partnering un camino asociativo para el crecimiento en los servicios de it alfonso berriel, genexus...
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PartneringUn camino asociativo para el
crecimiento en los servicios de IT
Alfonso Berriel, GeneXus Consulting
TemarioGlosario
Contexto
Buscando respuestas a los desafíos del mercado..
Partnering como instrumento
Casos de modelos de negocio asociativos
K2B Program
GeneXus Software Factory
Conclusiones
El glosario del “Partnering” y la sabiduría popular
1. Identity : Juntos pero no entreverados…
2. Complementariness & Specialization : Cada lechón en su teta es la forma de mamar
3. Sinergy : “…y en la calle codo a codo, somos mucho mas que dos”
4. Overlapping : Pan con pan, comida de tonto..
5. Opportunities : Hay más trompos que pibes!!..(jugamos todos)
6. Focus & selectivity : Lindas hay muchas, pero..NO se puede salir con todas!!
7. Challenging goals : No le apuntemos al zócalo, porque seguro le pegamos al piso
8. Step by step : Los zapallos se acomodan en el carro caminando…
9. Move on : No vamos a parar el partido para discutir la ley del offside
10. Relationship Management : Que se doble pero que no se quiebre!
Contexto
Apuntes sobre algunas señales del mercado
Firmas uruguayas serán las preferidas del Estado
El parlamento recibió con beneplácito y aprobó por
mayoría la propuesta de la Cámara de Industrias de
que el Estado dé preferencia a las empresas locales a
la hora de realizar sus compras.
El Observador 17/09/2006
El 5 % de los puestos de trabajo en las corporaciones del primer mundo, a fines del 2004
ya se estaba moviendo hacia mercados emergentes.En el 2008, se prevé que esta cifra alcanzará el 25%
de los tradicionales puestos de trabajo de IT. Fuente : Gartner Group
..la CUTI viene propugnando por un cambio
en la Política de Compras de TIC del Estado,
que se ha caracterizado, en lo fundamental,
por una discriminación negativa para la
industria nacional –discriminación que
comienza en los propios pliegos de licitación.
www.cuti.org.uy
Reclutamiento de Recursos TécnicosCrecimiento planeado de personal para el 2006, en empresas de Servicios de IT de la India: Wipro: + 15000, Infosys: + 25000, TCS: +30500Ing. Victor Ganon – JIAP 2006
–,,
Para 2015, aproximadamente 3.3 millones de puestos de trabajo de procesamiento de negocios de los USA serán realizados en el exterior.Fuente : Forrester Research
Algunos artículos y datos…..Partnering : El 80% de los servicios de SPs se
venden via otros IT SPs y las utilidades
generadas vía otras firmas de IT aumentarán
significativamente hasta que en el 2007 sean
mayoritariamente indirectos.
Fuente : Gartner Group
El mapa del Offshoring
Globalización y Virtualización
Los principales jugadores son países que tienen gran capacidad de RRHH educados y bajos salarios (India y China)
Impacto en precios y en puestos de trabajo en mercados centrales y emergentes
Compañias “offshore” como “co-developers /co-sellers”, no ya como meras opciones de bajo precio..(partnering internacional)
Una reflexión introductoria..
En la economía de la escases, el que tiene más es el más avaro. En la economía de la abundancia, el que tiene más es el que más comparte…
Eric Steven Raymond
Buscando respuestas a los desafíos del mercado..
¿Cual es la nuestra..?
Influencias externas y desafíos propios
Fuerzas del Mercado
Presiones Presiones del negociodel negocio
Demandas Demandas de clientesde clientes
CambiosCambiosTecnologíaTecnología
Desafíos para los
ISV
CapacidadCapacidadeses
TecnológicTecnológicasas
Ventas & Ventas & MarketinMarketin
gg
Know HowKnow Howdel Negociodel Negocio
EspecializaciónEspecialización
IntegraciónIntegración
AdaptabilidadAdaptabilidad
Eficiencia de DesarrolloEficiencia de Desarrollo
InternacionalizaciónInternacionalización
MarketingMarketingmás efectivomás efectivo
Mayores costos Mayores costos dedicados a adquirir dedicados a adquirir nuevos clientesnuevos clientes
Tendencias de la Tendencias de la industriaindustria
Areas de oportunidadAreas de oportunidad
Innovación y Innovación y diferenciacióndiferenciación
Nuestro desafío….
