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PRÁCTICAS PRE - PROFESIONALES TERMINAL II “AÑO DE LA INTEGRACIÓN NACIONAL Y EL RECONOCIMIENTO DE NUESTRA DIVERSIDAD” FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN CURSO : PRÁCTICAS PRE - PROFESIONALES TERMINAL II ALUMNO : MORALES KASHIMOTO SUEKI DOCENTE : MORENO GARCIA ETHEL KARINA CICLO : X Página 1

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Page 1: Practicas Pre Terminal 2

PRÁCTICAS PRE - PROFESIONALES TERMINAL II

“AÑO DE LA INTEGRACIÓN NACIONAL Y EL RECONOCIMIENTO DE NUESTRA DIVERSIDAD”

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN

CURSO :

PRÁCTICAS PRE - PROFESIONALES TERMINAL II

ALUMNO :

MORALES KASHIMOTO SUEKI

DOCENTE :

MORENO GARCIA ETHEL KARINA

CICLO :

X

PIURA - PERU

2012

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Page 2: Practicas Pre Terminal 2

PRÁCTICAS PRE - PROFESIONALES TERMINAL II

1. INTRODUCCIÓN:

METAL MECÁNICA OLMEDO EIRL fue constituida en la provincia de Piura en el año 1994 por el Sr. OLMEDO VICENTE EUGENIO, quien decidió participar activamente en el rubro de mantenimiento y reparación de vehículos, brindando solución a los problemas mecánicos de los vehículos. Desde sus inicios la empresa se caracterizó por su infraestructura pequeña, en la cual tanto los empleados, como los clientes pudieron sentir y hacer propios los principios y valores que el Sr. OLMEDO VICENTE EUGENIO manifestó al momento de formar la empresa y que hoy rigen el comportamiento de cada uno de los que trabajan en METAL MECÁNICA OLMEDO.

Actualmente la empresa está proyectándose hacia nuevos horizontes

ACTIVIDAD DE LA EMPRESA:MANTENIMIENTO Y REPARACIÓN DE VEHÍCULOS

RUC:20230552283

NÚMERO DE EMPLEADOS:10 EMPLEADOS

UBICACIÓN: NRO. 221 INT. 17 ZONA INDUSTRIALPIURA - PIURA - PIURA

SERVICIO:METAL MECÁNICA OLMEDO EIRL, se dedica a brindar solución a los problemas mecánicos que sufren los vehículos y tratar de generar una solución a través de maquinaria especializada, piezas de primera calidad y personal altamente calificado.

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Page 3: Practicas Pre Terminal 2

PRÁCTICAS PRE - PROFESIONALES TERMINAL II

2. JUSTIFICACIÓN:

Las empresas en la actualidad se hacen más

competitivas dentro de su rama y cada vez adoptan

más estrategias a fin de garantizar el éxito.

Debido a la gran competitividad de las empresas se

debe Identificar oportunidades de desarrollo, mediante

proyectos de investigación, diagnóstico, asesoría y

capacitación empresarial e industrial, en el ámbito local,

regional, nacional.

Por ello la necesidad por la cual se realiza un plan de

marketing es para resolver los problemas de

administración, la producción y de las operaciones

comerciales, para la precisión de la supervivencia, el

crecimiento y la rentabilidad a largo plazo, así como la

eficiencia y efectividad a corto plazo.

Es importante que las empresas tengan pronósticos

eficaces y que el pronóstico integre la planeación

(planear significa determinar los cursos de acción que

se tomarán a futuro). Porque de esa forma se estima la

demanda futura del servicio y los recursos necesarios

para producirlos.

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Page 4: Practicas Pre Terminal 2

PRÁCTICAS PRE - PROFESIONALES TERMINAL II

3. OBJETIVOS:

3.1 GENERAL DE LA EMPRESA:

Satisfacer en el menor plazo posible a nuestros clientes, proporcionándole una solución a las necesidades mecánicas de los vehículos, brindando calidad de servicio.

3.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS DE LA EMPRESA:

Brindar a nuestros clientes servicios de calidad. Adquirir maquinaria nueva a la vanguardia de la tecnología

para satisfacer a nuestros clientes en base a calidad. Precisar las estrategias necesarias para el desarrollo de

reparaciones en el menor tiempo posible. Crear un clima laboral agradable donde el personal pueda

desempeñar sus labores con la mayor capacidad posible. incrementar la efectividad en el personal en un 30%.

3.3 OBJETIVO GENERAL DEL ÁREA DE ADMINISTRACIÓN:

Planificar, coordinar, dirigir, ejecutar las labores encomendadas, así como también coordinar, asesorar e informar.

3.4OBJETIVOS ESPECÍFICOS DEL ÁREA DE ADMINISTRACIÓN:

Establecer las tareas en función al perfil del personal. Determinar objetivos, planear, asignar recursos, instrumentar,

etc. Garantizar que la empresa brinde su servicio en el menor

tiempo posible. Llegar en forma efectiva a los objetivos planteados.

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Page 5: Practicas Pre Terminal 2

PRÁCTICAS PRE - PROFESIONALES TERMINAL II

4. ANTECEDENTES:

4.1 EMPRESA:

a. MISIÓN

“Ofrecer una completa satisfacción a nuestros clientes en cuanto al servicio realizado, siempre orientados en la calidad, a través de la experiencia”.

b. VISIÓN

“Ser una empresa competitiva y confiable en el mercado”.

c. VALORES

Confianza Seguridad Responsabilidad Compromiso

4.2 ÁREA DE ADMINISTRACIÓN:

a. MISIÓN

Área responsable de los planeamientos estratégicos con el más alto nivel de calidad, operando los recursos de forma eficiente y eficaz.

b. VISIÓN

Lograr a través de la eficiencia de su personal el cumplimiento de sus funciones.

c. VALORESPágina 5

Page 6: Practicas Pre Terminal 2

GERENCIA GENERAL

Área de Operaciones

Área de Logística

Área Administración

Asistente Administrativo

PRÁCTICAS PRE - PROFESIONALES TERMINAL II

Compromiso Profesionalismo Cooperación Honestidad

5. ESTRUCTURA

5.1ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA

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Page 7: Practicas Pre Terminal 2

