La PNL y nuestros clientes

AGENDA

!USTED ES NUESTRO CLIENTE!Pretendemos proporcionarle las habilidades que le

permitirán vender más, si es eso lo que quiere, y alcanzar el equilibrio que Usted decida entre la vida profesional y la personal. Sea lo que Usted venda, y sea cual sea su experiencia, confiamos que lo disfrute y lo encuentre útil y práctico y lo utilice para obtener lo que quiere.

gansos

AGENDA

• Breve Historia de la PNL• ¿Qué es PNL?• Los cinco puntos esenciales de la PNL• Comunicación y lenguaje humano• Los tres tipos de personas según PNL• Cómo emplearla con nuestros clientes

“Mi única herramienta es el modo como uso mi cuerpo, mi voz, mis ojos, mis manos y el modo como uso las palabras."

(Virginia M. Satir)

Breve Historia

• La PNL se desarrolló inicialmente a comienzos de los años 70 por Richard Bandler y John Grinder como una manera de identificar las habilidades clave empleadas por los terapeutas de más éxito

• (entre ellos Fritz Perls – Terapia Gestalt; Virginia Satir – terapeuta familiar; Milton Erickson – psiquiatra e hipnoterapeuta innovador; y más tarde personas como Moshe Feldenkrais – trabajo corporal).

• Las habilidades y técnicas que identificaron, desarrollaron y modelaron estos terapeutas de éxito, fueron utilizados por muchos terapeutas profesionales de diferentes escuelas de pensamiento.

¿Qué es la Programación Neurolingüística?

• La Programación Neurolingüística (PNL) es el estudio de cómo organizamos nuestra experiencia subjetiva: – cómo pensamos, comprendemos y obramos.

• PNL es una metodología, que afirma que toda conducta humana tiene una estructura, y que esta estructura puede ser modelada, aprendida, modificada y cambiada (o reprogramada).

• La vía para realizar eficazmente esos cambios, es la habilidad perceptiva.

Es un proceso

• Es un proceso que sigue nuestro sistema de representaciones sensoriales para organizar sus estrategias operativas.

• Son programas mentales que tenemos establecidos. • Toda acción y toda conducta es el resultado de la actividad

neurológica como respuesta a nuestra actividad mental. • Los programas son ejecutados por mediación de los impulsos

neurológicos ordenados. • La actividad neurológica y la organización de las estrategias

operativas son exteriorizadas a través de la comunicación en general y del lenguaje en particular.

El nombre

• El nombre Programación Neurolingüística refleja la síntesis de los muchos campos que lograron integrar:

• Programación - de la cibernética y matemática - cómo la conducta puede estructurar y secuenciarse para mayor facilidad de aprendizaje.

• Neuro - de la neurología - cómo el cerebro procesa los cinco sentidos.

• Lingüística - cómo nuestro pensamiento estructura y es, a su vez, estructurado por el lenguaje.

"El mapa no es el territorio"

• Con esto quiere decir que toda la Comunicación se realiza en torno a representaciones que tenemos de la realidad,

• y que la mía puede o no coincidir con la del otro, • y al mismo tiempo que ambos son correctos. • Esta presuposición nos coloca en situación de ampliar la eficacia de nuestra

interacción, – permitiéndonos persuadir al otro (o a nosotros mismos), – influir en el modelo del mundo del otro – y finalmente negociar de manera exitosa.

• Para ello opera a través del Cambio, el cual es fácil, rápido y radical. • Cambiar supone, ampliar nuestra visión del mundo con el fin de disponer

de una mayor libertad de maniobra en nuestra vida tanto individual como grupal.

Cuántos cuadrados puedes ver?

Los cinco puntos de la PNL

• Resultados a lograr, es necesario saber a donde se desea llegar, • Agudeza sensorial, para observar que nos acercamos al estado

deseado, • Flexibilidad de conducta, para hacer los cambios necesarios para

asegurarnos llegar a la meta, • Técnicas que nos permiten descubrir los modelos del otro y

escuchar la voz de la experiencia desde la acción y no desde la palabra,

• lo anterior nos conduce al camino de la Excelencia, – mediante la cual, según Jean-Louis Servan-Schreiber, usted podrá actuar

con "Precisión, economía de medios y casi ausencia de esfuerzos: • la destreza es hermana de la elegancia."

