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PERFIL DEL CONSUMIDOR DE PAPEL HIGIÉNICO EN IBAGUÉ PARA EL AÑO

2018

Adrián Henry Patarroyo Saldarriaga

Julio 2018.

UNIVERSIDAD DE IBAGUÉ

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS

PROGRAMA DE MERCADEO

Copyright © 2018 por Adrián Henry Patarroyo Saldarriaga. Todos los derechos reservados.

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Abstract

COMERCIALIZADORA EMPRESARIAL A&P S.A.S. es una empresa comercializadora de

insumos de necesidad primaria, en especial del papel higiénico. Ésta empresa inicio operaciones

comerciales en el mes de diciembre del año 2014, generando facturación constante hasta la fecha

y se encuentra ubicada en la ciudad de Ibagué.

En la actualidad, el papel higiénico y las servilletas son productos bandera, lo que genera

clientes Pareto; Sin embargo, es necesario buscar y obtener un estudio crítico y minucioso de los

verdaderos actores en el proceso de compra, teniendo en cuenta que de allí parte la iniciativa del

presente trabajo como fuente primaria de investigación.

Cabe resaltar que dentro de ésta industria existen múltiples factores, entre ellos la

denominada competencia desleal. Numerosos comercializadores y productores han logrado hacer

decaer a muy buenas Pymes, lo que les genera por obligación el buscar una diversificación e

innovación de los productos que éstas se encuentren comercializando. Adicional a ello, el tomar

medidas necesarias a través de los estudios para lograr comprender y atacar nichos de mercado

específicos para el producto que comercializan.

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Tabla de contenido

Introducción e información general ............................................................................................ 6

Justificación ................................................................................................................................... 8

Formulación del problema ......................................................................................................... 10

Objetivos ...................................................................................................................................... 11

Objetivo general ...................................................................................................................... 11

Objetivos específicos ............................................................................................................... 11

Marco de referencia .................................................................................................................... 12

Marco Teórico ......................................................................................................................... 12

Factores internos ..................................................................................................................... 12

Factores externos .................................................................................................................... 13

Elaboración del estudio .............................................................................................................. 13

Marco conceptual .................................................................................................................... 14

Planteamiento Metodológico ...................................................................................................... 17

Resultados .................................................................................................................................... 19

Características poblacionales ................................................................................................. 19

Producto ................................................................................................................................... 27

Precio ........................................................................................................................................ 37

Plaza ......................................................................................................................................... 44

Promoción ................................................................................................................................ 47

Conclusiones ................................................................................................................................ 58

Lista de referencias ....................................................................................................................... 1

Apéndice......................................................................................................................................... 3

4

Lista de gráficas

Grafica 1: Estrato de los consumidores de papel higiénico .......................................................... 21

Grafica 2: Edad de los consumidores de papel higiénico ............................................................. 23 Grafica 3: Estado Civil.................................................................................................................. 25 Grafica 4: Género .......................................................................................................................... 26 Grafica 5: Nivel de Importancia de las Características del Papel Higiénico ................................ 28 1. Grafica 6: ¿Cuál de las siguientes presentaciones prefiere? ................................................. 30

Grafica 7: Marcas que compran los consumidores de papel higiénico ......................................... 31 2. Grafica 8: ¿Cuál de los siguientes atributos prefiere en un papel higiénico? ....................... 33

Grafica 9: ¿Estaría dispuesto a cambiar la marca actual de papel higiénico por la de “Súper

Blank”? ................................................................................................................................. 34 Grafica 10: Regularidad de compra de los consumidores de papel higiénico .............................. 35 Grafica 11: ¿Cuál de las siguientes cantidades de papel higiénico representa mejor la cantidad

comprada en cada transacción? ............................................................................................. 37

Grafica 12: ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por el empaque x 1 Unidad de papel higiénico? . 38 3. Grafica 13: ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por el empaque x 2 Unidades de papel

higiénico? .............................................................................................................................. 39 Grafica 14: ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por el empaque x 4 Unidades de papel higiénico?

............................................................................................................................................... 40

Grafica 15: Disposicion de pago de los consumidores de papel higiénico x 12 unidades de papel

higiénico ................................................................................................................................ 42

Grafica 16: Disposicion de pago de los consumidores de papel higiénico por 18 unidades ........ 43 Grafica 17: Medios de preferencia de los consumidores de papel higiénico ................................ 45

Grafica 18: Lugares de compra de los consumidores de papel higiénico ..................................... 46 Grafica 19: Redes que utilizan normalmente los consumidores de papel higiénico..................... 48

Grafica 20: Medios de comunicación que utilizan los consumidores de papel higiénico ............ 49 4. Grafica 21: Medios de comunicación que prefieren los consumidores de papel higiénico

para estar al tanto de información, promociones y lanzamientos de nuevos productos ....... 51 Grafica 22: Estado civil vs Presentación-Empaque ...................................................................... 52

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Lista de tablas

Tabla 1: Metodología .................................................................................................................... 17 Tabla 2: Parámetros ...................................................................................................................... 19 Tabla 3: Estrato de los consumidores de papel higiénico ............................................................. 20

Tabla 4: Edad de los consumidores de papel higiénico ................................................................ 22 Tabla 5 : Grupos de Edad.............................................................................................................. 23 Tabla 6: Estado Civil .................................................................................................................... 24 Tabla 7: Género............................................................................................................................. 26 Tabla 8: Nivel de Importancia de las Características del Papel Higiénico ................................... 27

Tabla 9: ¿Cuál de las siguientes presentaciones prefiere? ............................................................ 29

Tabla 10: Marcas que compran los consumidores de papel higiénico.......................................... 31

Tabla 11: ¿Cuál de los siguientes atributos prefiere en un papel higiénico? ................................ 32 Tabla 12: ¿Estaría dispuesto a cambiar la marca actual de papel higiénico por la de “Súper

Blank”? ................................................................................................................................. 34 Tabla 13: Regularidad de compra de los consumidores de papel higiénico ................................. 35

Tabla 14: ¿Cuál de las siguientes cantidades de papel higiénico representa mejor la cantidad

comprada en cada transacción? ............................................................................................. 36 Tabla 15: ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por el empaque x 1 Unidad de papel higiénico? .... 38

Tabla 16: ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por el empaque x 2 Unidades de papel higiénico? . 39 Tabla 17: ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por el empaque x 4 Unidades de papel higiénico? . 40

Tabla 18: Disposicion de pago de los consumidores de papel higiénico x 12 unidades de papel

higiénico ................................................................................................................................ 41

Tabla 19: Disposicion de pago de los consumidores de papel higiénico por 18 unidades ........... 43 Tabla 20: Medios de preferencia de los consumidores de papel higiénico................................... 45

Tabla 21: Lugares de compra de los consumidores de papel higiénico ........................................ 46 Tabla 22: Redes que utilizan normalmente los consumidores de papel higiénico ....................... 48 Tabla 23: Medios de comunicación que utilizan los consumidores de papel higiénico ............... 49

Tabla 24: Medios de comunicación que prefieren los consumidores de papel higiénico para estar

al tanto de información, promociones y lanzamientos de nuevos productos ........................ 50

Tabla 25: Estado Civil vs Presentación-Empaque ........................................................................ 51 Tabla 26: Buyer persona femenina ............................................................................................... 53 Tabla 27: Buyer persona masculina .............................................................................................. 54 Tabla 28: Perfil Del Consumidor De Papel Higiénico 2018......................................................... 55

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Introducción e información general

Durante los últimos años, la ciudad de Ibagué ha sido una plaza atractiva para la entrada de

inversionistas y compañías que le han apostado al potencial y desarrollo tanto económico y

geográfico que tiene la ciudad. Esto, se ha visto reflejado en la iniciativa de algunos sectores del

gobierno, que han demostrado una cercanía con la capital del Tolima, además de ser uno de los

principales corredores de transporte del país lo ha llevado a mejorar los indicadores de equidad y

ha mejorado la calidad de vida de sus habitantes.

Dicho lo anterior, se puede inferir que se está presentando una marcada tendencia en las

industrias a participar en los mercados del departamento y en la participación de nuevos

mercados, como lo son: la industria de los desechables, específicamente el papel higiénico, el

cual a su vez ha sufrido con la intervención de grandes compañías que en contra de los puros

principios de libre competencia, han manipulado los consumidores por medio de políticas

ilegales de control de precios, que ponen en jaque a pequeñas organizaciones que buscan su lugar

en el mercado. De esta manera, es importante entonces definir iniciativas que por el legítimo uso

de la indagación, permitan definir en el caso de la industria del papel higiénico, la identificación

del perfil del consumidor de papel higiénico y de esta manera lograr una posición más

competitiva.

Como dice, Núñez Díaz (2013) “Un cliente compra un producto o servicio basado en los

conceptos previos que tiene del mismo o basado en la perspectiva que este le da a primera vista,

es el cliente quien determina si la empresa sigue o no existiendo en el mercado”. De acuerdo a lo

señalado en la sentencia anterior, es claro el hecho que como medida inicial y permanente, una

organización debe estar en una permanente búsqueda del conocimiento de su sentido ser y

existir: los clientes. Esta premisa emitida por un conocido consultor local, describe bien la

importancia que tiene la caracterización específica del perfil del cliente – consumidor de un

producto o servicio. Comercializadora empresarial A&P S.A.S, creada en 2014 por el autor

Patarroyo (2015), y que es actualmente tanto el gerente general como estudiante finalista del

programa de mercadeo de la Universidad de Ibagué, fue un proyecto que se emprendió con la

distribución un producto de consumo masivo: Papel higiénico marca: “Súper Blank”. Para

finales del año de constitución de la empresa y hasta el presente, se han obtenido ventas con

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utilidades apenas para el sostenimiento de la misma, sin embargo, en un análisis reciente del

nivel de facturación se ha detectado que las ventas no se han incrementado sustancialmente en

los últimos 2 años. Esta situación, suscita de inmediato un plan de acción que permita

incrementar las ventas de la empresa para 2018 y con ello por su puesto el incremento de su

utilidad. En la medida que se ha inquirido en la situación se ha evidenciado que la razón por la

cual esta problemática se viene presentando es que existe una falta de posicionamiento de la

marca frente a la competencia naturalmente porque “Súper Blank” es relativamente nueva y no

ha realizado una buena y completa identificación del perfil del cliente de la ciudad de Ibagué,

lugar donde la Comercializadora empresarial A&P S.A.S actualmente tiene la distribución

exclusiva (extensiva al todo el departamento del Tolima) de la marca que es fabricada por la

empresa: Papeles y Cartones de Risaralda. La ciudad musical significa una importante

oportunidad de crecimiento para la organización, en la medida que se entienda y explote muy

bien el perfil del consumidor de papel higiénico en la capital Tolimense.

