02 pharma-market.es

El entorno de la Salud vive un momento cambiante y retador que exige a los diferentes agentes que forman parte de él un esfuerzo

por adaptarse, innovar y crear valor.

Los profesionales de Desarrollo de Negocio de la Industria Farmacéu-tica son conocedores de este desafío, y por esta razón se han adaptado y evolucionado con el propósito de hacer llegar esta innovación al paciente para conseguir productos que nos hagan vivir más y mejor.

Estas exigencias pasan por un mayor conocimiento de todas las áreas de la empresa y potenciar el trabajo multidisciplinar con el objetivo claro de que no será suficiente con aportar fármacos, sino que habrá que entender todo el proceso clínico posicionando el diagnóstico como producto estratégico.

Otros profesionales que han visto el reto del Sector como una opor-tunidad de desarrollo son los Comunicadores de la Salud.

El cambio que ha supuesto la aparición de YouTube, las redes sociales e internet cambia los canales habituales de comunicación, la forma y los temas que comunicar. El lenguaje ahora es audiovisual.

Uno de los grandes retos para los informadores de la salud está siendo saber calibrar las informaciones que se difunden en los medios y en las redes sociales para poder ser creíbles. Esta credibilidad de un mismo medio cambiará dependiendo el canal que utilice.

La innovación de la que tanto se habla en el sector de la salud y que es un componente fundamental de la misma, debe entenderse en todas sus vertientes: investigadora, de diagnóstico, tratamiento, gestión de la enfermedad, entorno social y psicosocial... esta es la mejor manera de conseguir resultados en salud.

Aprovechamos para seguir contando con su confianza y participación.

Enrique Garrido .Director de la revista Pharma Market.

Editorial

Avanzar en la eficiencia y equidad del Sistema exige cambios profundos tanto organizativos como culturales

04 pharma-market.es

02EDITORIAL

04SUMARIO

06DESAROLLO DE NEGOCIO

Desayuno de Redacción con la Junta de PLGS (Pharmaceutical Licensing Group Spain)

16COMUNICACIÓN

Entrevista a Alipio Gutiérrez, Presidente de ANIS (Asociación Nacional de Informadores de la Salud)

25MARKET ACCESS

Encuentro con AELMHU sobre enfermedades raras

35BRÚJULA

Entrevista a Lide Verdugo, Exconsejera de Unilabs

“Sistema Nacional de Salud: ejes de avance”, J.Oliva (Universidad Castilla La Mancha)

48AGENDA

50EQUIPO

Sumario

NUEVO MODELO DE OUTSOURCING DE EQUIPOS DE VENTA EN LA INDUSTRIA FARMACÉUTICA

Atención PrimariaHospitalesEspecialistasFarmacias

Equipos en exclusivaCompartidos

Retribución: Fija Mixta Variabilizada

Productos Maduros Acceso al mercado Apoyo a lanzamientos Ad hoc

El Outsourcing flexible y eficaz

MADRIDRaimundo Lulio, 3, 5ª 28010 MadridTel: +34 914 477 795

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06 pharma-market.es

dESarrollo dE nEgocio

“Aportar valor y hacer llegar la innovación

al paciente”Desayuno de redacción con la Junta de PLGS

(Pharmaceutical Licensing Group Spain)

Rosa-Marta Domènech (Presidenta), Mercedes Rodríguez (Vicepresidenta y Vocal de Trabajo),

César de Oza (Secretario), Iván López-Belmonte (Vocal del Portal web y Contenidos)

07pharma-market.es

PLGS se ha consolidado como el foro y punto de encuentro de los

profesionales de desarrollo de negocio en España, sus principales

objetivos son ponerles en contacto y crear un espacio donde se

impartan cursos de formación específica que les permitan desa-

rrollarse y aprovechar los retos del entorno.

Con el paso de los años el rol de este profesional ha ido evolucionando, por ello

son necesarias también aptitudes que les permitan entender qué productos son

los necesarios y qué papel van a tener dentro de un entorno tan competitivo

como el actual.

Los profesionales de desarrollo de negocio deben ser conocedores de todas las

áreas de la empresa, ya que es indudable su carácter multidisciplinar.

Desde PLGS se demanda un marco más estable que les permita de esta manera

hacer mejor su trabajo y aportar el valor que se espera de la industria farma-

céutica. Este marco de estabilidad tiene que venir de la Administración.

¿El reto? : Conseguir aportar valor y hacer llegar esta innovación al paciente

para conseguir productos que nos hagan vivir más y mejor.

dESarrollo dE nEgocio

08 pharma-market.es

¿Qué es PLGS? ¿Cuántos socios y empre-sas lo componen?

Rosa-Marta Domènech:PLGS surge en 2001 como una asociación

privada, sin ánimo de lucro, de la Industria Farmacéutica para profesionales de desa-rrollo de negocio y planificación estratégica. La fundan Francisco Quintanilla como pri-mer Presidente y diez socios. Pertenecemos al sector farmacéutico pero somos una aso-ciación a título personal, es decir, aunque todos trabajamos y nos debemos a nuestras compañías no las representamos, sino que somos socios individuales.

A día de hoy, somos 186 socios perte-necientes a cien compañías diferentes; de los cuales hay socios numerarios (aquellos que están en activo en puesto de desarrollo de negocio y tienen voto en la Asamblea); socios asociados (aquellos que han cam-biado de departamento pero quieren seguir vinculados a PLGS); socios honorarios (aquellos de los cuales han pertenecido a la

Junta Directiva o han participado de forma sustancial en la formación o asesoramiento de PLGS) y socios colaboradores (cualquier persona física o jurídica que quiera contri-buir económicamente al sostenimiento de PLGS).

Mercedes Rodríguez:En 2001 existían asociaciones de este

tipo en Inglaterra, Alemania y Suiza, pero no en España. Lo que hicimos fue importar este modelo de asociación a nuestro país, tomando como referencia los estatutos de asociaciones europeas. Hay que puntualizar que aunque somos una asociación a título personal, la con-dición necesaria para ser socio es trabajar en desarrollo de negocio de la industria farmacéutica.

César de Oza:Con los años PLGS se ha consolidado

como el foro y punto de encuentro de los profesionales de desarrollo de negocio

dESarrollo dE nEgocio

A la izquierda César de Oza y a la derecha Iván López-Belmonte

09pharma-market.es

en España. El lugar indicado donde hacer net working y obtener formación especializada.

¿Cuáles son los primeros objetivos que se marcaron en 2001 y cuáles son los retos y desafíos ahora?

Iván López-Belmonte:El objetivo siempre ha sido poner en

contacto a las personas que trabajan en desarrollo de negocio; conocernos y con-seguir que la asociación actué como una fuente de networking personal facilitando las buenas relaciones entre compañías. Además de abordar temas de formación especializada.

César de Oza:Somos un sector endogámico en el que

las personas interactúan unas con otras. Asociaciones como PLGS permiten que los profesionales se conozcan mejor, hecho que luego facilita las negociaciones y los acuerdos para el día a día de nuestro trabajo.

Mercedes Rodríguez:El segundo objetivo después del

networking es impartir formación espe-cífica a nuestros socios sobre contenidos de interés para la actividad de desarrollo de negocio, intentando abarcar todas las disciplinas necesarias para poder elaborar un proyecto de nuevo negocio.

Rosa-Marta Domènech:El reto al comenzar PLGS era conseguir

que la gente se conociese sin tener que

acudir a foros internacionales. Durante los primeros años nuestro principal reto fue facilitar el networking a nues-tros socios. En la actualidad, además de mantener actividades de networking, nuestro reto es ofrecer la formación necesaria que ayude y facilite lograr los desafíos de los departamentos de desarrollo de negocio de las compañías farmacéuticas.

En un entorno cada vez más competitivo y global, ¿Qué tipos de colaboraciones y encuentros llevan a cabo con otras asocia-ciones paralelas u organizaciones de otros ámbitos?

Mercedes Rodríguez:Entre las actividades de la asociación

está organizar dos reuniones fuera de España: una europea y otra internacio-nal. En la reunión internacional, que se celebra cada dos años, participan aso-ciaciones europeas, canadienses y japo-nesas. En la reunión europea sólo parti-cipan miembros europeos y se celebra anualmente.

En estas reuniones creamos grupos de trabajo entre las diferentes asociaciones sobre temas de actualidad para desarrollo de negocio y organizamos conferencias magistrales con ponentes relevantes para nuestro sector a nivel global. La reunión internacional de 2015 se celebrará del 16 al 18 de septiembre, en Berlín.

Iván López-Belmonte:La financiación para estos eventos de

networking europeo la conseguimos a

“César de Oza: Cada vez es más frecuente ver dentro de los Comités de Dirección a los responsables de Desarrollo de Negocio. Hemos pasado de ser un aportador de productos a ser una parte estratégica de la compañía”

dESarrollo dE nEgocio

10 pharma-market.es

“Rosa-Marta Domènech: En el futuro próximo aportaremos no sólo productos, sino soluciones

de salud. No será suficiente entender y ofrecer fármacos, sino que habrá que entender todo el proceso clínico posicionando el diagnóstico como producto estratégico”

través de las cuota de cada socio, nunca de las compañías farmacéuticas.

¿Cuáles son las principales acciones pre-vistas para el año 2015?

