Análisis puntos críticos implementación cadena de distribución

Propuesta de fijación de precio para la zona norte

• El precio es un equilibrio entre los costes de producción y venta del producto y las exigencias del mercado. Cuanto más alejados estén los costes del precio de mercado, más fuerte y centrada en otras variables del marketing mix será la política de la empresa. El precio de mercado es aquel que hace un producto se venda, al precio medio de la competencia, en un segmento del mercado dado.

• Llegar a establecer el precio de mercado de un producto no es tarea fácil y, menos todavía si pretendemos colocarlo en mercados con diferentes tipos de clientes, ya que el número de variables intervinientes se dispara.

• No es el mismo cliente el que compra un equipo en Ferretería Americana que quien compra un equipo en San José de las matas a ferretería Bisono ambos persiguen la calidad y la innovación tecnológica pero no tienen el mismo poder adquisitivo

Variables que determinan la fijación de precios

• Es necesario que la empresa revise bien las siguientes variables antes de realizar un cambio de precios

• Costo de fabricación, total o unitario. • Contribución a los gastos generales de la empresa. • Recuperación de la inversión en numero de días (costo Financiero) • Costos de transporte, ventas y distribución física. • Seguros de transporte, de riesgos comerciales. • Costos de promoción y marketing. • Una vez analizadas estas variables recomendamos realizar un sistema

de precios dirigido a cada segmento del mercado a través de diferentes líneas de productos para diferentes públicos.

Sistemas de precios

• Hasta ahora hemos utilizado el sistema de precios por recargo donde se añade un porcentaje o mark up fijo al costo del producto para obtener el precio de venta.

• Para conquistar el renglón de consumo masivo propongo una fijación de precio basado en un tipo de beneficio para un volumen de ventas previsto, lo que sólo puede ser practicado cuando las previsiones son totalmente fiables (en períodos de estabilidad cuando hay problemas de energía).

• Tomando la demanda como elemento básico, si ésta sube, también lo hará el precio y, si baja, también el precio. El riesgo existe cuando al ser bajo el precio, no se obtienen beneficios. En función de elementos como el cliente, la versión del producto, el lugar o el tiempo, se podrán hacer discriminaciones de precios, siempre y cuando el coste de la segmentación sea inferior al beneficio que produce.

• Si lo que se toma como base es la competencia, lo que se persigue es imitar a los competidores más directos. Esto no quiere decir que se iguale el precio al de la competencia sino que se guarde un coeficiente de diferencia basado a la innovación tecnológica y calidad de nuestros productos

Marketing mix • Haciendo un ejercicio de marketing mix y ya analizadas todas las variables

antes expuestas por la gerencia de mercadeo propondría lo siguiente.

• En los equipos HB debemos modificar ligeramente la presentación física de los equipos para diferenciarlo más de los PWM. Debería ahora tener cierta similitud con el HBX en los colores.

• Subir los precios lista para que manteniendo los mismos niveles de descuentos en los distribuidores como ferretería Ochoa, americana ect. Los equipos vuelvan al precio de venta anterior.

• Ya que estos equipos van dirigidos al público de clase media que busca calidad e innovación tecnológica pero no pueden adquirir un trace SW.

• En este renglón muy importante mantener el mismo servicio técnico y soporte de garantía que nos caracterizan así garantizamos los mismos niveles de ventas en estos renglones.

• Para los equipos PWM reducir si es posible los costos de producción, reducir la garantía a un ano de la siguiente forma solo 6 meses full y 6 meses solo piezas.

• No otorgar ningún tipo de crédito para no generar costos financieros y posicionar los precios de venta no mas 10 % solamente por encima de los equipos genéricos lideres como los LH de Inverluz.

Competencia

• El consumo actual de equipos genéricos se estima aproximadamente unas 300 unidades mensuales.

• Los renglones mas vendidos van desde 1 kilo hasta 3.5.

• Solo para competir en estos renglones propongo producir PWM para logran adquirir por lo menos la mitad de ese mercado de 300 unidades CENTRANDO LA CALIDAD COMO OBJETIVO

• • sin afectar la marca ni los márgenes de los demás equipos,

• Reduciendo los márgenes del PWM incrementaremos las ventas y con el ajuste de precio del HB compensamos la rebaja .

• De esta forma estaremos incrementando las ventas sin reducir nuestros márgenes de beneficio...

