7.4% 7.8%

8.8%

8.0% 7.7%

8.2%

9.4%

8.7% 8.3%

9.0%

10.4% 9.9%

5.0%

6.0%

7.0%

8.0%

9.0%

10.0%

11.0%

$0.00 m

$20.00 m

$40.00 m

$60.00 m

$80.00 m

$100.00 m

$120.00 m

FY2011 FY2012 FY2013 FY2014

CRM por Segmento

Market Value Enterprise Market Value CA Market Value SMB

Growth EPG Growth CA Growth SMB

5.0% 4.8% 4.1%

2.2%

4.1%

6.3% 7.4%

6.6% 7.1%

8.2%

9.9% 9.3%

0.0%

2.0%

4.0%

6.0%

8.0%

10.0%

12.0%

$0.00 m

$50.00 m

$100.00 m

$150.00 m

$200.00 m

$250.00 m

$300.00 m

$350.00 m

FY2011 FY2012 FY2013 FY2014

ERP por Segmento

Enterprise Market Value CA Market Value SMB Market Value

Enterprise Growth CA Growth SMB Growth

Dynamics ERP

3%

Oracle

14%

SAP

40%

Other /

WhiteSpace

43%

ERP Market Share

Dynamics CRM

1% Salesforce.com

7%

SAP

29%

Oracle

40%

Other /

WhiteSpace

23%

CRM Market Share

**Source: IDC Enterprise Panel, (unpublished), November 2010 n = 201

ERP

Epicor Software Corporation 1%

JD Edwards 4%

Microsoft 16%

Open Systems 3%

Oracle Corporation 7%

Other 29%

PeopleSoft 2%

SAGE Group plc 1%

SAP 33%

No ERP 5%

CRM

Oracle 1.50%

No CRM 49.70%

SAP 6.10%

Other 42.70%

Organizaciones de 200 a 7,500 usuarios

Industrias Top: Manufactura, Distribución, Retail, Sector Público y Servicios Profesionales

Two-Tier ERP

Multi-X

CRM

Account Plans

Account Profile

Unsolicited Proposals

Campañas Verticales

Customer Tech Days & Briefings

Convergence

Marketing Center

Campaña Generacion CRM Online Trials

"Rainmaker" Trial Conversion

CRM + Office 365 Campaña Generación

ERP

Account Plans

Account Profile

AX 2012 Latam Virtual Launch + Mexico Evento

Unsolicited Proposals

Campañas Verticales

Convergence

Marketing Center

Lapsed Customers Recovery Campaign*

SL Installed Base Campaign

ERP Volume Campaign

SMB

Enterp

rise +

Co

rpo

rate Acco

un

tsSM

BEn

terprise +

Co

rpo

rate Acco

un

ts

MS Identifies Opportunity

MS ISS Qualifies

opportunity (BANT)

Client with > 250 PCsCTM Partner List

AX, NAVSMB Partner List

NAV, GP, SL

Vertical Asignación

Industria Asignacion

Región

Asignacion

Vertical

Industria

Región

Asignación

Asignación

Asignación

Selección de Partner

Envío de Carta de Asignación

Contacta Cliente

Acepta?

MicrosoftPartner

Proceso Pipe Health

Rechaza la carta de asignación

20 %

40 %

60 %

80 %

100 %

0 %

Preventa

Marketing

Ventas

Proceso Integral

Entrega

Qualify

Develop

Solution

Proof

Close

Deploy

Prospect

Microsoft Solution Selling Activities and Verifiable Outcomes (highlighted)

