Comunicación Persuasiva

Integrantes del Equipo 8 :

Sthefany Tijerina Sandra Willis Deyanira Carrizales Sarahi Cruz Walter Medrano

Comunicación Persuasiva

 

Miller, Burgoon y Burgoon (1984), y Bettinghaus y Cody (1997) definieron la comunicación persuasiva como la intención consciente de un individuo por cambiar la conducta de otro individuo o grupo mediante la transmisión de un mensaje.  El término persuasión según los últimos dos personajes mencionados debe reservarse de manera exclusiva para aquellas situaciones en las que una parte intenta conscientemente influir en otra.Ejemplos de transacciones comunicativas en las que se intenta persuadir son los anuncios espectaculares que transmiten los mensajes de sus productos de manera gráfica, los medios de comunicación que intentan vender toda clase de artículos y servicios y los mercados locales.

 Intención y Persuasion

Ejemplos de transacciones comunicativas en las que se intenta persuadir son los anuncios espectaculares que transmiten los mensajes de sus productos de manera gráfica, los medios de comunicación que intentan vender toda clase de artículos y servicios y los mercados locales.

Intentos de Influir

A pesar de que en muchas de las transacciones de comunicación las personas involucradas están sutilmente conscientes de que existe la intención real de influir en ellos, este conocimiento puede causarle problemas al persuasor potencial.

Algunas investigaciones han descubierto lo que se conoce como efecto de advertencia; éste se presenta cuando algunos individuos se resisten a ser influidos debido a que están conscientes de que una fuente está tratando de influir en ellos.

Cuando un receptor o grupo de personas se ajustan a las actitudes y/o conductas de otra que no se proponía producir esta influencia, no se deben considerar estos cambios de comportamiento como consecuencia de la persuasión. Las situaciones de persuasión se presentan cuando resulta claro que la fuente desea influir.

un “efecto de boomerang”  es el que se presenta cuando el receptor está consciente de que el comunicador desea manipular la situación y responde modificando sus actitudes en forma contraria a la esperada.  Ahora bien, si se expresa abiertamente a una persona la intención de influir en ella y aún así adopta una actitud defensiva, entonces lo más sensato es que la fuente oculte su intención de influir. La persuasión con encubrimiento es una estrategia inteligente que pueden usar los comunicadores persuasivos. Este encubrimiento, como cualquier otra estrategia de persuasión tiene sus ventajas y desventajas. Entre las ventajas se podría mencionar el hecho de aumentar la credibilidad al admitir el deseo de influir en los receptores y así proyectar honestidad e integridad.  En contraste, como parte de las desventajas es posible mencionar el rechazo que el público puede expresar a un comunicador en caso de sentirse engañado.

Actitudes.

El concepto de influencia no implica necesariamente la modificación o reversión de una conducta no verbal abierta ni el cambio en la dirección o atracción hacia alguna actitud determinada. Como parte de los componentes de los intentos de  influencia se pueden mencionar cuando menos a 3 componentes distintos de actitudes:

1-  Sistemas de creencias y de opiniones

Cada individuo tiene un sistema de creencias que representa su noción de la realidad. Un sistema de creencias es la serie de nociones a las que cualquier persona puede responder basándose en su concepto de verdad o mentira. Cuando se realizan juicios valorativos acerca de la bondad o maldad de algún hecho, tema o manifestación, se llega al segundo nivel del modelo: el de declaración de opiniones. Estas declaraciones de opiniones son las reacciones evaluativas, o declaraciones propias acerca de lo que es bueno o malo, deseable o indeseable.Un error que frecuentemente cometen los comunicadores persuasivos es el de intentar alterar opiniones o respuestas valorativas cuando no existe un sistema de creencias que sostenga dichas respuestas alteradas.

2- ValoresRepresentan nociones sobre la bondad y la  maldad, además de guiar el comportamiento en una amplia variedad de contextos.

3- Otras áreas de cambio

Se refiera a otras posibles alteraciones que resultan de la comunicación persuasiva en los receptores como cambios en las creencias, sentimientos, conocimientos, valores u opiniones. La persuasión eficaz se traduce en la modificación o reversión de opiniones, creencias o valores, o en la inducción a resistir futuros intentos de persuasión.Por otro lado, existen tres diferentes fases en el proceso persuasivo: descontinuación, conversión y disuasión. Cada etapa tiene objetivos distintos para el persuasor y necesita de  una estrategia diferente de comunicación.

Descontinuación: Se presenta cuando el receptor enfrenta a un público hostil hacia la posición que defiende  y dado a esto utiliza  la estrategia de comunicación para  reducir la hostilidad para que el auditorio escuche al emisor y dude acerca de sus creencias para abrirse a lo que  defiende persuasor.Conversión: En esta fase se intenta convencer a los incrédulos, informar a los desinformados y motivar a los apáticos con diversos argumentos y técnicas persuasivas.Disuasión: En esta etapa el comunicador persuasivo se dirige a personas que ya mantienen una actitud o se conducen de manera afín a los objetivos del persuasor. En este caso,  la estrategia de la disuasión tiene que ver con reforzar e intensifican las actitudes y conductas de los receptores a través de técnicas de refuerzo.Ahora bien, en cuanto a las variables de las personas que intervienen en el proceso de persuasión se pueden mencionar a: la fuente  (aquella que emite el mensaje) y al receptor (el que recibe el mensaje).

