E m p r e n d e d o r e sE m p r e n d e d o r e s

Hay muchas razones que puedenllevarte a abrir una tienda ded e l i c a t e s s e n. Entre ellas, una de

las de mayor peso quizá sean los altosmárgenes que es posible obtener conestos productos. Pero no te dejes llevarpor esta idea sin más: poner en marchacon éxito un negocio de este tipo no essencillo. Debes conocer con exactitudel terreno que pisas y estar muy atento ala evolución de los gustos de tus clientessi deseas prosperar.

Básicamente, un delicatessen es unnegocio centrado en la venta de pro-ductos gastronómicos de alta calidad,

ese tipo de alimentos que, por su origi-nalidad, su elaboración artesanal, etc., escasi imposible encontrar en un super-mercado o en una tienda de ultramari-nos. La oferta de un delicatessen p u e d eser muy amplia y abarcar desde vinos,quesos, licores, aceites... hasta dulces deconvento o productos típicos regiona-les. Por supuesto, los productos inter-nacionales también tienen cabida.

Pero ¿cuál es, realmente, la clave deléxito? Responder a las expectativas detu clientela. Así lo explica José Luis Case-r o, asesor jurídico de la Asociación deJóvenes Empresarios (AJE): “El carácter

peculiar de estos productos da una con-notación especial a sus consumidores, yaque los hace sentirse diferentes al resto”.

Particularidades del negocio

La especialización es, sin duda, una delas principales características de estastiendas. Sin embargo, “también elempresario tiene que especializarse yser muy consciente del tipo de productoque vende y de cómo realizar su

PLAN DE NEGOCIO

D a rse a conocer

■ Calidad e infor-m a c i ó n . Sin lugar adudas, el medio máseficaz para captarclientes será el boca-oído. Si desde el pri-mer día ofreces unbuen servicio, infor-mas a los clientessobre tus productosy, por supuesto, lesofreces artículos deprimera calidad, elnúmero de clientes

irá aumentando fácil-mente. Ahora bien,si dispones del pre-supuesto necesario,debes aprovecharotros medios publici-tarios como el buzo-neo, mantener unapágina w e b, contra-tar publicidad enrevistas especializa-das o anunciarte enguías de la ciudad oradios locales.

P r o v e e d o r e s

■ Una tienda abas-t e c i d a . La mayoríade los d e l i c a t e s s e nno fabrican los pro-ductos que comer-cializan. Pero si vasa elaborar alguno,tus empleados nece-sitarán disponer delcarné de manipula-dor de alimentos.En cuanto a los pro-veedores, se lessuele pagar a 60 días,

y la frecuencia con laque llevarán la mer-cancía dependerá deltamaño del almacénque dispongas. Entodo caso, el s t o c kno puede ser muyelevado ya que sueletratarse de produc-tos perecederos, porlo que será necesa-rio que te abastezcanincluso hasta variasveces a la semana.

M u e b l e s - d e c o ra c i ó n

■ Vender imagen.Hay que decoraradecuadamente ellocal y acondicionar-lo de forma minucio-sa, ya que un d e l i c a-tessen debe teneruna imagen acordecon los productosque comercializa. Ladecoración, portanto, concentrarágran parte de lainversión inicial.

Necesitaremos unbuen escaparate,estanterías, cajaregistradora y unpar de cámaras fri-goríficas (para elalmacén y para latienda). Una mesa yunas sillas para ladegustación de pro-ductos por parte de determinadosclientes ayudará afidelizar a éstos.

El pers o n a l

■ T r a b a j a d o r e scualificados. E sindispensable con-tar con personal quetenga alguna expe-riencia en el sectorde gastronomía orelacionados (res-tauración). Pero sicontratas personalsin conocimientosespecíficos, tendrásque ofrecerles formación sobre los

productos que secomercializan en latienda. Deben cono-cerlos a la perfec-ción, tanto suscaracterísticas comola forma en que hayque manipularlospara conservar sucalidad. Así, podráninformar detallada-mente al cliente yorientarle en sudecisión de compra.

Un negocios a b ro s o

➤

El gusto por la buena mesa ha favorecido durante losúltimos años la aparición de tiendas de ‘delicatessen’ yproductos alimentarios selectos. Si tienes sensibilidadgastronómica, este negocio puede ser un buen ‘bocado’.