PRÁCTICAS PRE - PROFESIONALES TERMINAL II

5.2ORGANIGRAMA DEL ÁREA

GERENTEGENERAL

Área Administración(Jefe administrativo)

Asistente Administrativo

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Page 8: Practicas Pre Terminal 2

PRÁCTICAS PRE - PROFESIONALES TERMINAL II

6. MOF (MANUAL DE ORGANIZACIONES Y FUNCIONES)

6.1 MOF: GERENCIA GENERAL

a. FUNCIÓN GENERAL:

Supervisar y fiscalizar el cumplimiento de las actividades operativas y administrativas de la empresa en general.

b. FUNCIONES ESPECÍFICAS:

Contratar todas las posiciones gerenciales. Realizar evaluaciones periódicas acerca del cumplimiento

de las funciones de los diferentes departamentos. Planear y desarrollar metas a corto y largo plazo junto con

los objetivos anuales. Coordinar con las oficinas administrativas para asegurar

que los registros y sus análisis se están llevando correctamente.

Lograr que los colaboradores realicen lo que deben de hacer y no lo que quieren hacer.

c. Supervisa a :

Jefes de Oficina ( Área de Operaciones, de Logística y de Administración)

Demás Personal de la Institución.

6.2 MOF: JEFE ADMINISTRATIVO

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Page 9: Practicas Pre Terminal 2

PRÁCTICAS PRE - PROFESIONALES TERMINAL II

a. Función general:

Administrar los recursos materiales y financieros, así como la ejecución del presupuesto a favor de las necesidades.

b. Funciones Específicas:

supervisar y ejecutar los sistemas administrativos de toda la organización.

Formular los estados financieros y mantener actualizados los registros contables a fin de presentarlos a los órganos públicos.

Asegurar la disponibilidad de los recursos para el pago de remuneraciones del personal y demás obligaciones de la organización.

Presentar propuestas de racionalización de gastos.

c. DEPENDE DE:

Gerencia General

d. SUPERVISA A:

Asistente administrativo

6.3 MOF: ASISTENTE ADMINISTRATIVO

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Page 10: Practicas Pre Terminal 2

PRÁCTICAS PRE - PROFESIONALES TERMINAL II

a. FUNCIÓN GENERAL:

Ejecutar los procesos administrativos del área, aplicando las normas y procedimientos definidos, elaborando documentación necesaria, revisando y realizando cálculos.

b. FUNCIONES ESPECÍFICAS:

Analizar Normas Técnicas inherente a la Gerencia General y proponer mejoras de procedimientos.

Estudiar y emitir opinión técnica sobre expedientes especializados.

Analizar e interpretar cuadros, diagramas y otros similares. Coordinar y ejecutar programas y actividades de la

especialidad siguiendo instrucciones generales. Puede corresponderle conducir Comisiones y/o reuniones

sobre asuntos de la especialidad. Puede corresponderle efectuar labores de capacitación.

Las demás que le asigne el Gerente General.

c. DEPENDE DE:

Jefe Administrativo.

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Page 11: Practicas Pre Terminal 2

PRÁCTICAS PRE - PROFESIONALES TERMINAL II

7. ANÁLISIS FODA:

FODA

FORTALEZAS DEBILIDADES

Aumento la cuenta “Caja y Bancos“. Incrementó la Cuenta Materiales

Auxiliares, suministros y Repuestos. Aumento la cuenta Inmuebles Maquinaria

y Equipos. Disminuyó la cuenta Tributos por pagar. Se mantuvo la cuenta Capital.

Aumento la cuenta Sobregiros Bancarios.

OPORTUNIDADES ESTRATEGIA FO ESTRATEGIA DO

Aumento la cuenta Valores. Aumento la cuenta Otros Activos

Corrientes. Disminuyo la cuenta Otras

cuentas del pasivo. Disminuyo la cuenta Pasivo

Diferido.

Generar indicadores de gestiónEstablecer nuevos plazos de pagos.

AMENAZAS ESTARTEGIA FA ESTARTEGIA DA

Reinversión en maquinaria, inmuebles y equipos

Disminuir gastos innecesarios

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Page 12: Practicas Pre Terminal 2

PRÁCTICAS PRE - PROFESIONALES TERMINAL II

8. PROCESO EN DÓNDE PRACTICAN (FLUJO GRAMA)

8.1 ASISTENTE ADMINISTRATIVO

Mantiene al día la documentación ya

recibida y registrada.

Clasifica la documentación

recibida.

Asistente Administrativo

Recepción de documentos

Registra la documentación.

Recolecta información diaria.

Prepara comunicación e informes diarios.

Supervisión

Entrega informes al administrador.

Prepara documentos para la firma del administrador.

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Page 13: Practicas Pre Terminal 2

PRÁCTICAS PRE - PROFESIONALES TERMINAL II

9. PROBLEMÁTICA:

9.1LLUVIA DE IDEAS:

Mala Ubicación

Producto/servicio de calidad no es suficiente,

Entorno,

Competencia.

Infraestructura

Gestión comercial

Estrategias de marketing

Personal incapacitado

Atención

Precios bajos

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Page 14: Practicas Pre Terminal 2

PRÁCTICAS PRE - PROFESIONALES TERMINAL II

DIFICULTADES / PROBLEMAS

PROBLEMASDescripción del problema ¿cómo

afecta a la organización?Impacto positivo (%),

explicarFactibilidad o Viabilidad

(Sí/No, ¿Por qué?)

ESTRATEGIA DE MARKETING

La empresa METAL MECANICA OLMEDO EIRL, no ha definido su misión correctamente, porque creen que contar con un plan de marketing es sólo un requisito, cuando en realidad es la brújula para saber hacia dónde van y por qué existen. Lo cual no les permitirá lograr orientar la gestión de la empresa en el mercado, y como consecuencia podría llevar a la empresa a quebrar en pocos años.

Tiene un impacto positivo para la empresa, debido a que mejorará en un 30% el crecimiento y posicionamiento de la empresa en el mercado.

Sí es factible y viable, porque existen los recursos para llevarlo a cabo en mediano plazo, y en consecuencia se podría competir de forma exitosa en el mercado y aumentar el grado de satisfacción en los clientes.

