pfi orquídeas - aixa lópez (corregido)
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UADE
FACULTAD DE INGENIERÍA Y CIENCIAS EXACTAS
LICENCIATURA EN BIOTECNOLOGÍA
Trabajo de Investigación Final presentado en conformidad para obtener el título
de grado de Licenciada en Biotecnología
Plan de negocio para la implementación de una plataforma desti-nada a la genotipificación de orquídeas durante la germinación
TUTOR:
Sartori, Ignacio
CO-TUTOR:
Martínez Tosar, Leandro
AUTORA:
López, Aixa Gabriela LU: 1034359
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Agradecimientos
En primer lugar quiero agradecer a mi tutor Ignacio Sartori, quien con sus conocimientos y apoyo ha sido un
pilar fundamental para el desarrollo y conclusión de trabajo. Él me ha acompañado y brindado constante
soporte ante todas mis dudas e inquietudes con los mejores consejos y sugerencias. Sin él la terminación de
este trabajo no hubiera sido posible. Luego, también quiero agradecer a Leandro Tosar por ser parte de este
proyecto desde el primer momento y brindarme todos los recursos y herramientas que fueron necesarios para
llevar a cabo el proceso de investigación.
En segundo lugar quiero brindarle un especial reconocimiento a Jimena, mi compañera de investigación, por
estar conmigo durante las largas horas de trabajo en el laboratorio y ayudarme a seguir a pesar de los obs-
táculos que se nos presentaban.
Finalmente, quiero agradecer mi novio Pablo por estar a mi lado todos estos años, durante la realización de
esta tesis, acompañándome desde el amor y la contención en este camino que ha sido largo y por momentos
muy difícil. Y por supuesto el mayor agradecimiento es a mis padres quienes con su fortaleza me han inspira-
do durante todos mis años de estudio. Sus palabras de apoyo y su incansable sostén me han permitido llegar
hasta este lugar tan ansiado. A ellos sobretodo les dedico este trabajo que con orgullo, esfuerzo y dedicación
pude completar.
Muchas gracias a todos.
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ÍNDICE DE CONTENIDO
1.RESUMEN EJECUTIVO ......................................................................................................................................... 6
2. EL PROBLEMA ....................................................................................................................................................... 9
3. ANTESCEDENTES GENERALES ..................................................................................................................... 10
- 3.1.TENDENCIAS MUNDIALES ............................................................................................................ 10
- 3.2. ANÁLISIS DEL SERVICIO ............................................................................................................... 13
4. PRESENTACIÓN DE LA PLATAFORMA ....................................................................................................... 14
- 4.1. DESCRIPCIÓN ...................................................................................................................................... 14
- 4.2. TECNOLOGÍA NECESARIA .............................................................................................................. 17
5.JUSTIFICACIÓN DE LA SELECCIÓN DEL PAÍS .......................................................................................... 19
6.FODA ....................................................................................................................................................................... 23
7. ANÁLISIS DEL MACROENTORNO ................................................................................................................ 25
- 7.1. ANÁLISIS ECONÓMICO .................................................................................................................... 25
- 7.2. ANÁLISIS POLÍTICO ........................................................................................................................... 29
- 7.3. RELACIÓN ENTRE EL PAÍS ELEGIDO Y EL MERCADO GLOBAL ....................................... 30
- 7.4. ANÁLISIS LEGAL ................................................................................................................................ 32
� 7.4.1. POLÍTICA BIOTECNOLÓGICA ............................................................................ 32
- 7.5. CONCLUSIÓN DEL MACROENTORNO.......................................................................................... 34
8. ANÁLISIS DEL MICROENTORNO .................................................................................................................. 36
- 8.1. PODER DE NEGOCIACIÓN DEL CLIENTE .................................................................................. 36
- 8.2. ANÁLISIS DE POTENCIALES COMPETIDORES ......................................................................... 40
- 8.3. ANÁLISIS DE LOS PRODUCTOS Y/O SERVICIOS SUSTITUTOS ............................................ 43
- 8.4. PODER NEGOCIADOR DE LOS PROVEEDORES ........................................................................ 48
- 8.5. CONCLUSIÓN DEL MICROENTORNO .......................................................................................... 49
9. SEGMENTACIÓN ................................................................................................................................................ 51
- 9.1. ESTIMACIÓN DE LA DEMANDA .................................................................................................... 51
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- 9.2. POSICIONAMIENTO .......................................................................................................................... 52
- 9.3. PROYECCIÓN DE LA DEMANDA ................................................................................................... 53
10. OBJETIVOS ........................................................................................................................................................ 56
- 10.1. OBJETIVOS GENERALES ............................................................................................................... 56
- 10.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS ............................................................................................................. 56
11. ESTRATEGIAS .................................................................................................................................................. 57
- 11.1. BARRERAS DE ENTREDA Y SALIDA ........................................................................................... 57
- 11.2. ESTRATEGIA GENÉRICA ............................................................................................................... 59
- 11.3. ESTRATEGIA DE INSERCIÓN ....................................................................................................... 60
12. MARKETING MIX ............................................................................................................................................ 61
- 12.1. PLATAFORMA/SERVICIO .............................................................................................................. 61
- 12.2. PROCESO PRODUCTIVO ................................................................................................................ 63
- 12.3. PRECIO ................................................................................................................................................ 64
� 12.3.1. MÉTODO DE PRECIO ............................................................................................ 64
� 12.3.2. ESTRATEGIA DE PRECIO ................................................................................... 65
� 12.3.3. FIJACIÓN DE PRECIO .......................................................................................... 66
13. ANÁLISIS FINANCIERO ................................................................................................................................. 69
- 13.1. COSTOS FIJOS Y VARIABLES ........................................................................................................ 69
- 13.2. INVERSIÓN INICIAL ........................................................................................................................ 72
- 13.3. PUNTO DE EQUILIBRIO ................................................................................................................. 73
- 13.4. FLUJO DE EFECTIVO ...................................................................................................................... 74
- 13.5. TIR- TASA INTERNA DE RETORNO ............................................................................................ 75
- 13.6. VAN- VALOR ACTUAL NETO ........................................................................................................ 75
14. CONCLUSIONES DE RENTABILIDAD DEL PLAN DE NEGOCIO .......................................................... 76
15. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS ............................................................................................................... 77
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ÍNDICE DE TABLAS
1. TABLA 1: Valor del comercio mundial de orquídeas recién cortadas y brotes .............................................. 10
2. TABLA 2: Tasa de crecimiento anual compuesto (CAGR) del comercio mundial de orquídeas .................. 10
3. TABLA 3: Volumen de producción de plantas de Phalaenopsis en los Países Bajos y Taiwán ..................... 19
4. TABLA 4: Porcentaje de exportaciones de flores colombianas a los distintos mercados .............................. 22
5. TABLA 5: Cuadro FODA ..................................................................................................................................... 23
6. TABLA 6: Clasificación de las economías de los países productores de orquídeas ........................................ 26
7. TABLA 7: Análisis PESTEL ................................................................................................................................ 35
8. TABLA 8: Análisis de consumidores ................................................................................................................... 51
9. TABLA 9: Total de consumidores en el mercado ............................................................................................... 52
10. TABLA 10: Análisis de las exportaciones de flores en millones de USD ........................................................ 53
11. TABLA 11: Proyección de las exportaciones de orquídeas en toneladas y en relación a las flores .............. 54
12. TABLA 12: Demanda estimada de orquídeas en USD, toneladas y unidades ............................................... 54
13. TABLA 13: Demanda estimada en distintos escenarios ................................................................................... 55
14. TABLA 14: Análisis de barreras de entrada. ................................................................................................... 57
15. TABLA 15: Análisis de barreras de salida ........................................................................................................ 58
16. TABLA 16: Clasificación de barreras de entrada y salidas en altas y bajas ................................................. 58
17. TABLA 17: Análisis del precio del servicio ....................................................................................................... 66
18. TABLA 18: Precio de análisis de una hectárea de orquídeas con el uso de nuestra plataforma .................. 68
19. TABLA 19: Análisis de costos fijos .................................................................................................................... 69
20. TABLA 20: Análisis de costos variables ............................................................................................................ 71
21. TABLA 21: Análisis de costos totales ................................................................................................................ 71
22. TABLA 22: Cálculo de punto de equilibrio año a año en lotes de orquídeas ................................................ 73
23. TABLA 23: Análisis de flujo de efectivo año a año en USD ............................................................................ 74
24. TABLA 24: Cálculo de TIR ................................................................................................................................ 75
25. TABLA 25: Cálculo de VAN .............................................................................................................................. 75
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ÍNDICE DE FIGURAS
1. FIGURA 1: Desglose taxonómico de los Apéndices I y II de la CITES ............................................................ 11
2. FIGURA 2: Vía de biosíntesis de antocianinas ................................................................................................... 15
3. FIGURA 3: Esquema de la técnica de PCR ........................................................................................................ 17
4. FIGURA 4: Esquema de trabajo de la plataforma ............................................................................................ 18
5. FIGURA 5: Datos de orquídeas en Colombia ..................................................................................................... 21
6. FIGURA 6: Datos de la economía colombiana ................................................................................................... 25
7. FIGURA 7: Volumen total de exportaciones e importaciones de bienes en Colombia entre 2009 y 2019 ..... 27
8. FIGURA 8: Porcentaje de productos exportados por Colombia en 2017 ........................................................ 27
9. FIGURA 9: Comparación de las exportaciones de orquídeas respecto en Colombianas en 2017 .................. 28
10. FIGURA 10: Rating de riesgo del país .............................................................................................................. 29
11. FIGURA 11: Datos de exportaciones de orquídeas al mundo desde Colombia ............................................. 31
12. FIGURA 12: Incentivos de Colombia para investigación y desarrollo ........................................................... 33
13. FIGURA 13: Mapeo de la tecnología RAPD para el análisis de las variaciones somaclonales ..................... 45
14. FIGURA 14: Análisis de ventajas y desventajas de los posibles competidores y/o sustitutos en el ámbito
académico ................................................................................................................................................................... 46
15. FIGURA 15: Cuadro de cinco fuerzas de Porter .............................................................................................. 50
16. FIGURA 16: Esquema del proceso productivo del servicio ............................................................................ 63
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1. Resumen ejecutivo
Los seres humanos hemos creado una suerte de expectación y de mercado en torno a un órgano y, específicamente, una
propiedad que en su origen evolutivo tiene que ver con la atracción de polinizadores. Esto es el color de las flores, de-
terminado genéticamente por la cantidad de un tipo de compuestos, las antocianinas, cuyo color varía desde el naranja
hasta el rojo o el azul. Es así que nuestro atractivo por esta característica, empezó a generar un negocio en torno a la be-
lleza de las plantas ornamentales. Las coloraciones exóticas, los pétalos moteados y rayados comenzaron a captar la aten-
ción de las clases altas como símbolo de lujo, buen gusto y educación (Sardina, 2019). Es así que decidimos desarrollar
una plataforma de genotipificación para orquídeas que sea capaz de predecir el color de la flor de esta planta durante su
germinación, es decir, en un estadio previo a la floración.
La elección de la planta orquídea se basa en tres aspectos fundamentales:
� Su predominancia en el mundo de las plantas con flores.
� Su interés económico en el mercado global.
� La intención de la utilización de herramientas biotecnológicas para la preservación de la especie ante el comercio
ilegal.
Para comenzar es importante destacar que las orquídeas representan el 8% de todas las plantas con flores, lo que las con-
vierte en la familia más grande. Sumado a que es una familia de considerable importancia económica, particularmente en
horticultura y floristería, pero también cada vez en la industria farmacéutica y de fragancias (IUCN, 2020). Consecuente-
mente, el mercado mundial de orquídeas genera grandes ingresos y sustento para algunos países, otorgándole un especial
atractivo para su inversión y desarrollo.
Otro aspecto a tener en cuenta es el creciente interés por la conservación y preservación de esta planta, debido a que exis-
te un gran comercio ilegal de orquídeas. Frente a esto se realizan continuos esfuerzos para reducir la recolección silvestre
no sostenible o ilegal, impulsando el cultivo y propagación de especies artificialmente. Sin embargo, estos esfuerzos se
ven obstaculizados en algunos casos por la preferencia de los consumidores por plantas silvestres, a menudo raras, sobre
alternativas cultivadas. En consecuencia, el uso de nuestra plataforma podría beneficiar el cultivo artificial y la propaga-
ción de especies de interés en base a su color que a su vez satisfagan lo requerimientos específicos de los consumidores, a
fin de promover la preservación de la especie y contribuir a reducir el comercio ilegal.
El conocimiento del color de las orquídeas en etapas previas a la floración permitiría una selección de las mismas, así
como también una comercialización temprana, otorgándole a los viveros la posibilidad de vender las mismas con una
certificación garantizada del color desde el inicio del desarrollo de la planta. El principal beneficio radica en la reducción
de los tiempos de espera relacionados con la floración, ya que las orquídeas pueden demorar aproximadamente 1 año en
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florecer y exponer el color de la flor. Durante todo este tiempo, el vivero además tiene a su cargo el cuidado, bienestar y
preservación de la planta, que le insume un cierto costo. Pero con el uso de nuestra plataforma todos esos factores podrían
reducirse, ya que el conocimiento del color de la orquídea permite su comercialización anticipada.
En segunda instancia agrega el valor de la facilidad de transporte de plantas sin flores, en cuanto a su tamaño más reduci-
do y su menor fragilidad. Y en última instancia esta herramienta biotecnológica contribuye a la propagación de plantas
cultivadas artificialmente, debido a que las mismas podrán ser certificadas favoreciendo el consumo de este tipo de espe-
címenes frente a las plantas silvestres. El otorgamiento de una certificación genera en el consumidor una precepción de un
bien de lujo que podría sobreponerse a la elección de una planta silvestre al momento de realizar una compra.
El mercado potencial al que punta nuestro servicio son los viveros que utilizan actualmente herramientas tecnológicas
para el cultivo de orquídeas en Colombia. Este país se seleccionó como el mercado de interés, por ocupar el segundo lu-
gar a nivel mundial en exportaciones de flores y por ser el país con mayor número de especies de orquídeas en el mundo,
con un total de 4,270 registradas. Es así que Colombia ya se encuentra preparado para la exportación de flores y cuenta
con una vasta variedad de especies silvestres lo que nos permite considerarlo de interés como punto de partida para nues-
tro negocio. Además de que las políticas actuales buscan promover acciones de innovación en el sector agrícola.
En referencia a la producción, la misma se llevará a cabo en nuestro laboratorio, que se establecerá en Colombia. El mis-
mo recibirá las muestras enviadas por los viveros en lotes y realizará los análisis necesarios para la determinación del
color de las plantas de orquídeas. Los análisis llevados a cabo en nuestro laboratorio se basan principalmente en la utili-
zación de la técnica PCR: reacción en cadena de la polimerasa., y la comparación con una base de datos de perfiles de
color previamente diseñada para la comparación con los resultados obtenidos por cada muestra. Finalmente, se extenderá
un certificado e informe al vivero que le permita avalar los datos y realizar la comercialización de las plantas con la ga-
rantía del color otorgada por nosotros.
En el curso de nuestro análisis hemos encontrados empresas que ofrecen un servicio de genotipificación de ciertas plan-
tas, pero no de orquídeas en particular. Por lo cual nuestra ventaja distintiva de conocer el mercado de esta planta y nues-
tro conocimiento técnico sobre su estructura, secuencia y genética nos darán la llave para poder establecernos como los
primeros en ofrecer este tipo de servicio especializado y dirigido.
Gracias a la correcta aplicación de las estrategias de marketing, proyectamos comenzar con una participación del 4% en el
mercado Colombiano, extendiéndose al 12% para el año 5, es decir que esperamos mantener un crecimiento del 2% año a
año. La participación pretendida en el mercado colombiano corresponde al análisis de las exportaciones anuales de orquí-
deas en el país realizadas por los principales viveros. Dicho objetivo se ve fundado en el creciente mercado que ofrece
Colombia para este tipo de planta ornamental, sumado a las políticas de estado que se enfocan en el progreso y desarrollo
del sector hortícola y floricultor.
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En términos financieros, se buscará la financiación a través de un inversor a o grupo inversionistas para cubrir los costos
del capital inicial. En Colombia, se destaca la figura de inversionista, llamados “ángeles inversores”, centrados en pro-
yectos de innovación que produzcan una buena rentabilidad, teniendo en cuenta el riesgo tomado para la inversión. Por lo
que nuestra plataforma será presentada a ellos, buscando así obtener la inversión inicial necesaria, estimada en USD
85,000.
Finalmente, en términos de rentabilidad, podemos concluir que estimamos alcanzar una rentabilidad de 10% según data la
tasa interna de retorno calculada para nuestro servicio. Adicionalmente el análisis de los datos de ingresos y costos pro-
yectados muestran un resultado de VAN positivos. En consecuencia, estos resultados demuestran que la implementación
de este plan de negocio es viable.
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2. El problema
Las orquídeas son una de las flores más fascinantes del mundo porque exhiben una amplia gama de diversidad en color,
forma, peso y tamaño. Lo que las convierte en una de las principales plantas ornamentales comercializadas a nivel mun-
dial. Sin embargo, los principales problemas posteriores a la cosecha de las orquídeas cortadas son la decoloración del
color, la flor caída y la corta vida en florero (Khasim, 2020). En consecuencia, encontramos la posibilidad de centrarnos
en el estudio del color de las orquídeas una de las cualidades más valoradas de esta planta, y la cuál se considera como un
rasgo de calidad de la misma.
