presupuesto de ventas

por Eduardo Tafoya

Abril 2011

Presupuesto de VentasSéptimo Paso, Parte 1.

Señor empresario, la importancia del presupuesto de ventas es INEGABLE y máxime cuando estamos iniciando año.

Antes de empezar a argumentar la importancia del pronóstico de ventas, quisiera hacer un análisis previo de las oportunidades del mercado, y ahí le va:

El análisis de las oportunidades de mercado requiere que se entien-dan las diferencias entre los conceptos del potencial del mercado, po-tencial de las ventas, pronostico y cuotas de ventas y esto es con el fin de que TODOS tengamos la ”película completa” ya que muchas empre-sas piensan que es obra divina llegar al pronóstico de ventas e incluso a la hora de asignar las cuotas de ventas no son basadas en el pronóstico de ventas si no por el feeling de alguien... ¡Increíble! ¿Le parece familiar?

El Potencial del mercado es una estimación de las posibles ventas de un bien básico, un grupo de éstos o un servicio para toda la industria en un mercado, durante un plazo determinado y en condiciones ideales.

El Potencial de ventas se refiere a la parte del potencial de mercado que una empresa tiene esperanzas razonables de alcanzar. Representa las ventas máximas posibles para todos los vendedores del bien o servicio, en condiciones ideales; mientras que el potencial de ventas refleja las ventas máximas posibles para determinada empresa.

El Pronóstico de ventas es una estimación de las ventas que pueden realizarse, en pesos y centa-vos o en unidades, para un periodo futuro especificado. El pronóstico se refiere ya sea a un artículo específico de mercancía o a una línea entera. También cabe la posibilidad de que sea para todo el mercado o una parte de este. Especifica elementos esenciales, tales como el bien, el grupo de clientes, la zona geográfica y el periodo, e incluye un plan específico de marketing y el programa de este. Ojo señores, si el plan propuesto cambia, las ventas pronosticadas también se modificaran.

Los pronósticos suelen estar por abajo del potencial de ventas de la empresa por varios motivos, y como no quiero obviar los menciono a continuación:

Es posible que la empresa no tenga suficiente capacidad productiva para realizar todo su potencialSu red de distribución tal vez no esté lo suficientemente consolidada oSus recursos financieros son limitados

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Así mismo, los pronósticos de ventas para una industria por lo general están por abajo del potencial de mercado del sector.

Las Cuotas de ventas son las metas asignadas a una unidad de marketing – UEN -, que empleara para administrar los esfuerzos de ventas. Una unidad de marketing puede ser un vendedor individual, un territorio de ventas, una sucursal, una zona, un distribuidor.

En la siguiente figura se muestra la relación entre los potenciales, los pronósticos y las cuotas. Gene-ralmente, el proceso empieza con una evaluación económica, que en ocasiones consiste tan solo en una evaluación implícita del futuro inmediato.

A continuación, con una estimación inicial del potencial de la industria y de la posición competitiva de la empresa. Esto lleva, a su vez, a un pronóstico inicial, muchas veces basado en el supuesto de que el esfuerzo de marketing será similar al del año anterior. Después, la previsión inicial se compara con los objetivos establecidos para el esfuerzo de marketing propuesto. Si se espera que el programa de marketing alcance los objetivos, se adoptan tanto el pronóstico de ventas como el programa, no obstante, esto no ocurre con frecuencia. Por lo general es necesario rediseñar primero el programa de marketing y después el pronóstico de ventas.

Las ventas esperadas de la competencia ameritan el conocimiento de factores como la tendencia de los negocios, el nivel de empleo, la capacidad instalada, las políticas sobre productos y la intención de ampliar su oferta mediante proyectos de inversión. Es muy importante mantener sistemas de infor-mación fidedigna y actualizada.

Pronósticos de ventas de la empresa

Los pronósticos de las ventas de la empresa se fijan según su participación en el mercado. La gerencia debe establecer si es o no factible alcanzar la participación deseada a partir del reconocimiento de las capacidades productivas, la situación de la empresa, el estado de intervención actual y el estudio racional de las políticas de marketing que puedan implementarse.y el periodo, e incluye un plan específico de marketing y el programa de éste. Ojo señores, si el plan propuesto cambia, las ventas pronosticadas también se modificarán.

Los pronósticos suelen estar por abajo del potencial de ventas de la empresa por varios motivos, y como no quiero obviar, los menciono a continuación:

•Es posible que la empresa no tenga suficiente capacidad productiva para realizar todo su potencial •Su red de distribución tal vez no esté lo suficientemente consolidada o •Sus recursos financieros son limitados

Tal vez también se requiera revisar los objetivos, pero a la larga el proceso dará como resultado que el pronóstico o las ventas esperadas concuerden con los objetivos.

En la segunda parte de este tema tan importante para TODOS hablaremos de la manera como se prepara el pronóstico de ventas

Señor empresario las oportunidades que el mercado ofrece hay que aprovecharlas así que siga poniendo orden en la sala y dele rumbo a las actividades de ventas. ¡Nos vemos en la segunda parte!


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Su trayectoria es amplia e inicia cuando concluye sus estudios en la Universidad Autónoma de Baja California, de la que se

gradúa de Licenciado en Administración de Empresas Turísticas con Especialidad en Planificación Turística.

Tiene además un postgrado en Mercadotecnia y actualmente cursa la Maestría en Mercadotecnia en CETYS Universidad.

El Lic. Tafoya ha tenido la oportunidad de reafirmar sus acervo cultural y conocimiento profesional mediante la impartición de cátedra de cursos, diplomados y seminarios en diferentes Universidades tales como: UABC, Tecnológico de Baja California y CETYS Universidad.

Desde muy temprana edad se ha integrado a proyectos de inversión importantes en Baja California tales como: Las Torres de Agua Caliente en Tijuana, Price Club Co. actualmente COSTCO y Plaza Comercial La Cachanilla en Mexicali, entre otros.

En el campo profesional, su experiencia incluye, la participación en empresas tales como: Terrenos Tafoya, Baja Celular Mexicana, Hoteles de California, Compañía Hotelera de la Mesa y Comercializadora Supercalza.

Las áreas de especialidad son la Administración y Dirección de Ventas, Publicidad y Promoción de Ventas, Planeación Estratégica y Desarrollo Comercial de Negocios así como la Administración de Operaciones.

El Lic. Tafoya posee una amplia experiencia Gerencial, sólido desarrollo en la Comercialización de bienes y servicios, experiencia comprobada en el área Comercial y Operativa en los sectores: Inmobiliario, Comercial y Turísticos.

Esto le ha permitido obtener gran experiencia en el manejo y solución de grandes retos profesionales.

El AutorLic. Eduardo Tafoya Ortega

Av. Antonio de Mendoza #989, Col. Pro HogarC.P. 21240, Mexicali, B.C.

Tels. (686) 552 [email protected]


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Calz. Cuauhtemoc #1101, Col. Santa MaríaC.P. 21240, Mexicali, B.C.



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