precios de exportación

LAS COTIZACIONES Y LAS COTIZACIONES Y LOS PRECIOS DE LOS PRECIOS DE

EXPORTACIÓNEXPORTACIÓN

Las Cotizaciones y los Precios de Las Cotizaciones y los Precios de ExportaciónExportación

El correcto cálculo del precio, la oferta clara El correcto cálculo del precio, la oferta clara y completa, y la adecuada elección de los y completa, y la adecuada elección de los términos de venta y de pago, son elementos términos de venta y de pago, son elementos críticos cuando se vende a nivel críticos cuando se vende a nivel internacionalinternacional

La estimación del precio de exportación es el La estimación del precio de exportación es el resultado de un proceso de análisis de resultado de un proceso de análisis de diferentes variables como: costos de diferentes variables como: costos de producción; costos de distribución internacional, producción; costos de distribución internacional, de promoción, y comercialización en general.de promoción, y comercialización en general.

IGUAL QUE EN EL MERCADO NACIONAL, EL PRECIO IGUAL QUE EN EL MERCADO NACIONAL, EL PRECIO AL CUAL SE VENDE UN PRODUCTO ES UNO DE LOS AL CUAL SE VENDE UN PRODUCTO ES UNO DE LOS FACTORES DETERMINANTES DE LAS GANANCIAS FACTORES DETERMINANTES DE LAS GANANCIAS DE LA EMPRESA. POR ELLO, ES ESENCIAL QUE EN DE LA EMPRESA. POR ELLO, ES ESENCIAL QUE EN EL ESTUDIO DEL MERCADO-OBJETIVO SE INCLUYA EL ESTUDIO DEL MERCADO-OBJETIVO SE INCLUYA LA EVALUACIÓN DE LAS VARIABLES QUE PUEDEN LA EVALUACIÓN DE LAS VARIABLES QUE PUEDEN AFECTAR EL PRECIO DE VENTA. AFECTAR EL PRECIO DE VENTA.

SI ÉSTE ES DEMASIADO ALTO, EL PRODUCTO NO SI ÉSTE ES DEMASIADO ALTO, EL PRODUCTO NO SE VENDERÁ; SI ES DEMASIADO BAJO, EL NIVEL SE VENDERÁ; SI ES DEMASIADO BAJO, EL NIVEL DE GANANCIA NO SERÁ QUIZÁS SUFICIENTE PARA DE GANANCIA NO SERÁ QUIZÁS SUFICIENTE PARA CUBRIR LOS COSTOS. POR LO TANTO, LA FIJACIÓN CUBRIR LOS COSTOS. POR LO TANTO, LA FIJACIÓN DEL PRECIO DE VENTA OSCILA ENTRE UN LÍMITE DEL PRECIO DE VENTA OSCILA ENTRE UN LÍMITE INFERIOR FIJO (COSTO) Y UNO SUPERIOR INFERIOR FIJO (COSTO) Y UNO SUPERIOR NEGOCIADO Y ESTABLECIDO POR EL MERCADO Y NEGOCIADO Y ESTABLECIDO POR EL MERCADO Y EL PRODUCTO.EL PRODUCTO.

UN IMPORTANTE ASPECTO PARA UN IMPORTANTE ASPECTO PARA ESTABLECER EL PRECIO DE UN ESTABLECER EL PRECIO DE UN PRODUCTO ES EL OBJETIVO DE LA PRODUCTO ES EL OBJETIVO DE LA EMPRESA QUE LO PRODUCE: EMPRESA QUE LO PRODUCE:

- ¿SE PRETENDE PENETRAR EN UN - ¿SE PRETENDE PENETRAR EN UN NUEVO MERCADO? NUEVO MERCADO? - ¿SE APUNTA A UN CRECIMIENTO A - ¿SE APUNTA A UN CRECIMIENTO A LARGO PLAZO? LARGO PLAZO? - ¿SE BUSCA UNA SALIDA PARA UN - ¿SE BUSCA UNA SALIDA PARA UN STOCK QUE HA QUEDADO SIN STOCK QUE HA QUEDADO SIN VENDERSE?VENDERSE?

Si bien el precio de venta del producto en el mercado Si bien el precio de venta del producto en el mercado internacional tiene una base contable cierta, no es la internacional tiene una base contable cierta, no es la única que lo sustenta, sino que actúa de forma única que lo sustenta, sino que actúa de forma integrada con otros factores externos a la empresa, integrada con otros factores externos a la empresa, como por ejemplo: como por ejemplo:

necesidad del cliente en tamaño, necesidad del cliente en tamaño, frecuencia de las compras, frecuencia de las compras, plazos y lugar de entrega, plazos y lugar de entrega, moneda de negociación, moneda de negociación, competencia doméstica e internacional del producto, competencia doméstica e internacional del producto, y los instrumentos de competitividad como pueden ser y los instrumentos de competitividad como pueden ser

el empleo de zonas francas, la utilización, el empleo de zonas francas, la utilización, los acuerdos comerciales o los incentivos que puedan los acuerdos comerciales o los incentivos que puedan

existir para las exportaciones, entre otros.existir para las exportaciones, entre otros.