0% In assigned territory

Meets marketing criteria

Potential Sponsor identified

Pain admitted by Sponsor

Sponsor has a buying vision

Sponsor agreed to explore

Access to Power negotiated

Sponsor Letter agreed upon

Access to Power Person

Pain admitted by Power Person

Power Person has a buying vision

Power Person agreed to explore

Evaluation Plan proposed

Evaluation Plan agreed upon

Evaluation Plan underway

Preliminary solution agreed upon

Evaluation Plan completed

Pre-proposal review conducted

Asked for the business

Proposal issued, decision due

Verbal approval received

Contract negotiation in progress

Signed documents

Update prospect database

Sales Step

Opportunity qualified

Executive sponsorship verified

Solution proposed

Solution validated

MS win

Lead

Deployment in progress

10%

20%

40%

60%

80%

100%

Siebel Probability % and Siebel Milestone

10%

20%

40%

60%

80%

100%

Yield %

LENGUAJE COMUN

©2002 Sales Performance International, all rights reserved

Asegurar mismo proceso dentro de sus empresas

• Tener una cadencia semanal con sus vendedores

• Revisar métricas como “aging” por etapa de venta,

cobertura y cierres

• Repasar oportunidades comprometidas con sus planes de

acción

• Definir plan de maduración de oportunidades para

siguientes meses

• Solicitar a marketing ajustes en los planes de generación

Pipe Management

Current Month Month + 1 Month + 2 Month + 3 Month + 4 Month + 5 Month + 6

80% 80% 80% 80% 80% 80% 80%

60% 60% 60% 60% 60% 60% 60%

40% 40% 40% 40% 40% 40% 40%

20% 20% 20% 20% 20% 20% 20%

10% 10% 10% 10% 10% 10% 10%

Cuando varios socios compiten en una oportunidad:

Con la misma solución Dynamics

Identificar el socio(s) que tiene la oportunidad debidamente actualizada y fue el PRIMERO en realizar su

registro en PSX/GSX.

El privilegio de descuento máximo a este cliente será otorgado al primer socio en registrar la oportunidad y

mantenga los datos actualizados inherentes al avance del proceso de venta (Sales/Stage, Fecha de Cierre

de la oportunidad, Monto NtMS Real, Nro. de Usuarios, Solución Dynamics)

Se mantendrá el mismo nivel de descuento(máximo aprobado por Business Desk), según tiempos máximos

de Sales Stage

(MS NO PUEDE SER RESTRICTIVO EN COMPETENCIA ENTRE SOCIOS)

Con diferente solución Dynamics

• Alineación/Sales Stage

*Al vencimiento del tiempo máximo del Sales Stage, no aplicará ser el partner owner (derecho a update del Deal ID)

Tiempos de Duración

Sales Stage Normal Maximo

20% 30d 60d

40% 30-90d 180d

60% 30-60d 90d

80% 30d 60d

Identificar el socio(s) que tiene la oportunidad debidamente actualizada y fue el PRIMERO en

realizar su registro en PSX/GSX.

Identificar con que solución están compitiendo cada uno de los socios

Se mantendrá el mismo nivel de descuento(máximo aprobado por Business Desk)) SIEMPRE y

CUANDO sean diferentes soluciones de Dynamics y estén actualizadas al 100% en PSX.

• Comunicación con Oportunidades

• Trámite de Descuentos (DEAL ID)

Para la tramitación del descuento el ejecutivo de ventas debe enviar debidamente llenado:

El SLP (System List Price Configurator) debidamente llenado

Razón social completa de la Oportunidad

ID Oportunity

MS en la figura del PAM/TPAM/TPAM Enhancement, se reserva el derecho de contactar a la

oportunidad y/o cliente para verificar el descuento otorgado

Realizar el push del cierre en la oportunidad, sin que este contacto sea a través de algunos de

los socios involucrados

• Vencimiento de Deal ID

• BIF NO = DESCUENTO

Tiempo de vigencia de un deal ID: mínimo 15días – Máximo 90 días

Reactivación de Deal ID por Business Desk: -3 a 5 puntos de lo solicitado en el deal ID inicial

Business Desk, NO REACTIVARÁ mas de 2 veces un mismo Deal ID

Es una INVERSIÓN en el proyecto

Para el pago del BIF al socio, el partner debe ofrecer pruebas de la ejecución.