GESTIÓN COMERCIAL

Una mala gestión comercial afecta directamente a la empresa debido a que todas las funciones de la empresa deben coordinarse de forma ordenada, ya que a través de esta se calcula toda los ingresos y egresos de a empresa.

Tiene un impacto positivo para la empresa porque toda actividad bien elaborada puede generar ingresos y de esa forma mejorar el servicio/producto en un 20%.

Es factible y viable debido a que la empresa está en las condiciones de mejorar la gestión comercial, porque cuenta con todos los recursos necesarios para ello.

INFRAESTRUCTURA

Afecta de manera considerable a la empresa, debido a que la limita a tener más espacio para la elaboración de los productos y disminuye la capacidad del servicio.

Tiene un impacto positivo para la empresa, ya que mejorará en un 50% los ingresos porque podría incrementar la cantidad de pedidos.

Sí es factible de realizar pero en el largo plazo para que la empresa METAL MECANICA OLMEDO EIRL pueda acceder al financiamiento y realice la renovación del local.

Una mala ubicación de la empresa genera menos clientes para ella debido a que la

Tiene un impacto positivo para la empresa, porque mejorará en

Sí es factible de realizar pero en el largo plazo para que la empresa

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Page 15: Practicas Pre Terminal 2

PRÁCTICAS PRE - PROFESIONALES TERMINAL II

UBICACIÓN accesibilidad para llegar se vuelve complicada y de esa forma genera menos participación en el mercado.

un 30% ya que aumentaría la participación a través de nuevos clientes.

METAL MECANICA OLMEDO EIRL pueda acceder al financiamiento y adquiera un nuevo local.

COMPETENCIA

Debido al mercado altamente competitivo en él nos encontramos, la empresa debe innovar y buscar nuevas tecnologías, en conjunto con nuestro personal este apto para el manejo de ésta. Además, la competencia afecta a la empresa a que debe de tener: innovaciones tecnológicas, una cultura de calidad, un pensamiento de mejora continua, una buena implementación, la eliminación de errores y la existencia de un liderazgo a plenitud.Para no desaparecer en un futuro del mercado.

Tiene un impacto positivo para la empresa, ya que mejorará en un 40% y podrá exigirse para estar al nivel de los demás o hasta ser mejor día a día.

Es factible y viable de realizarse a mediano plazo porque se cuenta con los recursos necesarios en medida que la empresa acceda a la búsqueda de innovación y tecnología para estar a nivel que la competencia.

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Page 16: Practicas Pre Terminal 2

PRÁCTICAS PRE - PROFESIONALES TERMINAL II

10. SOLUCIONES Y ALTERNATIVAS UTILIZADAS

10.1 PROBLEMA #1: ESTRATEGIAS DE MARKETING

Marketing es la administración redituable de las

relaciones con el cliente. Por ello lo que se desea

conseguir es:

Atraer nuevos clientes

Mantener y hacer crecer a los clientes

actuales

Proceso mediante el cual la empresa creara valor

para los clientes y establecera relaciones

estrechas con ellos para recibir a cambio valor de

los clientes.

Hay 5 opciones de trabajo para entender a los

consumidores, crear valor y establecer relaciones

firmes con estos.

Y así, de esa manera poder saber ¿Cómo entender

el mercado?

a. Entender el mercado, y las necesidades y los

deseos del cliente.

b. Diseñar una estrategia de marketing orientado a

las necesidades y los deseos del cliente.

c. Elaborar un programa de marketing que

entregue valor superior.

d. Establecer relaciones redituables y lograr la

satisfacción del cliente.

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Page 17: Practicas Pre Terminal 2

PRÁCTICAS PRE - PROFESIONALES TERMINAL II

e. Captar valor de los clientes, y obtener utilidades

y calidad para el cliente.

10.2 PROBLEMA #3: INFRAESTRUCTURA

Implementar y mejorar una empresa es importante porque lo ayudarán a aprovechar su presupuesto operativo al máximo. Con capacidades avanzadas y la flexibilidad de adaptarse a aplicaciones cambiantes, los productos/servicios soportarán las demandas actuales y futuras y garantizarán el rendimiento y la confiabilidad.

Etapas del Proceso.

El proceso de preparación y evaluación de mejorar la infraestructura de una empresa se puede separar en las siguientes 5 etapas.

a) Definición de la infraestructura

Se realiza la observación de una necesidad insatisfecha, es decir, de un adecuado diagnóstico de la realidad. Con objetivo de satisfacer parcial o totalmente esa necesidad insatisfecha, por lo que una acertada definición del proyecto radica en la consistencia y coherencia entre la necesidad insatisfecha detectada en el diagnóstico y la solución propuesta a través del proyecto

b) Identificación de beneficios y costos

Se identifica los beneficios que pertenezca.

Se identifica los costos del proyecto.

c) Medición de beneficios y costos

Los beneficios y costos que el proyecto provoca en los diversos agentes económicos, identificados en la etapa anterior, deben ser expresados en términos de variables físicas que midan la magnitud de los mismos.

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Page 18: Practicas Pre Terminal 2

PRÁCTICAS PRE - PROFESIONALES TERMINAL II

d) Valoración de beneficios y costos

La valoración consiste en la transformación de las unidades físicas en unidades monetarias con el solo objeto de disponer de una unidad de medición común. El instrumento utilizado para ello son los precios de cada bien o servicio.

e) Cálculo de criterios de rentabilidad

El flujo de caja construido se compone de un conjunto de valores, algunos de signo positivo y otros de signo negativo, y ubicados en diferentes momentos del tiempo y, por tanto, no sumables ni restables directamente, dado el valor económico del tiempo, lo que impide saber por simple observación de los mismos, si el proyecto es rentable o no lo es.

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Page 19: Practicas Pre Terminal 2

PRÁCTICAS PRE - PROFESIONALES TERMINAL II

11.MARCO TEORICO

En la actualidad en las empresas no solo es importante

la creatividad y la acción, sino también se ha vuelto

necesario “PLANEAR” para llevar a cabo la misión,

visión y propósitos que tiene establecida las empresas.

