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Plan de Mercadeo para Pequeños Negocios
Carlos Dávila Toro, MBA-MSC
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Situación Actual
A quién le interesa su producto o servicio?A quién le está vendiendo ahora?Es decir cuál es su target o grupo objetivo (jóvenes, ancianos, niños, amas de casa, ejecutivos)?Quiénes son sus competidores?Existe sitio aún para un recién llegado?
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Localización
Dónde está localizado ahora?Está satisfecho con su ubicación actual?Una buena localización debe considerar:
- Cercanía con los clientes- Disponibilidad de estacionamiento- Inventario almacenado y en movimiento- Requisitos legales- Requisitos de seguridad- Crecimiento proyectado
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Aspectos negativos que influirían sobre las ventasFalta de estacionamiento para los clientes
Demasiados competidores en la zona
Ausencia de tráfico de clientes
Cómo se podría solucionar estos inconvenientes?
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Plan de expansión a futuro
ALTERNATIVAS:
Cambiar o ampliar de local
Ofrecer nuevos productos o servicios adicionales
Contratar empleados
Como promover u ofrecer el producto o servicio (Plan de Medios)
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Quién es su cliente?
No conocer a su cliente es como ofrecer una fiesta sin conocer a las personas que asistirán a la misma
Cuál es el tamaño de su target?
Todos sus clientes tienen algo en común
Debe ser específico e incluir estadísticas sobre el tamaño del grupo al que quiere vender
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Situación del Mercado
Está en crecimiento, los clientes aumentan?
Está en reducción, está perdiendo clientes?
El mercado se mantiene igual
Cuáles serían las razones para que el tamaño del mercado cambie?
Que magnitud y duración tendrá la demanda futura?
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Descripción del Target
Características similares: en edad, ingresos, género, estado civil, lugar de residencia, nivel de educación, número de hijosHábitos: trabajan mucho o poco?Necesidades y deseos: les podrá satisfacer el producto?, les simplifica su vida?Hábitos de compra: como gastan su dinero?, dónde compran?, qué cantidad?, con qué frecuencia?
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Análisis Competitivo
Análisis de la competencia: información detallada de otros negocios que venden lo mismo que usted. Los productos sustitutos al que usted ofrece. Reacción de los competidores frente a la entrada de un nuevo productor en el mercado.Análisis de asuntos críticos: los aspectos externos que influyen o representan un desafío o reto para el negocio. Por ejemplo nuevas leyes, paros, nuevas tecnologías.
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Precios
Costos en que incurre la producción y comercialización del producto o servicio
Establecer un margen de beneficio deseado
Cuál es el precio de los competidores?
Son algunos segmentos de mercado más sensibles al precio que otros?
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Publicidad y Promoción
Prepare un catálogo que describa sus productos o serviciosQue medios debe usar (prensa, flyers, radio, TV) y porqué?Cuánto desea gastar?Como controlará los resultados de la publicidad?Que mensaje quiere transmitir?
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Viabilidad Estratégica
Metodología SECT (Scaled Comparison, Evaluation, Tecnique) en tres factores principales:
Producto
Promotor
Entorno
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Producto
Rendimiento: eficacia, fiabilidad y comodidad
Facilidad de venta: apariencia, singularidad y economía
Economía: cual es su costo en comparación a los de la competencia?
Facilidad de defensa: existe protección legal?, es el producto novedoso?, existen ventajas de exclusividad?
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Promotor
Marketing: Mezcla comercial
Tecnología: Existen factores tecnológicos importantes?
Producción: en caso de que se decidiera a producir el producto, cuáles serían las características del proceso productivo?
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Entorno
Mercado: potencial de la demanda
Competencia: están los competidores fuertemente atrincherados?
Varios: cuál es el riesgo de la inversión?, intuitivamente cuáles son las probabilidades de éxito?