César de Oza:A parte de las actividades comentadas

anteriormente, también tenemos acciones locales. Cada año organizamos una cena estival como punto de encuentro de todos los socios, un año en Barcelona y otro en Madrid y una Asamblea Anual con todos los socios. También desarrollamos activida-des de formación y desayunos de trabajo sobre temas de actualidad.

Además hemos incorporado una medida de apoyo social para los socios en situa-ción de desempleo. La Junta estableció que aquellos socios de PLGS que estén en desempleo estarán becados en la cuota de la asociación, para que puedan seguir participando en las actividades de la aso-ciación y, sobre todo, en los eventos de networking.

Iván López-Belmonte:También destacar que los cursos de for-

mación que realizamos son de altísimo nivel, al tratarse de seminarios súper especializa-dos impartidos por expertos internaciona-les o líderes internacionales de negociación, forecasting, redacción de contratos, inno-vación, capital value, etcétera.

Según su experiencia y por su contacto tan cercano con la realidad del negocio:

¿Cómo ha ido evolucionando el role del departamento de Desarrollo de Negocio, así como su perfil? ¿Cuáles son sus princi-pales necesidades de formación?

Iván López-Belmonte:Todas las compañías nos hacemos la

misma pregunta: ¿qué producto nece-sito para que mi empresa crezca?. En este aspecto, la posición de Desarrollo de Negocio ha evolucionado mucho y ahora necesitamos otras aptitudes para poder entender no solamente qué productos son adecuados, sino qué papel van a jugar dentro de un entorno tan competitivo como el nuestro. Antes nunca se ponía en duda la rentabilidad de un producto, ahora se descartan proyectos por falta de rentabilidad. Hasta hace dos años había espacio para todos (productos innovado-res y genéricos), pero ahora este espacio se ha reducido y la única manera de mantener nuestra posición en el mercado es sabiendo analizar y comprendiendo qué áreas son las que potencian nuestra empresa.

Esta situación hace que los profesionales de Desarrollo de Negocio deban ser pro-fesionales multidisciplinares conocedores de todas las áreas de la empresa.

César de Oza:En los últimos años la situación del

mercado farmacéutico ha cambiado de manera importante y las barreras de acceso al mercado se han incrementado,

dESarrollo dE nEgocio

11pharma-market.es

con lo cual la aportación orgánica de las compañías no es suficiente para dar el crecimiento necesario y la aportación inorgánica que traemos con Desarrollo de Negocio ha pasado a ser CORE. De hecho, cada vez es más frecuente ver dentro de los Comités de Dirección a los responsa-bles de Desarrollo de Negocio. Hemos pasado de ser un aportador de productos a ser parte estratégica de la compañía.

Mercedes Rodríguez:También debemos destacar el papel que

juegan los profesionales de Desarrollo de Negocio en la internalización de las empresas. Parte de su trabajo actual-mente es la búsqueda de nuevos pro-ductos para territorios diversos, para completar carteras, así como la com-binación de acuerdos de in-licensing y out-licensing país a país.

¿Cómo está afectando al negocio y a los profesionales de Desarrollo de Negocio la inestabilidad financiera del país y los Reales Decretos?

César de Oza:Esta incertidumbre del entorno no ayu-

dan ni al paciente ni al sector. Debemos ser mucho más precisos. Necesitamos un marco de estabilidad para poder hacer nuestro trabajo y poder aportar el valor que se espera de la Industria Farmacéutica. Ese marco de estabilidad tiene que venir de la Administración.

En este entorno de cambios en el Sector de la Salud: ¿Qué tipos de acuerdos pueden ser los más factibles para los próximos años?

Rosa-Marta Domènech:En el futuro próximo aportaremos

no sólo productos, sino soluciones de salud. No será suficiente entender y ofrecer fármacos, sino que habrá que entender todo el proceso clínico posicionando el diagnóstico como pro-ducto estratégico.

Mercedes Rodríguez:Es difícil establecer las condiciones de un

acuerdo en muchos casos, porque existen muchos factores que pueden interferir en el éxito del proyecto antes del lanzamiento y a lo largo de su vida. Por esta razón, se están haciendo acuerdos de riesgo compar-tido entre los dos partners, en los que la responsabilidad ya no recae exclusivamente en el licenciatario, sino que depende de los resultados obtenidos.

Sigamos mirando el futuro dentro de la Industria de la Salud: ¿Cuáles son las

“Iván López-Belmonte: El reto es conseguir aportar valor y hacer llegar esa innovación al paciente. Ser capaces a través de la innovación de conseguir productos que nos hagan vivir más y mejor”

dESarrollo dE nEgocio

Izquierda: Mércedes Rodríguez,

derecha: Rosa-Marta Domènech

12 pharma-market.es

tendencias, retos y oportunidades que ven a medio plazo? ¿Especialización vs generalización?

César de Oza:El sector está viviendo un momento

de cambio dentro de un entorno compli-cado. Las barreras de acceso al mercado son mayores, pero creo que con trabajo constante, esfuerzo y con un foco de especialización adecuado se encuentran oportunidades.

Iván López-Belmonte:El reto es conseguir aportar valor y

hacer llegar esa innovación al paciente. Ser capaces a través de la innovación de conseguir productos que nos hagan vivir más y mejor.

Mercedes Rodríguez:Las necesidades terapéuticas no

cubiertas están en mercados muy especializados y patologías de difícil tratamiento, por eso es todo un reto, ya que requiere mucha especialización por parte de la industria y un alto nivel de riesgo para las compañías. Dentro de estos productos innovadores habrá algunos que con el paso de los años acaben en Atención Primaria, pero otros muchos seguirán siendo para un pull de pacientes o de médicos especialistas muy pequeño y en patologías muy con-cretas. Nuestro reto será poder llevarlos

adelante, hacerlos rentables y conseguir que lleguen a los pacientes.

Rosa-Marta Domènech:Otro de los retos está en la inmedia-

tez de las nuevas tecnologías e internet. Ahora debemos estar mejor informados, más formados y al día de lo que ocurre en nuestro entorno.

¿Cuáles pueden ser las claves para tener éxito en este nuevo entorno? ¿Pueden afectar las medtech y otras industrias del Sector de la Salud a la Industria Farmacéu-tica? ¿Qué tipo de oportunidades pueden generarse en este entorno?

Iván López-Belmonte:El diagnóstico es la clave de la buena

medicina. Si además hay limitaciones presupuestarias, la unión entre un buen diagnóstico y un tratamiento es imparable.

Rosa-Marta Domènech:Claramente las medtech son el futuro,

son algo imparable que va a ir creciendo progresivamente.

“Mercedes Rodríguez: La necesidades terapéuticas no cubiertas están en

mercados muy especializados y patologías de difícil tratamiento, por eso es todo un

reto, ya que requiere mucha especialización por parte de la industria y un alto

nivel de riesgo para las compañías.”

dESarrollo dE nEgocio

13pharma-market.es

César de Oza:Networking y formación. Además de innovación y creatividad personal diaria, frente a los problemas que van surgiendo.

Rosa-Marta Domènech:Entender que el futuro será diferente del pasado, cosas que antes funcionaban ya no lo harán y viceversa, por tanto es necesario tener la mente abierta hacia lo que esté por llegar y no tener miedo a experimentar.

Mercedes Rodríguez:Ser capaces a nivel personal y profesional de distinguir nuestras fortalezas y debi-lidades, para poder encontrar nuestro posicionamiento diferencial dentro de este entorno tan competitivo. Hacer un ejercicio de reflexión, parar y pensar hacia donde queremos ir, para luego poner todo nuestro esfuerzo en conseguirlo.

Iván López-Belmonte:Innovación y profesionalización del equipo humano a través de mucha for-mación y contacto con otras personas en las mismas posiciones.

MÁS INFO: plgs-spain.com

dESarrollo dE nEgocio

First step to develop pharmaceutical business in Spain

Pharmaceutical Licensing Group Spain

www.plgs-spain.com - secretaria@plgs-spain.com - 636 99 75 84

Pharmaceutical Licensing Group Spain (PLGS) es una asociación sin ánimo de lucro dirigida a todos los profesionales de Desarrollo de Negocio, Licencias y Planificación Estratégica de la Industria Farmacéutica y Biotecnológica.

Su misión es integrar a los profesionales de este sector con el fin de incrementar su formación continuada, mantener una fuente estructurada de contactos mediante el uso de las nuevas tecnologías de la información y reuniones periódicas que permitan el intercambio del conocimiento, y gestionar y poner al alcance de los socios información relevante y útil para su trabajo dentro de las empresas de las que forman parte.

Siempre abierta a los sectores internacionales para conseguir las relaciones más fructíferas, PLGS se integra dentro de la red mundial de las organizaciones profesionales de licencias y planificación estratégica.

Desde su constitución en Julio de 2001, PLGS ha ido incrementando el número de socios hasta alcanzar una cifra de más de 180 profesionales que representan alrededor de 100 compañías, con un elevado grado de participación en las actividades de la Asociación.

XV Asamblea General, 1-2 de octubre

Este año, el punto de encuentro de nuestro evento más importante será la preciosa ciudad de Córdoba. Como siempre, tendremos una oportunidad única de networking entre los responsables de Business Development de las principales compañías del país, a la que se sumarán exclusivos cursos y conferencias para nuestros socios.

