planeacion y administracion estrategica (1)

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Planeación y administracion estrategica en economia y marketing.

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Page 2: Planeacion y Administracion Estrategica (1)

2

Lic. Agustín Monroy Enríquez.

Tiene estudios profesionales en Derecho y Ciencias Sociales, así como en Psicología Industrial.

Ha cursado diplomados en Finanzas, Calidad Total y Psicoterapia de Grupo en diversas instituciones de

enseñanza superior.

Es egresado del IPADE, en el cual cursó estudios de Alta Dirección de Empresas.

Está certificado por el CONOCER en la Norma Técnica de Competencia Laboral de Diseño e Impartición de

Cursos de Capacitación, en la de Evaluación de Competencias Laborales y en la de Consultoría Empresarial.

Obtuvo el Premio a la Excelencia Docente en 2006, por la STyPS. Reconocimiento a la excelencia académica

por la UAG y el IEE

Ha ocupado cargos directivos en CANACO Guadalajara, ARIOAC y COPARMEX Jalisco.

Ha sido Director de Recursos Humanos en diversos grupos empresariales como Grupo Gas Licuado, CONESA,

Consorcio Canadá.

Fue Director General de varias empresas como la División Inmobiliaria del Consorcio Canadá, Guadalajara

World Trade Center y Expo Guadalajara.

Es Socio Director de Monroy Asesores S. C., empresa dedicada a la asesoría y capacitación empresariales

desde hace más de 25 años, habiendo atendido a más de 200 empresas clientes en diversos estados de la

República Mexicana.

Page 3: Planeacion y Administracion Estrategica (1)

LA MEJOR MANERA DE PREDECIR EL FUTURO ES INVENTARLO….

ALVIN TOFFLER

3

El Shock del Futuro

Page 4: Planeacion y Administracion Estrategica (1)

Si no conoces al enemigo, ni te conoces, es seguro que estás en peligro en

cada batalla.

Cuando conozcas al enemigo y te conozcas, las probabilidades de victoria o

derrota son iguales.

Conoce al enemigo, conócete, y en cien batallas no correrás el más mínimo

peligro.

Sun Tzu “ EL ARTE DE LA GUERRA “

General Chino que vivió alrededor del siglo V. A. C.

4

Page 5: Planeacion y Administracion Estrategica (1)

5

Page 6: Planeacion y Administracion Estrategica (1)

1. PREVER:

Analizar el entorno y lo interno de la empresa para decidir:

¿ COMO PODREMOS APROVECHAR OPORTUNIDADES Y REDUCIR LAS AMENAZAS,

APROVECHANDO NUESTRAS FUERZAS ?

2. PLANEAR:

Decidir:

¿ CON BASE EN LO ANTERIOR CUAL SERA NUESTRO RUMBO Y METAS?

3. ORGANIZAR:

Decidir:

¿ CON QUIENES LO HAREMOS. QUE ORGANIZACION, CUANTA GENTE Y DE QUE

TIPO ?

4. INTEGRAR:

Decidir:

¿COMO CONSEGUIREMOS LOS RECURSOS NECESARIOS, FINANCIEROS,

HUMANOS, TECNICOS, MATERIALES ?

5. DIRIGIR:

Decidir:

¿COMO INFLUIREMOS AL PERSONAL PARA QUE ALCANCE LOS OBJETIVOS ?

6. CONTROLAR:

Decidir:

¿ COMO ASEGURAREMOS EL LOGRO DE LOS RESULTADOS, MEDIREMOS Y

CORREGIREMOS LAS DESVIACIONES ENCONTRADAS ENTRE LO HECHO Y LO

PLANEADO?

EN QUE CONSISTE ADMINISTRAR UNA EMPRESA

6

Page 7: Planeacion y Administracion Estrategica (1)

“ La administración estratégica, según Peter Drucker es “…hacer bien lo que se

debe hacer, pues no hay nada más frustrante para el ser humano que hacer bien

lo que no sirve para nada”.

7

Page 8: Planeacion y Administracion Estrategica (1)

8

Administración Estratégica es el proceso de formulación e implementación de

acciones, que habrán sido elaboradas a partir del análisis y diagnóstico,

tanto del ambiente externo, como del ambiente interno de la organización,

enfatizando las ventajas competitivas de la organización, para aprovechar las

oportunidades o defenderse de las amenazas que el entorno presenta a la

organización en orden de conseguir sus objetivos declarados.

CONCEPTO DE ADMINISTRACION ESTRATEGICA

Page 9: Planeacion y Administracion Estrategica (1)

9

PLANEACION ESTRATEGICA

Análisis del ambiente

externo

OPORTUNIDADES

AMENAZAS

Presentes

Potenciales

Análisis del ambiente

interno

FUERZAS

DEBILIDADES

Presentes

Potenciales

ADMINISTRACION ESTRATEGICA

VENTAJAS ESTRATEGICAS

COMPETITIVAS O

DIFERENCIALES

FORMULACION DE ESTRATEGIAS

FORMULACION DE POLITICAS Y

OBJETIVOS ESTRATEGICOS

EL PROCESO DE ADMINISTRACION ESTRATEGICA

Page 10: Planeacion y Administracion Estrategica (1)