Debido a la creciente demanda en la industria de comercialización de orquídeas, se requieren nuevas variedades con ras-
gos distintivos mejorados tales como anatomía floral, color, pigmentación, tolerancia al stress y resistencia a enfermeda-
des. Es por esto, que técnicas como ingeniería genética y edición genómica han sido ampliamente adoptadas como méto-
dos más factibles para satisfacer esta necesidad. Llevando a un aumento de producción y comercialización de cultivos
genéticamente modificados (Ali Noman, 2017). Herramientas biotecnológicas son utilizadas en orquídeas para controlar
la floración, estudiar el color de flores, obtener variantes, generar resistencia a patógenos, y producir plantas libres de
virus, entre otras posibilidades (M. Musharof Hossain, 2013).
Como las orquídeas tienen un ciclo de vida largo, hay que esperar a la floración para identificar la variante de genes que
porta la planta. Por lo tanto, una técnica rápida es necesaria para la detección temprana del color en orquídeas. A su vez,
el análisis fenotípico de la orquídea permitiría trabajar sobre la calidad del color para brindar un mejor producto a los
consumidores. Es por esto que destacamos la importancia de esta plataforma que no solo permitiría una selección de or-
quídeas de interés sino que también podrá ser un punto de partida para hacer mejoramientos genéticos de la planta.
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3. Antecedentes generales
3.1. Tendencias mundiales
Encontramos que el mercado de plantas ornamentales, tales como orquídea entre otras, se despliega a escala mundial.
Puntualmente dentro de estas plantas ornamentales comercializadas en todo el mundo, resaltamos que las orquídeas es
una de las familias más grandes, debido a que cuenta con 25,000 a 30,000 especies con unos 700 a 800 géneros (De,
Breeding Approaches for Improved Genotypes, 2019).
La información disponible muestra que en 2012, el tamaño total del comercio mundial entre países exportadores e impor-
tadores de orquídeas fue de USD 504 millones (Tabla 1) (Tabla 2). Los Países Bajos son el principal país exportador de
orquídeas del mundo (39.67%) seguido de Tailandia (28.41%), Taiwán (10%), Singapur (10%) y Nueva Zelanda (6%).
Mientras que los países importadores son principalmente Japón (30%), Reino Unido (12%), Italia (10%), Francia (7%) y
Estados Unidos (6%) (De, Global Orchid Industry, 2019).
Tabla 1: Valor del comercio mundial de orquídeas recién cortadas y brotes (2007-2012) (Unidad: Millones de dólares EE.UU.). Fuente: Departamen-to de Comercio Exterior, Tailandia (2013) (De, Global Orchid Industry, 2019).
Tabla 2: Tasa de crecimiento anual compuesto (CAGR) del comercio mundial de orquídeas recién cortadas y brotes entre 2007 y2012 (Fuente: Ela-boración propia).
Con este análisis podemos decir, que el comercio mundial de orquídeas resulta de gran atractivo por su creciente demanda
y su estabilidad a lo largo de los años. Las orquídeas han tomado principal preponderancia en la industria de las flores
cortadas, ya que representan una gran parte del comercio mundial de floricultura tanto en su formato de flores cortadas,
como plantas en macetas; y se estima que comprenden alrededor del 10% del comercio internacional de flores frescas
cortadas (De, Global Orchid Industry, 2019).
Como contraparte al crecimiento de esta gran demanda a nivel global, encontramos preocupaciones relacionadas al con-
trol del medio ambiente. La preocupación por el medio ambiente ha ido en aumento y se han creado asociaciones y orga-
Año 2007 2008 2009 2010 2011 2012 CAGR% Importaciones 233,734,023.00 252,647,645.00 232,568,129.00 251,445,523.00 265,702,077.00 267,196,847.00 14.32%Exportaciones 230,470,421.00 238,702,950.00 217,781,745.00 227,389,789.00 244,996,271.00 237,543,797.00 3.07%
Total 464,204,444.00 491,350,595.00 450,349,874.00 478,835,312.00 510,698,348.00 504,740,644.00 8.73%
Año CAGR% Importaciones 2.25%Exportaciones 0.50%
Total 1.40%
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nismos dedicados a su estudio, conocimiento y protección (UNA, 2016). Destacamos este punto, debido a que las orquí-
deas se encuentran entra las especies que pueden estar amenazadas como resultado del comercio internacional ilegal. Por
lo que, el aumento del comercio ilegal de orquídeas pone en peligro las especies silvestres de convertirse en especies en
peligro de extinción.
La Convención sobre el Comercio Internacional de Especies Amenazadas de Fauna y Flora Silvestres (CITES, por sus
siglas en ingles), que es un acuerdo ambiental multilateral concertado entre los gobiernos que regula el movimiento inter-
nacional de especies que están o pueden estar amenazadas como resultado del comercio internacional, refleja que las or-
quídeas constituyen más del 70% de las especies incluidas en sus reportes. Este dato se ve reflejado en el análisis del des-
glose taxonómico de los Apéndices I y II de la CITES, que muestran la gran proporción de orquídeas en el número total
de especies incluidas en la lista de la Convención. (Figura 1) (Amy Hinsley H. J., 2017).
Las especies amparadas por la CITES están incluidas en Apéndices, según el grado de protección que necesiten. En el
Apéndice I se incluyen todas las especies en peligro de extinción. El comercio de especímenes de esas especies se autori-
za solamente bajo circunstancias excepcionales. En el Apéndice II se incluyen especies que no se encuentran necesaria-
mente en peligro de extinción, pero cuyo comercio debe controlarse a fin de evitar una utilización incompatible con su
supervivencia. La gran mayoría de las especies de orquídeas comercializadas legalmente figuran en el Apéndice II de la
CITES. Mientras que una pequeña cantidad de especies de orquídeas figuran en el Apéndice I de CITES, que no permite
el comercio internacional a menos que el material se propague artificialmente de un stock inicial obtenido legalmente
(CITES, 2020).
Figura 1: Desglose taxonómico de los Apéndices I y II de la CITES (Amy Hinsley H. J., 2017).
Es así que vuelve a resurgir como interesante la producción y propagación de especies de orquídea en cultivo in vitro o de
manera controlada respecto de las orquídeas silvestres. Por lo que el uso de nuestra plataforma, estaría contribuyendo a
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fomentar el cultivo controlado en los viveros por sobre la explotación de especies silvestres. A través de esta contribución
estaríamos indirectamente ayudando a la preservación de la especie y el medio ambiente en general. Debido a que las
orquídeas se encuentran en una gran variedad de ecosistemas diversos y contribuyen a la flora local de varios países.
Finalmente, se ha analizado un estudio que intenta determinar cuáles son las preferencias en la que se basan los consumi-
dores a la hora de comprar orquídeas. En el mismo se obtuvo como resultado que diferentes grupos de consumidores (la
muestra utilizada en el estudio es de 522 compradores de orquídeas en línea y en grandes espectáculos internacionales de
orquídeas) tienen preferencias distintas, y que estas se basan en los géneros cultivados, las compras en línea y el tipo de
productor. Más de la mitad de los consumidores estudiados, que probablemente sean compradores de orquídeas produci-
das en masa, prefieren plantas blancas de flores múltiples. Mientras que un grupo más pequeño formado por cultivadores
aficionados, que compran sus orquídeas en línea, están dispuestos a pagar significativamente más por las especies que son
raras en el comercio. Estos hallazgos confirman la importancia de la rareza como motor del comercio de aficionados
(Amy Hinsley D. V., 2015).
Es en este punto que destacamos la importancia de la variedad de colores y formas en la orquídea como valor agregado en
las preferencias de consumo sobretodo de productores y/ cultivadores aficionados. Dando una mayor importancia a la
selección de colores y producción de nuevas variedades, siendo este uno de los propósitos de nuestra plataforma.
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3.2. Análisis del servicio
A raíz de lo mencionado anteriormente, se ha detectado como oportunidad el desarrollo de una plataforma que permita
determinar el fenotipo de color en la planta orquídea, mediante el análisis temprano de genes. Dicha plataforma permitiría
obtener un resultado utilizando hojas de la planta, lo que acortaría los tiempos de espera relacionados a la floración, que
en orquídea como dijimos anteriormente es de aproximadamente un año. Con este novedoso método se obtendrá un diag-
nóstico predictivo del color desde el inicio del cultivo. Es así, que esta herramienta podría ser muy útil para el mercado de
orquídea, ya que permitiría acortar los tiempos de análisis para este tipo de característica. Además, aporta un método pre-
dictivo de calidad que podría servir como base para nuevas técnicas de ingeniería genética.
El interés del creciente mercado de orquídeas, la preocupación por la conservación de las especies silvestres y la prefe-
rencia de los consumidores por variedades raras; pone de manifiesto la importancia de la utilización de nuestra plataforma
para la selección, investigación y desarrollo de variedades de orquídea en base a la detección temprana de su color.
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4. Presentación de la plataforma
4.1. Descripción
La plataforma destinada a la genotipificación de orquídeas durante la germinación surge como un servicio para viveros
establecidos en el mercado, ya que la misma permite determinar el fenotipo de color aun cuando la planta no ha florecido,
favoreciendo su comercialización temprana.
Para trabajar en la misma se ha investigado la ruta relacionada a la formación de color en orquídeas. Y se ha encontrado
que el flavonoide tipo antocianina es un factor importante en la pigmentación de las flores. Las antocianinas contribuyen
a la formación de una gran gama de colores (Pitajdantham, Sutabutra, Chiemsombat , & Pitaksurtheepong, 2011). El
análisis de antocianinas existentes en flores y frutos ha demostrado ser beneficioso para la selección de plantas de interés.
Por esto, la vía biosintética para la acumulación de antocianinas es uno de los estudios más extensos sobre el metabolismo
secundario de las plantas (Figura 2). Esta vía incluye los genes de la chalcone synthase (CHS), chalcone isomerase
(CHI), flavanone 3-hydroxylase (F3H), flavonoid 3’-hydroxylase (F3’H), flavonoid 3’5’-hydroxylase (F3’5’H), dihydro-
flavonol 4-reductase (DFR), anthocyanidin synthase (ANS), y UDP-glucose: flavonoid 3-O-glucosyltransferase (UFGT)
(Hsu & Chen, 2017)
Brevemente la vía de la biosíntesis de flavonoides comienza con la condensación de una molécula de p-coumaroyl-CoA
con tres moléculas de malonil-CoA, que dan como resultado naringenin chalcone, esta reacción es conducida por la chal-
cone synthase (CHS). Así el naringenin chalcone se isomeriza rápidamente a naringenin por la chalcone isomerase
(CHI). De estos intermediarios centrales, la vía biosintética diverge en ramas laterales, cada una de las cuales produce una
clase diferente de flavonoides. Posteriormente, la flavanone 3-hydroxylase (F3H) cataliza la hidroxilación de naringenin
para producir dihydrokaempferol, que se hidroxila para formar dihydroquercetin y dihidromiricetina. Finalmente, los
dihidroflavonoles son convertidos en antocianinas coloreadas por las acciones de la dihydroflavonol 4-reductase (DFR),
antocianina synthase (ANS) y flavonoide 3-O-glucosiltransferasa (3GT) (Sun, Meng, Liang, & Jia, 2015).
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Figura 2: Vía de biosíntesis de antocianinas (Ali Noman, 2017).
A través del análisis de esta vía, se determinó que la Chalcona Sintasa (CHS) es la primera enzima clave en la síntesis de
los flavonoides. Teniendo en cuenta esta información se detectó como oportunidad el estudio de la CHS para evaluar su
aporte en la coloración de orquídeas en etapas tempranas del desarrollo. La CHS funcionaría como un “interruptor” que
lleva del color blanco a cualquier otro color determinado por los demás genes río abajo en la vía biosintética. En otras
palabras, la CHS define si la flor será blanca o coloreada. De esto se derivaría que el porcentaje de actividad del alelo de
CHS en particular, también podría afectar la intensidad del color dado por los genes restantes de la vía. Con una colora-
ción leve correspondiendo a alelos menos activos, y una coloración más intensa correspondiendo a alelos más activos. Es
así que esta plataforma se plantea utilizar los alelos de la Chalcona Sintasa como medio para predecir el fenotipo de color
de la planta orquídea.
Para esto se han diseñados primers específicos para los alelos de la Chalcona Sintasa y se ha correlacionado la secuencia
genética de los mismos con los distintos perfiles para los color de orquídea. Este perfil genético ya establecido de cada
color permite analizar nuevos especímenes y predecir su color, a través de una correlación entre el resultado de la muestra
y los perfiles genéticos de los alelos de la Chalcona Sintasa.
El protocolo consistirá en la extracción del ácido ribonucleico (ARN) de las hojas de la planta durante su germinación. A
partir de esto se obtendrá el ácido desoxirribonucleico copia (ADNc) mediante el uso de una retrotranscriptasa. Los frag-
mentos obtenidos serán aislados a través de una reacción en cadena de la polimerasa (PCR), con el uso de primers dise-
ñados para las secuencias target de interés de CHS. Las secuencias obtenidas se compararán con los alelos de CHS pre-
16
viamente estudiados para cada perfil de color. Y se establecerá una correlación que permite predecir la pigmentación final
que tendrá la orquídea cuando florezca. Además este tecnología permitiría clasificar las orquídeas según sus intensidades
de coloración, y de esa manera ofrecer al mercado distintas opciones preestablecidas para sus preferencias de color.
17
4.2. Tecnología necesaria
Para el desarrollo de la plataforma serán necesarias distintas tecnologías y herramientas biotecnológicas. En una primera
instancia realizaremos una puesta a punto de la técnica PCR (reacción en cadena de la polimerasa) que nos permitirá lue-
go efectuar una rápida genotipificación de orquídeas para la obtención de su perfil de color. La técnica de PCR básica-
mente permite sintetizar muchas veces un fragmento de ADN utilizando una polimerasa (enzima capaz de transcribir o
replicar ácidos nucleicos) (Figura 3).
Figura 3: Esquema de la técnica de PCR (Zardoya, 2019).
Para la realización de la PCR se partirá de hojas de orquídeas obtenidas durante la germinación. Las mismas serán prepa-
radas con nitrógeno para la obtención de un polvo fino. Este polvo fino, será tratado mediante un protocolo de extracción
basado en el reactivo Trizol. Con el mismo se procederá a la extracción del ácido ribonucleico (ARN) presente en las
hojas. Luego, el ácido desoxirribonucleico copia (ADNc) se obtendrá a partir del ARN utilizando un Kit de retrotranscrip-
tasa: “ImProm-II™ Reverse Transcription System”. Con este material genético se realizará de una reacción en cadena de
la polimerasa (PCR) utilizando los primers diseñados para las secuencias target de CHS). Los primers han sido diseñados
en base a los alelos identificados de CHS, para establecer una correlación con los posibles perfiles de color de flor de
orquídea. Con el producto de PCR, se realizará una corrida en un gel de agarosa. Los fragmentos de ADN amplificados
con el peso molecular esperado serán extirpados y purificados utilizando un Kit. Para luego ser ligados en vector pCR™-
18
TOPO que se utilizará para transformar E. Coli. Los insertos de productos de PCR serán completamente secuenciados.
Las secuencias obtenidas se analizarán para establecer una correlación entre los alelos de la Chalcona sintasa (previamen-
te estudiados) y cada perfil de color de orquídea. El proceso de secuenciación será realizado para obtener una confirma-
ción de los datos de color esperados, y como parte de la puesta a punto de la técnica de PCR.
Una vez finalizada la puesta a punto de la PCR, el proceso de secuenciación no será necesario en cada muestra, ya que la
plataforma contará con una técnica sólida de análisis en base a primers específicos ya validados. Es así que en la segunda
instancia de nuestra plataforma los pasos de análisis serán reducidos. Pasando de la corrida en gel de agarosa a la correla-
ción con los perfiles de color de cada alelo de CHS. Debido a que la secuencias de los primers que se utilizan en la PCR
ya han sido validadas mediante secuenciación en el paso anterior. A su vez, la técnica de PCR se ha estandarizado para
obtener un resultado sólido y reproducible (Figura 4).
Figura 4: Esquema de trabajo de la plataforma (Fuente: Elaboración propia).
19
5. Justificación de la selección del país
Para definir cuál es el mejor país para ofrecer nuestra plataforma se evaluaron los aspectos relacionados al volumen del
mercado, posibilidad de recepción de esta tecnología, proyección a futuro de las exportaciones de orquídeas en el país y
necesidad expansión del mercado. En primer lugar debemos mencionar a los principales países exportadores de orquí-
deas, tales como Los Países Bajos, Tailandia, Taiwán, Singapur y Nueva Zelanda (De, Global Orchid Industry, 2019).
En cuanto al destino de las exportaciones podemos citar por ejemplo a Estados Unidos, que es uno de los mayores con-
sumidores de orquídeas. Este país recibe las mayores importaciones de Los Países Bajos (USD 55.57 millones), seguido
de Tailandia (USD 16.55 millones) y Alemania (USD 2.36 millones). Del estudio, de las exportaciones realizadas a di-
cho país se desprende que el género Phalaenopsis es la orquídea más popular, y representa el 75% de las ventas de orquí-
deas en maceta (Grosscurt, 2017).