Para más información sobre nuestros eventos y el procedimiento para hacerse socio de PLGS, puede visitar nuestro portal web www.plgs-spain.com or enviarnos un correo electrónico a secretaria@plgs-spain.com

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www.plgs-spain.com - secretaria@plgs-spain.com - 636 99 75 84

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16

“Comunicar salud en el entorno digital”Entrevista a Alipio Gutiérrez, Presidente de ANIS (Asociación Nacional de Informadores de la Salud)

comunicación

17pharma-market.es

ALIPIO GUTIÉRREZ ES PERIODISTA, DIRECTOR, PRESENTADOR Y EDITOR DE PROGRA-

MAS INFORMATIVOS Y DE ACTUALIDAD EN RADIO, TELEVISIÓN E INTERNET COMO “LAS

MAÑANAS EN DIRECTO” DE CNN+, “ESTA MAÑANA” DE TVE O “MADRID DIRECTO” DE

TELEMADRID. COMO DIVULGADOR CIENTÍFICO ESTÁ ESPECIALIZADO EN PERIODISMO

SANITARIO Y COMUNICACIÓN AUDIOVISUAL Y ES PROFESOR EN LA UNIVERSIDAD COM-

PLUTENSE. A LO LARGO DE SU CARRERA EN TELEVISIÓN HA OBTENIDO NUMEROSOS

PREMIOS, DESTACANDO EL PREMIO ONDAS EN 1997 AL MEJOR PROGRAMA DE INFORMA-

CIÓN ESPECIALIZADA Y EL PREMIO DE LA ACADEMIA DE LAS CIENCIAS DE LA TELEVISIÓN

AL MEJOR PROGRAMA INFORMATIVO EN 1999 POR “MADRID DIRECTO”.

El entorno de la Comunicación ha cambiado mucho, la aparición de

internet y las redes sociales han tenido una tremenda repercusión

sobre la forma y temas que comunicar. El cambio es radical con la

aparición de YouTube, internet se vuelve audiovisual, pudiendo

incluir videos como herramientas para trasmitir información. Estos

retos obligan a los profesionales de la Comunicación a adaptarse a las nuevas

tecnologías y a su lenguaje audiovisual. El nuevo profesional de la Comunicación

debe tener una mente abierta a los cambios y saber diferenciar entre lo que

es información de lo que no lo es. El paciente debe ser más responsable con su

salud y en esta tarea los Medios deben ejercen una función informativa, la labor

divulgativa pasa por darle protagonista al paciente y que cuente su realidad.

Ser más proactivos, mejorar la trasparencia, calibrar las informaciones que se

difunden en los medios, ser más críticos con las Administraciones y adaptarse a

las nuevas tecnologías son algunos de los principales retos para los diferentes

agentes responsables del mantenimiento del actual SNS.

comunicación

18 pharma-market.es

¿Qué es ANIS y cuáles son los principales objetivos que se marcan?

ANIS es la Asociación nacional de Informadores de la Salud, formada por alrededor de 500 socios en toda España. Los socios fundadores somos un grupo de amigos que creamos una asociación con el fin de servir como vehículo para mejorar la formación de los profesionales de la información de salud, abordando la especialización (un principio necesario en este campo) en el aspecto meramente informativo de mejorar el perfil profesio-nal, así como mejorar el perfil formativo de los profesionales aprendiendo nuevas habilidades requeridas en la sociedad de la información. Además de velar por la ética profesional en el ejercicio de todos los temas relacionados con la comunica-ción en salud.

En un principio, surgió la idea de que la asociación estuviera formada exclusiva-mente por periodistas, pero puesto que el comunicador, en muchos casos, no es sólo el periodista, sino que a veces es el médico, el enfermero, las universidades, los laboratorios, la Administración, etcé-tera, nos dimos cuenta que era mucho más enriquecedor que el perfil de socios fuera todo el amplio espectro que engloba la comunicación; aportando mayor pers-pectiva y diferentes enfoques.

Desde que ANIS fue fundada en el año 1994 hasta ahora; ¿Ha cambiado mucho el entorno sanitario?

En estos 21 años, el entorno de la comu-nicación de salud ha cambiado muchísimo, sobre todo por un hito histórico: la apari-ción de internet y las redes sociales.

“La aparición del mundo digital ha cambiado los canales habituales de comunicación, la forma

de comunicar y los temas que comunicar”

comunicación

19pharma-market.es

En aquel entonces, nadie esperaba que internet pudiera tener la repercusión que ha tenido. La aparición del mundo digital ha cambiado los canales habituales de comunicación, la forma de comunicar y los temas que comunicar. La información disponible a partir del 2000 es comple-tamente distinta a la de 1994, sobre todo desde 2005 con la aparición de YouTube. Antes la información era más simple, pero en estos 20 años hemos observado que la información en salud ha aumentado y gracias a la especialización se elabora de mejor manera; aunque esto no significa que la información sea todo lo buena que quisiéramos (en cuanto a calidad). Debemos buscar una mayor precisión en el lenguaje y rigor en la manera de contar las cosas.

Con la aparición de YouTube, internet se vuelve audiovisual lo que significa

que además de texto e imagen, todos de manera individual podemos incluir video como herramienta para transmitir información. El cambio es radical, ya que supone que en el futuro los médicos pue-dan recetar videos y portales web, tal y como ahora se recetan Apps.

¿Cómo influye este entorno en los profe-sionales informadores de la Salud? ¿Nece-sitamos diferentes aptitudes y actitudes?

En cuanto a aptitudes, tenemos que adaptarnos obligatoriamente a las nuevas tecnologías, lo que implica a su vez un nuevo tipo de lenguaje, que considero es el lenguaje audiovisual. En este campo aún tenemos que alfabetizar a la sociedad, puesto que ya no es suficiente con saber leer y escribir. Debemos enseñar a utilizar las nuevas tecnologías desde la educación

“Debemos enseñar a utilizar las nuevas tecnologías desde la educación primaria y distinguir entre información, propaganda y publicidad; cosa que a veces en lo audiovisual puede ser una tarea ardua”

comunicación

20 pharma-market.es

primaria y distinguir entre información, pro-paganda y publicidad; cosa que a veces en lo audiovisual puede ser una tarea ardua.

En cuanto a acti-tudes, el profesional

debe tener una mente abierta a los posibles

cambios y a la vez crítica con su entorno, para saber

diferenciar entre lo que es información y lo que no lo es.

Desde diferentes asociaciones de pacien-tes, se denuncia una falta de equidad en los tratamientos. ¿Qué estrategias se pueden llevar a cabo desde el periodismo especializado para ayudar a remediar esta realidad?

Deberíamos exigirles a todos los acto-res que intervienen en salud, especial-mente a las administraciones sanitarias, un ejercicio extremo de transparencia y de pedagogía. La única manera de ganar credibilidad es siendo transparente con la información que comunicas, sea para bien o para mal, es decir, es necesario saber cómo explicar la situación para que la sociedad entienda los problemas reales que existen y que pueden derivar en una falta de equidad de fármacos entre CCAA.

Desde los medios, los informadores de salud tenemos una labor formativa, pero sobre todo tenemos la responsabilidad informativa de transmitir la realidad a la sociedad como nuestra principal labor,

por tanto si existen inequidades debe-mos contarlas de manera crítica y ser beligerantes con esa denuncia pública de aquello que no se está haciendo adecuadamente.

Vivimos unos momentos críticos para la sostenibilidad del SNS. Un paciente más responsable con su salud va a ser una de las palancas clave. Desde los Medios ¿Qué se puede hacer y cómo para fomentarlo?

Desde ANIS nuestra mejor contribu-ción para que el paciente entienda cierta información sobre la salud en general o una enfermedad en concreto, es a través de una información rigurosa adaptada al momento científico, el cual gracias a la innovación va aumentando en calidad progresivamente.

Durante muchos años los pacientes tenían una función pasiva como agentes sanitarios; los protagonistas a los que los medios nos dirigíamos eran los profesio-nales sanitarios y la administración. Ahora los pacientes, las asociaciones de pacien-tes y otros grupos como los enfermeros han ido reivindicando su papel en el pro-ceso. Esto, afortunadamente, ha hecho que los medios tengan como foco de su labor habitual a los pacientes y ejerzan una labor formativa ante el paciente para que éste aprenda a ser más responsable con su propia salud.

Nuestra manera de ayudar es tratar con una labor divulgativa que los pacientes, en la manera de lo posible, sean los pro-tagonistas que cuentan su realidad; con-siguiendo que ellos mismos a través de las asociaciones formen a otros pacientes

“La industria farmacéutica, al igual que los profesionales sanitarios, debe adaptarse a las nuevas tecnologías y al

igual que los gestores, debe hacer un ejercicio radical de transparencia. El gran reto es saber contar porqué son útiles

para la sociedad y las maneras en las que pueden ayudar”

comunicación

21pharma-market.es

fomentando su propio empoderamiento. Quiero hacer hincapié en que aunque nuestra responsabilidad para con la sociedad es meramente informativa, a veces como consecuencia de esta divul-gación la sociedad también recibe forma-ción, pero no es nuestro fin principal.

¿Es razonablemente optimista en poder mantener un SNS como el que tenemos ahora: universal, gratuito y de calidad?

A pesar de que en los últimos tres años la situación no ha ido como cabría esperar, en general soy optimista y confío en que el SNS podrá sostenerse en el futuro, ya que la intención de todos es mantenerlo y mejorarlo.

Es cierto que los medios, en ocasiones, hemos sido demasiado críticos con ciertas situaciones que se han dado y hemos per-dido las referencias comparativas de cómo está la situación en otros países, pero conta-mos con un SNS excelente y la sostenibilidad estará garantizada, sea cual sea el partido político que esté al frente del gobierno.