¿Qué es el plan de marketing?

Sainz (2008) expresa que es un documento escrito, que

tiene un contenido sistematizado y estructurado, define

claramente los campos de responsabilidad de la función

de marketing, y posibilita el control de la gestión

comercial y de marketing.

Del mismo modo se puede decir que el plan de

marketing se puede ver como el arte de saber

comercializar nuestros productos y servicios de manera

rentable, teniendo en cuenta como mínimo las cuatro

<p> ya que hoy en día los clientes tienen necesidades

diferentes; unos buscan el precio como prioridad de

compra, otros la calidad de producto o el prestigio que

este concede, del mismo modo el plan de marketing es

aquel documento que nos facilitará prever cual será el

comportamiento comercial de la empresa durante un

periodo de tiempo determinada. Es una herramienta

necesaria en todo tipo de empresa sin distinción en

tamaño, productos, servicios o filosofías.

De acuerdo con Ambrosio (2000) “un plan de marketing

es el punto más alto de un proceso de decisión de

aprovechar una oportunidad ofrecida por el mercado.

Congrega todas las actividades empresariales dirigidas

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Page 20: Practicas Pre Terminal 2

PRÁCTICAS PRE - PROFESIONALES TERMINAL II

hacia la comercialización de un producto o servicio, el

cual existe para entender las necesidades específicas de

los consumidores”

De acuerdo con Lambin Jean Jacques (2009) en el

libro Marketing Estratégico, marketing es un proceso

social orientado hacia la satisfacción de las necesidades

y deseos de individuos y organizaciones, por la creación

y el intercambio voluntario y competitivo de productos y

servicios generadores de utilidades.

Por lo cual el marketing estratégico tiene como principal

función evolucionar el mercado que se tiene como

referencia, a través de diferentes productos diversos que

tengan como finalidad satisfacer las necesidades de

individuos y organizaciones a corto y largo plazo,

apoyándose en un análisis de necesidades para

solucionar problemas a través de un producto o servicio.

De acuerdo con Stanton, Etzel y Walker, (2004)"El

marketing es un sistema total de actividades de negocios

ideado para planear productos satisfactores de

necesidades, asignarles precios, promover y distribuirlos

a los mercados meta, a fin de lograr los objetivos de la

organización”.

11.1 Consolidación del marketing estratégico

en la empresa con el objeto de:

a. Fundamentar su actividad en posiciones

estratégicas sólidas y claramente definidas.

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PRÁCTICAS PRE - PROFESIONALES TERMINAL II

b. Desarrollar sistemas de vigilancias del entorno y

de análisis de la competencia

c. Reforzar la capacidad de adaptación a los

cambios del entorno.

d. Proveer regularmente la renovación de la cartera

de productos de los mercados.

11.2 Determinación de la orientación del mercado

Orientación-cliente final: crear los productos o

servicios generadores de utilidades para los

usuarios.

Orientación-cliente intermediario: voluntad de

tratar a los distribuidores como clientes e intentar

identificar sus necesidad es específicas.

Orientación- competidores: conocimientos de

los puntos fuertes y débiles de los competidores,

la capacidad de anticipar sus acciones y de

reaccionar rápidamente a sus ataques.

Coordinadora interfuncional: implica la

difusión de información es sobre el mercado a

todos los niveles de la empresa.

Orientación-mercado: la vigilancia del entorno

tecnológico, social, político, de cara a detectar

en tiempo útil las oportunidades y amenazas

para la empresa.

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Page 22: Practicas Pre Terminal 2

PRÁCTICAS PRE - PROFESIONALES TERMINAL II

De acuerdo con Lambin Jean Jacques (2009) a

través de su libro de marketing estratégico nos hace

entender que el proceso adoptado por una

organización que tiene una orientación al mercado y

cuyo objetivo consiste en un rendimiento económico

más elevado que el del mercado, a través de creación

de productos y servicios que aportan a los usuarios un

valor superior al de las ofertas de la competencia, por

lo cual estableció prioridades de marketing estratégico

para hacer frente a los desafíos del entorno

económico, competitivo y sociocultural:

Reestructuración de la estructura de la cartera de

actividades

Marketing a medida o adaptado (soluciones

adaptadas a problemas específicos)

Orientación a la competencia (capacidad de

anticipar las acciones y reacciones de la

competencia)

Desarrollo de sistemas de previsión (reforzar

capacidad de adaptación y desarrollar escenarios

alternativos)

Marketing global (aprovechar oportunidades

importantes)

Marketing responsable (preocuparse de la

necesidad de los individuos y de la sociedad)

Orientación mercado

De acuerdo con Michael Porter (2011) Modelos de

Estrategias de Marketing de Porter, existen

diferentes modelos de estrategias de marketing y con

un buen análisis se puede lograr elegir la mejor que

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Page 23: Practicas Pre Terminal 2

PRÁCTICAS PRE - PROFESIONALES TERMINAL II

se ajuste a las condiciones de la empresa, como

también su posición competitiva, el entorno donde se

encuentra y el momento en el tiempo.

Por ello Michael Porter separa las 3 estrategias

genéricas en: la de diferenciación, liderazgo en

costos, enfoque o alta segmentación.

Estrategia de liderazgo en costos: requiere para

ello una construcción agresiva de instalaciones en

grandes volúmenes, reducción de costos con la

gráfica de la curva de la experiencia, controles rígidos

tanto de costos y también de gastos indirectos,

minimizar los costos, diseño de productos con la

arquitectura de productos, inversión fuerte en los

equipos de tecnología, precios bajos manejados por la

gráfica de política y estrategia de precio de

penetración. Este tipo de estrategias pueden ser

adoptadas por empresas que posean una alta

participación en el mercado.

Estrategia de diferenciación: tiene como objetivo

que ese producto sea diferente, algo único, exclusivo.

Esto no implica que la empresa deje de lado los

costos por el contrario para ella no son tomados como

parte de un objetivo principal. Esa diferenciación

puede ser por su diseño, por su imagen, por el avance

tecnológico, por el servicio posventa, por la apariencia

exterior o también por las cadenas de distribuciones.