Por lo que en este proyecto analizaremos el caso de Phalaenopsis que es el principal tipo de orquídea exportada mun-
dialmente para poder conocer las tendencias de consumo mundiales de este mercado. La producción de plantas florecien-
tes de Phalaenopsis creció de alrededor de 8 millones en 2000 a aproximadamente a 150 millones de plantas en 2015.
Hoy en día, Los Países Bajos son considerados como el líder mundial del mercado en términos de producción de plantas
Phalaenopsis, seguidos por Taiwán quien es el competidor más importante (Tabla 3) (Grosscurt, 2017).
Tabla 3: Volumen de producción de plantas de Phalaenopsis en los Países Bajos y Taiwán (Volumen). TCAC* = tasa de crecimiento anual compues-ta (Grosscurt, 2017).
En segundo lugar, podremos foco en el análisis de la posición de estos países en el mercado de orquídeas en general, sin
centrarnos en un tipo o género en particular de esta planta, como vimos anteriormente. Si bien Los Países Bajos se en-
cuentran en una posición dominante en este mercado. En la última década, la exportación de orquídeas en Taiwán ha cre-
cido considerablemente. Lo que comenzó con modestas exportaciones en alrededor de USD 23 millones por año en 2004,
desde entonces ha crecido a un valor de exportación anual de más de USD 130 millones para 2016 (Taiwan Today, 2016).
Este aumento se debe en gran parte a que Taiwán está trabajando para consolidar su liderazgo en el cultivo y desarrollo de
orquídeas mediante el fortalecimiento de la colaboración del sector público, privado y académico. El Centro Comercial de
Variedades de Orquídeas de Taiwán (TOVCC) evalúa el potencial de mercado de nuevas cepas creadas por productores
locales e institutos de investigación. También ayuda a los productores a adquirir la certificación internacional de las flores
País 2000 2015 TCAC*Paises Bajos 8 millones 153 millones 21.70%
Taiwan 5 millones 33 millones 13.40%
20
y alberga una base de datos genéticos de especies de orquídeas. El centro es el último paso en los esfuerzos del gobierno
para impulsar la colaboración del sector público, privado y académico en el desarrollo de orquídeas y la promoción de
ventas. Alrededor del 90% de las orquídeas cultivadas en Taiwán están destinadas a la exportación, y los envíos al extran-
jero totalizaron USD 178.3 millones en el año 2017, según las estadísticas de TOGA (Asociación de productores de or-
quídeas de Taiwán).
La introducción a los países europeos de la tecnología de automatización avanzada le ha dado una ventaja crucial en la
industria mundial de la floricultura. Como por ejemplo a través del uso de la inspección mecanizada de las orquídeas, la
tecnología de visión y las cámaras Basler han ingresado con éxito al mercado de flores holandés. Mediante el uso de la
visión artificial, los productores han incrementado significativamente su eficiencia de producción, calidad de flores y
satisfacción del cliente, y han ganado terreno en el mercado mundial de flores. Estos sistemas aumentan la producción al
tiempo que reducen la mano de obra y otros costos (Basler, 2008). Para mantener la competitividad de una de las princi-
pales exportaciones agrícolas de la nación, los sectores públicos y privado de Taiwán se han centrado en fortalecer aún
más la colaboración e innovación de la industria. Los efectos completos de estas medidas, como el establecimiento del
TOVCC, aún no se han sentido, pero los primeros signos son positivos. Aunque los envíos de orquídeas permanecen por
debajo de su pico de casi USD 183.5 millones en 2014, registraron un crecimiento anual de 3.2% en 2017.
Si bien Taiwán se está poniendo al día con la automatización, sigue siendo el líder mundial en la creación de nuevas va-
riedades. En la ceremonia de apertura del TOVCC el 24 de enero de 2018, el alcalde interino de Tainan, Li Men-yen,
señaló que más de 2,000 especies de orquídeas desarrolladas en Taiwán están disponibles en los mercados extranjeros,
aproximadamente cinco veces más que las de Los Países Bajos (Pat Gao, 2018).
Cabe destacar que otras fuentes realzan a Tailandia como uno de los principales exportadores de orquídeas. Por lo que
mencionaremos que las orquídeas tailandesas se venden a más de 30 países, y los mercados claves son China, Estados
Unidos y Japón. Las exportaciones de orquídeas le otorgarón a Tailandia USD 88 millones en 2018 (Lowe, 2020). Asi
mismo, en ciertos escritos se destaca a Brasil y México como países Latinoamericanos con gran participación en este
mercado. Con una generación anual de 2 millones de orquídeas, México es el segundo mayor productor de Latinoamérica
después de Brasil (Quiroz, 2019). Finalmente, podemos agregar el caso de Singapur que en 2011, fue el tercer mayor
exportador de orquídeas, en términos de valor de sus exportaciones, detrás de Los Países Bajos y Tailandia. Pero luego, la
república cayó al cuarto lugar en 2016 después de ser superada por Taiwán (Ng, 2018).
Para concluir el análisis de los principales países productores y exportadores de orquídeas. Podemos destacar que todos
estos datos, demuestran que Los Países Bajos se destaca como el líder histórico en el mercado de producción y exporta-
ción de orquídeas. Sin embargo, tomando como caso de estudio Taiwán, podemos ver que otros países han logrado un
gran crecimiento en este mercado a lo largo de los años a través de la intervención del estado, el sector privado y universi-
tario para la introducción de nuevas tecnologías en el cultivo y producción de estas flores.
21
Tras analizar el caso de los principales países productores de orquídeas encontramos otro posible mercado target. No
mencionado anteriormente debido a que el volumen de exportaciones de orquídeas es mucho menor, sin embargo la bio-
diversidad natural es mucho mayor. Este es el caso de Colombia, ya que cuenta con 4,270 especies registradas y de éstas,
1,572 son exclusivas del país, según el Plan para el Estudio y Conservación de las Orquídeas, realizado por el ministerio
de Ambiente en conjunto con la estatal Universidad Nacional de Bogotá (Figura 5). Es decir que más de 1 de cada 3 or-
quídeas registradas son exclusivas del país. Colombia posee menor volumen de ventas pero una gran proyección a futuro.
Además de que consideramos que puede ser el más predispuesto a tomar una nueva tecnología que le permita competir
contra los grandes mercados (MADS, 2015).
Figura 5. Datos de orquídeas en Colombia (MADS, 2015).
Colombia proporciona a 89 países 1,600 tipos de flores, lo que lo convierte en el segundo mayor exportador del mundo,
detrás de Los Países Bajos. El 33% de las flores exportadas de Colombia son rosas, seguidas de claveles con el 12%, 8%
son crisantemos, 6% son claveles en aerosol y 5% son alstroemerias (Tabla 4) (Colombia CO, 2014).
22
Tabla 4: Porcentaje de exportaciones de flores colombianas a los distintos mercados (Colombia CO, 2014).
Colombia para el año 2016 exportó más de 225,000 toneladas de flores, obteniendo ganancias de USD 1,100 millones. El
año 2016 representó la mayor productividad en los últimos 9 años, sin embargo dichas cifras se vieron superadas al año
siguiente, 2017, cuando se exportaron 246,118 toneladas de flores, lo que representa una ganancia USD 1,400 millones,
según la Asociación Colombiana de Exportadores de Flores (Asocoflores) (CVN, 2019). Ahora centrándonos en la orquí-
dea, considerada como la flor nacional de Colombia, esta tuvo una gran alza en sus exportaciones en 2017. El mercado
estadounidense sigue siendo el más interesado en la orquídea colombiana, pues importa 1.5 toneladas de flor anual. Esto
se ve reflejado en que en 2017 la exportación de la orquídea aumentó un 14.1% en términos de valor y 27.6% en términos
de volumen (El campesino, 2018).
Se elegirá a Colombia como país target de esta tecnología, debido a que representa el principal país con variedades nati-
vas de esta planta, y es un mercado en crecimiento con gran potencial poco aprovechado. Colombia es el segundo expor-
tador a nivel mundial de flores, pero entre estas no se destaca la orquídea. Por lo que, con esta tecnología se buscará po-
tenciar este mercado no explotado. El creciente éxito de Los Países Bajos y Taiwán se debe principalmente a la
utilización de tecnología para el cultivo. Es así como la introducción de nuestra plataforma, podría darle a Colombia la
marca distintiva que necesita para competir con los líderes del mercado.
Los Países Bajos ya cuentan con una posición dominante y tecnología para la producción de orquídeas. Taiwán ha desa-
rrollado una comunión entre el sector privado, público y académico para la generación de nuevas variedades y su comer-
cialización. Por lo que nuestra tecnología podría no ser valorados en estos mercados ya estables y grades y con recursos
tecnológicos para mantenerse en el podio.
País Exportaciones de flores colombianas
Estados Unidos 76.00%Rusia 5.00%
Reino Unido 4.10%Japón 3.80%
Países Bajos 2.30%España 2.20%
23
6. FODA
Para poder analizar la situación actual de nuestra plataforma, en función de sus características y el mercado en el que se
mueve se realiza un análisis FODA, con el objetivo de determinar las ventajas competitivas y definir en consecuencia las
estrategias de mercado más convenientes. La palabra FODA se forma a partir de los cuatro conceptos que intervienen en
la aplicación de la herramienta: Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas. (Rodriguez Ramos, Sanz, &
Sánchez, 2014) (Tabla 5).
Debilidades:
x Inexperiencia en la divulgación o presentación
de este tipo de tecnología en el mercado.
x Primer contacto con el mercado destino. Es
decir, que no se tiene un vínculo previo que
permita una rápida integración.
x Desafío del desarrollo de la marca desde cero.
Fortalezas:
x Reducción de tiempo para el análisis de colores en
orquídeas.
x Tecnología competitiva para las necesidades del
mercado.
x Tecnología escalable que sirve de puntapié para
nuevos desarrollos en el mercado.
x Requerimientos relativamente simples para el aná-
lisis de muestras.
Amenazas:
x Mercados históricamente dominado por otros
países.
x Mercado desacostumbrado a este tipo de tec-
nología, por tener una producción más fami-
liar.
x Falta de regulación comercial sólida (predo-
minio de comercio ilegal de orquídeas).
x Susceptibilidad de entrada de competidores o
imitadores.
x Existencia de grandes empresas dedicadas a la
genotipificación de otras plantas que podrían
copiar nuestra tecnología.
Oportunidades:
x Posibilidad de ofrecerse a más de un país.
x Tendencia mundial a la preservación ambiental y
de especies nativas de orquídeas.
x Pocas tecnologías similares en el mercado objetivo.
x La base de datos de color de orquídeas es suscepti-
ble de ser ofrecida a otras compañías para integrar
con sus tecnologías.
x Tendencia al consumo de plantas de laboratorio
por sobre las silvestres.
Tabla 5: Cuadro FODA (Fuente: Elaboración propia).
24
Con el análisis FODA se detecta una oportunidad de inserción en el mercado colombiano, ya que este aún no cuenta con
una tecnología similar a nuestra plataforma que le permita aumentar los niveles de comercialización de orquídea. Ade-
más, se ha determinado que el uso de herramientas tecnológicas ha permitido el crecimiento de las exportaciones en el
caso de otros países. Por lo que intentaremos replicar eso en el país target con la implementación de nuestra tecnología.
Colombia es un país que se destaca por las exportaciones de flores. Sin embargo, las orquídeas no se encuentran entre las
principales especies exportadas. Este mercado ya cuenta con una trayectoria y conocimiento en el comercio global de
plantas, lo que le permitiría fácilmente volcarse a la producción y comercio de orquídeas a gran escala. Esto sumado a la
ventaja natural de que este país cuenta con una gran diversidad de especies naturales.
En contraparte a esto encontramos que el mercado actual de orquídeas ya se encuentra dominado principalmente por Tai-
wán y Los Países Bajos, por lo que el intento de obtener mayor mercado podría ser dificultoso. Sumado a que nuestra
tecnología podría verse amenazada por el ingreso de competidores o imitadores, que pueden surgir de empresas ya dedi-
cas a la genotipificación de otras plantas. Es así que establecer una rápida conexión con el mercado target y la generación
de una imagen sólida y confiable para nuestro servicio nos permitirá permanecer en él y tener un buen poder de negocia-
ción.
25
7. Análisis del macro entorno
7.1. Análisis económico
La economía de Colombia depende en gran medida de las exportaciones de petróleo, café y flores cortadas. Colombia es
miembro fundador de la Alianza del Pacífico y tiene acuerdos de libre comercio con los Estados Unidos y muchas otras
naciones. El valor total de las exportaciones e importaciones de bienes y servicios equivale al 36.8 % del producto bruto
interno (PIB). La tasa arancelaria promedio aplicada es de 4.4 %, y están vigentes 155 medidas no arancelarias. En gene-
ral, las políticas gubernamentales no interfieren significativamente con la inversión extranjera. El sector financiero sigue
siendo resistente; y las reformas continúan promoviendo el desarrollo de los mercados de capitales al mejorar la flexibili-
dad y la competencia (Figura 6) (The Heritage Foundation, 2020).
Figura 6: Datos de la economía colombiana (The Heritage Foundation, 2020).
Continuando con el análisis del mercado colombiano, realizamos una comparación de la economía de este país y los prin-
cipales exportadores mundiales de orquídeas. El análisis de las economías pueden ser clasificadas entre el puesto 1 y 190
según la facilidad para hacer negocios. Una clasificación más alta, es decir, más próxima al 1, significa que las regulacio-
nes en el ámbito de los negocios de esa economía facilitan la apertura de empresas locales y sus actividades. Las clasifi-
caciones se determinan en base a la media de las puntaciones obtenidas en los 10 indicadores que componen Doing Busi-
26
ness. En base a un análisis concluido en mayo del 2019 podemos ver que Colombia se encuentra en el puesto 67 (Tabla 6)
(Grupo Banco Mundial, 2020).
Tabla 6: Clasificación de las economías de los países productores de orquídeas (Grupo Banco Mundial, 2020).
Si bien la clasificación de Colombia es menos favorable que la de sus competidores en base a la facilidad de hacer nego-
cios. Al hacer una comparación por región, es decir América Latina y Caribe, Colombia se encuentra en tercer lugar, lue-
go de México (60) y Puerto Rico (65) (Grupo Banco Mundial, 2020). Por lo que, podemos ver que es una economía fuer-
te y competitiva en la región, convirtiéndola en una buena posibilidad de desarrollo para este negocio. Colombia, es el
tercer país entre las principales economías que más exporta a las naciones latinas. Si se tiene en cuenta el porcentaje total
de la actividad comercial durante 2017 y se separa por destino, en total, la nación envía 35.8% de sus bienes a los territo-
rios de la región (Contamos, 2020).
Si bien el análisis del total de las exportaciones de Colombia ha disminuido en los últimos años, la tendencia general con-
tinua siendo estable y favorable. Si miramos la evolución de las exportaciones en Colombia en los últimos años se obser-
va que han caído respecto a 2018, pero presenta una mejoría respecto a 2016 (Datosmacro, 2019). En 2016, Colombia
afrontó una crisis económica debido a la devaluación del peso colombiano con respecto al dólar, la caída internacional del
precio del petróleo, el aumento de la inflación a nivel nacional, el posible aumento del IVA, la tendencia deficitaria en la
balanza económica entre exportaciones e importaciones del país, la dependencia incremental de Colombia de los merca-
dos internacionales hasta en la producción agrícola, el aumento insuficiente al salario mínimo, y las notables consecuen-
cias de la desindustrialización del país (Barrera, 2016). Sin embargo, la tendencia parecería revertir de a poco esta caída
y ganar nuevamente terreno en las exportaciones (Figura 7).
27
Figura 7: Volumen total de exportaciones e importaciones de bienes en Colombia entre 2009 y 2019 (Oficina de Estudios Económicos, 2020).
Profundizando en las exportaciones colombianas vemos que en los flujos comerciales de salida por tipo de productos
(Figura 8), los productos mineros cubren casi la mitad de las exportaciones del país, seguidos por el café, las flores, el
banano y otros más. La minería aporta el 47.2% (USD 14,689 millones), el café el 7.92% (USD 2,462); las flores el 4.2%
(USD 1,312), el plástico el 4.11% (USD 1,278 millones) y el banano el 2.94% (USD 914 millones); la confitería, los in-
secticidas y los automóviles aportan el 1.7%, el 1.4% y el 1.27%, respectivamente. Porcentajes correspondientes a un
total de USD 31,095 millones (Baena-Rojas, 2019).
Figura 8: Porcentaje de productos exportados por Colombia en 2017 (Baena-Rojas, 2019).
28
A su vez, las exportaciones de orquídeas en 2017 representan solo el 0.003% en términos de valor respecto de las expor-
taciones de flores de ese año (Figura 9). Demostrando de esta manera, que es un mercado que puede ser explotado mucho
más ampliamente.
Figura 9: Comparación de las exportaciones de orquídeas respecto del total de exportaciones colombianas en 2017 (Fuente: Elaboración propia).
Tras analizar las exportaciones colombianas por tipo de producto, podemos ver que en cuanto al destino de las mismas, el
principal país comprador es Estados Unidos, que compra casi un tercio del total, el 32.2% (USD 10,023 millones); le
siguen Ecuador, con el 3.9% (USD 1,200 millones); Perú, con un 3.4% (USD 1,052 millones); México con un 3.0%
(USD 937 millones); Venezuela, con un 2.0% (USD 614 millones). Luego vienen Alemania, con un 1.5% (476 USD mi-
llones); Bélgica con el 1.5% (USD 451 millones) y Japón, con el 1.48% (USD 428 millones) (Baena-Rojas, 2019).