La construcción de productos de Software de “clase mundial” y los grandes proyectos de Ingeniería de Software, requieren una serie de pericias técnicas y manejo de disciplinas variadas.
Con la ayuda de la tecnología GeneXus tenemos buena parte del problema resuelto
pero no todo…..
Análisis de la Industria según perfiles de especialización
4 Dimensiones de especialización
Según modalidades de realización (Paquetes, On-site, Off-shore, Outsourcing)
Según componentes de la arquitectura tecnológica de la aplicación.
Según disciplinas de Proyectos de desarrollo.
Por áreas de dominio funcional (Banca, Salud, Retail, Industria, etc.)
Principales carácteristicas de una aplicación moderna
Aplicaciones flexibles y dinámicas
Modelización por componentes autocontenidos
Interoperabilidad (SOA)
Comportamiento descripto por metadatos
Aplicaciones orientadas a procesos (BPM)
¿Como competimos en este contexto?
¿Con recursos baratos (“fuerza bruta”)?
¿Con focalización y complementación de capacidades en cadenas de valor?
¿Con conocimiento de áreas de dominio del negocio como valor agregado?
¿Con habilidades tecnológicas especiales y alto valor agregado?
¿Con herramientas inteligentes?
Los fundamentos de la estrategia…
Dominio del Dominio del negocionegocio
Dominio del Dominio del negocionegocio
“Ideas”
InnovaciónInnovaciónTecnológicaTecnológicaInnovaciónInnovación
TecnológicaTecnológica
“Hardware”
SinergiaSinergiaAsociativaAsociativaSinergiaSinergia
AsociativaAsociativa
“People”
Partnering
Un instrumento para el crecimiento sustentable
Partnering Definition : “The synergistic affect from pooling
of resources to work together toward a common goal. This reduces duplication of effort, helps ensure that the appropriate level of resources are available. The savings in time, money and expertise can then be reinvested into other projects.”
Ventajas Claves :
•Efectividad
•Eficiencia
•Ecológico
Problemas a manejar (relación/sustancia) :
•Coordinación y Control (formalización)
•Diferencias culturales (creencias y valores)
•Comunicaciones (visibilidad)
•Relaciones y colaboración
Disciplinas relacionadas
Gestión de Outsourcing
Acuerdo de Nivel de Servicios (SLA)
Gestión del Nivel de Servicios (SLM)
Gestión de Manejo de Relaciones (RM)
Manejo de culturas empresariales (creencias y valores)
Manejo de expectativas (intereses)
Actitud y proceso negociador
10 Competencias básicas del “Relationship Management”
1. Construir y mantener un alineamiento interno constructivo
2. Evaluación y consideración de relaciones posibles con socios potenciales
3. Construir una relación fuerte, mientras negocia el "reparto óptimo"
4. Establecer principios de base comunes para trabajar juntos
5. Asignar “relationship managers” dedicados específicamente a relaciones con socios de negocio.
6. Desarrollo de habilidades de colaboración en empleados que van a manejar la relación
7. Tener incorporado en los valores de la empresa el concepto de colaboración
8. Manejo de múltiples relaciones con el mismo socio
9. Revisión periódica de relaciones
10. Manejo de Cambios que afectan las relaciones
Fuente : Larraine Segil, Vantage Partners
En la búsqueda de partners..No confundir relación con sustancia (trabajar sobre ambas)
Integrarse en cadenas de valor, sin perder identidad y en las que tengamos aportes claros.