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Page 24: Practicas Pre Terminal 2

PRÁCTICAS PRE - PROFESIONALES TERMINAL II

Estrategia de enfoque: el enfoque se aplica

directamente a un determinado segmento del

mercado como de línea del producto o mercado

geográfico, es decir servir a un determinado nicho

para imponerse con eficiencia que el resto de los

competidores.

De acuerdo con Philip Kotler (2007) marketing

versión para Latinoamérica 11 edición dice que,

“no existe una estrategia que sea la mejor para todas

las compañías. Cada empresa debe determinar qué

es lo más razonable de acuerdo con su posición

dentro de la industria y sus objetivos, oportunidades y

recursos. Incluso dentro de una compañía se

requieren distintas estrategias para diferentes

negocios o productos” (pag. 18)

Es importante mencionar que Philip Kotler (2007)

marketing versión para Latinoamérica 11 edición

menciona que no todas las compañías que están por

debajo del primer lugar quieren desafiar al líder del

mercado. El líder nunca toma a la ligera los desafíos.

Si el señuelo del retador consiste en precios más

bajos, un mejor servicio o productos con

características adicionales, el líder podría igualar con

rapidez para repeler el ataque. (pag. 27)

Sin lugar a duda Philip Kotler (2007) marketing

versión para Latinoamérica 11 edición,el“Marketing

es un proceso social y administrativo mediante el cual

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Page 25: Practicas Pre Terminal 2

PRÁCTICAS PRE - PROFESIONALES TERMINAL II

los individuos y los grupos obtienen lo que necesitan y

desean, creando e intercambiando valor con otros”.

Además la definición que le otorga Philip Kotler en su

libro Marketing Versión para Latinoamérica con

respecto al Marketing es que se debe satisfacer las

necesidades del cliente, entender las necesidades y

desarrollar productos que ofrezcan un valor superior

para el cliente. Ventas y publicidad son parte de la

mezcla del marketing (4 P: Producto, Promoción,

Precio y Plaza)

Marketing es la administración redituable de las

relaciones con el cliente.

Atraer nuevos clientes

Mantener y hacer crecer a los clientes actuales

Proceso mediante el cual las compañías crean valor

para los clientes y establecen relaciones estrechas

con ellos para recibir a cambio valor de los clientes.

Proceso de Marketing: 5 pasos trabaja para

entender a los consumidores, crear valor y establecer

relaciones firmes con estos.

Y así, de esa manera poder saber ¿Cómo entender el

mercado?

a. Entender el mercado, y las necesidades y los

deseos del cliente

b. Diseñar una estrategia de marketing orientado a

las necesidades y los deseos del cliente

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Page 26: Practicas Pre Terminal 2

PRÁCTICAS PRE - PROFESIONALES TERMINAL II

c. Elaborar un programa de marketing que

entregue valor superior

d. Establecer relaciones redituables y lograr la

satisfacción del cliente

e. Captar valor de los clientes, y obtener utilidades

y calidad para el cliente

11.2.1 Preparación de un plan y un programa de

marketing

Incluye la mezcla de marketing y las cuatro P del

marketing

Producto: Los consumidores favorecen los que

ofrecen calidad, desempeño y características

innovadoras mejores. La estrategia del marketing

se enfoca en mejorar el producto de forma

continua,

Precio: La empresa debe decidir cuánto cobrará

por el producto

Plaza :Como poner el producto a disposición del

mercado meta

Promoción: Debe comunicarle al mercado meta la

oferta y persuadirlos de sus méritos.

Página 26

Page 27: Practicas Pre Terminal 2

PRÁCTICAS PRE - PROFESIONALES TERMINAL II

11.2.1.1 Matriz de expansión de productos/

mercados

Herramienta de planeación de cartera que sirve

para identificar las oportunidades de

crecimiento de la empresa mediante la

penetración de mercados, el desarrollo del

mercado, el desarrollo de productos o la

diversificación.

11.2.1.2 Entender el papel del marketing en la

planeación estratégica

Proporciona una filosofía guía (concepto)

Identifica oportunidades atractivas ofrece

datos a los planeadores de estrategias

Diseña estrategias efectivas

Ayuda a llevarlas a cabo de una manera

rentable

Forma una cadena de valor eficaz: Son una

serie de departamentos que realizan

actividades que crean valor al diseñar,

producir, vender, entregar y apoyar los

productos de una empresa. Cada Dpto. es

un eslabón. El excito está en la coordinación

entre los Departamentos.

Forma una red de transferencia de valor

superior.

Página 27

Page 28: Practicas Pre Terminal 2

PRÁCTICAS PRE - PROFESIONALES TERMINAL II

Describir los elementos de una estrategia y una

mezcla de marketing orientadas a satisfacer las

necesidades y deseos de los clientes

Estrategia de marketing: la lógica de marketing con

que la unidad de negocios espera alcanzar sus

objetivos de marketing.

Estrategia

1. Segmentación del mercado: Dividir un mercado

en distintos grupos de consumidores, con base en

sus necesidades, características o conductas que

podrían requerir productos o mezclas de marketing

diferentes.

• Los clientes se agrupan con base en factores:

• Geográficos

• Demográficos

• Psicográficos

• Conductuales

El segmento del mercado es un grupo de

consumidores que responden de una forma similar a

un conjunto dado de actividades de marketing.

2. Mercado meta: conjunto de consumidores que

tienen necesidades o características comunes, a

quienes la compañía decide atender.

a) Evaluación del atractivo de cada segmento.

b) Elección de segmentos con mayor rentabilidad a

largo plazo.

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Page 29: Practicas Pre Terminal 2

PRÁCTICAS PRE - PROFESIONALES TERMINAL II

c) Una compañía puede decidir dar servicio a uno o

a unos cuantos segmentos.

3. Posicionamiento en el mercado: Disponer que un

producto ocupe un lugar claro, distintivo y

deseable, en relación con los productos de la

competencia, en las mentes de los consumidores

meta.

a) El lugar que el producto ocupa en la mente de

los consumidores.

b) Los productos se posicionan en relación con los

productos competidores.

c) Los mercadólogos buscan desarrollar posiciones

claras, distintivas y deseables.