Retos y dificultades principales en este camino hacia la sostenibilidad del SNS

para pacientes, cuidadores y familia-res, gestores, informadores de la Salud, profesionales sanitarios e industria farmacéutica.

Los pacientes y su entorno deberán ser más proactivos, tomar la iniciativa y reivindicar aquello que consideren nece-sario, pero sabiendo que también tienen obligaciones y una responsabilidad para con el SNS que consiste no sólo en exigir, sino en pasar de ser un paciente pasivo a uno activo.

Los gestores tienen como reto mejorar la transparencia y ser más eficaces en el manejo de los recursos que disponemos, tanto técnicos como humanos.

Los informadores de la salud tenemos el gran reto de saber calibrar las informa-ciones que se difunden en los medios y en las redes sociales para poder ser creíbles. La credibilidad de un mismo medio varía dependiendo del canal que utilice, no es lo mismo un portal web que un perfil de Facebook. Debemos aprender a manejar de una manera adecuada la información en redes sociales.

Los profesionales sanitarios, al tener un papel fundamental en la toma de decisiones,

comunicación

22 pharma-market.es

deberán agudizar su capacidad crítica ante las administraciones, a favor del beneficio de los pacientes. También adaptarse a las nuevas tecnologías aplicadas a mejorar la sanidad y la propia salud y aprender a pres-cribir lugares seguros de internet donde los pacientes pueden consultar aquello que no da tiempo a explicar en la consulta.

La industria farmacéutica, al igual que los profesionales sanitarios, debe adaptarse a las nuevas tecnologías y al igual que los gestores, debe hacer un ejercicio radical de transparencia. El gran reto es saber con-tar porqué son útiles para la sociedad y las maneras en las que pueden ayudar.

Con una evolución tan rápida y universal de los medios digitales, es cada vez más frecuente que los pacientes consulten información sobre su patología o trata-miento en Internet. Mucha de la infor-mación que se ofrece no está adecuada-mente contrastada. ¿Han pensado alguna estrategia o certificación para solucionar este problema?

Para temas muy sensibles a las necesi-dades de la sociedad, hemos establecido acuerdos de colaboración. Por ejemplo, para abordar el tema de las vacunas hici-mos un debate para conocer la realidad científica. Invitamos a responsables de diferentes sociedades científicas, respon-sables de la industria farmacéutica y perio-distas para que intercambiaran opiniones. Como resultado de todo aquel foro crea-mos un decálogo sobre comunicación responsable en vacunas. Abordamos de la misma forma el cáncer creando un decá-logo junto con GEPAC (Grupo Español de Pacientes con Cáncer) e IMO (Instituto Madrileño de Oncología) para establecer una información responsable sobre cómo comunicar temas de cáncer.

También hemos hecho un decálogo sobre comunicación responsable en alimentación y para ello hemos colabo-rado con FIAB (Federación Española de Industrias de Alimentación).

El 29 de Noviembre ANIS recibió el IX Premio ASION (Asociación de Padres de niños con Cáncer). ¿Qué ha supuesto para ustedes este reconocimiento?

Siguiendo el hilo de la pregunta anterior, esa labor de discusión y análisis también la hicimos con la Fundación A3 Media, con ASIÓN, con la fiscalía del menor y con pediatras con el fin de crear un docu-mento sobre comunicación responsable sobre el niño hospitalizado de forma aguda o crónica.

A raíz de este foro hemos mantenido el contacto con ASION y nos enorgu-llece el reconocimiento que nos han dado y al mismo tiempo surge una nueva exigencia: la de seguir mejorando la información que llega a la sociedad al hablar de niños. Conseguir que la información sea tratada de forma más sensible y con una mayor calidad. Esto es un reto para los informadores de salud ya que uno de los problemas a la hora de informar, es saber cómo tratar la aparición de imágenes de niños en los medios audiovisuales.

Contar con una actitud positiva. Mirar el futuro de manera posi-tiva implicándote, convirtién-dote en parte de la solución y no del problema.

MÁS INFO: anisalud.com

by Alipio Gutiérrez

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25pharma-market.es

markEt accESS

“El valor de los medicamentos para pacientes con

enfermedades raras: Una esperanza para mejorar

su calidad de vida” Encuentro con AELMHU sobre enfermedades raras

Luís Cruz, Director General

España y Portugal

Elena Molina, General Manager España y Portugal

Gloria Tapias, Directora de Relaciones

Institucionales y Market AccessJesús González, Market Access Manager

Carmen Basolas, Directora de Relaciones

Institucionales

Anna Salazar, Institutional Relations & Market Access Manager

José Luís Moreno, Director de Market Access

& Public AffairsMar Miñano, Directora de Comunicación

26 pharma-market.es

En este encuentro en el que han participado CSL

BEHRING, IPSEN, CHIESI, SHIRE, SOBI, GENZYME,

ALEXION, ORPHAN EUROPE con la colaboración

de AELMHU, se debaten y abordan diferentes

aspectos específicos sobre las Enfermedades

Raras. El objetivo de AELMHU es que el máximo número de

personas con enfermedades raras reciban los tratamientos

que les salvarán la vida y/o que les permitan mejorar su

calidad de vida. Sólo un 6% de las enfermedades raras tiene

a día de hoy un tratamiento autorizado para su patología.

Por ello, hay que continuar trabajando para investigar y

desarrollar medicamentos para necesidades médicas no

cubiertas así como garantizar que aquellos pacientes que

tienen un tratamiento para su enfermedad rara, pueden

acceder a él en condiciones de equidad.

Los diversos agentes deben continuar trabajando en dar

visibilidad a estas enfermedades y la industria farmacéutica

tiene un papel fundamental aportando evidencia cientí-

fica continuada y valor añadido para garantizar que las

administraciones distribuyan los recursos asegurando la

accesibilidad a estos tratamientos.

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Algunos de los medicamentos huérfanos aprobados en Europa no están accesi-bles en España. Desde su punto de vista, ¿Cuáles son las principales barreras de acceso con las que se encuentran los pacientes a la hora de acceder a un tra-tamiento y/o diagnóstico de una enfer-medad rara?

Numéricamente, en febrero 2015, de los 81 medicamentos autorizados en Europa con designación de medica-mento huérfano, 69 están aprobados por la Agencia Española del Medicamento. De éstos, sólo 47 están comercializados actualmente en España, lo que supone más del 40% de los medicamentos huérfanos aprobados por la EMA. Por lo tanto, estas cifras comportan que exista una desigualdad respecto a otros países europeos con mayor número de medi-camentos huérfanos comercializados. La causa suele encontrarse en retrasos en el proceso de la decisión de financia-ción y precio por parte del Ministerio de Sanidad, que tarda una media de 17 meses en completar la acción, bien sea por el propio retraso en el proceso o por la falta de acuerdo entre el Ministerio de Sanidad y el laboratorio titular en la financiación y fijación del precio del medicamento por el Sistema Nacional de Salud.

Otro obstáculo con el que se pueden encontrar los pacientes para acceder a un tratamiento óptimo tiene que ver con la falta de conocimiento científico sobre estas patologías, lo que dificulta su diagnóstico adecuado y temprano. Por ello, también es importante que no existan barreras en cuanto a las pruebas

diagnósticas y que haya la máxima equi-dad en el número de éstas a nivel de las Comunidades Autónomas.

En cuanto al acceso a los medicamen-tos huérfanos, es crucial que se garantice su disponibilidad teniendo en cuenta la evidencia científica disponible para asegurar que los pacientes reciben el tratamiento adecuado y sin demoras. Debido a la baja prevalencia de estas enfermedades, los medicamentos huér-fanos suelen tener un coste por paciente elevado, por lo que es clave que estos tratamientos no penalicen directamente sobre los presupuestos de los hospitales.

En este sentido el acceso a pruebas diagnósticas y medicamentos huérfa-nos es heterogéneo si comparamos los distintos países Europeos. Países con un alto PIB per cápita – lo que implícita-mente conlleva un mayor presupuesto sanitario- incorporan más rápidamente

"Debido a la baja prevalencia de estas enfermedades, los medicamentos huérfanos suelen tener un coste por paciente elevado, por lo que es clave que estos tratamientos no penalicen directamente sobre los presupuestos de los hospitales"

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medicamentos huérfanos a su cartera de medicamentos, en contraste con los países con menor PIB que resultan en una menor disponibilidad de estos medicamentos. Las restricciones pre-supuestarias pueden ser claramente responsables del retraso en el acceso a estos tratamientos que no encajan en los análisis coste efectividad de los medicamentos convencionales. Esto ocurre también en nuestro país, a nivel nacional, a nivel de Comunidades autónomas y a nivel hospitalario. Estas diferencias tienen implicaciones muy importantes ya que se crean las situa-ciones de falta de acceso e inequidad para los pacientes.

Para intentar superar la falta de equi-dad en el tratamiento y/ o diagnóstico,

desde FEDER se valora con mucho optimismo la creación de un Fondo de compensación Estatal. ¿Cuál es su opi-nión al respecto y qué otras soluciones podrían plantearse para mejorar esta situación?