NO se pagará un BIF, que este fuera del periodo Fiscal de MS (Año Calendario)

El cliente puede solicitar el cambio de partner a MS o realizarlo en forma directa

En caso de que el cliente lo realice en forma Directa; MS está en la obligación de tramitarla en un tiempo de

3-5 días hábiles

• Trámite de cambio de Partner

• Identificación de principales

problemas de rendimiento

• Sugerencias de resolución

• Entrenamiento en módulos

o funcionalidad específicos

• Diagnóstico detallado

• Scorecard de cada

componente analizado

• Recomendaciones

• Arquitectura

• Sizing

• Alta disponibilidad y

DRP

Infrastructure

Design Health Check

Performance

Review

Tailored

Workshops

Technical Support

Equipo de Soporte Técnico

Dynamics LATAM • Aproximadamente 30 profesionales de

soporte.

• Presencia física en México y Brasil con

cobertura a toda Latino América.

• Soporte en español y portugués.

• 3 niveles de escalamiento: Support

Engineer, Support Escalation Engineer

y Escalation Engineer

Horario de Soporte Dynamics

LATAM • Lunes a viernes de 9:00 AM a 18:00 hrs.

De acuerdo al horario local

• Para PAP existe disponibilidad 7x24 para

situaciones críticas severidad A

Medios de Contacto • Partner Source

(https://partner.microsoft.com/US/40

117367) . Esta herramienta se

encuentra disponible las 24 hrs. del

día, sin embargo si se creara un

incidente fuera del horario de

servicio, esta será atendida durante el

siguiente día laborable (Severidad

2,3,4).

• Vía Telefónica. Customer Service &

Support Call Center MX. Teléfono 01

800 123 3353

Support Services

Planes de Soporte Dynamics para

Socios • Oferta actual: Partner Advantage y

Partner Advantage Plus

• Services Account Manager asignado

para Parnters con un plan contratado

• Dyncamics Support Sales

Representative: Venta y renovación de

planes de soporte

Servicios Profesionales -

Proactivos • Servicios de asesoría a partners y

clientes que salen del alcance de los

servicios tradicionales de soporte

(break-fix).

• Servicios estándar en español:

• Infrastrucuture

Design(CRM,GP,AX)

• Health Checks(CRM,GP,AX)

• Workshops (CRM,GP,AX)

• Performance Review (AX)

• Para mayor información sobre el

catálogo de servicios consulte la

siguiente liga:

https://partner.microsoft.com/US/4011

7367

• Para mayor información sobre le

proceso de contratación y precios:

mandar correo: luishu@microsoft.com

Readiness and Content

Partner Enablement • Entrenamientos sobre temas

relevantes y nuevas liberaciones.

• De acuerdo al país de realización del

entrenamiento, los mismos pueden

ser presenciales o en línea

• Costo accesible de recuperación

• Duración de 3 a 4 días en promedio

• Impartido por ingenieros de soporte

especializados en el tema

• Tecnologías incluidas: AX, GP y CRM

Content Knowledge Base Articles • Elaboración y liberación de

documentos oficiales sobre

funcionalidad especifica,

inconvenientes conocidos o mejores

prácticas en Español y Portugués

• Publicación de artículos en Partner

Source y Customer Source.

Webinars • Seminarios web sobre temas

puntuales . Duración 1 hr.

• On Demand en Partner Learning

Central

https://training.partner.microsoft.co

m/learning

• Acceso gratuito

• Disponibles en español y portugués.

• Tecnologías incluidas: AX, CRM y GP

Supportability

Supportability

• Análisis e identificación de

tendencias de inconvenientes

reportados

• Categorización y priorización de

incidencias frecuentes

• Participación en foros globales con

los equipos de desarrollo para

establecer programas proactivos de

mejora de los productos

• Identificación de necesidades de

documentación y contenido

• Identificación de tendencias

generales sobre nuevos

requerimientos o funcionalidades de

producto

• Participación activa en la preparación

para la liberación de nuevas

versiones