29
7.2. Análisis político
El sistema político de Colombia ha sido el resultado del proceso de modernización iniciado por la adopción de la Consti-
tución en 1991. En 1998, el presidente, el vicepresidente, el Congreso y los consejos regionales fueron elegidos de acuer-
do con las reglas de la nueva constitución. La nueva constitución describe al país como un estado social, una república
unitaria y descentralizada con autonomía parcial de las autoridades regionales, que se basa en una democracia participati-
va y pluralista. El gobierno del país tiene tres ramas: ejecutiva, legislativa y judicial.
Este país se caracteriza por incertidumbres políticas, económicas y un entorno empresarial ocasionalmente difícil. Todo
esto puede afectar el comportamiento de los pagos corporativos. Por lo que la probabilidad de incumplimiento corporati-
vo es apreciable (Figura 10) (Coface, 2020).
Figura 10: Rating de riesgo del país (Coface, 2020).
Otro punto que cabe destacar, es que en Colombia hay un porcentaje de comercio ilegal de orquídeas. El mercado de or-
quídeas autóctonas de Colombia, es casi completamente ilegal, y abastece a coleccionistas de Sudamérica, Europa y Esta-
dos Unidos. De acuerdo con una investigación que llevó diez años, realizada por el Ministerio de Ambiente y Desarrollo
Sostenible, sobre la prevención y control de la flora y fauna de Colombia, las orquídeas más amenazadas son las tulipanes
(Anguloa), las Cattleyas y las cuello de cisne (Cycnoches).
Aunque se estima que solo se ha descubierto el diez por ciento de las orquídeas autóctonas, los expertos creen que igual
están en peligro. La policía nacional colombiana interceptó trescientos cinco cargamentos ilegales de orquídeas entre
2005 y 2010. En julio de 2018, la policía nacional de Colombia interceptó un total de 2,137 especies de orquídeas trafica-
das.
El Ministerio de Medio Ambiente de Colombia descubrió que la mayor amenaza para la flora y la fauna del país en gene-
ral es la expansión de la cría de ganado y la explotación forestal. Desde el final de la guerra con las FARC, que se produjo
después de que se firmara un tratado de paz en noviembre de 2016, ha habido un fuerte aumento en la deforestación y casi
la mitad de las emisiones de carbono actuales de Colombia son el resultado de la deforestación relacionada con la agricul-
tura y la ganadería. Todo esto pone a las orquídeas y sus hábitats en un alto riesgo (Anderson, 2017).
30
7.3 Relación entre el país elegido y el mercado global
Hace aproximadamente tres décadas, en un corto período de tiempo, Colombia se convirtió en el primer exportador de
flores a los Estados Unidos y el segundo a nivel mundial. Hoy las flores representan el segundo producto agrícola de ex-
portación después de su tradicional café. Aproximadamente seis de cada diez flores vendidas en los Estados Unidos se
producen en Colombia. Algunos tipos de flores como el clavel, el crisantemo y alstroemeria representan más del 90%
(Vélez, 2007).
Actualmente Colombia conserva 16 tratados de libre comercio. Siendo Estados Unidos el principal destino de sus expor-
taciones (Contamos, 2020). El cierre de la negociación del Tratado de Libre comercio – TLC – de Colombia con los Es-
tados Unidos representa un gran éxito de la política de integración comercial con el mundo. Con el TLC Colombia logra
acceso preferencial permanente a los Estados Unidos, sumado al que ya tiene con México y países de Sudamérica. Un
acuerdo comercial como este, tiene implicaciones económicas notables por la importancia relativa de los Estados Unidos
y por los positivos impactos económicos en el empleo y la disminución de la pobreza. A su vez, el tratado implica que
Colombia tendrá que hacer un gran esfuerzo hacia la modernización. Ya que el TLC implica obligaciones de facilidad de
comercio que implicarán reducción de la burocracia y los tiempos de atención en aspectos importantes como los procedi-
mientos aduaneros, la logística y el comercio electrónico (Uribe Vélez, 2006).
Si bien los números para las exportaciones son muy favorables para el mercado de flores en sí, son mucho menos alenta-
dores para el mercado de orquídeas en el país. En 2017 los ingresos por exportaciones de orquídea fueron de USD 36,182,
lo que representó el 0.003 % en términos de valor. Este valor mucho menor que el de los grandes dominadores del merca-
do, es lo que nos permite ver en Colombia un mercado en desarrollo con gran potencial no explotado.
El crecimiento que logró experimentar en cuanto a la exportación de orquídeas desde un tiempo a esta parte, se debe en
parte a que hoy los cultivadores tienen más experiencia y se han tecnificado, eso ha incidido en la calidad del producto y
la precepción del exterior sobre este mercado. Gran parte de las plantas que ofrecen, ciertos productores, han sido repro-
ducidas en laboratorio de forma de lograr una conservación de la mismas, y para producir híbridos buscando lograr varie-
dades únicas (Jiménez, 2018). El comienzo de la implementación de nuevas tecnologías pone de manifiesto la necesidad
de Colombia de competir en el mercado con herramientas de avanzada que hasta ahora no estaba utilizando, pero sí que
eran parte del negocio de sus competidores (Figura 11).
31
Figura 11: Datos de exportaciones de orquídeas al mundo desde Colombia (Jiménez, 2018).
32
7.4. Análisis Legal
7.4.1. Política Biotecnológica
La biotecnología en Colombia se ha convertido en un área de trabajo vital para institutos de investigación y universida-
des, que son conscientes de los potenciales tecnológicos de la biodiversidad en Colombia. Muestra de esto es que en Co-
lombia existen más de 114 grupos de investigación en esta temática en varias universidades del país, y cuenta con institu-
ciones focales de investigación como el Instituto de Biotecnología de la Universidad Nacional de Colombia, CorpoGen,
Corporación Biotec, Corpoica, CIAT, BioIntropic, el Centro de Bioinformática y Biología Computacional, entre otros
que se encuentran dentro del sector agropecuario, centrando sus esfuerzos en iniciativas privadas y productivas para el
país. Es en este contexto que entidades como Colciencias le aportan a esta área de trabajo proyectos como Colombia BIO,
un espacio destinado a propiciar condiciones para conocer, valorar, conservar y aprovechar sosteniblemente la biodiversi-
dad del país, buscando disminuir las brechas en ciencia, tecnología e innovación, y generar sinergias entre todos los acto-
res que trabajan en estos frentes en el país.
Para el 2032, Colombia busca ser reconocida como líder en el desarrollo, producción, comercialización y exportación de
productos de alto valor agregado derivados del uso sostenible de la biodiversidad. Por ello el Gobierno Nacional ha dise-
ñado una política para crear las condiciones económicas, técnicas, institucionales y legales que permitan atraer recursos
públicos y privados para el desarrollo de empresas y productos comerciales basados en el uso sostenible y en la aplicación
de la biotecnología (ProColombia, 2015). Los cuatro principales objetivos son:
� Desarrollar instrumentos financieros para atraer inversiones en el desarrollo de empresas de base biotecnológica.
� Adecuar y revisar el marco normativo existente relacionado con el acceso a los recursos genéticos, el desarrollo
de medicamentos biotecnológicos y productos fitoterapéuticos.
� Estudiar la posibilidad de crear la Empresa Nacional de Bioprospección.
� Mejorar la capacidad institucional para el desarrollo comercial de la biotecnología.
33
El país cuenta con incentivos e instrumentos para el desarrollo de I+D (Figura 12):
Figura 12: Incentivos de Colombia para investigación y desarrollo. *Colciecias: Convocatorias sujetas a disponibilidad presupuestal (ProColombia, 2015).
34
7.5. Conclusión del macro entorno
Lo analizado hasta el momento permite considerar al mercado colombiano como el target adecuado. Esta afirmación se
encuentra fundamentada por varios puntos. A saber, la posición económica frente a la región latinoamericana, demostran-
do ser uno de los países más estables y crecientes económicamente. Consecuentemente, Colombia, es un país con un foco
en lograr inversiones y oportunidades para negocios biotecnológicos que busquen preservar la biodiversidad, es por esto
que nuestra plataforma se vería beneficiada por el contexto actual de promoción a la investigación y desarrollo. Política-
mente, Colombia ha establecido acuerdos comerciales con uno de los principales importadores de este mercado, Estados
Unidos, dándole una gran ventaja competitiva, a través del establecimiento de una fluida relación bilateral.
Colombia se plantea como una economía en crecimiento y mercado en desarrollo para la comercialización de flores. En
parte debido a la disponibilidad de especies silvestres, que aún no han sido completamente explotados para su comerciali-
zación. Este país cuenta con una de las mayores dotaciones naturales de orquídeas, sin embargo su comercio de flores no
se basa en esta planta. Es en este punto que consideramos que la implantación de nuestra tecnología podría otorgarle el
diferencial de valor necesario para hacerse un lugar en el comercio mundial de esta planta ornamental. Igualmente no
podemos negar que el poco volumen actual de las exportaciones del país constituye un desafío a la hora de obtener una
ganancia rentable para el negocio. Sumado a los conflictos relacionados al comercio ilegal y no regulado en el país que
representan una amenaza para la comercialización de orquídeas.
Consideramos que Colombia es el país indicado para nuestra tecnología porque esta le permitiría su expansión en el mer-
cado de orquídeas aún no aprovechado, siendo que cuenta con las condiciones naturales para hacerlo. Además el país ya
cuenta con una trayectoria como exportador de flores, de forma que las nociones básicas del mercado, rutas de envíos y
negociaciones con importadores ya son conocidas (Tabla 7).
35
Tabla 7: Análisis PESTEL (Fuente: Elaboración propia).
Factores Externos
Oportunidades Amenazas
Políticos Iniciativas gubernamentales que apoyan proyectos
biotecnológicos y de preservación del medioam-
biente.
Acuerdo internacional de comercio con Estados
Unidos.
Falta de regulación comercial sólida (fuerte pre-
sencia de un comercio ilegal de orquídeas).
Económicos Facilidad media de hacer negocio con este mercado.
Economía ya basada en parte en el comercio de
flores.
Bajo nivel de exportaciones de orquídeas en el
mercado en comparación con competidores.
Sociales Gran cantidad de viveros y hectáreas cultivadas con
flores.
Gran parte de los cultivadores de orquídeas son
grupos familiares que no utilizan herramientas
tecnológicas.
Tecnológicos Incentivos en herramientas de investigación y desa-
rrollo.
Desconocimiento de esta tecnología en el mer-
cado.
Legales Leyes favorables para la industria. Poca protección al proyecto frente a competido-
res o imitadores.
Ecológicos Gran variedad de especies nativas.
Aprovechamiento sostenible de la biodiversidad del
mercado.
Comercialización de especies nativas, silvestres
identificadas como potenciales especies en peli-
gro de extinción.
36
8. Análisis microeconómico
8.1. Poder de negociación del cliente
El presente análisis se basará en estudiar los principales productores y exportadores de orquídeas de Colombia. A nivel
nacional, empresas como Orquídeas Eva, Orquídeas de los Andes, Orquídeas de la Sabana y Orquídeas de Pereira, produ-
cen y comercializan plantas de orquídeas y especies híbridas; mientras que entidades como la Asociación Colombiana de
Orquideologia, la Corporación Capitalina de Orquideología, la Fundación Orquídeas de Colombia, jardines botánicos y la
Fundación Orquídeas del Tequendama, poseen la labor de conservación y propagación de las orquídeas (Barajas Chacón,
Carrillo Cano, & Chaparro Sierra, 2016).
Orquídeas Eva S.A.
Es una empresa dedicada a la floricultura, especializada en orquídeas. Fue fundada en el año 1977, y se dedica a las si-
guientes tres áreas:
� Propagación: Dispone de laboratorio propio, de cultivo in vitro y de cultivo de tejidos, en el cual desarrolla, nue-
vas variedades de orquídeas, originales y adaptadas a las diferentes condiciones, requerimientos y gustos del mer-
cado latinoamericano.
� Producción o cultivo: Dispone de infraestructuras para cultivos, situadas en diferentes zonas climáticas, con el
propósito de producir y ofrecer una amplia gama de variedades de orquídeas.
� Comercialización: Ofrece una amplia variedad de orquídeas híbridas, originales de la empresa.
La empresa comercializa sus productos a nivel nacional, a través de solicitudes y pedidos realizados desde distintas zonas
de Colombia. Para el plano internacional, la empresa cuenta con registros comerciales y agropecuarios, y sus correspon-
dientes documentaciones necesarias para la exportación de plantas.
Orquídeas Eva S.A. cuenta con una amplia variedad de géneros de orquídeas como Cattleya, Cymbidium, Dendrobium,
Miltoniopsis, Nobile, Odontoglossum, Oncidium, Phalaenopsis y Zygopetalum; y una amplia variedad de colores como
Amarillo, Blanco, Fucsia Vino tinto, Morado, Naranja Café, Rojo, Rosado, Verde y Violeta Caerulea (Orquídeas Eva ,
2016).
37
Orquídeas de los Andes
La empresa realiza venta de orquídeas, insumos, plantas tillandsias, accesorios, sendero ecológico de orquídeas y vivero
en Bogotá, Medellín y otras ciudades (Orquídeas de los Andes, 2020).
Orquídeas Pereira
Flores Pereira es un proyecto de floristerías online con entrega a domicilio a cualquier ciudad capital de Colombia. Entre-
gan Rosas, Gerberas, Orquídeas, Cartuchos, Lirios, Pompones en ramos, regalos y arreglos florales.
La Floristería Pereira ofrece flores Colombianas recién cortadas, ya que cuenta con cultivos de rosas, pompones y Gerbe-
ras en la sabana de Pereira y de flores exóticas y tropicales en el Eje Cafetero (Flores Pereira, 2018).
Orquídeas del Valle
Orquídeas del Valle se fundó en 1989, y hoy en día es una empresa reconocida nacional e internacionalmente por la cali-
dad y diversidad de sus orquídeas, por su ardua labor por la conservación de las orquídeas nativas colombianas y por su
servicio al cliente.
Los locales ofrecen una amplia variedad de orquídeas florecidas, accesorios de cultivos y plantas para coleccionistas,
regalos y decoraciones. Cuentan también con sustrato de cultivo, materas y canastas. Además brindan asesoramiento a los
clientes en todo lo relacionado al cultivo de orquídeas, y ofrecen servicio de trasplante, siembra y decoración.
Gran parte de las orquídeas han sido reproducidas en un laboratorio propio de la empresa. En este laboratorio se propagan
especies propias por semilla, además de híbridos propios logrando así variedades únicas y asegurando la supervivencia de
plantas en peligro de extinción (Orquídeas del Valle, 2020).
38
Vivero Tierra Negra
Es una empresa colombiana fundada en 1986, con gran experiencia en la producción y comercialización de todo tipo de
plantas ornamentales, tropicales y especies forestales nativas, maderables y frutales.
Este vivero pone a disposición de sus clientes más de 600 variedades ornamentales y 400 forestales diferentes, contribu-
yendo de esta manera a promover la conservación de la flora y su fauna asociada, el uso sostenible de los recursos natura-
les y la conservación de los ecosistemas. Sus centros de producción cuentan con una capacidad de propagación, que se
adapta a la demanda del mercado y a la incorporación continua de nuevas especies (Vivero Tierra Negra, 2020).
Sociedad Colombiana de Orquideología
Es una asociación que busca ser líder en la promoción y cuidado de las orquídeas a nivel mundial. La Sociedad Colom-
biana de Orquideología tiene como misión fomentar y promover el cultivo y la afición por las orquídeas a nivel local y
nacional, a través de la educación, apoyo a nivel científico y técnico a cultivadores aficionados, así como a entidades in-
teresadas en el estudio y conservación de las especies. Todo lo anterior teniendo en cuenta la preservación de las mismas
y el cuidado y respeto por el medio ambiente (Sociedad Colombiana de Orquideologia, 2020).
ASOCOLFLORES
La Asociación Colombiana de Exportadores de Flores (ASOCOLFLORES), fue creada en 1973 para representar, promo-
ver y fortalecer la competitividad de la floricultura colombiana en sus principales mercados y en el país. Esta entidad
cuenta con una participación muy activa a nivel nacional e internacional. Es así que en Colombia hace parte de diferentes
organizaciones gremiales, tanto del sector público como del privado. Mientras que en el exterior, ASOCOLFLORES
pertenece a las principales organizaciones representativas de la floricultura. En cada una de ellas, la asociación promueve
la competitividad de las flores colombianas en los mercados internacionales (Asocolflores Colombia, 2020).
39
Instituto de Biotecnología – Universidad Nacional de
Colombia
El Instituto de Biotecnología es una unidad académica de la Universidad Nacional de Colombia que cumple con su res-
ponsabilidad de investigar, difundir, transformar, interpretar y crear conocimiento biotecnológico.
Podemos destacar el grupo dedicado a Biotecnología agrícola, que tiene como principal objetivo desarrollar investigación
científica e innovación tecnológica que suministre conocimiento para el desarrollo del sector agrícola del país.
Luego de presentar los posibles clientes de nuestra plataforma surge como importante destacar que la mayoría de los vi-
veros colombianos tienen poca presencia internacional, y la mayoría de sus ventas se concentra en el comercio local. Por
lo que la introducción de nuestra plataforma tendrá como principal objetivos otorgarles una herramienta para aumentar
sus ventas de forma internacional. Además como se ha podido enumerar hay varios clientes potenciales, lo que resulta de
gran atractivo para ofrecer este servicio en el mercado (Universidad Nacional de Colombia, 2019).
