planificacion como ventaja competitiva
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William Dì[email protected] 18 de enero de 2011
“ LA ZAMPOÑA INVERTIDA” INSTRUMENTO DE VIENTO QUE FABRICA Y SOPLA LA PLANIFICACIÒN.
Por: William Dìaz
Cuando me invitaron a escribir este artículo, pensé en muchas alternativas; desde bajar un enlatado del internet, hacerle algunas cirugías, pulirlo, redondearlo, y listo; publicarlo. Sin embargo, reflexioné entorno a un conocido adagio; “a corral viejo no le falta guano”. Decidí compartir una de las experiencias profesionales más significativas que se practica a manera de ritual en la compañía donde laboro en gestión y dirección comercial.
domingo, 14 de noviembre de 2010
William Dì[email protected] 18 de enero de 2011
Hace 5 años nuestra compañía había entrado en un franco estancamiento de las cifras de ventas, la rentabilidad había caído a niveles insospechados y como diría la sabiduría popular; “llover màs, sobre mojado”; ingresaron al mercado 5 empresas competidoras.
Teníamos el escenario perfecto para una tormenta perfecta; pensamos que nuestra empresa- barco- por más de 40 años navegando en las tranquilas aguas del océano -mercado- quizá no podía resistir las agitadas aguas, por la incursión de una flota de las 5 modernas naves- competidores- .
Por ende; ya no escuchábamos la melodiosa música de la zampoña invertida -gráfico de barras ascendentes- representando las ventas que se incrementaban mes a mes durante muchos años, a la cual nos habíamos acostumbrado y disfrutado haciendo muy poco esfuerzo de Planificación- en el sentido estricto-, planificación no es suponer, conjeturar; menos; soñar.
El punto de quiebre había llegado, nuestra compañía no crecía, sólo conservaba su venta, sin embargo; quien trabaja en gestión de ventas, le resultaría necio afirmar o escuchar: “cuando la empresa no crece, como mínimo; el equivalente a lo que crece el PBI. Esta va camino a perder participación de mercado, además; crecer por lo menos lo que crece la demanda; no es suficiente, pues; sería un mercado que ganaríamos vegetativamente -sin hacer nada-.”
Nuestro gerente de ventas decía; lo peligroso de nuestra compañía no es simplemente el estancamiento de la cifra de ventas, lo más peligroso es caer en la inacción; resultado de la inexistencia de Presupuestos de ventas, Planes de Trabajo, Planes de acción, Evaluación económica, Plan mensual, Cronograma semanal y, lo más importante un responsable competitivo.
Hoy la compañía desde hace 3 años, luego de implementar el ritual de la planificación, estructurando al detalle ¿cuánto vender?, ¿a quién vender?, ¿cómo vender?, ¿quiénes son los responsables?, ¿cuánto ganaremos?, ¿cuándo se hará?, ¿cuál es la evaluación económica?, etcétera. Responde èstas preguntas instrumentalizando con herramientas una Planificación hecha a medida de la empresa -diríamos- como aquel buen sastre que confecciona un terno teniendo en cuenta meticulosamente las medidas de su cliente.
La planificación, ha recobrado el camino de la recuperación. Estamos elaborando nuestra zampoña; si bien es cierto, no es perfecta; no está terminada, tampoco tiene que estarlo, sino; que tratamos de fabricarlo con todas las herramientas que tenemos y si no las hay, debemos adquirirlas.
Finalmente, ahora; no puedo imaginar construir una buena zampoña sin herramientas, sin diseño, sin materiales, y lo más importante sin responsables competitivos; que perdure y resista los fuertes vientos a lo largo del tiempo.
Gracias estimados lectores.
domingo, 14 de noviembre de 2010