La Fuente

La investigación de la comunicación brinda ciertas sugerencias sobre cómo mejorar las habilidades persuasivas de la gente al centrarse en variables como la credibilidad de la fuente y su efecto en el éxito de la persuasión, la atracción entre la fuente y el receptor, la similitud entre la fuente y el receptor y el poder como determinante de la eficacia o fracaso de los mensajes persuasivos.Algunas características que determinan la credibilidad de una fuente son: la capacidad o conocimiento,  y el carácter u honestidad. Éstas engloban las otras tres características:-compostura, sociabilidad y extroversión – como un solo componente al que llaman “dinamismo”.

El ReceptorUn análisis correcto del público permitirá a un persuasor hábil adaptarse mejor a las situaciones de comunicación.  Con base en lo anterior, se estudia a un receptor mediante un análisis demográfico – en donde intervienen factores como la edad, el sexo o la inteligencia-;  y un análisis de personalidad que afecta la respuesta y presenta tres rasgos.

Dogmatismo: Se define como un sistema cerrado de creencias o incredulidades acerca de la realidad.

Autoestima: Es el concepto que tiene cada persona de sí misma.

Ansiedad: La ansiedad de los receptores es un factor para predecir las reacciones a los intentos de influir.  Un individuo con ansiedad crónica tiende a rechazar los mensajes que le causan más ansiedad.

Por otro lado, en necesario también tomar en cuenta las variables del mensaje en el proceso de la persuasión:

1. La  estructura de los mensajes persuasivos:En este caso se estudia cómo se seleccionan los mensajes y cómo se estructuran y se utilizan óptimamente en el proceso de transformación de actitudes en otras personas.  Toumlin señala que todos los elementos persuasivos contienen tres componentes: demanda, garantía y datos.Demanda; es cualquier afirmación implícita o explícitamente establecida por el persuasor quiere que su público acepte.Garantía;  se refiere a una creencia general o actitud establecida en apoyo de la demanda.Datos; están compuestos de creencias específicas establecidas en apoyo a una demanda, y se relacionan con ella por medio de la garantía.

2. La construcción de los mensajes persuasivos:Evidencias; la presentación de información objetiva sobre algún tema provocará un cambio en las creencias del público.Mensajes unilaterales; se presentan cuando el expositor se limita a presentar sus demandas, garantías y datos sin prestar atención a ningún argumento que se le oponga.Mensajes bilaterales; se presentan cuando el expositor presenta los argumentos desde ambos puntos de vista, pero tiene el propósito de que se demanda sea la más aceptada.3. La organización del mensaje; se refiere a la estructura que debe tener el mensaje  para que sea más eficaz.4. Apelaciones al miedo; esta  táctica persuasiva pretende con frecuencia influir en el público mediante la intimidación. Se emplean mensajes que amenazan al público de que le ocurrirá un gran mal si no adopta la pretensión del persuasor.

5. Intensidad del lenguaje; se refiere al énfasis que se le pone a las ideas para que no se presente una afirmación neutral.

6. Lenguaje dogmático; este elemento está relacionado con el uso del lenguaje intenso. Las declaraciones dogmáticas suelen contener dos mensajes: la actitud del emisor hacia el tema y la actitud hacia la gente que está o no de acuerdo con la fuente.

Por otro lado, como estrategias para enviar un mensaje eficaz se pueden mencionar las siguientes:

1. El pie en la puerta: Es una técnica de persuasión basada en la premisa de que, en algunas ocasiones, se necesita aplicar algo de presión para conseguir influir en alguien o conseguir la obediencia.2. La puerta en la cara: Se refiere a una técnica de persuasión que se basa en hacer una gran petición al receptor que se supone será rechazada, para después realizar una petición más moderada para que el receptor se sienta presionado a ceder.3. La selección de la estrategia y efectividad: La preferencia por el empleo de ciertas estrategias varía ampliamente según las personas y depende mucho de la situación de persuasión. La selección de la estrategia depende de si la relación entre la fuente y el receptor es interpersonal o no lo es; de si el objetivo es interpersonal o no lo es; y de si el receptor tiene mayor o menor poder que el expositor.

Finalmente, para hacer a la gente resistente a la persuasión existe la “teoría de la inoculación”  que se basa en una analogía biológica.  En la situación biológica las personas tienden a hacerse resistentes a los ataques de algunos virus mediante una exposición anticipada a una dosis de virus debilitados. Esta dosis moderada estimula sus defensas de manera que serán capaces de superar cualquier ataque masivo de virus a los que se expongan más adelante.En una situación persuasiva el método análogo sería exponer al sujeto-meta a una forma debilitada del ataque persuasivo futuro, de manera que se estimulen sus defensas contra el virus de los argumentos que después vendrán.Otra estrategia que se utiliza con frecuencia para inducir la resistencia a la persuasión es la de apoyo que pretende provocar la resistencia aislando al receptor del contacto con la contra propaganda, y al mismo tiempo le brinda información de acuerdo con sus actitudes y comportamientos actuales.

Conclusiones

La comunicación persuasiva es un tema que implica una gran variedad de aspectos a tratar. Si bien es cierto que la persuasión implica la intención consciente de un individuo por cambiar la conducta de otro individuo o grupo mediante la transmisión de un mensaje,  también lo es el hecho de que esta actividad no es una tarea sencilla , en el caso de los medios de comunicación no basta con estudiar uno sino muchos aspectos para hacer que los mensajes sean los adecuados y sean eficaces para influir en un público que, cada vez se muestra más demandante y se diversifica.