Comunicación entre las personas

• La comunicación entre los seres humanos se realiza mediante diferentes sistemas, entre los cuales está – el lenguaje, – las modificaciones de los sonidos que se emiten, – la actitud corporal y el contacto físico,

• que permiten emitir un mensaje.• Sin embargo, la comunicación también implica un

proceso de recepción y la recepción se realiza mediante los sentidos,

• existen sistemas de comunicación visual, auditiva, olfativos, gustativos y táctiles.

Comunicación entre las personas

• Para simplificar estos argumentos, organizaremos los sistemas de comunicación en tres tipos:

• visual, auditivo y kinestésico (gusto, olfato, y tacto). • Y así podremos clasificar a los seres humanos según el

canal sensorial que utilicen de manera preferente para emitir y recibir los mensajes, considerando que una misma persona puede usar diferentes sentidos de manera preferente para las acciones de emitir y de recibir.

Los visuales• Son aquellos que piensan e IMÁGENES.• Son los que necesitan ser mirados cuando les estamos hablando o cuando lo

hacen ellos, es decir, tienen que ver que se les está prestando atención. • Utilizan palabras como: “ver , perspectiva, mirar, brillante, visión escena”• Necesitan ser mirados para sentirse queridos, son los que dicen cosas como: • "mira...", • “ a simple vista”. “esta bien visto”• “ ya veremos”........”un regalo para la vista”• "necesito que me aclares tu enfoque sobre...".• “Me alegro que lo veamos de la misma manera” • “No entiendo, necesito verlo más claro”• Hablan más rápido y tienen un volumen más alto, • piensan en imágenes y muchas cosas al mismo tiempo.• Generalmente empiezan una frase y antes de terminarla pasan a otra, y así

constantemente, van como picando distintas cosas sin concluir las ideas e inclusive no les alcanzan las palabras; de la misma manera les ocurre cuando escriben.

Principales características de los visuales

• Perfectamente arregladas.• Hablan de prisa• Tiene una respiración rápida y superficial• Entienden el mundo tal como lo ven• Recuerdan en imágenes y visualizan el futuro• Tienen movimientos rápidos• Siempre están haciendo algo• Tienen la cabeza erguida • Hablan con metáforas visuales

•Ver

•A primera vista

•Evidentemente

•Visiblemente

•Claro

•Luminoso

•Esclarecer

•Aclarar

•Ver la vida de color de rosa.

•Objetivo

•Perspectiva

•Ilustrar

•Pintoresco

•Brumoso

•Lúcido

•Clarividente

•Lugar Común

•Ilusión

•Espejismo.

PALABRAS visuales

Los auditivos• Estas personas tienen un ritmo intermedio, no son ni tan rápidos como los

visuales, ni tan lentos como los kinestésicos. • Son los que necesitan un "aha...", "mmm...", es decir, una comprobación auditiva

que les dé la pauta que el otro está con ellos, que les presta atención.• Además son aquellos que usan palabras como: “inaudito”, “ llamar la atención”, “

oídos sordos”, “ palabra por palabra”, "me hizo click...", "escúchame...", "me suena...", palabras que describen lo auditivo.

• Los auditivos piensan de manera secuencial, una cosa por vez, si no terminan una idea no pasan a la otra.

• Por eso más de una vez, ponen nerviosos a los visuales ya que estos van más rápido, el pensamiento va más rápido.

• En cambio el auditivo es más profundo comparado con el visual. Este último es más superficial, pero puede abarcar más cosas a la vez, por eso es también el que hace muchas cosas a la vez.

Principales características de los auditivos

• Apariencia buena y conservadora• Interesada en escuchar• Respiración homogénea• Sedentaria• Con mucho diálogo interno• Tienen mucho cuidado con lo que dicen• Hay que decirles palabras en tono adecuado• Un mal ruido (fuerte) les pone de mal humor• Las reglas y las leyes son muy importantes• Son personas pensativas

Palabras auditivos

• Escuchar• Si oí bien• Prestar oído• Con el oído alerta• Hacer el sordo• Hacer eco• Campanada• Estar a tono• Jugar con toda la gama

• Grito agudo• Aullar• Hablar, decir• Sonar falso...verdadero• Oír....Oír voces• Armonía• Orquesta• Nota falsa

Los kinestésicos

“ He estado sopesando la idea”“ Es un cliente sólido”“Hay que tocar el tema y si es necesario dar un

empujón a los proyectos atascados”

Los kinestésicos• Tienen mucha capacidad de concentración, son los que más

contacto físico necesitan. • Son los que nos dan una palmadita en la espalda y nos preguntan

"¿cómo estás?"; además son los que se van a sentir atendidos cuando se interesen en alguna de sus sensaciones.