10

MODELO MCKINSEY PARA LA GESTION ESTRATEGICA DE LA

ORGANIZACION

ESTABLECER

VISION

ESTABLECER

MISION

ESTABLECER

FILOSOFIA DE LA

EMPRESA

(VALORES)

PLANEACION

ESTRATEGICA

VENTAJA

COMPETITIVA

OBJETIVOS

ESTRATEGIAS

POLITICAS

ESTRUCTURA

ORGANIZACIONAL

INTEGRACION DE

PERSONAL

INTEGRACION DE

INSTALACIONES

PLANES Y

PROGRAMAS DE

TRABAJO

PRESUPUESTO DE

CAPITAL

SISTEMAS DE

INFORMACION

PARA EL CONTROL

CORRECCION DE

DESVIACIONES

E

INNOVACION

Page 11: Planeacion y Administracion Estrategica (1)

11

LAS SIETE ESES DE MCKINSEY

Es un modelo de gestión que describe los 7 factores necesarios para organizar una

compañía de una manera holística y eficiente.

Fueron mencionadas por primera vez en EL ARTE DE LA ADMINISTRACION

JAPONESA de Richard Pascale y Anthony Athos en 1981 investigando cómo la

industria japonesa había logrado ser tan exitosa. Al mismo tiempo, Tom Peters y

Robert H. Waterman explorabas qué hacía excelente a una organización “ EN

BUSCA DE LA EXCELENCIA ”. De la reunión de estos 4 autores nacieron las 7 eses.

Page 12: Planeacion y Administracion Estrategica (1)

12

STRUCTURE

SKILLS

STRATEGY SYSTEMS

STYLE

STAFF

SHARED

VALUES

LAS SIETE ESES DE MCKINSEY

Page 13: Planeacion y Administracion Estrategica (1)

13

SHARED VALUES: El Centro de interconexión del Modelo McKinsey es

VALORES COMPARTIDOS

STRATEGY: Planes para la asignación de los recursos escasos de la

empresa en plazo determinad, para alcanzar metas

identificadas.

STRUCTURE: Manera como las unidades de la organización se

relacionan entre sí, en todas direcciones.

SYSTEMS: Los procedimientos, los procesos y las rutinas que

configuran cómo debe hacerse el trabajo.

STAFF: Número y tipo de personal dentro de la organización.

STYLE: Estilo cultural de la organización.

SKILLS: Capacidades distintivas del personal y de la

organización en su totalidad.

SIGNIFICADO DE LAS SIETE ESES DE MCKINSEY

Page 14: Planeacion y Administracion Estrategica (1)

14

PEST PORTER ESTRATEGIA DEL OCEANO AZUL DOFA DELPHI DELTHA BALANCED SCORECARD

Page 15: Planeacion y Administracion Estrategica (1)

MODELO DE ANALISIS PEST ( ALAN CHAPMAN )

15

Identifica los factores del entorno general que van a afectar a las empresas. Se

realiza antes de llevar a cabo el análisis DAFO. Los factores se clasifican en cuatro

bloques:

Político - legales: Legislación antimonopolio, Leyes de protección del medio ambiente,

Políticas impositivas, Regulación del comercio exterior, Regulación sobre el empleo,

Promoción de la actividad empresarial, Estabilidad gubernamental.

Económicos: Ciclo económico, Evolución del PNB, Tipos de interés, Oferta monetaria,

Evolución de los precios, Tasa de desempleo, Ingreso disponible, Disponibilidad y

distribución de los recursos, Nivel de desarrollo.

Socio-culturales: Evolución demográfica, Distribución de la renta, Movilidad social,

Cambios en el estilo de vida, Actitud consumista, Nivel educativo, Patrones culturales.

Tecnológicos: Gasto público en investigación, Preocupación gubernamental y de

industria por la tecnología, Grado de obsolescencia, Madurez de las tecnologías

convencionales, Desarrollo de nuevos productos, Velocidad de transmisión de la

tecnología.

Page 16: Planeacion y Administracion Estrategica (1)

16

FACTORES POLITICOS OPORTUNIDAD EN QUE CONSISTE AMENAZA EN QUE CONSISTE

1.

2.

3.

FACTORES

ECONOMICOS

OPORTUNIDAD EN QUE CONSISTE AMENAZA EN QUE CONSISTE

1.

2.

3.

FACTORES SOCIALES

O DE MERCADO

OPORTUNIDAD EN QUE CONSISTE AMENAZA EN QUE CONSISTE

1.

2.

3.

FACTORES

TECNOLOGICOS

OPORTUNIDAD EN QUE CONSISTE AMENAZA EN QUE CONSISTE

1.

2.

3.

Page 17: Planeacion y Administracion Estrategica (1)

17

POR ELLO EL MONITOREO DEL ENTORNO DEBE SER RAPIDO Y CONTINUO PARA PREVER

O REACCIONAR DE INMEDIATO A LOS CAMBIOS

Page 18: Planeacion y Administracion Estrategica (1)

18

COMPETIDORES QUE

PODRIAN INGRESAR

COMPETENCIA YA

EXISTENTE EN EL

SECTOR

PRODUCTOS SUBSTITUTOS

Amenaza de nuevos ingresos

PROVEEDORES

Cambios en el poder

negociador de los

proveedores

COMPRADORES

Cambios en el poder

negociador de los clientes

Amenaza de nuevos productos que

podría sustituir al nuestro0

EL ANALISIS DE ENTORNO DE MICHAEL PORTER

Page 19: Planeacion y Administracion Estrategica (1)

19

Page 20: Planeacion y Administracion Estrategica (1)

20

Favorable Neutro Desfavorable

Page 21: Planeacion y Administracion Estrategica (1)

21

W. Chan Kim y Reneé Maugborgne

LA ESTRATEGIA DEL OCEANO AZUL

Page 22: Planeacion y Administracion Estrategica (1)

22

“ La estrategia del océano azul es un desafío para que las compañías

abandonen el sangriento océano de la competencia y creen espacios

seguros en el mercado, en los que la competencia no tenga importancia.