Uno de los principales retos de AELMHU es trabajar con las autoridades sanitarias para que se facilite el acceso a nuevos diagnósticos y tratamientos para los pacientes con enfermedades raras. Y asegurar que, cuando se asignan los recursos financieros, las enfermedades raras se encuentran en un adecuado nivel de prioridad . A nivel nacional, el gasto en medicamentos huérfanos supone un impacto entorno al 10% del presupuesto de medicamentos de un hospital. Desde AELMHU hemos insistido en la necesidad de crear un fondo económico, a nivel nacional o de comunidad autónoma, para la finan-ciación de medicamentos huérfanos y ultra-huérfanos. Debido a que el 95% del gasto sanitario recae en las comu-nidades autónomas, es importante crear estos fondos para evitar que haya grandes diferencias entre comunidades en los tratamientos de los pacientes con enfermedades raras, como ocurre actualmente. Asimismo, creemos que es importante potenciar la investiga-ción, consolidar la creación de centros de referencia y promover la formación de médicos de atención primaria y especialistas. Esto permitiría mejorar los procesos de diagnóstico y las rutas de derivación de pacientes.

“Creemos que es importante potenciar la investigación, consolidar la creación de centros de referencia y

promover la formación de médicos de atención primaria y especialistas. Esto permitiría mejorar los procesos de

diagnóstico y las rutas de derivación de pacientes”

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Uno de los principales objetivos de la Designación de Centros, Servicios y Unidades de Referencia en el Sistema Nacional de Salud (CSUR) es garantizar la equidad en el acceso y una atención de calidad, segura y eficiente a las personas con patologías que, por sus característi-cas, precisan de cuidados de elevado nivel de especialización que requieren para su atención concentrar los casos a tratar en un número reducido de centros. En el caso de las enfermedades raras y por su expe-riencia: ¿Cuál es la valoración que usted le da a estos servicios? ¿Existen algunas diferencias en el abordaje y acceso a los tratamientos frente a las CCAA / hospita-les que no disponen aún de ellos?

Desde AELMHU consideramos fun-damental que se promuevan centros de referencia para el abordaje de las enfermedades raras y ultra-raras con el objetivo de concentrar los casos en centros expertos donde exista la seguri-dad de que los profesionales sanitarios conocen la patología, su diagnóstico y su tratamiento más adecuado.

Los centros de referencia y experien-cia no se han implementado adecuada-mente en muchos casos. El aumento considerable de gasto que pueden suponer para el hospital donde estén es un freno difícilmente salvable. Los centros de referencia y experiencia deberían ser provistos y dotados para coordinarse con los médicos habi-tuales del paciente de forma que, en la medida de lo posible, el desplaza-miento sea el mínimo.

Como ya ha hecho público FEDER en distintas ocasiones, la mitad de los afec-tados ha tenido que viajar en los últimos

dos años fuera de su provincia a causa de su enfermedad. El 40% de ellos se han desplazado cinco o más veces en busca de diagnóstico o tratamiento. Otra dife-rencia importante es en el abordaje de la propia patología que puede variar en función de protocolos locales. La crea-ción de centros de referencia permite abordar de forma armonizada y con una base de experiencia sólida, el mismo problema clínico. Asimismo es funda-mental invertir esfuerzos en coordinar los diferentes agentes y mejorar las rutas de derivación desde la atención primaria, que es la puerta de entrada de pacientes con o sin diagnóstico de una determi-nada enfermedad rara.

El diagnóstico precoz es clave a la hora de la evolución de la enfermedad y la reducción de los daños orgánicos del paciente. En el estudio ENSERio se pone de relieve el retraso de hasta 10 años en el diagnóstico de la enfermedad. ¿Se puede desde la Industria hacer algo

"La creación de centros de referencia permite abordar de forma armonizada y con una base de experiencia sólida, el mismo problema clínico”

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30 pharma-market.es

para mejorar esta situación? ¿Es posible mejorar el acceso de la población a este diagnóstico temprano? ¿Cómo se puede articular?

La investigación que se hace desde los laboratorios es crucial en cuanto al conocimiento que se pueda tener de estas patologías, ya que muchas veces somos los únicos que investi-gamos sobre una determinada enfer-medad. Difundir el conocimiento científico sobre enfermedades raras repercute directamente en conseguir un diagnóstico precoz. El acceso a las

pruebas diagnósticas mejoraría si las Comunidades Autónomas estableciesen planes equivalentes de detección precoz.

Vivimos unos momentos de grandes retos y cambios que hacen peligrar el mantenimiento del SNS tal y como lo conocemos. ¿Qué estrategias se pueden llevar a cabo para conseguir mantener la universalidad, calidad y gratuidad cuando desde el IRDiRC (Consorcio Internacional de Enfermedades Raras) se ha hecho una previsión de que en el año 2020 tendremos 200 nuevos trata-mientos para enfermedades raras?

"Difundir el conocimiento científico sobre enfermedades raras repercute directamente en conseguir un diagnóstico precoz. El

acceso a las pruebas diagnósticas mejoraría si las Comunidades Autónomas estableciesen planes equivalentes de detección precoz"

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La previsión realizada por el IRDiRC, es un tema que preocupa a todos los gobiernos de la Unión Europea. Todos se enfrentan al mismo problema: qué financiar y cómo. La OMS ha realizado un estudio en vista de la creciente pre-sión sobre los recursos públicos titulado El acceso a los nuevos medicamentos en Europa: revisión técnica de las políticas, oportunidades de colaboración e investi-gación en el que concluye que todos los países europeos necesitan desarrollar más la transparencia de sus sistemas y los procesos para facilitar la entrada de nuevos fármacos en la cobertura sanitaria pública, en colaboración con la industria farmacéutica. Además, es de vital importancia mejorar el acceso y continuar con las políticas de protec-ción de estos medicamentos, para que las compañías farmacéuticas tengan incentivos para investigar y comercializar estos productos.

Como decimos, el incremento en el número de medicamentos huérfanos es una preocupación para los gobiernos por el impacto que puede tener en los presupuestos sanitarios. El precio y reem-bolso de éstos es un tema prioritario para todos: políticos, legisladores, profesiona-les de la salud, la industria y por supuesto los pacientes. Hay una necesidad de transparencia en los procesos y de un

enfoque basado en la evidencia. El valor de los medicamentos huérfanos no debe definirse usando las mismas metodologías que los medicamentos convencionales, debe completarse con otros factores – severidad de la enfermedad, alternativas disponibles, uso en una o más indicacio-nes, complejidad en el desarrollo, etcé-tera. Desarrollar un sistema que valore las distintas características de los medica-mentos huérfanos de manera sistemática y transparente, el diálogo responsable entre los laboratorios y los pagadores con la participación de los médicos y los pacientes para poder entender mejor el valor de estos medicamentos y que el resultado sea sostenible para el sistema nacional de salud es fundamental.

Hablemos de resultados en salud y cos-te-efectividad de los tratamientos en enfermedades raras para garantizar su acceso a la población ¿Podríamos medir su impacto y los costes sanitarios reales? ¿Qué estrategias están poniendo en mar-cha y / o se podrían llevar a cabo para mejorar la coordinación entre todos los agentes implicados para ser más eficien-tes en los cálculos a la hora de valorar el impacto del tratamiento?

El impacto y los costes sanitarios reales son fácilmente medibles. La necesidad

"El valor de los medicamentos huérfanos no debe definirse usando las mismas metodologías que los medicamentos convencionales, debe completarse con otros factores"

"Todos los países europeos necesitan desarrollar más la transparencia de sus sistemas y los procesos para facilitar la entrada de nuevos fármacos en la cobertura sanitaria pública, en colaboración con la industria farmacéutica"

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32 pharma-market.es

de utilizar la evaluación económica y establecer precios y reembolso en fun-ción del valor añadido de los nuevos fármacos está altamente consensuado entre los gobiernos europeos y la indus-tria farmacéutica. Sin embargo, las par-ticularidades de las enfermedades raras y ultra-raras, justifican que la aproxima-ción a cualquier evaluación económica de los fármacos indicados para tratarlas deba realizarse de una forma diferente al modelo convencional aplicado a fár-macos para enfermedades más comunes, dando consideración específica a otros aspectos como la gravedad de la enfer-medad, la innovación terapéutica y el hecho de que la mayoría de las enferme-dades raras no disponen de alternativa terapéutica.

Según el estudio de la OMS, los cami-nos para la cooperación y la transpa-rencia se abren en varios campos. En primer lugar, señala que ambos procesos deberían incorporarse a "procesos de priorización" que garanticen el acceso equitativo a los nuevos medicamentos y que podrían abarcar desde actividades en la evaluación previa de los fármacos hasta los análisis de coste-efectividad que maximicen la aceptación pública del valor de los fármacos. Una segunda vía implicaría la cooperación entre agentes para encontrar un mejor balance entre el valor de las innovaciones y su acceso.

Se están desarrollando colaboracio-nes entre la industria farmacéutica,

universidades y centros privados de investigación. ¿Qué nos queda por hacer, y qué oportunidades existen que pueden mejorar el acceso a los tratamientos y el diagnóstico de enfer-medades raras?

La mayoría de estas patologías son graves, crónicas y progresivas, con nece-sidades clínicas y sociales no cubiertas. El limitado número de tratamientos aprobados en relación al número de enfermedades poco frecuentes conoci-das, hace que sea urgente el desarrollo de nuevos tratamientos. La colabora-ción entre todos los que participan en aumentar el conocimiento alrededor de una patología poco frecuente, la comu-nidad científica, centros de investigación, médicos y pacientes que participan en los ensayos, la industria…es esencial para el desarrollo de un medicamento huér-fano. Desde las agencias regulatorias se deben acelerar y desarrollar iniciativas para incentivar el desarrollo de estos fármacos y se debe trabajar para que cuando la terapia esté disponible, los pacientes no se encuentren en la situa-ción de no poder acceder a ella o que se haga de manera restringida por motivos presupuestarios.