Existe un sinnúmero de escritos Existe un sinnúmero de escritos relacionados con los conceptos y métodos relacionados con los conceptos y métodos para estimar tanto los costos, puntos de para estimar tanto los costos, puntos de equilibrio y precios de exportación. equilibrio y precios de exportación.

Los elementos básicos tradicionales que Los elementos básicos tradicionales que determinan un precio son: determinan un precio son: costos, costos, demanda del mercado y nivel de demanda del mercado y nivel de competencia (oferta).competencia (oferta).

El precio de exportación debe El precio de exportación debe corresponder al valor del producto, así corresponder al valor del producto, así como al incoterms que haya quedado como al incoterms que haya quedado acordado en el contrato de acordado en el contrato de compraventa internacional entre el compraventa internacional entre el comprador y el vendedor.comprador y el vendedor.

CostosCostos El cálculo del costo de producción y de venta en El cálculo del costo de producción y de venta en

el mercado extranjero es un elemento esencial el mercado extranjero es un elemento esencial para determinar si la actividad exportadora es para determinar si la actividad exportadora es viable. Si el producto ha de ser modificado, esto viable. Si el producto ha de ser modificado, esto tendrá una incidencia sobre el costo, tendrá una incidencia sobre el costo, incrementándolo o disminuyéndolo, según el tipo incrementándolo o disminuyéndolo, según el tipo de modificación a realizar.de modificación a realizar.

Si la exportación significa producir más sin Si la exportación significa producir más sin aumentar los costos fijos, trabajando solamente aumentar los costos fijos, trabajando solamente sobre costos variables, los productos adicionales sobre costos variables, los productos adicionales destinados a la exportación serán producidos a destinados a la exportación serán producidos a un menor costo unitario.un menor costo unitario.

CostosCostos a. Costos de produccióna. Costos de producción El costo de producción incluye todos los conceptos relativos a la El costo de producción incluye todos los conceptos relativos a la

elaboración de un producto hasta que éste se encuentra en stock. Dichos elaboración de un producto hasta que éste se encuentra en stock. Dichos costos pueden ser fijos o variables.costos pueden ser fijos o variables.

Costos variables de producción:Costos variables de producción: Materia PrimaMateria Prima

Costo por concepto de los insumos o bienes a transformar que se Costo por concepto de los insumos o bienes a transformar que se procesan.procesan.

Mano de obraMano de obraCuando la utilización de mano de obra se realiza en función de las Cuando la utilización de mano de obra se realiza en función de las cantidades a producir, el costo del trabajo varía según parámetros cantidades a producir, el costo del trabajo varía según parámetros relacionados con los volúmenes de producción, la estacionalidad y el grado relacionados con los volúmenes de producción, la estacionalidad y el grado de especialización.de especialización.

Otros costos variablesOtros costos variablesCostos en que se incurren con motivo de la fabricación y que son distintos Costos en que se incurren con motivo de la fabricación y que son distintos de los dos anteriores (por ejemplo, consumo de energía, depreciación del de los dos anteriores (por ejemplo, consumo de energía, depreciación del equipo cuando ésta se realiza en función de las unidades fabricadas, etc.).equipo cuando ésta se realiza en función de las unidades fabricadas, etc.).

CostosCostos b. Costos de comercialización b. Costos de comercialización Esta categoría comprende todos los costos que deben Esta categoría comprende todos los costos que deben

afrontarse -luego de que el producto se encuentra en stock- afrontarse -luego de que el producto se encuentra en stock- para lograr que el consumidor lo adquiera.para lograr que el consumidor lo adquiera.

Estos costos se originan, entre otras, por las siguientes Estos costos se originan, entre otras, por las siguientes actividades:actividades:

• • Investigaciones y estudios de mercado.Investigaciones y estudios de mercado.• Promoción de ventas.• Promoción de ventas.• Publicidad.• Publicidad.• Distribución.• Distribución.• Ventas y sus costos administrativos.• Ventas y sus costos administrativos.

Entre estas actividades hay algunas que generan gastos Entre estas actividades hay algunas que generan gastos siempre. Estos gastos se denominan costos fijos de siempre. Estos gastos se denominan costos fijos de comercialización (sueldo del personal de ventas, publicidad por comercialización (sueldo del personal de ventas, publicidad por contrato, etc.).contrato, etc.).

CostosCostos c. Costos de exportaciónc. Costos de exportación Es la suma de los gastos que originan las diferentes Es la suma de los gastos que originan las diferentes

actividades propias de la exportación. Estas actividades actividades propias de la exportación. Estas actividades varían, dependiendo de la negociación o cotización que varían, dependiendo de la negociación o cotización que se realice, los cuales se establecen mediante el término se realice, los cuales se establecen mediante el término de venta internacional utilizado (INCOTERMS).de venta internacional utilizado (INCOTERMS).

Es necesario destacar que, comparado con la venta Es necesario destacar que, comparado con la venta nacional, los nacional, los costos adicionales relativos a la venta costos adicionales relativos a la venta internacionalinternacional incluyen entre otros: incluyen entre otros:

• • Estudios de mercado, específicos del país-objetivo.Estudios de mercado, específicos del país-objetivo.• Viajes de negocios.• Viajes de negocios.• Correo internacional, teléfono/fax.• Correo internacional, teléfono/fax.• Comisiones y otros costos relativos a la actividad del • Comisiones y otros costos relativos a la actividad del representante en el extranjero (si éste es el caso).representante en el extranjero (si éste es el caso).• Consultores, despachantes de aduana.• Consultores, despachantes de aduana.• Adaptación/modificación del producto; embalaje • Adaptación/modificación del producto; embalaje especial.especial.