En este contexto, se genera la necesidad de hacer un estudio de mercadeo que permita la

identificación del perfil del consumidor de papel higiénico en la ciudad de Ibagué, de modo que

esta información sirva como soporte e insumo para incrementar la presencia de la marca: “Súper

Blank” a nivel local, específicamente en la ciudad de Ibagué seleccionadas por ser una de las

ciudades más importantes y por tener economías emergentes en los sectores de: Hoteles,

Moteles, distribuidores mayoristas, distribuidores de desechables y mini mercados de barrio,

principal escenario de crecimiento dentro de la categoría. Para lograrlo, se propone realizar un

estudio de mercado que logre identificar los aspectos cualitativos y cuantitativos del cliente,

teniendo en cuenta como elementos principales “las 4 P´s: Producto, Plaza, Precio y Promoción”

Esta monografía se justifica no solo como opción de grado para aplicar al título de

profesional en mercadeo, sino como la oportunidad de aplicar conocimientos adquiridos en pre-

grado para lograr la expansión y posicionamiento de esta empresa emergente.

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Justificación

Inicialmente se puede tomar como referencia al padre del empirismo, Francis Bacon, cuyas ideas

filosóficas expresan que la ciencia sin aplicaciones no sirve de nada, así pues, esta monografía

se realiza para obtener el título de profesional en mercadeo ya que se evidencia la oportunidad

de implementar los conceptos adquiridos de forma teórica y práctica en las asignaturas de

pregrado del programa de mercadeo de la universidad, buscando solucionar un problema de

necesidad profesional existente en la empresa: Comercializadora empresarial A&P S.A.S, que en

su deseo de conocer más a fondo las características del cliente y de lograr un mayor

posicionamiento de la marca e incrementar las ventas a futuro busca implementar un plan de

acción, basado en estrategias que permitan superar el punto de equilibrio y aumentar la

rentabilidad demostrada a través de la utilidad en el que ha permanecido durante los últimos 2

años.

La implementación de este estudio de mercadeo responde a las necesidades de la región y

del país en cuanto a que generalmente la PYME, que es el motor de la economía Colombiana,

suele surgir y crecer sin un estudio de mercadeo, la mayoría de empresas crecen como una

consecuencia de la aceptación del mercado y con una expansión lenta debido al poco capital de

trabajo, lo que elimina la posibilidad de contratar un profesional en mercadeo que se dedique

únicamente a esta labor.

De esta manera, el conocimiento generado por esta monografía es un boceto del mercado,

que pretende la definición de las características del cliente, el establecimiento de estrategias bien

orientadas de acuerdo al conocimiento real que se tendrá del consumidor. Aunque este estudio es

específico para la comercializadora empresarial A&P S.A.S, puede servir como modelo a

implementar por otras empresas similares no solo en la ciudad de Ibagué sino a nivel nacional

por cualquier gerente, sin necesidad de contratar un profesional en mercadeo para su ejecución.

El primer beneficiario de esta monografía es: Comercializadora empresarial A&P S.A.S,

sin embargo, ya que los aspectos contemplados aquí pueden extrapolarse a otras empresas

similares del sector de los papeles o bien, las PYME, en general los resultados de esta

monografía resultarán ser un camino conveniente a seguir para lograr las metas programadas de

cualquiera de ese tipo de empresas; no realizar un estudio de mercado tiene como consecuencias

que tal como un barco sin timón, las PYME esté “a la deriva” del “mar” invisible del mercado

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poniendo en riesgo su permanencia e incluso llevarlas a la banca rota.

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Formulación del problema

La inexperiencia inicial en el sector de los papeles de aseo por parte del empresario y gestor de

este proyecto, el desconocimiento del perfil del consumidor, la falta de estrategias específicas

orientadas a las características y preferencias del cliente, han dejado insípida o nula la gestión de

mercadeo de la compañía en los últimos 2 años, este es un diagnostico preliminar realizado a la

Comercializadora empresarial A&P S.A.S que lleva a concluir que hasta ahora, las labores de

marketing se han limitado a las ventas de productos a los mismos clientes de siempre en la

ciudad de Ibagué sin siquiera intentar crecimiento alguno en ventas o en cobertura durante los

últimos 24 meses. Claramente, son inexistentes para esta empresa los planes de trabajo definidos

a partir del conocimiento real del tipo de consumidor que mantiene “a flote” no solo la

organización, sino la industria a lo largo y ancho de la ciudad de Ibagué, escenario donde la

organización y particularmente el emprendedor tiene incidencia y pretende crecimiento.

A partir de datos de demanda recolectados personalmente por el autor en el primer

semestre de 2017, se ha estimado que un plan de trabajo apropiado podría no solo garantizar el

conocimiento del consumidor de papel higiénico en la ciudad sino la posibilidad de mejorar la

participación de la marca en la industria en la cual se participa. Por otro lado, existe una gran

ventaja y es la posibilidad de extender la exclusividad de distribución para todo el departamento

del Tolima, en la medida que se explote de manera consistente el mercado e la ciudad de Ibagué.

En este contexto y para solucionar la problemática, el autor propone la realización de una

serie de encuestas que permitan la identificación del perfil del consumidor de papel higiénico en

la ciudad de Ibagué. El análisis de los resultados de la investigación haciendo uso de los

recursos ya señalados, permitirán un mayor y mejor entendimiento de la situación a la que la

organización debe hacer frente, de cara a su objetivo de aumentar sus ingresos y mejorar la

rentabilidad. Se propone realizar las encuestas en Ibagué, debido a que es el lugar donde se tiene

la exclusividad para la venta del producto, además de tener sectores económicos emergentes y

potencialmente importantes para la venta del producto. Es así como se plantea ahora la pregunta

de investigación: “¿Cuál es el perfil del consumidor de papel higiénico en la ciudad de Ibagué?”

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Objetivos

Objetivo general

Identificar el perfil del consumidor de papel higiénico en la ciudad de Ibagué para el 2018.

Objetivos específicos

1. Establecer a través de variables cualitativas y cuantitativas del producto, las

preferencias y características por parte del consumidor de papel higiénico en la ciudad

de Ibagué.

2. Identificar cuáles son los canales de comercialización más apropiados y las

preferencias de precio para el papel higiénico en la ciudad de Ibagué.

3. Caracterizar las preferencias promocionales del consumidor de papel higiénico en la

ciudad de Ibagué.

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Marco de referencia

Marco Teórico

Factores que intervienen en el estudio.

Día a día los Gerentes de mercadeo y empresarios de las diferentes organizaciones, se ven

enfrentados a tomar decisiones que implican asegurar el éxito comercial y minimizar el riesgo o

fracasar. La investigación de mercados es una herramienta fundamental para el exitoso desarrollo

de cualquier producto o servicio. Los tipos de investigación tales como la investigación

cualitativa y cuantitativa, estudios específicos como el estudio de hábitos, el test de concepto y la

prueba de productos deben ser herramientas fundamentales para poder caracterizar el cliente

(Flavio, 2014)

La construcción de un estudio de mercado para una empresa exige conocer variables que

tengan influencia en el cliente en el momento de realizar la compra, estas variables se pueden

clasificar en dos: Factores internos y Factores externos.

Factores internos

Son todas las variables que el profesional de mercadeo puede y debe controlar, inciden

directamente en la comercialización de los productos y hacen que sean más o menos exitosas las

estrategias a implementar, entre ellas se encuentran:

En el producto: Composición física y técnica, calidad, tamaño, presentación, nombre,

marca y empaque.

Precio: ¿Cuánto está dispuesto a pagar el cliente por el producto?

Canales de distribución: Dónde puede comprar el cliente los productos a vender.

Publicidad y promoción: Debe incluir todos los mecanismos de comunicación, exhibición

y oferta de los productos, tanto los mensajes como los medios masivos o directos que se

usarán para dar a conocerlos y motivar la compra. Estas variables se conocen como las 4

P: Producto, precio, plaza y promoción (Revista Dinero & Servicio Nacional de

Aprendizaje, 2007).

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Factores externos

Son todas las variables que por más que se desee no se pueden controlar, estas variables, inciden

de manera directa o indirecta en la comercialización de los productos y el profesional en

mercadeo está en la obligación de incluirlas en su estudio de mercado, las debe reconocer,

estudiar y aprovechar.

Entre los factores externos se encuentran, (Revista Dinero & Servicio Nacional de Aprendizaje,

2007):

Características y gustos de los consumidores

Leyes asociadas a la fabricación, comercialización y manejo y transporte del producto

Factores ecológicos y del medio ambiente que puedan jugar un papel a favor o en contra

de las ventas

Situación política

Aspectos e implicaciones culturales y sociales del uso del producto

Nivel de competencia

Avances tecnológicos asociados a la fabricación o distribución del producto.