11.2.2 Segmentación, mercado meta y posicionamiento:

desarrollo de las relaciones adecuadas con los

clientes correctos.

Tres pasos del marketing meta: la segmentación de

mercados, el mercado meta y el posicionamiento en el

mercado. Construir relaciones correctas con los

clientes correctos.

Segmentación del mercado

Identificación de las bases para la segmentación

del mercado.

Desarrollo de perfiles de segmentos.

Página 29

Page 30: Practicas Pre Terminal 2

PRÁCTICAS PRE - PROFESIONALES TERMINAL II

Marketing meta

Desarrollo de medidas del atractivo del segmento.

Selección de los segmentos meta.

Posicionamiento en el mercado

Desarrollo de posicionamiento para los segmentos

meta.

Desarrollo de una mezcla de marketing para cada

segmento.

Bases principales para segmentar los mercados de

consumo y negocios.

Elaboración de una declaración de

posicionamiento: Las declaraciones de

posicionamiento resumen el posicionamiento de la

marca o de la compañía.

EJEMPLO: Para (segmento y necesidad meta)

nuestra (marca) es (concepto) que (aspecto diferente)

Más recientemente, de acuerdo con dos consultores

de marketing, Michael Treacy y Fred Wiersema,

ofrecieron una nueva clasificación de las estrategias

de marketing competitivas. Ellos consideran que las

compañías logran posiciones de liderazgo al entregar

un valor superior a sus clientes. Las compañías

pueden seguir una de tres estrategias llamadas

disciplinas de valor para entregar valor superior a los

clientes, y son las siguientes:

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Page 31: Practicas Pre Terminal 2

PRÁCTICAS PRE - PROFESIONALES TERMINAL II

Excelencia operativa: La compañía entrega valor

superior al encabezar su industria en precio y

conveniencia. La empresa trabaja para reducir

costos y para crear un sistema de entrega de valor

eficiente; atiende a clientes que desean productos

o servicios confiables y de buena calidad, pero a

precios bajos y con facilidad.

Intimidad con los clientes: La compañía ofrece

un valor superior al segmentar con precisión sus

mercados y ajustar sus productos o servicios para

que coincidan exactamente con las necesidades de

clientes meta. La compañía se especializa en

satisfacer las necesidades únicas de los clientes

por medio de una relación cercana con ellos y un

conocimiento íntimo de los mismos; conforma

bases de datos detalladas de los clientes para

segmentar y ubicar sus metas, y fortalece a su

personal de marketing para responder con rapidez

a las necesidades de los clientes. Las compañías

que establecen relaciones íntimas con los clientes

atienden a aquellos que están dispuestos a pagar

un precio alto por obtener justamente lo que

desean. Estas empresas harán casi cualquier cosa

para lograr la lealtad del cliente a largo plazo y para

capturar valor de por vida del cliente.

Liderazgo de producto: La compañía proporciona

un valor superior al ofrecer un caudal continuo de

productos o servicios innovadores. La empresa

Página 31

Page 32: Practicas Pre Terminal 2

PRÁCTICAS PRE - PROFESIONALES TERMINAL II

busca que incluso sus productos competitivos se

vuelvan obsoletos. Los líderes de producto están

abiertos a nuevas ideas, buscan incansablemente

nuevas soluciones, y trabajan para elaborar nuevos

productos y venderlos con rapidez; atienden

clientes que desean productos y servicios

modernos, sin importar los costos.

11.2.3 Naturaleza del Plan de Marketing

El plan de marketing es una importante herramienta

básica de gestión para la actividad que debe utilizar

toda empresa orientada al mercado que quiera ser

competitiva. En los distintos pasos que se elaboran

hay diferentes actuaciones que deben realizarse en el

área del marketing, para alcanzar los objetivos

marcados. Esto no se puede dejar de lado dentro de

la empresa, siendo necesario realizar las

correspondientes adaptaciones con respecto al plan

general de la empresa, ya que es la única manera de

dar respuesta válida a las necesidades y temas

planteados.

De acuerdo con Mayorga y Araujo (2010) dicen; “Sin

un plan de marketing nunca sabremos cómo hemos

alcanzado los resultados de nuestra empresa, y por

tanto, estaremos expuestos a las convulsiones del

mercado”.

Hoy en día, los pequeños negocios son los que le

están dando valorar nuestro país, así como en

negocios familiares, por los beneficios que suponen a

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PRÁCTICAS PRE - PROFESIONALES TERMINAL II

la empresa el contar con un plan de marketing. La

llegada de las nuevas tecnologías están obligando a

las empresas a realizar cambios de forma rápida y

adaptarse a lo que el mercado requiere y, en un

principio, a realizarlo de forma más bien forzada; será

con el transcurso del tiempo cuando nos demos

cuenta de las múltiples ventajas que produce la

planificación lógica y estructurada de las diferentes

variables del marketing.

11.2.4 El plan de marketing y su vinculación a la estrategia

empresarial

Existen diversos tipos de plan de marketing, sin embargo,

los más conocidos son el plan de marketing operacional y

el plan de marketing estratégico.

El plan de marketing operacional se desarrolla para el corto

plazo, que por lo general es de un año. Estos planes son

solicitados al área de marketing a fin de consolidarlos con

los planes de las otras áreas de la empresa. Los planes de

marketing operacionales tienen mayor nivel de detalles que

los planes de marketing estratégicos y se alinean con lo

establecido en estos últimos planes. El plan de marketing

estratégico se desarrolla desde una perspectiva de

mediano y largo plazo. En la presente investigación se

tratara el plan de marketing estratégico.

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PRÁCTICAS PRE - PROFESIONALES TERMINAL II

11.2.5 Estructura del Plan de Marketing

Con respecto al marketing, teniendo en cuenta el diferente

tamaño y actividad de las empresas, no se puede facilitar

un programa estándar para la realización del plan de

marketing; debido a que todas las empresas no tienen la

misma elaboración que le dan validez, ya que son variadas

y responden, por lo general, a diferentes necesidades y

culturas de la empresa. Por ello se recomienda no emplear

demasiado tiempo en la elaboración de un plan de

marketing que no se necesita; no debemos trabajar con un

sinfín de datos, sólo utilizar los necesarios; y, lo que es

más importante, conseguir que sea viable.