Por otra parte, la colaboración públi-co-privada es fundamental para seguir investigando. La cooperación y la trans-parencia entre ambos sectores ayudará a avanzar en la investigación para lograr un mayor conocimiento de los distintos

"Desde las agencias regulatorias se deben acelerar y desarrollar iniciativas para incentivar el desarrollo de estos fármacos y se debe

trabajar para que cuando la terapia esté disponible, los pacientes no se encuentren en la situación de no poder acceder a ella o

que se haga de manera restringida por motivos presupuestarios"

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33pharma-market.es

tipos de enfermedades y, así, poder mejorar la vida de las personas que sufren estas patologías.

El desarrollo de medicamentos huér-fanos implica un alto nivel de inversión, así como el asumir un elevado riesgo de fracaso, a menudo mayor que el asociado con el desarrollo de medi-camentos para enfermedades más comunes. Dada la pequeña población de pacientes afectados por enferme-dades huérfanas y ultra-huérfanas, el recuperar estos costes de inversión es un importante desafío. Por ello, todos los puentes que se puedan establecer entre empresas y centros públicos pue-den ayudar a tener un mayor éxito de conseguir terapias para los pacientes con enfermedades raras.

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“Invertir en servicios sociales y en prevención:

palancas clave de sostenibilidad del SNS”

Entrevista a Lide Verdugo, Ex-Consejera Delegada de Unilabs España

Brújula

36 pharma-market.es

El envejecimiento de la población unido a unas bajas tasas de natalidad,

refleja el aumento en la demanda de los servicios sociales por parte

de los pacientes crónicos y pluripatológicos, ya que es necesario que

mantengan un cierto grado de autonomía y calidad de vida. Este reto

para las administraciones públicas necesita también de un paciente

más informado, responsable y empoderado.

Conseguir resultados en salud no es un objetivo al que se llegue sólo a través

de novedosos medicamentos con innovadores mecanismos de acción, sino tam-

bién con el desarrollo de Programas de Soporte a Pacientes, que garanticen

entre otras cosas, que el paciente se está tomando la medicación tal y como

se la prescribió su médico. Las administraciones buscan resultados en salud

más que procesos, por lo que la industria ya no debe enfocarse exclusivamente

en el medicamento, sino también en aportar valor y un ejemplo puede ser el

desarrollo de servicios integrales alrededor de una enfermedad y un paciente.

Aunque se están haciendo grandes esfuerzos por poner al paciente en el centro

del SNS, todavía queda mucho por hacer para conseguir estar centrados “real-

mente” en el paciente.

LIDE VERDUGO ES LICENCIADA EN MEDICINA Y CIRUGÍA POR LA UNIVERSIDAD AUTÓ-

NOMA DE MADRID, ESPECIALISTA EN MEDICINA DE LA INDUSTRIA FARMACÉUTICA POR

LA UNIVERSIDAD COMPLUTENSE, EXECUTIVE MBA POR EL INSTITUTO DE EMPRESA, PRO-

GRAMA SUPERIOR EN DIRECCIÓN COMERCIAL Y MARKETING POR ESADE Y AMP INTER-

NACIONAL POR IESE. DURANTE SUS CASI 25 AÑOS HA TRABAJADO EN PRÁCTICAMENTE

TODOS LOS DEPARTAMENTOS Y EN LAS PRINCIPALES MULTINACIONALES HASTA SER CEO

DE LA START-UP DE NYCOMED EN ESPAÑA EN 2005. SU CARRERA INCLUYE ADEMÁS LA

EXPERIENCIA EN EL ÚLTIMO AÑO Y MEDIO COMO CEO EN LA EMPRESA LÍDER EUROPEA

EN DIAGNÓSTICO CLÍNICO AL FRENTE DE UNILABS.

Brújula

37pharma-market.es

Estamos viviendo unos momentos en los que para conseguir la sostenibilidad del Sistema y su viabilidad tal y como la cono-cemos, van a ser claves las decisiones que se tomen en materia de Sanidad. ¿Cuáles son los principales cambios que estamos viviendo? ¿Es posible esta sostenibilidad del Sistema?

Soy una ferviente defensora de la sani-dad pública, ya que en España contamos con un excelente sistema sanitario, algo que puede verse reflejado a través de los rankings que siempre nos sitúan dentro de los mejores países del mundo en calidad asistencial. Un dato que da idea de la excelencia de nuestro Sistema Sanitario Público es que somos junto con Japón el país número 1 en donantes de órganos.

Por supuesto, debemos intentar preser-var este sistema, pero contamos con una pirámide poblacional en el que la mayoría de los recursos sanitarios se invierten en la tercera edad. Esto requiere hacer ajustes que permitan que la esencia del sistema público sea sostenible en el tiempo.

Los cambios que estamos viviendo como el envejecimiento de la población, lo que condicionará un mayor consumo de recursos sanitarios; y por otro lado el difícil relevo generacional con tasas de natalidad muy bajas hace que aumente la necesidad de servicios sociales que acompañen a los pacientes para que mantengan cierto nivel de autonomía con calidad de vida, lo cual es un reto tanto para las administraciones públicas como para las familias.

Añadir también la oportunidad de internet y los nuevos canales de comu-nicación que favorecen que la población esté mejor informada sobre su propia salud y quiera participar más en la toma decisiones acerca de la misma. Así surge una nueva demanda de servicios, trata-mientos, atención sanitaria, etcétera, más exigente que obliga a todos los agentes del sector salud a poner al paciente en el centro del sistema. Esto es la gran revolución pendiente que tenemos en el Sector Sanitario Español, tanto en la parte pública como en la privada.

EE.UU ha sido el motor de la economía y el centro de referencia de cambios, tenden-cias e innovación que han marcado genera-ciones enteras en el último siglo, pero esto está cambiando moviéndose del Atlántico al Pacífico; con Asia en general y China e India en particular como referentes. Todo esto

“Los cambios que estamos viviendo, hacen que aumente la necesidad de servicios sociales que acompañen a los pacientes para que mantengan cierto nivel de autonomía con calidad de vida, lo cual es un reto tanto para las administraciones públicas como para las familias”

Brújula

38 pharma-market.es

supondrá un cambio cultural y cambiará las formas de comunicarse globalmente.

La Fuerza de ventas es clave para conse-guir trasmitir la oferta de valor. ¿Cómo

ha evolucionado el Modelo de visita? ¿ H a c i a d ó n d e vamos?

C r e o q u e e s importante reto-mar el tema de la sociedad de la información y la comunicación. Hace años la clave p a r a e l l a n z a -miento de medi-camentos estaba en la visita médica, pero hoy en día la realidad en farma es otra. Para empe-zar, el número de visitadores médi-cos se ha reducido

a la mitad prácticamente en los últimos 10 años y aunque la red de ventas siempre va a existir, el modelo ha cambiado, ya que las herramientas de que dispone la indus-tria farmacéutica para comercializar con éxito un medicamento son nuevas y muy variadas y la forma de llegar a los stake-holders también está cambiando hacia el mundo de la multicanalidad.

La forma de transmitir la información del medicamento a los profesionales sanitarios, a la Administración y a los pacientes no va a ser únicamente a través del visitador médico, sino que será (y ya está siendo) a través de otras

plataformas como el marketing on-line, talleres formativos e informativos con pacientes a través de las sociedades médicas y las propias asociaciones de pacientes, congresos virtuales con los que llegar a un público mucho más amplio, etcétera. La gran revolución y la clave del éxito será utilizar, en la adecuada proporción, los diferentes canales de información adaptando su contenido al objetivo que tenemos para cada agente implicado. A la fuerza, esto generará mayor número de puestos de trabajo y nuevas posiciones de profe-sionales muy especializados con nue-vas habilidades y una visión holística de cómo ser capaces de leer esa multicana-lidad y adaptarla al plan de marketing de cada compañía, para luego transmitirla adecuadamente a la sociedad.

La multicanalidad supone contar con delegados virtuales para hacer llegar determinado tipo de información a los médicos. El visitador será un profesional extremadamente tecnificado que dismi-nuirá el número de visitas diarias, a favor de visitas de mayor calidad, cumpliendo más con una labor de asesoramiento que de vendedor comercial. La industria ya no vende medicamentos, sino servicios integrales alrededor de una enfermedad y de un paciente. La Administración busca resultados en salud más que procesos.

Conseguir resultados en Salud. Este es uno de los objetivos a conquistar entre todos los agentes implicados. La clave es el mejor diagnóstico y tratamiento: ¿Cuál es el peso del diagnóstico en la decisión clínica, en las probabilidades de éxito de un tratamiento novedoso? ¿Cómo se

“La industria ya no vende medicamentos, sino servicios integrales alrededor de una enfermedad y de un paciente. La Administración busca resultados en salud más que procesos”

Brújula

39pharma-market.es

complementa el diagnóstico y el trata-miento? ¿Quedan muchas oportunidades por capturar?

La innovación está permitiendo afinar mucho mejor en los diagnósticos y en los tratamientos, pero hay que saber utilizar toda esta innovación para un uso eficiente. Los análisis clínicos representan menos del 5% del coste sanitario y proporcionan muchísima información a la hora de reali-zar un buen diagnóstico.

