José Olivera Cruzalegui Presidente Asociación Peruana de Estudiantes de Marketing

APEM EN LAS UNIVERSIDADES

APEM en las Municipalidades

APEM en Provincia

APEM en las Redes Sociales

TEMARIO: ¿Qué es el Marketing?

Estrategias de Posicionamiento.

Producto, Precio.

Plaza y Promoción.

¿QUÉ ES EL MARKETING?

“El marketing

no es vender, sino

que te vuelvan a comprar”

Rolando Arellano

1. EL CLIENTE

2. EL CLIENTE

3.EL CLIENTE

¿DE QUÉ TRATA EL MARKETING?

1. Quiénes son mis clientes?

2. Qué necesidades tienen?

3. Qué esperan de mi producto?

4. Cuáles son mis competidores?

5. Cuáles son sus productos?

6. Entonces cuál es mi mercado?

Hablemos del cliente:

REALIDAD DEL MARKETING EN EL PAÍS COMODITIZACIÓN

SERVICIOS MÉDICOS

CALZADO

ROPA PARA DAMA

8 DE CADA 10 EMPRESAS FRACASAN EN LOS PRIMEROS 2 AÑOS

FACTORES QUE DETERMINARON EL FRACASO DE UNA EMPRESA

PRINCIPALES RAZONES:

MERCADO

CONFIANZA INVERSIÓ

N

1.- CONOCER EL MERCADO Y LA COMPETENCIA

• CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO: Potencial, segmentos, demanda, tendencias.

• COMPETENCIA. Fortalezas y debilidades. Productos, precio etc.

TIPOS DE SEGMENTO DE

MERCADO

Segmentación

demográfica.

Segmentación Psicográfica

SEGMENTACIÓN: “Agrupar a los clientes por características comunes”

A.- Ubicación. B.- Edad. C.- Sexo. D.- Nivel de Ingresos. E.- Nivel educativo etc.

A.- Personalidad B.- Estilo de Vida C.- Gustos D.- Valores

¿COMO ES EL CONSUMIDOR PERUANO?

Video: http://goo.gl/fEsgqn

Características del consumidor:

CONSUMIDOR

Todo le parece igual. Busca

diferenciarse

Comparten lo que piensan de la

marca

Reducción de la brecha digital

Tiene el poder de la compra en sus

manos

Racionales y Desconfiados

Buscador y explorador de

tendencias

Es más exigente

Segmentación de Productos

Segmentación de Productos

(1990) Cuando una persona

quería comprar Ron, Elegia entre…

(2014) Ahora puede elegir

entre…

-Pomalca -Cartavio

- Pomalca, Cartavio - Cabo Blanco, Trapiche - Medellín, Apleton - Bacardi, Don Q - Cancún - Bucanero - Flor de Caña, Zacapa - Etc.

Segmentación de Productos

FACTORES DE ÉXITO

ANALISIS FODA:

FORTALEZAS: Son todos aquellos elementos positivos que me diferencian de la competencia.

DEBILIDADES: Son los problemas presentes que una vez identificado y desarrollando una adecuada estrategia , pueden y deben eliminarse.

OPORTUNIDADES: Son situaciones positivas que se generan en el medio y que están disponibles para todas las empresas, que se convertirán en oportunidades de mercado para la empresa cuando ésta las identifique y las aproveche en función de sus fortalezas.

AMENAZAS: Son situaciones o hechos externos a la empresa o institución y que pueden llegar a ser negativos para la misma.

Christian Aguilar 23 Años - 2007

CASO PRACTICO

ANALISIS FODA EMPRESARIAL: ALPACA HOUSE

FORTALEZAS: - - - -

DEBILIDADES: - - - -

OPORTUNIDADES: - - - -

AMENAZAS: - - - -

Javier y Pardo - 1994

ANALISIS FODA EMPRESARIAL: ROSATEL

FORTALEZAS: - - - -

DEBILIDADES: - - - -

OPORTUNIDADES: - - - -

AMENAZAS: - - - -

ANALISIS FODA EMPRESARIAL: HELADOS ARTIKA

FORTALEZAS: - - - -

DEBILIDADES: - - - -

OPORTUNIDADES: - - - -

AMENAZAS: - - - -

TRABAJO N-1 1.- Detectar cuales son las fortalezas de su Empresa. 2.- Analizar y exponer sus ideas.

ANALISIS FODA EMPRESARIAL: _______________________

FORTALEZAS: - - - -

DEBILIDADES: - - - -

OPORTUNIDADES: - - - -

AMENAZAS: - - - -

PREGUNTAS PARA DETECTAR MIS VENTAJAS COMPETITIVAS: 1.- De mis fortalezas: ¿ Que es lo que yo tengo y nadie más tiene? 2.- ¿ Puedo reducir mis debilidades y convertirlas en fortalezas?

Conclusiones: En nuestros factores de éxito está lo que nos hace diferentes. Una ventaja competitiva es lo que yo tengo y nadie más tiene.

ANALISAR LAS VENTAJA COMPETITIVAS PARA PODER ESTABLECER UNA ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO

ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO

Si pensamos en un chocolate

pensamos en…..

Si pensamos en una gaseosa de sabor nacional pensamos en…..

Si pensamos en una marca de helados

pensamos en…..

Si pensamos en una marca de café para taza

pensamos en…..

Si pensamos en una marca de zapatillas

pensamos en…..

¨Un posicionamiento favorable conduce a la preferencia y ésta a la compra, siempre y cuando tu marca tenga la calidad y el

precio esperado¨

ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO

1.- SEGMENTACIÓN.