Trato personalizado y productos selectos, claves de una tienda ‘delicatessen’

Costes orientativos de la inversión inicial

Los gastos mínimos que tendrás que cubrir para iniciar tu actividad empresarial con éxito son:

Gastos de constitución (sociedad limitada + trámites administrativos) 3.306 Euros.Alquiler del local 1.352 Euros.Refoma y mobiliario: mostradores, estanterías, cámaras 15.025 Euros.Stock seguridad 15.025 Euros.Gastos de personal 2.116 Euros*

TOTAL: 36.824 Euros.

* En el supuesto, la actividad comienza con un trabajador en nómina aparte del emprendedor.

E m p r e n d e d o r e s

venta”, afirma José Casal Tato, pro-pietario de la tienda El Portal, en la calleFranco de Santiago de Compostela.“Nunca esperes a dar lo que te pidan;ofrece a la gente productos nuevos, quese comercialicen por primera vez, pro-ductos distintos de los que vende unagran superficie, ya que nunca podráscompetir con ella”. Calidad acompañada de una buena pre-s e n t a c i ó n . Pero no sólo hace falta espe-cializarse, sino que los productos que seofertan deben tener una calidad excep-

cional. Esther Plaza, propietaria de CasaEsther Delicatessen, en Torrejón deArdoz (Madrid), sostiene que “son pro-ductos de alta hostelería; por eso debentener una calidad indiscutible y un enva-se agradable y sugerente”. Asesorar al cliente. Un envoltorio ade-cuado puede hacer que un potencialcliente se decida por ese artículo. Pero sino conoce el producto y el dependienteque lo atiende no sabe proporcionarleinformación detallada sobre su compo-sición, forma de conservación, calidad,

etc, será más difícil que lo compre. Poreso es tan importante saber comunicar alcliente todo lo concerniente al producto,“para que se vaya con la sensación deque ha merecido la pena gastarse másdinero en un artículo o haberse despla-zado para comprarlo a esa tienda y no aotra más cercana a su domicilio”,comenta José Casal Tato. Todo un mundo de servicios. Para dife-renciarse, se puede ofrecer servicio adomicilio e incluso vender a través deInternet. Como el cliente suele tener un

➤ alto poder adquisitivo, está dispuesto apagar un coste adicional por la comodi-dad de que le lleven la compra a casa.

Todas estas características, junto conun buen servicio y trato personalizado alcliente, son indispensables para empren-der con éxito un negocio de este tipo.

Lo primero es lo primeroComo en todo negocio, hay que estu-diar con detenimiento el emplazamien-to donde vamos a situarlo. Según JoséLuis Casero, este aspecto adquiere espe-

cial relevancia en los d e l i c a t e s s e n, ya que“al tratarse de productos alimenticiosespeciales y de alto poder adquisitivo,es más recomendable ubicarse en unazona media-alta”. Pero, como en todo,existen excepciones.

Por ejemplo, si nuestra oferta principalse basa en productos regionales o típicosdestinados a los turistas, el poder adqui-sitivo de los potenciales clientes no resul-tará un factor tan relevante como elhecho de situar la tienda en una zonamuy transitada. Y ello, porque el viajero,

por lo general, suele gastar dinero enproductos de la tierra que visita, inde-pendientemente de su capacidad adqui-sitiva. Así lo afirma José Casal Tato: “Elturista siempre deja el mismo dinero enestos negocios, da igual que sea pensio-nista o tenga un alto poder adquisitivo”. Decoración acorde con el producto.Una vez elegido el local, hay que deco-rarlo correctamente. Esther Plaza afir-ma: “La imagen de estas tiendas es muyimportante porque se vende calidad,imagen y g l a m o u r. La decoración ➤

Ve n t a s■ Los españoles consu-men más este tipo deproductos durante aque-llas temporadas en lasque hay alguna celebra-ción importante. Así, lasépocas con un mayorvolumen de ventas coin-ciden con las fiestas navi-deñas o fechas señaladascomo los días dedicadosal padre, a la madre o alos enamorados. Por el

contrario, las épocas demenor venta se corres-ponden con la cuesta deenero y los meses deverano. Intenta hacertecon una clientela fija lomás amplia posible: nosólo te ayudará a com-pensar los periodos de menos ingresos, tam-bién conseguirás que tu volumen de ventassufra menos altibajos.

Perfil del negocio■ Hemos supuesto que latienda de delicatessen seestablecerá en un local, a pie de calle, de aproxi-madamente unos100 metros cuadrados,destinando alrededor de25 metros para el alma-cén. El negocio contará

con un trabajador ennómina, además delemprendedor. Para finan-ciar la tienda, el empresa-rio solicita un préstamobancario de 24.040,48euros y aporta de su bolsi-llo un capital de 12.020,24euros.