Elaboración del estudio

De acuerdo con Malhotra (2004), las 6 etapas de una investigación de mercados son:

1. Definición del problema: El investigador debe en este paso debe considerar cuál es la

finalidad del estudio, por medio del claro planteamiento de un problema.

2. Elaboración de un método para resolver el problema: Es necesario en este caso definir

cuál será la técnica utilizada para resolver lo ya planteado.

3. Elaboración de diseño de la investigación: Debe en este caso abordarse el tema de cómo

obtener los datos de los entrevistados, preparación del cuestionario y el plan de muestreo

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para elegir a los sujetos de estudio.

4. Trabajo de campo o acopio de datos: Corresponde en este caso, a todo el personal que

participaran en campo del acopio de datos de acuerdo a la definición del método para la

resolución de problema.

5. Preparación y análisis de datos: Este paso, contempla cuatro elementos básicos: revisión,

codificación, transcripción y verificación. Estos elementos, permiten organizar la

información que se constituye en el principal insumo de la investigación o estudio de

mercado.

6. Preparación y presentación de informe: Este paso presenta los resultados y los principales

descubrimientos, así como las respuestas a las preguntas de investigación y la

descripción de los procedimientos efectuados para el alcance de la información acopiada

para la toma de decisiones.

Marco conceptual

Un diagnóstico integral en el proceso de la compra de insumos básicos como el papel higiénico,

representa el punto de partida para diseñar acciones que permitan hacer frente a las necesidades

detectadas en el mismo. En una investigación tradicional, la manera de hacer esta aproximación

es la científica, en la cual una persona o grupo “capacitado” aborda un aspecto de la realidad. Por

lo general, con este tipo de investigación, la comunidad no tiene participación activa en el

proceso ni en los resultados.

Para el diagnóstico comunitario, en cambio, es crucial que la comunidad participe en

todas las etapas ya que, al ser la misma comunidad quien está viviendo la situación cada que se

genere la necesidad, es ella quien puede aportar mucha de la información acerca de las

necesidades y sobre el cómo podrían ser resueltas. Para los efectos antes descritos, se entenderá

el proceso de la compra de papel higiénico como la acción para suplir necesidades básicas de

limpieza en el hogar, instituciones o lugar de trabajo.

Descrito lo anterior, a continuación, se presenta el marco conceptual que servirá de referencia al

momento de realizar el diagnóstico para la investigación en curso. Comenzaremos por decir que

el diagnóstico posee las siguientes características principales:

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La cantidad de datos que se han de recoger y analizar es la establecida en el tema

estadístico como muestra de valor.

El análisis de los datos requiere un nivel de cruce de variables.

Se debe otorgar importancia a todos los factores del entorno que intervienen en el

proceso de la compra.

Reconocer y dar valor a la percepción del consumidor de papel higiénico.

Ahora bien, el proceso de búsqueda se determinará con base en 5 etapas:

1. Búsqueda de información, principalmente investigativa a través de encuestas.

2. Reconocimiento del campo de acción en el cual se generá el proceso de compra.

3. Comprensión del comportamiento del consumidor

4. Elaboración de la dinámica de organización de los resultados.

5. Diagnóstico.

Así mismo deben tenerse en cuenta definiciones técnicas que forman parte del desarrollo

argumentativo de la investigación como:

Índices de control: es una medida que se define para ser determinada a cierta altura de

ejecución de un proyecto con el fin de establecer durante la marcha del mismo si se

están cumpliendo o se podrán cumplir los objetivos. Generalmente son cuantitativos y

en forma de cociente, los define el diseñador del proyecto y permiten comparar

eficiencias y efectividades con otros proyectos o en el tiempo (Guardiola & Guerrero,

2002)

Negocio: transacción sujeta a pago en especie o efectivo en donde se intercambian

bienes o servicios. (Guardiola & Guerrero, 2002)

Empresa: se define como una institución valida, apta, legal, constituida y certificada

con capacidad de realizar negocios. (Guardiola & Guerrero, 2002)

PYME: abreviación de: Pequeña y mediana empresa. Se describe así a empresas de

no más de 10 empleados o cuyo capital no supera. (Guardiola & Guerrero, 2002)

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Clúster: concentración de empresas que realizan negocios a fines y que están

interconectadas en un campo particular de una industria (Guardiola & Guerrero,

2002)

Industria: conjunto de empresas con características similares o que realizan negocios

a fines. (Guardiola & Guerrero, 2002)

Sector económico: clasificados como: Primario, secundario y terciario, es la división

más general de las actividades económicas que se realizan en un país. (Guardiola &

Guerrero, 2002)

“Know How”: se describe como la experiencia o el conocimiento adquirido con

destreza para desarrollar una tarea, oficio o negocio. (Nuñez, 2013)

Papeles y Cartones de Risaralda: empresa fabricante de los productos de consumo

masivo: Papel higiénico “Súper Blank” y Servilletas “Popular” la cual ha entregado la

distribución exclusiva en Tolima de sus productos a la: Comercializadora empresarial

A&P S.A.S.

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Planteamiento Metodológico

Se inició con una revisión bibliográfica teniendo en cuenta los libros de la biblioteca y bases de

datos (Scielo, Dialnet) de la Universidad de Ibagué, esto fue con el fin de extraer los conceptos

teóricos y conceptuales.

Una vez obtenidos estos conceptos, se diseñó una encuesta estructurada (preguntas

abiertas, cerradas y de selección múltiple). El público objetivo al cual se aplicó la encuesta fue a

323 consumidores de papel higiénico, en la ciudad de Ibagué.

Descrito lo anterior, para el análisis cuantitativo se utilizó el método muestreo no

probabilístico, “llamado también muestras dirigidas o intencionales, la elección de los elementos

no depende de la probabilidad sino de las condiciones que permiten hacer el muestreo (acceso o

disponibilidad, conveniencia, etc); son seleccionadas con mecanismos informales y no aseguran

la total representación de la población” (Scharager, 2001, p. 1) se eligió personas al azar que se

encuentran en los almacenes mayoristas, tenderos y ventas de desechables ya que no se tenían

acceso a un lista completa de los individuos que conformaban la población

Con la información recolectada en campo, se tabulo y analizó la situación actual del

mercado y el perfil del consumidor del papel higiénico de la ciudad de Ibagué. El análisis del

estudio de mercado, permite proponer y generar estrategias adecuadas.

Tabla 1: Metodología

Metodología

Tipo Concluyente

Subtipo Descriptivo

Diseño Transversal simple

Área de Investigación Cuantitativa

Fuentes de información Primaria: se encuestan principales actores en

el proceso de venta compra de papel higiénico

en la ciudad de Ibagué.

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Instrumento Encuesta estructurada

Método de recolección Encuesta presencial

Procesamiento de Datos Este análisis se realizó con base en un

cuestionario de preguntas abiertas y cerradas

a personas que se determinaron a partir de la

operacionalización del universo, esta primera

fase arrojo respuestas que se determinaron

como preguntas con buenos criterios para la

investigación, a partir de esta primera fase se

dedujo un cambio dentro del cuestionario para

así continuar con la segunda fase la cual

consistía en elaborar un cuestionario con otro

tipo de preguntas menos específicas y

técnicas, que arrojo respuestas más confiables

y con mayor efectividad, en cuanto, a la

duración del cuestionario y la formulación –

respuesta del mismo.

Los datos de tabularon y se ejerció un

diagnostico a través de tablas para ejecutar un

cruce de variables que determinaron la

prospección de la investigación. A partir de la

creación de tablas dinámicas se tomaron datos

para resaltar en los hallazgos y estos

conducen a las conclusiones y

recomendaciones de la investigación.

Fuente: Elaboración Propia

19

Tabla 2: Parámetros

Parámetros

Población 553.526

habitantes de Ibagué, Departamento Tolima

Población objetivo Consumidores de papel higiénico.

Elemento Muestral Ibagué, Tolima

Unidad Muestral Tiendas distribuidoras y mayoristas en zona

de influencia de compra del elemento en la

ciudad de Ibagué

Alcance Ibagué, Tolima

Tiempo Diciembre de 2017

Tamaño de la Muestra 323 encuestas


Resultados

Posterior a la aplicación de las encuestas correspondientes en la ciudad de Ibagué, se procede con

la revisión y análisis de resultados que permitan la identificación del perfil del consumidor de

papel higiénico en la ciudad de Ibagué, tal y como se ha señalado esta, como la intención final

del presente documento.

A continuación, se presentarán los resultados clasificados de acuerdo a las 4 P: Producto,

precio, plaza y promoción, con la intención de mantener la estructura lógica bajo la cual fue

construida la encuesta y lograr de manera más contundente la construcción del resultado.

Características poblacionales

Como primera medida, es importante identificar cuáles son las características más básicas

de la población que se evaluó por medio de la metodología de encuesta. Para esto se han hecho

preguntas que permiten evidenciar cuatro elementos de suma importancia en el análisis definitivo

de los resultados: estrato, edad, estado civil y género. Estas características básicas permitirán

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empezar a trazar de manera clara, cual es la tipología de personas a las cuales se les realizó la

encuesta.

Estrato – (nivel socioeconómico)

Tabla 3: Estrato de los consumidores de papel higiénico

Pregunta Opción Nº %

Estrato

Estrato 1 23 7%

Estrato 2 120 37%

Estrato 3 155 48%

Estrato 4 16 5%

Estrato 5 0 0%

Estrato 6 9 3%

323 100%

Base 323 consumidores de papel higiénico en la ciudad de Ibagué.