En lugar de repartirse la demanda existente, a veces cada vez más

reducida, así como compararse constantemente con la competencia , la

estrategia del océano azul, plantea crear una oferta de innovación con

valor para el cliente al costo más bajo, para aumentar el tamaño de la

demanda y dejar atrás a la competencia ”

Page 23: Planeacion y Administracion Estrategica (1)

23 23

El Cuadro Estratégico de Cirque Soleil

0

1

2

3

4

5

6

Pre

cio

Estr

ella

s

Espectá

culo

s

con A

nim

ale

s

Concesio

nes e

n

los p

asillos

Múltip

les p

ista

s

Div

ers

ión y

hum

or

Suspenso y

Pelig

ro

Escenario Ú

nic

o

Tem

a

Am

bie

nte

Refinado

Múlit

ple

s

pro

duccio

nes

Músic

a y

Danza

art

ística

Cirque du Soleil

Circos Regionales Menores

Ringling Bros. and Barnum & Bailey

EJEMPLO DE MATRIZ DE ESTRATEGIA DEL OCEANO AZUL

Basada en el libro

LA ESTRATEGIA DEL OCEANO AZUL

W.Chan Kim y Reneé Mauborgne

Page 24: Planeacion y Administracion Estrategica (1)

24

ELIMINAR

Las estrellas.

Los espectáculos con animales.

Las concesiones en los pasillos.

INCREMENTAR

Un solo escenario.

REDUCIR

La diversión y el humor.

El suspenso y el peligro.

CREAR

Un tema.

Un ambiente refinado.

Múltiples producciones.

Música y danza artística

MATRIZ ELIMINAR – INCREMENTAR – REDUCIR – CREAR

DEL CIRQUE DU SOLEIL

Page 25: Planeacion y Administracion Estrategica (1)

25

EL ANALISIS DOFA

Page 26: Planeacion y Administracion Estrategica (1)

26

El análisis DOFA surgió de la investigación conducida por el Stanford Research

Institute entre 1960 y 1970. Sus orígenes nacen de la necesidad descubrir por qué

falla la planificación corporativa. La investigación fue financiada por las empresas

del Fortune 500, para averiguar qué se podía hacer ante estos fracasos. El equipo

de investigación consistía de Marion Dosher, Dr Otis Benepe, Albert Humphrey,

Robert Stewart y Birger Lie.

DOFA (en inglés SWOT), es la sigla usada para referirse a una herramienta

analítica que permitirá trabajar con toda la información que se poseamos sobre un

negocio, útil para examinar las Debilidades, Oportunidades, Fortalezas y

Amenazas.

EL ORIGEN DEL ANALISIS DOFA

Page 27: Planeacion y Administracion Estrategica (1)

27

EL ANALISIS DE ENTORNO

Page 28: Planeacion y Administracion Estrategica (1)

28

Contrastados

(ideales o más

favorables)

Referencial

(escenario más

probable)

Tendenciales

Escenarios

Posibles Realizables Deseables

LA PLANEACION POR ESCENARIOS

Page 29: Planeacion y Administracion Estrategica (1)

29

ANALISIS DOFA OPORTUNIDADES

AMENAZAS

FUERZAS

Qué FUERZAS tengo que aumentar

o adquirir para aprovechar las

oportunidades:

Qué fuerzas tengo que aumentar

o adquirir para evitar o reducir el

impacto de las amenazas:

DEBILIDADES

Qué debilidades tengo que

suprimir para aprovechar las

oportunidades:

Qué debilidades tengo que

suprimir para que no me

disminuyan o destruyan las

amenazas:

Page 30: Planeacion y Administracion Estrategica (1)

30

Inspira su nombre en el antiguo oráculo de Delphos. Fue creado originalmente a

comienzo de los años 50as. En el Centro de Investigaciones RAND

CORPORATION por Olaf Helmer y Theodore J. Gordon, como un método para

realizar predicciones sobre la posibilidad de una catástrofe nuclear .

Desde entonces se ha generalizado su uso como sistema para obtener

información a nivel de pronóstico para el futuro, tanto en aspectos políticos,

empresariales, de mercadotecnia, de tecnología etc…

EL METODO DELPHI

Page 31: Planeacion y Administracion Estrategica (1)

31

COMO SE APLICA EL METODO DELPHI

1. Formulación clara de un problema o situación sobre los que se desea consultar

a un grupo de expertos reconocidos.

2. Selección de un grupo de expertos a los cuales se consultará, por parte de un

equipo calificado evaluador de las respuestas.

3. Diseño de una encuesta con preguntas precisas y cuantificables, misma que se

enviará a los consultados.