Buscar socios con capacidades complementarias y códigos compartidos
Formalizar lo necesario, pero avanzando en emprendimientos concretos
Tratar de construir relaciones de largo plazo
Modelos de participación
Valor entregado
Niv
el d
e re
laci
ón
COORDINACIONCOORDINACION INTEGRACIONINTEGRACION
ALIANZA ALIANZA ESTRATEGICAESTRATEGICA
COLABORACIONCOLABORACION
Clie
nte/
Clie
nte/
Pro
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orP
rove
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Alia
doA
liado
Soc
ioS
ocio
My My ProductProduct
PartnerProduct
Conectado
Partner Product
My ProductMy Product
Extendido
Embebido
My ProductMy Product
Partner Product
Posibles formas de complementación de productos
Casos de modelos de negocio asociativos
Nuestra experiencia
Empendimientos asociativos de ARTech y GeneXus Consulting
Solution Partner Program: Es un programa de ARTech para construir una gran comunidad en torno a GeneXus, apoyando a los Solution Partners con un soporte extendido para aumentar la participación en el market share
K2B Program : Un emprendimiento asociativo impulsado por GeneXus Consulting, para crear una suite de soluciones de negocios que integran conocimiento de mejores prácticas , un marco comercial y tecnológico común para su desarrollo y metodologías probadas para implementación de soluciones.
GeneXus Software Factory : Propone un modelo de procesos donde se combinan de forma asociativa, servicios de desarrollo en sitio (front end) y a distancia (off shore).
Ecosistema K2BEcosistema K2B
ProveedorComponente
SW
Strategic Partners
Cliente
El programa asociativo de GeneXus Consulting
El programa asociativo de GeneXus Consulting
VENDER
DESARROLLAR PRODUCTOS
CONSTRUIRK2B
TOOL KIT
SOPORTE DE TECNOLOGIA
GENEXUS
Cadena de Valor y Stack tecnológico Cadena de Valor y Stack tecnológico
IMPLANTAR
Partners Implantadores
Partners comerciales
Partners de Productos
Customize for :
Countries/Industries/clientsK2B ERPK2B ProyectosK2B Expedientes………..
GX Web Patterns, transact engine, Forms & Business Rules Editor, user defined atts. etc..
GeneXus
GXPortal
GXFlow
GXQuery
GXPlorer
“Front endTécnico”
Consultoria
ARTech/GeneXus ConsultingArticulador- Apoyo tecnológico-Metodológico
Red- Confianza
AgenteComercializador
CLIENTE
Productos
SoftwareFactories
Back End
Remoto
Front End
Local
Modelo On-Site/Off-Shore
Conclusiones
Cuál es nuestra opción ?Los resultados están en definir la estrategia
Focalización y complementación
Conocimiento de negocio
Innovación Tecnológica
Sinergia asociativa
“Todo se puede hacer pero no todo”
“Que soy y que no soy”
Hay que estar dispuesto a salir de zonas de comodidad para ser exitoso en el nuevo contexto
Partnering : Complementando capacidades
propias con las de otros socios.
SinergiaSinergiaAsociativaAsociativaSinergiaSinergia
AsociativaAsociativa
Dominio del negocio
Conocer el negocio y saber como mejorarlo
Tener buenos puntos de partida Soluciones
Tecnología
Poder agregar valor en torno a una solución en forma eficiente
Dominio del Dominio del negocionegocio
Dominio del Dominio del negocionegocio
Innovación tecnológica
La tecnología tiene que hacer posible
productos que :
Evolucionen tecnológicamente
Evolucionen funcionalmente
Puedan actuar en varios escenarios
InnovaciónInnovaciónTecnológicaTecnológicaInnovaciónInnovación
TecnológicaTecnológica
El desafío está en :
Apostar a la sinergia de la comunidad
Definirse y focalizarse agregando valor “al negocio”
Innovar desafiando paradigmas
Algunas referencias de interés
Conflict Management Group ww.cmgroup.org
CMI International Group – www.cmiig.com
Vantage Partners - ww.vantagepartners.com
Ousourcing Institute - www.outsourcing.com
Outsourcing Center - www.outsourcing-center.com
Grupo Integro – www.integro.com.uy