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Grafica 1: Estrato de los consumidores de papel higiénico

Fuente: Elaboración propia

Análisis:

Como se evidencia en la gráfica, hay una clara mayoría poblacional, que se encuentra en estrato

1 y 2, sumando entre estos dos niveles socioeconómicos el 85% de la muestra medida en las 323

encuestas. Esto permite evidenciar la importancia de la clase media (estrato tres) y el estrato dos,

que si bien no representan la mayor concentración de riqueza en la ciudad, si son una mayoría

significativa en relación a la que potencialmente sea la población más propensa a la compra de

papel higiénico en la ciudad. Esto está en línea con lo que señala el Departamento

Administrativo Nacional de Estadística (DANE, 2016), en su “Informe de Coyuntura Económica

Regional”, estableciendo una tendencia del departamento hacia el crecimiento económico en los

estratos socioeconómicos 2 y 3, presentando como evidencia de lo anterior, el aumento de la

construcción de unidades de vivienda en los estratos ya señalados. Esto es para efectos de

análisis de suma importancia, pues permite definir cuál es el tipo de población que va a comprar

potencialmente el producto además de dar un parte de tranquilidad respecto a la toma de la

muestra para la aplicación de las encuestas.

7%

37%

48%

5% 0% 3%

Estrato

Estrato 1

Estrato 2

Estrato 3

Estrato 4

Estrato 5

Estrato 6

22

Grupos de edad:

Tabla 4: Edad de los consumidores de papel higiénico


Edad

15-19 162 50%

20–24 46 14%

25–29 22 7%

30–34 36 11%

35-39 17 5%

40–44 3 1%

45-49 15 5%

50-54 0 0%

55-59 7 2%

60-64 15 5%

65-69 0 0%

70-74 0 0%

323 100%


23

Grafica 2: Edad de los consumidores de papel higiénico


Análisis:

De acuerdo a la información presentada es correcto afirmar que el 88% de la población está entre

los 15 a 39 años. De manera más específica, así es el comportamiento de la muestra en términos

de la edad de los encuestados:

Tabla 5 : Grupos de Edad

Grupos de Edad

Pregunta Opción No %

Edad

15-19 162 50

20-24 46 14

25-29 22 7

30-34 36 11

35-39 17 5

40-44 3 1

45-49 15 5

50-54 0 0

55-59 7 2

60-64 15 5

65-69 0 0

70-74 0 0


50%

14%

7%

11%

5%

1%

5% 0%

2%

5%

0% 0%

Edad

15-19

20–24

25–29

30–34

35-39

40–44

45-49

50-54

55-59

60-64

24

Análisis:

De acuerdo a lo señalado por el DANE la Población en Edad de Trabajar (PET) está constituida

como las personas de mayores de 12 años en zonas urbanas y de 10 años en zonas rurales. Este

es un importante indicador en términos también de la eventual necesidad de productos como el

papel higiénico y su real capacidad de compra. Así las cosas, la caracterización de la población a

partir de la muestra señalada para la aplicación de las encuestas, se ajustan bien a las necesidades

del presente documento y por supuesto el propósito de este análisis. Según lo señalado por

Estrada, Camacho, Restrepo, & Parra, (2012), La edad productiva del colombiano promedio está

situada entre los 20 y los 59 años, por lo que la caracterización inicial por rango de edad

realizado por el estudiante para la aplicación de las encuestas, corresponde a población que

potencialmente podrá adquirir papel higiénico.

8.1.3 Estado civil de los consumidores de papel higiénico

Tabla 6: Estado Civil


Estado

Civil

Casado 55 17%

Soltero 260 80%

Unión Libre 1 0%

Viudo 7 2%

Total

323 100%


25

Grafica 3: Estado Civil


Análisis:

Según lo señalado por Loudon & Della (1995), es de suma importancia determinar las

características de familia de la población, de cara a definir las preferencias del consumidor de

cualquier grupo demográfico, por ello es relevante para efectos de la definición del perfil del

consumidor, determinar cuál es el estado civil de la población objeto de estudio, esto, con el fin

de definir el criterio con el cual el potencial comprador tamo su decisión. De acuerdo a los

resultados obtenidos la población está conformada por un 80% soltero y 17% casado. Este

diagnóstico es ahora un buen insumo para la determinación de los valores a tener en cuenta para

bordar cualquier tipo de iniciativa de captura de valor dentro de los que son clientes potenciales

para la organización y por supuesto la definición del perfil del consumidor de papel higiénico en

la ciudad de Ibagué.

17%

81%

0% 2%

Estado Civil

Casado

Soltero

Unión Libre

Viudo

26

8.1.4 Genero de los consumidores de papel higiénico

Tabla 7: Género


Género Masculino 190 59%

Femenino 133 41%

Total 323 100%


Grafica 4: Género


Análisis:

Es importante señalar que la composición de la población a la que se le realizó la encuesta está

distribuida de la siguiente manera: 59% hombres y 41% mujeres. Si bien hay una diferencia de

casi 20 puntos entre la población señalada, no es despreciable la cantidad de mujeres a las que se

les aplicó la encuesta, por lo que será de suma importancia la correcta interpretación de esta

59%

41%

Género

Masculino

Femenino

27

proporción, de modo que la caracterización del perfil se haga de manera adecuada. Así las cosas

se señala que hay una distribución de población que favorece el peso de los hombres dentro de la

muestra, no obstante las mujeres tienen una participación significativa dentro de la muestra

consultada.

Producto

Según lo señalado por Kotler (2000), uno de los errores más importantes dentro de la definición

de planes de mercadeo es la incorrecta enunciación de las características de producto. Es por eso

que dentro de la estructura de encuesta diseñada para esta monografía, se ha querido abordar

desde la necesidad del conocer el producto algunas características importantes del mismo.

7.1.1 Por favor evalúe de 1 a 4 el nivel de importancia de los siguientes aspectos

que caracterizan un papel higiénico, donde 1 no es importante y 4 muy

importante:

Se le solicito a los encuestados que determinaran de acuerdo a su propio criterio, cuál era el nivel

de importancia o calificación (1 al 4) que le darían a 5 aspectos que caracterizan al papel

higiénico: Marca, Suavidad, Precio, Diseño y Cantidad

Tabla 8: Nivel de Importancia de las Características del Papel Higiénico

Pregunta Criterio Valor Nº %

Por favor evalúe de 1 a 4 el nivel de importancia

de los siguientes aspectos que caracterizan un

papel higiénico, donde 1 no es importante y 4

muy importante

MARCA

1 46 14%

2 115 36%

3 105 33%

4 57 18%

Suma 323 100%

SUAVIDAD

1 3 1%

2 49 15%

3 40 12%

4 231 72%

28

Suma 323 100%

PRECIO

1 31 10%

2 84 26%

3 66 20%

4 142 44%

Suma 323 100%

DISEÑO

1 129 40%

2 86 27%

3 45 14%

4 63 20%

Suma 323 100%

CANTIDAD

1 23 7%

2 9 3%

3 102 32%

4 189 59%



Grafica 5: Nivel de Importancia de las Características del Papel Higiénico


MARCASUAVIDAD

PRECIODISEÑO

CANTIDAD

0%

20%

40%

60%

80%

1 2 3 4

MARCA 14% 36% 33% 18%

SUAVIDAD 1% 15% 12% 72%

PRECIO 10% 26% 20% 44%

DISEÑO 40% 27% 14% 20%

CANTIDAD 7% 3% 32% 59%

Po

rcen

taje

Nivel de Importancia Caracteristicas del Papel Higienico

29

Análisis:

En esta gráfica se presenta de manera clara la forma como se distribuyen los resultados

presentados, por nivel de importancia y característica. De esa manera es claro que señalará la

característica más importante asociada al papel higiénico es la suavidad, la cantidad y el precio

respectivamente. El 72% de preferencia respecto a la suavidad, empiezan a determinar un

elemento muy importante dentro de la percepción de calidad de cliente, que en desmedro de la

marca prefiere una buena relación cantidad – precio. En concreto, y de acuerdo a lo que se

presenta como resultado de la encuesta, las personas buscan un producto de alta calidad que

mantenga una relación sensata en términos de cantidad y precio: un producto “suave” con la

“cantidad” justa de producto, a un buen “precio”. De manera sorpresiva se evidencia que la

marca no juega un papel fundamental en la decisión de compra el cliente, por lo que hay una

inminente oportunidad de captura de participación de mercado vía Calidad – Cantidad – Precio.

Por otro lado el diseño de empaque no es una variable fuerte como elemento decisivo en el

momento de hacer la compra.

A pesar de la claridad de los resultados presentados, es importante señalar que las

variables “Marca” y “Diseño” con resultados del 18% y 20% respectivamente, no son de ninguna

manera despreciables y en cualquier caso deben ser tenidos en cuenta, pues su porcentaje de

preferencia no es despreciable respecto al total de la muestra. Debe entonces usarse la

información presentada como insumo en la construcción del perfil del consumidor teniendo en

cuenta todas las variables señaladas, pero haciendo énfasis sobre aquellas con mayor preferencia

entre los encuestados.

7.1.2 ¿Cuál de las siguientes presentaciones prefiere?

Se establecieron 5 posibles empaques en los que se puede poner el producto y se preguntó cuál

de esas 5 opciones resultaba más favorable. Empaque por 1, por 2, por 4, por 12 o por 18.

Tabla 9: ¿Cuál de las siguientes presentaciones prefiere?


¿Cuál de las siguientes presentaciones prefiere? Empaque x 1 34 10%

Empaque x 2 44 14%

30

Empaque x 4 69 21%

Empaque x 12 96 30%

Empaque x 18 80 25%

Total 323 100%


1. Grafica 6: ¿Cuál de las siguientes presentaciones prefiere?


Análisis:

A diferencia de los resultados presentados previamente, estos no son concluyentes con respecto a

las preferencias de los encuestados, pues la preferencia de empaque, por la falta de concentración

en los resultados corresponde más a los tipos de transacción más o menos comunes dentro de los

hábitos de compra de los clientes, pues si bien el empaque por 12 presenta la mayor preferencia,

esta no supera el 30% de los encuestados, seguido muy de cerca por el empaque de 18 unidades

con un 25% de preferencia. Esta dispersión de los resultados sugiere que todos los tipos de

presentación representan una porción de participación de la industria que no es despreciable y

10%

14%

21% 30%

25%

¿Cuál de las siguientes presentaciones prefiere?

