PLAN DE MERCADEO / ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN

MERCADEOEs todo lo que se hace paraacercar los productos oservicios a los consumidores

FACTORES EXTERNOS DE MERCADEO

� Consumidores� Leyes� Medio ambiente� Situación política� Situación cultural y social� Competencia� Avances tecnológicos

FACTORES INTERNOS

4 P

� Producto� Precio� Plaza � Promoción

PLAN DE MERCADEO

� Análisis del sector económico

� Análisis de la competencia

� Análisis del mercado

� Análisis de su situación

ANÁLISIS DEL SECTOR ECONÓMICO

� Agropecuario (Sector Primario)

� Industrial (Sector Secundario)

� Comercio y servicios (Sector terciario)

ANALISIS DE LA COMPETENCIA

� LAS EMPRESAS NO ESTAN SOLAS EN EL MERCADO

� IDENTIFICACION: Identificar y estar atento a lasmovidas de la competencia es clave para la practicadel empresario

LO QUE SE DEBE MIRAR EN LA COMPETENCIA

� HISTORIA� PESO RELATIVO DEL VOLUMEN DE LA OFERTA

� TIPO DE EMPRESA� VELOCIDAD DE CRECIMIENTO� PORTAFOLIO DE PRODUCTOS� POSICIONAMIENTO� DEBBILIDADES Y FORTALEZAS

LO QUE SE DEBE MIRAR EN LA COMPETENCIA

� ESTRUTURA DE COSTOS� ESTRUTURA ORGANIZACIONAL� OBJETIVOS ESTRATEGICOS DEFINIDOS� BARRERAS DE ENTRADA

FUERZAS MOTRICES

� MATRIZ DE ANALISIS ORGANICO

� MATRICES DE ANALISIS COMPARATIVO

� MATRIZ DE POSICIONAMIENTO ESTRATEGICO

� MATRIZ DPM

ANALISIS DE MERCADO

Es un estudio detallado de lasoportunidades, fortalezas, debilidades,amenazas y viabilidades objetivas quepresentan los productos, bienes oservicios que produce la empresa.

POSICIÒN DEL COMPRADOR

�Bienes de conveniencia

�Bienes de compra

�Bienes de especialidad

�Bienes no buscados

�Bienes de capricho

CUANTIFICACIÒN DE LA DEMANADA

Es la cantidad de productos solicitados por los clientes. La forma de realizar un cálculo estimado es teniendo en cuenta los siguientes puntos:

�Mercado disponible

�Mercado cualificado

�Mercado objetivo

�Mercado penetrado

ANÀLISIS DE SU SITUACIÒN

Implica estudiar, evaluar y definir las condiciones y disposiciones reales con las que se cuenta:

�En el producto

�En acción comercial

�En hábitos de consumo

�En producción

�En capacidad de reacción

OBJETIVOS (Tácticas al alcance de la mano)

1. Orientar la empresa hacia oportunidades económicas atractivas.

2. Ofrecer potencial de rentabilidad.3. Escoger el mercado.4. Satisfacer necesidades del consumidor con productos y/o

servicios.5. Cuantificar las ventas.

ESTRATEGIAS

1. Genéricas.2. De crecimiento intensivo:3. De participación4. Por demanda5. De Marketing Mix

ESTRATEGIAS

1. Genéricas: (Liderazgo a través de costos).

2. De crecimiento intensivo:� Penetración de mercados (Demanda primaria).� Desarrollo de mercados (Nuevos segmentos, canales y

expansión geográfica).� Desarrollo de productos (Nuevas adiciones, ampliar gama y

línea)

3. De participación: (consolidación, afianzamiento y defensa).

4. Por demanda� Etapa primaria: (Observar usuarios, disposición y capacidad).� Etapa secundaria: (Mira mercados cautivos, posicionamiento

por confrontación y diferenciación).

ESTRATEGIAS

5. De Marketing Mix:� El producto: (Que es?, Características, Marca, Empaque,

Que hace? Y Beneficios.� Logística y Distribución: (Penetración, Cobertura,

Participación, Estructura y Funciones).� Precio: (Estructura de gastos, Análisis competitivos,

Sensibilidad del mercado y Regulación gubernamental).� Comunicación estratégica: (Publicidad, Promoción y

Ventas).

Errores mas comunes en los planes de mercadeo(Cámara de Comercio de Bogotá)

1. No analizar bien el consumidor.2. No segmentar el mercado.3. Realizar encuestas sin tiempo.4. No realizar exploración de precios.5. Pensar que se tiene el mejor producto.6. No realizar promociones.7. Tener capacidad de convocación pobre.8. No realizar comunicación con el cliente.9. No investigar cifra de ventas competencia.10. Pensar en una sola gama de productos.

Errores mas comunes en los planes de mercadeo (Cámara de Comercio de Bogotá)

11. Realizar estudios y encuestas con personas que no son del segmento.

12. No contemplar las fallas hacia el cliente.

13. No consultar, pasar por alto y desconocer fuentes de información.

14. No revisar procesos de productividad y calidad.

15. No realizar las pruebas de las diferentes herramientas.

16. No tener un precio competitivo.

17. Dar Por cierto datos, opiniones o hechos sin soporte.

18. No estimar cifras de ventas y participación.

19. Empezar a desarrollar cualquier proceso sin planear ni evaluar la investigación necesaria.

20. No concluir o tomar acciones de los resultados.

Métodos de investigación para el plan de mercadeo

� PLANEACION:

� INVESTIGACION CUALITATIVA:

� INVESTIGACION CUANTITATIVA:

Consejos prácticos sobre mercadeo

� Publicidad contundente.

� Información de calidad.

� Ventas directas.

� Marketing On-Line: Una nueva forma de hacer negocios a bajo costo.