Las pruebas genéticas son las técnicas más especializadas en cuanto a análisis clí-nicos y nos permite afinar mucho más, no sólo en un diagnóstico más preciso, sino también en elegir el tratamiento más ade-cuado. El problema es que esta tecnología hoy por hoy aumenta los costes radical-mente, aunque al permitir tratamientos personalizados también permite mejores resultados para el paciente.

Para capturar oportunidades y lograr mejorar los resultados en salud debe-mos protocolizar los procesos, es decir, establecer algoritmos que ayuden a los clínicos a seleccionar qué pruebas son realmente necesarias y cuáles no para un determinado diagnóstico y así evitar la sobreutilización innecesaria de los recursos. A su vez, también ayudaría a mejorar la situación un mayor diálogo y colaboración formativa entre los exper-tos de los análisis clínicos y los faculta-tivos que leen las pruebas, aprendiendo a interpretar mejor dichas pruebas con las nuevas técnicas y con los nuevos medicamentos.

La innovación en el Sector: El diagnóstico genético, las nuevas terapias personaliza-das para el cáncer y otras patologías como

algunas neuro-degenerativas, la innova-ción tecnológica y quirúrgica. ¿Cómo inno-var en la esfera psicosocial del paciente, cómo poder ser creativos para abordar el tratamiento y el autocuidado de los pacientes para que sean parte activa?

La innovación es un componente fundamental en Salud. La innovación se despliega en múltiples vertientes: innovación en investigación, en diag-nóstico, en tratamientos, en gestión de la enfermedad.. etcétera. Así el sector será aún mucho más rico en opciones y exigirá una sobre-especialización de los profesionales del ámbito sanitario que favorecerá por ejemplo la aparición de la nueva revolución con los wearables: ins-trumentos que tendremos los profesio-nales y la sociedad a nuestra disposición para monitorizar todo tipo de variables físicas y emocionales. La tecnología ayu-dará a los ciudadanos a cuidarse más y a ser por tanto a través del autocuidado más activos en cuidar su salud y a las instituciones sanitarias a velar que la población esté mejor atendida.

“Los análisis clínicos representan menos del 5% del coste sanitario y proporcionan muchísima información a la hora de realizar un buen diagnóstico”

Brújula

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Dicho esto, creo que gracias a vivir en la sociedad de la información y gracias a los nuevos canales de comunicación, este proceso de autocuidado e impli-cación por parte del paciente ya se está produciendo. Aún así, debemos sensibilizar sobre estos temas desde la infancia, fomentando la medicina preventiva desde la educación prima-ria en el colegio y en el ámbito familiar. Generar esta cultura de autocuidado de la salud en la sociedad supondría un altísimo ahorro para el SNS, ya que la población al estar más sana requeriría menos medicamentos y menos cuida-dos sanitarios.

El Plan de Salud de ObamaCare es dar acceso a los americanos a seguros médicos de calidad de acuerdo a sus posibilidades económicas y reducir el gasto en cuidados de salud. Los servicios preventivos gratui-tos incluyen chequeos anuales, inmuni-zaciones, consejo médico, y pruebas de detección. La prevención como objetivo primordial en el ahorro de costes y mejora de la calidad de los pacientes españoles. ¿Qué pasos debemos seguir dando en los próximos años? ¿Cómo involucrar a todas las partes?

Principalmente con la educación desde la tierna infancia, tanto en casa como en los colegios. También es muy recomendable que cada ciudadano se hiciera un chequeo médico anual adap-tado a los rangos de edad y al genero, de esta manera se solucionarían pro-blemas antes de haberse convertido en enfermedades graves. Por último, la

divulgación en los medios de comuni-cación de una formación anual sobre cuáles son las prácticas saludables y no saludables según el rango de edad, ayudaría a consolidar una medicina pre-ventiva eficaz que solucionaría muchos problemas a tiempo, o al menos reduci-ría su impacto en la población.

El programa ObamaCare, como tu dices, presta muchísima atención a la medicina preventiva, ya que es una fuente de aho-rro brutal para los sistemas sanitarios y además una fuente de satisfacción per-sonal y familiar para la sociedad. En el mundo del big data donde manejamos tanta información parece extraño no conseguir ser eficaces a la hora de sensi-bilizar al paciente, pero fallamos porque estamos descoordinados y dispersos. No estamos explotando el big data todo lo que podríamos. Nos hace falta una hoja de ruta con varios conceptos básicos que podamos seguir en el tiempo, racionali-zando la suma de datos provenientes de diversas fuentes de información de tal manera que permita establecer perfi-les de paciente para seguirlos mejor en función de niveles de riesgo para sufrir ciertas patologías.

Se investiga, desarrolla y comercializa un fármaco. Pero los resultados de los estudios de eficacia no se corresponden luego con los de la práctica real (entre otras razones por la falta de adherencia a los tratamientos). Los Programas de Soporte a los Pacientes son soluciones de valor añadido que mejoran la calidad de vida de los pacientes y los resultados en salud. ¿Cuál es su opinión y experien-

"Hemos mejorado bastante en las últimas décadas, pero todavía queda mucho por hacer en la relación médico–paciente ya que hoy por hoy en España aún no estamos situando

suficientemente al paciente como centro del Sistema Sanitario"

Brújula

41pharma-market.es

cia respecto a la situación en la que nos encontramos?

Lo que no se mide en salud no existe. No sirve de nada gastarse mucho dinero en tratar a un paciente ,si luego no somos capaces de monitorizar el nivel de cumplimiento. Así difícilmente obtendremos el resultado esperado. Es fundamental que el dinero invertido en formar al enfermo y en darle pautas para que cumpla el tratamiento, luego pueda constatarse que ha funcionado positivamente en el éxito del mismo. Cuento con años de experiencia en el sector farma y cuando estaba en los departamentos de marketing y ventas disfrutaba mucho con los lanzamientos de medicamentos, ya que como médico siempre creí que una de las claves del éxito era poder documentar el cumpli-miento de los tratamientos para luego poder comprobar el verdadero éxito de los mismos. Un ejemplo de esto fue la creación de un programa con niños asmáticos a los que tras suministrarles el tratamiento se les pedía que hicie-ran dibujos de ellos mismos de cómo se sentían antes y después del trata-miento. También se hacia una encuesta al pediatra con indicadores clínicos y una encuesta al cuidador (madre/padre). Analizamos las 3 respuestas (niño, médico, familia) y obtuvimos como resultado un buenísimo porcentaje de éxito del medicamento para tratar este tipo de síntomas. Cruzar estas fuentes y verlas en conjunto suponen una mayor posibilidad de éxito y además son una buenísima manera de documentar frente a la Administración los buenos resultados de un medicamento.

Hemos mejorado bastante en las últimas décadas, pero todavía queda mucho por hacer en la relación médico- paciente, ya que hoy por hoy en España aún no estamos situando suficiente-mente al paciente como centro del Sistema Sanitario.

Ser constante, porque como se dice coloquialmente “el que algo quiere algo le cuesta”. Además de hacer y defender aquello en lo que uno cree, tanto cuando eres joven y estudiante como en la vida profesional o personal de adulto. Tenemos que creer en lo que hacemos y respetar nuestros valores, es decir, ser legítimos con nosotros mismos y nuestra conciencia, siempre fomentando la transparencia, la lealtad y la generosidad. Ser optimista y tener la mente abierta al progreso y al cambio, porque los atajos no llevan a ningún sitio.

by Lide Verdugo

Brújula

42 pharma-market.es

“Sistema Nacional de Salud: ejes

de avance”Juan Oliva, Profesor de la Universidad

de Castilla La Mancha

Brújula

43pharma-market.es

En 2013 fui invitado por la revista Economistas a escribir un artículo sobre la situación del Sistema Nacional de Salud (SNS) y los posibles ejes sobre los que vertebrar los cambios que apuntalaran su solvencia. Para ello conté con la ayuda de mis colegas Jaume Puig y Salvador Peiró, mucho más sabios y conocedores que yo de nuestro sistema sanitario. Transcurridos estos dos años, y tras recibir la invitación de Pharma Market para disertar sobre el mismo tema, mi visión es que los elemen-tos que apuntamos siguen vigentes. Al lector le corresponderá juzgar tras la lec-tura de estas líneas si en este tiempo se ha avanzado significativamente en las sendas propuestas o, por el contrario, seguimos atrapados en atender lo urgente, lo cual nos impide afrontar lo importante.

Sistema Nacional de Salud: ejes de avance

Durante años se ha repetido hasta la saciedad que nuestro SNS representaba uno de los sistemas sanitarios de mayor éxito del mundo. Aunque esta visión

olvidaba que la asistencia sanitaria es un determinante de la salud sin duda rele-vante, pero no único, ciertamente los elementos rectores del SNS (universali-dad, solidaridad, equidad), la calidad de la asistencia prestada y su coste mode-rado en comparación con otros países de nuestro entorno más cercano, financiado con impuestos generales y sin apenas copagos directos, lo hacían sumamente atractivo. De hecho, ha sido precisa-mente en los momentos más duros de la crisis donde el SNS ha mostrado todo su valor social.