4. Luego de recibidas las respuestas, se tabulan y se diseña una segunda

encuesta para afinar los resultados y se remite a los expertos, junto con los

resultados obtenidos en la primera cuidando el anonimato de los participantes.

5. Si es necesario, se repite el procedimiento con una tercera encuesta…

SE BUSCA AFINAR LAS OPINIONES Y DEDUCIR LOS CONSENSOS, PARA UTILIZAR

LA INFORMACION ASI OBTENIDA PARA LABORES DE PLANEACION O TOMA DE

DECISIONES.

Page 33: Planeacion y Administracion Estrategica (1)

33

Page 34: Planeacion y Administracion Estrategica (1)

34

MEJOR PRODUCTO: La forma de atraer, satisfacer y retener al cliente es a través

de las características inherentes al producto mismo.

El posicionamiento es hacia lo interno, las fuerzas principales se encuentran orientadas

a desarrollar una cadena de abastecimiento eficiente que asegure una infraestructura

de bajo costo y a generar una capacidad para el desarrollo de nuevos productos que

actualicen la cartera de productos existentes, así como a asegurar canales para la

distribución masiva de productos hacia cada segmento del mercado elegido.

El indicador de gestión para esta estrategia estará compuesto por los competidores

principales, aquellos que intentamos igualar o superar. Con frecuencia los productos

están estandarizados y los clientes forman un grupo indiferenciado. En casos, en que

la imitación es el patrón preferido para competir, la comoditización es una verdadera

amenaza y en muchas ocasiones un resultado inevitable.

Page 35: Planeacion y Administracion Estrategica (1)

35

SOLUCION INTEGRAL AL CLIENTE: Completamente opuesta al posicionamiento

estratégico de Mejor Producto.

En lugar de vender un producto estándar y aislado a clientes indiferenciados,

proveemos soluciones que consisten en una cartera de productos y servicios a la

medida, que representan una propuesta de valor original para clientes clave

individualizados.

En vez de actuar en forma independiente, involucramos a empresas proveedoras para

constituir la empresa extendida.

En lugar de involucrarnos en una guerra contra nuestros competidores, buscamos una

cooperación con empresas complementarias para establecer juntos el deseado vínculo

con el cliente.

La medida de desempeño es nuestra participación en las necesidades del cliente, que

intentaremos satisfacer de la forma más comprensiva posible. La cadena de

abastecimiento de la empresa no es tan relevante como una cadena combinada que

incluye a nuestra empresa, al cliente, y a nuestros proveedores claves.

Page 36: Planeacion y Administracion Estrategica (1)

36

CONSOLIDACION DEL SISTEMA (System Lock-In): Busca como foco principal, una red

más extendida para ganar una mayor participación en empresas complementarias, y

como fuerza determinante, a la economía del sistema.

Aquellos que tengan éxito en alcanzar esta posición conseguirán “de facto” un lugar

dominante en el mercado, lo que les asegura no sólo el Enganche del Cliente

(Customer Lock-in) sino también la Exclusión de los Competidores (Competidor Lock-

out).

Las empresas complementarias son clave, ya que son la base para consolidar esta

fuerza. Bill Gates es una de las personas más ricas del mundo, lo cual no se debe sólo

a que ha desarrollado el mejor producto, o a la excelencia en su relación con el

cliente, sino también a que tiene una enorme red de personas trabajando

indirectamente para él, (aquellos que desarrollan aplicaciones compatibles con

Windows).

Lograda la Consolidación del Sistema es difícil ser desplazado de ésta posición

debido a externalidades de red, lo cual genera un círculo virtuoso: los clientes desean

comprar el sistema operativo que tiene acceso a la mayor cantidad de aplicaciones

posibles y los desarrolladores de software desean programar para aquellos sistemas.

Page 37: Planeacion y Administracion Estrategica (1)

37

Page 38: Planeacion y Administracion Estrategica (1)

38

ROBERT S. KAPLAN DAVID P. NORTON

EL BALANCED SCORECARD

El origen del Cuadro de mando Integral (CMI) data de 1990, cuando el Nolan Norton Institute

participó en un estudio de múltiples empresas denominado: “La medición de los resultados en la

empresa del futuro”, en el que David Norton, actuó como líder del estudio, y Robert Kaplan de

Harvard como asesor académico. Como resultado de este estudio se logró establecer el Cuadro

de Mando Integral (Balanced Scorecard) organizado en torno a cuatro perspectivas: la financiera,

la del cliente, la interna y la de aprendizaje y crecimiento (fig. 1):

Page 39: Planeacion y Administracion Estrategica (1)

39

CONCEPTO ORIGINAL DEL BSC

Figura 1

Page 40: Planeacion y Administracion Estrategica (1)

40

1990: Estudio de un año: Measuring Performance of the future´s

organizations

1992: Publicación de resultados en la Harvard Business Review: The

Balanced Scorecard.

1993: Publicación en la Harvard Business Review: Putting the Balanced

Scorecard to work.

1995: Publicación en la Harvard Business Review: Using The Balanced

Scorecard as a Strategic Management System.

1996: Libro: The Balanced Scorecard.

2000: Libro: The Strategy – Focused Organization.

2004: Libro: Strategy Maps.

