogos;

4. publicidad

Defina la forma en que financiará su proyecto (recursos propios; crédito financiero para la producción y/o

exportación)

CONOCER SU MERCADO

DEFINA SU MERCADO OBJETIVO (PAÍS AL QUE VA A

EXPORTAR)

Es recomendable conocer el mercado hacia el cual va exportar, así como a su cliente para contar con una

base sólida para la exportación. Lo primero es conocer sobre el país al que va a exportar (estabilidad

económica, política y social); y en segundo lugar conocer sobre el cliente en particular (gustos,

preferencias, poder adquisitivo).

En caso de incursionar por primera vez en un mercado de exportación, y más aún si no se cuenta con una

demanda asegurada para su producto, es fundamental llevar a cabo una investigación de mercado.

Muchas veces para que su producto tenga éxito en el exterior, es necesario conocer los gustos y

preferencias de la gente en ese mercado y adaptar el producto (diseño, tamaño, presentación, nombre,

etc.) a los gustos específicos de esas personas.

Para conocer sobre el mercado internacional usted requiere:

1. Información general sobre el país al que desea exportar, el área y/o el mercado específico.

Page 11: Problemas de las  Pymes ante la Internacionalizacion

2. Información necesaria para pronosticar los requerimientos para el producto, anticipando las

tendencias sociales, económicas, de la industria y del consumidor del mercado o país específico.

3. Información de mercado específico para llevar a cabo decisiones claves sobre adaptación de su

producto, promoción, distribución y precio.

Preseleccione países que ofrezcan las mejores oportunidades para su producto:

Una vez definido el mercado es muy conveniente realizar un viaje de observación, que permitirá analizar

lo relacionado con: producto, precio, puntos de distribución, formas de comercialización y distribución y

competencia.

COMERCIALIZACIÓN Y CANALES DE DISTRIBUCIÓN

EXPORTACIÓN DIRECTA O INDIRECTA

Uno de los principales problemas que enfrentan los productos para introducirse y lograr un buen lugar en

el mercado externo es la comercialización, esta puede ser a través de un intermediario o de manera

directa.

Su selección de cómo exportar, de manera directa o indirecta, depende del volumen de exportación, sus

recursos y experiencia. Las ventajas que ofrece el intermediario son su conocimiento del mercado, su

cobertura y el uso de su infraestructura de distribución para llegar al cliente final. Su costo es que usted

tiene que compartir el margen por el uso del intermediación. Es de vital importancia una selección

adecuada para ingresar y permanecer en el mercado destino y lograr el máximo beneficio para su

empresa.

Realice un análisis sobre la conveniencia de exportar directa o indirectamente o explore las posibilidades

que le brinda el mercado nacional. En su análisis considere lo siguiente:

a. Exportación directa: Implica: conocimiento del mercado destino, experiencia, recursos, personal

especializado, oficina, teléfono, fax, recursos para realizar viajes, personal que hable inglés,

etcétera.

b. Exportación indirecta: A través de una comercializadora de exportación. Indague sobre la

legislación que rige al servicio de distribución para extranjeros en el mercado destino. En

algunos países latinoamericanos la Ley protege a sus distribuidores nacionales, desprotegiendo

al socio extranjero (en este caso, su empresa) contra ilícitos en el servicio de comercialización.

Indague sobre los canales de comercialización que operan en el país destino para su producto.

CANALES DE COMERCIALIZACIÓN Y DISTRIBUCIÓN

La comercialización de su producto exige conocimiento del mercado destino, experiencia y recursos. En

ocasiones, la estrategia de introducción y consolidación para micro, pequeñas y medianas empresas es la

exportación indirecta a través de comercializadoras, ya sea para introducirse y una vez aprendido todo lo

referente a exportaciones, hacerlo de manera directa o bien para que sea la forma constante de

exportación.

Parte fundamental de su estrategia de comercialización es contar con los medios idóneos para hacer llegar

su producto al consumidor final (distribuidor mayorista, distribuidor minorista, cadenas de

supermercados; casas importadoras, almacenes minoristas, etcétera).

PROMOCIÓN

DEFINA LAS FORMAS DE PUBLICIDAD Y PROMOCION

Page 12: Problemas de las  Pymes ante la Internacionalizacion

Para que la exportación se consolide en el largo plazo se requiere investigar sobre las formas de

promoción más adecuadas para su producto en el exterior: catálogos; lista de precios, envío de muestras;

visitas personales; participación en ferias y exposiciones; publicidad a través de revistas especializadas,

Internet.

La publicidad, promoción de ventas, y las relaciones públicas son elementos de la mezcla promocional

que se complementan entre sí.

PRECIO DEL PRODUCTO

COTICE SU PRECIO CORRECTAMENTE

El precio es la cotización de su producto, para ello debe considerarse el precio base o de mercado mas los

gastos y costos que enfrente para hacer llegar el producto al cliente. Por otro lado, el precio es una

estrategia de mercadotecnia para lograr la introducción y posicionamiento de su producto en el mercado.

Para la cotización del precio:

a. Determine la estructura de costos de su empresa

b. Defina con su cliente el INCOTERM (que significa la definición del punto de entrega de la

mercancía y los compromisos, responsabilidades y riesgos que esto conlleva para ambas partes,

que significan los costos y gastos de exportación que deben de cubrir).

c. Con base al INCOTERM y a la estrategia y política de precios, determine el precio de

exportación.

d. Analice si su empresa puede enfrentar y sostener ese precio.

CONOZCA EL PRECIO DE SU COMPETENCIA

Al conocer el precio de la competencia en el mercado a donde usted vaya a exportar, podrá saber si su

producto es competitivo. Actualmente, el precio de un producto no lo es todo para competir, y en diversos

casos no importa tanto el precio en la estrategia de competencia de su producto, si éste puede tener otros

atributos como diseño, calidad o valor agregado que lo hagan más atractivo que el producto de la

competencia.

Por ejemplo, en productos manufacturados (muchos de ellos conocidos como “commodities) es difícil

competir en base al bajo precio, se requiere buscar otras áreas de competencia para su producto, como

pueden ser un mejor diseño de su producto, mayor calidad, innovación y valor agregado (alguna

atribución en su producto que lo distinga y lo haga más atractivo que la competencia).

Para conocer el precio de la competencia:

a. Defina la estrategia y objetivo en la fijación del precio.

b. Infórmese sobre los precios de la competencia en el mercado externo

ARANCELES Y REGULACIONES NO ARANCELARIAS

DEFINA LA PARTIDA ARANCELARIA DEL PRODUCTO

La partida arancelaria es la forma universal de identificar el producto, con ella se identifica el arancel

(impuesto) que debe pagar su producto al ingresar al extranjero.

Page 13: Problemas de las  Pymes ante la Internacionalizacion

CONOZCA EL ARANCEL QUE IMPONE EL PAIS DESTINO

El arancel es el impuesto de importación aplicado a su producto que tiene que pagar para poder exportar.

ENTERESE DE OTROS REQUISITOS DE EXPORTACION DE SU

PRODUCTO (en materia de salud, seguridad, protección ambiental o

normas de calidad y etiquetado en el país que desea exportar)

Cada país impone diversos requisitos de entrada a su mercado con el fin de proteger la salud, medio

ambiente, cumplir con las normas de calidad mínimas aceptadas por el consumidor y otras restricciones a

la importación, de los cuales es necesario tener conocimiento antes de enviar la mercancía, de lo contrario

se impedirá la entrada del producto a ese país. Su cumplimiento implica la obtención de permisos,

certificados y otros, de parte de las dependencias relacionadas con la materia.

ENVASE Y EMBALAJE

CUENTE CON UN ENVASE Y EMBALAJE ADECUADO

Uno de los últimos pasos para tener listo su producto para exportación es contar con un envase y embalaje

adecuado para este objetivo, que proteja al producto durante el transporte; que cumpla con las reglas de

etiquetado y regulaciones no arancelarias del país de destino y con las funciones de promoción e

información sobre el producto.

TRANSPORTE

DEFINA EL MEDIO DE TRANSPORTE ÓPTIMO

Debe investigar sobre el medio de transporte óptimo que conserve y proteja su producto, que le dé

ventajas sobre costos, tiempos de transportación, seguridad, frecuencia de salidas y seguridad.

El transporte, principalmente debe cubrir los objetivos de entrega oportuna y segura; adicionalmente debe

cuidarse que su costo no le reste competitividad al precio del producto.

Y NO OLVIDE CONSULTAR A LOS EXPERTOS QUE

MUCHAS VECES ES GRATIS