• Los precios de venta que propongo para PWM son los siguientes

UNESF Vs LH

• UNESF• MODELOS PRECIOS DISTRIBUIDORES %D 48% VENTA AL

PUBLICO M%D 5%• PWM 1012 7,232.93 9,591

• PWM 1524 8,665.17 12,447 • PWM 2024 12,621.21 14,486 • PWM 2524 12,621.21 18,130• PWM 3524 14,537.59 20,825 • LH • COMPETENCIA EQUIPOS LH (INVERLUZ)• MODELOS DISTRIBUIDORES SIN GARANTIA VENTA AL PÚBLICO

• LH 1K 5,800 10.980

• LH 1.5 5,950 13,260• LH 2.5 8,200 15,870 • LH 3.6 8,900 19,000

Comportamiento de las ventas ESF/NORTE

RD$0.00

RD$500,000.00

RD$1,000,000.00

RD$1,500,000.00

RD$2,000,000.00

RD$2,500,000.00

RD$3,000,000.00

1er trim. 2do trim. 3er trim. 4to trim.

F.OCHOARED.DISTRIBOFICINA

Distribución

• Para la entrega de estos equipos propongo la siguiente logística equipos a entregar fuera de las principales ciudades enviar por caribe tours el consecionario deberá hacer la transferencia bancaria antes del envió y los riesgos de trasporte corren por cuenta del cliente.

• Equipos en las principales ciudades si son más de 10 unidades el cliente deberá pagar el combustible si son menos de 10 van por caribe tours.

• Para compras sobre 30 equipos no le cobramos trasporte

Tendencias

• Mi teoría se basa en la nueva tendencia del mercado de ventas de equipos tecnológicos donde la innovación es mas determinante que el incrementalismo, la innovación tecnológica en los renglones de mercado medio y alto genera mas ventas de unidades de equipos que la calidad, los precios, las ofertas y la promoción, podemos ver el caso de las memorias I-POOD o de BMW a pesar de la poca durabilidad y fallas en la calidad las innovaciones tecnológicas se imponen y les permiten mantener los mayores niveles de ventas en sus mercados meta.

• Por eso mi opinión de incrementar precios la línea HB Y HBX reducir los del PWM para lograr un precio que permita llegar a los diferentes renglones del mercado

• .• El incremento de ventas esperado si logramos alcanzar los mercados

de volúmenes seria del 70 % de las ventas actuales.

Logística

• Lo primero seria definir los niveles de precio y la rentabilidad de la empresa partiendo de ahí continuaríamos con la ejecución del plan de negocios que presente en la ultima reunión de consejo una vez aprobado el plan de negocios y los nuevos precios procederemos a abrir los nuevos consecionarios y distribuidores que cubrirán el área territorial del cibao.

• a continuación el presupuesto de gastos para la implementación del proyecto.

Presupuesto implementación plan de negocios

• Para abrir los nuevos distribuidores y dejar funcionando la red de distribución es necesario establecer una ruta de visitas de ventas semanales durante los primeros 60 días para lo que estimo unos 20 galones de diesel semanales.

• Gastos viáticos por 500 pesos semanales o sea 250 diarios x 2 días de la semana

• Hospedaje y viáticos para la gerente de mercadeo para realizar 2 visitas mensuales a los nuevos distribuidores 1,500 hotel y 250 dieta serian 1750 x 2 igual a 3,500

• Costo combustible x mes 8,000• Dieta Gte ventas x mes 2,00.00• Hopedaje y viaticos Gte Mercadeo 1,750.00• Total 11,750.00 x mes• Total de gastos de viajes para 2 meses RD$ 23,500.00• • Incremento de ventas estimadas 1,4 millones para los 2 meses en pedidos

iniciales.• No incluye costos del personal de promocion ni gastos publicitarios

Fusionar la logística

• Propongo que para mejorar la logística de producción, inventario y entrega la producción de equipos para clientes de la zona norte esta deberá ser coordinada directamente desde la oficina regional al departamento de producción.

• Debido a que tenemos un almacén limitado recomiendo un sistema justo a tiempo para el almacén de Santiago solo mantener inventario de seguridad no mas de un 20 % de la orden de compras mas grande que podamos recibir. Esto deberá ser negociado y con el cliente previamente las órdenes de más de 10 equipos tendrán un Lead Time de 6 días laborables. El resto de la orden se entregara una semana mas tarde para dar tiempo a la producción, al trasporte y a la entrega. Esto obligara al cliente a revisar sus máximos y sus mínimos y a colocar lar órdenes de compras con tiempo.

• Inmediatamente se reciba una orden del cliente de compra se coloca a una orden de producción.

• Solo si el cliente nenecita un equipo de emergencia que se la haya terminado lo suplimos del inventario de seguridad y lo reponemos al recibir la orden.

• Santiago debería dar Seguimiento a la orden de producción ya que es la parte interesada y tan pronto la orden este lista deberá Coordinar el Transporte y la entrega.