Costos de exportaciónCostos de exportación

Costos fijos de exportación:Costos fijos de exportación:Se originan esencialmente por mantener Se originan esencialmente por mantener

en funcionamiento una unidad o gerencia en funcionamiento una unidad o gerencia de exportación. Estos costos se generan de exportación. Estos costos se generan aunque no se efectúe exportación alguna aunque no se efectúe exportación alguna y son necesarios para mantenerse en el y son necesarios para mantenerse en el negocio.negocio.

Costos de exportaciónCostos de exportación Costos variables de exportación:Costos variables de exportación: El costo variable unitario total de un producto para la El costo variable unitario total de un producto para la

exportación se compone del costo variable de producción exportación se compone del costo variable de producción adicionado del costo variable de exportación. El costo variable adicionado del costo variable de exportación. El costo variable de exportación es el costo variable de comercialización hacia el de exportación es el costo variable de comercialización hacia el extranjero.extranjero.

Esta categoría de costos incluye, los gastos Esta categoría de costos incluye, los gastos bancarios/financieros, envases y embalajes especiales, marcas, bancarios/financieros, envases y embalajes especiales, marcas, etiquetas específicas, seguro y transporte interno hasta el etiquetas específicas, seguro y transporte interno hasta el puerto, gastos portuarios, gastos de despacho aduanero, puerto, gastos portuarios, gastos de despacho aduanero, posibles gravámenes a la exportación, etc.posibles gravámenes a la exportación, etc.

En la comercialización internacional, el cliente no está dispuesto En la comercialización internacional, el cliente no está dispuesto a pagar por la eventual ineficiencia y fallas de programación o a pagar por la eventual ineficiencia y fallas de programación o errores de cálculo de la empresa exportadora, ya que puede errores de cálculo de la empresa exportadora, ya que puede seleccionar fácilmente otro proveedor.seleccionar fácilmente otro proveedor.

En consecuencia siempre será útil, para la empresa que En consecuencia siempre será útil, para la empresa que pretenda exportar, la realización de un preciso análisis para pretenda exportar, la realización de un preciso análisis para verificar si su precio es competitivo en escala mundial, de verificar si su precio es competitivo en escala mundial, de acuerdo con el costo del producto.acuerdo con el costo del producto.

PRECIO DE EXPORTACIONPRECIO DE EXPORTACION Luego de calcular los costos de producción y de Luego de calcular los costos de producción y de

exportación, debe tomarse en cuenta los mecanismos exportación, debe tomarse en cuenta los mecanismos de estímulo a las exportaciones que el gobierno otorga a de estímulo a las exportaciones que el gobierno otorga a las empresas exportadoras (ejemplo: draw back)las empresas exportadoras (ejemplo: draw back)

En el cálculo del precio para la exportación, se deberán En el cálculo del precio para la exportación, se deberán incluir aquellos impuestos que no puedan ser incluir aquellos impuestos que no puedan ser recuperables en el caso específico de la actividad recuperables en el caso específico de la actividad exportadora.exportadora.

Por último, es importante tener en cuenta los eventuales Por último, es importante tener en cuenta los eventuales gastos financieros que se puedan generar a partir de gastos financieros que se puedan generar a partir de operaciones en donde se recurra a financiamientos.operaciones en donde se recurra a financiamientos.

Precio de exportación de tipo Precio de exportación de tipo FOBFOB

· Costos de producción (fijos y variables) · Costos de producción (fijos y variables) [CP][CP], , · Costos de exportación (fijos y variables)· Costos de exportación (fijos y variables) [CE] [CE], , · Eventuales costos financieros · Eventuales costos financieros [CF][CF], , · Impuestos internos no recuperables · Impuestos internos no recuperables [Imp][Imp], , · Eventuales incentivos · Eventuales incentivos [Inc][Inc] · Utilidad buscada · Utilidad buscada [U] [U]

Precio de Exportación: Precio de Exportación: FOB = CP + CE + CF + IM - In + UFOB = CP + CE + CF + IM - In + U

FOB: Free On BoardFOB: Free On Board Para una exportación en términos CIF, deberá adicionarse a lo Para una exportación en términos CIF, deberá adicionarse a lo

ya considerado para el término FOB, lo siguiente:ya considerado para el término FOB, lo siguiente: · Flete de transporte internacional· Flete de transporte internacional

· Desestiba y descarga en puerto de destino· Desestiba y descarga en puerto de destino· Seguro de transporte· Seguro de transporte