EMPAQUE X 1

EMPAQUE X 2

EMPAQUE X 4

EMPAQUE X 12

EMPAQUE X 18

31

puede asociarse al tipo de transacción que se esté evidenciado y se asociará más adelante con la

periodicidad con la que el consumidor adquiere el papel higiénico y el lugar donde lo hace.

7.1.1 ¿Cuál de las anteriores marcas de papel higiénico compra?

Tabla 10: Marcas que compran los consumidores de papel higiénico


¿Cuál de

las

anteriores

marcas de

papel

higiénico

compra?

Super

Blank 14

2%

Scott 214 35%

Kleenex 15 2%

Familia 208 34%

Suave 29 5%

Elite 65 11%

Rosal 69 11%

Nube 0 0%

Sedamax 0 0%

Otra 0 0%

Total 614 100%


*Esta pregunta es opción múltiple y de selección múltiple

Grafica 7: Marcas que compran los consumidores de papel higiénico


2%

35%

2%

34%

5% 11% 11% 0% 0% 0%

100%

0%20%40%60%80%

100%120%

¿Cuál de las anteriores marcas de papel higiénico compra?

%

32

Análisis:

Teniendo en cuenta que la recordación en sí misma no implica una compra real del producto por

parte del consumidor, se cuestiona sobre la intención real de compra de las arcas anteriormente

señaladas. Se evidencia que, de nuevo las marcas Scott (35%), Familia (34%), Elite (11%) y

Rosal (11%), son las de mayor intención de compra y no solo recordación de marca. Deja esto en

claro que además de procurar la recordación de la marca se debe afectar la intención de compra

en todos los casos, de modo de hacer efectivo el impacto.

De acuerdo a los intereses de la compañía, se realizó un análisis con cruce de las

variables consideradas más importantes, con el fin de definir de manera más específica la

tipología de cliente al el que potencialmente la organización debe conquistar, a fin de que se

logre la construcción de estrategias específicas para cada tipo de consumidor de papel higiénico

en la ciudad de Ibagué.

En primera instancia por la experiencia en la industria es importante conocer qué

características demográficas tienen los consumidores de papel higiénico en los empaques por 12

unidades:

7.1.2 ¿Cuál de los siguientes atributos prefiere en un papel higiénico?

Tabla 11: ¿Cuál de los siguientes atributos prefiere en un papel higiénico?


¿Cuál de los siguientes atributos prefiere en un

papel higiénico?

Hoja sencilla 0 0%

Hoja doble 215 66%

Papel virgen 57 18%

Papel reciclado 14 4%

Papel mixto 15 5%

Indiferente 22 7%

Total 323 100 %


33

2. Grafica 8: ¿Cuál de los siguientes atributos prefiere en un papel higiénico?


Análisis:

Dentro del procesos de construcción de la herramienta de encuesta, se identificaron algunos

atributos asociados a el papel higiénico que se pusieron en conocimiento de los encuestados con

el fin de que definieran cual era de su preferencia: hoja sencilla, hoja doble, papel virgen, papel

reciclado, papel mixto, o si le era indiferente cualquiera de los atributos señalados.

Es claro que en la interpretación de los resultados, es correcto afirmar que la mayoría de la

población encuestada señala como más importante el atributo de “hoja doble” a la hora de elegir

el producto. Con un 66% de preferencia los resultados dejan ver cómo para la población el hecho

de que el papel higiénico sea doble, puede marcar la diferencia cuando se deba decidir respecto a

la compra de una u otra marca. Así las cosas, se puede afirmar que enfocarse sobre todo en lo

beneficioso de la hoja doble del papel higiénico marcará la diferencia a la hora de decidir sobre

que comprar.

7.1.3 ¿Estaría dispuesto a cambiar la marca actual de papel higiénico por la de

“Súper Blank”?

Para determinar la disposición al cambio se consultó a los encuestados si estarían dispuestos a

cambiar la marca de papel higiénico que usaban actualmente al “Súper Blak”

0%

66%

18%

4% 5%

7%

¿Cuál de los siguientes atributos prefiere en un papel

higiénico?

HOJA SENCILLA

HOJA DOBLE

PAPEL VIRGEN

PAPEL RECICLADO

PAPEL MIXTO

INDIFERENTE

34

Tabla 12: ¿Estaría dispuesto a cambiar la marca actual de papel higiénico por la de “Súper

Blank”?


¿Estaría dispuesto a cambiar la marca actual de

papel higiénico por la de “Súper Blank”?

SI 209 65%

NO 114 35%

Total 323 100%


Grafica 9: ¿Estaría dispuesto a cambiar la marca actual de papel higiénico por la de

“Súper Blank”?


Análisis:

Si bien lo social no es un elemento fuerte en el desarrollo de la presente monografía, es

importante señalar la importancia de la disposición al cambio sobre la cual se hace énfasis en el

mercadeo social, como lo señala Rendueles, (2010), quien dice que: “el consumidor estará

dispuesto en la mayoría de los casos a un cambio de marca, siempre y cuando pueda percibir un

beneficio importante asociado a la nueva marca que eventualmente adquiera”. Siendo entonces

65%

35%

¿Estaría dispuesto a cambiar la marca actual

de papel higiénico por la de “Súper Blank”?

SI

NO

35

consecuentes con el propósito del presente documento, la definición de las características del

consumidor de papel higiénico permitirá la correcta transmisión de dichos beneficios y la

captación de nuevos clientes dispuestos (como lo señala el resultado de la encuesta) en su

mayoría a tener una nueva marca de papel higiénico como referente o preferencia, con un 65%

de encuestados dispuestos al cambio.

7.1.4 ¿Con que regularidad compra papel higiénico?

Tabla 13: Regularidad de compra de los consumidores de papel higiénico


¿Con que regularidad compra papel higiénico?

Diario 28 9%

Semanal 117 36%

Mensual 177 55%

Bimensual 1 0%

Trimestral 0 0%

Otro 0 0%

Total 323 100%


Grafica 10: Regularidad de compra de los consumidores de papel higiénico


9%

36% 55%

0%

¿Con que regularidad compra papel higiénico?

Diario

Semanal

Mensual

Bimensual

36

Análisis:

La frecuencia con la que la población objetivo compra el producto, permite la identificación de

patronos de consumo que ayudan en la identificación de necesidades reales y oportunidades de

impacto efectivas. Por eso, el 55% de participación en la frecuencia mensual hace relevantes los

empaques con mayor cantidad de unidades embaladas, pues sugiere abastecimientos largos, entre

12 y 18 unidades por vez. Por otro lado, el aprovisionamiento semanal con un 36% de

participación, señala cantidades más bajas, pero no menos importantes: ente 4 y 12 unidades. Se

tiene entonces una cifra coherente en términos de las transacciones de más alto costo, que suple

necesidades de aprovisionamiento más altas.

7.1.5 ¿Cuál de las siguientes cantidades de papel higiénico representa mejor la

cantidad comprada en cada transacción?

Tabla 14: ¿Cuál de las siguientes cantidades de papel higiénico representa mejor la



¿Cuál de las siguientes cantidades de papel higiénico

representa mejor la cantidad comprada en cada

transacción?

5 unidades 55 17%

10 unidades 76 24%

15 unidades 132 41%

20 unidades 53 16%

Otra 7 2%

Total 323 100%


37

Grafica 11: ¿Cuál de las siguientes cantidades de papel higiénico representa mejor la



Análisis:

Así como la frecuencia es importante, no menos lo es la cantidad de unidades adquiridas en cada

transacción. Como se hace evidente el 65% de los encuestados adquieren entre 10 y 15 unidades

de papel higiénico en cada transacción lo que es consecuente con lo evidenciado anteriormente,

en el aprovisionamiento mensual. Por otro lado hay una cantidad aprovisionada que llega al 16%

de los encuestados, que señalan aprovisionarse hasta de 20 unidades de papel higiénico.

Precio

Teniendo en cuenta lo dicho por Kotler, en su libro Fundamentos de Mercadotecnia (Kotler &

Armstrong, 1991). La fijación de los precios de los productos es de suma importancia en el

marco de la búsqueda del éxito empresarial o la captación de mercado dentro de cualquier

industria. No se trata entonces de más “barato” o más “caro”, sino el “mejor” precio. Por esta

razón, a continuación se presentan los resultados de la encuesta en la definición de precios de los

principales productos de papel higiénico.

17%

24%

41%

16%

2%

¿Cuál de las siguientes cantidades de papel

higiénico representa mejor la cantidad

comprada en cada transacción?

5 unidades

10 unidades

15 unidades

20 unidades

otra

38

7.1.6 ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por el empaque x 1 Unidad de papel

higiénico?

Tabla 15: ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por el empaque x 1 Unidad de papel

higiénico?


¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por el

empaque x 1 Unidad de papel higiénico?

$800 - $1200 117 36%

$1300- $1500 142 44%

$1600 - $2000 64 20%

Total 323 100%

Base 323 consumidores de papel higiénico en la ciudad de Ibagué

Grafica 12: ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por el empaque x 1 Unidad de papel

higiénico?


Análisis:

Actualmente es importante señalar que la venta de papel higiénico por unidades, debe ser

definida como una transacción de bajo costo, que se puede asociar a distribución de ingresos

diarios, es decir, personas que no tienen una capacidad de compra mensual sino diaria o semanal,

por lo que deben distribuir sus ingresos entre todos los productos de la canasta familiar. Es

36%

44%

20%

¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por el empaque x 1 Unidad de

papel higiénico?