Una inversión que se puede dispara r■ La inversión para montar unatienda delicatessen que te hemosdesglosado (36.824 euros) es, lógi-camente, el mínimo imprescindi-ble. A partir de ahí, te surgiránotros gastos a los que también ten-drás que hacer frente en los prime-ros meses de funcionamiento.Algunos de ellos pueden ser:

Fianza. Además del primer mes dealquiler, normalmente tendrás queabonar dos meses de fianza. Renta. En función de la ciudad odel emplazamiento, el alquilermensual puede ser superior.Abastecimiento. La búsqueda denuevos productos supone muchosviajes y gastos suplementarios.

PLAN DE NEGOCIO

‘Stock’ de seguridad■ No puedes arriesgartea que un cliente te pidaun producto y no lo ten-gas. Debes disponer entodo momento de unstock de seguridad. Ahorabien, no podrás mantenerun stock de todos los artí-culos que comercializas,ya que la mayoría, al serartesanales, tendrán unafecha de almacenamientolimitada y deberán cum-plir ciertas condicionesde conservación. El valorconjunto de los productos

que se exponen en latienda y los del almacénoscilará entre unos15.025,30 euros y unos21.035,42 euros. Estacifra se debe mantenermás o menos constante yhabrá que irla completan-do en función de las ven-tas que se realicen. Enrealidad, no supone unacantidad excesiva de pro-ductos si tenemos encuenta que este tipo deartículos tienen un costebastante elevado.

C o m p ra s

■ Dentro de este apartado se incluye elcoste de los productos que adquieres atus distintos proveedores. Lo habitual eneste tipo de negocios es que puedasalcanzar un margen de beneficios entreun 25% y un 35%, dependiendo del pro-ducto. También hay que considerar laposibilidad de aumentar este margen sise compra más cantidad de un mismo

producto. Esto es factible sobre todo conproductos que no exigen una salida rápi-da, como vinos, licores y determinadasconservas. Por otro lado, en el caso deque se opte por hacer catas con especia-listas del sector para decidir si se integraun determinado producto en la oferta delnegocio, también habrá que contabilizarese coste como una compra.

P r é s t a m o■ En el presupuesto de tesorería apare-cerá el préstamo de 24.040 euros conce-dido por el banco. Es un ingreso único ypor eso debe figurar en el mes de enero.El plazo de devolución es, en estesupuesto, de cinco años. En el apartado“devolución préstamo” que se encuen-tra en los pagos de tesorería se refleja la

progresiva amortización de la deuda.Como se puede observar, la cantidadamortizada mes a mes tiende a aumen-tar. Esto se debe a que, paralelamente,los gastos financieros (es decir, el pagode intereses del préstamo) van disminuyendo en la misma propor-ción (ver “gastos financieros”).

P r o v e e d o r e s

■ La cantidad que aparece en la cuenta deproveedores del pasivo corresponde aldinero que se ha invertido inicialmente enla compra de mobiliario y en la reforma dellocal. En enero se pagará la mitad de los15.025,30 euros que se invierten y, portanto, en el pasivo del balance previsionalaparecerá hasta el mes de junio la canti-

dad de 7.512,65 euros que queda porpagar (pago que se realiza en ese últimomes). Desde julio y hasta fin de año, elcontenido de la cuenta será, lógicamente,nulo. No se debe confundir este apartadocon el dedicado a compras, ya que éstasse hacen a “proveedores comerciales” -dela actividad propia de la empresa-.

El primer ejercicio en cifra sCantidades en euros

CUENTA DE Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic TotalRESULTADOSVentas 4.207 5.710 9.316 7.783 10.518 8.114 5.950 5.860 9.917 12.922 15.025 18.571 113.892Compras 2.945 3.711 6.055 5.059 6.837 5.274 3.868 3.809 6.446 8.399 9.766 12.071 74.240Alquiler local 1.352 1.352 1.352 1.352 1.352 1.352 1.352 1.352 1.352 1.352 1.352 1.352 16.227Gastos de personal 2.120 2.120 2.120 2.120 2.120 2.120 2.841 2.120 2.120 2.120 2.120 2.841 26.883Otros gastos 301 301 301 301 301 301 301 301 301 301 301 301 3.606Gastos bancarios (intereses) 150 148 145 142 139 137 134 131 128 125 123 120 1.621Amortizaciones 250 250 250 250 250 250 250 250 250 250 250 250 3.005(15.025 , en 5 años)