40
8.2. Análisis de potenciales competidores
Con el objetivo de ingresar en el mercado, se realizó un análisis de la competencia para poder diseñar una estrategia de
marketing que permita un posicionamiento favorable de nuestra plataforma. A través de este estudio se verificó que en la
actualidad, no encontramos un servicio similar en Colombia que ofrezca los beneficios de nuestra plataforma. Por lo que
no tenemos referencia de puntos de venta de este tipo de herramientas tecnológicas. Solamente podemos identificar tecno-
logías tendientes a un resultado similar al de nuestro servicio en el área de investigación, y tecnologías utilizadas para la
genotipificación de otras plantas que podrían adaptarse e imitar nuestro servicio.
Es así que no pudimos identificar competidores directos, lo que le otorga a nuestra plataforma una gran ventaja competi-
tiva al ser la primera tecnología como esta en el mercado. Sin embargo, podemos destacar ciertas tecnologías que tendrían
el potencial de ser competidores indirectos. Estas tecnologías se encuentran en parte en el ámbito académico, ya que son
parte de estudios relacionados con el tema y no de plataformas que intentan ser comerciales aún. Y también en el ámbito
privado como grandes empresas dedicadas a la genotipificación vegetal, pero con orientación a otro tipo de plantas o con
la posibilidad de obtener un resultado relativamente similar pero a un precio mucho más elevado. Lo que nos sigue posi-
cionando ventajosamente frente a las opciones del mercado. Esto muestra que la competencia por este lugar en el merca-
do no es grande. Sin embargo, al existir estudios y análisis relacionados al servicio que ofrecerá nuestra plataforma, po-
demos esperar que la competencia aumente rápidamente.
De igual manera cabe destacar que existen grandes empresas que actualmente ofrecen servicios de genotipificación con
presencia a nivel global, por lo que si las mismas logran imitar nuestra tecnología, nuestras posibilidades de expansión
serían muy limitadas al no contar con la suficiente infraestructura para ese tipo de competencia. Sin embargo dichas com-
pañías centran sus análisis en platas distintas a las orquídeas por lo que el servicio de genotipado que ofrecen no resultaría
en un dato directo y garantizado sobre el color de las orquídeas, como si lo hace nuestra plataforma. Por lo tanto, para el
análisis de este proyecto aún consideraremos a estas empresas como competidores indirectos y posibles amenazas a tener
en cuenta durante nuestro desarrollo del plan de negocios.
A continuación enumeraremos algunas de las empresas más destacadas en el rubro de genotipificación de plantas que
destacamos como estos posibles competidores directos a futuro.
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NEOGEN
Neogen brinda servicios de genómica en todo el mundo, ofreciendo pruebas de ADN innovadoras y asequibles para el
descubrimiento y aplicación comercial de los avances genómicos que mejoran la seguridad y la vida. Presta servicios de
análisis de ADN para alimentos, animales, acuicultura, agronomía, silvicultura y horticultura, así como para apoyar las
instituciones investigadoras, asociaciones de criadores y compañías de reproducción que brindan servicios a estas indus-
trias.
Neogen ofrece amplias opciones para el genotipado de plantas. Como por ejemplo, arrays fijos, genotipado por secuen-
ciación (GBS), así como el descubrimiento de SNPs para proyectos de genotipificación de plantas de todos los tamaños y
especies. Con esta información de secuenciación, Neogen puede ayudar en el desarrollo de herramientas de genotipifica-
ción personalizadas adaptadas a las necesidades precisas de contenido genómico de diferentes plantas.
Las pruebas de arrays fijos que se basan en las siguientes especies de plantas: Manzana, Brassica, Cereza, Algodón, Cau-
pí, Eucalipto, Uvas, Maíz, Avena, Melocotón, Pimientos, Papa, Arroz, Soya, Tomate y Trigo. Pero además la empresa
permite crear arrays adaptados a las necesidades del cliente (Neogen, 2020).
Igenbio
Igenbio, Inc. desarrolla productos y servicios de análisis genómico para la industria de las ciencias biológicas. Es así que
con casi dos décadas de experiencia y su plataforma informática insignia ERGO, Igenbio permite una mejor comprensión
de las interacciones planta-microbio y fomenta el descubrimiento de nuevos marcadores que conducen a una mayor pro-
ducción de alimentos (Igenbio, 2020).
RAPiD Genomics
RAPiD Genomics busca ampliar el acceso a herramientas para la mejora genética mediante el desarrollo y la entrega de
soluciones genómicas personalizadas para la agricultura comercial y de investigación, la farmacia veterinaria y la biología
evolutiva. Las industrias de plantas y animales han adoptado cada vez más tecnologías de genotipado para mejorar el
42
germoplasma y el material reproductor para la producción de bioenergía, alimentos y fibra. RAPiD Genomics se centra en
la implementación exitosa de genotipado y análisis de datos a través de una cartera de plataformas de secuenciación de
próxima generación (RAPiD Genomics, 2020).
Centro de investigación en genómica agraria
El Centro de Investigación en Genómica Agraria (CRAG) es una organización independiente constituida como un Con-
sorcio de cuatro instituciones de investigación principales: el Consejo Superior de Investigaciones Científicas (CSIC), el
Instituto de Investigación y Tecnología Agroalimentaria (IRTA), la Universidad Autónoma de Barcelona (UAB) y Uni-
versidad de Barcelona (UB). Este arreglo innovador reúne a diversos grupos de investigación de plantas y animales de
granja, y proporciona un terreno enriquecedor único para la investigación y la capacitación, explorando los determinantes
genéticos y genómicos que son comunes para las plantas y los animales. CRAG se dedica a la investigación de vanguar-
dia en la base molecular de caracteres genéticos de interés en plantas y animales de granja, y en las aplicaciones de enfo-
ques moleculares para la cría de especies importantes para la agricultura y la producción de alimentos. La investigación
en CRAG abarca desde la ciencia fundamentalmente básica hasta los estudios aplicados en estrecha colaboración con la
industria (CRAG, 2020).
nrgene
Nrgene se enfoca en ayudar a los criadores a desarrollar productos superiores a través de soluciones genómicas. La em-
presa cuenta con un algoritmo avanzado y una amplia base de datos patentados, que permite guiar a los criadores hacia
mejores resultados en sus cultivos, generando cultivos y animales más fuertes y productivos. La base de datos que posee
ha reunido con éxito más de 400 genomas de docenas de especies, pudiendo adaptarse a los desafíos de los clientes.
Nrgene ofrece una solución de genotipado con todo incluido y totalmente personalizado (NRGene, 2020).
43
SNP Expert
SNP Expert tiene experiencia con muchos cultivos de campo, ornamentales y frutas. Las aplicaciones que ofrecen van
desde la certificación de pureza y variedad hasta el genotipado personalizado (SNP Expert, 2020).
Genetwister
Es una empresa innovadora de biotecnología holandesa, con una posición internacional en biotecnología aplicada comer-
cialmente a cultivos agrícolas y hortícolas. La misma se especializada en el mejoramiento molecular y bioinformática de
plantas agrícolas, hortícolas y ornamentales.
A través de sus proyectos de investigación y herramientas, ayuda a los accionistas y clientes a mejorar la calidad de los
cultivos vegetales y ornamentales para permitir una agricultura más sostenible y un suministro de alimentos más confia-
ble para el futuro.
Genetwister ha desarrollado un software para la gestión de bases de datos y realiza análisis y minería de datos para sus
accionistas (Genetwister, 2020).
Phylos
Esta empresa ayuda a los productores a generar valor en sus operaciones de producción con productos genéticos y herra-
mientas de prueba de alta calidad. Phylos se centra en la industria del cáñamo otorgando productos y herramientas que
ayudan a los productores del mundo a aumentar de manera sostenible su productividad y sus resultados. Esta empresa
brinda servicios de pruebas genéticas para identificar el sexo de la planta y comprender mejor la genética de la planta de
cáñamo (Phylos, 2020).
44
8.3 Análisis de los productos y/o servicios sustitutos
Si bien es cierto que en el mercado de Orquídeas hay una cierta implantación tecnológica esta aún es limitada en relación
al estudio de color de las flores. Es por esto que no hemos encontrado una plataforma o servicio sustituto directo pero si
ciertas tecnologías que podrían llegar a competir con nuestra plataforma en cuanto al análisis de color. En primera instan-
cia listaremos las tecnologías encontradas en el ámbito académico que podrían considerarse como amenazas para nuestro
servicio:
Detection of somaclonal variation by random amplified poly-morphic DNA analysis during micropropagation of Phalaenop-
sis bellina
Este estudio utiliza la técnica de ADN polimórfico amplificado al azar (RAPD) para estudiar la variación somaclonal
entre una planta madre, y plantas obtenidas después de 3 y 6 meses en cultivo. Se encontró que una mayor proliferación
puede dar lugar a una variación somaclonal que puede cambiar la característica prolífica de estas orquídeas. La técnica
RAPD tiene varias ventajas, como la facilidad y rapidez del análisis, un costo relativamente bajo, disponibilidad de una
gran cantidad de cebadores y el requisito de una cantidad muy pequeña de ADN para el análisis.
RAPD (ADN polimórfico amplificado al azar): Es una técnica que usa una colección de decanucleótidos para amplificar
por PCR áreas específicas distribuidas al azar por el genoma. Su pequeñez y la baja temperatura de alineamiento (36°C)
aseguran que se unen a infinidad de secuencias en el genoma para conseguir amplificar muchos fragmentos de ADN.
Estos fragmentos se pueden separar en geles de agarosa para obtener perfiles electroforéticos que variarán según el poli-
morfismo de los distintos individuos o grupos de individuos, y proporcionarán una huella dactilar característica (Claros
Díaz, 1998).
Es así que este estudio se realizó para verificar las respuestas morfogenéticas in vitro, como la estabilidad genética de los
cuerpos producidos durante el proceso de subcultivo en P.bellina (especie de orquídea) usando marcadores RAPD. En el
caso de P.bellina, la variación somaclonal puede provocar la pérdida de fragancia o un cambio en el color de las flores
que parece ser una de las características importantes de esta orquídea (Figura 13).
45
Figura 13: Mapeo de la tecnología RAPD para el análisis de las variaciones somaclonales (Khoddamzadeh, Sinniah, Kadir, Kadzimin, Mahmood, & Subramaniam, 2010). Es así que si el análisis de las variaciones somaclonales puede dar indicios de los cambios en el color, por lo que esta
técnica podría llegar a utilizarse para obtener indicios acerca de los colores en orquídeas luego de subcultivo.
Comparative flower pigment study of orchid plants
En este estudio se analizan los espectros de absorbancia de los pigmentos de flores. Estos pueden considerarse como su
huella digital y es una forma sencilla de identificar y cuantificar los pigmentos presentes en una mezcla. En este estudio
se estimó el contenido total de antocianinas, β-caroteno y clorofila en los pétalos de las flores de las orquídeas. Se descu-
brió que la antocianina es el pigmento principal en M. Pink, M. Aranda, M. Gold Nugget, A. Dong Tarn, D Sonia (varie-
dades de orquídeas). Esto se debe a la característica morfológica y de color de la flor, ya que acumulan contenido de an-
tocianina en sus pétalos en comparación con D. Shavin White, que es de color blanco.
El diferencial del contenido de antocianinas entre las orquídeas puede deberse al factor genético en cada orquídea, que
regula la producción transcripcional a través de la acción enzimática. También se observó que las flores con pétalos blan-
cos carecen de antocianinas y la constitución de antocianinas de las flores del grupo púrpura es más variada que la de las
flores del grupo rojo, y esta variedad más amplia entre las flores púrpuras contribuye a extender la diversidad de colores
en las flores (Hian, Manap, Karim, Rashid, Mahmud, & Ling Ma, 2014).
Esta técnica también se considera de interés debido a que mide los niveles de color de las orquídeas, es decir que se centra
en el estudio de esta característica fenotípica. Sin embargo, el análisis se realiza sobre las flores de orquídeas por lo que
no sería un método predictivo como nuestra plataforma.
46
Comparative transcriptome analysis provides global insight into gene expression differences between two orchid cultivars
En este estudio se compararon sistemáticamente las diferencias bioquímicas, citológicas y transcriptómicas entre dos
cultivos de orquídeas. Se pudieron identificar miles de unigenes con expresión diferencial, y algunos de ellos fueron vali-
dados por qRT-PCR.
Para el análisis se extrajo el ARN de las hojas de orquídea y se secuenció usando la plataforma Illumina HiSeq 2000.
Luego se procedió a filtrar y recortar la calidad de las lecturas, obteniéndose un total de 116,422 unigenes con una longi-
tud promedio de 598 pares de bases que se ensamblaron de novo. Los unigenes se utilizaron para comparar con la base de
datos disponible públicamente. Y se analizaron las anotaciones COG del transcriptoma con el objetivo de revelar la fun-
ción principal de los unigenes y sus probables afinidades evolutivas (Jiang, Song, He, Wang, & Liu, 2018).
Esta técnica resulta de interés ya que toma el ARN de la planta, pero secuencia todo el genoma. La secuenciación del
genoma completo se podría utilizar para establecer los perfiles de colores de orquídeas, pero el costo de esta tecnología
resulta elevado para ser utilizada a gran escala de forma comercial.
Finalmente se ha decido hacer una comparación entre estas técnicas para determinar sus ventajas y desventajas frente al
servicio ofrecido por nuestra plataforma (Figura 14).
Figura 14: Análisis de ventajas y desventajas de los posibles posibles competidores y/o sustitutos en el ámbito académico para análisis de color en orquídeas (Fuente: Elaboración propia)
47
Por otra parte, como mencionamos anteriormente en el mercado actualmente hay plataformas destinadas a la genotipifi-
cación de otras plantas, como por ejemplo, maíz, algodón, fresa, soja, etc. Estas plataformas se centran principalmente en
realizar una genotipificación que tenga como objetivo evaluar la resistencia a plagas, enfermedades y relación genética
con otras especies. Pero también realizan trabajos personalizados según las necesidades del consumidor, lo que podría dar
información del color en caso de ser requerido.
Tras analizar estas empresas entre otras presentes en el mercado de genotipificación de plantas, Vemos que la mayoría de
ellas se encuentran centradas en plantas no ornamentales. Por lo que nuestra plataforma aún cuenta una ventaja competi-
tiva crucial en este mercado. Sin embargo, estas compañías poseen la tecnología necesaria para imitar nuestro servicio.
Por lo que vemos que las mismas podrían representar una amenaza para nuestro servicio.
Actualmente, cabe destacar que el servicio de genotipado que ofrecen prevé la secuenciación del genoma completo de
planta, lo que aumenta el costo por análisis y reduce el beneficio que obtendría el vivero por este tipo de análisis. Sumado
a que en algunos casos las empresas solamente ofrecen el servicio de genotipado sin una base de datos completa que per-
mita establecer en este caso el perfil de color de la orquídea, lo que no le daría el resultado final deseado al vivero. Nues-
tra plataforma cuenta con la ventaja competitiva de tener una amplia base de datos para la comparación y establecimiento
de los perfiles de color. Es por esto que reconocemos la dificultad de estar en el mismo mercado que estas empresas, pero
consideramos que nuestra tecnología innovadora todavía tiene una gran ventaja frente a los servicios ofrecidos por las
otras empresas.
Un ejemplo de esto es el kit para prueba de genotipo para plantas de cáñamo ofrecido por la empresa Phylos. El mismo
otorga una identificación genética y conocimientos sobre variedades de cáñamo a un precio de USD 295 (cada kit permite
analizar una muestra) (Phylos, 2020). Cabe destacar que el mismo está pensado para otro tipo de planta y objetivo, pero
la idea del uso de la información genética para obtener un resultado que otorgue valor a los productores está presente. Lo
que nos hace considerar este tipo de tecnologías como candidatos a ser servicios sustitutos o competidores en un futuro.
Igualmente, no descartamos como oportunidad a futuro, luego de llevar a cabo este plan de negocios, el establecimiento
de una alianza con alguna empresa orientada a la genotipificación de otras plantas. Con nuestros conocimientos y la esca-
la global de este tipo de empresas pensamos que podríamos lograr un crecimiento exponencial en el mercado. Es así que
llegado el caso se evaluará esta posibilidad en una nueva etapa de este proyecto.
48
8.4. Poder negociador de los proveedores
Destacamos como proveedores fundamentales para nuestra plataforma aquellos encargados de suministrar los primers
necesarios para el análisis. Dentro de Argentina podemos encontrar la oferta de este producto a cargo de empresas como
IDT, Integrated DNA Technologies, Thermo Fisher Scientfic, Eurofins y Merck. Sin embargo, la oferta de empresas pro-
ductoras de primers es amplia en el resto de los países y podríamos no limitarnos a proveedores argentinos. Ya que, al
transferir la tecnología al mercado target podrían utilizarse proveedores de dicho mercado.
Es así que vemos que el acceso a los proveedores no sería una limitante para el proyecto. La oferta de los mismos es am-
plia. Y la mayoría de las posibles empresas cuentan con una gran especialización en el rubro. Por lo que llegar a un
acuerdo debería ser accesible.