LA HISTORIA LITERARIA DEL BSC

Page 41: Planeacion y Administracion Estrategica (1)

41

#1- Traducción de la estrategia

Mejores Prácticas

Perspectiva financiera

Perspectiva clientes

Perspectiva procesos

Perspectiva Aprendizaje y crecimiento

Creación

de valor

ProductividadCrecimiento

ingresos

Precio Calidad Disponib. servicio Imagen

Innovación

Capital

humano

Capital

tecnológico

Capital

organizacional

KPI´s Metas Iniciativas estratégicas

• # de clientes

con perfil

completo

• 80% de los

clientes • CRM (Customer Relationship

managemet)

SSPA

Métr

icas

a u

tiliz

ar

para

me

dir e

l cum

plim

ien

to

del o

bje

tivo

Niv

el d

e d

ese

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esp

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do

Pro

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para

cerr

ar

la b

rech

a

entr

e e

l niv

el d

e

dese

mp

eño a

ctu

al y

esp

era

do

Operación Relacionamiento

con el cliente

Conocer al

cliente

Fuente: David Norton y Robert Kaplan

EL BALANCED SCORECARD (GESTION DE LAS ESTRATEGIAS )

Page 42: Planeacion y Administracion Estrategica (1)

MARCO ESTRATEGICO

VISION

MISION

OBJETIVOS INSTITUCIONALES

42

Page 43: Planeacion y Administracion Estrategica (1)

43

EL MARCO ESTRATEGICO ES EL ELEMENTO ALINEADOR Y UNIFICADOR DE

LA ACTIVIDAD DE LA EMPRESA

VISION

MISION ESTRATEGIA

SINERGIA – PRODUCTIVIDAD - RENTABILIDAD DISPERSION DE ESFUERZOS Y RECURSOS

Page 44: Planeacion y Administracion Estrategica (1)

44

QUE INTEGRA EL MARCO ESTRATEGICO DE LA ORGANIZACION

VISION

MISION

OBJETIVOS

INSTITUCIONALES

ESTRATEGIAS

OBJETIVOS ESTRATEGICOS

VA

LOR

ES O

RG

AN

IZA

CIO

NA

LES

VEN

TAJA

S C

OM

PETIT

IVA

S

CO

MPETEN

CIA

S O

RG

AN

IZA

CIO

NA

LES

Page 45: Planeacion y Administracion Estrategica (1)

45

PLANES ESTRATEGICOS, TACTICOS Y OPERATIVOS

Page 46: Planeacion y Administracion Estrategica (1)

46

Los Planes son el resultado del proceso de planeación y pueden definirse como

diseños o esquemas detallados de lo que habrá de hacerse en el futuro, y las

especificaciones necesarias para realizarlos.

La planeación se realiza en todos los niveles de la organización y se generan

los siguientes tipos de planes:

Planes Estratégicos.

Son los que establecen los lineamientos generales de la planeación, sirviendo

de base a los demás planes (táctico y operativos), son diseñados por los

miembros de mayor jerarquía de la empresa y su función consiste en regir la

obtención, uso y disposición de los medios necesarios para alcanzar los

objetivos generales de la organización, son a largo plazo y comprenden a

toda la empresa.

Page 47: Planeacion y Administracion Estrategica (1)

47

Tácticos o funcionales.

Son planes más específicos que se refieren a cada uno de los departamentos de

la empresa y se subordinan a los Planes Estratégicos. Son establecidos y

coordinados por los directivos de nivel medio con el fin de poner en práctica los

recursos de la empresa. Estos planes por su establecimiento y ejecución se dan a

mediano plazo y abarcan un área de actividad específica.

Operativos.

Se rigen de acuerdo a los lineamientos establecidos por la Planeación Táctica y su

función consiste en la formulación y asignación de actividades más desarrolladas

que deben ejecutar los últimos niveles jerárquicos de la empresa. Los planes

operativos son a corto plazo y se refieren a cada una de las unidades en que se

divide un área de actividad.

Page 48: Planeacion y Administracion Estrategica (1)

QUE ES UNA MISION

Normalmente se suele decir que la MISION del negocio es SU RAZON DE SER y suele

expresarse con frases inspiradoras de impacto, como por ejemplo...ser los número

uno...ser los líderes...y otras semejantes.

Sin embargo, para que la definición de la MISION pueda servir para la elaboración

de estrategias y planes de trabajo prácticos requiere ser más descriptiva, debe

incluir:

Qué necesidad

del mercado

conviene

atender ahora

Para qué

mercados

conviene

hacerlo:

segmento,

región...

Con qué

productos se

hace: tipos,

tamaños,

número...

Mediante qué

actividad se

hace: producir,

comercializar,

distribuir

Con qué

ventajas

competitivas o

diferenciales

se pretende

captar la

preferencia del

mercado

Con qué

rentabilidad

me he

propuesto

actuar

48

Page 49: Planeacion y Administracion Estrategica (1)

49

Qué necesidad

del mercado

conviene

atender

Para qué

mercados

conviene

hacerlo:

segmento,

región...

Con qué

productos SE

HARA: tipos,

tamaños,

número...

Mediante qué

actividad SE

LLEVARA A

CABO:

producir,

comercializar,

distribuir

Con qué

ventajas

competitivas o

diferenciales.

Con qué

rentabilidad

me he

propuesto

actuar

Satisfacer la

necesidad de

mejorar la

imagen

personal, la

salud y la

condición física.

Del mercado

femenino de

clase alta de la

zona pacífico

de la República

Mexicana.