El plan de marketing requiere, por otra parte, un trabajo

metódico y organizado para ir avanzando poco a poco en

su redacción. Es conveniente que sea ampliamente

discutido con todos los departamentos implicados durante

la fase de su elaboración con el fin de que nadie, dentro de

la empresa, se sienta excluido del proyecto empresarial.

De esta forma, todo el equipo humano se sentirá vinculado

a los objetivos fijados por el plan dando como resultado

una mayor eficacia a la hora de su puesta en marcha.

En cuanto al número de etapas en su realización, no existe

unanimidad entre los diferentes autores, veamos algunos:

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PRÁCTICAS PRE - PROFESIONALES TERMINAL II

a. Estructura según Rafael Muñiz González:

1. Análisis de la situación

Dentro del plan de marketing, al desarrollar la situación de

una empresa dentro del mercado, hay que considerar los

factores externos e internos que afectan directamente a los

resultados de la empresa. En el análisis externo se evalúan

las variables del entorno general y del entorno competitivo.

En el análisis interno se presentan la historia de la

empresa, el plan estratégico y la estructura organizacional.

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PRÁCTICAS PRE - PROFESIONALES TERMINAL II

2. Determinación de objetivos

Los objetivos constituyen un punto central en la

elaboración del plan de marketing, ya que todo lo que les

precede conduce al establecimiento de los mismos y todo

lo que les sigue conduce al logro de ellos. Los objetivos en

principio determinan numéricamente dónde queremos

llegar y de qué forma; éstos además deben ser acordes al

plan estratégico general, un objetivo representa también la

solución deseada de un problema de mercado o la

explotación de una oportunidad.

3. Elaboración y selección de estrategias

Las estrategias son los caminos de acción de que dispone

la empresa para alcanzar los objetivos previstos; cuando

se elabora un plan de marketing éstas deberán quedar

bien definidas de cara a posicionarse ventajosamente en el

mercado y frente a la competencia, para alcanzar la mayor

rentabilidad a los recursos comerciales asignados por la

compañía.

Asimismo, se debe ser consciente de que toda estrategia

debe ser formulada sobre la base del inventario que se

realice de los puntos fuertes y débiles, oportunidades y

amenazas que existan en el mercado, así como de los

factores internos y externos que intervienen y siempre de

acuerdo con las directrices corporativas de la empresa

4. Plan de acción

Si se desea ser consecuente con las estrategias

seleccionadas, tendrá que elaborarse un plan de acción

para conseguir los objetivos propuestos en el plazo

determinado. Cualquier objetivo se puede alcanzar desde

la aplicación de distintos supuestos estratégicos y cada

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PRÁCTICAS PRE - PROFESIONALES TERMINAL II

uno de ellos exige la aplicación de una serie de tácticas.

Estas tácticas definen las acciones concretas que se

deben poner en práctica para poder conseguir los efectos

de la estrategia. Ello implica necesariamente el disponer de

los recursos humanos, técnicos y económicos, capaces de

llevar a buen término el plan de marketing.

5. Establecimiento de presupuesto

Una vez que se sabe qué es lo que hay que hacer, sólo

faltan los medios necesarios para llevar a cabo las

acciones definidas previamente. Esto se materializa en un

presupuesto, cuya secuencia de gasto se hace según los

programas de trabajo y tiempo aplicados. Para que la

dirección general apruebe el plan de marketing, deseará

saber la cuantificación del esfuerzo expresado en términos

monetarios, por ser el dinero un denominador común de

diversos recursos, así como lo que lleva a producir en

términos de beneficios, ya que a la vista de la cuenta de

explotación provisional podrá emitir un juicio sobre la

viabilidad del plan o demostrar interés de llevarlo adelante.

Después de su aprobación, un presupuesto es una

autorización para utilizar los recursos económicos.

6. Sistemas de control y plan de contingencias

El control es el último requisito exigible a un plan de

marketing, el control de la gestión y la utilización de los

cuadros de mando permiten saber el grado de

cumplimiento de los objetivos a medida que se van

aplicando las estrategias y tácticas definidas. A través de

este control se pretende detectar los posibles fallos y

desviaciones a tenor de las consecuencias que éstos

vayan generando para poder aplicar soluciones y medidas

correctoras con la máxima inmediatez.

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PRÁCTICAS PRE - PROFESIONALES TERMINAL II

b. Estructura según David Mayorga y Patricia Araujo

Este plan de marketing comprende los siguientes puntos:

1. Análisis de la situación

El análisis de la situación comprende tanto el entorno

externo como interno. En el análisis externo se

evalúan las variables del entorno general y

competitivo, mientras que el análisis interno se

presenta la historia de la empresa, el plan estratégico

y la estructura organizacional.

2. Investigación de mercados

La investigación de mercados comprende el proceso

para obtener la información necesaria para una

adecuada toma de decisiones de marketing. La

gerencia de marketing tiene dos tipos de fuentes de

información: secundarias y primarias. El proceso de

investigación comprende las siguientes actividades:;

la definición del objetivo de la investigación, la

1. Análisis de la situación

2. Investigación de mercados

3. Formulación estratégica de marketing

4. Evaluación económica-financiera

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PRÁCTICAS PRE - PROFESIONALES TERMINAL II

determinación de las fuentes de información

requeridas, el establecimiento de la muestra, el diseño

del cuestionario, la administración de la obtención de

datos, la preparación del informe y el seguimiento.

3. Formulación estratégica de marketing

La formulación estratégica de marketing comprende el

establecimiento de las estrategias de segmentación

de mercados, de posicionamiento, de crecimiento y de

competencia. Además, presenta la mezcla de

marketing que comprende las 4P: producto, precio,

plaza y promoción.

4. Evaluación económica-financiera

En la evaluación económica-financiera se incluyen los

supuestos financieros, los estados financieros

proyectados, la medición de la rentabilidad económica

del proyecto, el análisis de sensibilidad y el plan de

contingencias. Se establece la viabilidad económico-

financiera del proyecto.