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8.5. Conclusión del micro entorno
Al analizar los aspectos del micro entorno podemos evaluar el grado de competencia que existe en la industria, así como
las dificultades de acceso a la misma y el atractivo resultante del negocio. En primera instancia se concluye que en el
mercado colombiano encontramos diversos potenciales clientes, entre los viveros, productos de orquídeas y sociedades
dedicadas a la conservación de esta planta. Lo que resulta de gran atractivo para el desarrollo de nuestra plataforma. Aun-
que decidiremos concentrar nuestros esfuerzos en los principales viveros exportadores de orquídeas, ya que ellos son
quienes estarían más predispuestos a seguir incorporando herramientas tecnológicas para aumentar sus ganancias.
Del análisis de productos sustitutos podemos concluir que existen tecnologías potenciales que podrían ser competencia de
la nuestra, pero las mismas no han sido pensadas para tal fin. Es por esto que no encontramos competidores directos, sino
potenciales rivales latentes. Esto nos otorga una gran ventaja y marca de diferenciación. Si bien podemos destacar la in-
novación del producto como un gran punto a favor, debemos tener en cuenta que podría ser una dificultad al no ser una
tecnología aún en uso en el país.
Igualmente cabe destacar que ya hay una gran cantidad de empresas dedicas a la genotipificación de plantas que podría
surgir como competidores importantes. Si bien las mismas no se encuentran aún enfocadas a orquídeas por lo que sus
bases de datos no tendrían los resultados precisos para el color como nuestra plataforma, estas cuentan con la tecnología
necesaria para hacer este desarrollo. Reconocemos que la especificidad de nuestra plataforma es una ventaja en este mo-
mento, pero no descartamos que estas otras compañías puedan centrar sus esfuerzos en imitar esa ventaja. Otro punto a
importante respecto de las compañías dedicadas a genotipificación de plantas, es que las mismas en su mayoría utilizan
sistemas de secuenciación para la obtención de un resultado lo que hace que el costo por análisis sea más elevando que el
propuesto por nuestra plataforma.
Por otra parte, la oferta de los proveedores actuales como ya se ha mencionado no es limitada, lo que nos otorga un poder
de negociación aceptable. Sin embargo es importante destacar que en ciertos casos la síntesis de los primers es llevada a
cabo fuera del país lo que podría tener demoras en cuanto a los tiempos de entrega en función de las barreras aduaneras.
Además el costo de los mismos es en dólares, lo que hace que el precio varié de acuerdo a la variación en los tipos de
cambio, generando inestabilidad en el precio final.
50
Con todos estos datos se ha construido un cuadro que muestra el análisis de las cinco fuerzas de Porter para nuestro servi-
cio (Figura 15).
Figura 15: Cuadro de cinco fuerzas de Porter (Fuente: Elaboración propia).
•Número limitado de clientes.•Necesitan información para tomar la
decisión de utilizar nuestra plataforma.•Supone un cambio menor en su
procesamiento habitual del producto final.
•Oferta de posibles productos sustitutos en este momento a un costo más elevado.
•La competencia que podría desarrollar productos sustitutos aún no ha explorado en orquídeas.
•Ventaja de ser los primeros en el mercado.
•Accesibilidad a proveedores para la compra de primers.
•No hay dificultad a la hora de cambio de proveedores.
•Poder de negociación aceptable.
•Inversión inicial baja.•Tecnología accesible para otros
laboratorios.•Estudios académicos y análisis
existentes sobre el color de orquídeas.•Curva de aprendizaje.•Falta de una base de datos sólida para el
ingreso.
NUEVOS ENTRANTES PROVEEDORES
CLIENTESPRODUCTOS SUSTITUTOS
RIVALIDAD EN LA INDUSTRIA• Bajo número de competidores (solo potenciales
competidores indirectos).• Los potenciales competidores cuentan con una estructura
global.• Alta diferenciación de nuestro servicio.
51
9. Segmentación
9.1. Estimación de la demanda
A la hora de definir un mercado meta, analizamos dos tipos de consumidores: el consumidor institucional que está com-
puesto por asociaciones de orquídeas y laboratorios de investigación (Sociedad Colombiana de Orquideologia, Asocia-
ción Bogotana de Orquideologia Instituto de Biotecnología de la Universidad de Nacional de Colombia y Asocolflores,
Asociación Colombiana de Exportadores de Flores); y en segundo lugar los viveros o empresas privadas (Tierranegra,
Orquídeas Eva, Orquídea de los Andes, Orquídeas Bogotá, Vivo Boreal y Orquídea del Valle) dedicadas al cultivo y pro-
ducción de orquídeas. En la siguiente tabla se describe la segmentación de cada tipo de consumidor (Tabla 8).
Tipo de segmentación Consumidor institucional Consumidor privado Geográfica Nacionalidad colombiana, Medellín,
Bogotá.
Nacionalidad colombiana, Antioquia,
Cartago, Bogotá.
Demográfica Instituciones orquideólogas, laborato-
rios de investigación y asociaciones de
preservación.
Tamaño: mediano, asociaciones im-
portantes a nivel país y con presencia
internacional.
Jardines botánicos, viveros, producto-
res y exportadores.
Tamaño: pequeños viveros y medianas
empresas con presencia internacional.
Conductual Búsqueda de productos que ayudan a
preservar el medioambiente y la in-
vestigación responsable. Desarrollar
nuevos estrategias y procesos innova-
dores.
Comercialización de plantas orquídeas
y servicios asociados para hogares y
pequeños consumidores.
Sensibilidad al precio del producto.
Comprador frecuente.
En búsqueda de aumentar sus expor-
taciones.
Uso final de producto Preservación ambiental.
Interés por aplicación de nuevas tec-
nologías.
Aumento de la producción.
Ampliación de mercado.
Implementación de ventaja competiti-
va.
Tabla 8: Análisis de consumidores (Fuente: Elaboración propia).
52
9.2. Posicionamiento
A la hora de definir el mercado target se decidió centralizar las fuerzas de marketing en los viveros dedicados principal-
mente a las exportaciones de orquídeas en Colombia. Debido a que estas empresas serán las receptoras de nuestra tecno-
logía, que se incorporará en su propio proceso productivo. De forma que consideraremos como consumidor a la empresa
o vivero, y no al individuo o consumidor final. Es importante destacar que como estas empresas tienen tanto alcance a
consumidores finales nacionales e internacionales, no limitaremos el análisis solamente a la población colombiana.
Si se efectúa un análisis cuantitativo de la segmentación abordada se puede observar que existen más de 3,000 viveristas
y productores de plantas vivas y ornamentales. El 90% del sector compone un esquema de economía familiar campesina
(Colviveros, 2019). Por lo que nos centraremos en el 10% restante que muestra un esquema empresarial de comercializa-
ción. El cual es susceptible de adoptar nuevas tecnologías para la expansión de su negocio (Tabla 9).
Viveros en Colombia 3000 Viveros con capacidad para incorporar tecnología 300
Viveros especializados en orquídeas * 20
Instituciones especializadas en orquídeas* 2
Tabla 9: Total de consumidores en el mercado. *Número extraído en base al listado de “Productores, comercializadores y proveedores de insumos Expo Plantas 2019” (Colviveros, 2019).
53
9.3. Proyección de la demanda
Nuestra plataforma enfocará sus esfuerzos en estar presenten en 12 viveros en el primer año del proyecto, esto representa
el 4% de los 300 viveros susceptibles de incorporar nuestra tecnología. Luego año a año intentaremos aumentar la presen-
cia en los distintos viveros con estructura más familiares y/o rural. Estos viveros en los que nos centraremos al principio,
son aquellos que ya cuentan con un cierto grado de automatización en el proceso, y que ya utilizan herramientas tecnoló-
gicas actualmente. Dichos viveros son los encargados principalmente de las exportaciones de orquídeas en el país. Es así
que para la determinación de la demanda analizaremos los datos exportaciones de orquídeas, entendiendo que los mis-
mos corresponden principalmente a estos viveros.
Para poder determinar el volumen de venta anual de orquídeas partimos de los datos conocidos del volumen de exporta-
ciones de flores colombianas proporcionados por el Ministerio de Comercio, Industria y turismo de Colombia. (Tabla 10).
Tabla 10: Análisis de las exportaciones de flores en millones de USD (Fuente: Ministerio de Comercio, Industria y Turismo de Colombia, 2019, 2018 y 2017).*Las mediciones de las exportaciones fueron cambiadas a partir del año 2018, lo que genera una diferencia en los valores de 2017 en su comparación con los distintos años.
El análisis de los datos de exportaciones anuales histórico da como resultado un crecimiento promedio del 4% para las
exportaciones de flores. A pesar de que el crecimiento entre 2018 y 2019 fue solo del 1.10% en promedio. Nos basaremos
en el promedio del 4% para las estimaciones de los años posteriores (Tabla 12). Ya que es un mercado que siempre man-
tuvo un crecimiento constante, sumado a que para los próximos años se ha lanzado un plan para duplicar las exportacio-
nes de flores entre 2020 y 2030. El gobierno colombiano y los productores de flores firmaron la denominada Agenda
Estratégica del sector floricultor 2020-2030 para cumplir este objetivo. Parte de la iniciativa comprende el impulso de
nuevas especies florales para la exportación, así como incentivar el mercado nacional y profundizar los negocios con Co-
rea del Sur, Japón, Sur y Centroamérica (Recamier, 2020).
A partir del total de flores exportadas, y conociendo que el 0.003% (Figura 9) de esas exportaciones corresponde a orquí-
deas podemos estimar el volumen total de exportaciones de orquídeas. Teniendo en cuenta que el crecimiento de este
porcentaje año a año también se irá incrementando de acuerdo a la proyección actual que tiene mercado. Es así que, se
tuvo en consideración que conforme al crecimiento a las exportaciones de flores, habrá un crecimiento del porcentaje de
ene-dic 2018 ene - dic 2019 % Variación1458 1475 1.10
ene-dic 2017 ene-dic 2018 % Variación1400 1458 4.202016 2017 % Variación
1031.4 1107.7* 6.80
Exportaciones de Flores en Millones de USD
54
exportaciones de orquídeas en relación al total de flores. Este porcentaje de crecimiento se estimó en 10% en base a los
datos de crecimiento del año 2016 a 2017 que fue del 14.1% en términos de valor (Figura 11). Además se estimó la de-
manda en toneladas, conociendo que el número de toneladas de orquídeas exportadas por Colombia en 2017 fue de 3.1
(Figura 11) y proyectando este 10% de crecimiento en las exportaciones año a año (Tabla 11), se pudo determinar la de-
manda en toneladas y luego en unidades. Para obtener la demanda en unidades se tomó el valor promedio de peso de
plantas de orquídeas (Hinsley, y otros, 2018).
Tabla 11. Proyección de las exportaciones de orquídeas en toneladas y en relación a las flores (Fuente: Elaboración propia).
En consecuencia, la participación pretendida se estableció en 4% para el primer año con un incremento gradual del 2%
año a año hasta alcanzar un 12% en el año 5 (Tabla 12).
Tabla 12: Demanda estimada de orquídeas en USD, toneladas y unidades (Fuente: Elaboración propia).
Año 2017 2018 2019 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5% de exportaciones de orquídeas
respecto del total de flores 0.0030 0.0033 0.0036 0.0040 0.0044 0.0048 0.0053 0.0058 % de crecimiento de las
exportaciones de orquídeas - 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10%Exportación de orquídeas (en
toneladas) 3.10 3.41 3.75 4.13 4.54 4.99 5.49 6.04% de crecimiento de las
exportaciones de orquídeas - 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10%
Estimación de la demanda 2019 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5Exportaciones anuales de
flores 1,474,300,000.00 1,533,272,000.00 1,594,602,880.00 1,658,386,995.20 1,724,722,475.01 1,793,711,374.01 % Crecimiento de las exp.
anual - 4% 4% 4% 4% 4%Exportaciones anuales de
orquídeas 5,351,709.00 6,122,355.10 7,003,974.23 8,012,546.52 9,166,353.22 10,486,308.08 % Crecimiento de las exp.
anual de orquídeas - 10% 10% 10% 10% 10%% de exportaciones de
orquídeas 0.0036 0.0040 0.0044 0.0048 0.0053 0.0058Participación pretendida - 4% 6% 8% 10% 12%
Total demanda estimada en USD - 244,894.20 420,238.45 641,003.72 916,635.32 1,258,356.97
Exportación de orquídeas (en toneladas) 3.75 4.13 4.54 4.99 5.49 6.04
Exportación de orquídeas (en unidades) 250,067 275,073 302,581 332,839 366,123 402,735
Participación pretendida - 4% 6% 8% 10% 12%Total demanda estimada (en
unidades) - 11,002.93 18,154.84 26,627.10 36,612.26 48,328.18
55
Con el objetivo de profundizar el análisis realizamos una estimación de la demanda en distintos tipos de escenarios. To-
maremos como escenario neutral el análisis realizado en el cuadro anterior (Tabla 13).
Tabla 13: Demanda estimada en distintos escenarios (Fuente: Elaboración propia).
Escenario Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5Positivo + 3% 252,241.03 432,845.61 660,233.83 944,134.38 1,296,107.68
Neutro 244,894.20 420,238.45 641,003.72 916,635.32 1,258,356.97 Negativo - 3% 237,547.38 407,631.30 621,773.61 889,136.26 1,220,606.26
56
10. Objetivos
10.1. Objetivos generales
� Incorporarse en el mercado como una marca de calidad e innovación.
� Ayudar a aumentar significativamente la rentabilidad del comercio de orquídeas.
� Generar un impacto positivo a nivel social, económico y ambiental que permitan el mejoramiento de la produc-
ción y conservación de orquídeas.
� Satisfacer la demanda de los consumidores de flores exóticas o con un perfil de color particular.
10.2. Objetivos específicos
� Alcanzar una participación en el mercado del 4% en el primer año del proyecto.
� Aumentar la participación en el mercado a un 12% para el quinto año del proyecto.
� Estar presentes en 12 viveros al inicio del proyecto, aumentando a 36 para el quinto año.
� Obtener un resultado positivo del ejercicio a partir del segundo año del proyecto.
57
11. Estrategias
11.1. Barreras de entrada y salida
Para la introducción de la plataforma en el mercado analizamos las diferentes barreras de entrada y salida que hacen refe-
rencia a las dificultades o trabas que encuentra una empresa para entrar o salir de un determinado sector (Sánchez Galán,
2016). Al analizar las barreras de entrada vemos que las mismas son bajas en este mercado (Tabla 14).
Barreras eco-nómicas
El capital inicial para ingresar al mercado es relativamente bajo, debido a que la tecnología utilizada
es accesible para un laboratorio de baja complejidad.
Economía de escala
Se espera una reducción de los costos fijos a medida que se haga un aumento en el volumen de ventas
y en la escala de producción.
Las empresas actuales que realizan genotipificación de plantas ya cuentan con una gran estructura a
nivel mundial, lo que podría limitar la expansión de nuestro mercado en caso de que desarrollen un
servicio similar al nuestro.
Economía de alcance
La tecnología necesaria para imitar nuestra plataforma se encuentra disponible en el mercado en caso
de que una empresa quiera sustituirnos.
Diferenciación de producto
Las empresas actuales que realizan servicios de genotipificación tienen poca o nula especialización en
orquídeas. Nuestra base de datos de color previa nos otorga el diferencial para ser elegidos por sobre
la competencia.
Importantes ne-cesidades de capital
La inversión inicial sería baja, ya que la tecnología utilizada es poco compleja y el gasto de investiga-
ción y desarrollo ya fue realizado durante el diseño de la plataforma.
Barreras de ca-rácter legal
Se establecerá un contrato con los viveros y/o empresas que regule el uso de nuestro servicio y se
reconozca la autoría del mismo a través de la extensión de un certificado propio de nuestra platafor-
ma.
Concentración de los activos estratégicos
Se buscará establecer una relación con las principales empresas proveedoras de primers para facilitar
este activo. Igualmente el acceso a los mismos sigue siendo fácil para los competidores.
Tabla 14: Análisis de barreras de entrada (Fuente: Elaboración Propia).
Cabe destacar que si bien las empresas actuales que realizan servicios de genotipificación tienen poca o nula especializa-
ción en orquídeas, lo que podría considerarse como una barrera de entrada alta. Esto no fue mencionada en el análisis
detallado anteriormente debido a que los potenciales competidores tienen la tecnología necesaria para poder lograr esta
especialización en corto o mediano plazo en caso de proponérselo.
58
Las barreras de salida son aquellos elementos que obstaculizan, dificultan o retrasan el abandono de una empresa de un
mercado o sector en la industria (Tabla 15). Su existencia obliga a que permanezcan e intenten sobrevivir mediante el
desarrollo de nuevas estrategias de mercado o de apuesta a la innovación (Retos Directivos, 2017).
Personales (o emocionales)
Al no tratarse de una empresa de trayectoria o de alto costo de inversión inicial propia podría-
mos considerar como baja este tipo de barrera.
Económicas Los costos derivados de la liquidación o cierra de la empresa deberían ser bajos, debido a que se
espera realizar el establecimiento de un laboratorio chico con un máximo de 3 empleados más el
gerente. Igualmente al buscar el capital de un inversionista para el desarrollo del proyecto, se
debe tener en cuenta el contrato que se establezca para el retorno de los fondos en caso de no
poder seguir con la compañía.
Estratégicas La reestructuración de la oferta podría ser una posibilidad ante la presencia de competidores. Se
podría incursionar en otros espectros comerciales como la extensión de nuestra plataforma a
otro tipo de planta, para fortalecer el servicio ofrecido ante la entrada de competidores que
ofrezcan nuestro mismo servicio.
