potencial de marketing ventas totales esperadas de un determinado producto en el conjunto de...

POTENCIAL DE MARKETINGVentas totales esperadas de un determinado Ventas totales esperadas de un determinado

producto en el conjunto de empresas de producto en el conjunto de empresas de una industria durante un periodo de una industria durante un periodo de tiempo específico.tiempo específico.

1.1. ProductoProducto

2.2. Ventas del conjunto expresadas en Ventas del conjunto expresadas en unidades o dinerounidades o dinero

3.3. Periodo de tiempoPeriodo de tiempo

4.4. Un mercado determinado por área Un mercado determinado por área geográfica o tipo de producto o ambosgeográfica o tipo de producto o ambos

POTENCIAL DE VENTAS

Cuota máxima o porcentaje Cuota máxima o porcentaje del potencial de marketing del potencial de marketing que una compañía individual que una compañía individual puede esperar alcanzar puede esperar alcanzar razonablementerazonablemente..

PREVISIÓN DE VENTAS

Es una estimación de las ventas Es una estimación de las ventas (unidades o dinero) que una (unidades o dinero) que una compañía individual espera realizar compañía individual espera realizar en un periodo.en un periodo.

Previsión (real) menor que Potencial Previsión (real) menor que Potencial (ideal)(ideal)

Técnicas para estimar el Potencial de Marketing y Ventas

Análisis del clienteAnálisis del clienteDeterminar quién utilizará el productoDeterminar quién utilizará el productoIdentificar todas las características Identificar todas las características posibles de los usuariosposibles de los usuariosDistinguir cliente vs usuarioDistinguir cliente vs usuarioDefinir si son consumidores domésticos, Definir si son consumidores domésticos, industriales o ambosindustriales o ambosIdentificar los hábitos de compraIdentificar los hábitos de compraIdentificar la frecuencia de compraIdentificar la frecuencia de compra

Continuación:Técnicas para estimar el Potencial de Marketing y Ventas

Derivación del factor del mercadeoDerivación del factor del mercadeo

Factor de mercadeo es un artículo o elemento Factor de mercadeo es un artículo o elemento en un mercado que:en un mercado que:Impulsa la demanda de un productoImpulsa la demanda de un productoEstá relacionado con la demanda del Está relacionado con la demanda del mismo.mismo.

Eplo: número de nacimientos (factor), Eplo: número de nacimientos (factor), determina ventas de corrales, biberones , ropa determina ventas de corrales, biberones , ropa de bebé.de bebé.


Encuestas de intención de compraEncuestas de intención de compra

Ponerse en contactoPonerse en contacto con clientes con clientes potenciales para preguntarles su intención potenciales para preguntarles su intención de compra del productode compra del producto

Se escoge una muestra y se determina el Se escoge una muestra y se determina el porcentaje de aprobación.porcentaje de aprobación.


Mercados de pruebaMercados de prueba

Introducir y comercializar un producto en Introducir y comercializar un producto en un mercado que sea similar a la gran un mercado que sea similar a la gran mayoría.mayoría.

Este método frente a los anteriores requiere Este método frente a los anteriores requiere de tiempo y dinero, pero el resultado es real de tiempo y dinero, pero el resultado es real y no supuestoy no supuesto


Previsión de VentasPrevisión de Ventas

La dificultad varía de acuerdo con la La dificultad varía de acuerdo con la estabilidad de las ventas y el periodo de estabilidad de las ventas y el periodo de cálculo es mensual, trimestral, semestral o cálculo es mensual, trimestral, semestral o anual.anual.

Factores que influyenFactores que influyen Condiciones dentro de la compañíaCondiciones dentro de la compañíaCondiciones dentro de la industriaCondiciones dentro de la industriaCondiciones dentro del mercadoCondiciones dentro del mercadoCondiciones comerciales generalesCondiciones comerciales generales


Métodos de encuestaMétodos de encuestaOpinión de los ejecutivosOpinión de los ejecutivosComposición del equipo de ventasComposición del equipo de ventasIntenciones de compraIntenciones de compra

Métodos matemáticos (datos históricos)Métodos matemáticos (datos históricos)Promedios móvilesPromedios móvilesAllanamiento exponencialAllanamiento exponencialRegresión Regresión


Métodos de explotaciónMétodos de explotaciónMercados de pruebaMercados de pruebaPrevisiones de ventas que “deben Previsiones de ventas que “deben hacerse”hacerse”Cálculos basados en la capacidadCálculos basados en la capacidad


RecomendacionesRecomendacionesUtilizar la lógica (conocimientos Utilizar la lógica (conocimientos economía y marketing)economía y marketing)Utilizar más de un métodoUtilizar más de un métodoReconocer las limitaciones de la previsiónReconocer las limitaciones de la previsiónAplicar la técnica de los mínimos y Aplicar la técnica de los mínimos y máximosmáximosConocimiento de los datos matemáticos y Conocimiento de los datos matemáticos y estadísticosestadísticos

TERRITORIOS DE VENTAS

Comprende un cierto número de clientes Comprende un cierto número de clientes potenciales y actuales localizados dentro de potenciales y actuales localizados dentro de un área geográfica y asignada a una un área geográfica y asignada a una persona, sucursal o intermediario.persona, sucursal o intermediario.

