Plan de Negocios

Dr. Luis Alberto Garcia

Es un documento que resume de manera clara y precisa el desarrollo de un proyecto o de un negocio ya existente.

Plan de Negocios: Definición

¿En que debe consistir el Plan?Debe describir qué es, cómo es, de dónde se obtienen y

para qué se van a utilizar los recursos necesarios para desarrollar el proyecto o el negocio existente.

Beneficios

• Constituye una herramienta de gran utilidad para el propio equipo de promotores ya que permite detectar errores y planificar adecuadamente la puesta en marcha del negocio con anterioridad al comienzo de la inversión.

• Facilita la obtención de la financiación bancaria, ya que contiene la previsión de estados económicos y financieros del negocio e informa adecuadamente sobre su viabilidad y solvencia.

• Facilita la negociación con proveedores.

• Captación de nuevos socios o colaboradores

Plan de Negocios

Resumen ejecutivo Descripción del producto y valor distintivo Mercado potencial Competencia Estrategia de marketing y ventas Equipo directivo y organización Estado de desarrollo y plan de implementación Alianzas estratégicas Modelo de negocio y plan financiero Principales riesgos y estrategias de salida

Estructura de un Plan de Negocios

Los principales elementos a contener son:

• La idea del negocio: productos/servicios.

• Público objetivo: principales características.

• Valor del producto/servicio para ese público objetivo.

• Tamaño de mercado y crecimiento esperado.

• Entorno competitivo.

• Fase actual de desarrollo del producto, especificando las necesidades de desarrollo adicionales a realizar.

• Inversión necesaria.

• Hitos fundamentales durante el funcionamiento del negocio

• Objetivos a medio/largo plazo.

Resumen EjecutivoEl objetivo es captar el interés de los potenciales inversores, por ello debe contener un

breve resumen de los aspectos más importantes del Plan de Negocio. Se debería desarrollar al finalizar el resto de las secciones del Plan.

Descripción del producto y valor distintivo

Este capítulo debe contener una explicación detallada del concepto básico y de las características del producto o servicio a ofrecer.

IMPORTANTE! Identificar oportunidad de negocio del proyecto: aquella necesidad insatisfecha para la cual vemos una alta probabilidad de obtener un beneficio

satisfaciendo esa necesidad.

Descripción del producto y valor distintivo (cont.)

Descripción general del producto

• Funcionalidades básicas

• Soporte tecnológico

• Origen de la idea de negocio

Valor distintivo para el consumidor

• Público objetivo al que va dirigido y necesidades que satisface.

• Especificación del valor único y distintivo del nuevo producto o servicio a lanzar desde la óptica del cliente, explicando la diferenciación con la oferta actual de productos del resto de competidores del mercado.

Mercado potencial

Mercado

• Descripción del mercado.• Tamaño de mercado (volumen de ventas, rentabilidad, etc.)• Grado de consolidación del sector.• Factores clave de éxito de este mercado.• Barreras de entrada.• Evolución y crecimiento (histórico y futuro).•Tendencias.

En este análisis se debe demostrar todo el conocimiento que se tiene sobre el sector en el cual compite el negocio del Proyecto y además, explicar todos los resultados de la

investigación de mercado que se haya realizado.

Mercado potencial (cont.)

Público objetivo

• Segmentación de clientes.• Tamaño de mercado para cada segmento de consumidores.• Principales factores de crecimiento en cada segmento.• Porcentaje de número de clientes a captar respecto al volumen del mercado.• Volumen de ventas por segmento.• Rentabilidad esperada de cada segmento de mercado.• Segmento de mercado más atractivo.

Competencia

Barreras de entrada

• Competidores existentes.• Comparación de estos en base a los siguientes parámetros: volumen de ventas, precios, crecimiento, cuota de mercado, posicionamiento, líneas de producto, segmentación de clientes, canales de distribución, servicio de clientes.• Estrategias de los competidores: público objetivo, estrategias de marketing.• Descripción de sus fortalezas y debilidades.• Ventaja competitiva respecto a los competidores.• Potencial reacción de tus competidores ante el lanzamiento del nuevo negocio.

Estrategia de marketing y ventas

El marketing estratégico es el elemento que define y encuadra las líneas maestras de comunicación y comercialización de la empresa, para aprovechar las oportunidades del mercado.

5 fuerzas Porter

Rivalidad entre los competidores

existentes

Amenazas de los nuevos competidores

Poder de negociación de los clientes

Amenaza de productos y servicios sustitutos

Poder de negociación de los proveedores

Estrategia de marketing y ventas (Cont.)

Objetivos de Ventas

En este apartado se debe dar un resumen de las ambiciones del negocio en cuanto a las principales magnitudes operativas y volúmenes de facturación en un futuro.

El marketing operativo es la puesta en práctica de la estrategia de marketing y el manejo de las variables: producto, precio, promoción y punto de venta o

distribución.

Equipo directivo y organización

Equipo directivo

Esta sección es la segunda en la que se suelen fijar los inversores, después del resumen ejecutivo, quieren saber si el equipo directivo es capaz de llevar a cabo el negocio: "I invest in people, not ideas".Un equipo directivo potente ha de tener una visión común y capacidades complementarias.

Este capítulo debe contener:

• Miembros del equipo directivo con su perfil: educación, experiencia profesional, éxitos en el mundo laboral.

•Capacidades que faltan: detallando cómo se piensan cubrir y por quién.

• Misión/objetivos que persigue el equipo directivo al montar el negocio: cuál es su verdadera motivación.