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PRÁCTICAS PRE - PROFESIONALES TERMINAL II

ESTRUCTURA ORGANIZATIVA

En una forma simple se puede considerar la estructura como “el patrón establecido

de relaciones entre los componentes o partes de la organización” (Kast y

Rosenzweig, 1992: 244), en las organizaciones complejas, la estructura se

establece inicialmente por medio del diseño de los principales componentes o

subsistemas y luego por patrones de relación entre estos. La estructura formal se

puede definir como:

1. El patrón de relaciones y obligaciones formales, el organigrama de la organización más la descripción de los puestos.

2. La forma en que las diferentes tareas son asignadas a diferentes departamentos (diferenciación).

3. La forma en la que estas tareas separadas son coordinadas (integración).

4. Las relaciones de poder, de status y jerarquías dentro de la organización (sistemas de autoridad).

5. Las políticas, procedimientos y controles formales que guían las actividades y relaciones de la gente en la organización (sistema administrativo).

Para el autor Blau la estructura organizativa es “la distribución de las personas en

diferentes líneas, entre las posiciones sociales que influencian el papel de ellas en

sus relaciones” (Blau citado por Hall, 1987:52) este concepto es ampliado por Hall

(1987) haciendo alusión a dos elementos, primero, a la división del trabajo vista

como la asignación de tareas o oficios a personas de la organización y segundo, la

jerarquía en donde las reglas y normas especifican, en grados diferentes como

deben de comportarse las personas en esas posiciones.

Entre otros aportes de diversos autores mencionados por Hall están que la

estructura organizacional no es fija, sino que es definida y modelada por la

interacción entre las personas que la componen, pero que a la vez ésta también

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PRÁCTICAS PRE - PROFESIONALES TERMINAL II

modela y define esa interacción: “las estructuras son constituidas y constitutivas”

(Hall, 1987: 53)

LOS FUNDAMENTOS DE LA ESTRUCTURA

ORGANIZACIONAL ROBBINS

1. ¿Por qué no es la especialización en el trabajo una fuente inagotable de mayor

productividad?

Porque las economías humanas generadas por la especialización como

aburrimiento, fatiga, tensión, baja productividad, mala calidad, ausentismo y

alta rotación de personal contrarrestan sus ventajas económicas.

2. Si todas las cosas permanecen iguales, ¿qué es más eficaz, un tramo amplio o

corto de control? ¿Por qué?

El tramo de control determina en gran parte el número de niveles y

administradores que tiene una organización. Si todas las demás cosas son

iguales, mientras más amplio o grande sea el tramo de control, más eficaz es la

organización. Los más amplios tramos de control son consistentes con los

esfuerzos recientes de las compañías para reducir gastos, disminuir los costos

indirectos, acelerar la toma de decisiones, incrementar la flexibilidad, acercarse

más a los clientes y delegar a los empleados el poder de decidir y actuar.

3. ¿En qué forma se puede departamentalizar la administración?

La base que se utiliza para agrupar los puestos se llama departamentalización.

Se puede departamentalizar:

por funciones

por el tipo de producto

por procesos

por el uso del tipo específico de clientela

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PRÁCTICAS PRE - PROFESIONALES TERMINAL II

4. ¿Qué es una estructura matricial? ¿Cuándo debe utilizarla la administración?

Estructura que crea líneas dobles de autoridad; combina la

departamentalización funcional con la de producto. Se la debe utilizar cuando

existan necesidades de:

facilitar la coordinación cuando la organización tiene múltiples actividades

complejas e interdependientes.

reducir las patologías burocráticas

facilitar la asignación eficaz de los especialistas.

lograr ventajas de economía de escala al proporcionar a la organización

tanto los mejores recursos como una forma eficaz de asegurar su empleo.

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PRÁCTICAS PRE - PROFESIONALES TERMINAL II

RESUMEN EJECUTIVO

El presente trabajo se encuentra basado en las prácticas pre-profesionales que se

realizaron en la empresa Metal Mecánica Olmedo EIRL., la cual es una empresa

dedicada al mantenimiento y reparaciones de vehículos; haciéndose cada vez más

estable y competitiva.

En primer lugar se realizó un estudio de la estructura interna de la empresa (datos

generales, giro del negocio, etc.), se definió claramente cuál es su misión, visión,

valores y objetivos; así mismo con el área donde estoy practicando. Posteriormente

elaboré el organigrama y el MOF tanto de la empresa como del área administrativa,

donde me desempeño.

Además realicé un análisis presupuestal de la empresa (los datos me fueron brindados por el contador de la misma), lo cual me permitió darme cuenta del estado actual en que se encuentra la empresa en el aspecto económico-financiero.

Finalmente establezco conclusiones y recomendaciones.

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PRÁCTICAS PRE - PROFESIONALES TERMINAL II

CONCLUSIONES

Mediante el análisis de los problemas que sufre la empresa pude realizar y sugerir soluciones para mejorar los ingresos y la competitividad de la Empresa Metal Mecánica Olmedo EIRL.

También se demostró mediante el análisis que la empresa carece de estrategias de marketing, lo cual no permite tener una mayor participación en el mercado actual para poder seguir y avanzar compitiendo en el mercado.

Otro de los puntos importantes a solucionar es el de la infraestructura porque de esa manera la empresa tendría más ingresos a través de mayor demanda, y de esa forma se podrían solventar otros problemas económicos que sufre la empresa.

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RECOMENDACIONES

Realizar y utilizar estrategias de marketing para aumentar la participación en el mercado.

Realizar cambios positivos en cuanto a la infraestructura actual o mudarse a un nuevo local para incrementar los ingresos de la empresa.

La empresa debe reelaborar sus plazos de cobranza, con el fin de agilizar sus cobranzas y evitar que las cuentas por cobrar aumenten, lo que provocaría que la liquidez disminuya.

Establecer medidas para no incurrir en gastos innecesarios que conlleven a

deudas a la institución.

Llevar un mejor control, para estar al día en los pagos, esto evitará tener

problemas a futuro y lograr que nos provean de oportunamente los insumos

y maquinaria requerida.

Realizar un exhaustivo control de las actividades organizacionales, para el buen manejo y desarrollo de la empresa, evitando altercados.

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