Continuación:TERRITORIOS DE VENTAS

Ventajas por la definición de territoriosVentajas por la definición de territoriosAsegura una cobertura apropiada del Asegura una cobertura apropiada del mercado potencialmercado potencialMejora las relaciones con los clientes Mejora las relaciones con los clientes Aumenta la moral y la eficacia del personalAumenta la moral y la eficacia del personalAyuda al control y evaluación del equipo de Ayuda al control y evaluación del equipo de ventas ventas Disminuye costos de ventasDisminuye costos de ventasFacilita el rendimiento de otras actividades Facilita el rendimiento de otras actividades de ventas y marketingde ventas y marketing


Procedimiento para el diseño de territoriosProcedimiento para el diseño de territorios

1.1. Elegir una unidad de control para Elegir una unidad de control para demarcacionesdemarcaciones

2.2. Determinar la situación y potencial de los Determinar la situación y potencial de los clientesclientes

3.3. Determinar los territorios básicosDeterminar los territorios básicos

4.4. Asignar personal de ventas a los territoriosAsignar personal de ventas a los territorios

5.5. Elaborar planes de cobertura territorial para Elaborar planes de cobertura territorial para el equipo de ventasel equipo de ventas

6.6. Realizar estudios de ventas y costos Realizar estudios de ventas y costos territoriales de forma continuada territoriales de forma continuada


Método de construcciónMétodo de construcción

1.Determinar las frecuencias óptimas de 1.Determinar las frecuencias óptimas de visitasvisitasNúmero de veces visita por año a una Número de veces visita por año a una cuentacuentaPotencial de ventasPotencial de ventasNaturaleza del productoNaturaleza del productoHábitos de compraHábitos de compraCompetenciaCompetenciaCosto de la visitaCosto de la visita


Continuación método construcciónContinuación método construcción

2. Determinar la capacidad de carga de 2. Determinar la capacidad de carga de trabajotrabajoNúmero de visitas por díaNúmero de visitas por díaTiempo por visitaTiempo por visitaNúmero de personasNúmero de personasTiempo de viaje entre visitasTiempo de viaje entre visitas

3. Trazar líneas tentativas para demarcar 3. Trazar líneas tentativas para demarcar territoriosterritorios


Continuación método construcciónContinuación método construcción

4. Determinar el número total de visitas 4. Determinar el número total de visitas necesarias en cada unidad de controlnecesarias en cada unidad de controlNúmero de cuentas de cada tipo en la Número de cuentas de cada tipo en la unidad por número de visitas que requiere unidad por número de visitas que requiere cada tipo es igual al número total de visitas cada tipo es igual al número total de visitas necesarias en cada unidad.necesarias en cada unidad.

5. Modificar los territorios tentativos según 5. Modificar los territorios tentativos según convengaconvenga


Método de DivisiónMétodo de DivisiónUsado por empresas con distribución exclusiva o Usado por empresas con distribución exclusiva o

productos industrialesproductos industriales Determinar el potencial de ventas (vol. Ventas Determinar el potencial de ventas (vol. Ventas

esperadas en un segmento)esperadas en un segmento) Determinar el potencial en cada unidad de controlDeterminar el potencial en cada unidad de control Determinar el volumen de ventas esperado por Determinar el volumen de ventas esperado por

vendedor (rentable)vendedor (rentable) Trazar demarcaciones territoriales tentativas Trazar demarcaciones territoriales tentativas

(Dividir el total para que cada vendedor tenga el (Dividir el total para que cada vendedor tenga el mismo potencial, cuidando si existen junior, mismo potencial, cuidando si existen junior, senior, master )senior, master )

CUOTAS DE VENTASDefiniciónDefinición

Es un objetivo de rendimiento que se asigna Es un objetivo de rendimiento que se asigna a una unidad de marketing en un periodo de a una unidad de marketing en un periodo de tiempotiempo

Unidad de marketing: vendedor sucursal Unidad de marketing: vendedor sucursal distrito o región, corredor o distribuidor.distrito o región, corredor o distribuidor.

Se establece en pesos, unidades o cuentas.Se establece en pesos, unidades o cuentas.

El periodo es un día, un mes, trimestre, El periodo es un día, un mes, trimestre, semestre, año.semestre, año.

Continuación:CUOTAS DE VENTAS

Objetivos de las cuotas Objetivos de las cuotas Poner de manifiesto punto fuertes y débiles en la Poner de manifiesto punto fuertes y débiles en la estructura de ventasestructura de ventasProveer de objetivos e incentivos al equipo de Proveer de objetivos e incentivos al equipo de ventas ventas Controlar las actividades de los vendedoresControlar las actividades de los vendedoresValorar la productividad de los vendedoresValorar la productividad de los vendedoresMejorar la eficacia de los planes de compensaciónMejorar la eficacia de los planes de compensaciónControlar los gastos de ventas Controlar los gastos de ventas Evaluar los resultados de concursos de ventasEvaluar los resultados de concursos de ventas

potencial de marketing ventas totales esperadas de un determinado producto en el conjunto de...

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