Equipo directivo y organización (Cont.)

¿Qué buscan los inversores? (preguntas frecuentes)

• ¿Ha trabajado el equipo directivo juntos con anterioridad?

• ¿Tienen experiencia laboral significativa previa?

•¿Son los fundadores conscientes de sus debilidades y van a ser capaces de

hacerlas frente?

• ¿Tienen los fundadores claro sus futuros roles?

• ¿Están claros los % de capital?

• ¿Estarán a tiempo completo en el futuro proyecto?

• ¿Tienen todos los miembros un objetivo común, o existen

discrepancias?

Estado de desarrollo y plan de implementación

Es necesario realizar un plan de todas las actividades necesarias para poner en marcha la empresa, así como para identificar las necesidades de financiación reales.

• Calendario de implementación: principales actividades y responsables.• Principales hitos: momento de alcanzarlos, e interconexiones con el resto de actividades.• Principales interconexiones entre los distintos grupos de trabajo (marketing, operaciones...)

Alianzas estratégicas

Definiciones

Asociaciones entre empresas competidoras o potencialmente competidoras que prefieren llevar a cabo un determinado proyecto mediante la coordinación de capacidades, medios y recursos.

Conocidas también como "joint ventures", se trata de un acuerdo entre empresas, en el cual unen sus fuerzas para conseguir un objetivo estratégico que le es común.

Una alianza estratégica es la oportunidad de aprovechar el dinero de otros, la fuerza de Marketing de otros, la credibilidad de otros, los productos o servicios de otros, las habilidades de otros, para generar nuevas oportunidades de negocio .

Alianzas estratégicas (Cont.)

Objetivo estratégico

• Superar barreras comerciales en un nuevo mercado, • Desarrollar nuevos productos o servicios• Acceder a mercados extranjeros que requieren de importantes y de un conocimiento del mercado (know-how) de ese país• Entrar a zonas geográficas especificas • Competir más eficientemente en el mercado actual o futuro.

Se debe especificar detalladamente cuántas, con quién, grado de desarrollo de las mismas, condiciones, etc.

Modelo de negocio y plan financiero

No sólo es necesario que el valor distintivo del producto sea capaz de generar una base suficiente de clientes, sino que deberá explicarse cómo se les extraerá valor

Plan Financiero

El Plan financiero debe estar detallado para los primeros dos años (mensual o trimestral), y posteriormente anual. Todas las cifras deben estar basadas en hipótesis razonables.

Proyección Financiera

Debe mostrar la viabilidad económica y la capacidad de supervivencia.Especificar fuentes de financiación (recursos propios, recursos de terceros).Indicar inversión requerida ($)

Modelo de negocio y plan financiero (Cont.)

Requisitos fundamentales de una planificación financiera:

• Cuenta de resultados: especificando las partidas de ingresos y costes con sus hipótesis implícitas.

• Proyecciones de cash flow, especificando cuando se alcanzará el breakeven (después de la generación de cash flow positivo).

• Balance.

• Previsiones de 3 a 5 años; al menos un año posterior al breakeven.

• Valoración de la compañía.

• Necesidades de financiación.

Principales riesgos y estrategias de salida

Riesgos

Nos enfrentamos a riesgos propios del mercado y los intrínsecos del proyecto en sí.

• Crecimiento menor del esperado.• Incertidumbre propia del sector de la alta tecnología, que puede dar lugar a discontinuidades considerables en períodos cortos de tiempo.• Coste mayores a los previstos.•Entrada inesperada de un competidor.

En la evaluación de los riesgos que pueden afectar al negocio, es necesario incluir medidas concretas para hacer frente a dichos riesgos y una valoración alternativa de la compañía si se

variasen algunos de los parámetros clave del modelo; como por ejemplo, tasa de crecimiento de usuarios, etc.

Principales riesgos y estrategias de salida (Cont.)

Estrategias de contingencia

En todo Plan de Negocio es necesario incluir un capítulo en el que se incluyan posibles estrategias de contingencia en caso de que el negocio no alcance los objetivos revistos.

Algunas de las estrategias de contingencia más comunes pueden ser:

• Alianza con alguno de los principales líderes globales.

• Venta total o parcial de la compañía a una empresa del sector más potente, que pueda impulsar el crecimiento de la compañía.

• Venta o explotación de la tecnología y su patentes.

• Venta de la base de clientes.

CONCLUSIÓN

Para poder llevar a cabo un negocio lo más recomendable es realizar un plan en el cual incluya toda la información necesaria con el fin de saber qué dirección lleva nuestro proyecto, los riesgos que esto

conlleva y qué estrategias debemos de seguir para la búsqueda de nuestros objetivos.

Es necesario aclarar que el hecho de contar con un plan de negocio no nos asegura el éxito de una empresa o negocio pero si nos hace el camino y la realización de ello más fácil y certero ya que teniendo un plan desarrollado esto nos permite anticiparnos y prevenirnos de ciertos sucesos y en el peor de los

casos nos ayuda a amortiguar el impacto y que este sea lo más leve posible.

Una clave muy importante del porque es necesario contar con un plan de negocio bien preparado es que nos ayuda a la obtención de recursos financieros, porque dependiendo de qué tan viable es el proyecto es

más fácil la obtención de los recursos para la inversión ya sea con socios interesados en el proyecto o mediante instituciones financieras.

PREGUNTAS

Muchas Gracias!

Dr. Luis A. Garcia

LAGARCIA@HATCHADOURIAN.COM.AR

08/05/2013