RESULTADOS --2.911 -2.172 -908 -1.441 -481 -1.320 -2.796 -2.103 -681 374 1.113 1.636 -11.691PRESUPUESTO Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic TotalDE TESORERÍATesorería 0 11.048 8.885 7.984 5.969 5.488 4.166 -6.724 -8.835 -9.526 -9.742 -8.645COBROSVentas 4.207 5.710 9.316 7.783 10.518 8.114 5.950 5.860 9.917 12.922 15.025 18.571 113.892Capital 12.020 12.020Préstamo 24.040 24.040TOTAL TESORERÍA 40.268 16.758 18.201 15.767 16.487 13.602 10.116 -864 1.082 3.396 5.283 9.926 149.953

PAGOS

Reforma y mobiliario 7.513 7.513 15.025Stock de seguridad 15.025 15.025Compras 2.945 3.711 6.055 5.059 6.837 5.274 3.868 3.809 6.446 8.399 9.766 12.071 74.240Gastos de personal 1.503 1.928 1.928 2.505 1.928 1.928 3.226 1.928 1.928 2.505 1.928 2.649 25.881Gastos financieros 150 148 145 142 139 137 134 131 128 125 123 120 1.621Alquiler local 1.352 1.352 1.352 1.352 1.352 1.352 1.352 1.352 1.352 1.352 1.352 1.352 16.227Otros gastos 301 301 301 301 301 301 301 301 301 301 301 301 3.606Devolución préstamo 431 434 436 439 442 445 447 450 453 456 459 462 5354TOTAL PAGOS 29.220 7.873 10.217 9.798 10.998 9.436 16.840 7.971 10.608 13.138 13.928 16.954 156.980SALDO TESORERÍA 11.048 8.885 7.984 5.969 5.488 4.166 -6.724 -8.835 -9.526 -9.742 -8.645 -7.028 -7.028BALANCE Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov DicPREVISIONALACTIVOInmovilizado 15.025 15.025 15.025 15.025 15.025 15.025 15.025 15.025 15.025 15.025 15.025 15.025Amortización -250 -501 -751 -1.002 -1.252 -1.503 -1.753 -2.003 -2.254 -2.504 -2.755 -3.005Stock de seguridad 15.025 15.025 15.025 15.025 15.025 15.025 15.025 15.025 15.025 15.025 15.025 15.025Caja y bancos 11.048 8.885 7.984 5.969 5.488 4.166 -6.724 -8.835 -9.526 -9.742 -8.645 -7.028TOTAL ACTIVO 40.848 38.435 37.283 35.018 34.287 32.714 21.574 19.212 18.271 17.805 18.651 20.018PASIVOCapital 12.020 12.020 12.020 12.020 12.020 12.020 12.020 12.020 12.020 12.020 12.020 12.020Deudas con bancos 23.609 23.176 22.739 22.300 21.858 21.414 20.966 20.516 20.063 19.607 19.148 18.687Proveedores 7.513 7.513 7.513 7.513 7.513 7.513Resultado ejercicio -2.911 -5.084 -5.992 -7.433 -7.914 -9.234 -12.030 -14.134 -14.814 -14.440 -13.327 -11.691Personal, SS y Hacienda 618 810 1.002 618 810 1.002 618 810 1.002 618 810 1.002TOTAL PASIVO 40.848 38.435 37.283 35.018 34.287 32.714 21.574 19.212 18.271 17.805 18.651 20.018

E m p r e n d e d o r e s

Por ejemplo, un catador de vinos te ayu-dará a decidir si te conviene incluir en tuoferta tal o cual marca o una u otra deno-minación de origen. Una buena fórmulaes tener un grupo de colaboradores ypagarles por cata realizada”.

Hay que tener en cuenta que las catas(de cualquier producto) dependerán dela estacionalidad de éste. “Por ejemplo”,apunta, “la prueba de un vino joven sehará en enero”. En general, los productosque se pueden encontrar en un d e l i c a-tessen son artesanales y, en muchas oca-siones, estacionales. “Ahora no es épocade fresa, por lo que un cliente no podráencontrar mermelada de fresa en CasaEsther Delicatessen. Nuestros artículosson de temporada”, insiste.