A través de

proporcionarse

servicios

integrados de

imagen y

acondicionamie

nto físico así

como

distribución de

productos de

marcas

reconocidas

relacionados

con ello.

En una cadena

de puntos de

venta propios

ubicados en

lugares

comercialmente

estratégicos con

mezcla de

personal

propio y

subcontratado,

así como

cadena de

distribuidores.

Con las

ventajas

competitivas de

profesionalismo

, seriedad, alta

tecnología y

amplia

cobertura

geográfica en

la zona

pacífico.

% de Utilidad

sobre activos

totales de

operación.

EJEMPLO DE UNA MISION

CADENA DE GIMNASIOS PARA DAMAS

Page 50: Planeacion y Administracion Estrategica (1)

50

QUE ES UNA VISION

El concepto de VISION es uno de los más importantes de la inteligencia de negocios y

requiere servir como base para elaborar prospectiva o planes de crecimiento

CONCRETOS, por lo que debe incluir:

Qué necesidad

del mercado

convendrá

atender en el

futuro

Para qué

mercados

convendrá

hacerlo:

segmento,

región...

Con qué

productos se

hará: tipos,

tamaños,

número...

Mediante qué

actividad se

hará: producir,

comercializar,

distribuir

Con qué

ventajas

competitivas o

diferenciales

se pretenderá

captar la

preferencia del

mercado

Con qué

rentabilidad

me propondré

actuar

Se suele expresar el concepto de la VISION de la empresa como EL SUEÑO COMUN

de la misma y trata de expresar en forma emocional el sitio o meta de progreso que

desea alcanzar la empresa sin hacerlo en forma concreta.

Page 51: Planeacion y Administracion Estrategica (1)

51

QUE SE TIENE QUE HACER PARA PASAR REALISTAMENTE DE LA

MISION A LA VISION

MISION

PLAN DE MERCADO.

PLAN FINANCIERO.

PLAN DE PROCESOS.

PLAN DE ORGANIZACIÓN Y

RECURSOS HUMANOS.

PLAN DE SISTEMAS.

ASEGURAR LA SUPERVIVIENCIA Y DESARROLLO INSTITUCIONAL

PROSPECTIVA

VISION

Page 52: Planeacion y Administracion Estrategica (1)

52

EJEMPLO DE UNA VISION PROSPECTIVA

LINEAS PROSPECTIVAS

AÑO 2009

AÑO 2010

AÑO 2011

AÑO 2012

AÑO 2013

MERCADO

Cubrir las ciudades de

León, Irapuato y

Celaya

Cubrir 3 entidades federativas

Cubrir 10 entidades federativas

Cubrir dos países del sur de América

Cubrir 5 países del sur de América

CAPACIDAD INSTALADA

Cubrir la demanda de

300,000 unidades

Cubrir la demanda de 1,000,000 de

unidades

Cubrir la demanda de 5,000,000 de

unidades

Cubrir la demanda de

10,000,000 de unidades

Cubrir la demanda de 25,000,000 de unidades

RECURSOS

FINANCIEROS

Contar con $ Millones de

pesos.

Contar con $ Millones de

pesos.

Contar con $ Millones de

pesos.

Contar con $ Millones de

pesos.

Contar con $ Millones de

pesos.

RECURSOS HUMANOS

Implantar plan para

preparación de personal para cuatro

años adelante

Implantar la estructura

organizacional necesaria

Implantar la estructura

organizacional necesaria

Implantar la estructura

organizacional necesaria

Implantar la estructura

organizacional necesaria

Page 53: Planeacion y Administracion Estrategica (1)

53

QUE SON LOS OBJETIVOS INSTITUCIONALES

Los OBJETIVOS INSTITUCIONALES son las metas GENERALES que busca lograr la empresa como

tal y que posteriormente darán lugar a los objetivos de AREA:

Ejemplos de objetivos institucionales:

RENTABILIDAD QUE SE PRETENDE SOBRE EL CAPITAL SOCIAL.

RENTABILIDAD QUE SE PRETENDE SOBRE EL TOTAL DE ACTIVOS.

VUELTAS QUE SE PRETENDE DAR AL ACTIVO CIRCULANTE.

ESTRUCTURA FINANCERA DE LA EMPRESA.

QUE PARTICIPACION DE MERCADO SE DESEA TENER.

QUE INDICE DE SATISFACCION Y FIDELIZACION DEL CLIENTE.

QUE INDICE DE DESEMPEÑO DEL PERSONAL SE PRETENDE OBTENER.

Page 54: Planeacion y Administracion Estrategica (1)

54

OBJETIVO

ESTRATEGICO

DIRECTOR

GENERAL

GERENTE DE

VENTAS

GERENTE DE

PRODUCCION

GERENTE DE

COMPRAS

CONTADOR

GENERAL

Aumentar en 10

% la utilidad

neta del

ejercicio

anterior:

Conseguir

fuentes de

crédito más

convenientes

Aumentar

rentabilidad de

las ventas en 10

%

Aumentar la

cartera de

clientes nuevos

en 5 % mensual.

Reducir a 3 %

los pedidos

faltantes en

almacén.

Desarrollar un

plan de

desarrollo de

nuevos

proveedores.