Es conveniente realizar un monitoreo del precio final del Es conveniente realizar un monitoreo del precio final del producto en el mercado de destino; es decir, el precio al que el producto en el mercado de destino; es decir, el precio al que el producto llega al consumidor final del mercado extranjero. Esto producto llega al consumidor final del mercado extranjero. Esto sirve para poseer una noción de la potencialidad de venta del sirve para poseer una noción de la potencialidad de venta del producto respecto de otros productos competidores, a nivel de producto respecto de otros productos competidores, a nivel de consumidor final. Esta práctica es útil aun cuando se venda a consumidor final. Esta práctica es útil aun cuando se venda a distribuidores u otros intermediarios, pues es el consumidor distribuidores u otros intermediarios, pues es el consumidor final quien finalmente "busca, compra y consume" el productofinal quien finalmente "busca, compra y consume" el producto

Demanda en el mercado objetivoDemanda en el mercado objetivo

La dimensión de la demanda de un producto La dimensión de la demanda de un producto indica el nivel de precio que ese mercado está indica el nivel de precio que ese mercado está dispuesto a pagar. Por ejemplo, si el producto dispuesto a pagar. Por ejemplo, si el producto fuese muy requerido en un mercado extranjero fuese muy requerido en un mercado extranjero que no presenta gran intensidad de que no presenta gran intensidad de competencia, su precio de venta podría ser competencia, su precio de venta podría ser sustancialmente mayor que en el mercado sustancialmente mayor que en el mercado nacional.nacional.

La demanda del mercado, relativa al producto La demanda del mercado, relativa al producto que se pretende vender, indica el nivel de que se pretende vender, indica el nivel de "necesidad" que dicho mercado tiene sobre el "necesidad" que dicho mercado tiene sobre el producto.producto.

Nivel de competenciaNivel de competencia Es muy difícil encontrar un mercado en donde se puede establecer un Es muy difícil encontrar un mercado en donde se puede establecer un

precio de venta sin tener en cuenta los precios de la competencia.precio de venta sin tener en cuenta los precios de la competencia. Cuando muchos competidores venden un producto similar en el mismo Cuando muchos competidores venden un producto similar en el mismo

mercado, y no existe una diferenciación sustancial a través de la imagen de mercado, y no existe una diferenciación sustancial a través de la imagen de marca, el margen de acción es más bien reducido y el nuevo exportador se marca, el margen de acción es más bien reducido y el nuevo exportador se limita, por lo general, a seguir los precios ya existentes en el mercado o, limita, por lo general, a seguir los precios ya existentes en el mercado o, inclusive, a presentar niveles de precios un poco más bajos.inclusive, a presentar niveles de precios un poco más bajos.

Esto dependerá del tipo de estrategia que el nuevo exportador desee Esto dependerá del tipo de estrategia que el nuevo exportador desee seguir. seguir.

A largo plazo el mejor precio para exportar es aquel que cumpliendo con lo A largo plazo el mejor precio para exportar es aquel que cumpliendo con lo indicado anteriormente contribuyen a consolidar clientes y mercados.indicado anteriormente contribuyen a consolidar clientes y mercados.

Es importante considerar que los precios como los costos deben revisarse Es importante considerar que los precios como los costos deben revisarse periódicamente o cuando existan variaciones de las condiciones internas o periódicamente o cuando existan variaciones de las condiciones internas o externas de la empresa que así lo amerite.externas de la empresa que así lo amerite.

Alternativas para Negociar Alternativas para Negociar Precios con los ClientesPrecios con los Clientes

· Estrategia de precios altos· Estrategia de precios altos, cuando se trata , cuando se trata de un producto nuevo o único, o si la empresa de un producto nuevo o único, o si la empresa desea establecer una imagen de alta calidad desea establecer una imagen de alta calidad para el producto, puede utilizar una estrategia para el producto, puede utilizar una estrategia de precios altos. El beneficio de este enfoque de precios altos. El beneficio de este enfoque son los márgenes altos de utilidad. son los márgenes altos de utilidad.

Se debe tener cuidado al seleccionar este tipo Se debe tener cuidado al seleccionar este tipo de estrategia porque puede limitar los de estrategia porque puede limitar los volúmenes comercializados del producto y volúmenes comercializados del producto y probablemente atraerá a la competencia.probablemente atraerá a la competencia.


Estrategia de precios bajosEstrategia de precios bajos, , Es ideal cuando la empresa quiere deshacerse Es ideal cuando la empresa quiere deshacerse

de un inventario excesivo. de un inventario excesivo. Generalmente esta estrategia es a corto plazo. Generalmente esta estrategia es a corto plazo.

El resultado será un margen bajo de utilidades. El resultado será un margen bajo de utilidades. Aplicando esta estrategia, la empresa se Aplicando esta estrategia, la empresa se

arriesga a dar una impresión errónea, es decir, arriesga a dar una impresión errónea, es decir, de poca seriedad respecto a compromisos a de poca seriedad respecto a compromisos a largo plazo con el mercado internacional, o que largo plazo con el mercado internacional, o que se tiene un producto de baja calidad.se tiene un producto de baja calidad.


Estrategia de precios moderados:Estrategia de precios moderados: es una alternativa segura, en comparación con las estrategias es una alternativa segura, en comparación con las estrategias

anteriores de precios altos y bajos. anteriores de precios altos y bajos. Permite que una empresa se enfrente a la competencia Permite que una empresa se enfrente a la competencia

conservando, al mismo tiempo, un margen adecuado y conservando, al mismo tiempo, un margen adecuado y ampliando su participación en el mercado.ampliando su participación en el mercado.