• Usan palabras como: “ es un bálsamo para el espíritu”, “ camisa de once varas”, “ discusión acalorada”, “ es un martirio”, "me siento de tal manera...", "me puso la piel de gallina tal cosa..." o "me huele mal este proyecto...” o “...el olfato me dice...” .

• Todo es a través de sensaciones.

Principales características de los Kinestésicos

• Llevan el corazón en la piel• Interesadas en su comodidad y en las de los demás• Están dispuestas a ayudar• Tienen una respiración profunda• Hablan pausadamente• Se visten con lo que se sienten cómodos, no les

importa la moda• Gustan del contacto físico• Gustan del contacto con la naturaleza• Frecuentemente tienen la cabeza inclinada, pues así

acceden a sus sentimientos

Palabras Kinestésicas• Sentir• Sentido común• Los pies en la tierra• Calor• Tibieza• Frialdad• EL corazón en la mano• Tomar a pecho• Contacto

• ES como para comérselo• Huele a ......• Pesadito• Liviano• Choque• Asir• Tener olfato• Experimentar• Resentir

Qué hacer concretamente con nuestros clientes en el proceso de

ventas

Usando PNLUsando PNL

Visuales: Recuerde que para detectar el canal sensorial de un

visual • al conversar con Ud. moverá los ojos hacia arriba, moverá las manos, es prolijo y

ordenado, se toca los ojos y las sienes, habla con un tono alto rápido y claro.• Es muy importante trabajar con él los apoyos visuales puntualizando hacia dónde

debe dirigir la mirada, • trabajar con el producto mostrando la marca de tal manera que la pueda leer

adecuadamente. • Debe gesticular, mover las manos y siempre dirigir su mirada a los ojos, recuerde

que a él le gusta que Ud. le mire. • Use palabras visuales: • “Ud. Verá que mañana se sentirá mejor”,• “ Vamos a enfocar bien su problema” • “Claramente podrá apreciar las ventajas de ésta prótesis.”, • “ Ya veo a que se refiere..”• “ Sin una sombra de duda”

Auditivos Recuerde que para detectar el canal sensorial

de un auditivo • es que al conversar con Ud. moverá los ojos hacia las orejas, tiene facilidad para

hablar idiomas, puede imitar voces, habla de sí mismo, cuida la dicción, se distrae con los sonidos, le gusta escuchar, le encanta discutir, hace relatos, tiene música en su lugar de trabajo.

• Es muy importante trabajar con él con una voz media, plena, con ritmos y pausas. • Le encantará que le regale música de su agrado, que lo invite a un concierto de su

grupo favorito. • Use un vocabulario versátil y entretenido y use expresiones auditivas tales como • ” Le puedo apostar que Ud. escuchará de su familiar lo bien que la ido con éste

producto...”, • “ Le oigo muy bien”........”le escucho muy bien” • “Me parece una buena idea que Ustedes adquieran èste producto, algo me dice

que Usted me agradecerá mañana”

Kinestésicos Recuerde que para detectar el canal sensorial de un

kinestésico • es que éste al conversar con Ud. moverá sus ojos hacia abajo, se mueve mucho, o

susurra o grita, su tono de voz es bajo y el ritmo lento. Tendrá fotos de su familia en su lugar de trabajo, a veces le invitará a fumar o tomar un café, se interesará con el tiempo de Ud. como persona, le saludará con una palmadita en la espalda, le gusta que le pregunten por su vida familiar.

• Es muy importante trabajar con él que toque las cápsulas, que tome el olor del jarabe, que pruebe la suspensión, invitarle a que abra la caja del producto para apreciar la presentación.

• Use expresiones kinestésicas tales como • “ Con éste producto Usted sentirá rápido alivio de...”, “ Este producto se tolera bien actuando suavemente en el tracto intestinal..”, • ”El sabor es insuperable...”,

PNL es un camino para resolver viejos problemas:

"Si siempre haces lo que siempre has hecho, siempre obtendrás lo que siempre has obtenido.

Si lo que estás haciendo no te funciona haz otra cosa"

(Joseph O'Connor)

“Mi única herramienta es el modo como uso mi cuerpo, mi voz, mis

ojos, mis manos y el modo como uso las palabras."

(Virginia M. Satir)