Proporcionar de

manera

oportuna y

confiable la

información

mensual sobre

rentabilidad de

clientes

Reducir en 10

% costos

directos:

Reducir en 10

% gastos de

operación:

Precio 5 %

abajo del

promedio de la

competencia

LA CONTRIBUCION A LOS OBJETIVOS ESTRATEGICOS

Page 55: Planeacion y Administracion Estrategica (1)

55

OBJETIVO DEL

PUESTO

ACTIVIDADES

A REALIZAR

PARA

LOGRARLO

RESPONSABLE INDICADOR

O FUENTE

PARA

MEDIR

SITUACION

ACTUAL

META

PLANEADA

SITUACION

ACTUAL

DESVIACION CAUSAS MEDIDAS

CORRECTIVAS

IMPLANTADAS

OBJETIVO DE LA

EMPRESA

PLAN DE TRABAJO PUESTO:

OCUPANTE:

FECHA:

Page 56: Planeacion y Administracion Estrategica (1)

56

INICIATIVAS

O

ACTIVIDADES

RESPONSABLE GRADO DE

AVANCE

REQUERIDO

A LA FECHA

%

GRADO DE

AVANCE

REAL A LA

FECHA

%

PESO

%

VALOR A

LA FECHA

CAUSAS DE LAS

DESVIACIONES

SOLUCIONES

IMPLANTADAS

Desarrollo

de dos

nuevos

productos

por

trimestre

Gerente de

Mercadotecnia:

Eliseo Duarte

80 % 55 % 25 % 13.75 % Falta de

práctica en el

uso de alguna

metodología

Adopción del

método de

Análisis

Conjunto y el de

Estrategia del

Océano Azul

Apertura de

cuatro

puntos de

venta

nuevos en

el periodo

Gerente de

Mercadotecnia:

Eliseo Duarte

100 % 100 % 12 % 12 %

PLAN DE TRABAJO SEMAFORIZADO

Page 57: Planeacion y Administracion Estrategica (1)

57

META A LOGRAR:

LIDER DEL PROYECTO:

INTEGRANTES DEL EQUIPO:

FECHA DE INICIO: FECHA EN QUE DEBE TERMINARSE:

ACTIVIDAD RESPONSABLE SECUENCIA FECHA

DE

INICIO

FECHA

DE

TERMINO

RECURSOS

NECESARIOS

PERIODICIDAD

DE REVISION

PLAN DE TRABAJO POR PROYECTO

Page 59: Planeacion y Administracion Estrategica (1)

59

El plan de negocios permite planear las operaciones, la organización de las personas,

los recursos materiales y el conjunto de tareas que se llevarán a cabo en un periodo

determinado de tiempo, así como la forma en que serán medidos los resultados. Es decir,

compromete los tres aspectos esenciales de la gestión empresarial: Planear, ejecutar y

evaluar operaciones.

Es un marco para limitar los excesos del propietario con su propia empresa y sus

intereses.

Permite mantener un rumbo, que no impida aprovechar las oportunidades o incluso

hacer atajos, pero manteniendo una ruta, dando estabilidad al proceso y a los actores

que participan, haciendo ajustes del rumbo en forma permanente.

Un mínimo de propaganda interna y búsqueda de compromiso con el accionar de la

empresa. Si alguna actividad participativa entre trabajadores ejecutivos, medios y

operadores directos es mínima, indispensable, es la elaboración o el aporte o cuando

menos el acuerdo con el plan de negocios para ejecutarlo y optimizar los resultados.

EL PLAN DE NEGOCIOS

Page 60: Planeacion y Administracion Estrategica (1)

60

Las partes de un plan de negocios son las siguientes:

Resumen ejecutivo

Descripción del negocio

Mercadeo. Estudio del mercado y estrategia, así como plan de Mercadeo

Desarrollo y producción del bien o servicio

Dirección y organización de la empresa.

Finanzas. Recursos e inversiones a realizar. Plan financiero

LAS PARTES DEL PLAN DE NEGOCIOS

Page 61: Planeacion y Administracion Estrategica (1)

61

PREGUNTAS RESPUESTAS

1. En qué consiste o cómo definiría usted el

negocio que le interesa empezar o que está

desarrollando ya:

2. Qué necesidad o necesidades del mercado

pretende satisfacer:

3. Cómo definiría usted la MISION del

negocio:

4. Cómo definiría usted la VISION del

negocio:

5. Qué conocimientos, habilidades y

experiencia tienen usted y sus socios acerca

del negocio:

5. Qué servicios o productos ofrecería el

negocio:

6. A qué segmentos del mercado se dirigiría

el producto:

FORMATO PARA DESCRIBIR EL NEGOCIO

Page 62: Planeacion y Administracion Estrategica (1)

62

PREGUNTAS RESPUESTAS

7. Qué ventaja competitiva o diferencial

tendrá el negocio:

8. Cómo se conseguirá la cartera de

prospectos base:

9. Cómo se integrará la cartera de

proveedores:

10. Quienes conformarían la competencia

directa de la empresa:

11 Qué medios se piensan utilizar para

incrementar la demanda:

12. Qué ubicación tendría el negocio:

13. Qué nombre y estructura legal tendrá la

empresa:

14. Qué permisos y licencias requiere la

empresa para funcionar:

15. Se tiene ya un PRESUPUESTO DE GASTOS

PREOPERATIVOS:

Page 63: Planeacion y Administracion Estrategica (1)