Tabla 15: Análisis de barreras de salida (Fuente: Elaboración propia).
En conclusión, se determina que al inicio del proyecto nos encontramos con barreras de entrada y salida bajas (Tabla 14 y
15). Este análisis pone de manifiesto que nuestra plataforma es susceptible a la entrada de competidores en el mercado.
Por lo que los esfuerzos se centrarán en hacer contratos que protejan nuestra propiedad intelectual, y otorguen un sello
distintivo para nuestro servicio. Así como también generar una relación estrecha con vivero a fin de buscar una fideliza-
ción a nuestro servicio.
En contra parte, las bajas barreras de entrada facilitan el inicio del negocio. Dándonos la posibilidad de establecernos en
el mercado como los primeros proveedores de este servicio, para de esta manera ganar prestigio y reconocimiento. Así
una vez establecidos y con nuestro porcentaje del mercado alcanzado, podremos tener una posición sólida frente a la po-
sible competencia (Tabla 16).
Tabla 16: Clasificación de barreras de entrada y salidas en altas y bajas (iGestion 2.0, 2012).
BARRERAS DE SALIDA BAJAS ALTAS
DE ENTRADA
BAJAS Rendimientos bajos y estables NUESTRA PLATAFORMA
Rendimientos bajos y riesgosos
ALTAS Rendimientos altos y estables Rendimientos altos y riesgosos
59
11.2. Estrategia genérica
Nuestra plataforma opta por una estrategia de especialización o enfoque en nichos como punto de partida para el pensa-
miento estratégico de la empresa. Esto se debe a que se priorizará el acompañamiento al consumidor en sus necesidades
específicas. Además de que nos centraremos en nichos pequeños para los cuales los competidores aún no han lanzado
productos concretos.
Se decide seguir con una estrategia de enfoque, en lugar de una de diferenciación, debido a que aún en el mercado no hay
un sustituto o competidor directo frente al cuál diferenciarse. Es por esto, que la importancia radica en concentrarse en un
nicho particular, entender sus necesidades y acompañar al consumidor en el proceso.
Sin embargo, entendemos que el riego de seguir esta estrategia es que pueda ser identificada por los potenciales competi-
dores que tengan alcance a nuestras herramientas tecnológicas y la imiten.
60
11.3. Estrategia de inserción
Como estrategia de inserción se utilizará la transferencia de tecnología. Con esta estrategia buscamos establecer una inter-
relacionan entre nuestro laboratorio y los viveros que incorporen nuestra tecnología, a través la transferencia del conoci-
miento de la importancia de la genotipificación para el mercado, la comprensión de nuestra tecnología y la instrucción en
como nuestras prácticas productivas pueden incorporarse a sus procesos y fortalecer su negocio
De esta forma se realizará un contacto directo con el vivero para el envío de las muestras, y se obtendrá una retribución
por nuestro servicio a partir de cada lote de orquídea que haya sido analizado y certificado con nuestra plataforma. A la
empresa se la acompañará en el proceso de incorporar nuestra plataforma en su proceso de manufactura del producto fi-
nal, brindándole un servicio de atención al cliente en cada paso. Luego, el mismo vivero, será él encargada de la comer-
cialización de la orquídea en la cual se ha aplicado el uso de nuestra tecnología.
El servicio ofrecido sería una tercerización desde el punto de vista del vivero. Ya que este enviaría sus muestras para que
nosotros realicemos los análisis con nuestra plataforma. Es importante mencionar que al hablar de que la tecnología se
incorporará al proceso productivo del vivero se hace referencia a que nuestro servicio es fácilmente adaptable a la estruc-
tura actual del vivero y este no debería hacer un gran cambio para la incorporación del servicio en su proceso actual.
Como consecuencia de la elección de esta estrategia la estructura para la implementación de nuestra plataforma es peque-
ña, lo que reduce los costos de inicio del proyecto. Sin embargo, debemos tener en cuenta que es un método que puede
presentar riesgos de copia, falsificación o adulteración ya que podríamos estar dando a conocer demasiada información
acerca de nuestra tecnología.
61
12. Marketing Mix
12.1. Plataforma/Servicio
El servicio es una plataforma para la genotipificación de orquídeas, en base al diseño de primers específicos y la técnica
de PCR. Esta es una técnica novedosa para el mercado, ya que para la misma se tomará una muestra de la planta durante
la germinación, mientras que las técnicas actuales para análisis de color en orquídeas se realizan directamente en la flor.
Esto reduce el tiempo de análisis y diagnóstico de color de orquídeas.
Nuestra plataforma busca diferenciarse aportando datos sobre el color en orquídeas que hasta ahora no podrían conocerse
hasta el momento de la floración. Es decir, que garantiza el color de la flor aportando la posibilidad de reconocer especies
silvestres, personalizar la selección de especies comerciales y otorgar herramientas que sirvan como base por ejemplo
para un desarrollo de plantas transgénicas con nuevas variedades de color.
Nuestro servicio se destaca por las siguientes características:
� Reduce el tiempo de análisis de color:
En los climas tropicales, de donde proceden las orquídeas, pueden florecer dos o tres veces al año. Sin embargo, fuera de
su hábitat natural, las orquídeas florecen una vez al año (Orquideass, 2019). Es decir que el tiempo para conocer el color
de una flor de meses a un año puede reducirse a días con nuestra técnica.
� Permite un comercio especializado y personalizado:
Cada comprador puede elegir una orquídea en base a su color sin tener que comprar una planta ya florecida con un alto
nivel de confiabilidad debido al uso de nuestra plataforma. Además de que recibirá una planta con un certificado de cali-
dad garantizando el color seleccionado, brindándole una experiencia de alta calidad en la compra de orquídeas que usen
nuestra plataforma.
� Utiliza tecnología simple del campo para obtener un resultado:
Nuestra plataforma utiliza técnicas básicas o simples de biotecnología para obtener un resultado, lo que facilita que sea
escalable y transferible a distintos mercados. Además de que permite una fácil implementación en un laboratorio.
� Cuenta con una amplia base de datos:
Para la obtención de los resultados de color, se ha construido una amplia base de datos, que a su vez, es la que ha permiti-
do el desarrollo de los primers específicos de cada color.
62
� Fomenta la incorporación de técnicas biotecnológicas en la floricultura:
La incorporación de técnicas biotecnológicas en la floricultura en general busca mejorar las especies, como por ejemplo
para la obtención de un nuevo color. Es aquí que nuestra plataforma se puede utilizar como base para estrategias que
permitan obtener fenotipos distintos de los que se encuentran en la naturaleza.
� Se centra en ofrecer una buena experiencia para el usuario:
El uso de nuestra plataforma solo implica para el usuario el envío de la muestra. Luego el resto del trabajo queda a cargo
de nuestro laboratorio. A diferencia de otras plataformas o kit comerciales de genotipificación que implican que el usua-
rio mismo realice el procesamiento de la muestra.
63
12.2. Proceso productivo
El proceso productivo se desarrollará principalmente en nuestro laboratorio, con colaboración del vivero que contrata
nuestro servicio.
El mismo comienza con la toma de muestra de una planta de orquídea en su estadio previo a la floración por parte del
vivero. La misma será conservada envuelta en papel y dentro de una bolsa estéril debidamente rotulada, para el envío al
laboratorio. En caso de que el envío demore más de 48hs, la muestra deberá conservarse en frio.
Un técnico de nuestro laboratorio recibirá la muestra enviada por el vivero y comenzará a procesar la misma. Esta mues-
tra será analizada con el uso de nuestra plataforma para obtener el resultado del perfil de color de la orquídea. Es decir,
que en nuestro laboratorio se realizará la extracción del ARN de la muestra, la obtención del ADNc del mismo y la PCR
con los primers específicos. Finalmente se realizará una corrida en un gel de agarosa que otorgará el resultado del perfil
de color para la planta (Figura 4).
En este punto, a través de un sistema software, nuestro técnico cargará la imagen del gel de agarosa y procederá a hacer
la correlación con nuestra base de datos, previamente confeccionada para los perfiles de color de orquídea. De esta mane-
ra se comparará el gel con dicha base de datos para establecer una correlación de los resultados de la muestra del vivero
con la base de datos. Una vez obtenido el resultado del perfil de color, se confeccionará un informe de resultados que será
enviado al vivero, junto con un certificado que garantice el resultado de color obtenido. Finalmente, con esta información
el vivero puede comenzar su proceso de comercializar la planta con la garantía de calidad de que el color ha sido validado
por nuestra plataforma. (Figura 16).
Figura 16: Esquema del proceso productivo del servicio (Fuente: Elaboración propia).
64
12.3. Precio
12.3.1. Método de precio
Para el establecimiento del precio se tendrá en cuenta los beneficios que aportan el uso de nuestra plataforma al vivero,
así como el ahorro potencial de enviar una planta con el color incorrecto. Actualmente la comercialización de orquídeas
en los viveros colombianos se realiza principalmente con plantas ya florecidas, por lo que la definición del color ya es
clara. Pero con el uso de nuestra plataforma se podrían comercializar además orquídeas aún no florecidas, teniendo el
mismo grado de certeza en el color a través de nuestra certificación.
La comercialización de plantas de orquídeas previa a su floración representa un beneficio en el transporte, ya que las
mismas son menos delicadas en su manipulación respecto de aquellas que presentan flores, y tienen un tamaño menor, lo
que permite enviar más plantas en un mismo transporte.
Además el uso de nuestra plataforma permite expandir el comercio actual, reduciendo el tiempo necesario para la venta
de una planta. Es decir, que podrían venderse hoy plantas en crecimiento garantizado su color, sin la necesidad de que
hayan florecido aún, reduciendo en año (tiempo aproximado de floración de orquídea) los tiempos de comercialización.
Esto no solo otorga beneficios de tiempo para el vivero sino que también le otorga beneficios en cuanto a la reducción de
costos en el cuidado de esta planta.
Finalmente el uso de nuestra plataforma le otorga al vivero la posibilidad de tener una mayor previsibilidad de sus culti-
vos. Así por ejemplo para fechas claves de envío como San Valentín el vivero puede conocer de ante mano con cuantas
plantas de cada color de flor cuenta y hacer los arreglos necesarios hasta con un año de anticipación.
65
12.3.2. Estrategia de precio
Partiendo de la base de la inexistencia de un servicio similar en el mercado actual, y tomando como ventaja la innovación
que ofrece nuestra plataforma, inicialmente se utilizará una estrategia de precio descremado. Esta estrategia supone fijar
un precio alto durante la fase de introducción del servicio en el mercado. Este precio inicial elevado para el nuevo servi-
cio facilita que sea adquirido por aquellos compradores que realmente deseen el mismo y tengan la capacidad económica
para hacerlo. Una vez satisfecha la demanda de este segmento, se reducirá el precio para aprovechar otros segmentos más
sensibles al precio (Thompson, 2017).
Inicialmente nos centraremos en los viveros que cuentan con una automatización en el proceso y acceso a herramientas
tecnológicas. Este tipo de viveros ya valoran el uso de la tecnología en el proceso de producción, cultivo y venta de or-
quídeas por lo que tendrán mayor predisposición a aceptar un precio más alto para la incorporación de nuestra plataforma.
Además estos viveros ya cuentan con presencia internacional en las exportaciones de orquídeas, por lo que su mercado
tendería a valorar más nuestro servicio que aquellos destinados solamente al comercio pequeño y local.
Siguiendo con la idea de la estrategia de precio descremado a lo largo del proyecto, para el año cinco donde se proyecta
ya haber captado una porción considerable del mercado, se realizará una reducción en el precio en un 5%. Esto tiene co-
mo objetivo captar a los viveros familiares que cuenten con menor desarrollo tecnológico y solo presencia local, por lo
que sean más sensibles al precio. Esta disminución en el precio busca a su vez aumentar los volúmenes de venta, pudien-
do así estar presentes en una mayor cantidad de viveros.
66
12.3.3. Fijación de precio
Para la definición del precio de nuestra plataforma, se analizó los beneficios que el uso de la misma le otorgará al vivero,
en relación a la reducción de sus costos. Es así que la utilización de nuestra plataforma, permitirá vender las orquídeas en
un estado previo a la floración. De forma que se obtienen más ganancias por reducir el tiempo de cultivo y los costos
relacionados al transporte de las plantas. Al estar realizándose la comercialización de una planta de orquídea previa a la
floración, por ende de menor tamaño los costos de transporte se verán reducidos debido a que se podrán trasladar más
plantas con la misma estructura de transportes. Es así que el uso de nuestro servicio le estaría otorgando ganancias adi-
cionales, por las ventas de plantas certificadas en color, que antes deberían esperar hasta la floración para su envió. Y le
permitiría al vivero una reducción en los costos de envío de las orquídeas.
La venta de nuestro servició se hará en base a un lote que consiste en 10 muestras enviadas por el vivero para su análisis
con nuestra plataforma. Debido a que no encontramos en el análisis de la competencia un producto competidor directo en
primera instancia decidimos basarnos en el precio final de venta de la planta para obtener un porcentaje de ganancia por
la comercialización de la misma .Teniendo en cuenta que el precio promedio de una orquídea ya florecida es de USD 19.7
y que el precio promedio de semillas de orquídea es de USD 2. Estimaremos un precio de USD 10 para las orquídeas en
etapas previas a la floración. Que serán sobre las cuales se aplicará esta tecnología. Es así que el precio final del lote será
de USD 100, frente a USD 197 correspondiente a un lote de orquídeas florecidas. El uso de nuestra plataforma hoy per-
mitiría al vivero vender un lote a USD 100, en vez de esperar un año y vender el mismo a USD 197. Teniendo en cuenta
esta oportunidad de negocio del vivero decidimos establecer un precio de USD 55 para nuestra plataforma. Este valor
representa un poco menos del 27% respecto del lote de orquídea florecida. (Tabla 17).
Tabla 17: Análisis del precio del servicio (Fuente: Elaboración propia).
El precio final de comercialización de orquídea se basa en un promedio de los precios de esta planta ofrecidos en distintas
plataformas de Colombia. Teniendo en cuenta el índice de inflación del país que es de 3.2% anual, se hizo la proyección
del precio del servicio para los siguientes años. Debido a que se seleccionó la estrategia de precio de descremado, el pre-
cio del año 5 será un 5% menor que el estipulado de acuerdo al índice de inflación. Con esta disminución en el precio del
servicio se intenta alcanzar un aumento en la cantidad de ventas en el mercado. Lo que igualaría o aumentaría las ganan-
cias totales de nuestra plataforma.
Column1 Año 1 Año 5Precio de venta promedio de orquídea florecida 19.70 21.04
Precio de venta promedio de lote orquídea florecida 197.00 210.40Precio de venta estimado de orquía sin florecer 10.00 11.34Precio de venta del lote de análisis sin florecer 100.00 113.40
Precio del servicio 55.00 60.51
67
En segundo término, para el análisis de precio se tuvo en cuenta tecnologías similares que podrían ser competidores en un
futuro como por ejemplo:
� Microarrays para estudios genéticos básico, USD 100 aproximadamente por muestra.
� Microarrays para estudios genéticos complejos, USD 300 aproximadamente por muestra.
� Microarrays para secuencia de AND target, USD 10 – 100 aproximadamente por muestra. (Smith, 2015).
� Servicio de análisis Real time PCR - RNA QC Testing & Report, USD 41 por muestra. (Ocean Ridge Biosciences,
2019).
� Servicio de High throughput PCR para genotipificación de ratones, USD 9.99 por muestra. (GeneTyper, 2020).
� Prueba de genotipo: Identificación genética y conocimientos sobre variedades de cáñamo, USD 295 por kit (cada
kit permite analizar una muestra). (Phylos, 2020)
En todos los casos vemos que el precio por muestra es mayor, ya que nosotros hemos establecido un precio de USD 55
para 10 muestras que es lo que constituirá un lote. Utilizando cualquiera de las otras tecnologías alternativas el precio
para obtener un resultado similar a lo que ofrecemos es mayor. Sumado a que las otras tecnología en general no contem-
plan la elaboración de un informe y certificado como el que nosotros estaremos otorgando al final de cada servicio. Por lo
tanto consideremos que el precio establecido sería competitivo en el mercado actual y un incentivo para los viveros para
la utilización de nuestra tecnología.
Para profundizar en la competitividad del precio y la adecuación del mismo dentro del mercado objetivo realizamos un
análisis de cuanto representaría para un vivero el uso de nuestra plataforma para la genotipificación de una hectárea de
orquídeas. En una hectárea se pueden plantar aproximadamente 45,000 orquídeas (The times of India, 2017). Por lo que el
precio de venta de una hectárea en base al precio estimado de orquídeas sin florecer será de 450,000 USD. Si se analizan
todas las orquídeas que componen la hectárea el precio de genotipado es 247,500 USD. En consecuencia, el precio por
genotipificar toda la hectárea representa un 55% respecto del precio total.
Sin embargo, si se toma en cuenta que dentro de la hectárea todas las plantas parten de un mismo lote de semilla y/o plan-
ta madre, y fueron cultivadas bajo las mismas condiciones, se puede llegar a considerar que el material a muestrear sería
uniforme (el fenotipo de color no deberían variar); entonces, una muestra sería suficiente para poder determinar el perfil
de color de la hectárea. Es así que podría aplicarse la fórmula utilizada en la industria para el cálculo de muestra de mate-
rias primas: Plan de muestreo n. El mismo se basa en la siguiente fórmula: n = 1 + √ N. Donde n sería el tamaño de la
muestra y N el tamaño de la población o lote (Ramírez-Navas & Barreto-Varón, 2016). Para nuestro análisis considera-
mos como N la cantidad de lotes, obteniendo como resultado que la muestra necesaria es de 68 lotes, con un costo final
de 3,744 USD. Por lo tanto, el precio por genotipificar una muestra del total de lotes que componen la hectárea representa
un 0,83% respecto del precio total (Tabla 18).