Los precios moderados dan lugar a un posicionamiento a largo Los precios moderados dan lugar a un posicionamiento a largo plazo en el mercado. La desventaja es que podría estimular a plazo en el mercado. La desventaja es que podría estimular a los proveedores a una fuerte competencia de precios. Por esta los proveedores a una fuerte competencia de precios. Por esta razón, antes de entrar a un mercado, es muy importante razón, antes de entrar a un mercado, es muy importante conocer los precios de los competidores.conocer los precios de los competidores.

Estructura del Costo de Estructura del Costo de TransporteTransporte

- El costo del flete:- El costo del flete:Es variable y dependerá del medio de transporte y el tipo de mercancía. Es variable y dependerá del medio de transporte y el tipo de mercancía.

Se hace necesario conocer las distintas alternativas de transporte Se hace necesario conocer las distintas alternativas de transporte disponible.disponible.Adicionalmente es determinante el destino o punto final de la mercancía Adicionalmente es determinante el destino o punto final de la mercancía dado que los fletes varían también en función a la distancia por recorrer. dado que los fletes varían también en función a la distancia por recorrer.

La temporada también condiciona el valor de los fletes. Las rutas y La temporada también condiciona el valor de los fletes. Las rutas y frecuencia hacen que los exportadores, en los casos de restricciones en frecuencia hacen que los exportadores, en los casos de restricciones en este aspecto, incurran en costos adicionales.este aspecto, incurran en costos adicionales.

- Repartición de los costos:- Repartición de los costos:El costo de los fletes se absorbe por cada uno de los operadores El costo de los fletes se absorbe por cada uno de los operadores (exportador e importador) conforme al tipo de cotización (Incoterms) (exportador e importador) conforme al tipo de cotización (Incoterms) negociado entre las partes.negociado entre las partes.

- Otros costos:- Otros costos:Los fletes incluyen el costo del transporte, pero en ocasiones y según el tipo Los fletes incluyen el costo del transporte, pero en ocasiones y según el tipo de contrato establecido con el transportista puede contemplar los costos de de contrato establecido con el transportista puede contemplar los costos de estiba, trincado, carga o embarque, descarga o desembarque, embalajes, estiba, trincado, carga o embarque, descarga o desembarque, embalajes, documentos y otros gastos administrativos u operativos.documentos y otros gastos administrativos u operativos.

Contenido de una CotizaciónContenido de una Cotización

Una cotización presenta dos niveles: Una cotización presenta dos niveles: 5. La selección por parte del exportador del 5. La selección por parte del exportador del

precio o del rango en la estructura de precios, a precio o del rango en la estructura de precios, a partir de los cuales va a realizar la cotización. partir de los cuales va a realizar la cotización.

6. Cerciorarse de que el comprador (importador) 6. Cerciorarse de que el comprador (importador) y vendedor (exportador) comprendan y vendedor (exportador) comprendan claramente lo que el precio implica, cuales son claramente lo que el precio implica, cuales son las obligaciones de cada una de las partes y las obligaciones de cada una de las partes y como se han de cumplir las respectivas como se han de cumplir las respectivas obligaciones, de acuerdo a lo contemplado.obligaciones, de acuerdo a lo contemplado.

Consideraciones a tener en Consideraciones a tener en cuenta a la hora de cotizar:cuenta a la hora de cotizar:

- El precio es una de las principales variables, si - El precio es una de las principales variables, si bien bastante importante, existen otras bien bastante importante, existen otras condiciones y aspectos que lo condicionan.condiciones y aspectos que lo condicionan.

- La cotización debe ser clara y completa, para - La cotización debe ser clara y completa, para evitar dudas y sucesivos costos de evitar dudas y sucesivos costos de comunicación adicional.comunicación adicional.

- Conviene dar alternativas de elección de - Conviene dar alternativas de elección de precios: FOB, EXW, CIF.precios: FOB, EXW, CIF.

- No se debe fijar un plazo demasiado corto en - No se debe fijar un plazo demasiado corto en relación a la naturaleza del producto.relación a la naturaleza del producto.

Aspectos mínimos que debe Aspectos mínimos que debe contener una cotización:contener una cotización:

· Nombre y dirección completa a quien se dirige· Nombre y dirección completa a quien se dirige· Fecha y plazo de vigencia· Fecha y plazo de vigencia· Número de referencia necesaria· Número de referencia necesaria· Descripción completa del producto· Descripción completa del producto· Propuestas de alternativas de adaptación o · Propuestas de alternativas de adaptación o acondicionamientoacondicionamiento· Clasificación arancelaria· Clasificación arancelaria· Cantidades, pesos, medidas, volumen, embalajes· Cantidades, pesos, medidas, volumen, embalajes· Precio unitario y total· Precio unitario y total· Formas y modalidades de pago· Formas y modalidades de pago· Modalidad de entrega/recepción – Incoterm 2000.· Modalidad de entrega/recepción – Incoterm 2000.· Plazos de entrega· Plazos de entrega· Lugar de embarque y/o desembarque· Lugar de embarque y/o desembarque· Normas de inspección y certificaciones varias· Normas de inspección y certificaciones varias· Condición y términos de seguros de transporte y otros· Condición y términos de seguros de transporte y otros· Referencias comerciales de la empresa y el producto.· Referencias comerciales de la empresa y el producto.