$800 - $1200

$1300- $1500

$1600 - $2000

39

entonces de suma importancia entender ahora, que el costo de la transacción, de acuerdo a lo que

señala la encuesta, no puede superar en ningún caso los $1.500 pesos, pues el 80% de la

población está dispuesto a pagar entre $800 y $1.500. Dentro de la muestra señalada, se

evidencia que el 44% se ubica entre los $1.300 y el $1,500, lo que eventualmente permitiría la

optimización de los ingresos y como efecto inmediato, la maximización de la utilidad.

7.1.7 ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por el empaque x 2 Unidades de papel

higiénico?

Tabla 16: ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por el empaque x 2 Unidades de papel

higiénico?



empaque x 2 Unidades de papel higiénico?

$2000 - $2400 139 43%

$2500 - $2800 139 43%

$2900 - $3100 45 14%

Total 323 100%


3. Grafica 13: ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por el empaque x 2 Unidades de papel

higiénico?

Fuente: Elaboración propia.

43%

43%

14%

¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por el empaque x 2

Unidades de papel higiénico?

$2000 - $2400

$2500 - $2800

$2900 - $3100

40

Análisis:

Por dos unidades de papel higiénico, las personas no estarían dispuestas a pagar más de $2.800

pesos. Si bien el 14% de la población podría o estaría dispuesto a hacerlo, el 86% pagaría entre

%$2.000 y $2.800, por lo que es claro que cuanto más se ajuste el precio a este rango, mejor

sería la disposición a la compra por parte de los clientes. En este caso, como en cualquiera que

busque mejorar las condiciones integrales de una organización con ánimo de lucro, se debe

propender por la alternativa que mejor optimice la utilidad sin desestimar la importancia de la

aceptación del cliente.


higiénico?

Tabla 17: ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por el empaque x 4 Unidades de papel

higiénico?




$5000 - $5300 167 52%

$5400 - $5600 88 27%

$5700 - $5900 68 21%

Total 323 100%


Grafica 14: ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por el empaque x 4 Unidades de

papel higiénico?

Fuente: Elaboración propia.

52%

27%

21%

¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por el empaque x 4


$5000 - $5300

$5400 - $5600

$5700 - $5900

41

Análisis:

Se evidencia que cuanto mayor es la transacción monetaria para la adquisición de los productos,

menor es la disposición a pagar más por parte de los clientes. Se evidencia que en este caso la

mayoría de la población con un 52% no pagaría más de $5.300 por el empaque de 4 unidades de

papel higiénico. Es importante también tener en cuenta que el 27% de los encuestados pagarían

hasta $5.600, pero la posibilidad de mayores ingresos disminuye en términos de la cantidad de

transacciones posibles por cada cliente. De nuevo se hace importante la estrategia de

optimización de recursos que mejor optimice la utilidad.

7.1.8 ¿Cuánto Estaría dispuesto a pagar por el empaque x 12 Unidades de papel

higiénico?

Tabla 18: Disposicion de pago de los consumidores de papel higiénico x 12 unidades de

papel higiénico


¿Cuánto Estaría dispuesto a pagar por el


$16000 - $16300 208 64%

$16400 - $16600 65 20%

$16700 - $17000 50 15%

Total 323 100%


42

Grafica 15: Disposicion de pago de los consumidores de papel higiénico x 12 unidades de

papel higiénico


Análisis:

Como se evidenció en la pregunta anterior, el empaque de 12 unidades de papel higiénico

también se ve afectado en la medida que la transacción monetaria incrementa. Con un 64% de

participación, la población señalada no pagaría más de $16.300 por cada unidad de empaque de

12 unidades. Dado que cada tipo de empaque está diseñado para una ocasión de consumo

diferente, será entonces importante decir que la buena elección del precio depende en gran

medida de la buena definición que se haga del cliente – consumidor del producto para cada

transacción de 12 unidades.


higiénico?

64%

20%

16%

¿Cuánto Estaría dispuesto a pagar por el empaque x 12


$16000 - $16300

$16400 - $16600

$16700 - $17000

43

Tabla 19: Disposicion de pago de los consumidores de papel higiénico por 18 unidades




$24600 - $24800 132 41%

$24900 - $25100 119 37%

$25200 - $25500 72 22%

Total 323 100%


Grafica 16: Disposicion de pago de los consumidores de papel higiénico por 18 unidades


41%

37%

22%



$24600 - $24800

$24900 - $25100

$25200 - $25500

44

Análisis:

La disposición de pago de un cliente se ve afectada en todos los casos por la cantidad de

transacción monetaria de la que se esté hablando. Patrones de elección de marca en función de

los cambios en los niveles de refuerzo utilitario e informacional en categorías de productos de

consumo masivo (Sandoval, Rincón & Cortés, 2009). Para el empaque por 18 unidades, sucede

algo en particular, y es la disposición del 78% de pagar hasta $25.100 por cada unidad de

consumo. En este caso se hace más grande el rango de maniobrabilidad respecto al objetivo claro

de optimizar la utilidad por parte de la organización y por supuesto la búsqueda del perfil del

consumidor de papel higiénico en la ciudad de Ibagué.

Plaza

Es importante en todos los casos, que el cliente tenga fácil acceso al producto, sea cual sea el

canal, debe ser este, el más indicado para el tipo de cliente al que se esté influenciando para la

compra. Como señala Islas, Hernández, Figueroa, Carboneras, & de la Reforma, (2010), el

“beneficio del lugar: se refiere al hecho de llevar un producto cerca del consumidor para que éste

no tenga que recorrer grandes distancias para obtenerlo y satisfacer así una necesidad”. La

mercadotecnia: una estrategia de competitividad. Es por eso, que dentro de la estructura de la

encuesta se asevera sobre cuáles son las condiciones ideales de distribución del producto.

7.1.10 ¿Cuál de los siguientes canales de distribución prefiere para adquirir este

producto?

45

Tabla 20: Medios de preferencia de los consumidores de papel higiénico


¿Cuál de los siguientes canales de

distribución prefiere para adquirir este

producto?

Pagina web y envío 38 12%

llamada telefonica y envío 40 12%

compra en punto de venta 252 76%

Total 3301 100%


Grafica 17: Medios de preferencia de los consumidores de papel higiénico


Análisis:

Si bien la participación corrspondiente a la compra en punto de venta es significatvamente

mayor, con un 76% de participación, no se debe desestimar la comercialización por medio de

canales no convencionales, como lo son vía web o por televenta, dado que estas dos modalidades

significan el 24% de la venta potencial. Es claro en la realizadad del negocio, que para el tipo de

industria en la que se esta realizando el estudio, aún los medios de adquisición convencionales,

especialembte la venta directa en punto de venta es la mas fuerte. Por ahora será entonces

1 La pregunta tenía múltiples respuestas y por esa razón el total no da 323 personas.

12% 12%

76%

¿Cuál de los siguientes canales de distribución

prefiere para adquirir este producto?

Pagina web y envío

llamada telefonica y envío

compra en punto de venta

46

importante concentrar esfuerzos de acuerdo a la definicion ya enuncuada en un canal de

ditribución convencional.

7.1.11 ¿En cuál sitio compra papel higiénico?

Tabla 21: Lugares de compra de los consumidores de papel higiénico


¿En cuál sitio compra papel higiénico?

Supermercado 241 71%

Tienda 43 13%

Distribuidor 24 7%

Mayorista 30 9%

Total 3382 100%


Grafica 18: Lugares de compra de los consumidores de papel higiénico



71%

13%

7% 9%

¿En cuál sitio compra papel higiénico?

supermercado

tienda

distribuidor

mayorista

47

Análisis:

Por tradición se señalan dos canales importantes en las ventas de consumo masivo: Canal

moderno (Supermercados) y canal tradicional (tiendas), y este fenómeno se hace evidente

también en la preferencias de lugares en los cuales los clientes potencialmente hacen sus

compras más importantes de papel higiénico. Con un 84% acumulado se entienden como los más

apropiados para llegar al cliente – consumidor final. Los supermercados (71%) son el canal

preferido por parte de los encuestados, seguidos por las tiendas (13%). En este punto es

importante realizar un análisis de tipos de consumo de modo que se optimicen mejor los canales.

Promoción

Como lo señala Islas, et al., (2010) “La promoción de ventas es dar a conocer los productos de

forma directa y personal, además de ofrecer valores o incentivos adicionales del producto a

vendedores o consumidores” (p.35). Para alcanzar este fin, es importante que se conozca de

primera mano los hábitos de consumo del cliente, las transacciones más comunes o con mayor

frecuencia de uso, así como sus canales de comunicación más usados.

Es por eso que dentro de la estructura de preguntas de la encuesta realizada, se formulan

preguntas que propenden por el mejor conocimiento de las preferencias en términos de lo que la

promoción quiere hacer o incentivar.

7.1.12 ¿Cuáles de las siguientes redes sociales usa normalmente?

48

Tabla 22: Redes que utilizan normalmente los consumidores de papel higiénico


¿Cuáles de las

siguientes

redes sociales

usa

normalmente?

Facebook 262 66%

Twitter 30 8%

Linkedin 0 0%

Instagram 82 21%

Snapchat 9 2%

Ninguna 17 4%

Total 4003 100%


Grafica 19: Redes que utilizan normalmente los consumidores de papel higiénico


Análisis:

Estrada et al., 2012, afirma que: las redes sociales denotan nuevas formas de comunicarse, un

nuevo modelo de impacto al nivel de los negocios, sucede cuando se adquiere una completa

conciencia de lo que es realmente importante en el mundo de la Web 2.0. Analizando los


66%

8% 0%

21%

2% 4%

100%

0%

20%

40%

60%

80%

100%

120%

¿Cuáles de las siguientes redes sociales usa normalmente?