68
Tabla 18. Precio de análisis de una hectárea de orquídeas con el uso de nuestra plataforma (Fuente: Elaboración propia).
La principal ganancia para el vivero del uso de nuestra plataforma radicaría en analizar una muestra representativa de un
lote mayor. No negamos, que en el análisis uno a uno el precio puede resultar elevado desde el punto de vista del vivero.
Pero remarcamos en primer lugar que sin este análisis el vivero debería aguardar un año para la comercialización de la
planta aproximadamente, por lo que esta ganancia anticipada es considerable. Y en segundo lugar, cabe mencionar que
vivero que exporta una cierta cantidad de toneladas anualmente no esperamos que haga un análisis uno a uno de las or-
quídeas, sino que tome muestra representativas de una plantación de orquídeas y analice la plantación en base a esa mues-
tra, como se explicó anteriormente. En este punto el nuestro el gasto incurrido por el uso de nuestro servicio representaría
menos del 1% del precio final de venta de las orquídeas. Es por esto también que nuestro servicio se ofrece en base a lote
de análisis y no muestra uno a uno.
Lotes que representan la
hectárea
Precio de venta de lote de orquídea sin
florecer
Precio de venta de la héctarea sin florecer
% del servicio sobre el precio de
la hectárea4,500 100 USD 450,000 USD
Lotes que representan la
hectárea
Precio del servicio por lote
Precio del servicio en la héctarea sin
florecer4,500 55 USD 247,500 USD 55%
Muestra de lotes representativos de la
hectárea
Precio del servicio por lote
Precio del servicio en la muestra de la
héctarea sin florecer68 55 USD 3,744 USD 0.83%
69
13. Análisis Financiero
13.1. Costos fijos y variables
El análisis de costos será abordado a partir del análisis de costos fijos y variables. En primer lugar, para el análisis de los
costos fijos se tuvieron en cuenta los costos administrativos, comerciales, de producción y de personal (Tabla 19). Sobre
los cuales se hizo una proyección para los primeros 5 años del proyecto teniendo en cuenta la inflación del país.
Tabla 19: Análisis de costos fijos (Fuente: Elaboración propia).
En los primeros años del proyecto se estipula un costo mayor debido al equipamiento necesario para la puesta a punto del
laboratorio, que incluye la compra de equipos tales como termociclador de PCR, transiluminador, sistema para corrida y
lectura de gel de agarosa, entre otros. Luego a lo largo de los años del proyecto se irán incorporando asistente de laborato-
rio a fin de satisfacer la demanda creciente estipulada para este negocio. Con la incorporación de nuevo personal también
se renovaran ciertos materiales de laboratorio como pipetas, probetas, vasos precipitados, etc. Además, se incurrirá en
otros gastos como compra de una nueva computadora y nuevo mobiliario como sillas, mesas, etc. a fin de poder tener una
estructura de trabajo acorde a las nuevas incorporaciones.
Costos Fijos Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5Alquiler 1,359.17 1,402.66 1,447.55 1,493.87 1,541.67
Mobiliario 109.00 - 116.09 - -Equipamiento 37,401.15 - - 1,139.78 -
Servicios 1,002.59 1,034.67 1,067.78 1,101.95 1,137.21 Limpieza 291.02 300.33 309.94 319.86 330.10
Asistente de laboratorio 1 4,253.40 4,389.51 4,529.97 4,674.93 4,824.53 Asistente de laboratorio 2 - 4,389.51 4,529.97 4,674.93 4,824.53 Asistente de laboratorio 3 - - - - 4,824.53
Gerente General 5,583.79 5,762.47 5,946.87 6,137.17 6,333.56 Prima (seguro) 819.77 1,211.79 1,250.57 1,290.59 1,733.93
Cesantia (seguro por despido) 819.44 1,211.31 1,250.07 1,290.07 1,733.24 Intereses sobre cesantia 0.0082 0.0121 0.0125 0.0129 0.0173
Software de análisis (base de datos) 445.00 - - - -Mantenimiento 193.75 199.95 206.35 212.95 219.77
Material de laboratorio 459.16 - 116.1 - -Publicidad online 137.00 141.38 145.91 150.58 155.40 Papelería y utiles 166.0 171.3 176.8 182.5 188.3
Imprevistos 100.00 103.20 106.50 109.91 113.43 Total 53,140.24 20,318.11 21,200.47 22,779.06 27,960.20
70
Es así que, los principales costos fijos están relacionados a la instalación del laboratorio para la realización de nuestro
servicio en Colombia. Por lo que queremos destacar que la decisión de la ubicación geográfica del laboratorio en Colom-
bia radica principalmente en la posibilidad de tener un contacto cercano y directo con el mercado objetivo. Estar en el
país donde se encuentra la mayor variedad de orquídeas nativas nos permitiría a su vez, tener una amplia ventaja para los
estudios y análisis. Todo esto sumando a que facilita la manipulación de las muestras sobre las cuales trabajará el labora-
torio, debido a que las mismas son de material biológico. El traslado del laboratorio a otro país ya sea Argentina (nuestro
país de origen), complicaría ampliamente la logística de los envíos de muestras y aumentaría considerablemente los cos-
tos.
Asimismo, entendemos que trasladar la producción a otro país conlleva un riesgo asociado al mercado desconocido, el
cuál intentamos mitigar a través de todo el análisis que hizo de las condiciones del país, y conociendo la predisposición
del mismo para este tipo de negocios. Es así que la falta de un soporte local, será suplantada por la inversión en publici-
dad y la presentación de nuestra plataforma en foros y convenciones de agricultura, que nos permitan una adecuada inser-
ción en el mercado colombiano. Aunque en última instancia existiría la posibilidad de asociarnos con empresas como por
ejemplo Tecondor que ofrecen soluciones tecnológicas para la industria floricultura (TECONDOR S.A.S., 2020). Somos
conscientes que esta puede ser una postura arriesgada para el inicio del negocio pero sopesando los pro y contra, vemos
que esta decisión otorgaría más beneficios que perjuicios.
Luego, se analizaron los costos variables teniendo en cuenta el costo por lote analizado, definido previamente como 10
muestras de orquídeas (Tabla 20). Estos costos variables incluyen la compra de los primers, materiales descartables del
análisis y diversos reactivos utilizados en el proceso. La estimación de cada año se hizo en base a la proyección de tone-
ladas de demanda, partiendo del dato de exportaciones de orquídeas colombianas en 2017 (Figura 11) y estimando un
crecimiento del 10% para este mercado, ya que de 2016 a 2017 el crecimiento en términos de valor fue del 14% y 27.6%
en términos de volumen.
Tabla 20: Análisis de costos variables (Fuente: Elaboración propia).
Costos Variables Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5Insumos laboratorio 1.89 1.95 2.01 2.07 2.14
Reactivos 17.32 17.87 18.44 19.03 19.64Total 19.21 19.82 20.45 21.11 21.78
Lotes proyectados a analizar 1100.29 1815.48 2662.71 3661.23 4832.82Costo variable de análisis totales 21,131.70 35,983.06 54,463.96 77,284.36 105,279.85
71
Finalmente, a través de esta información pudimos definir los costos totales del proyecto año a año (Tabla 21).
Tabla 21: Análisis de costos totales (Fuente: Elaboración propia).
Costos totales Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5Costos fijos 53,140.24 20,318.11 21,200.47 22,779.06 27,960.20
Costos variables 21,131.70 35,983.06 54,463.96 77,284.36 105,279.85 Total 74,271.94 56,301.18 75,664.43 100,063.42 133,240.05
72
13.2. Inversión inicial
Para el desarrollo de este proyecto se buscará el aporte de un inversor. Se estipuló que la inversión inicial para desarrollar
el proyecto es de USD 85,000. Este monto permitiría cubrir completamente los costos relacionados al establecimiento y
equipamiento del laboratorio (Tabla 19).
En principio se evalúo la posibilidad de la toma de un crédito y la financiación con capital propio, pero se determinó que
esta posibilidad conllevaría un gran riesgo como desarrolladores. En este sentido en Colombia encontramos la figura de
los “Ángeles Inversionistas”, que son aquellos empresarios que invierten en negocios, en especial emprendimientos, a
cambio de un retorno económico o participación accionaria (Dinero, 2017). Es así que presentaremos nuestro proyecto
ante La Red de Ángeles inversionistas de Colombia (es operada por Creame y la cámara de Medellín para Antioquia) a
través de una aplicación online para buscar obtener el financiamiento deseado (Ángeles Inversionistas, 2020). Con esta
inversión inicial, el inversionista pasaría a tomar parte de la compañía a través de acciones, por lo que no se ha considera-
do un retorno año a año de la inversión, como si sería en el caso de la toma de un préstamo.
73
13.3. Punto de equilibrio
Se determinó el punto de equilibrio con el fin de conocer la cantidad de unidades mínimas que se deben vender para po-
der cubrir los costos fijos y variables (Tabla 22):
Tabla 22: Cálculo de punto de equilibrio año a año expresado en lotes de orquídeas (Fuente: Elaboración propia).
La cantidad estipula de lotes necesarias para cubrir los gastos a partir del segundo año es mucho menor que la demanda
estimada. Por lo que deberíamos ser capaces de cubrir los gastos del proyecto con el nivel de ingresos estipulado para
nuestra plataforma.
Column1 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5Costos fijos 53,140.24 20,318.11 21,200.47 22,779.06 27,960.20
Precio venta unitario 55.00 56.76 58.58 60.45 59.15 Costo variable unitario 19.21 19.82 20.45 21.11 21.78 Punto de equilibrio 1484.59 550.03 556.12 579.00 748.26
74
13.4. Flujo de efectivo
Se realizó un análisis del flujo de efectivo o cash flow que la empresa genera a partir de los ingresos por las ventas realizadas y el descuento de los gastos incurridos por el desarrollo del proyecto año a año. En el mismo se tuvieron en cuenta los ingresos por ventas de acuerdo a la demanda estimada previamente (Tabla 12), los costos variables por análisis (Tabla 20), los costos fijos (Tabla 19), la inversión inicial y los impuestos que deben pagarse en relación al desarrollo de la actividad de la empresa.
El valor de 60,516.13 USD para los ingresos en el primer año surge de los datos de la tabla 12, en donde se determi-nó que el total de exportaciones de orquídeas en unidades es de 275,073.33. De ese total para el año 1 se pretende un 4%, lo que nos lleva al número de 11,002.93 unidades, que será dividido por la cantidad de orquídeas que tiene nuestro lote de análisis (10), llegando a 1,100.29 lotes a analizar. Finalmente, este número es multiplicado por el precio establecido año a año (Tabla 23).
Tabla 23: Análisis de flujo de efectivo año a año en USD (Fuente: Elaboración propia).
Ingresos Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5Estimación de exportaciones de orquídeas (en Tn) 2.18 2.40 2.64 2.90 3.19
Estimación de exportaciones de orquideas (en unidades) 275,073.33 302,580.67 332,838.73 366,122.61 402,734.87 Participación pretendida 4% 6% 8% 10% 12%
Estimación de la demanda (en unidades) 11,002.93 18,154.84 26,627.10 36,612.26 48,328.18 Estimación de la demanda en lotes de análisis 1,100.29 1,815.48 2,662.71 3,661.23 4,832.82
Precio por lote 55.00 56.76 58.58 60.45 62.26 Descuento precio descremado - - - - 5%
Precio por lote final 55.00 56.76 58.58 60.45 59.15 Ingresos por ventas 60,516.13 103,046.87 155,971.75 221,323.91 285,866.38
Insumos laboratorio 1.89 1.95 2.01 2.07 2.14 Reactivos 17.32 17.87 18.44 19.03 19.64
Total 19.21 19.82 20.45 21.11 21.78 Estimación de la demanda en lotes de análisis 1,100.29 1,815.48 2,662.71 3,661.23 4,832.82
Costos variables de analisis 21,131.70 35,983.06 54,463.96 77,284.36 105,279.85
Capital inicial 85,000.00
Alquiler 1,359.17 1,402.66 1,447.55 1,493.87 1,541.67 Mobiliario 109.00 - 116.09 - -
Equipamiento 37,401.15 - - 1,139.78 -Servicios 1,002.59 1,034.67 1,067.78 1,101.95 1,137.21 Limpieza 291.02 300.33 309.94 319.86 330.10
Asistente de laboratorio 1 4,253.40 4,389.51 4,529.97 4,674.93 4,824.53 Asistente de laboratorio 2 - 4,389.51 4,529.97 4,674.93 4,824.53 Asistente de laboratorio 3 - - - - 4,824.53
Gerente General 5,583.79 5,762.47 5,946.87 6,137.17 6,333.56 Prima (seguro) 819.77 1,211.79 1,250.57 1,290.59 1,733.93
Cesantia (seguro por despido) 819.44 1,211.31 1,250.07 1,290.07 1,733.24 Intereses sobre cesantia 0.01 0.01 0.01 0.01 0.02
Software de análisis (base de datos) 445.00 - - - -Mantenimiento 193.75 199.95 206.35 212.95 219.77
Material de laboratorio 459.16 - 116.09 - -Publicidad online 137.00 141.38 145.91 150.58 155.40 Papelería y útiles 166.00 171.31 176.79 182.45 188.29
Imprevistos 100.00 103.20 106.50 109.91 113.43 Total 53,140.24 20,318.11 21,200.47 22,779.06 27,960.20
Porcentaje de impuesto a la renta 32% 31% 30% 30% 30%Impuesto a la renta 19,365.16 31,944.53 46,791.52 66,397.17 85,759.92
Ingresos 60,516.13 103,046.87 155,971.75 221,323.91 285,866.38 Gastos totales 93,637.11 88,245.71 122,455.95 166,460.60 218,999.96
Cash Flow 33,120.97- 14,801.17 33,515.79 54,863.31 66,866.42
Cash Flow
Ingresos por ventas
Costos variables
Inversión
Costos fijos
Impuestos
75
13.5. TIR
La tasa interna de retorno (TIR) es la tasa de interés o rentabilidad que ofrece la inversión. Por lo tanto nos otorga una
medida relativa de la rentabilidad del proyecto. En el caso del presente análisis la TIR resultó ser de 10% (Tabla 24).
Tabla 24: Cálculo de TIR (Fuente: Elaboración propia).
El valor de la tasa interna de retorno es consistente con el existente en el mercado para este tipo de empresas. Podemos
por ejemplo tomar como referencia el sector farmacéutico ya que este utiliza herramientas biotecnológicas o de investiga-
ción y desarrollo en sus procesos. En el mismo, la tasa interna de retorno proyectada para el año 2020 es de 5.6%
(Salvador, 2017).
13.6. VAN
Tras valuar el proyecto utilizando el método de VAN, se considera que es oportuno aceptar el mismo ya que el valor ob-
tenido es positivo. Dado el rendimiento esperado (R) de inversiones alternativas de riesgo comparable a la que se analiza,
el VAN computa cuanto más dinero, traído a hoy, me da el proyecto este respecto a si invirtiese en dicha actividad alter-
nativa.
El análisis del VAN se hizo teniendo en cuenta un R de 9% y 10.33%. El R de 9% se tomó como referencia a partir de los
datos expuestos por el Departamento nacional de planeación de Colombia. En un informe proporcionado por esta institu-
ción se detalla que la tasa de descuento como parámetro en la evaluación de proyectos de inversión del sector público es
del 9% anual (Rodríguez Ospino, 2019). Mientras que el valor de 10.33% de R surge de los datos aportados por Corfico-
lombiana, empresa colombiana que se ocupa de soluciones financieras, donde en su informe de 2019 muestra que la ren-
tabilidad del capital por las inversiones en Colombia es de 10.3% en USD (Corficolombiana, 2019) (Tabla 25).
Tabla 25: Cálculo de VAN (Fuente: Elaboración propia).
Año Flujo de Caja TIRAño 0 85,000.00-$ 10%Año 1 33,120.97-$ Año 2 14,801.17$ Año 3 33,515.79$ Año 4 54,863.31$ Año 5 66,866.42$
76
14. Conclusiones de rentabilidad del plan de negocios
En conclusión para este plan de negocios se puede afirmar que los resultados de una TIR del 10% y un valor de VAN positivos son indicios de un proyecto viable. Además la proyección de un resultado positivo en el flujo de efectivo a partir del segundo año del proyecto, sugieren que se trata de un proyecto rentable desde los primeros años.
El servicio fue pensado para incorporarse de manera sencilla al proceso productivo actual de los cultivadores de orquí-deas, brindándoles apoyo en la introducción de esta herramienta y los conocimientos necesarios para valorar el aporte que la misma puede darles para su negocio. Nuestra plataforma es un servicio sólido e integral que otorga un resultado con-fiable respecto del color de la flor en las plantas de orquídeas durante su germinación. Además de ser una propuesta inno-vadora y única para este mercado. Adicionalmente, podemos destacar que el uso de nuestro servicio más allá del benefi-cio económico que brindaría a los usuarios, es un paso más en el desarrollo de tecnología comprometida con la preservación del medioambiente.
77
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