Modalidades de VentaModalidades de Venta 1. Venta a Firme1. Venta a Firme Es aquella en la cual el valor de la mercadería no admite Es aquella en la cual el valor de la mercadería no admite

modificación alguna, luego que el exportador ha pactado modificación alguna, luego que el exportador ha pactado con el comprador un precio por la mercadería que será con el comprador un precio por la mercadería que será adquirida por este último en el extranjero. La factura de adquirida por este último en el extranjero. La factura de exportación se emite a la fecha de embarque. Esta exportación se emite a la fecha de embarque. Esta modalidad es válida para cualquier mercadería.modalidad es válida para cualquier mercadería.

2. Venta bajo Condición2. Venta bajo Condición Es aquella en la cual el valor definitivo de la mercadería Es aquella en la cual el valor definitivo de la mercadería

queda sujeto al cumplimiento de las condiciones que se queda sujeto al cumplimiento de las condiciones que se convengan entre el exportador y su comprador en el convengan entre el exportador y su comprador en el exterior. Los productos que se comercializan bajo esta exterior. Los productos que se comercializan bajo esta modalidad son los que pueden sufrir alguna alteración modalidad son los que pueden sufrir alguna alteración durante su traslado (madera, frutas, semillas, etc.).durante su traslado (madera, frutas, semillas, etc.).

Modalidades de VentaModalidades de Venta 3. Venta en Consignación Libre3. Venta en Consignación Libre

Es aquella en la cual el valor de la mercadería tiene un carácter Es aquella en la cual el valor de la mercadería tiene un carácter meramente referencial ya que ésta se envía a un agente o consignatario meramente referencial ya que ésta se envía a un agente o consignatario en el exterior para que proceda a su recepción y venta conforme a las en el exterior para que proceda a su recepción y venta conforme a las instrucciones impartidas por el consignante o a lo convenido entre instrucciones impartidas por el consignante o a lo convenido entre ambos. ambos.

El precio definitivo de la mercadería dependerá de los precios corrientes El precio definitivo de la mercadería dependerá de los precios corrientes del mercado internacional al momento de su comercialización. del mercado internacional al momento de su comercialización.

La factura comercial es emitida a la fecha de recepción de la liquidación La factura comercial es emitida a la fecha de recepción de la liquidación del consignatario en el exterior.del consignatario en el exterior.

4. Venta en Consignación con Mínimo a Firme4. Venta en Consignación con Mínimo a Firme Es aquella en la cual un mínimo del valor de la mercadería es pactado Es aquella en la cual un mínimo del valor de la mercadería es pactado

bajo la modalidad de venta a firme. bajo la modalidad de venta a firme. El valor definitivo de la mercadería queda sujeto al cumplimiento de las El valor definitivo de la mercadería queda sujeto al cumplimiento de las

demás condiciones que se convengan entre el exportador y su demás condiciones que se convengan entre el exportador y su comprador en el exterior. Se emite la factura comercial a la fecha de comprador en el exterior. Se emite la factura comercial a la fecha de embarque por el valor mínimo a firme. embarque por el valor mínimo a firme.

Una vez fijado el precio definitivo, se deberá emitir una nueva factura Una vez fijado el precio definitivo, se deberá emitir una nueva factura por el mayor valor obtenido (saldo).por el mayor valor obtenido (saldo).

Qué son los INCOTERMSQué son los INCOTERMS?? Los Incoterms son las siglas en inglés de International Los Incoterms son las siglas en inglés de International

Commercial Terms (Términos Internacionales de Comercio), Commercial Terms (Términos Internacionales de Comercio), emitidos por la Cámara de Comercio Internacional, con sede emitidos por la Cámara de Comercio Internacional, con sede en París, Francia. Su primera versión se publicó en 1936, con en París, Francia. Su primera versión se publicó en 1936, con revisiones posteriores en 1953, 1967, 1976, 1980, 1990 y la revisiones posteriores en 1953, 1967, 1976, 1980, 1990 y la vigente del año 2000.vigente del año 2000.

Estos términos se utilizan como reglas mundialmente Estos términos se utilizan como reglas mundialmente aceptadas por su exactitud, aceptación y empleo. Ellos aceptadas por su exactitud, aceptación y empleo. Ellos indican las obligaciones y derechos entre el vendedor o indican las obligaciones y derechos entre el vendedor o exportador y el importador o comprador; tales como punto de exportador y el importador o comprador; tales como punto de entrega, medio de transporte, inclusión o no de seguros, entrega, medio de transporte, inclusión o no de seguros, responsabilidad de la documentación, entre otros puntos.responsabilidad de la documentación, entre otros puntos.

El uso de los Incoterms es voluntario entre las partes y se El uso de los Incoterms es voluntario entre las partes y se utilizan para conocer los derechos y obligaciones de cada utilizan para conocer los derechos y obligaciones de cada uno de ellos (vendedor y comprador) en la compraventa uno de ellos (vendedor y comprador) en la compraventa internacional de mercancías.internacional de mercancías.

Qué son los INCOTERMSQué son los INCOTERMS??