63

PREGUNTAS RESPUESTAS

17. Se tiene ya un presupuesto proyectado de

gastos de operación a uno o dos años:

18. Con qué entidades financieras se

financiará el negocio y en qué cantidad:

19. Qué estructura organizacional requeriría

la empresa para uno o dos años:

20. Qué seguros requiere la empresa y qué

proveedores se pondrían a concurso:

Page 64: Planeacion y Administracion Estrategica (1)

64

PREGUNTAS RESPUESTAS

1. Cuál es la ubicación y el tamaño del mercado

en general:

2. Cuál es la ubicación y el tamaño del

mercado que se pretende atacar:

3. Por qué razones se eligió ese mercado:

4. Qué productos o servicios se ofertarían y

cuales serían sus características:

5. Qué precios y márgenes de utilidades se

manejarían:

6. Quienes serían sus principales competidores y

cuáles son sus principales características:

7. Qué estructura tendría el área de ventas y

cuáles serían sus funciones:

8. Cuál sería la descripción de puesto y el perfil

de ocupantes del personal del área de

mercadeo:

FORMATO PARA DESCRIBIR EL MERCADO, LAS ESTRATEGIAS Y EL PLAN

DE MERCADEO

Page 65: Planeacion y Administracion Estrategica (1)

65

PREGUNTAS RESPUESTAS

9. Cual es el presupuesto de ventas para el

primer año (por meses) y en forma general

para los dos siguientes años:

10. Cuál es el plan de promoción que se

llevaría a cabo y qué medios se utilizarían:

11. Cómo se llevaría a cabo el seguimiento a

clientes:

12. Qué contiene el programa de adaptación

del local de la empresa:

13. Cuál es el presupuesto de inventario

inicial:

14. Cuál sería el sistema de remuneración e

incentivos para el personal de ventas y

cobranzas:

15. Cómo se llevaría a cabo la administración

de ventas:

16. Cómo se llevaría a cabo la función de

distribución y entrega de productos:

Page 66: Planeacion y Administracion Estrategica (1)

66

PREGUNTAS RESPUESTAS

1. Cuál es plan de desarrollo de los productos

o servicios:

2. Describa el proceso de producción que se

empleará:

3. Describa que tecnología se requerirá y

cómo se conseguirá el personal para

operarla:

4. Presenté la distribución de planta que se

usará y el flujo de los procesos:

5. Qué estructura organizacional tendrá el

área:

6. Presente las descripciones de puestos para

todos los que integren el área:

7. Describa el sistema que se utilizará para la

programación y control de producción:

FORMATO PARA EL DESARROLLO Y PRODUCCION DEL BIEN O SERVICIO

Page 67: Planeacion y Administracion Estrategica (1)

67

PREGUNTAS RESPUESTAS

8. Describa el sistema que se utilizará para el

control de calidad de la producción:

9. Describa el sistema que se utilizará para la

seguridad e higiene industriales:

10. Describa el sistema que se utilizará para

el control de costos de fabricación:

11. Describa el sistema que se utilizará para

el mantenimiento, preventivo y correctivo.

12. Describa el sistema que se pondrá en

práctica para el control de inventarios y

almacenes:

13. Describa el clausulado del Reglamento

Interior de Trabajo que normará las relaciones

laborales en la empresa.

14. Mencione al plan y programa de trabajo

que se llevará a cabo para el desarrollo de

nuevos productos y tecnología:

Page 68: Planeacion y Administracion Estrategica (1)

68

PREGUNTAS RESPUESTAS

1. Describa de que manera habrá quedado

integrado el capital de la empresa:

2. Incluya el organigrama básico para los

primeros dos años de funcionamiento:

3. Incluya las descripciones de puesto de los

que integran el organigrama básico:

4. Mencione los principales objetivos, metas o

índices que se utilizarán en la planeación y

control de la empresa:

5. Indique qué sistema de juntas informativas

y de control de avance de resultados se

utilizarán en la empresa:

6. Indique que ayudas tecnológicas se

utilizarán para el control de la empresa:

7. Incluya el Manual de Políticas básicas (

ventas, cobranza, inventarios, compras,

financiamiento)

FORMATO PARA DIRECCION Y ADMINISTRACION DE LA EMPRESA

Page 69: Planeacion y Administracion Estrategica (1)

69

PREGUNTAS RESPUESTAS

1. Describa la técnica de presupuestación y

de control presupuestal que se utilizarán:

2. Describa el sistema de información

financiera periódica que se pondrá en

marcha:

3. Incluya el plan de financiamiento del

negocio, con el cálculo de recuperación de la

inversión:

4. Incluya el cálculo de puntos de equilibrio de

la empresa y de sus principales productos:

5. Mencione de qué manera se ha previsto

financiar y administrar el capital de trabajo

de la empresa:

6. Incluya el presupuesto tesorero proyectado

a un año (flujo de efectivo) de la empresa:

7. Mencione la estructura organizacional

prevista para un año en el área:

FORMATO PARA FINANZAS Y PLAN FINANCIERO

Page 70: Planeacion y Administracion Estrategica (1)

70

PREGUNTAS RESPUESTAS

8. Incluya la descripciones de puesto del área:

9. Describa el sistema de control interno que

tiene previsto poner en funcionamiento en la

empresa:

10. Mencione qué tipo de apoyo contable y

fiscal externo requeriría y una idea de su

costo beneficio: