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INFLUENCIA SOCIALIII
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Escasez
Reciprocidad Autoridad
Consistencia/Compromiso
Consenso
Simpatía
PRINCIPIOS UNIVERSALES DE LA PERSUASIÓN (CIALDINI, 94)
PRINCIPIOS UNIVERSALES DE LA PERSUASIÓN (CIALDINI, 94)
PRINCIPIOS UNIVERSALES DE LA PERSUASIÓN (CIALDINI, 94)
UN EJEMPLO DE CÓMO USARCADA PRINCIPIO
EN LA VIDA COTIDIANA
TÉCNICAS DE PERSUASIÓN
PUERTA EN LA CARA
FECHA LÍMITE
PIE EN LA PUERTA
DIFÍCIL DE CONSEGUIR
AMAGO
ESTO NO ES TODO
TÉCNICAS DE PERSUASIÓN
PUERTA EN LA CARA
FECHA LÍMITE
PIE EN LA PUERTA
DIFÍCIL DE CONSEGUIR
AMAGO
ESTO NO ES TODO
TÉCNICAS DE PERSUASIÓN
PIE EN LA PUERTA
Inducir primero a que elijan muestras pequeñas o gratuitas, para luego pedir
algo mayor.
TÉCNICAS DE PERSUASIÓN
Después de haber aceptado una oferta, ocurre algo que la hace imposible,
las condiciones cambian, pero lo sigo aceptando.
AMAGO
TÉCNICAS DE PERSUASIÓN
Primero se pide algo grande, y al ser rechazado,
se baja la petición a algo menor.
PUERTA EN LA CARA
TÉCNICAS DE PERSUASIÓN
Añadir un regalo antes de que acepte.
ESTO NO ES TODO
TÉCNICAS DE PERSUASIÓN
Lo que es raro o escaso es más valioso que lo abundante.
Pagamos más por lo exclusivo.
DIFÍCIL DE CONSEGUIR
TÉCNICAS DE PERSUASIÓN
Premura de no tenerlo luego, la fecha suele ser falsa
o se alarga sin previo aviso.
FECHA LÍMITE
PESCANDO PERLAS
INFLUENCIA SOCIALIII
CONFORMIDAD
Una persona cambia su actitud o su comportamiento
para adherirse a la norma del grupo.
SOLOMON ASCH, 1962
EL GRUPO COMO
INSTRUMENTO DE OPRESIÓN
SOLOMON ASCH, 1962
¿Qué línea es igual al patrón?
SOLOMON ASCH, 1962
Apoyaron la respuesta falsa del grupo en alguna ocasión.
MENTI.COM
SOLOMON ASCH, 1962
76% SUJETOS
Apoyaron la respuesta falsa del grupo en alguna ocasión.
SOLOMON ASCH, 1962
CONFORMIDAD
Extremadamente resistentes
Se pliegan sin rechistar
LOS PASOS QUE LLEVAN A LA CONFORMIDAD
1
Es consciente de que tienen un problema.
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1
Aparece la confusión y la perplejidad.
“será un error, ha sido algo fortuito”
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PERO LA COSA NO CAMBIA…
LOS PASOS QUE LLEVAN A LA CONFORMIDAD
1
Se vuelve sobre sí mismo, carga con el peso de la duda.
“soy yo el que rompe la mayoría”
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LOS PASOS QUE LLEVAN A LA CONFORMIDAD
Elabora varias hipótesis destinadasa reducir la tensión,
a salvar la brecha del disenso.
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LOS PASOS QUE LLEVAN A LA CONFORMIDAD
Busca un dato objetivo que le explique su propia percepción
diferente del resto.
“creo que tengo razón, pero no pueden estar todos equivocados menos yo”
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LOS PASOS QUE LLEVAN A LA CONFORMIDAD
1
Necesidad fuerte de estar de acuerdo con la mayoría.
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LOS PASOS QUE LLEVAN A LA CONFORMIDAD
¿CUÁNDO TE HAS PLEGADO A LA MAYORÍA
RECHAZANDO TU PROPIO CRITERIO U OPINIÓN?
EXPERIMENTO DEL ASCENSOR
Las dos formas básicas de reaccionar ante la presión
REACCIÓN FRENTE A LA CONFORMIDAD
INDEPENDENCIA SUMISIÓN
REACCIÓN FRENTE A LA CONFORMIDAD
INDEPENDENCIA SUMISIÓN
CON CONFIANZA
SIN CONFIANZA
EN EL JUICIO
EN LA ACCIÓN
CONCLUSIONES
EL GRUPO JAMÁS PASA DESAPERCIBIDO
PARA LA PERSONA QUE PERTENCE A ÉL
existe un impulso hacia el grupo
NECESIDAD DE CONVERGENCIA
CONCLUSIONES
AMALIO BLANCO
El consenso en sí mismo y por sí mismo no puede erigirse en criterio único de actuación, y mucho menos de moralidad.
Debe tener un criterio de validez externo a él mismo.
TIPOS DE INFLUENCIA SOCIAL
NORMATIVA INFORMATIVA
conformidadpresión
evitar el rechazo
evidenciasrazones
argumentos
INFLUENCIA NORMATIVA
AUTOEVALUACIÓN
COMPARACIÓN
POLARIZACIÓN
1
2
3
INFLUENCIA INFORMATIVA
La info en grupo se maneja diferente que solo.
PERSUASIÓN CREACIÓNDISCUSIÓNMAYORÍA
PESCANDO PERLAS
INFLUENCIA SOCIALIII
STANLEY MILGRAM, 1963
LA OBEDIENCIA A LA AUTORIDAD.
OBEDIENCIA DESTRUCTIVA.
STANLEY MILGRAM, 1963
STANLEY MILGRAM, 1963
65%
Traspaso de responsabilidad“sólo seguía órdenes”1
¿POR QUÉ OCURRE LA OBEDIENCIA DESTRUCTIVA?
2 Presencia autoridad legítima“obedece a personas con cargo”
3 Escalada de compromiso“el pie en la puerta”
4 Poco tiempo de reflexión
Eres el primer y último responsable de tus acciones1
¿CÓMO RESISTIRSE?
2 Presenciar otros modelos de desobediencia
3 Cuestionar la competencia y figura de la autoridad
4 Conocer de antemano las consecuencias
AMALIO BLANCO
¿Habrías podido ser un eslabón
en la cadena criminal del Holocausto?