2.- CALIDAD DE PRODUCTO Y/O SERVICIO.

3.- PUBLICIDAD.

¨Hay marcas que por su buena calidad no invierten en publicidad¨

Johan había sido despedido de su trabajo por “Reducción de personal” y así fue como vio una oportunidad de mercado en un pequeño segmento y decidió empezar una pequeña empresa con los ahorros que había logrado reunir. Aunque Johan no había podido terminar la universidad con empeño supo desarrollar un producto excelente calidad que en pocos años empezó a dar buenas utilidades, pero en lugar de reinvertir sus ganancias en seguir innovando la producción, decidió diversificarse “para reducir riesgos”, y así Johan pensó que era “el rey midas” y que con su “visión para los negocios” su nuevo proyecto no podría fallar, llamó entonces al Banco y pidió un préstamo, el que obtuvo dado su excelente balance ( y el exceso de liquidez del banco) y lanzó pues una nueva marca hacia otro mercado y como era de esperarse fue recibido por una férrea competencia especializada que no pensaba ceder ni un milímetro, de esta forma las pérdidas aparecieron. “No importa, tenemos las utilidades de mi marca principal para obtener la nueva hasta que sea rentable”, se dijo a sí mismo, además pidió un nuevo financiamiento para desarrollar otra marca, claro que esta vez el Banco le exigió mayores garantías, de paso Johan se elevó el sueldo y se prestó dinero a sí mismo para adquirir una hermosa casa y una camioneta 4 x 4, aunque nunca utilizaba la doble tracción.

Como la situación financiera tendría a emporar creyó que necesitaba una amplia plana gerencial y empezó a contratar a los mejores profesionales del medio, a quienes tuvo que conceder excelentes sueldos y las gollerías del caso. Mientras tanto la marca principal empezaba a presentar problemas en el mercado por la falta de inversión en seguir desarrollándola, además Johan ya no le prestaba el 100% de su atención pues estaba muy ocupado en reuniones gerenciales para poder afrontar la situación financiera que estaba empeorando. Para colmo de males, su competidor principal empezó a elevar su calidad y bajar los precios, con lo que Johan tuvo que reducir sus precios y márgenes. De pronto Johan comprobó que de ser una empresa sencilla y bien enfocada se había convertido en una empresa compleja, carente de una estrategia y con problemas de elevado endeudamiento; y en ese momento llegaron a su oficina los representantes del Banco a decirle “lo sentimos Johan, tenemos que ejecutar las garantías pues no nos has pagado los prestamos, ahora la empresa es nuestra”.

Fuente IPM

SEGMENTACIÓN CONCLUSIONES:

Segmentar bien no necesariamente te conduce al éxito, pues hay que elevar la CALIDAD, dar un buen servicio, tener precios adecuados y una correcta estrategia de difusión.

Para segmentar hay que reunir datos sobre la edad, sexo, estilo de vida del comprador.

El comportamiento o interés de un comprador menor de 18 años es diferente a uno mayor que 40.

Lo más importante es saber que tienen en la mente los clientes saber que marca recuerdan cuando necesitan algo.

LEYES DEL MARKETING Ley del Enfoque.- Mientras más concentrada esta una

marca más solido es su posicionamiento.

Ejemplos: ICPNA, IPP, CARSA, BEMBOS, MC DONALDS, ROSATEL.

Ley de la Percepción .- ¨Lo que importa es como te percibe el comprador no lo que tú piensas de tu producto¨

Ejemplos: GAMARRA, ESTADIOS DE FUTBOLL

LEYES DEL MARKETING

LEYES DEL MARKETING Ley del servicio y la recomendación.- ¨La calidad en

el servicio genera recomendación del cliente e imagen de marca¨

Ejemplo: STARBUCKS, REPARACIÓN DE AUTOS, RESTAURANTES, CALL CENTER,

PREGUNTA: ¿Qué vendes cuando no vendes ____________ ?

LEYES DEL MARKETING

Ley de la categoría propia.- ¨Si no puedes ser el primero en la categoría, hay que crear una nueva¨

Ejemplos: COSTEÑO, RED BULL, DISNEY, KR,GESTIÓN.

El momento ideal para crear una nueva marca es antes de que la categoría aparezca, el peor momento es cuando la categoría ya

maduro y crece poco o nada¨

LEYES DEL MARKETING Ley de la Renuncia.- ¨Hay que saber que clientes NO

queremos y que productos y servicios NO ofreceremos¨

Ejemplos: DIARIOS CHICHA,

¨Al principio la eliminación de clientes te llevará a la reducción de tu alcance de mercado, inicialmente ello significará menores ventas,

pero si consigues posicionarte las ventas volverán a subir¨

Mercado Actual

Ricardo a las 7:30 am lo despierta su reloj hecho en Taiwán, aparta sus frazadas hechas en Bolivia, deja su pijama hecha en Venezuela, se mete a la ducha de grifería alemana, con cortinas de plástico de indonesia, se baña con jabon hecho en suiza y champú norteamericano, se seca con una toalla peruana, toma desayuno en vajilla de loza china, con mermelada de Paraguay y mantequilla de nueva Zelanda, se pone su camisa de seda italiana, con corbata francesa, zapatos colombianos, sube a su automóvil hecho en corea, compra un periódico hecho en papel chileno donde lee que la telefónica de España va a lanzar un nuevo celular Nokia hecho en Finlandia.

José Olivera Cruzalegui

Presidente APEM

Consultas: E-mail: jolivera@apem.com.pe Celular Rpc: 987112216

GRACIAS POR SU ATENCIÓN