1. EXW, Ex Work (En Fábrica)1. EXW, Ex Work (En Fábrica) Significa que el exportador entrega sus responsabilidades cuando pone las Significa que el exportador entrega sus responsabilidades cuando pone las

mercancías a disposición del comprador en el establecimiento de venta, bodega o mercancías a disposición del comprador en el establecimiento de venta, bodega o cualquier otro lugar convenido (es decir, fábrica, factoría, etc.).cualquier otro lugar convenido (es decir, fábrica, factoría, etc.).

Obligaciones del exportador:Obligaciones del exportador:

- Entregar las mercancías en el lugar y fecha convenidos. - Entregar las mercancías en el lugar y fecha convenidos. - Suministrar la mercancía en fábrica de conformidad con el contrato. - Suministrar la mercancía en fábrica de conformidad con el contrato.

Precio de exportación:Precio de exportación:

- Valor de compra del producto o costo de elaboración (materias primas, nacionales - Valor de compra del producto o costo de elaboración (materias primas, nacionales o importadas, remuneraciones, etc.). o importadas, remuneraciones, etc.). - Embalajes y envases. - Embalajes y envases. - Marcas y rótulos exteriores. - Marcas y rótulos exteriores. - Inspección o certificación previa, en caso que el comprador lo solicite. - Inspección o certificación previa, en caso que el comprador lo solicite. - Seguro de almacenaje (sólo si el exportador lo desea). - Seguro de almacenaje (sólo si el exportador lo desea). - Utilidad de exportación.- Utilidad de exportación.

FCA, Free Carrier (Libre FCA, Free Carrier (Libre Transportista)Transportista)

Significa que el vendedor entrega las mercancías, despachadas para la Significa que el vendedor entrega las mercancías, despachadas para la exportación, al transportista propuesto por el comprador en el lugar exportación, al transportista propuesto por el comprador en el lugar acordado.acordado.

Obligaciones del exportador:Obligaciones del exportador:

- Si la entrega tiene lugar en los locales del vendedor, el vendedor es - Si la entrega tiene lugar en los locales del vendedor, el vendedor es responsable de la carga. Si la entrega ocurre en cualquier otro lugar, el responsable de la carga. Si la entrega ocurre en cualquier otro lugar, el vendedor no es responsable de la carga. vendedor no es responsable de la carga.

- Tiene la obligación de realizar los tramites en la aduana de exportación.- Tiene la obligación de realizar los tramites en la aduana de exportación. Precio de exportación:Precio de exportación: - Además de los señalados en el EXW, anterior, debe considerar los - Además de los señalados en el EXW, anterior, debe considerar los

siguientes costos. siguientes costos. - Gastos hasta la entrega al transportista - Gastos hasta la entrega al transportista - Gastos de los trámites de aduana como también los derechos de - Gastos de los trámites de aduana como también los derechos de aduana, impuestos y demás gastos oficiales pagaderos al momento de la aduana, impuestos y demás gastos oficiales pagaderos al momento de la exportación. exportación.

3. FAS, Free Alongside Ship 3. FAS, Free Alongside Ship (Libre al costado del buque)(Libre al costado del buque)

Significa que el vendedor entrega cuando las mercancías son colocadas al Significa que el vendedor entrega cuando las mercancías son colocadas al costado del buque en el puerto de embarque convenido.costado del buque en el puerto de embarque convenido.

Obligaciones del exportador:Obligaciones del exportador: - El vendedor debe despachar las mercancías para la exportación. - El vendedor debe despachar las mercancías para la exportación.

- El exportador ha de asumir todos los riesgos de pérdida o daño de las - El exportador ha de asumir todos los riesgos de pérdida o daño de las mercancías hasta aquel momento en que son colocadas al costado del mercancías hasta aquel momento en que son colocadas al costado del buque en el puerto de embarque convenido. buque en el puerto de embarque convenido. - Notificar al comprador con la debida anticipación que la mercancía ha sido - Notificar al comprador con la debida anticipación que la mercancía ha sido depositada al costado del buque en el puerto convenido así como entregar depositada al costado del buque en el puerto convenido así como entregar la prueba documental de ello. la prueba documental de ello.

Precio de exportación:Precio de exportación: Además de los señalados en FCA, debe considerar lo siguiente:Además de los señalados en FCA, debe considerar lo siguiente: - Transporte de la fábrica a la estación o al camión. - Transporte de la fábrica a la estación o al camión.

- Carga del camión. - Carga del camión. - Flete interno de la fábrica al puerto (o aeropuerto, o estación de trenes). - Flete interno de la fábrica al puerto (o aeropuerto, o estación de trenes). - Descarga en el puerto (o aeropuerto, o estación de trenes), con las - Descarga en el puerto (o aeropuerto, o estación de trenes), con las mercaderías puestas en bodega. mercaderías puestas en bodega. - Gastos del despacho de la aduana de exportación. - Gastos del despacho de la aduana de exportación.

4. FOB, Free On Board (Libre a 4. FOB, Free On Board (Libre a bordo)bordo)

Significa que el vendedor queda libre de obligaciones cuando las Significa que el vendedor queda libre de obligaciones cuando las mercancías sobrepasan la borda del buque en el puerto de embarque mercancías sobrepasan la borda del buque en el puerto de embarque convenido. Este término puede ser utilizado sólo para el transporte por convenido. Este término puede ser utilizado sólo para el transporte por mar o por vías navegables interiores.mar o por vías navegables interiores.