Maribel González

PLAN DE NEGOCIO

E m p r e n d e d o r e s‘on line’

En la página web de EM P R E N D E D O R E S,w w w . e m p r e n d e d o r e s . n a v e g a l i a . c o m,

podrás consultar los planes de negocio publicadosen números anteriores de la revista: agencia inmo-biliaria, restaurante, agencia de viajes, academiade idiomas, agencia de traducción, casa rural,agencia de publicidad y gimnasio.

tiene que ser sencilla. Debe tener espaciopara que los clientes no se sientan ago-biados. Además, es conveniente quetenga un colorido que cree un buenambiente y haga sentir cómodo al clien-te. En definitiva, la decoración ha deestar acorde con los productos”.Espacio para almacén. Una vez prepa-rado el local, hay que habilitar una zonapara almacén que permita preservar lacalidad de los productos perecederos odelicados: cámara frigorífica para quesosy embutidos, zona para los vinos... Nonecesitarás demasiado espacio si piensashacer pedidos semanales a tus provee-dores. Eso sí, según Esther Plaza, debepermitir “mantener un stock mínimo; siel cliente te pide algo y se te ha acabado,puede que ya no vuelva más a tu tienda”.

No es cuestión de cantidad, sino decalidad. Especializarse en la venta de

una pequeña variedad de productos será,inicialmente, la clave del éxito. Por todoello, es conveniente elegir los produc-tos con cautela.

Visión in ternacionalUna de las formas más eficaces para queacudan a ti comerciales con nuevos artí-culos para incluir en tu catálogo es asis-tir a ferias internacionales degastronomía y dejar tu tarjeta de visita enlos stands de las empresas que conside-res más interesantes. También puedesconocer novedades del mercado a travésde revistas gastronómicas especializa-das como S i b a r i t a s , suplemento cuatri-mestral de la revista F u t u r o, Sobremesa o Mi Vino, ambas mensuales.

Para elegir los productos, es aconseja-ble, según afirma Esther Plaza, “que con-trates a gente especializada del sector.

Buscar productos de feria en feria

Si quieres estar al tanto de todas las novedades gastronómicas para ofertar en tu tiendadelicatessen, es indispensable que recorras las grandes ferias del sector.

L a utilidad de las feriaspara conocer las últi-

mas novedades en elsector gastronómico esindiscutible, tanto a nivelnacional como interna-cional. Pueden ser detipo general o centrarseen determinados pro-ductos como, por ejem-

plo, el vino. Éstas sonalgunas de las que secelebran en España:■ Alimentaria 2004. OSalón Internacional dela Alimentación, es lamayor de España y unade las tres primeras delmundo. Es cada dosaños en Barcelona.

■ Salón Internacionaldel Club de Gourmets2 0 0 3 . El XVI salón inter-nacional del club deGourmets se celebródel 31 de marzo al 3 deabril en Madrid. Estaferia anual es lugar deencuentro e interéspara los profesionales

de la gastronomía dec a l i d a d .■ Semana de la Ali-mentación de Madrid2 0 0 3 . Se centra en lossectores de alimenta-ción perecedera y noperecedera, bebidas,equipamiento comer-cial y, como sector

especial, el dedicado ag o u r m e t s y d e l i c a t e s-s e n. Su periodicidad esbienal y la próxima secelebrará del 15 al 17de octubre en el parqueFerial Juan Carlos I.Acuden productoresespañoles e internacio-n a l e s .■ Vinoble 2004. S a l ó nInternacional de losVinos Nobles. La próxi-ma edición tendrá lugaren mayo de 2.004 enJerez de la Frontera( C á d i z ) .

Entre las ferias inter-nacionales destacan:■ Intersuc 2003. S a l ó ninternacional de la cho-colatería, confitería,pastelería y productosgourmet. La última tuvolugar en marzo enP a r í s .■ Cibus Dolce 2004.Una de las muestras

más importantes de Ita-lia, con una amplia yvariada selección dedulces, confitería,industria de helados,accesorios y productosrelacionados. Se cele-bra en marzo en Parma ■ Sial Mercosur 2003.Cuarto salón interna-cional de alimentación.Se convoca del 15-18de septiembre en Ríode Janeiro (Brasil).■ Anuga 2003. F e r i acon una sección dedi-cada a delicatessen yproductos con denomi-nación. Se celebra enoctubre en Colonia( A l e m a n i a ) .Si quieres, puedesampliar la informaciónsobre ferias del sectoren la web de la Asocia-ción de Ferias Españo-las (www.afe.es)

Especializarse en pocos productos pero dealta calidad es, al inicio, la clave del éxito