%

49

resultados, como herramientas influenciadoras más fuertes aparecen: Facebook con un 66% e

Instagram con un 21%. Son entonces estas, vías de información en doble vía, que le permiten no

solo a la organización conocer mejor sus clientes, sino también les permiten a los potenciales

consumidores conocer la empresa y sus beneficios. Es entonces valido señalar que la interacción

con el cliente por medio de redes sociales como Facebook e Instagram, le permitirá a la empresa

el mejor conocimiento de las necesidades de su mercado objetivo y por supuesto entender mejor

el perfil del consumidor de papel Higiénico en la ciudad de Ibagué.

7.1.13 ¿Cuál de los siguientes medios de comunicación es el que más usa?

Tabla 23: Medios de comunicación que utilizan los consumidores de papel higiénico


¿Cuál de los

siguientes

medios de

comunicación

es el que más

usa?

Radio 36 10%

Televisión 258 70%

Periódico 23 6%

Revistas 15 4%

Ninguno 36 10%

Total 368 100%


Grafica 20: Medios de comunicación que utilizan los consumidores de papel higiénico


10%

70%

6% 4% 10%

100%

0%

20%

40%

60%

80%

100%

120%

Radio Televisión Periódico Revistas Ninguno Total

¿Cuál de los siguientes medios de

comunicación es el que más usa?

%

50

Análisis:

Como era de esperarse, la televisión se constituye en el medio de comunicación convencional

más importante en términos de su impacto y fuerza de influencia en el cliente o consumidor

final, con un 70% de preferencia por parte de los encuestados, lo que deja ver una herramienta

potencialmente útil para impactar a quienes eventualmente sean los consumidores de papel

higiénico en la ciudad de Ibagué.

7.1.14 ¿Cuál de los siguientes medios de comunicación prefiere para que su

proveedor este en contacto con usted para informarle acerca de descuentos,

promociones y lanzamiento de nuevos productos?

Tabla 24: Medios de comunicación que prefieren los consumidores de papel higiénico para

estar al tanto de información, promociones y lanzamientos de nuevos productos

Pregunta Opción Nº Total %

¿Cuál de los siguientes medios de

comunicación prefiere para que

su proveedor este en contacto con

usted para informarle acerca de

descuentos, promociones y

lanzamiento de nuevos

productos?

Teléfono 114 27%

Correo

Electrónico 170 40%

Chat 57 13%

Whatsapp 83 20%

Mensajes de

Texto 0 0%

Total 424 100%


51

4. Grafica 21: Medios de comunicación que prefieren los consumidores de papel higiénico

para estar al tanto de información, promociones y lanzamientos de nuevos productos


Análisis:

Los tres medios de comunicación señalados como los más importantes por parte de los

encuestados, son: Correo electrónico con una participación del 40% seguido por Teléfono con el

27% de preferencia y terminando con Whatsapp con el 20% de encuestados eligiéndolo. Se

considera entonces importante cualquiera de estas vías de comunicación con el cliente, teniendo

en cuenta el grado de aceptación o preferencia por parte de cada una de ellas.

7.1.15 Estado Civil vs Presentación-Empaque

Tabla 25: Estado Civil vs Presentación-Empaque

Empaque x1 Empaque x2 Empaque x4 Empaque x 12 Empaque x 18

Total

general

Casado 0% 4% 9% 3% 1% 17%

Soltero 11% 9% 12% 27% 21% 80%

Unión libre 0% 0% 0% 0% 0% 0%

Viudo 0% 0% 0% 0% 2% 2%

Total general 11% 14% 22% 30% 24% 100%


27% 40%

13% 20% 0%

100%

0%20%40%60%80%

100%120%

¿Cuál de los siguientes medios de comunicación prefiere para que su proveedor este en contacto con usted para informarle acerca de descuentos, promociones y lanzamiento de nuevos

productos?

Total %

52

Grafica 22: Estado civil vs Presentación-Empaque


Se evidencia entonces, que los consumidores del papel higiénico prefieren el empaque x12 y en

su mayoría son solteros, con el 27% de participación.

Otro empaque muy importante para la organización, por su alta rentabilidad, es el papel

higiénico de empaque x18, con una participación del 24% y en su mayoría son solteros, estas dos

presentaciones son las que más aportan margen de utilidad a la empresa por el costo del producto

y el volumen de compra.

Por ende, los otros empaques restantes también son importantes para otro tipo canales a

los cuales son enfocados, podemos observar que el empaque x 4 tiene un 22% de participación

en el cuales los casados son un 9%; el empaque x2 tiene una participación del 14% y las

personas que más lo compran son los solteros; Es importante señalar ahora que el 11% de los

encuestados que señalaron preferir el papel higiénico en presentación por unidad, son solteros, lo

que se ajusta muy bien al interés de consumo asociado a una de las transacciones más bajas del

mercado

Como se ha venido señalando en la intención del trabajo realizado, es importante que se

definan los aspectos más útiles en el propósito de que la organización crezca y consolide su

11% 9% 12%

27% 21%

80%

11% 14% 22%

30% 24%

100%

0%

20%

40%

60%

80%

100%

120%

Empaquex1

Empaquex2

Empaquex4

Empaquex 12

Empaquex 18

Totalgeneral

Casado

Soltero

Unión libre

Viudo

Total general

53

marca en el mercado, por eso es importante saber las características de la ocasión de consumo, es

decir, que tipo de producto se compra en cada uno de los periodos de compra presentados.

Tabla 26: Buyer persona femenina

El buyer persona es una representación ideal del cliente basado en datos demográficos, donde

podemos observar sus datos, hobbies, objetivos y características de compra.


Características de compra

*Realizan sus compras en la tiendas de barrio *No realizan compras por internet hacen sus compras físicas

* Compran sus alimentos cada semana * Compran de 1 rollo de papel higiénico

HOBBIES

* Mirar televisión * Utilizar el Facebook como su red social

*Mirar cursos de cocina en televisión * Escuchar música

Objetivos

* Estudiar y generar logros * Tener una familia

*Conseguir un trabajo estable * Comprarse una moto

Datos

*Edad de 15 a 39 años * Ingresos mensuales de $800.000

* Género femenino * Vive en el centro de la ciudad

* Grado con título bachiller

BUYER PERSONA

PERFIL

* Casada * Estrato 2

54

Tabla 27: Buyer persona masculina


* Grado con título bachiller

BUYER PERSONA

PERFIL

* Soltero * Estrato 3

Datos

*Edad de 15 a 39 años * Ingresos mensuales de $1.000.000

* Género masculino * Vive en el centro de la ciudad

Objetivos

* Estudiar en una universidad * Tener una familia

*Conseguir un buen empleo * Comprarse un carro

HOBBIES

* Jugar futbol * Utilizar Instagram como su red social

*Salir a bailar y compartir con sus amigos * Escuchar música

Características de compra

*Realizan sus compras en los autoservicios de barrio *Empiezan a interezarse en las compras por internet

* Compran sus alimentos cada semana * Compran 12 rollo de papel higiénico

55

8. Definición del perfil del consumidor de papel higiénico en Ibagué para el 2018

Tabla 28: Perfil Del Consumidor De Papel Higiénico 2018

PERFIL DEL CONSUMIDOR DE PAPEL HIGIÉNICO 2018

Característica Descripción

Estrato (NISE) 2 Y 3 De acuerdo a la información recolectada y en

consecuencia con la metodología señalada, se

evidencia que la mayor parte de la población dispuesta

a adquirir papel higiénico en la ciudad de Ibagué

pertenece a los estratos 2 y 3, con un 85% de

participación del total de la muestra, es decir clase

media – baja.

Edades entre los 15 y los 39

años

En línea con los resultados obtenidos, el 88%

de la población que consume papel higiénico en la

ciudad de Ibagué tiene entre 15 y 39, que según lo

señala el DANE es población en edad de trabajar

(PET) que podrían potencialmente adquirir los

productos

Estado civil, Solteros y

casados

EL 81% de la población consumidora de papel

higiénico es soltera, de acuerdo a la muestra tomada

para efectos de la definición adelantada. Mientras que

un 17% de la muestra representan personas casadas.

Género, hombres y mujeres La distribución de la muestra señala que el 59%

de la población encuestada eran hombres mientras que

el 41% eran mujeres. De manera concluyente se define

que los consumidores de papel higiénico pueden ser

hombre o mujeres, puesto que la diferencia no es

significativa entre los géneros encuestados

Criterios de importancia

asociados al producto: Suavidad,

De acuerdo con lo evidenciado, el consumidor

de papel higiénico de la ciudad de Ibagué para el 2018,

56

Cantidad y Precio tiene como más importantes a la hora de tomar una

decisión de compra la suavidad del producto, la

cantidad de unidades y su relación con el precio.

Presentaciones preferidas:

Empaque por 12 y por 18

Se evidencia que los consumidores de papel

higiénico prefieren con un 54% de preferencia

empaques entre 12 y 18 unidades. Estos asociados a

transacciones de mayor valor monetario

Atributo preferido de

producto: Hoja doble

Está claro que el consumidor de papel higiénico

prefiere como elemento diferenciador del producto a

adquirir, aquel que resalta el atributo de hoja doble,

con un 67% de aprobación o relevancia.

Disposición al cambio de

marca

Con un 65% de intención favorable al cambio,

el consumidor de papel higiénico de la ciudad de

Ibagué para el 2018, no tiene problema en cambiar de

marca de papel higiénico en la medida que la nueva

marca pueda suplir sus necesidades o exigencias

asociadas a la calidad del producto.

Disponibilidad de pago papel

higiénico por 1 unidad: hasta $1.500

Disponibilidad de pago papel

higiénico por 2 unidades: hasta

$2.800; Disponibilidad de pago papel


$5.600; Disponibilidad de pago papel


$16.300; Disponibilidad de pago

papel higiénico por 18 unidades:

hasta hasta $25.100

De acuerdo con la información obtenida el

consumidor está dispuesto a pagar dentro de los

rangos señalados. Esta disponibilidad se concluye de

acuerdo a los resultados obtenidos en las encuestas

aplicadas en la ciudad de Ibagué.