Obligaciones del exportador:Obligaciones del exportador: - El exportador debe soportar todos los riesgos de la pérdida y el daño de - El exportador debe soportar todos los riesgos de la pérdida y el daño de

las mercancías hasta el momento en que la mercancía es depositada a las mercancías hasta el momento en que la mercancía es depositada a bordo del buque, proceso que debe realizar dentro del plazo estipulado en bordo del buque, proceso que debe realizar dentro del plazo estipulado en el contrato. el contrato. - Notificar al comprador con la debida anticipación la entrega de la - Notificar al comprador con la debida anticipación la entrega de la mercancía a bordo mercancía a bordo - Debe realizar las gestiones, trámites y demás operaciones que se - Debe realizar las gestiones, trámites y demás operaciones que se efectúen ante el Servicio Nacional de Aduanas para la correcta efectúen ante el Servicio Nacional de Aduanas para la correcta exportación de las mercancías. exportación de las mercancías.

Precio de exportación:Precio de exportación: Además de los señalados en FAS, debe considerar lo siguiente:Además de los señalados en FAS, debe considerar lo siguiente: - Carga / estiba en el muelle o buque (o avión o tren). - Carga / estiba en el muelle o buque (o avión o tren).

- Comisión del agente de aduanas. - Comisión del agente de aduanas.

5. CFR, Cost and Freight (Costo 5. CFR, Cost and Freight (Costo y Flete)y Flete)

Significa que el vendedor queda libre de obligaciones cuando las Significa que el vendedor queda libre de obligaciones cuando las mercancías sobrepasan la borda del buque en el puerto de embarque mercancías sobrepasan la borda del buque en el puerto de embarque convenido.convenido.

Obligaciones del exportador:Obligaciones del exportador: - El exportador esta obligado a despachar las mercancías para su - El exportador esta obligado a despachar las mercancías para su

exportación. exportación. - El vendedor debe pagar los costes y el flete necesarios para conducir las - El vendedor debe pagar los costes y el flete necesarios para conducir las mercancías al puerto de destino convenido, pero, el riesgo de pérdida o mercancías al puerto de destino convenido, pero, el riesgo de pérdida o daño de las mercancías, así como cualquier coste adicional debido a daño de las mercancías, así como cualquier coste adicional debido a eventos ocurridos después del momento de la entrega, se transmiten del eventos ocurridos después del momento de la entrega, se transmiten del vendedor al comprador. vendedor al comprador.

Precio de exportación:Precio de exportación: Además de los gastos contemplados en FOB:Además de los gastos contemplados en FOB: - Flete/transporte internacional. - Flete/transporte internacional.

- Descarga en el puerto (lugar) de destino. - Descarga en el puerto (lugar) de destino.

6. CIF, Cost, Insurance and 6. CIF, Cost, Insurance and Freight (Costo, Seguro y Flete)Freight (Costo, Seguro y Flete)

Significa que el vendedor queda libre de obligaciones cuando las mercancías Significa que el vendedor queda libre de obligaciones cuando las mercancías sobrepasan la borda del buque en el puerto de embarque convenido. sobrepasan la borda del buque en el puerto de embarque convenido.

Obligaciones de exportador:Obligaciones de exportador: - El vendedor debe pagar los costos y el flete necesarios para conducir las - El vendedor debe pagar los costos y el flete necesarios para conducir las

mercancías al puerto de destino convenido, pero el riesgo de pérdida o daño de las mercancías al puerto de destino convenido, pero el riesgo de pérdida o daño de las mercancías, así como cualquier coste adicional debido a eventos ocurridos después mercancías, así como cualquier coste adicional debido a eventos ocurridos después del momento de la entrega, se transmiten del vendedor al comprador. del momento de la entrega, se transmiten del vendedor al comprador.

No obstante, en condiciones CIF el vendedor debe también procurar un seguro No obstante, en condiciones CIF el vendedor debe también procurar un seguro marítimo para los riesgos del comprador de pérdida o daño de las mercancías marítimo para los riesgos del comprador de pérdida o daño de las mercancías durante el transporte. durante el transporte.

- Consecuentemente, el vendedor contrata el seguro y paga la prima - Consecuentemente, el vendedor contrata el seguro y paga la prima correspondiente. El comprador ha de observar que, bajo el término CIF, el vendedor correspondiente. El comprador ha de observar que, bajo el término CIF, el vendedor está obligado a conseguir un seguro sólo con cobertura mínima. Si el comprador está obligado a conseguir un seguro sólo con cobertura mínima. Si el comprador desea mayor cobertura, necesitará acordarlo expresamente con el vendedor o bien desea mayor cobertura, necesitará acordarlo expresamente con el vendedor o bien concertar su propio seguro adicional. concertar su propio seguro adicional.

- El término CIF exige al vendedor despachar las mercancías para la exportación. - El término CIF exige al vendedor despachar las mercancías para la exportación. Precio de exportación:Precio de exportación: A los costos señalados en los puntos anteriores se agrega:A los costos señalados en los puntos anteriores se agrega: - Seguro de la mercadería. - Seguro de la mercadería.

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