La crisis económica y la fuerte caída en los ingresos tributarios han puesto en estado de alerta a todas las partidas presupuestarias públicas, no siendo el sistema sanitario público una excepción al momento de fuerte contracción de recursos. No obstante, más allá de la crisis y las restricciones presupuestarias actuales, desde hace tiempo se apunta-ban elementos de tensión en el sistema sanitario que requerían de cambios estruc-turales de profundo calado para avanzar en la eficiencia y equidad del sistema y apuntalar su solvencia. La hoja de ruta propuesta se vertebra sobre cuatro ejes

“El primer punto a abordar para la mejora de la eficiencia y la calidad de la atención sanitaria, es reducir el despilfarro"

Brújula

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básicos a aplicar en el sistema: (i) reduc-ción del despilfarro, (ii) unir financiación y utilización a la obtención de resultados en salud, (iii) avanzar en la coordinación entre niveles y sistemas y iv) promover el buen gobierno de la sanidad, buscando para ello la complicidad de los principales actores del sistema.

El primer punto a abordar para la mejora de la eficiencia y la calidad de la atención sanitaria es reducir el des-pilfarro. Para ello habría que delimitar los procesos, productos y servicios que no aportan valor, en términos de salud y calidad de vida, a pacientes y pobla-ciones, al tiempo que se salvaguardan aquellos que sí lo ofrecen o cuyo valor relativo es mayor. Ello requiere actuar tanto sobre la subutilización de servicios sanitarios en pacientes que no reciben pruebas, tratamientos o intervenciones que estarían indicados dada su situación clínica, como en la sobreutilización de pruebas, tratamientos, intervenciones, visitas médicas y otras prestaciones sani-tarias que no aportan beneficios clínicos para los pacientes. Al tiempo, un tercer área donde centrar los esfuerzos sería la mejora de los problemas de seguridad y los efectos adversos.

En segundo lugar, un elemento de sos-tenibilidad financiera necesario para el sistema sanitario público es evolucionar hacia una financiación selectiva de las prestaciones médicas, los medicamentos y las tecnologías basada en el mejor cono-cimiento científico disponible, donde la

evaluación del coste y el beneficio social jugara un papel clave. De manera comple-mentaria, se debe superar la gestión sani-taria basada en compartimentos estancos, con mentalidad de “silo” (atención prima-ria, hospitales, recetas médicas, medica-mentos hospitalarios, etc.) como si fueran partidas sin relación. Debemos orientar los presupuestos para pagar por aquello que deseamos obtener: mejor salud. Ello requiere integrar los presupuestos com-partimentados entre niveles asistenciales (primaria, especializada, socio-sanitaria, farmacia) mediante una financiación fija preestablecida por toda la atención de una persona según sus características (ries-gos) que ayude a visualizar el coste integral de la atención.

En el caso del tercer eje, coordina-ción, pese a algunos avances recientes la atención a las enfermedades cróni-cas permanece centrada entorno al manejo de sus exacerbaciones agudas. No obstante, los sistemas sanitarios de los países desarrollados, y nuestro país no es una excepción, buscan fórmulas para mejorar la atención a los pacien-tes crónicos al tiempo que reducen el gasto derivado de sus frecuentes exacerbaciones y descompensaciones. Para responder a este reto en todas sus dimensiones, se precisa de una mayor coordinación entre los distintos com-ponentes organizativo-asistenciales del SNS pero también una mayor coordina-ción intersistemas, es decir, entre el sis-tema sanitario y el sistema de servicios

"En segundo lugar, un elemento de sostenibilidad financiera necesario para el sistema sanitario público es evolucionar

hacia una financiación selectiva de las prestaciones médicas, los medicamentos y las tecnologías basada en el mejor

conocimiento científico disponible, donde la evaluación del coste y el beneficio social jugara un papel clave"

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sociales. Se ha de ser consciente de que la verdadera solución integral a los problemas crónicos de salud de las per-sonas sólo podrá alcanzarse incluyendo en el diseño de sus programas asisten-ciales la experiencia y conocimiento de ambos sistemas. Asimismo, y como tercer elemento, las políticas de salud deben trascender con más decisión el ámbito sanitario e identificar y actuar sobre los determinantes de la salud pre-sentes en ámbitos no sanitarios como son la educación, el mercado laboral, el urbanismo o las políticas fiscales, por citar algunas, en los que se generan o transmiten desigualdades sociales y de salud. Mirando a dos o tres décadas vista, un elemento clave para la soste-nibilidad del Estado de Bienestar será el estado de salud de las personas de 65 y más años. Dicho estado no dependerá de las inversiones sanitarias realizadas en ese momento, sino de las inversio-nes realizadas a lo largo de la vida de las personas, desde la infancia (o incluso antes, con el cuidado prenatal), la juven-tud y la madurez.

El cuarto eje, acaso el más complejo de abordar, supone mejorar la gobernanza del sistema. La buena gobernanza de los sistemas sanitarios debe apoyarse en valo-res fundamentales como son los derechos humanos, el cumplimiento de las leyes y la democracia; y en principios rectores a los que responde el SNS: universalidad, equidad, y solidaridad. Pero las anteriores normas deben ser complementadas por otros principios de buen gobierno como serían construir un sistema mucho más transparente en la información proporcio-nada a usuarios, profesionales y ciudada-nos; buscar fórmulas de participación en la toma de decisiones con los profesionales sanitarios y con la ciudadanía; desarrollar

normas y estructuras concretas para que las personas responsables de las toma de decisiones rindan cuentas de las mismas y justificar las anteriores basándose en cri-terios explícitos de efectividad, eficiencia y calidad en todos los niveles del sistema sanitario.

Para poder involucrar a los ciudada-nos, a los profesionales y a los agentes sociales en el empeño debe existir un compromiso que se traduzca en la decla-ración de reglas claras por parte de los decisores de más alto nivel (representan-tes de la ciudadanía) y en un alto grado de exigencia ética.

Los elementos de avance propuestos exigen tanto profundos cambios organi-zativos como de la cultura del sistema. Sin embargo, se trata de aspectos esenciales de cuya resolución depende buena parte de la sostenibilidad financiera del SNS pero también la efectividad y calidad de los cuidados que presta.

Un aspecto sobre el que conviene reflexionar es que si bien en numerosos documentos aparecidos en estos años hay amplio margen de coincidencia en el

"Debemos orientar los presupuestos para pagar por aquello que deseamos obtener: mejor salud"

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diagnóstico de los males que aquejan a nuestro sistema sanitario público, el pro-nóstico es mucho más incierto. Las deci-siones colectivas y las políticas puestas en práctica tendrán la clave sobre qué tipo de sistema tendremos en el futuro, basado en qué nociones de aseguramiento, fuentes de financiación, calidad de la asistencia prestada y equidad en el acceso a los servicios.

MÁS INFO: www.uclm.es

"Se precisa de una mayor coordinación entre los distintos componentes organizativo-asistenciales del SNS pero también

una mayor coordinación intersistemas, es decir, entre el sistema sanitario y el sistema de servicios sociales"

CLAVES

• Reducción del despilfarro.

• Unir financiación y utili-zación a la obtención de resultados en salud.

• Avanzar en la coordinación entre niveles y sistemas.

• Promover el buen gobierno de la sanidad.

BIBLIOGRAFÍA

1. Oliva J, Peiró S, Puig-Junoy J. Horizontes de cambio en el Sistema Nacional de Salud: agenda para una reforma sanitaria ordenada. Eco-nomistas, 2013: 136: 6-14.

2. Artells JJ (dir.) (2012). Visión de la crisis de la sanidad pública en España: Análisis prospectivo Delphi. Barcelona: Fundación Salud, Innovación y Sociedad.

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dESarrollo dE nEgocio

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B CPhI Estambul Fecha: 03-05 de Junio Lugar: Estambul (Turquía) Organiza: CPhI Información: cphi.com

C Euro MedTech 2015 Fecha: 10 y 11 de Junio Lugar: Viena (Austria) Organiza: IIR Usa Events Deliver Business Información: iirusa.com

D EUFEPS Annual Meeting 2015 Fecha: 15-17 de Junio Lugar: Ginebra (Suiza) Organiza: The European Federation for Pharmaceutical Sciences Información: eufeps.org/conferences

E ACHEMA - World Forum and 31. Leading Show for the Process Industries Fecha: 15-19 de Junio Lugar: Frankfurt (Alemania) Organiza: Dechema Información: achema.de

F InnoPack: future of packaging Fecha: 18-19 de Junio Lugar: Bombai (India) Organiza: CPhl Información: cphi.com

G EACPT (European Assocation for Clinical Pharmacology and Therapeutics) Fecha: 27-30 de Junio Lugar: Madrid (España) Organiza: EACPT Información: eacpt2015.org

agEnda

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Almarza Callejas, ConchaMarketing & ServicesDirectora IMS

Benéitez Palomeque, ManuelDirector General de CESIF

Casado Gómez, Miguel ÁngelPharmacoeconomics & Outcomes Research Iberia

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Quintanilla Guerra, FranciscoDirector General de Faes Farma

Pey, JaumeDirector General de ANEFP

Ribera Casado, José ManuelCatedrático Emérito de Geriatría de la UCM

Rodríguez Barrera, MercedesVocal de PLGSPharmaceutical Licensing Group Spain

Rodríguez De La Cuerda, Ángel LuisDirector General de AESEG

Romero Heredia, FernandoComisión de Marketing AEFI

Tapias Xirau, GloriaFundadora del Grupo RI&MA

Tarrés Ferrán, MontserratPresidente de DIRCOM

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