Canal de Distribución En línea con la información obtenida en la

57

preferido: Compra directo en punto

de venta

encuesta aplicada en la ciudad, es claro que el 76% de

los encuestados prefieren claramente adquirir los

productos directo en un punto de venta físico, más que

en cualquier medio electrónico o de tele venta.

Sitio de compra:

Supermercados y tiendas

Los sitios mayormente frecuentados por los

consumidores para adquirir sus productos son los

supermercados y las tiendas de barrio, con un 84% de

elección sobre otros posibles establecimientos como

distribuidores y mayoristas.

Regularidad de compra de

papel higiénico: cada semana o cada

mes

El 91% de la población señala que prefiere

comprar el papel higiénico cada semana o cada mes,

esto resaltando transacciones de alto valor (12 o 18

unidades)

Cantidad de papel higiénico

(unidades) adquirido en cada

transacción: de 10 a 15 unidades

Con una participación del 64%, se evidencia

que el consumidor de papel higiénico prefiere comprar

entre 10 y 15 unidades de papel higiénico por vez.

Uso de redes sociales:

Facebook e Instagram

El consumidor de papel higiénico de la ciudad

de Ibagué utiliza mayormente Facebook e Instagram,

con un 81% y 25% de aprobación respectivamente

Medio de comunicación más

usado: Televisión

La televisión, con un 80% de aprobación es el

medio de comunicación convencional que más

frecuenta el consumidor de papel higiénico de la

ciudad de Ibagué para el 2018

Vía de comunicación

preferida con su proveedor: Correo

electrónico y teléfono

La mayoría de los consumidores prefiere ser

contactado por uno de dos medios de comunicación

por parte de su proveedor (88%). Esto con el fin de

comunicarle cualquier tipo de iniciativa o beneficio

que el proveedor quiera hacer saber a su cliente.

Marcas preferidas por el Se evidenció que las marcas con mayor

58

consumidor: Aquellas con alcance y

conocimiento nacional

recordación y consumo son Scott y Familia, marcas

ampliamente reconocidas a nivel nacional y con alto

impacto y recordación.


Conclusiones

Se realizó una investigación por medio de revisión de fuentes primarias y secundarias que

permitió la definición detallada del perfil del consumidor en la ciudad de Ibagué par el

año 2018.

El consumidor de papel higiénico de la ciudad de Ibagué tiene características específicas

asociadas de manera muy clara a las 4 P, que son claramente un insumo para la

construcción de valor y la captación de mercado en la industria, particularmente en la

ciudad de Ibagué.

Actualmente la supremacía de compañías de papel higiénico nacionales, puede ser

vulnerada por medio de estrategias que combine características cualitativas, cantidad y

precio y le permitan al cliente alternativas de compra viables.

La caracterización realizada a partir de la definición realizada en la encuesta, permite la

evaluación de la situación actual de la marca regional Super Blank y sus posibilidades de

crecimiento frente a la abundante competencia en la ciudad de Ibagué.

El presente trabajo presenta de manera concreta las preferencias cualitativas y

cuantitativas de producto por parte del consumidor de papel higiénico en la ciudad de

Ibagué.

Se identifican puntualmente cuales son los canales de comercialización que mejor se

ajustan a las preferencias y características del consumidor de la ciudad de Ibagué, el canal

de Mayoristas, distribuidores y el TAT son los más utilizados.

Las preferencias de precio y empaque del consumidor de papel higiénico de la ciudad de

59

Ibagué están definidas en función de la maximización de la utilidad de la organización y

la máxima captación de participación de mercado.

El presente trabajo permitirá de manera concreta el acercamiento más efectivo al

consumidor de papel higiénico, teniendo en cuenta los canales de comunicación más

frecuentados o preferidos.

1

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2

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3

Apéndice

4

Anexo

Fecha: ___/___/___

N°______ Encuesta de caracterización del consumidor de papel higiénico en la ciudad de Ibagué

Con el objetivo de identificar el perfil del consumidor de papel higiénico en la ciudad de Ibagué, se desea realizar un proyecto p ara el programa de

mercadeo en la Facultad de Ciencias Económicas y Administrativas de la Universidad de Ibagué , por tal razón , cordialmente se solicita responder la

presente encuesta. Agradecemos la objetividad de sus respuestas y le garantizamos absoluta reserva con el uso de las mismas.

Nombres y Apellidos____________________________________

Estrato: 1_____ 2_____ 3_____ 4_____ 5_____ 6_____

Teléfono: _____________________________________________

Edad: 15-19___ 20–24 ___ 25–29___ 30–34___ 35-39___ 40–44__

45-49 ___ 50-54 ___ 55-59___ 60-64___ 65-69___ 70-74___

Estado Civil: Casado___ Soltero___ Unión Libre___ Viudo___

Género: Masculino___ Femenino___

Dirección: _____________________________________________

Correo electrónico: _____________________________________

1. Por favor evalúe de 1 a 4 el nivel de importancia de los siguientes

aspectos que caracterizan un papel higiénico, donde 1 no es importante

y 5 muy importante:

Criterio 1 2 3 4

Marca

Suavidad

Precio

Diseño del

empaque

Cantidad

2. ¿Cuál de las siguientes presentaciones prefiere?

2.1 Empaque x 1 Unidad ___

2.2 Empaque x 2 Unidades ___

2.3 Empaque x 4 Unidades___

2.4 Empaque x 12 Unidades___

2.5 Empaque x 18 Unidades____

3. ¿Cuál de los siguientes atributos prefiere en un papel higiénico?

3.1 Hoja sencilla_____

3.2 Hoja doble______

3.3 Papel virgen _____

3.4 Papel reciclado ________

3.5 Papel mixto _____

3.6 Le es indiferente _____

4. ¿Estaría dispuesto a cambiar la marca actual de papel higiénico por

la de “Súper Blank”?

4.1 Si ___ 4.2 No ___

5. ¿Cuánto estaría usted dispuesto a pagar por el empaque x 1 Unidad

de papel higiénico?

5.1 $800 a $1.200 ____ 5.2 $1.300 a $1.500 ____ 5.3 $1.600 a $2.000

____

6. ¿Cuánto e staría usted disp uesto a pagar por el empaque x 2


6.1 $2.000 a $2.400 ____

6.2 $2.500 a $2.800 ____

6.3 $2.900 a $3.100 ____

7. ¿Cuánto estaría usted dispuesto a pagar por la caja x 4 Unidades de

papel higiénico?

7.1 $5.000 a $5.300 ____

7.2 $5.400 a $5.600 ____

7.3 $5.700 a $5.900 ____

8. ¿Cuánto Estaría usted dispuesto a pagar por el empaque x 12


8.1 $16.000 a $16.300 ____

8.2 $16.400 a $16.600

8.3 $16.700 a $17.000 ____

9. ¿Cuánto e staría usted dis puesto a pagar por el empaque x 18

Unidades de papel higiénico $25.000?

9.1 $24.600 a $24.800 ____

9.2 $ $24.900 a $25.100

9.3 $ 25.200 a $25.500 ____

5

10. ¿ Cuál de los siguientes canales de distribución prefi ere para

adquirir este producto?

10.1 Pedido a través de página web y envío___

10.2 Llamada telefónica y envío___

10.3 Compra en el punto de venta____

11. ¿Con que regularidad compra papel higiénico?

11.1 Diario__

11.2 Semanal ___

11.3 Mensual___

11.4 Bimensual ___

11.5 Trimestral ____

11.6 Otro____ ¿Cuál ?____

12. ¿Cuál de las siguientes cantidades de papel higiénico representa

mejor la cantidad comprada en cada transacción?

12.1 5 unidades___

12.2 10 unidades___

12.3 15 unidades ___

12.4 20 unidades___

12.5 Otra____ ¿Cuántas?____

13. ¿En cuál sitio compra papel higiénico?

13.1 Supermercado__

13.2 Tienda___

13.3 Distribuidor____

13.4 Mayorista___

14. ¿Cuáles de las siguientes redes sociales usa normalmente?

14.1 Facebook___

14.2 Twitter___

14.3 LinkedIn___

14.4 Instagram___

14.5 Snapchat___

14.6 Ninguno ___

15. ¿Cuál de los siguientes medios de comunicación es el que más usa?

15.1 Radio___

15.2 Televisión____

15.3 Periódico____

15.4 Revistas____

15.5 Ninguno ___

16. ¿Cuál de los siguientes medios de c omunicación prefiere para que

su proveedor este en contacto con usted para informarle acerca de

descuentos, promociones y lanzamiento de nuevos productos:

16.1 Teléfono___

16.2 Correo electrónico ___

16.3 Chat ___

16.4 WhatsApp ___

16.5 Mensajes de Texto

17. ¿Cuáles de las siguientes marcas de papel higiénico conoce?

17.1 Super Blank___

17.2 Scott___

17.3 Kleenex____

17.4 Familia___

17.5 Suave__

17.6 Elite___

17.7 Rosal___

17.8 Nube___

17.9 Sedamax___

17.10 Otra___ ¿Cuál ?

18. ¿Cuál de las anteriores marcas de papel higiénico compra?

18.1 Super Blank___

18.2 Scott___

18.3 Kleenex____

18.4 Familia___

18.5 Suave__

18.6 Elite___

18.7 Rosal___

18.8 Nube___

18.9 Sedamax___

18.10 Otra___ ¿Cuál?

Observaciones:_______________________________________________

____________________________________________________________

_________________________________________

Encuestador: __________________________________________

perfil del consumidor de papel higiÉnico en ......en la actualidad, el papel higiénico y las...

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